pers nalistikyDobroDružství číslo 7

Zaostřeno

na proDejce

str. 4

proDeJCi: poslední samurajové v komunikaci

na čem opravdu závisí úspěch obchodníka?

str. 3

str. 5

není prodejce jako prodejce

poHleD Ze ŠvÉDsKa: Mårten runow o obchodnících

str. 11

str. 6

str. 8–9

MicHal jíleK: Motivaci pro

jakoukoli činnost musí každý hledat

především sám v sobě

Fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

v rukou máte další číslo našeho dobrodružného časopisu, tentokrát s opravdovou výzvou.

Dovolím si zmínit nedávnou zkušenost mého manžela, který při hledání vhodného dodavatele oslovil několik firem. Mimo jiných se dostavil na schůzku také jeden obchodník, který tedy „stál za to“. I když bylo 11 hodin dopoledne, vypadal, jako by se právě probudil, a nebylo pro něj snadné ani pozdravit. Jednání začal slovy: „Máte otázky?“ Jeho arogantní jednání způsobilo, že se manžel musel opravdu držet, aby jej hned nevyhodil. Tato firma dnes rozhodně není na jeho seznamu dodavatelů. Naopak je to pro ni velmi špatné PR a negativní reference, která už koluje světem.

Tato příhoda mi opět jen potvrdila to, že i když jsou prodejci externisté a firma je platí jen provizemi z uskutečněných prodejů, neznamená to, že neplatí opravdu nic navíc. Pokud má takový prodejce měsíčně třeba jen 10 schůzek s potenciálními klienty a dosáhne tam podobného „výsledku“, pak je to pro firmu velmi, velmi drahé.

Obchodník, prodejce, kdokoli, kdo reprezentuje firmu, může být neskutečným přínosem pro firmu nejen přímo v prodeji, ale i v oblasti PR. Pokud ale vaše barvy nosí někdo podobný výše zmíněnému, nemůžete se divit, že je expanze tak pomalá a těžká.

Investovat do kvalitního výběru členů obchodního tým se nadmíru vyplácí a naopak nedbalost a nepřesnost může být klíčovou pro životaschopnost každé organizace. Souhlasíte?

Věřím, že vám články a rozhovory obsažené v tomto čísle pomohou vyvarovat se chyb a zvýšit úspěch.

Lucie SpáčilováVýkonná ředitelka společnosti PERFORMIA Česká republika

Obchodník může být neskutečným přínosem pro firmu nejen přímo v prodeji, ale i v oblasti PR.“

2

editorial

obsah2editorial

3 Fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

4 na čem opravdu závisí úspěch obchodníka?

5proDejci: poslední samurajové v komunikaci

6 není prodejce jako prodejce

7 10 kroků k přijetí toho pravého prodejce

8–9rozhovor: Michal jílek

10 ptáme se našich klientů

11 poHleD Ze ŠvÉDsKa: Mårten runow o obchodnících

VYDAVATEL: PROSPECTEA Česká republika, s. r. o., Lisabonská 2394/4, 190 00 Praha 9, IČ: 29028809, redakce@prospectea.czEVIDENČNÍ ČÍSLO: MK ČR E 20755

téma: Zaostřeno na prodejceo čem se mluví

3

Spíše než praxe v prodeji nebo oboru nesmí potenciálnímu prodejci chybět nadšení. Nadšení pro práci prodejce, pro váš produkt nebo službu. Dobrá zpráva je, že lze nalézt nadšence bez praxe, kteří chtějí být prodejci, a překvapí vás jejich rychlé zaškolení a vysoká úroveň produkce. Navíc vám budou vděční za příležitost, kterou jste jim dali.

Zajímat se, ne být zajímavýDalším velmi častým požadavkem je dobrá

úroveň komunikace. Jistě nechceme, aby náš produkt nebo službu prezentoval někdo, kdo se neumí vyjadřovat. Je však potřeba říct, že doby, kdy prodejce někoho „ukecal“, jsou dávno pryč.

Často pozoruji, že nejúspěšnějšími prodejci jsou ti, kteří mají velmi rozvinutou schopnost naslouchat, zajímat se a jsou přirozeně zvědaví. Pouze prezentační schopnosti z prodejce dělají jen kvalitní LP desku, kterou ale většina vašich zákazníků nebude mít chuť poslouchat.

nadšení je důležitější než roky praxe

Velmi často vidím, jak zaměstnavatelé při přijímání obchodníka lpí na předešlé – někdy dost dlouhé – praxi v oblasti prodeje. Chápu, proč to dělají. Věří, že si tak ušetří zaškolování a „nováček“ začne produkovat během velmi krátké doby. Je to logická úvaha, ale podívejme se na to blíže.

Stalo se vám už, že jste najali zkušeného prodejce a vkládali do něj velké naděje a později jste museli zvládat jeho námitky typu: toto nelze prodat, chybí nám kvalitní katalog, lidé dnes nemají peníze apod.?

Nenechte se mýlit jeho dlouholetou kariérou popsanou v životopise. I velké a celkem úspěšné firmy nemají vždy propracovaný systém najímání a ještě stále mnoho firem platí obchodníky od hodiny nebo najetých kilometrů místo od výsledků. Proto se stane, že u nich i roky vydrží někdo ne až tak schopný.

Text

: Lu

cie

Sp

áč

ilová

Sn

íme

k: T

hin

kst

oc

k

víra ve vítězstvíPosledním požadavkem, se kterým se

v inzerátech zaměstnavatelů často setkávám, je cílevědomost. Je úžasné mít obchodníka, který je motivovaný svým vlastním úspěchem. Ideální je, když najdete „hráče“, někoho, kdo je ochotný hrát hry, ochotný překonávat překážky a věří, že může zvítězit. Je opravdovou radostí vést a motivovat prodejce, který bere svou práci tak trochu jako hru. Je naopak těžké spolupracovat s prodejcem, který je ambiciózní pouze v oblasti „jak dostat ze svého zaměstnavatele co nejvíce“.

TIP! Vyžadujte úspěšnou praxi

v prodeji, podloženou

konkrétními výsledky, čísly a obraty,

a vše si ověřte. Zároveň vždy ověřujte

reference u bývalých zaměstnavatelů. Je

to snadné! Pokud má výsledky, musí vždy

existovat někdo, kdo to může potvrdit.

TIP! Neodmítejte lidi bez praxe,

kterým nechybí nadšení.

Pokud byli úspěšní v jiných pozicích a mají

vhodný potenciál, právě jste našli „zlato“.

TIP! Při pohovoru se nefixujte jen

na úroveň prezentace, ale

dívejte se také na to, jak se zajímá.

Fixováním se na obvyklé požadavky můžete přijít o ty nejlepší obchodníky

Získat opravdu skvělého obchodníka do svého týmu je velkou výhrou pro každou z firem. podle mých zkušeností je mnoho lidí, kteří se pohybují v prodeji, ale jen část z nich může být opravdovým přínosem. pokusím se zde poukázat na několik faktorů, které při výběru obchodníka hrají důležitou roli. Zároveň chci také upozornit na některé obvyklé požadavky, na které můžete být zbytečně fixováni, a přicházet tak o dobré členy obchodního týmu.

TIP! Zjistěte při pohovoru, co pro

něj znamená „být úspěšný“,

čeho chce vlastně dosáhnout a proč a co

by mu nemělo v práci chybět, aby byl

šťastný. Pokud zmiňuje pouze hmotné

věci, nebo vnímáte, že je jeho pozornost

upřena hlavně na osobní výhody, není to

moc dobré. Mnohem lepší je, když mluví

s nadšením o samotné práci, zákaznících

a pocitech vítězství.

Přeji vám už jen nadšené hráče, kteří rozproudí vaše obchodní oddělení.

téma: Zaostřeno na prodejce o čem se mluvíTe

xt: L

uc

ie S

pá

čilo

váS

ním

ek

: Th

ink

sto

ck

tím nejdůležitějším faktorem je schopnost dosáhnout hodnotného výsledku. Pokud je prodejce schopen prokázat

dostatek produkce z minulosti, existuje vysoký předpoklad, že se mu to znovu povede u vás, ve vaší společnosti.

Co je pro vás u tohoto bodu důležité? Neslibujte si od dlouholetých zkušeností nebo zajímavých předchozích zaměstnavatelů, že automaticky získáte hvězdu. Klíčové je, zda konkrétně tato osoba ví, co měla produkovat, a dokáže svou produkci popsat. A navíc, zda to dokážete snadno ověřit. …Tomuto klíčovému faktoru říkáme PRODUKTIVITA.

Další aspekt, který může být důležitým pro přijetí úspěšného prodejce, je to, jak vnímá svou existenci ve vaší firmě. Je maximálně příjemné pracovat s člověkem, který přichází s tím, že vám chce pomoci. Že mu to, co vaše firma dělá, dává smysl a chce to podpořit. Důvodem, proč se uchází o práci, tedy není jen vidina pěkného platu a výhod, které nabízíte.

překvapeni. Můžete pak efektivně nového prodejce nastartovat, trénovat a udržet v dobré kondici. …Tento faktor je tedy o OSOBNOSTI.

Poslední faktor se zabývá tím, co nebylo zmíněno v těch předchozích. Jde o odborné znalosti a dovednosti, které prodejce potřebuje. Někdy je to znalost oboru nebo produktu, někdy specifické vzdělání, někdy znalost cizího jazyka nebo schopnost používat nějaký počítačový program.

Toto je něco, u čeho si musíte sami zvážit, jak nároční v požadavcích budete a jak vysokou laťku nasadíte. Dejte jen pozor na to, abyste svou pozornost nezafixovali až příliš intenzivně na nějakou znalost a nepotlačili do pozadí ochotu se učit a schopnost produkovat.

Velmi mnoho produktivních a ochotných lidí se dokáže rychle naučit, co je potřeba. Nepřicházejte o ně jen proto, že jim chybí nějaká úroveň znalosti nebo škola. Sledujte ochotu osoby a také to, zda přizná, že něco neví. Ochota a vědomí, že něco neví, jsou dobrými indikátory. …Čtvrtým sledovaným faktorem jsou tedy ZNALOSTI.

4

Pokud získáte prodejce, který dělá svou práci jen pro peníze, zpravidla bude mít stále s penězi nějakou potíž. Navíc je tu velké riziko, že pokud dostane finančně zajímavější nabídku, půjde za ní. Jedná se tedy o loajalitu. …Faktor, o kterém je řeč, je MOTIVACE.

Třetí faktor je velmi zajímavý a může předejít mnoha zklamáním. To, že je někdo milý při pohovoru, ještě neznamená, že bude úspěšným prodejcem. To, že je někdo tak trochu zamračený, nemusí nutně znamenat, že bude odporný zákazníkům. Je velmi zajímavé podívat se na skutečnou osobnost kandidáta a neposuzovat jej jen podle toho, jakou masku má nasazenou v době pohovoru. I když je tento faktor velmi zajímavý a obsáhlý, nikdy není důležitější než faktor číslo 1 – produktivita.

Pokud byste zapátrali v paměti, našli byste nejspíše mnoho osobnostně podivných prodejců, kteří byli zároveň velmi úspěšní. A my prodejce platíme za výsledky, ne za jejich ideální osobnost. Osobnost je však velmi hodnotné znát kvůli tomu, abyste věděli, co vás čeká, a nebyli později

obchodníka?ve společnosti performia jsme známí jednoduchými čtyřmi faktory, které jsou rozhodující při hodnocení jakéhokoli pracovníka. jak se ale na tyto čtyři faktory dívat, když mluvíme o pozici prodejce?

jednoduché pravidlo, podle kterého se řídit:Pokud jste našli prokazatelně produktivního člověka se zkušenostmi v prodeji a s dobrou motivací, zkoumejte

jeho osobnost, abyste věděli, co očekávat, jak s ním pracovat a jakým způsobem ho učit nové věci.Pokud jste našli produktivního člověka bez zkušeností v prodeji, zkoumejte jeho osobnost

z hlediska potenciálu pro práci prodejce. Nezapomeňte ale na jeho motivaci.

na čem opravdu závisí úspěch

Text

: Lu

cie

Sp

áč

ilová

Sn

íme

k: T

hin

kst

oc

k

Možná jste se setkali s názory

veřejnosti, že obchodníci jsou vlezlí, lháři nebo dokonce podvodníci. Samozřejmě, že to souvisí s nějakou nedobrou osobní zkušeností, ale jak to tedy s obchodnickou prací doopravdy je?

Všimli jste si, že v dnešní moderní době, kdy máme k dispozici všechny ty vymoženosti, jako jsou mobilní telefony, SMSky, internet, sociální sítě atd., je téměř neslušné oslovit někoho neznámého na ulici nebo si v restauraci přisednout ke stolu? Nebo například prohodit pár slov s lidmi na zastávce či v čekárně.

Všichni jsou dnes ponořeni do svého uzavřeného světa. Dokonce i firmy stále častěji komunikují pouze e-mailem a jsou velmi uzavřené.

Obchodní zástupce je tak trochu hrdina dnešní doby, protože on dělá to, co ostatní tak moderně potlačují – komunikuje. Jeho hlavním nástrojem k práci je osobní komunikace. Jde někam, kde nikoho nezná, a začne komunikovat. Tato ochota startovat komunikaci je základním předpokladem pro to, aby mohla vzniknout nějaká

spolupráce. Proto je prodejce jakýmsi posledním samurajem.

Na pozici prodejce by se tedy nikdo neměl dívat svrchu, nebo jí dokonce pohrdat. Prodejci jsou jedni z mála lidí, kteří jsou ochotni navazovat komunikaci s neznámými lidmi a vytvářet aktivní vztahy.

proDeJCi: poslední samurajové v komunikaci

Prodejce je vlastně takový poslední

samuraj.

Možná i vy znáte lidi, kteří říkají s trochu nadřazeným tónem: „prodejce bych nikdy nemohl dělat.“ Každá pracovní pozice má nějakou popularitu a také veřejnost má o ní nějaké mínění. i pozice prodejce nebo obchodního zástupce ji má.

praKticKÝ

tip:Když máte před sebou kandidáta na pozici prodejce, zjistěte, zda chce práci prodejce opravdu dělat, anebo je jen donucen okolnostmi. Jděte na to od lesa. Zeptejte se ho na to, jaká je jeho vysněná práce, proč se poprvé rozhodl jít do prodeje, co mu ta práce přináší. Pokud bude jeho snová práce zcela odlišná od prodeje a na další otázky bude odpovídat ploše, je možné, že je pro něj práce obchodníka jen nějakým východiskem z nesnadné situace. Zvolte tedy raději kandidáta, který práci prodejce dělat doopravdy chce.

Zveme vás na oběd! Pojďte si popovídat o vašem vlastním firemním časopise.Rezervace na tel: +420 604 116 108 nebo na redakce@prospectea.czwww.prospectea.cz/firemni_časopisy

VytVořte si firemní časopis, který Vám pomůže zlepšit Vztahy s Vašimi zákazníky

inzerce

aKční HrDinaV oblastech podnikání, jako je cestovní

kancelář, jazyková škola, autosalon nebo například jakýkoli pultový prodej, je obvykle jen jediná příležitost prodat. Prodejce si nemůže dovolit nechat zákazníka jít a doufat, že se ještě vrátí. Pokud jej prodejce nezíská ihned, pak je velké riziko, že zákazník skončí u jiného prodejce, který bude mít více záměru k uzavření obchodu.

Všude tam, kde je málo příležitostí prodat a potenciální zákazník v podstatě jde jen kolem, je při hodnocení potenciálu prodejce dobré klást důraz na tah na branku a záměr prodat.

produkt pod lupouTe

xt: L

uc

ie S

pá

čilo

vá, d

op

lně

no

pří

kla

dy

a t

ipy

Må

rte

na

Ru

no

wa

Sn

ímk

y: T

hin

kst

oc

ktéma: Zaostřeno na prodejce

6

není prodejce jako prodejcespecifika různých prodejců v různých oborech jsou zřejmá.

MaratonecOblasti podnikání, které poskytují svým

zákazníkům větší systémy, například stroje a technologie, vyžadují zcela jiný přístup. Příležitostí prodat je více, často prodejce absolvuje mnoho schůzek, prezentací, zasílá mnoho nabídek a kalkulací, než se dostaví výsledek. Netrpělivý prodejce může ztratit zájem o celý obchod, protože to trvá příliš dlouho.

Tam, kde zákazník nakupuje s rozvahou, potřebuje mnoho informací a času, se vyplatí mít prodejce, který je trpělivý a vytrvalý. Potřebujeme tedy běžce na dlouhou trať.

syMpaťáKPodnikání, které je postavené na vztazích

s pravidelnými odběrateli, má také své specifické požadavky. Opakovaný prodej, pravidelné odběry zboží či služeb, jako například v potravinářství, poskytování služeb a podobně, jsou přímo závislé na silných až osobních vazbách. Prodejce, který je neosobní a formální a jde jen po „kšeftu“, nemusí být tolik úspěšný, i když může mít nejlevnější produkt.

Tam, kde obchod stojí na dlouhodobých vztazích, je důležité zaměřit se na schopnost prodejce vytvářet a udržovat porozumění s druhými. Empatie a důvěryhodnost jsou zde klíčovými vlastnostmi.

Představte si například obchodníka, který pracuje v obchodě s elektronikou na letišti. Prodává velmi dobře a dokáže zákazníka přimět k rychlému rozhodnutí a koupi. Zatímco schopnost tohoto obchodníka zaměřit se a plánovat na velmi dlouhou dobu dopředu je velmi omezená. V obchodě na letišti nepotřebuje moc záměru nebo plánování, jelikož každý klient si buď právě teď něco koupí, nebo nekoupí nic.

příklad z praxe od Mårtena runowa (zakladatele performia international):

příklad z praxe od Mårtena runowa

Představte si, že potřebujete prodejce, který bude prodávat složitý počítačový systém velkým korporacím. Pokud se tato osoba neumí zaměřit na výsledek a vytrvat, nikdy nebude v této práci úspěšná, protože běžný prodejní cyklus může zabrat 6 až 12 měsíců, nebo dokonce déle.

Je velmi důležité vědět, že úspěšný obchodník v jedné oblasti prodeje nemusí být nutně úspěšným obchodníkem v oblasti jiné. Titul „prodejce“ zahrnuje velmi širokou oblast aktivit, a proto existuje mnoho typů prodejců. Do té doby, než budete opravdu přesně vědět, jaký typ prodejce potřebujete a chcete, pro vás bude těžké být úspěšnými v hledání takových lidí, kterým se ve vašem podnikání bude dlouhodobě dařit.

Závěrečný tip od Mårtena runowa:

Zamyslete se tedy, kam byste zařadili vaše podnikání a na co se zaměříte u vašich prodejců.

7

Text

: Lu

cie

Sp

áč

ilová

Sn

íme

k: T

hin

kst

oc

k

Více informací získáte u svého regionálního partnera nebo na stránkách www.performia.cz v sekci Specializované semináře.i

10 kroků k přijetí toho pravého prodejce

Málo která firma je spokojená se svým obchodním týmem na 100 %. buď vnímá, že by obchodníci mohli být lepší, nebo má dobré obchodníky, ale je jich nedostatek. ve

společnosti performia jsme se právě na toto zaměřili.

napaDla vás někDy

v Minulosti některá Z těChto

Myšlenek?

„Nemůžeme mít dostatek skvělých obchodníků, nejsme žádná velká

nadnárodní firma, která jim při nástupu nabídne vysoký plat, krásné auto i pro vlastní účely, mobil, notebook, připojištění

atd.“

„Nemáme tak zajímavý produkt a máme velkou konkurenci, obchodníci se k nám nehrnou. Raději volí

jednodušší práci.“

„I když přijmu prodejce, který se mi líbí, musím ho hodně věcí naučit, a když to pak

nevyjde, jsem znechucený.“

„Nevěřím, že můžu najít dobré

obchodníky jinak, než že je přetáhnu od

konkurence.“

„Nehlásí se mi kandidáti na inzerát, nemám z koho vybírat.

Je málo těch, kteří chtějí doopravdy pracovat.“

✓ Na semináři prozrazujeme, jak i bez luxusních podmínek zaujmout vhodné kandidáty.

✓ Ukazujeme účastníkům, jak využít toho, co už teď mají, a udělat z firmy lákavou oblast pro nové obchodníky.

✓ Účastníky připravujeme na pohovory se zběhlými profíky v prodeji tak, aby byli stále nad věcí a rozhodovali se správně.

✓ Pomáháme firmám ujasnit si podstatné parametry, na kterých mají výběr postavit.

✓ Pokud na seminář přijdete, poradíme vám s pravidly, která pomohou rozhýbat vaše nové obchodníky co nejdříve a udělají z nich stabilní pracovníky.

Jediný den nabitý tipy, praktickými drily a cvičeními vám udělá jasno v tom, jak hledat nové obchodníky a jak zvýšit svou úspěšnost v této oblasti.

Je opravdu tak těžké najít dobré obchodníky, nebo jsme ještě nevyužili všechny možnosti?Měli jsme v rámci České republiky možnost již po dobu deseti let sledovat úspěšnost najímání na pozici obchodníka či prodejce. A díky tomu jsme objevili 10 klíčových kroků, které v případě, že budou splněny, velmi zvyšují šance na přijetí opravdu dobrého

prodejce. Připravili jsme proto seminář s názvem 10 kroků k přijetí toho pravého obchodníka.

8

téma: Zaostřeno na prodejce rozhovor

➤ Jste generálním ředitelem společnosti, která je u nás, ale i mezinárodně, velmi úspěšná a známá. Co vás k takové práci dovedlo?

Studoval jsem VŠ a během letní brigády jsem odpověděl na inzerát společnosti Zepter International. Šel jsem na školení, zkusil jsem to a práce v přímém prodeji mě začala bavit.➤ Jak jste se vypracoval k pozici generálního ředitele?

Stručně řečeno od píky. Začínal jsem jako každý jiný na pozici řadového reprezentanta a postupem času působil v podstatě ve všech klíčových manažerských postech na všech úrovních řízení. Generálním ředitelem společnosti Zepter International s.r.o. jsem od roku 2009 a od roku 2011 také v Zepter Slovakia.➤ Dočetla jsem se, že společnost Zepter prodala po celém světě více než 760 000 000 výrobků, český trh sám zná značku Zepter už 22 let. Umíte nějak shrnout, v čem tkví tak velký úspěch?

Pokud bych měl na vaši otázku odpovědět velmi stručně, dalo by se říci, že za naším úspěchem stojí především toto: kvalitní výrobky pro zdraví a krásu, propracovaný systém vzdělávání a školení, vlastní továrny a vývojové zázemí a v neposlední řadě smysl naší práce vyjádřený v mottu: Pomáháme lidem žít déle, zdravěji a úspěšněji.➤ Vaše společnost funguje zejména na základě přímého prodeje. Takoví prodejci se u nás dlouhou dobu netěšili velké přízni. V čem si myslíte, že se váš styl prodeje (případně prodejci samotní) liší od těch ostatních?

Lišíme se především kvalitou našich výrobků (jsme mimo jiné držiteli ocenění Czech Superbrands Award 2013) a stylem práce. Máme přesně popsaná pracovní pravidla a postupy v etickém kodexu a takzvaném Desateru spokojeného zákazníka. Máme propracovaný systém vzdělávání našich reprezentantů.

To opravdu nejdůležitější pro práci prodejce jsou výrobky, které svým zákazníkům nabízí.

A podle mého osobního názoru bychom to, co by nemělo chybět žádnému prodejci, mohli označit jako „touha po seberealizaci“.➤ Co ještě rozhodně nesmí chybět novému prodejci, kterého do firmy přijímáte?

Chuť pracovat jak pro firmu, tak na sobě, průběžně se vzdělávat, schopnost překonávat překážky, s níž souvisí optimistický přístup k práci, a také pozitivní vztah ke zdravému životnímu stylu. Prodejce by měl být také komunikativní, protože většinu problémů vyřešíte, nebo naopak způsobíte, komunikací.

Dobrá komunikace je základ přímého prodeje. Výsledkem práce našeho reprezentanta je totiž v první řadě spokojený zákazník. Jen spokojený zákazník totiž nakupuje opakovaně.➤ A existuje něco, čeho se při výběru prodejce rozhodně chcete vyvarovat?

Stejně jako v jakékoli jiné pracovní oblasti i pro nás je u každého uchazeče stěžejní jedna

vlastnost, a to chuť pracovat. Ta se ale bohužel nedá tak snadno testovat jako jiné „standardizované“ pracovní předpoklady. Pokud se výběr nepovede, znamená to pro nás samozřejmě časovou a finanční ztrátu. Z tohoto důvodu každý uchazeč o pozici prodejce absolvuje takzvané základní školení hned první den po zahájení spolupráce s naší společností. Tady získá mimo jiné podrobné informace o způsobu práce, společnosti a tak podobně, aby přesně věděl, co tato práce obnáší, jaké jsou její výhody a případná úskalí. Při výběru klíčových manažerů pak využíváme služeb společnosti Performia.➤ Na stránkách se pyšníte sítí perfektně

budete-li hledat někoho, kdo se v oblasti prodeje pohybuje již dlouho a může se chlubit úspěchy, pak je generální ředitel společnosti Zepter správnou volbou. Michal jílek není z těch, kteří se k ředitelství dostali „z ničeho nic“, jde o někoho, kdo si ve firmě prošel téměř všemi klíčovými pozicemi, a tak k tématu prodejců má rozhodně co říci. v rozhovoru nám řekl, co je podle něj u obchodníků nejdůležitější nebo jak se staví k negativní pověsti obchodnického povolání.

Stejně jako v jakékoli jiné pracovní oblasti i pro nás je u každého uchazeče stěžejní

jedna vlastnost, a to chuť pracovat.

Michal jílek: Motivaci pro jakoukoli činnost musí každý hledat především sám v sobě

Michal jílekVystudoval pražskou ČVUT a od roku 1991 působí ve společnosti Zepter. Ještě jako brigádník začal pro

společnost Zepter pracovat jako řadový reprezentant a postupně se vypracoval až na pozici generálního ředitele společnosti, kterým je od roku 2009. Ve volném čase se věnuje sportu, a to zejména triatlonu. Původně začal maratonem, ale nestačilo mu dávat si cíle jen v běhání, a tak se vrhnul na triatlon a je v něm velmi úspěšný. Mimo sport věnuje čas své rodině, moc rád například tráví čas s dětmi v přírodě.

profil

9

vyškolených manažerů prodeje a konzultantů. Toto číslo časopisu je zaměřeno na prodej. Můžete mi tedy říci, jak často školíte své prodejce a manažery prodeje a jakým způsobem?

Každý zájemce o práci v naší společnosti projde nejprve již zmíněným základním R

ozh

ovo

r ve

dla

: Ba

rbo

ra H

art

ma

nn

ová

F

oto

: Arc

hiv

Mic

ha

la J

ílkaškolením. Reprezentanti se pak pravidelně

účastní školení při uvedení nového výrobku na trh. Průběžné vzdělávání pak navíc zajišťují regionální tréninkoví manažeři, kteří mají přímo v popisu práce školit nováčky a dále vzdělávat zkušené prodejce.

Pro nejlepší reprezentanty pořádáme dvakrát ročně manažerský kurz TOP 50.

Jeho cílem je vyškolit každoročně 50 nových manažerů, vytvořit nové členy TOP manažerského týmu, zvýšit obrat a posílit manažerský rozvoj současných regionů. Kurz TOP 50 tedy pomáhá mimo jiné rozvíjet nové manažery nebo vedoucí regionálních obchodních kanceláří.➤ Co by podle vás nemělo chybět správnému manažerovi prodeje?

Kromě výborných prodejních dovedností by to měla být zejména schopnost vést tým lidí a každého z nich umět správně motivovat. Důležité je také být svým členům týmu příkladem.➤ Svým obchodníkům nabízíte soustavnou podporu a dobré jméno značky Zepter, které mohou pro

svou práci využít. V čem tahle podpora spočívá a existuje něco, co naopak vyžadujete vy od nich?

Tato podpora spočívá především v poskytování marketingových materiálů a propracovaného systému vzdělávání. Na oplátku požadujeme jen jediné: chuť pracovat.➤ Máte nějaký osvědčený způsob, jak své obchodníky (případně celé vaše regionální kanceláře) motivujete k lepším výkonům?

Máme například motivačně nastavený způsob odměňování. Pak jsou tu také různé druhy soutěží o zájezdy do exotických destinací nebo zajímavé věcné ceny, které pořádáme několikrát ročně. Rád bych ale zdůraznil, že motivaci pro jakoukoli činnost musí každý hledat především sám v sobě.➤ A co motivuje v práci vás?

Baví mě dosahovat vytyčených cílů. Posouvat hranice, rozvíjet byznys, sebe i spolupracovníky, učit se, vzdělávat se a tak dále. ■

Baví mě dosahovat

vytyčených cílů. Posouvat hranice, rozvíjet byznys, sebe i spolupracovníky.

10

téma: Zaostřeno na prodejce

ptáme se našich klientůprotože se v tomto čísle časopisu věnujeme prodejcům či obchodníkům, zeptali jsme se na pár otázek, které by vás mohly zajímat, těch klientů, v jejichž podnikání hrají obchodníci zásadní roli. ptali jsme se na výběr obchodníků, jejich motivaci i vlastnosti toho nejlepšího z nich.

1/ přijímáte na pozici obchodníka také lidi bez předchozí zkušenosti z prodeje? pokud ano, jak se vám tito lidé osvědčili?

2) Motivujete nějak obchodníky k lepším výkonům? Jak a co vám k zvednutí jejich produkce nejvíce funguje?

3) lišil se v něčem zásadním váš nejlepší obchodník, když jste ho přijímali? Má něco výjimečného, co se následně projevilo jako dobré při výběru obchodníků?

Melánie Marečková HR manažerka Business Success, spol. s r.o. (vzdělávání a konzultace v oblasti managementu)

1. Ano, přijímáme i lidi bez předchozí zkušenosti s obchodem. Jako funkční se nám osvědčilo

přijmout na obchodní pozici především lidi, kteří jsou produktivní, chtějí na sobě dál pracovat a mají touhu ostatním pomáhat. Prodejní dovednosti je naučíme my.

2. Určitě, motivace je důležitá. My u nás za splnění plánu v prodeji hrajeme různé hry.

Například máme týdenní hru mezi pobočkami, kdy vítězná pobočka vyhrává nějaké dobré jídlo. A funguje nám i celofiremní hra za splnění měsíčního plánu v prodeji. Naposledy jsme třeba hráli o to, že pokud splníme plán, naše ředitelka a majitel firmy zatancují přede všemi kankán.

3. Každý obchodník je trochu odlišný, ale pokud to shrnu, vidím u našich nejlepších

obchodníků, že jdou z A do B, to znamená, že jsou orientovaní na výsledek, dokážou najít rychle konstruktivní řešení a především mají upřímný zájem o klienta.

Michal Smetana jednatel SMERO, spol. s r.o. (velkoobchod kancelářskými potřebami)

1. Ano, na pozici obchodníka přijímáme i lidi bez předchozích obchodních zkušeností.

Máme s tím dobré zkušenosti, jelikož se nám několikrát potvrdilo, že je důležitější ochota a pracovitost. Naopak někteří zkušení profesionálové měli problém učit se nové věci a přijmout naše pravidla hry.

2. Motivace je podle mne jeden z klíčových nástrojů, jak udržet obchodníka ve vysokém

tempu s orientací na výsledek. Obchod je hra, a proto hrajeme v obchodním týmu takové hry, kde pracovitý člověk může vyhrát a dosáhnout na stanovený výsledek. U každého může být odměna individuální. A určitě se nehraje jen o peníze.

3. Náš současný nejlepší obchodník začínal ve firmě jako řidič, který rozváží zákazníkům

zboží. Už při nástupu z něho vyzařovala pozitivní energie a silná soutěživost. Bylo z něj cítit, že rád vyhrává a je ochoten učit se novým věcem a pracovat na sobě.

Hynek Michálek Chief Executive Officer EUROPE 1 STEEL s.r.o. (velkoobchodní prodej hutního materiálu)

1. Podle mého názoru je samozřejmě jednodušší přijímat na pozici obchodníka

zkušené lidi dlouhodobě pracující v oboru, hlavně náš obor je specifický a člověk se stává dobrým obchodníkem až po velmi dlouhé době. Není ale možné se stále spoléhat na dostatek volných zkušených obchodníků na trhu, proto se snažíme vždy najít nejvhodnější kandidáty i bez zkušeností a dlouhodobě s nimi pracovat na jejich zlepšení. Je nutné použít funkční technologie a postupy, které vám ukážou kandidáta v tom pravém světle a ne jenom dobrý dojem z osobního pohovoru.

2. Velmi se mi daří zvyšovat motivaci formou krátkodobých úkolů a programů,

které zpestří monotónní komunikaci o prodeji a částečně rozbije tlak pro dosahování špičkových výsledků. Velmi úzkou spolupráci nadřízeného a obchodníka považuji za nejdůležitější. Ani výborný obchodník nemůže dlouhodobě fungovat a být spokojený bez dobře nastavených statistik a zajímavých úkolů, a na to nesmíme zapomínat.

3. Je dobré sledovat ty nejlepší. U každého dobrého obchodníka je něco, co lze využít

a aplikovat i u výběrových řízení. Pro budoucí obchodníky je určitě dobré sledovat rychlost reakce, ochotu provést zadané úkoly výběrového řízení a u obchodníka určitě dosavadní historické výsledky, ale ověřené pomocí minimálně 2 referencí.

Při

pra

vila

: Ba

rbo

ra H

art

ma

nn

ová

Sn

ímk

y: a

rch

iv k

lien

tů

11

podle zakladatele společnosti performia Mårtena runowa ze Švédska je obchodník jedna z nejtestovanějších kategorií či pozic v systému performia vůbec. proto jsme se ho zeptali na některé věci, které by mohly naše téma „prodejci“ doplnit. tady je od něj několik bodů k tomu, co je u prodejců důležité sledovat, jak to mají ve Švédsku a čeho se při najímání obchodníků vyvarovat.

prodejci – mistři sebeprezentace

Co se týče najímání, jsou obchodníci specifičtí, protože jsou běžně více zkušení a někdy více zainteresovaní v sebeprezentaci. V tomto ohledu je najímání pro personalisty náročnější, protože se mohou setkat s prodejci, kteří jsou extrémně dobří ve vytváření dobrého dojmu, zatímco vlastně nejsou tak dobří v prodávání výrobků a služeb. Proto potřebujete pro najímání obchodníků strategii, v níž se musíte dívat hlouběji než jen na to, jak dobře se umí osoba prezentovat. Co se týká výsledků testů, je nejdůležitější rozumět tomu, že existuje obrovské množství různých prodejních pozic. A prodejce, kterému se daří v jedné oblasti prodeje, může dopadnout katastrofálně v jiné.

Hlavní vlastnost, která nesmí prodejcům chybět

Obecně můžeme říci, že všichni prodejci zvládají lidi zejména pomocí komunikace, takže pokud máme hovořit o JEDNÉ vlastnosti, řekl bych, že prodejci potřebují dobrou komunikaci. Nicméně to záleží na tom, jaký produkt či službu prodávají, jaká je tam konkurence, jak moc komplexní prodávané produkty jsou, jak moc klienti tlačí na snížení cen, a na dalších faktorech. Obchodník bude pravděpodobně potřebovat mnoho dalších dobrých vlastností, aby byl schopen produkovat na vysoké úrovni po dlouhou dobu.

Když se podíváme na ty, kteří mají prodejce řídit, pak je tou nejdůležitější vlastností schopnost rychle skutečně porozumět každému jednotlivému prodejci. Díky tomu můžeme vidět, že skvělí obchodní manažeři mají obecně vysoké výsledky u vlastnosti v testu, které říkáme „správný odhad“.

Špatná pověst prodejců

Je zajímavé, že v mnoha zemích mají obchodníci často špatnou reputaci. Proto můžeme někdy slyšet, že prodejce místo označení „prodejce“ říká „já jsem konzultant“ nebo „zástupce“ nebo „produktový specialista“, aby tak dal najevo, že je seriózní osoba. Nicméně když se na to podíváme zblízka, ve skutečnosti je prodej nutný k tomu, aby se rozšiřovaly nové myšlenky, aby trh začal používat lepší produkty a vyvíjela se kultura. Prodejce je důležitá osoba, a podíváme-li se na opravdu úspěšné obchodníky, můžeme vidět, že mají běžně silný záměr pomáhat lidem, a to je právě to, co obchodníci dělají – pomáhají lidem dělat dobrá rozhodnutí, která by jinak nedokázali nebo vůbec nechtěli udělat tak rychle jako s obchodníkovou pomocí.

netrvejte na dlouholetých zkušenostech z oboru

Švédské, ale určitě i české firmy často žádají od prodejců dlouholetou zkušenost, ale velmi často to bývá chyba. Zkušenosti mohou být dvojího druhu: pozitivní a negativní. Jen „mít zkušenosti“ nestačí. A „žádné zkušenosti“ jsou ve skutečnosti mnohem lepší než negativní zkušenosti. Někteří lidé se učí velmi rychle a jednoduše nepotřebují mnoho zkušeností k tomu, aby dělali svou práci dobře. A někteří se učí velmi pomalu a mohou mít problémy se naučit nový produkt nebo službu, dokonce i když mají dlouholetou praxi v oboru. Takže já běžně požadavek zkušeností v oboru považuji za chybu v inzerátu, protože to může vyloučit ty, které byste s úspěchem přijali.

poHleD Ze ŠvÉDsKa: Mårten runow o obchodnících

Při

pra

vila

: Ba

rbo

ra H

art

ma

nn

ová

Sn

ímk

y: a

rch

iv k

lien

tů

Člá

ne

k s

M. R

un

ow

em

se

sta

vila

: Ba

rbo

ra H

art

ma

nn

ová

F

oto

: arc

hiv

Pe

rfo

rmia

In

tern

ati

on

al

téma: Zaostřeno na prodejce

znát plusy a mínusy vašich zaměstnanců?

jak důležité je pro vás

využijte plně potenciálu svého týmu!

Miluje nové

výzvy, ty ho také nejvíce

motivují.

protože lpí na nedůležitých

detailech, často mu uniká to

podstatné.

vznikne-li nějaký

problém, snaží se okamžitě

najít řešení.

Má předsudky a kvůli tomu

ve skutečnosti nechápe, co jeho zákazníci chtějí.

Dokáže být trpělivý

a vytrvalý v dosahování

cílů.

neprosazuje se tak snadno,

potřebuje povzbuzení

k přímé akci.

více informací u konzultanta společnosti perForMia nebo na stránkách www.performia.cz u služby personální audit.