divide et impera: negotiating with a stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · divide et impera:...

28
IZA DP No. 421 Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini DISCUSSION PAPER SERIES Forschungsinstitut zur Zukunft der Arbeit Institute for the Study of Labor February 2002

Upload: others

Post on 05-Oct-2019

13 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

IZA DP No. 421

Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder

Paola Manzini

DI

SC

US

SI

ON

PA

PE

R S

ER

IE

S

Forschungsinstitutzur Zukunft der ArbeitInstitute for the Studyof Labor

February 2002

Page 2: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder

Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

Discussion Paper No. 421 February 2002

IZA

P.O. Box 7240 D-53072 Bonn

Germany

Tel.: +49-228-3894-0 Fax: +49-228-3894-210

Email: [email protected]

This Discussion Paper is issued within the framework of IZA’s research area Evaluation of Labor Market Policies and Projects. Any opinions expressed here are those of the author(s) and not those of the institute. Research disseminated by IZA may include views on policy, but the institute itself takes no institutional policy positions. The Institute for the Study of Labor (IZA) in Bonn is a local and virtual international research center and a place of communication between science, politics and business. IZA is an independent, nonprofit limited liability company (Gesellschaft mit beschränkter Haftung) supported by the Deutsche Post AG. The center is associated with the University of Bonn and offers a stimulating research environment through its research networks, research support, and visitors and doctoral programs. IZA engages in (i) original and internationally competitive research in all fields of labor economics, (ii) development of policy concepts, and (iii) dissemination of research results and concepts to the interested public. The current research program deals with (1) mobility and flexibility of labor, (2) internationalization of labor markets, (3) the welfare state and labor markets, (4) labor markets in transition countries, (5) the future of labor, (6) evaluation of labor market policies and projects and (7) general labor economics. IZA Discussion Papers often represent preliminary work and are circulated to encourage discussion. Citation of such a paper should account for its provisional character. A revised version may be available on the IZA website (www.iza.org) or directly from the author.

Page 3: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

IZA Discussion Paper No. 421 February 2002

ABSTRACT Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder∗

In many kinds of bilateral negotiations the resolution of the issues at stake has an impact which extends beyond the remits of the parties directly involved (e.g. labour negotiations in sectors of public interest, where a strike would impact on the public at large). Once this is recognised, negotiations ought to account for the interests of such stakeholder, whose stake is linked to the original negotiations. This interplay of different interests may introduce a strategic incentive to delay agreement in order to win the maximum concessions from one's opponents. JEL Classification: C7, D74, J5 Keywords: Stakeholders, bargaining, war of attrition Paola Manzini Department of Economics Queen Mary, University of London Mile End Road London E1 4NS U.K. Tel.: +44 20 7882 5083 Fax: +44 20 8983 3580 Email: [email protected]

∗ Financial support from ESRC grant R000223438 is gratefully acknowledged. I wish to thank Giulio Fella and Marco Mariotti for helpful comments and Clara Ponsatí for useful discussions on related matters. Any errors are my own.

Page 4: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

� ���� ����

+��� � %�������� �� �������� ���� ������ �� �%��� ���� ��� ���%��� ���9

�� �( �$��� �� ��� %��� ��� ��� %��� �� ���� �� ������ $� �� ��� %�����&��� ��

��� ������ ��$��� � ��%������ ��� ��� �� ����� �� ��� �� ������ �����( D��� ����

� ��������� ���� ������ � ��� ������ �� �� ������ ���%�� ���� ��$��%����

'�( ( ��� ��� ������� �� ������ ���������� %���%�� ���� �� �� �� %%�����

� ��$��%�� ���$��)� �� ����� ���� %���� �� � �� ���� ����� �� ����� $����

�%��� � �����( E��F

�� ���� ��� � �� ��� ��� ������� �� ����� ���� �� �� �������� �� ��� �������

���%� �� ���G%���%��� ���� ���� � �� ���� �$����� ���� '�(�( ���� %������� ����9

�����)( ������� ���� � ����� �%%���%�� ����� ���� ��%� ���� � ������� ����

�� ���� �������� ������� $����� ���%������� ��� � ����� �� %��������� �� ��� �,�%��

��� ���� �����( +��� �� ����%��� ��� %�� �� ����� �� ��$��% %��%��� ��%� � ���9

���� ������ ��� ������ �� ���������( E������ �������� %���� ����� �� �� �������� ��

�� �� ����� ������� ��������� ��� ������ ������� �� ������ ��������� �� ���

������� �� �������� ��� ����� %����>���%�� �� ��� ��$��% � � �( +��� ��� �����

�� ��� �� ��� �� �������� ��� � ��� ���,�� ����� %��������� �� �� �� �&���� ����

$����� ��� %��%��� �� ��� ����� ���%��� �������� 9 ��� ���� ��� ���%� �� �������� ��

������ ���� �� �������� �� %��%��� ������� �� ��� �� ����%�� �� ����%� ��� ���

���� �� ��� �������(

*�%� ���� ����� �� �%� ������ ��� �� ��� ��� �� �� �������� �� �,�%� �� �� �����

���� ����� ��� �� �� �������� �������� ��� ���������( +�� %�%�� ����� �� ��� ���

����%�� $ ���� ���� �� ��� ��� �� ������ �$��� � ��������������� �� ��� �����

��� ��� ��� ���� �� �%� ������ %� $� %���������� �� ��� ���%��� �� ��� ���� ���(

+�� ��������� �� �%� ������� ��� �� ���� ��� ��������� �� ��� H���-9�������� ���%�

��%������� �� ������ ���� %���� ��� �������� �� ���� �% ������� $������ ���

��� ���� �� �� �������� '��� �� ��� ��� �� ��� ��� ���� ��� ���������)� ���%� ��

1

Page 5: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

$� ��� %��� �� ����� ���G%���%�( +�� ���� �� ���� �� ������� �� ���� �� ��������

���� � �&����( 0������ ��� %�� �� /� �������� �� %���� ���� ���� �

�%�����% �������( +�� ���%� ��� I�$ ������ �� ��� �� ��� �%����� � � � ��

�� ���� $������ �� $� ���� � �� ��� ��� ����������� �� ��� ��������� ���

%���� �������� ���� ������ �� ��� /�( 8� �� �,�%� ��� ���� ���� �� $� ���%����

��� $������ ��� /� �� ��� �����%� '�( ( �� ���%�� �� ����� ���,�)� �� ���

$������ ��� /� �� ��� �������� '��� /��%�� ������)( +�� %�%�� ���%� ��

��� �� %�������� %��%������ ��� ��� ���� �� ���������� �� ��� �����%�� ��� /�

���� $� �� ���� ��� ����������� �� ��� �� �������� ���� ��� ���������( 8������� ��

/��%�� ������ ���� $� ����%���� ��� ��� �������� ������ ������ �� �%��� ��

���������� ������( �� ���� ������ ��� /� �� ������� �� ��� ��� ������ �� ������ ��

$��� ���� �� �� �������� �� ��%%������ ��������� �� ��� �������( 7����� ��� �����%�

�� ��� �������� %� �� ���� ��� ����� >��%� ���������� � ������ �� ���� %�

��J���%� ���%��� ��� ��� �� �� �������� �� ���%� ���� � ��� $ ���� ���( +�

��� %����� ��� /� %� ��� ��9������� �� ��� ������� �� ������ %��%������� $�

%��%���� �� �� �� ������ �$���< � ������ ��� ��� ��%��� �� �� �� ��� ����

�����( ������� ��� ��� ��� �$����� ��� ���� ������ �������� � ��G%������

�� �� ��� ���� �� $� � ��%���� �����%� �� ��� /�(

*�� %���� %������ ��� ���� ��� �� ���G%���%� %���� $� ������ �� �� ����� ���

�������� �� �� �������� ��� �� ������� �� � �� ��� ������ �� ������ �$�� � ���

������( K������ ��� �%� ��� ���� �� $� ��������� ����� ������$�� � ������$�� ��

���� �� ��� ������ ��������� �� �������� ������ �� ��� ����� ���G%���%���4(

����������� ��� %���� �� ��� ���G%���%��� �� $� ������ �� ���������

���� ���� ���� ����%� �� �� �������< �� ��� �&���� $���� ��� ������%���� �� �� ���

4�� �� ���� ����� ��� ���� �% ������ �� ��������� $ ���� ����� ������ ������� ������

����%����� � ������� �� ��� ���� ��� � ��� $ ���� ����%��� '��� �( ( L6#M� LNM �� �����%��

������)( +��� �� ���� ��� �� ���� ��������� ��� %� ��� ��� ����%�� �� ������< ��� �( ( L:M ��

L6"M(

2

Page 6: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

���� �� %���������� �� ��� �����%�� ��� ���������� �� �� �� ������ �� ������%� ���

�� %���� �$�� �������� ��� ���� �� ��� �������� �� ��� � %���� ��� �� ���%�/%

�� ��������� ���� ������ ��� ���%� �� ���G%���%� �������� $���( �� �%�� ���� �� ���

������%� �� ����� ��������� �� �� ����� ���� �� ���� �������� ������������ ����

��� %����>���%� ��� ��������� $�%��� �� �������� ��� %���� ����� �� �� ���9

������ ��� ��� H������-5( A� �����%�� �� �������� ������� ��� ���� �� %����������

���� ��� ��� ������ �� �,�%� �� ��� ������ ������ ���,� ���� %������� ���� ���� ��

������( %�� �� ����� �� ��� ��� �������� ��� � ��9���%� ����� ��� 0���� ��� ��

A�$�� "##6 �����%�� ��� ��������� �� %�� O#3# I�$� �� ��� �4( ��� ������ �� �� �9

�������� ��� ������ ��������� ����� �� ������ 0��� �� ���� ������ �� ���������

�� ���������� �� ���� ��%���� �� �� �� 0��� %��/��� �� �� �� � ��� ���� ���

�����%�� ���,�( �� ��� ����� ��� �������� ���� �� ����� �� ����%� ������ �� ���

������ I�$ %���� �� /���� ��������� ���� ��$������ /��%�� ������� �� �%� �

%������� ���� ��� ������� �� ��� �, ����� �� ���� ������ 6 (

�� ��� ��� �� ��� ��� � ����� ��� �,�%� ��� ��� ����� ����������� �� ��� ���� ��

����%����%��� �� �������� �� �� ��� /�� ����������(

�� �������� ���� � ���� ��� ��� �$������� ��� �� �������� ����%��� �� ���

��� ��%� �� �%���� ���� �� %��� � ��� ��� �� ������� %���%�� �� ���%�

%�� ���� �� $� ���� ���� ������ ������ '�( ( ��� ������� ������)� �� ���

�� ������ ����� �� ��� ���������� �� �&���� ����������� ���%�7( �� ����� ����

5A� �&����� �� ��� �4 ��� 8�%��� �� 8��� �� ��� �������� �� +�� �� ������� K���

��%��� PB�������� ����� �� $� %���� $�� ���� ��� $� ��������������( �� ���� �� � �I�%� ���

���%��� �� ��� ���( +�� �� ��� ��� � �� ��� ���� ��� ���� ��� ��� ���� ������ $� ��� H$� ��

�� ��� ��- �� ��� �������� ������ ������ ���� ���( �� ��� �� ��� ��� ���� ��� $������� �� � �

�%�� ������������ %������ ���� ������ ���� ��$������ ���%� ����� ��� �� �� $%� ������ � �� ��%��

����� %�������(Q 8�� L3M(6��%��������� ���� ��� �� ���� �����%� 0��� �� �� �,�%� �������� �� ��� ����� ���� �� �� ���������

��� ���� ��� ������ ��� ��� %��������� �� ���,�� �� ��� ���� ��� B�������� �� ��� /��%�� ������

�� �9����� (7A� �����%� �� ��� �4 �� 5����� K����� ��� �%����������� �� ��� �������� $��� ���

3

Page 7: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

���� $� ������ ����������� �� �%� ���� ���%�� �� ��%�����$��� �� � �� ��������(

+��� �������� '�� ��%���� ") � ����� �� �������� � � �� ������� $������ ��� ���

%�������� ������ �%� ������ ���� ��� ���� ������ ����������( �� ��� �����

� �� ������� ����� ��$$������% ����� %� $� �$����� �� �>����$��� ���� %�������

���������8 $� ����� �� ��&�� ���� ���� ���%� � ������ ����� ���$������ ��

I������ � ����$��� %���%�9( �� ���� ����%�� ��� ��������� ���%� �� �� ������ �����

�� ��� ������ �>����$� �%%� �� ���� ����������� � ���%����� �� ��%���� ;(

�� ��%���� 2 � ���� ����� ��� ��%��� $� ���%� ��� ������ � ��������� ��

���� ��� ���� ���� ��� �������� ���G%���� '�(�( ������) �>����$�( A����� ��%���� 3

%��%�����(

� ��� �����

+�� /� �� �� �� �� ��� ���� �� �� ��������� ��� ���� ��� �������� ��� � ��� ��

��� ���� ��� �������� ��� /��%�� ������( �� ���� ���%���� ������� � ��� ����9

������ �� �� '���� � � �� �� � �� /�� ���� �� �������� ����%������)� �� ���

� ������ �%��� � ���� � ��� ������ � �� ��� � ������ �� ���� ��� �������

�� �3o�| �� ������ ���%������ ����( +� %���� ��� ����� ��� ��� ��� $ ����

��$���� $���� �� ��� � � H���- �������� ���� �$��� ���� ���, ���� ���� $���

���� �� �� �������� � ���:(

H�������- ����� �� �� �� ����� ��$��% ��%�� ���������( �� 0�� %��%������ �� ������� %�

$� �������� $� ��� �������� �� ���� ������ �� �����9����� ��������( 8�� L;M(88�� L2M� ��� %�%����� ��� 7�� �>����$� �� ��� � �� ������� ���� %������� �������� ��

���� %��� �� ���, ���%�����(98�� �� �����%� ��� �&%������ ���%������� �� L66M(:+��� ����� �� ������%� ��� ��� ����� � �� ������� �� ��� ���� � ��� ���� �� ������������

�� �������� ����� ��� ����( +��� ��� ���� �� ����� �� ��� �������� � �� ������� ������

'��� L"M � ��� �%����� L1M)� ���� � � � ���� %������ �� � � � �����( �� ��� %�� �������� ����

%������ �� ��� ���� � �� �������� �� ��� �� �������� ��%� ��� ���� ��� %��%����( +� ���

%����� ���� ��� �� %��%���� ���� �������� �� �� �������(

4

Page 8: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

�� �� �������� $������ ��� /� �� ��� ����� ��� �� $� ��� ����-� ������

����������� �� �s �� ��� � � ������ $� ��� /�( 7������� /�-� �������

�� ������ ��� %��������� ��/�� �� ��� /� � �� � �� �� �� ��� ����-� ������

��� ���� �� �� �s � � � �s �� ��� /�-� ������ ��� ���� �( �� ��� � � �� �

%��%���� � ���� ��� ���� ���� ������� ������ �� � � �� �'�( �� $��� ���� %��%��� �

��� ��� ����� ���� �%� �� ��� ��� ������� �� ����������� ���� �>�� ��$$�����(

+�� ���� ���� � ������ �� ��I���� ������� �� ������ � ��� ��� ����� ��� ��

�� �������� '$������ ��� /� �� ��� ��������) �� ��� � ���( �� �� ��� ���� ��� � �

������ �� ����������� ���������� ���� ������( �� ���� ���� ��� � � ����������

�� ����������� � ���� � ������ �� �%��� �� ��� /�9 �������� �� ��������( ���

� � ��� ��}� �s� ������ ��� ���� � ���%� � ������ �� �%��� �� /�9 ��������$ ���� ( +��� ���,� �� ��� /� �� �� ��� ���� �� �� �������� ��� � ���

������� ����%������ $� s ��s � ��� �� �� � ��s � ��� ��� � � ��������

s ��s � ��� �� �

���������������������������

��3os |s �� � � �s ��

Z�nZs

23os | �� � � �s � �� � �

�s3os |� �� � � �� �s

��3os � �� �s � ��� ��� ���

Z�nZs

23os � �� �s � �� � � � �

�s3os � �� �� � ��� ��� �s�

� ��s � ��� � � �

���������������������������

��3o�|s �� � � �s ��

��n�s

23o�| �� � � �s � �� � �

�s3o�|� �� � � �� �s

��3o�� �� �s � ��� ��� ���

��n�s

23o�� �� �s � �� � � � �

�s3o�� �� �� � ��� ��� �s�

A� $��� ���, ���%������ ��� /�� ���� ��� ��� �� ���,� ���� ������ ��� � ��

�� ���� ��� �� �� �������� �� �%��� ����� ��� ���� � �� ������ �� /�9 ��������

5

Page 9: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

�� ��������( +�� ���� $����� ��� ��� ������ �� ���,� ���� ������ ��� � ��

�� �%��� ��� ����� ��� ��� ������ �� /�9 �������� �� ��������(

7� �������� $������ ��� /� �� ��� �������� ������� �� ����� ������( B����

��� ���� �� ��� ���� ��$��% ���� �� ��� �} $� ��� ������ �� ��� /� ������ $� ���

��������� �� �s � �} ��� ���%��� ������ $� ��� /�( �� ��� � � �� � %��%����

� ���� ��� ���� ���� ��� � ������ �� ���%� �� �������� ������ �� �'�( �� $���

���� %��%��� � ��� ��� ����� ���� �%� �� ��� ��� ������� �� ����������� ����

��$$����� �� �2( � $���� �� ���� �� ���� ������ �� ��� /�9���� �� ���������

���� ��� ���������� ��� ��� ��������-� ����� �� ��� /� �� ����������� ����������(

����������� �� �� ����������� � ���� � � ������ �� �%��� ��� � ��( ���

� � ��� ���� �s� ������ ��� ���� � ���%� � ������ �� �%��� �� ��� ����� ��� ���� �������� $������ ��� /� �� ��� ����( +��� ���,� �� ��� /� '������� $�

s ��s � �}� ��) �� ��� �������� '������� $� } ��s � �}� ��) �

s ��s � �}� �� �

���������������������������

�}3os�s �� � � �s �}

�}n�s

23os � �� � � �s � �} � �

�s3os �} �� � � �} �s

�}3os | �� �s � ��� ��� �}�

�}n�s

23os | �� �s � �} � � � �

�s3os | �� �} � ��� ��� �s�

} ��s � �}� �� �

���������������������������

�� � �}� 3o}�s �� � � �s �}

E73�}�n�73�s�2

3o}� �� � � �s � �} � �

�� � �s � 3o}�} �� � � �} �s

�� � �}� 3o}| �� �s � ��� ��� �}�

E73�}�n�73�s�2

3o}| �� �s � �} � � � �

�� � �s � 3o}| �� �} � ��� ��� �s�

�� ��� �� ����� ��� �>����$� �� �� %��������� �� ��� $� ������ � �%� � ��

������� �� ��������( 0������ /�� ��� ��� $������ ��� /�9���� ��� � ��( �

6

Page 10: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

�������� �� �� ������ �� ��/�� �Ws �� �W� � ��� ����� ��%� ��� ��� /� �� ���

����� ����%������� � ����,���� $������ ��� ������ �� �� �$����� ��� ��� ������

���� ����� �� ���� %��%���� ���������� �� ��� ��������-� ������( +��� �Ws ������

�s3os | � �� �� �W� ������ ��

3o�| � �s � �������

�Ws ��

�s�

��s��

��

�s�

��� �s

�� ��

��

��

�W� ��

���

���

�s

��

����%������( 7��� ��� ��� $��� ����� ���� � �� ���� ����� ����� �������� ������

��� ��� ����� �� ���� �� ��� ��� %��%���� ���%� ��� ���, �� %��%���� �� ���� ���

��� ���, �� ��� �������� %��%���� � ��� ��������� ��� ��

�s3os | � �� � � � �Ws �� ��

3o�| � �s � � � �W�

+���� �������� ����� � ������ �� ��� �������� �� $��� ������� %���������%���

�� ���%� � ��� ���( 8������ /�� ��� � � '�� ��� ���� �� �������� ������ ��

/�9 �������� �� ��������)( +�� ����� ���� %������� �� ��� ����� ��� ����� �

�� ������� �� %������� ���������;( � ��� � ��� ���� %��%���� � ���� �� �Ws �

��� ��� ���%������ $��� �� �� %�� ��� ��� $��� ������� �� ��� /� �� �� %��%��� �����

��� ����� ������ �s � ��( �� ������ ��� ���� %������ �� � �Ws � ���� ��� /�-� $���

������� �� �� %��%��� ���������� '�(�( �s � )( 0������ ��� ��� %�� ���� � � � ��

��� ���� �� ������ ������ �� /�9 �������� �� ��������( � ��� � �� � �Ws ���

������ �� ��� ��� � ��� ����� %��( R������ ���� �� �� ��� ��� �Ws � ������

� ��� �� �� $��� ������� �� ��� /� �� %��%��� ������� �� ��� � � � ��� ���%� ��

��� ��������� ���� ��� ������ �� ��� �� $� �����������( A� �����%�� ���� ��

��� /� ��� �� %��%��� ���������� '�� ��� �s � )� �� ����� ����� ��� �� ��� �� ��

;+��� ����� ��� ��� ���� � 7�� �>����$� ���%� � �������% �� �� ���%� ��� �� ��� ����

%��%���� ����������( .>����$� ���� ������ ������ %� ���� $� �$����� �� ��&�� ���� ���(

7

Page 11: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

���� � �� ��� �� �$��� �s ( +���� �� ����� � �� �� ��� ����� ��� �� �� ��������

�� ��G%������ ��� ���� '� ������ $� �)� ���� �� $� � ��%������ �� ��� /�

�� H������- ��� ���� '�(�( ��� �s � ��)� � $� �� ���� �� �$���� ��� �� �� ��� ��

������ �s ( +��� �� ��� %�� � ��� �

�s3os |� � ��

3os �

���%� �� �>�������< ��

� � �� � �Ws

*� ��� ���� ���� ��

�s3os |� ��

3os � � � �� � �Ws

���� �� �s � � �� $��� ������� �� ��� /�( +�� /�-� $��� ������� %���������%�

�� ����

�s ���� � � �

���������������������

��s � �s � ��� �� �� �Ws

��s � � � ��s � ��� �� �� � �Ws

��s � � �� �� � �Ws �� � �

��s � �s � ��� �� �� ��Ws � �

Ws � �

��� � �

��s � �s � �� �� �� � �Ws � � �� � �

*�� %� ��%��� ������� �� ��� ���� �� �$����

�� ��s � �� �

���������������������

��� � �� � �s� �� �s �W�

��� � � � ��� � �s� �� �s � �W�

��� � � �� �s � �W� �� � �

��� � �� � �s� �� �s ��W�� �W� � � �� � �

��� � �� � �� �� �s � �W� � � �� � �

<+�� $��� �&������� %� $� �� �� � �i�z

� �ui +wz��,( +��� �� � �� $��� ����� �� �� ��

������ ��z � �� � 4ui

���i�z

� ��i � ��� ���%� ��� �&������� �� ��� ��&� �������(

8

Page 12: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

������ ��� ��� $��� ������� %���������%�� �� ���� ��� %� �������� ��� %������

�>����$��� ���� ��� �� �� ���� � � �� ����� ��� � ��� � � �� ���%��� �������� ��

����� $� �����$�� �� ������ �>����$� ���� ����� �� ��� ���� ���( A� �� 6 %��/�� ����

�����( +�� �� �� �� �� ������� ��� /�-� $��� ������� �� �� %���%� �� ������� ����

�� ��� ����� ����� ��� �� �� � ������/�� ��� ����-� $��� �������( .>����$���

���%���� %������� �� ��� ����� �� ��� ��� $��� ������� %���������%�� '%��%����

� �� A� �� 6)( A� �����%�� ��� ��%� �>����$��� ���%��� �� ���� ��s � �W� � �� �� � � ��

���%� %������� �� ��� ���� �������� %��� �� ��� $����� ����� � �� A� �� 6(

�z

�i#

�i-

������

= Ilup*v ehvw uhvsrqvhfruuhvsrqghqfh

= zrunhu*v ehvw uhvsrqvhfruuhvsrqghqfh

= ryhuods�i-S τ

�z-S τ

τ

τ

•�z-

A� �� 6� K��� ������� %���������%�� �� ��� ���� �� ��� /� �� ��� � �� �������

��� � ��(

��� �� ����� ��� �� �� ����� �� A� �� 6 �������� ��� %�������� �� ������

�>����$�( �� ����� �>����$� ���� � %��%���� � ���� �� � � ���� ��� ��� ��������

%������ �� � �W� � � � ����$� �� �� ������ �� ���� � �� �� ���%�� $� �����%���� ��

9

Page 13: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

��� $��� ������� %���������%�� $���� �� � �� � �W� � � � �� �� $��� ������� ��

�� ��� ��W� � ��( +��� ��� %��� �� ���� ��� /� ��� %��%���� � �(�( ��� � �� �s � �W� � ��

���� � � � '$����� � �� ����� �)( 8������� ��� %� %�����%� %�������� ��

�>����$� �� ���%� �� �� ��� ���� ��� ����� ��� �� ��� �� �(�(��s � �� �� � �Ws � �

����� � � � '��� ���� ����� �)(

+�� ������ �� ��� /�9 �������� � �� ������� %� $� ����� ��������� $� ���9

����� ����� ���� �� �����( ��/�� ��� � Ws �� � W� � ��� ����� ��%� ��� ��� /�

�� ��� ��������� ����%������� � ����,���� $������ ������ �� 9 ����$� �$�����

���� ��� ������ ���� ���� 9 �� %��%���� ���������� �� ��� ��������-� ������(

+���� ��� ����� �����

�} � �s3os � � � Ws �

�s�

��s

�}

��

��

�� � �s� � �� � �}� 3o}� � � W} �

�}�

�� � �}� � �s

��

����%������(

+���� $� ������ ����� �� ����� �������� �� ��� � �� ������� ��� � ��� ���

$��� ������� %���������%�� �� ��� /� �� ��� �������� ���� �� ������ ���

/��%�� ������ ��

�s ��}� �� �

���������������������

��s � �s � �}� �� �} � Ws

��s � � � ��s � �}� �� �} � � Ws

��s � � �� �} � � Ws �� � �

��s � �s � �}� �� �} �� � Ws � �

��� � �

��s � �s � �� �� �} � � Ws � � �� � �

�� ��� /� ���

60

Page 14: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

�} ��s � �� �

���������������������

��} � �} � �s� �� � � �� �s � W�

��} � � � ��} � �s� �� � � �� �s � � W�

��} � � �� � � �� �s � � W�

��} � �} � �s� �� �s �� � W� � � �� � �

��} � �} � �� �� �s � � W� � � �� � �

�� ��� ��������( R�� �� �� � �� ���%��� �������� $�� ��� ��� � �� ���� � �>����$�

���� ����� �� ��� ���� ���(

� ������� �� �������

�� �� ��� ��� ������ �� ��� ��� ��� ��� �� �� �������� �� ���� �� ����� ��� �>��9

��$� �� ��� ��( 7��� ��� � ��� /� �� �� �� �� $��� ���� �� �� ��������� ���

���� ��� � �$����� � ��� 0����� ����%� �� ��� ���� ��� ���$�� �� �%� � ��

�������(

�� �� �������� �� ����� ���� � �� ��� ����� � �� �������� ��� � ���� ���� �

�>����$� ���� �������� ������( �� �� ����� �>����$� ��� ��� $%�� ���� ����9

������� ���� �� �� ��� '%���$��) ���� ��� ��� �������� ���� ���� �� �� ��� ���� �

'�(�( $����� ��� �������� �W� �� ��� %��%���� ��� �)( �� �� ������ ��� ��������� ��

%������ ������ �� ���� ������ ����� ������ �>����$� %� ��� �� ��� ���� ���( +���

%� �%%� ���� �� $��� ��� �� �� �������� � ������� �� ����� �� ��� � �� ��������

��� �� ��� ���� �������� ������� ��� $��� ������� %���������%�� �� ��� �����

��� �� �� �������� ����� ���%� �� ����� � �� �������� ���� �������� ������

�� ��� ���� ���( +��� �� �� �s � ��� �s �� �} ��� �� $� ��������( *�%� $��� �� ��

������� � %�������� �������������� �����%���� �� ��� $��� ������� %���������%��

������ ���������� ��� �������� �

����� � ��� ��� ��� �R� �^ ���� �� � � � � � ��� �� � � � � �� � ��� ��� ��� ���� ��

61

Page 15: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

�� � ��� �� �� � � � �� � �W� � � � �R � �� �^ � � WR � �� ��� � � �� � � �� ��� � ���� ��

��������� ���������� �������

+�� ���� ��������� ����� �� �� ��� ���� $����� ���%� ���$������ ��� �� ��

������ �>����$��� $��� �� �������� ���� ��� � ��� ��� �����

����� � ������� �� ���������� ��� ����� � ���� �� �� ���� �� ���������� �� ����

� � � ��

������ *$���� ��� ��� ���>������� �� ���� 6 ����� ��� �� � �� '���%� �� �

�W� � � � �W� � �� � ��� ���� ��� %���� ���>����� ���� �� � �) �� �^ � �R '���%�

�^ � � WR � � � � WR � �R � �R� ���� ��� %���� ���>����� ���� �R � �)( 0����>������� � � ��

�� � � �R( +��� �� � � � �R �� �R � � � �� %� $��� ���� ���� �� � � �� � �R � � (

���� " ��������� ��� %�%�� %�%������% �� ��� ��� �� ������ �>����$�� �� ��

����� �>����$�� ���� � �� �� ���� ���� $���� ���� ( +�� ��������� �� ���� �� ���

������� � ��� � ��� � �� ��� ��� �� �� �������� �&��%�� � ��� �� ��� ����� �

�� �������� ���� �� �� ����� �� ���� ��� � �� ���� �� $���� ��� ���� �� ��������

� ��( +���� $��� ���� �� �� ������ %������� �� �������� ���� ���� ����(

A� �� " ����%�� ��� �����$�� ������ 7�� �>����$��� ���%��� �� ��� ��( �� ���

%�� ��������� ��� ���� �� ��� /�� �� %��%��� ��� � ��� � ���� �� ����� ��� /�

�� ��� /�� �� %��%��� �� �� �������� ��� ��$��% ������ ��� � ���� �(

+�� %���%� %�%������% �� ������ �>����$� �� ��� ��� /� ���� ���� �%��� ���

�%� ��� �� ���%����� �� $��� �� ��������� �� ��� �� $� �� ���� �� %� ��� ��9

������� ������ ����� �� $��� ��� ���� �� ��������( � ��� � ���� ���� �� %���$���

��� ���� ���� �� ��� �� �������� ���� %��%���( 0����>������� �� �� ��!�� ��������

�� �� ������������( +��� �� ����� ��� ������ �� ��� �������� ����������� ���%�

���$������ ��� �� �>����$��� ����� ��� /� ����� �� �� ����� �� ��� �� �������� ����

��� �������� '%�� 6� ���� �s � �}) � �� ����� �� �� ����� �� ��� �� �������� ���� ���

���� '%�� "� ���� �s � ��)�

62

Page 16: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

#

������

= Ilup*v ehvw uhvsrqvhfruuhvsrqghqfh

= zrunhu*v ehvw uhvsrqvhfruuhvsrqghqfh

= ryhuods

�z-S &&

•�z-

�z

�i-S &

•�i-

&

�i

#

������

= Ilup*v ehvw uhvsrqvhfruuhvsrqghqfh

= jryhuqphqw*v ehvwuhvsrqvh fruuhvsrqghqfh

= ryhuods

τj- S &&

•τj-

τj

τi-S &

•τi-

&

τi

•�

•�

�4TU'�i��z)��iT&� �zV �i-S & W

�5TU'�i��z)��iV �z-S &� �zT& W

�6TU'τi� τj)� τiT&� τjV τi-S & W

�7TU'τi� τj)� τiV τj-S &� τzT& W

A� �� "� ������ � �� � ������ ��� �����$�� 7�� �>����$��� ���%���� ���� �s � � �

��� �} � � Ws � �� �s � �W� � �(

63

Page 17: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

���������� � ������� �� ���������� �� ����� � ���� "�� �� ��� �� � ����

� � �� � ��� � � �� �� ��� ��� �� � �s ��� �} �s ��� �� � �os��3��n�s

�3��n�}

���

�} � �os��3�sn�}

�3��n�}

� ��� �� ��������� ���� ������������ �� ���� ������� ���� ��

��������� �� �� ����#

�� ��� �� � �� ��� ��� �� � � � �� ��������� �� � ���� �� ����������#

��� � �� �� � �W� � �� �} � �� �s � � W} � �

$� ��� �� � �� �}� ��� � � � �� ��������� �� � ���� �� ����������#

��� � �� �s � �W� � �� �R � �� �^ � � WR � �

������ 8�� ������&(

+�� ����� ���%� ��� �� ��� ��� ������ �� ��� �>����$� �� ��� ��� ��������

�� ��� ����� � � ������� � �� �� �������� ���� ��� /�� ���%� ���� ��9

���� �� � ���� ��� �� ��� ��� �� ��������( +�� ��������� $����� ���� ����� �� ��� ��

������� �������� $� ����� ��� �������� � ��� ���� %� ���%� �� ��� �����

���%��� �� �� ��������( �� �%�� � ������� %��%������ ��� � ���%�/�� $� ��� ���� ���

�� ���������� ; ����� ��� ���%���� ��� ����� ��� �� �� ��������( *� ��� ���� ����

�������� �� ������ �� ���� ����� ����� ��� $� ��/�$��� ����� � ���� �� ���

�$����� ��� ���� ������ ����������� ���� ����� %��� � ���� ���%� �� ��� ���� �

�� ��� ���� ���������� �������� ( +� ��� %����� ������� ��������� $� ��� /�

%� ������ %�� � ��� ������������� ��� �� �� �������� �� �� �� ���� ���%� ����

��� /� ���� � $ ���� ��������(

0����>������� � ���$������ �� ���������� ;� ������ �>����$� %� $� ���� �� ����

H�����-� ����� ��� /� ����� �� �� �� �������� ��� � ��� � �� �� �������� ��� ��$��%

������ � �� $���( +�� /� ���� %��%���� �� $��� � � �>����$���( +��� %� $�

��������� ���� ��� �� �� / �� "� ���� ������ � �� � ������ �>����$��� �������

����� �� �� �������� ��� � �� �� ��� ��������-� ������� ����%������( +����

64

Page 18: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

���������� ; ������� ��� �� ������ �>����$��� ����� � �2 �� � ��� �(�( ��� /�

����� �� �� �� �������� ��� � ��� $�� ���� �� �� �������� ��� ��$��% ������ � �� ���

�&���� �� ��� / ��< � � �� �� � �e� � � �2 �� � �e(

� ���������� �������

8� � � ��� ������ ��� �� ������ ��� � ��� ������ ���� ��%�����$�� ������� �%�

�� ���� ������ ��,���� ���%���( ����� � ���� �� ��� � ������$�� ����������

�� �� ���� ������� ��� ������ ����� ������ %� $� ���� ������ �� ���� H��9� ��

�������- �� �� �� ��� ��� ���%� �� �� ��� $������ �� ��� � �� �������( �� ����

��%���� ��� ������ ������ � ���� ������� �� ��� ����/�� ����� ��� � �� �������

�� � �� ��%���� $� $ ���� ���� �� ���%� ���� %����� ���� ������(

.%� �� ��� ��� �� �������� '��� ��� ��� � �� �� ��� ��� ��� ��� ��������

������) �� ���� %������� �� ��� �����( �� ��� ��������� ���� �%� �� ��� ��� �����

�� ��� �� �������� �$��� ��� ������( �� ������ � %�����$��� ���� � ������

�� �%���( ����������� �� �������� ���� ��� ��� �� ��������� ���� '� ���%�$��

�� ��%���� ")( � �� ��� $�� ������ ���� �$��� ���� ���, ���� ���� $��� ����

�� �� �������� � ���( +�� $ ���� ���� �� ���%���� � ������ 7�� �����

��� ���� $��� ����� �������� �$�� ���� %����?�,�� �������������( ������� � �

����������� � �� �������� %����$������ � � ������ �� �� ������ ���� $������

������� �(�( � ���� �� � ��� �

�� ���� � � � �� � � �( A� �����%�� ����

�� $� $�� ��� %�������� �� ��� ��%� ��� ��������� %� %����$��� �� ������ ���

/�� � ���� �� $� ������� � � �� �������(

�� � � �� ��������� �s �� �� ��� ������ ��� � � ����������� ��� ���� $�

��� /� �� ��� ����� ����%������( �� �s � ��� ���� ����� � �� � %�����$���

�� ���� ��� �� �� �������� ���� �� ������� ���� ��� ���� %%����� �s � �����

�s � ���s �� ��� /�( �� ������ �s ��� ���� �� �������� ���� ��� � �� �������

�� � ���%�$�� �� ��%���� "(

65

Page 19: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

7� �������� $������ ��� /� �� ��� �������� ������� �� ����� ������( B����

��� ���� �� ��� ���� ��$��% ���� �� ��� �} $� ��� ������ �� ��� /� ������� $� ���

��������� �� �s ��� %��� $� ��� /�( �� �} � �s � �� �������� ��� ���� ��� /�

�$����� �} ����� ������ ���} �� ��� ��������( �� ������ �} �s � �� ��������

���� ��� � �� ������� �� �(

�� ���� ������ ��� $ ���� ���� �� �� �,�%� ��� /�� �� � �� �� ������� ���

���� ��� � �� ������� � ��%��� �� /�� �� �( +���� �� ��� �� ����� ��� �>����$�

�� ��� ��� �� � �� �� ��� �� H����- ��� �>����$��� $������ �� ��� � �� �������

$%� ��� ���� �� �������� ��� ������ $������ �� ��� /�� �� � '$ ���� )(

*$������� ���� � �>����$� �� ���%� ������ ������ � %�����$��� �� ��� ��9

���� �� �%��� ����������( �� ���� �>����$� �� >������ �� %�����$�� ������

%� $� �������� $� ��� �������� �>����$� �� ��� ��%��� '� �� �������) �� �(

��� ��������� >������� �� �� ��� ������ ��� ���G%���� '������) �>����$� �� ��� $��

����� � ����� ��� $� ��� /�� �� �� �� ���%� ������ � %����� ���� �%���( � �

���� $����� ��� ���� �% ��%������� �� ���� ������ � ����� ������� �� ������

�>����$� ����� �%%� �� ��� ���� ����

���������� � "�� �� � �� ��� � �� �� ��� �} � �os� �3�n�

�3�n�� �� � �

os� �3�n�

�3�n��

�f ��os� �3�n�

�3�n�� ���#

�� 0��%������ ��� E � ' !)� "�� �� � �� ��� ��� �� � � � ���� ������ �

������ ������� ���������� ��� ���� �� ��������� �� ��� �� �� �������� ��

��������� �!�� ������ �� ��� ���������� �� ���%�� ������ �� ����� ���� ��

���������� ���������� ��� �� �������#

��� � �� �� � �Ws � �

����s � �� �s � �� �s � �� �s � � W} � �

�� ��} � �� �} � ��

$� 0��%������ ��� R����� ' ")� "�� �� � �� �}

���� �� � � � ���� ������ �� �

������ ������� ���������� ��� ���� �� ��������� �� ��� �� �� �������� ��

66

Page 20: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

��������� �!�� �� ��!������� ������� �� ��� ���������� �� �� ������ ��

������� ������ �� ���������� ���������� ��� �� �������#

��� � �� �� � �� � ��s � �� �s � �� �s � �W� � �� �s � �� ���} � �� �} � � W} � �

&� 7� 0��%������� '# )� "�� �� � �� �f� ��� �� � � � ���� ������ �� � ������

������� ���������� ��� ���� �� ��������� �� ��� �� �� ���� ��� �� �� ����

�� ������������� ���������� ���������� ��� �� �������#

��� � �� �� � �� ���s � �� �s � �� �s � �W� � �� �s � � W} � �

�� ��} � �� �} � ��

������ 8�� ������&(

+�� ���������� $��� ���$������ ��� ����� %� ����� �%%� ���� ���� ���� %�

������� ���� ������ ������� �� ��� �� ��� ���� $� ������ � �� � %��� � �����$��

�� ��� %��� �� ��������� ��%%������( +� ��� ����� �%�� ��� ��� ���%������ �� ����������

; ��� �� $��� ���� �� �� �������� ��� ���� �� ��� �������� � ������� �

������� �� �� ��� �� ������� �������� �� ��� ��G%���� �� ���������� ������(

�������� �� $� ��G%���� �� �������� ������� $�� ���� �� ���� ��/�$��( +� ���

%����� $�%��� �� �� �������� �� $��� ���� �� �� ��������� ��� /� �� ��� ���� ����

��� %���� ��� ��9������� ������ � �������� ������( +���� ������� ����� ���

%%����� ��� ���������- �������� �� � ��� � ��� ����� ��� ���� �� ��G%������

��%����� ��� /� �� � ��%������ �� � ��( +�� %�%�� ����� �� ��� ������ �>����$�

�� ��� �� �� ��� �� �%� ��� �� �� �������� $��� ���� ��� ��� ���� ��%�����$��

������� $�� ��� �� ���� ���� �����( 0����>������� �� �� ������ �� ��%� H���� -

�� ����� �� ��� ��� ������ ����� � �� � � �����$��(

$ ���� ����

+�� ������ �� ���� ��� �� ��� ������� �� �������� %� $� %��/ ��� � �����

�� ����� ���� ����%����%��� ������ �� ��� ���� �� %������ ���G%���%��� � ����

67

Page 21: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

����� � ��� ����� ���� ���� �� �G%���� �>����$� 9 ���� ������ �� ��������

9 ������ �>����$� � ������� ����������( *�� ����%���� �� ��� ����� �� ����

��� �������� ������� �� ��%��� �� ��$��% ������� ������ $� %�%������ $� �� ��

�� �� �� %��J�%�� � ���%����� �� ��� ������%����� �� ���� %�� ��� �����$����� �� ������

�� � ���%� �� ��� ��$��% � � �� �� ��� ��� �������� �� ���� �� ��� /�9

�����%� �� ��������( 0����>������� ��� ������ ���� ���� � ��� H���9�� ��������-

���%� ������� ��� /� �� ��� �����%� �� ��� ����� �� ��� �������� �� ��� �� ���

���� ���� �� ��� ����� �������� �� ��� �&%� ���� �� ��� �������( ������� ���� ��

������%� �� ������ �� ����( A� �����%�� �� 0�� ��� ��� �� ���� ����� ��� ���� ��

��� ��$��% ��%�� ������ �� ��� ����� ��%�� �� ��%����43 ���%� ��� ��� 6N1#�(

� ���%����� $���� ��� ������ �� ���� ����� �� ��� �%� ��� ��� ���� �� �� ��������

� ������������� ������� ��� � ������ %� $� ����������� ���� ��%� �� ������ ���

$��� �������< ���� �� ������%� � ��%������ �� ��� ������ ��� '�(�( ��� �������� ��

$��� �� ��������) �� ���� ������ �� ��� �� ��� ��� �&���� %��%������� ���

���-� ���������( +��� ����� ��� ���� �� �����$�� �� ���G%���%��� �� ������ ����

��%� ��� ������ ������ � ���� ������� ����� � ���� �&��� �>����$� ���� ��������

������� ��%� ��� ��� ���� � $������ ��� ��� ���� �� �� �������� %���� � ��%������

�� ����( ��������� ��� ���� ����� ��� $� �����$�� �� ��� /�� �� � �� �� �������� ��

�������� $� ����� � �� ������� ��� ���� ����� � ������ �$����� ����

���� ��%������� ���������44(

+��� �� ����� ��� ��� �� �� ��� �&�����%� �� ���� ������� ���%� ������

��� �����$����� �� ��� ��� �� ��� ������ ��� �� %� ���� �%��� �� ��� �&����

���� �(

438�� L;M(448�� L6M �� LOM� ��� ����� ��� �>����$� �� $ ���� ��� ���� ��%������� ��������� ����

����� %� $� P���$$��Q� �(�( ������ �� �%����� ���%�� ���(

68

Page 22: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

������%

����� �� ���������� �

*$���� ��� �� �� %��� � � ��� ���� �s� � ��� ��s � �}�( +��� �� ��� �� ��/�$����������( 0������ ��� ���� /��( �� %�� 6� �� � � � � ���� �� %���� $� ��/�$��

�� ��� ���� �� %��%��� � �� ��,���� ����� ���%� ���� ��� ���� ����- �>����$���

���� ���� ��� ���, ����� ���� ��%�� �� '���� ��� �� �� %��%���� ���� ��� ���

/� 9 � ���� �� �s � � 9 �� ����� ����� ��� �� ��� ����� ������ �� �%���

�� ��� ���� ��� �� �� �������� � ���� �)( 0������ ��� ��� �����$����� ��� � � �� ��

��� �� $��� %��� 6 �� " �� �� ��� ���� ��� %��%���� /�� '�$����� ��� �s )(

�������� �� ���� �� ����� %� ���� $� ��/�$�� �� ��� ���� %� �� �� ����� ���

/� %��%���� '�������� �� ����� �� ����� �s � $�� ���� ���%� �� ����� ���� ���� ���

������������� �� �� �������)� �� ��� �� %� �$��� ��� �� �� � � ��� ����� �

���( 8������ ���� ��� ��� ���� ������� �� ��� � �W������ ���� � � �� $�����

����( K�%��� ��� ���� �� ��� ������ ��� ��� �� ������������� �� �� �������

����� ��� ���, ��� ���� �������� �� ��3o�|

� � ���%� �� ����� ��� ��� �>����$���

���, �s3o�% ���%�

��3o�|

� �s3o�% � ��

�s

o�E|�

�3%� � ��� ��

���

���

�s

�� � � �W� � �

���� ��� ��� ���>����� �� ��� $� ��� ��/������ �� ��� '�%�� ��� � � �)( 8����

������ ����� ��� ���� %� $� �� ��/�$�� �������� �� ��� ��������( A� ���

���� ��� ���� �����$����� �� %������ �� ���� � � � '�� %�� ") �� ��� �������� ������

�� ���� �� ����� ��� ��� /�� ����� ���� � �} � � W} ����( �� ���� %�� ��� �������� ���,

����� $� �� � �}� 3o}|} �� ���%� ���� ��� ������ �� ��� �>����$��� ���, �� � �s�

3o}%

���%�

�� � �}� 3o}�

} �� � �s� 3o}% � � � �}

� � �s

o}���

}3%� � � �} ��

�}�

�� � �}� � �s

�� � � � W� � �

19

Page 23: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

���� � $��� ��� ��� ���>����� ����� $� ��� %���%� �� � �} '�%�� ��� � � �)( A������

%������ ��� /�( �� %�� 6 ���� � � � �� �� %�� " ���� � � � ��� ���� ����������

��/�$�� �������� �� �� %��%��� $���� � �� $��� �� �������� '���%� �� ��� ���� �� ��

���%� ��� /�-� ���, %� $� ���������� ,�%��� 9 �� ��� /� %��%���� �� ���� ��� $ ���

�� ����� ��%��� ��� ���, �� ��� �� ������� ������� �� ���%� �� ��� �������������

���)( 8�� �� ��� /� �� �� ������� �� ���� ��� �s � �s � � � � � ( +�� %���������

���, �� ���� �� � �}� �� ��� ���� �������� �� ��� ��/�$�� ���%�

��� � �}� 3os E%30� ��s � �s �

3os% � � �

�s�

��s � �s

�� � �}

���� ��� ��� ���>����� ����� ��� ���%�

� � � �� ��

�s�

��� �� � �s�� �� � �}

��

�s�

��� � �s�� � �}

�s�

��s � �s�� � �}

�� %�� 6 ��

� � � �} ��

�s�

��� �s � �}

�� �� � �}

��

�s�

��s � �}

�� � �}

�s�

��s � �s�� � �}

�� %�� "( 8������ ��� � � � �� %�� 6( �������� �� ���� �� ��� �� �� �� ��������

��� � ��� � ���� ��s ��� %� ���� ��� � ���%� �� ���,� �� ��s � �� � �Ws � �( +���

��� ��s � �Ws � � � �� �� ��� ��� /�-� ���, ��� ���� �������� �� ��s � �s� 3os�|Wsn+n0�(

A� ���� �������� �� $� ��/�$�� �� ���� $�

��s � �s � 3os�|Wsn+n0� � ��� � �s�

3os% � �

�s�

��s � �s�� � �s

�� �Ws � �� � �� � � � �Ws

+��� ������ %�����%����� �

�Ws ��

�s�

��s��

��

�s�

��s � �s�� � �s

�� �s � ��

�������� �� ���� ���� ���� ��s � �� � � �� $��� �� ��������45 ����� ��� $� ���

��/�$��� � ��� /��- ���, ��� ���� �������� ����� $� ��� � �}� 3os E%30�� ���%� ��

455�%�� ��� �� ��� /� ��� �� ��� �� ���� �� �� �������� ��� � �� ����� ��� ����� ���� ��

������ ����� $� ���� ��%�� ��� ����� ��� ��� �� ��� � �� ������� ���� ��� ���� ����� $�

���%�� �� �z(

"0

Page 24: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

����� ��� ��� �>����$��� ���, ��� � �s� 3os% ���%�

��� � �}� 3os E%30� ��� � �s �

3os% � � �

�s�

��� � �s�� � �}

���� ��� ��� ���>����� ����� ��� ���%�

� � � �� ��

�s�

��� �� � �s�� �� � �}

��

�s�

��� � �s�� � �}

�'6)

8���� ������ %� $� ���� �� ���� ��� ���� %� $� �� ��/�$�� ��������� �� ���

�������% �������� ���� � � � �� %�� "( � $���� �� ���� %�� ��� ���� ���, ������

��������� � �� ����� '�) ��� /� ����� �� �� �� �������� ��� ��$��% ����� ����� ����

� �s � � Ws � � � �� � '��) �� �� %��%���� ���� �� $��� �� ��������� � ���� ��

s � �� � � (

0������ '�) /��( +�� ���, �������� �������� $�%���� ���� ��s � �s� 3os��Wsn5n0��

���%� �� ������ ���� ��� ��� �>����$��� ���, ��s � �}� 3os% ���%� ��� %���� �����

�>���

��s � �s� 3oss��Wsn5n0� � ��s � �}�

3os% � �

�s�

��s � �s�s � �}

�� � Ws � �� � �� � � � � Ws

���%� �� ��� ������ %�����%����� �

� Ws ��

�s�

��s�}

��

�s�

��s � �s�s � �}

�� �s � �}

+���� ��� �� '��)� ��� /�-� ���, ��� ������� �� %��%���� ���� �� $��� �� �9

�������� � ���� ��

s � � � � � ����� $� ��� � �}� 3os E%30�� ���%� �� ����� ��� ���

�>����$��� ���, ��s � �}� 3os% ���%�

��� � �}� 3os E%30� ��s � �}�

3os% � � �

�s�

��s � �}

�� � �}

���� ��� ��� ���>����� ����� ��� ���%�

� � � �} ��

�s�

��� �s � �}

�� �� � �}

��

�s�

��s � �}�� � �}

A����� ���� ��� %��� 6 �� " %��������� �&���� �� ������ �>����$�( +�� ����

%��$������ �� ������� ����� ��� %����� $� %��� 6 �� " �� �� �� ������ �>����$���

��� /� %��%���� /�� �� $��� ���� �� �� ��������( +��� %���� $� �� �� � �>����$����

���� �� � ��� /� %���� ��/�$�� ������ $� %��%���� �� $��� �� �������� � ����

��

s � ��

s � �� �� ����$� �$����� ��� ��� ���� ����(

"1

Page 25: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

����� �� ���������� �

K� ���������� ;� �� � �� ���� �� ��� ��%��� �� � �� ��� �� ��� ������ �>��9

��$��� ������s � � � �}� �� � �W� � �� �s � � W} � �

�%� $� ��������( 8�$��������� ��

�� � �� �s � �� �s � � �� �} � � ���� �� ������ � � �

os� �3�n�

�3�n�

� �� ���

���� ��� �� �� %�� 6 $��� � �� �>����$��� �� ��� � �� ������� �� �( 8��9

����� $� ���������� ; �� ��� ��%��� �� � �� ��� �� ��� ������ �>����$��� ������� � �� �s � �W� � �� �s � �� �s � � WR � �

�%� $� �������� �� � �� �}�( 8�$��������� ��

�� � �� �s � �� �s � � �� �} � � ���� �} ������ � � �

os� �3�n�

�3�n�

� �� ��� ���� ���

�� �� %�� " $��� � �� �>����$��� �� ��� ��%��� �� �( 7�&�� $� ��� ���� �� ����9

������ ; '��� %�������� 6) �� ��� ��%��� �� � �� ��� �� ��� ������ �>����$��� ������� � �� �s � �W� � �� �s � � W} � �� �} � �

�%� $� �������� �� �

� �

os��3�sn�s

�3��n�}

(

8�$��������� �� �� � �� �s � �� �s � � �� �} � � ������ � � �

os��3�n�

�3�n�

� ��

��� ���� ��� �� �� %�� ; � �� �>����$��� �� ��� ��%��� �� �( 0����>������� ��

���� ��� �� %��%� �� ��������� �� ��� /�� �� �( 0������ ��� ���� /��( �� �� ��� ��

������ �� ���� ���s � ��� ���, ����� ����� ��� $� ,�%���� � $�%��� �� ��%�����$��

������ �� ��� ����� ��� �� �� �������� ��� �� ����� ����� ���� ��� ��%��� �� ��

���� ��������� � ���� � � �( 8������ �� ��� ��������( 0������ ��� ��� /�(

A� �>����$��� �� �� %�� 6� �������� �� ��� /�� �� � �� %�����$�� ���,� �����

����� ��� /�

�� �� � �} ��� �� � �s� 3os% � �

�s�

��� �� � �s�

�� �� � �}

���%� �� ������

�� � � � ��� � � �

�3os% � �

�s�

�� � � �

�� � � �

���� ��� ��� ���>����� ����� ��� $�%��� �� � �� � �os� �3�n�

�3�n�(

0������ ��� ��� �>����$��� �� �� %�� " $���( A� ��� /� �������� �� ���

/�� �� � �� %�����$�� ���,� ����� ����� ��� /�

�� �� � �} � �� � � � ��� � � �� 3os% � ��� �s � �}� 3os% � �

�s�

�� � � �

�� � � �

"2

Page 26: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

���� ��� ��� ���>����� ����� ��� ���%� � �} ��os� �3�n�

�3�n�( A����� %������ �>����$9

�����( +�� /�-� �>����$��� %���������� ���, �� ��� ��%��� �� � �� ��� �s � �s � 3os% ��

�� � � ��3os%( K� ������� �� %�����$�� ������46 ��� /� ����� �� ������} �

�� � � � ����������( K��

�� � � � ��� � � �

�3os% � �

�s�

�� � � �

�� � � �

���%� ����� ��� ���%� � �f ��os� �3�n�

�3�n�(

A������ �%�� ��� ���������� ; ��� ������ �>����$� �� ��� � �� ������� ��$9

�� %� $� �������� ���� �� � ����/�� ��� ��%���� %���������( A�������� �� ���

$ ���� ���� �� ��� ���� ��� ���%����� ��� ��� ������ ���� ����� �� ��� ��%���

�� � �� �� ��$������ �� ��� ��� %���?�,� �� ���� ���%� �� ��,���� ��� ����� ���

�� ���� '�� ��� /�) � ��� ������ '�� ��� ���� �� ��� ��������)( +��� ����� %�9

%������ $��� � ��� ���� �>����$��� %��/ ������ �����$�� �� ������ ������ ��

��� ���� ���(

&��������

L6M $��� �( �� A( B�� PK ���� �� 5��������Q� '������������ ���( O:� ��( :39

661� "###(

L"M K����� !( �� �( 4������ P+�� B��������E �� �������Q� (������� '�������

)�!���� ���(:N� ��( 61396:N� 6NNN(

L;M B�������� ������ ��� �� R��� �� ���� ���� P8����� �� ������� 5�����9

����Q� �� �( B�������� ( ���� �� �( +� '���() *����+,��������� )��������

�� -������ ��� ������ ������ ��( ;629;3:� "##6(

46+��� �������� ���� ,�%� $��� ����� ���� � �������� ��� � �� ������� �� � ����� $�

�� ���� �� ��� /� ����� ����� �%���� ��� ���, ���� ����� $�� ��� �� ����� ���(

"3

Page 27: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

L2M R����%��� 4(� ( E���� �� 0( E������ P+�� E �� ������� �� 0��������� +���

���� 0������� ���������Q� ������������� '������� )�!���� ���( "N� ��( OO;9O:#(

L3M ��������� �� ��$��% ����%� 5���%� ��%��� P ���%������ �� � %���� ��������

����%� 9 ������� �� ��� $�� �Q� ���5� ������� A���� 8�����$� ""� "###(

LOM 4�$�� 8( PK ���� ���� ������%� 0���������Q� .���� ��� '������� /��!+

���� ���( ":� ��( "619";1� 6NNN(

L1M �0���� 0(� 0( �����C �� X( K�� P0����Q� ����%���� � .���� ��� '��+

����� /��!���� "##6(

L:M ������� �( �� 0( �����C P8���������� K ���� �� 8�����Q� �� �� 7�( ;N3�

�� K���� 7����$� "##6(

LNM ������� ( � /���������# ���� ��� (������������ 0�$�� � ��������� �����

6NNN(

L6#M *�$���� �( �� ( 5�$�������� /��������� ��� ,��%���� ��+ ����� 0�$�� ��

���(� 6NN#(

L66M *�$���� �( �� ( 5�$�������� ( -����� �� .��� ���� � ��+ ����� 0�$�� ��

���(� 6NN2(

L6"M �����C� 0( P.%�����% ������%�Q� ������ ��������� ��Y��� �� K%�����

"##6(

"4

Page 28: Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholderftp.iza.org/dp421.pdf · Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder Paola Manzini Queen Mary, University of London and IZA, Bonn

IZA Discussion Papers No.

Author(s) Title

Area Date

406

P. Garibaldi E. Wasmer

Labor Market Flows and Equilibrium Search Unemployment

1 11/01

407

R. Schettkat L. Yocarini

Education Driving the Rise in Dutch Female Employment: Explanations for the Increase in Part-time Work and Female Employment in the Netherlands; Contrasted with Germany

5 12/01

408

H. N. Mocan E. Tekin

Nonprofit Sector and Part-Time Work: An Analysis of Employer-Employee Matched Data of Child Care Workers

1 12/01

409

P. Apps R. Rees

Fertility, Female Labor Supply and Public Policy

6 12/01

410

H. Lehmann J. Wadsworth

Wage Arrears and the Distribution of Earnings in Russia

4 12/01

411

S. Stillman

The Response of Consumption in Russian Households to Economic Shocks

4 12/01

412

M. Barbie M. Hagedorn A. Kaul

Government Debt as Insurance against Macroeconomic Risk

7 12/01

413

H. Bonin R. Euwals

Participation Behavior of East German Women after German Unification

1 12/01

414

A. Frederiksen N. Westergaard-Nielsen

Where Did They Go?

1 01/02

415

M. Bertrand F. Kramarz

Does Entry Regulation Hinder Job Creation? Evidence from the French Retail Industry

6 01/02

416 B. Crépon F. Kramarz

Employed 40 Hours or Not-Employed 39: Lessons from the 1982 Mandatory Reduction of the Workweek

6 01/02

417 J. Wagner

Taking a Second Chance: Entrepreneurial Restarters in Germany

1 01/02

418 M. Frölich P. A. Puhani

Immigration and Heterogeneous Labor in Western Germany: A Labor Market Classification Based on Nonparametric Estimation

2 01/02

419 P. Frijters J. P. Haisken-DeNew M. A. Shields

The Value of Reunification in Germany: An Analysis of Changes in Life Satisfaction

6 01/02

420 Å. Rosén E. Wasmer

Higher Education Levels, Firms’ Outside Options and the Wage Structure

1 01/02

421 P. Manzini

Divide et Impera: Negotiating with a Stakeholder

6 02/02

An updated list of IZA Discussion Papers is available on the center‘s homepage www.iza.org.