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DOAG 2010 Applications
24. – 25. März 2010 in Mainz
Effizienteres Trade Promotion Management mit Demantra und Siebel
Joachim SchulteJürgen Degenhardt
Agenda
Was ist Trade Promotion Management (TPM)
Einsatz im Konsumgüterbereich mit Siebel
Predictive Modelling mit Demantra
Demo TPM Zusammenspiel Siebel/Demantra
Beispiele und Ausblick
Vielenicht integrierte
SystemeManuelle Prozesse
•Ineffiziente Promotionen•Fehlbestände
SupplyChainVertriebMarketing Controlling
Herausforderung Trade Planning
Marktanteil ? Vertriebsquote ? Auslastung ?Gewinn? Kosten ?
Viele heterogen Datenquellen
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Week 1 Week 6 Week 11
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Cas
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Promo 1 Promo 2
Promo 1 Promo 2
Produktmarge €450,000 €450,000
Kosten f. Promotion
€250,000 €250,000
Nettogewinn €200,000 €200,000Promotion ROI 80% 80%
Reine Betrachtung des Zusatzvolumens ist nur die halbe Miete...
Ungenaue Analyse und Planung von Promotions
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Week 1 Week 6 Week 11
Case
s
CannibalizationPre- and post-effectsCompetitive switchingCategory growthBaselineActual
Netlift
Baseline
Promo 1 Promo 2
...Betrachtung aller Faktoren zur Berechnung des echten ROI
Promo 1 Promo 2
€150,000 €300,000
€250,000 €250,000
-€100,000 €50,000
-40% 20%
Herausforderung Fehlmengen
• Durchschnitt: 10%• Bei Promotionen: 20%!
Hohe Fehlmengen betreffen Handel und Hersteller
Produktion:Lageraufbau um
geplante Wartungsarbeiten zu
überbrücken
Ergebnis:Hersteller und Handel
verlieren Umsatz
CEO:Kunde droht mit Klage wegen Umsatzausfall
Kunde: Bekommen keine Lieferungen mehr
Produktion:Achtung…Bestand sinkt stark durch erhöhten Absatz
Marketing:Bestätigt: es ist genug Bestand vorhanden. Niemand spricht mit
Produktion
Marketing:Vertrieb fragt Marketing an, ob genug Bestand vorhanden…2 Tage
vor Start der Promotion
Vertrieb:Große Werbeaktion
geplantt
Fallstudie – Konsumgüterhersteller
Ursache: Geringe interne Koordination Vertrieb und Supply Chain
Die Promotion läuft an...
Agenda
Was ist Trade Promotion Management (TPM)
Einsatz im Konsumgüterbereich mit Siebel
Predictive Modelling mit Demantra
Demo TPM Zusammenspiel Siebel/Demantra
Beispiele und Ausblick
91 der Top 100 in Consumer Goods Firmen laufen auf Oracle Applications
92 der Top 100 in Consumer Goods laufen auf Oracle Datenbanken
Wussten Sie schon?
77 der Top 100 in Consumer Goods laufen mit Oracle Middleware
Beispiel für Promotions-Management: Konsumgüterindustrie
Der Einsatz von Oracle Applikationensteigert Umsatz und Profit
Vertrieb & Marketing
Wertsteigerung imEndverbraucher-
Marketing, Investition in
Marken- und Trade Management
Nachfragesteuert Betrieb
Agile Betriebs-Steuerung für
profitablesWachstum
Business Mgmt und Control
BackofficeProzesseeffizienter
gestalten beireduzierter TCO
Enterprise Architektur
Rationalisierung von Kosten und Komplexität in der IT und gleichzeitiges Ermöglichendes Geschäftsumbaus.
Innovation
Erfolg neuerProdukte erhöhen,
Time-to-Market verkürzen,
Compliance garantieren und
Kosten reduzieren
Front Office
bisBack Office
Integrierte Geschäftsplanung
Integrierte Finanz-, Vertriebs- und Betriebsplanung zur Performance-Optimierung
Trade und Promotions-Management
• Verbraucherorientierte Channel Marketing Strategie• Integrierte Sicht auf Verbraucher und Trade Marketing• Verbraucherorientierte Segmentierung und
Zielgruppenselektion• Zentrale Planung
• Laufende Waregruppenanalyse anhand von POS/syndicated Daten
• Feldplanung• Vorgabengesteuerte Kompensationspläne• Offline, personalisierte Auswertemöglichkeiten
• Kundenansprache / Verhandlung• Kundenspezifische Präsentationen• Integriertes Vertragsmanagement
• Integrierte Validierung und Retail Execution• Authorisierung von Zahlungen und Deductions
• Integriertes Deductions Management• Leistungsorientierte Bezahlung• Vorgefertigte Integration zu ERP (SAP …)
• Evaluation and Analysis• Abweichungsmeldungen in Echtzeit• 360° Blick auf die Kundenperformance über
verschiedenste Datenquellen hinweg
Erhöht die Wirksamkeit und Effizienz aller Ausgaben hierfür. Verbessert die Supply Chain Effizienz durch einenintegrierten und Analyse-gestützten Planungsansatz von Kunden und Vertriebskanälen
“Siebel Systems has provided our field organization a best-in-class platform for planning and trade management applications with which to provide
better service to our customers with greater visibility into business trends“
George Chappelle, VP/CIO, H.J. Heinz
Performance Monitoring aller
Aktivitäten
Promo Effekteauswerten(inkl. ROI)
Promo anpassen
Verrechnen,Forderungenstellen
Obligo& Gelderupdaten
Verfolgen von Vertriebs- und
Abverkaufdaten
Käufe, Absatz und Herstellervorgabenüberwachen
Aktivitäten:
Closed-Loop Retail ExecutionAktivitätenmanagement auf Filialebene und Überwachen derPromotion Performance
• Budgetüberschreitungenvermeiden durch Abgleich derAusgaben gegen das Budget
• Nachverfolgen der Promo Aktivitäten in Retail Execution
• Überwachen Promo Performance & Umverteilung
• Aussendienst erhält priorisierte, kundenbezogene Liste allerAktivitäten auf Filialebene
• Regalpflege• Filialspezifische
Sortimentsplanung• Routenplanung• Mobile Geräte für den
Aussendienst zumAktivitätenmanagement
Forderungenklären
Retailer /Channel PartnerHersteller
- Aufsteller- Bewerbung- Produktverkauf
Oracle’s Lösung für Next Generation TM
• Funds Management
• Volume Planning
• Promotion Planning
• Promotion Execution
• Analytics and Reporting
• Deductions Management
Foundational TPM
End-to-End TPM Mgmt
• Predictive Volume Planning
• Predictive Lift Modeling
• Advanced Account Planning
• Promotion Optimization
TPM Intelligence
Improved Sales Performance
Next Generation Trade Management Solution
Agenda
Was ist Trade Promotion Management (TPM)
Einsatz im Konsumgüterbereich mit Siebel
Predictive Modelling mit Demantra
Demo TPM Zusammenspiel Siebel/Demantra
Beispiele und Ausblick
Oracle Demand Signal Repository
TPM
TPO
APS
S&OP
DRP
SNO
PLM
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Agg
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Bed
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date
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• Zentrales Datenmangement• Zentrale Harmonisierung• Vordefinierte Dashboards
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Oracle Demand Signal Repository
Inte
grat
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• POS• Preise• Bestände• Promotionspläne• Wiederbeschaffungsregeln• Forecasts
Ret
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• Lieferungen• Bestände• Wiederbeschaffungsregeln
Dis
trib
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• Loyalty Programme• IRI/AC Nielsen• Demographische Daten• Wetterberichte• RFID/EPC• IMS, NDC, EDI (867, 852),
Scripts, Pedigree• Unstrukturierte Texte• ...
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aten
Management aller Bedarfsdaten
“Oracle is showing thought leadership…[all CG manufacturers] should consider Oracle DSR… whether they are existing Oracle database and application users or not”- Oracle’s Demand Data Breakthrough, Peter Bambridge
Dashboard Category Management
Kategorieumsätze ZuwäCompare category
sales growth to previous period
• Schnellere Entscheidungen durch höhere Transparenz
• Excel-Tabellen durch integrierte Architektur ersetzen• Bedarfssignale häufiger und detaillierter analysieren
• Verbesserung der Prognosegenauigkeit• Mit Hilfe fortgeschrittener Analyse und Statistik
• Shape Demand• Den Einfluss von Promotionen verstehen• Aktive Bedarfsgestaltung
• Weiterentwicklung zum Real-time S&OP• Mit allen Beteiligten zusammenarbeiten• Machbarkeit der Bedarfs- und Lieferpläne absichern
Integrierte Planung mit Oracle DemantraBedarfserfassung in Echtzeit und kollaboratives Forecasting
Planung und Optimierung von Promotionen
Empfohlene Promotionenje Händler/ Marke mit
-- Optimierten ROI-- Optimierten Uplift
Competitiveswitching
Long termgrowth
Pre and PostPromotion effect
Cross productcannibalization
Baseline
• POS• Preise• Bestände• Pläne für Promotionen• Wiederbeschaffungsregeln• Forecasts
Ret
ail
• Lieferungen• Bestände• Wiederbeschaffungsregeln
Dis
trib
utio
n
• Loyalty Programme• IRI/AC Nielsen• Demographische Daten• Wetterberichte• RFID/EPC• IMS, NDC, EDI (867, 852),
Scripts, Pedigree• Unstrukturierte Texte
Ande
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xter
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aten
Optimierung von Promotionen
Evaluierungnach dem
Event
Simulation vor einem
EventOptimierung
Preis
Profit
What-if Szenarien
• • •
Preis
Profit
Ergebnis des Events
•
OptimiertesErgebnis
••
What-if Szenarien
Preis
Profit • ••
Balance zwischen Angebot und Bedarf
• „One Number Plan“
• Shape Demand
• Kritische Engpässe ?
Sales and Operations Planning Prozess
Ausführung und KPI-Messung
Management Review
• Simulationen• Grobe Kapazitätsplanung• Alternative Lieferungen
• Sicherheitsbestände• Allokationen
Der S&OP Prozess berücksichtigt Liefer- und Kapazitätsengpässe
Vertrieb Supply Chain
Sense
Shape
Respond
Agenda
Was ist Trade Promotion Management (TPM)
Einsatz im Konsumgüterbereich mit Siebel
Predictive Modelling mit Demantra
Demo TPM Zusammenspiel Siebel/Demantra
Beispiele und Ausblick
Zusammenspiel von Siebel CRM & Demantra :Wie ist der Ablauf?
•Siebel: Promotionenzeigen/anlegen
•DemantraAnlegen/ÄndernSimulierenOptimieren
•Siebel Übernehmeneue/geändertePromotionsdaten in weitere Planungund Durchführung
Demantra PTP, PO
FUSION MIDDLEWARE
BPEL Integration Server
• Promotion• Promoted Product• Fund Allocations
Siebel CG
• Promotion• Promoted Group• Fund Deals
Siebel CG
Available AIA Integrationen für CRM Cross Industry Process Integration Packs- Design, Sell, Plan and Execute
Siebel CRM Integration Pack for Trade Promotion Management►Trade Promotion Mgmt
Siebel CRM Integration Pack for Oracle Comms Billing & Revenue Mgmt: Order to BillSiebel CRM Integration Pack for Oracle Comms Billing & Revenue Mgmt: Agent Assisted Billing Care
► Comms Order to Bill
► Comms Customer care
Industry Process Integration Packs- Transform key business processes
Siebel CRM Integration Pack for i-flex FLEXCUBE Account Originations► Banking Acct Originations
Siebel CRM Integration Pack for Banking Account Originations► Banking Acct Originations
Process Integration Pack for Oracle Customer Hub (Siebel, EBS)► MDM (Customer) Integration
Oracle CRM On Demand Integration Pack for Oracle E-Business Suite► Opportunity to Quote
► Demantra Integration Pack for Siebel CRM Consumer Goods
► Siebel Life Sciences Integration for Oracle Adverse Event Reporting System
Direct Pre-Built Integrations- Data Synchronization made simple
Oracle CRM On Demand, JD Edwards E1 2.3► Lead to OrderSiebel CRM to E-Business Suite Order Management► Order to Cash
Process Integration Pack for Oracle Product Hub (Siebel, EBS)► MDM (Product) Integration
12 PIPs verfügbar für Kunden, die Mehrzahl beginnt und endet im CRM
Agenda
Was ist Trade Promotion Management (TPM)
Einsatz im Konsumgüterbereich mit Siebel
Predictive Modelling mit Demantra
Demo TPM Zusammenspiel Siebel/Demantra
Beispiele und Ausblick
Organic Valley
Größte Genossenschaft für Bio-Produkte in USA 1200 FarmenMilchprodukte, Eier, Säfte, Fleisch, Obst und
Gemüse, SojaStarkes Wachstum (30% jährlich)
Trade Promotion System nicht mit Planung integriert Fehlmengen Zu hohe Kosten bei PromotionenKundenverluste
• Integriertes Sales Management• “One Number” Planung• 98.5% Erfüllungsgrad• Prognoseabweichung reduziert• Ermöglicht Wachstum vom regionalen zum
nationalen Anbieter
Vorher: Nachher:
Lösung
Organic Valley
• Promotionenhistorie• Planung• Simulation• Zahlungen• Hierarchien
Hormel Foods: Hochprofitabel mit strategischer Planung
• Einheitliche Planungsplattform– Annual Operating Plan– Prognosen– Produktmix
• Baseline Forecasts• Incremental Forecasts• Identifikation schwacher Promotionen• What-If Analysen
StrategischeSales
Planung
• Business Intelligence• Kundenprofitabilität• Syndicated Data TPE• AOP Performanz
The preceding is intended to outline our general product direction. It is intended for information purposes only, and may not be incorporated into any contract. It is not a commitment to deliver any material, code, or functionality, and should not be relied upon in making purchasing decision. The development, release, and timing of any features or functionality described for Oracle’s products remains at the sole discretion of Oracle.
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