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A project by

PHILIP KOTLER

“Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa

fare certe cose. Dovrebbero preoccuparsi di più di quanto

costa non farle.”

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AGENDA

“La puntualità è l’anima dei buoni affari”(Ferite mortali)

14.30 Start workshop16.30 Degustazione caffè e the16.50 Re-start 18.20 D&R18.30 Finish line18.35 Surprise time18.45 Happy hour

All day long… networking!

AGENDA. _________________________________________________

COSA E’? _________________________________________________

1. Smart Goals Per L’export2. Mercato Target 3. Strategia 360°4. Marketing Interculturale5. Motivazione & Change Management

All day long … intercultural communication!

COSA NON E’? _________________________________________________

Trasporti & Incoterms Pagamenti & Contratti

Associazioni, Enti Fiscalita’ Internazionale/VoucherAspetti Giuridici/Rischio Paese

Quindi … non e’ un corso in export management

SERVIZI. _________________________________________________

Coaching & Training Consulenza

Strategia Supervisione

Export To Germany

Coaching Personal Branding

Corsi Di Formazione

IL MIO PERCHE’. _________________________________________________

LO SHOCK CULTURALE. _________________________________________________

IL MIO PERCHE’. _________________________________________________

UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI VERONA FACOLTÀ DI SCIENZE DELLA FORMAZIONE DIPARTIMENTO DI SCIENZE

DELL’EDUCAZIONE

MASTER IN COMUNICAZIONE E MEDIAZIONE INTERCULTURALE. GESTIONE DEI CONFLITTI IN AMBITO AZIENDALE

(Intercultural competence and management)

IL BUSINESS DEI VALORI, I VALORI DEL BUSINESS. Etica e comunicazione nel mondo aziendale

giapponese.

Dott. ssa LUCILLA RIZZINI Anno Accademico 2008/2009

IL MIO OBIETTIVO. _________________________________________________

IL PROBLEMA. _________________________________________________

START LINE. _________________________________________________

Perchè?Come?Cosa?Chi?

Quando?Dove?

ALLENAMENTO. _________________________________________________

DATI. _________________________________________________

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 (**)

Export Italia 332.013 364.744 369.016 291.733 337.346 375.904 390.182 390.233 398.870 412.291 416.951

Variazione % rispetto al periodo precedente

10,7 9,9 1,2 -20,9 15,6 11,4 3,8 0,0 2,2 3,4 1,1

Import Italia 352.465 373.340 382.050 297.609 367.390 401.428 380.292 361.002 356.939 370.484 365.386

Variazione % rispetto al periodo precedente

14,0 5,9 2,3 -22,1 23,4 9,3 -5,3 -5,1 -1,1 3,8 -1,4

Interscambio complessivo

Italia684.478 738.084 751.066 589.342 704.736 777.332 770.475 751.235 755.809 782.776 782.337

Variazione % rispetto al periodo precedente

12,4 7,8 1,8 -21,5 19,6 10,3 -0,9 -2,5 0,6 3,6 -0,1

Saldi -20.452 -8.596 -13.035 -5.876 -30.044 -25.524 9.890 29.230 41.932 41.807 51.566

Variazione assoluta rispetto al periodo precedente

-11.083 11.856 -4.439 7.159 -24.168 4.520 35.413 19.341 12.701 -125 9.759

(*) I dati del 2016 sono provvisori(**) I dati di interscambio dell'Italia sono disponibili fino a dicembre 2016. Per tale periodo non sono ancora disponibili tuttavia i dati a livello geografico, settoriale e territoriale.

Interscambio commerciale dell'Italia (valori in milioni di euro) (*)

Fonte: elaborazioni Osservatorio Economico Ministero Sviluppo Economico su dati Istat

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000

400.000

450.000

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 (**)

Rappresentazione grafica dell'interscambio commerciale italiano (valori in milioni di euro)

Export Italia Import Italia

Fonte: MISE

INTERVENTO RELAZIONE FOCUS TOOLS OBIETTIVO

IMPRENDITORE voce grossa crisi teorie, modeli vendere

EXPORT MANAGER

esperto/inesperto problema strategie vendere

TEM dottore/paziente

problema strategie vendere

EXPORT COACH partner/partner gap

ascolto attivo, domande, feedback,

coaching tools per strategia e motivazione, comunica.

interc. interculturale

realizzazione del potenziale individuale e organizzativo

COME. _________________________________________________

IL COACHING. _________________________________________________

L’EXPORT COACHING. _________________________________________________

PERFORMANCE:potenziale - interferenze

LA COMUNICAZIONE INTERCULTURALE. _________________________________________________

Shift:Consapevolezza

Abilita’ Conoscenza

IL TEAM. _________________________________________________

COSA. _________________________________________________

QUALITA’PREZZO

SERVIZIO

IDENTIKIT. _________________________________________________

18%

19%

22%

15%

26%

FORMA MENTIS CAPACITA' PRODUTTIVA CAPACITA’ EXPORTATIVARISORSE ECONOMICHE CONOSCENZE MERCATO

QUANDO. _________________________________________________

Quando il mercato interno

è in crisi

ALLORA QUANDO? _________________________________________________

1. L’azienda ha costruito dei punti di forza competitivi a livello nazionale prima ed internazionale poi2. L’azienda ha valutato la propria capacità export-attiva 3. L ’ a z i e n d a ha definito un obiettivo preciso individuando il mercato e definendo la strategia globale 4. Le risorse interne (ed esterne) sono pronte e sanno gestire il change management

GROW YOUR BUSINESS. _________________________________________________

1. IL GOAL. _________________________________________________

1° STEPgoal

1.LA PRIMA DOMANDA. _________________________________________________

1. L’OBIETTIVO. _________________________________________________

1. Di business 2. Di comunicazione

3. Di integrazione

1.L’APPROCCIO. _________________________________________________

Going to

Away from

1. SMART GOALS. _________________________________________________

2. IL MERCATO. _________________________________________________

2° stepreality

2. MERCATO INTERNO. _________________________________________________

2. MAPPATURA. _________________________________________________

Mutuato dal modello Del Pianto (competenze distintive del

coach AICP)

2. POTENZIALITA’ E MANAGEMENT. _________________________________________________

Mutuato dal modello L. Stanchieri “Scopri le tue potenzialità”

AREA DI COMPETENZA COMPETENZA POTENZIALITA’ ESPRESSIONE

Competenza di leadership Delega

Creatività Leadership Imparzialità

Capacità di trasferire ai

collaboratori parte del

proprio potere accettando

l’incertezza ma conservando la responsabilità

2. QUALI POTENZIALITA’? _________________________________________________

2. CHECK UP MACRO. _________________________________________________

1. Chi sono i potenziali clienti per il nostro prodotto/servizio?

2. Quali sono i loro bisogni?

3. Dove si trovano?

4. Come è strutturato il mercato in cui si trovano?

5. Quali sono i principali competitors e come si muovono?

2. CHECK UP. _________________________________________________

3. LA STRATEGIA. _________________________________________________

3° STEPoptions

3. LA STRATEGIA EXPORT. _________________________________________________

Deve essere parte integrante

di una visione e di unastrategia complessiva

dell’azienda

3. PERCHE’? _________________________________________________

Bussola di orientamentoStabilisce le singole azioni SMART Concede dei noCriteri di riferimento

3. DIFFERENZIAZIONE. _________________________________________________

CONFRONTI DIRETTI FRA

INGHILTERRA E ITALIA

7 vittorie UK 9 vittorie Italia

6 pareggi 28 gol UK

26 gol Italia

3. LA STRATEGIA. _________________________________________________

Analisi Interna Analisi Ambientale

P E

S T

Fattori Politici Fattori Economici

Fattori Sociali Fattori Tecnologici

PEST

3. ANALISI AMBIENTALE. _________________________________________________

3. IL MERCATO. _________________________________________________

3. STRATEGIA MEETING. _________________________________________________

3. ANALISI SWOT. _________________________________________________

Strengths Weaknesses

Opportunities Threats

PUNTI DI FORZA

PUNTI DEBOLI

OPPORTUNITAì

MINACCE di un progetto Export

Internamente

Esternamente

3. FORME DI INGRESSO. _________________________________________________

CONSORZIO EXPORTJOINT VENTUREFRANCHISING

FILIALE DI VENDITACENTRALI DI ACQUISTO

AGENTI DI VENDITAE-COMMERCEDISTRIBUTORI

AGENTI CONSULENTI EXPORT

3. IL BUSINESS PLAN. _________________________________________________

3. LE METRICHE DI MISURAZIONE. _________________________________________________

DOPO IL WORKSHOP. _________________________________________________

1. Slide + Questionario + File Prenotazione

2. Libri Consigliati + Contatti 3. Ebook + Fotografie

4. IL MARKETING. _________________________________________________

4° stepoptions

Clara ShishHarvard business school

“La gente si fida degli individui non dei brand”

4. LA FIDUCIA. _________________________________________________

4. TO DO LIST. _________________________________________________

1. Definizione Del Mercato Target 2. Ricerca Di Un Common

Ground 3. Definizione Del Piano Di

Marketing Strategico Interculturale

CHI VORREBBE TROVARE NUOVI CLIENTI?

+ clienti + €. Giusto??

QUANTO COSTA…

…mantenere un cliente acquisito?

…acquisire un nuovo cliente?

Conquistare un nuovo cliente costa 6/7 volte più di mantenerne uno acquisito ( Bain & Company)- https://goo.gl/vYl3Hc

QUANTO MI FA GUADAGNARE……un cliente soddisfatto? 🙂

…un cliente totalmente

soddisfatto? 😍

I clienti “totalmente soddisfatti” riacquistano fino a 10 volte più dei clienti soddisfatti. (satmetrix.com). I clienti fedeli sono 5 volte più propensi a riacquistare ulteriori e 4 volte più propensi a promuovere la tua azienda ad amici." (Temkin Group). 

MARKETING

vendere il prodotto

relazione durevoleconquista/vendita

migliorare la vita

farci scegliere farci amare

soddisfare il cliente deliziare il cliente 😍

lead/prospect/cliente persona

VUOI FARTI AMARE DAI CLIENTI?

#COINVOLGI

#ASCOLTA

#RACCONTA

#DELIZIA

#IMPARA

#ORIENTA

COINVOLGI▸ customer experience:

acquisto, uso, servizio, eventi…

▸ customization: prodotti, servizi, comunicazione

▸ co-engineering

▸ customer engagement: relazioni, valori, canali

ASCOLTA▸ customer care:

multilingue e multicanale

▸ CRM /mktg automation

▸ customer satisfaction:monitoraggio costante

▸ complaint policy: “grazie per il reclamo”

▸ attenzione alla persona: bisogni, valori, cultura

RACCONTA▸ branding distintivo:

perché scegliere te?

▸ storytelling:persone, idee, emozioni

▸ sito: utile e customer oriented

▸ social media: follow, interact o community?

▸ daily communication

DELIZIA▸ go the extra mile:

supera le attese!

▸ “wow effect”: empatia, attenzione, sorpresa

▸ VIP club: più vantaggi ai clienti strategici

IMPARA▸ longlife learning

▸ studia:mercato, concorrenza, trend

▸ analizza: criticità, bisogni, possibili miglioramenti

▸ fai tesoro degli errori

ORIENTA▸ responsabilità

sociale e ambientale

▸ rispetta valori, persone, parola data(per meritare fiducia)

▸ ispira comportamenti virtuosi (con l’esempio)

1) CHI SONO I TUOI CLIENTI? 2) COSA GLI VENDI

COME MIGLIORI LA LORO VITA? 3) PERCHÉ DOVREBBERO AMARTI?

5. MOTIVAZIONE & CAMBIAMENTO. _________________________________________________

5° STEPwill

5. IL PRIMO ERRORE. _________________________________________________

Offrire Come Incentivo Cio’ Che Motiverebbe Te Stesso

5. LO STALLO. _________________________________________________

La non scelta

La scelta di non scegliere

5. LA FUGA. _________________________________________________

5. LA MOTIVAZIONE. _________________________________________________

1° LEGGE:

Per Motivare Bisogna Essere Motivati

5. LA MOTIVAZIONE. _________________________________________________

2. Ogni Motivazione Richiede Un Obiettivo 3. La Motivazione Deve Essere Accompagnata Da Gratifiche

4. La Partecipazione Attiva E’ Motivante 5. La Competitivita’ Serve Da Leva

Motivazione Solo Quando Si Sa Di Poter Vincere

5. IL CAMBIAMENTO. _________________________________________________

5. LA SCALA. _________________________________________________

Res

pons

abili

tà d

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5. LE UOVA D’ORO. _________________________________________________

D&R. _________________________________________________

?

RECAP. _________________________________________________

1. Smart 2. Potenzialità in & out

3. Strategia macro e micro 4. Marketing H2H

5. Motivazione & change management

Cosa posso fare da solo? Come mi può supportare l’export

coach?

NEXT STEPS. _________________________________________________

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Podcast + Webinar

SMART. _________________________________________________

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Dr.ssa Lucilla Rizzini

Thanks to you all & happy hour!

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