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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

AVM – FACULDADE INTEGRADA

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

EMPREENDEDORISMO NO BRASIL EM CRISE

Paulo Fabiano Ferreira

ORIENTADOR: Prof. Jorge Vieira

Rio de Janeiro 2016 (2017)

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2

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

AVM – FACULDADE INTEGRADA

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

Apresentação de monografia à AVM Faculdade Integrada como requisito parcial para obtenção do grau de especialista em (MBA Gestão Estratégica de Vendas e Negociação).

EMPREENDEDORISMO NO BRASIL EM CRISE

Rio de Janeiro 2016 (2017)

3

AGRADECIMENTOS

Aos amigos e parentes, colegas de classe, com

os quais pude compartilhar experiências,

conhecimentos e alegrias.

4

DEDICATÓRIA

Dedico este produto aos meus pais e a minha

esposa e todos que me apoiaram nesta trajetória

e me apoiaram ao longo deste aprendizado.

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RESUMO

Este trabalho tem a proposta de apresentar ao leitor algumas

abordagens e pontos de vista sobre o mercado empreendedor e também como

este se comporta em meio a uma crise que impacta diretamente o Brasil,

através do que foi dito, baseado em estudos e pesquisas, também expondo

técnicas de empreendedorismos e modelos de negócio que se destacam pelas

oportunidades identificadas.

Existem várias descrições de modelo de empreendedorismos e o

que os novos empresários tem feito para superar a crise, bem como as

características comuns do indivíduo chamado empreendedor, dependendo da

ótica abordada e ponto de vista de cada um.

Ao longo do estudo será possível encontrar conceitos de

empreendedorismo, alguns deles estabelecidos no decorres dos anos, sobre o

que viria a ser o empreendedorismo, e como hoje pode ser aplicado para tentar

driblar a crise em que o Brasil se encontra e entender um pouco como o Brasil

chegou nesta crise.

Iremos abordar também as dificuldades encontradas pelo novo

empreendedor, seus anseios e estilos e a busca para estabelecer um negócio

promissor e que possa trazer lucro. Mostraremos quais os modelos de

negócios estão em alta em meio a crise e os pontos de atenção para este novo

mercado.

Conforme será possível verificar no conteúdo do trabalho exposto,

uma possível solução para a problemática de superação da crise através do

empreendedorismo e como se comportam estes novos empresários. Como

trabalhar para fazer uma crescente carteira de clientes e como fidelizar os

existentes para que os lucros possam ser crescentes.

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METODOLOGIA

Os métodos que levam ao problema proposto, tem o intúito de

fornecer alguns dados para que se possa conhecer um pouco do mercado

empreendedor em meio a crise tão agravante no Brasil, e que possa servir de

base para estudos mais aprofundados.

As páginas a seguir foram elaboradas com base em pesquisas em

livros (discriminados na bibliografia), pesquisas Web e experiência pessoal.

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I

Início do empreendedorismo no Brasil e suas dificuldades 11

CAPÍTULO II

As grandes oportunidades de empreendedorimos em tempos de crise 20

CAPÍTULO III

Como dar valor agregado ao negócio e se destacar em tempos de crise 30

CONCLUSÃO 37

BIBLIOGRAFIA 38

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INTRODUÇÃO

No Brasil o cenário econômico fica cada vez mais volátil com o

decorrer dos anos, depois da crise mundial de 2008 este país enfrenta uma

crise própria, decorrente de um longo período de políticas equivocadas, mesmo

assim o número de micro e pequenas empresas cresce a cada dia. No mundo

onde muitos preferem tentar uma recolocação no mercado de trabalho dentro

de empresas Nacionais e Multinacionais, repletos de benefícios e direitos,

existe uma dúvida que paira. Porque muitos empreendedores em tempos de

crise insistem em investir em novos negócios?

Muitas dificuldades encontradas por estes “visionários” podem ser

encontradas em divesas biografias, se tornando um tema muito interessante e

atual para ser abordado neste momento em que o país vive tantas incertezas,

podendo assim aprender junto ao estudo em questão. Com objetivo de tentar

esclarecer este questionamento, observamos que existem muitas outras

dúvidas na questão do empreendedorismo e todas suas histórias e mitos

dentro deste perfil que por muitas vezes é questionado e por outras

glamurizado, dependendo do nível de sucesso de cada empreitada.

Se olharmos um pouco para traz, perceberemos que existiam dois

modelos econômicos dentro do empreendedorismo, o velho e o novo. No velho

os recursos escassos eram os materiais raros, a força do trabalho era um

grande diferencial, grandes barreiras de entradas e os ativos eram físicos. Já

no modelo novo, os recursos escassos já não são mais materiais e sim a

imaginação e o conhecimento que se tornam o grande diferencial, e com isso

baixas barreiras de entrada, os mais rápidos e criativos tornam-se os melhores.

Hoje vivemos em um país em crise, onde o que se trata hoje é por

quanto tempo ela inda irá durar, já que parece que se chegou ao pior patamar

de todos os tempos, a retomada da credibilidade é um fator crucial para que a

economia ingrene novamente, pois a grande inflação, alta do dólar, restrição de

crédito, falta de confiança dos investidores pela perda de notas de agências de

risco são pontos que levaram o Brasil a esta grande crise e falta de confiança.

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O empreendedor neste país é obrigado a arcar com uma grande

carga tributária, tanto na abertura da empresa quanto depois em que a mesma

esta em pleno funcionamento, sem mencionar a difícil mão de obra que existe

nos grandes centros e as leis trabalhistas totalmente voltadas para o

empregado, gerando assim uma falta de confiança para o empresário que quer

investir em um novo negócio.

O empreendedorismo é primordial para o crescimento e

desenvolvimento de um país, o papel do empreendedor é identificar

oportunidades e desenvolver produtos ou serviços que venham a suprir as

necessidades geradas dentro desta oportunidade, transformando em um

negócio lucrativo. Se formos criar um conceito em torno do

empreendedorismo, diríamos que o empreendedor é aquele que cria algo

diferente com valor agregado, dedicando o tempo e esforço para o

desenvolvimento, assumindo riscos calculados, sejam eles, financeiros,

psicológicos, sociais e posteriromente recebendo as recompensas por seus

esforços, em forma financeira e de satisfação.

Hoje quando falamos em empreendedor, temos que falar em crise

no Brasil, não imaginamos que ela começo por uma série de fatores e não

apenas um, se compararmos com a crise de 1931 quando o governo mandava

queimar o café em Santos Litoral Paulista, afim de destruir estoques e tentar

forçar o aumento do preço do grão no mercado internacional, a economia

nacional encolheu a um ritmo médio de 1,4% ao ano, já no triênio de 2014 a

2016, a economia encolheu a um ritmo médio de 2,4% ao ano. Podemos dizer

que esta crise atual é a pior de todos os tempos no Brasil, pois ela irá durar por

um bom tempo. Para que um país com o nível de pobreza e o perfil

demográfico do Brasil prospere realmente, a produção precisa crescer num

ritmo médio de 2,5% ao ano, no mínimo, durante vários anos consecutivos.

Alguns fatores contribuíram fortemente para a instauração desta

crise, como as políticas econômicas no governo Dilma, manipulação de preço

da luz e gasolina, desajustes nas contas públicas maqueando o problema das

contas, alta escala de corrupção dentro do congresso, políticas sociais

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desenfreadas utilizando bancos públicos para financiar, com intuito de reeleger

a ex-presidente Dilma e manter o PT frente ao governo, com isso tudo a

economia travou aumentando cada vez mais o desemprego.

Mesmo assim, o números de empreendedores cresce dia após dia,

sejam eles por oportunidade ou aqueles que criam um novo negócio por falta

de opção de emprego, chamamos estes de empreendedor de necessidade.

Historicamente, os momentos de dificuldades econômicas tem sido o berço de

ótimos negócios, a questão é como identificar uma oportunidade em meio ao

desânimo das notícias do dia a dia. Com o objetivo de esclarecer algumas

questões como as citadas anteriormente ainda iremos mostrar quais setores e

segmentos mais crescem nestes tempos de crise e o que estes

empreendedores fazem para poder fortificar seu negócios dada as grandes

dificuldades e adversidades impostas para eles.

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CAPÍTULO I

O INÍCIO DO EMPREENDEDORISMO NO BRASIL E

SUAS DIFICULDADES

O empreendedorismo é a base para o desenvolvimento sócio

econômico do país, pois com ele geram oportunidades de emprego para a

população, desenvolvimento, progresso tecnológico, crescimento do mercado e

inovação de produtos e serviços. A década de 90 foi a década do

empreendedorismo nos EUA e em muitos outros países ao redor do globo,

como: Reino Unido, Alemanha, Finlândia, Israel, França, entre outros. Nesta

década os EUA desfrutaram de oito anos de crescimento econômico,

aproveitando a disseminação da internet, foi o período mais longo de

crescimento contínuo do século XX. Já no Brasil este processo também se

iniciou, com a criação de algumas entidades como: SEBRAE (Serviço Brasileiro

de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) e Softex (Sociedade Brasileira para

Exportação de Software), mas com muitas dificuldades como o ambiente

político e econômico do país e as poucas informações ainda dispostas para a

jornada do novo empreendedor.

Mas com o avanço da internet no Brasil, tudo ficou mais fácil, a

explosão do movimento de criação de empresas de internet ou baseadas neste

advento ficou e esta ficando cada vez mais popular. Outro ponto que facilitou

foi o surgimento de entidades como o instituto e-cobra, de apoio aos

empreendedores das ponto.com (empresas baseadas na internet), com cursos,

palestras e até prêmios de melhores planos de negócios de empresas start ups

de internet, desenvolvidas por jovens empreendedores.

Foi na década de 90 que o empreendedorismo no Brasil ganhou

força e se popularizou, logo após a crise global de 2008, quando a bolha

imobiliária estourou nos EUA levando uma onda de desemprego e crise por

vário países, incluindo o Brasil. Ainda na década de 90 o SEBRAE se envolveu

mais ativamente na questão para ajudar a desenvolver e auxiliar os novos

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empreendedores do Brasil, pois antes disso o tema empreendedorismo era

praticamente desconhecido e a criação de pequenas empresas era limitada

dado o fato do ambiente político econômico desfavorável para tal ousadia. Para

SEBRAE, (2015, p.18) “na avaliação de especialistas, faltam políticas públicas

adequadas as necessidades dos empreendedores e há excesso de burocracia

para abertura, funcionamento e encerramento de negócios. Os negócios

também enfrentam alta carga tributária e complexidade da legislação brasileira,

que aumentam os custos de operação e tornam os negócios menos

competitivos.” A educação e a capacitação em geral nos níveis básico são

fatores que também limitam o empreendedorismo no Brasil.

Segundo o relatório da GEM (Global Entrepreneurship Monitor,

2011, p.9), “entre 24 países considerados eficientes tendo o nível de economia

sido divididos em 3 (Inovadores, Industriais e eficientes), o Brasil é o país onde

os empreendedores de sucesso se destacam, pois é o país onde existem

maiores intenções de se iniciar um negócio”.

Já neste momento de crise, as alternativas para desenvolver

negócios existentes aparecem principalmente cuidando da base de clientes

tentando fidelizar, ou ampliando a prospecção para compensar aqueles clientes

que serão perdidos inevitavelmente, com isso mantendo o mesmo nível. Tentar

ampliar o mix de produtos vendidos, verificando o perfil dos clientes dentro dos

produtos ou serviços que eles já compram, se existe mais algum outro item no

seu mix que poderia se encaixar com as necessidades ao perfil deste cliente,

assim aumentando a lucratividade em tempos de clientes escassos. Para que

as oportunidades se ampliem, é importante ter uma equipe de vendas

preparada com incentivos extras para vendas extras, ou seja, para que os

vendedores vendam mais é necessário existir uma política de remuneração

para ganhos extras para que o vendedor nunca fique estagnado e sempre

queira ganhar mais.

Em pesquisa realizada pela IBM em 2009 na crise nos EUA, as

empresas aumentaram em 33% o contato com os clientes ativos, seja por

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email, telefone, pessoalmente ou newsletter, não apenas mantiveram as

vendas a esses clientes, como em muitos casos também venderam mais.

O atendimento personalizado é um dos pontos primordiais para que

consiga manter a base de clientes ou até mesmo aumentar. Para ter um

atendimento excelente e que garanta a fidelização da carteira, é preciso investir

em treinamento e é necessário entender o que os clientes querem e o que eles

pensam a respeito da empresa, em resumo o atendimento personalizado é

primordial para que o empreendedor se destaque e tenha sucesso em tempos

de crise, não se pode fazer o mesmo esperando um resultado diferente, já que

o cliente fica mais seletivo e exigente em meo a crise.

1.1 Perfil do empreendedor no Brasil

Segundo SEBRAE a taxa de empreendedores iniciais teve um

aumento de 2014 de 17,2% para 2015 com 21%, se observarmos desde 2012

o crescimento parte de 15% até chegarmos aos percentuais de 2015 com 21%,

quando a crise começou a se agravar, isso significa que em tempos de crise os

empreendedores aparecem em maior número, seja por visão de oportunidade

ou por simples necessidade, dentre estes dois ainda temos os

empreendedores em estágio inicial com menos de três meses que ainda não

geraram pró-labore e os empreendedores em estágio estabelecido com mais

de três meses, este já pagou salários e gerou pró-labore.

No estágio inicial:

O perfil dos mais ativos são: Homens e mulheres, com faixa etária

entre 25 aos 34 anos, com escolaridade de segundo grau completos, renda

familiar entre 6 a 9 salários mínimos.

O perfil dos menos ativos são: Homens e mulheres, com faixa etária

entre 55 aos 64 anos, com escolaridade de superior completo, renda familiar

inferior a 6 salários mínimos.

No estágio estabelecido:

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O perfil dos mais ativos são: Homens, com faixa etária entre 45 aos

54 anos, com escolaridade inferior ao primeiro grau, renda familiar entre 3 a 6

salários mínimos e acima de 9 salários.

O perfil dos menos ativos são: Mulheres de 18 a 24 anos, com curso

superior completo e renda inferior a três salários mínimos.

1.2 Mentalidade empreendedora

A característica de mentalidade disciplinada, disposto a corres

riscos, inovador, ou seja, resiliente, é o que mais favorece ao empreendedor

brasileiro, mesmo numa conjuntura de incertezas na época de crise, este novo

empreendedor busca a informações que hoje existem gratuitos na internet,

eventos e organizações de fomento e apoio ao empreendedorismo e até

mesmo o SEBRAE que da apoio e acompanhamento para quem quer abrir um

negócio próprio. Observamos que a partir de 2015 o jeito de pensar do novo

empreendedor se modificou um pouco com relação aos anos anteriores, agora

eles concordam que no Brasil abrir um negócio é uma opção desejável de

carreira, alcançar o sucesso como empreendedor tem um status perante a

sociedade, tudo isso ao fato da mídia apresentar com frequência histórias de

novos negócios bem sucedidos, também afirmam ter habilidade e experiência

necessária para iniciar um novo negócio.

1.3 Características do empreendedor no Brasil

O empreendedor possui características que vão além dos atributos

de planejar, gerenciar, controlar, liderar, que são atributos básicos do

administrador, este tem que ter idéias inovadoras onde possam proporcionar

uma revolução até mesmo no modo de fazer um procedimento corriqueiro na

sua empresa no dia a dia, pois de uma idéia surge inovação e desta uma nova

empresa. A habilidade de implementar seu sonhos é uma forte característica

de diversos empreendedores, ou seja, eles são visionários, olham para o futuro

e compreendem como devem ser sua empresa daqui a alguns anos ou meses.

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Os visionários não são aqueles que tem as ideias primeiro, e sim

aqueles que conseguem decodificar o que todos conseguem ver, mas não

identificam algo prático para transformar em oportunidade e utilidade. Para

Kirzner (1973), o empreendedor é aquele que cria um equilíbrio, encontrando

uma posição clara e positiva em um ambiente de caos e turbulência, ou seja,

identifica oportunidades na ordem presente e ainda afirma que o empreendedor

é um exímio identificador de oportunidades, sendo um indivíduo curioso e

atento as informações, pois sabe que suas chances melhoram quando seu

conhecimento aumenta.

O otimismo e a determinação andam lado a lado na vida de um

empreendedor, eles trabalham em média 24 horas por dia, 7 dias da semana,

pois sempre estão pensando no seu negócio e onde podem melhorar a cada

dia, o foco e a determinação é o principal combustível que os mantem sempre

na direção que eles acreditam ser a mais correta, além do amor pelo que

fazem. O otimismo fazem com que sempre enxerguem o sucesso ao invés do

fracasso, até mesmo nos momentos mais difíceis. Eles querem ser

independentes e não empregados, o que os força a sempre tentar superar suas

ideias e as dos outros, pensando o que podem fazer para melhorar aquilo que

já é bom. Ganhar dinheiro é consequência do bom trabalho desenvolvido e

ficar rico não é o principal objetivo, mas quando acontece é o reflexo do

sucesso dos negócios.

Ser líder esta dentro das características do empreendedor no Brasil,

pois eles tem que saber estimular, recompensar, recrutar os melhores,

principalmente nos campos onde ele não tem o domínio, com isso ele pode ser

auxiliado pelo seu subordinado. São bem relacionados também com sua rede

de contatos (networking), fornecedores e stakeholders, para poderem ter o

auxilio externo do ambiente de empresa.

Sabem fazer planejamento e vender seu negócio como ninguém,

são sedentos por saber e aprender continuamente, pois compreendem que

quanto mais conhecimento de seu negócio, mais são as possibilidades de

êxito. Assumem riscos diariamente, mas o bom empreendedor assume riscos

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calculados e sabe gerenciar os risco. O bom empreendedor sabe utilizar o

capital humano e seu próprio capital intelectual ao seu favor, para criar valor

para a sociedade gerando empregos e melhorando a vida das pessoas.

Segundo Hisrich (1998), existem diferenças entre as características

dos empreendedores para os gerentes tradicionais, a motivação principal para

os gerentes é o foco na promoção e outras recompensas tradicionais da

corporação, como secretária, Status e poder, enquanto na visão do

empreendedor a independência, oportunidade para criar algo novo, ganhar

dinheiro são objetivos mais relevantes, já com referência ao tempo, os gerentes

pensam a curto prazo gerenciando orçamentos semanais, mensais e com

horizonte de planejamento anual, já os empreendedores pensam em sobreviver

e atingir cinco a dez anos de crescimento do negócio, com relação a atividade

o gerente delega e supervisiona, já o empreendedor envolve-se diretamente,

no quesito Status o gerente se preocupa diretamente, já o empreendedor não,

ao se tratando de riscos, o gerente o vê com cautela, já o empreendedor

assume risco porém calculados, os gerentes tentam evitar falhas e erros, já os

empreendedores aprendem com estes, as decisões são concordadas pelo

gerentes quando elas são tomadas por seus superiores, já no caso do

empreendedor segue seus sonhos para tomar as decisões, os gerentes servem

aos seus superiores, já o empreendedor serve a si próprio e a seus clientes,

quando se trata de relacionamento com outras pessoas, os gerentes tem a

hierarquia com a base para estes relacionamentos, já o empreendedor entende

que as transações e acordos são a base para eles.

Para Joseph Schumpeter (1949), o empreendedor é aquele que

destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e

serviços, pela criação de novas de organização ou pela exploração de novos

recursos e materiais, mas ele pode inovar também dentro de uma empresa já

existente.

Já Kirzner (1973) tem uma abordagem diferente. Para este autor, o

empreendedor é aquele que cria um equilíbrio, encontrando uma posição clara

e positiva em um ambiente de caos e turbulência, ou seja, identifica

17

oportunidades na ordem presente. Porém, ambos são enfáticos em afirmar que

o empreendedor é um exímio identificador de oportunidades, sendo um

indivíduo curioso e atento as informações, pois sabe que suas chances

melhoram quando seu conhecimento aumenta.

De acordo com Dornelas (2001, pg. 38) “o empreendedor

revolucionário é aquele que cria novos mercados, ou seja, o indivíduo que cria

algo único, como foi o caso de Bill Gates, criador da Microsoft, que

revolucionou o mundo com o sistema operacional Windows. No entanto a

maioria dos empreendedores cria negócios em mercados já existentes, não

deixando de ser bem-sucedidos por isso”.

1.4 Empreendedor nato e inato

Existiam algumas dúvidas com relação se o empreendedorismo

poderia ser ensinado ou se era primordial que o indivíduo fosse um

empreendedor nato, esta questão hoje em dia já foi descartada, pois o

empreendedorismo tanto pode ser ensinado que o sucesso depende de uma

gama de fatores decorrentes de seus conhecimentos e aprendizados no

decorrer de sua vivência e além disso os fatores internos e externos ao

negócio, como ele administra as adversidades que encontra no dia a dia de seu

empreendimento. Para Dornelas (2001, pg.38) “os empreendedores inatos

continuam existindo, e continuam sendo referência de sucesso, mas muitos

outros podem ser capacitados para a criação de empresas duradouras. Isso

não garante que apenas pelo ensino do empreendedorismo serão gerados

novos mitos como Bill Gates, Sílvio Santos, Olavo Setúbal e Antônio Ermírio de

Moraes. No entanto com certeza o ensino de empreendedorismo ajudará na

formação de melhores empresários, melhores empresas a na maior geração de

riquezas ao país”.

As habilidades de um empreendedor podem ser classificadas em

três ares:

-Técnicas: Saber ouvir as pessoas e captar as informações

necessárias para seu negócio, saber escreve e se comunicar como sendo um

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bom orador, possuir conhecimento técnico na sua área de atuação, saber

liderar e trabalhar em equipe

-Gerenciais: Estas estão ligadas ao desenvolvimento e

gerenciamento de uma nova empresa, áreas de criação, marketing,

administração, finanças, tomada de decisão, operacional, produção, ser um

bom negociados e controlar a ações da empresa.

-Características pessoais: Ser disciplinado, ser orientado as

mudanças, inovador, ser visionário e persistente, assumir riscos calculados e

ser apaixonado pelo seu negócio

Com isso, a decisão de tornar-se empreendedor pode acontecer por

acaso, como a perda do emprego ou a insatisfação como o mesmo, ainda

assim a vontade de buscar uma satisfação pessoal que por muitas vezes não é

encontrada em um emprego tradicional como subordinado dentro de uma

empresa. Outros fatores que podem contribuir para esta tomada de decisão é o

fator sociológico de networking, onde o indivíduo é muito bem relacionado e ao

invés de procurar se projetar em uma nova empresa como empregado, ele

busca utilizar sua rede de contatos e relacionamento para empreender em seu

negócio, buscando os melhores profissionais para trabalhar para ele ou

simplesmente em busca de novos parceiros de negócios e fornecedores.

Segundo Dertouzos (1999), existem quatro fases do processo

empreendedor que devemos entender, a primeira é identificar e avaliar a

oportunidade, a segunda é desenvolver o plano de negócios, a terceira é

determinar e captar os recursos necessários para desenvolver o negócio e a

quarta é gerenciar a empresa criada. Mesmo que estas quatro fases sejam

apresentadas de maneira sequencial, não é necessário que elas tenham que

seguir a sequência e nenhuma delas precisa ser completamente concluída

para que se inicie a outra. Em muitas vezes ocorre que o empreendedor

elabora seu primeiro plano de negócios e, em seguida apresenta para um

capitalista de risco, que faz várias críticas e sugere ao empreendedor mudar

toda a concepção da empresa antes de vir procura-lo novamente. Neste caso o

processo chegou até a terceira fase e voltou novamente para a primeira,

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recomeçando um novo ciclo sem ter concluído o anterior. O empreendedor não

deve desanimar diante dessa situação, que é muito frequente. O

empreendedor precisa ser resiliente, enxergando sempre uma oportunidade,

mesmo que tenha que adequar suas idéias para viabilizar o projeto, pois os

bons projetos são aqueles que se adequam melhor com as oportunidades

impostas pela economia atual.

20

CAPÍTULO II

AS GRANDES OPORTUNIDADES DE

EMPREENDEDORISMO EM TEMPOS DE CRISE

É muito importante saber diferenciar ideias de oportunidades, pois

por muitas vezes isso se confunde, talvez um dos maiores mitos a respeito de

novas ideias de negócios é que elas devem ser únicas, o fato de uma ideia não

ser única não importa, o importante é como o empreendedor utiliza sua ideia de

forma a transformá-la em um produto ou serviço que faça sua empresa crescer.

As oportunidades sim em geral são únicas e o empreendedor pode ficar vários

anos sem aproveitar uma oportunidade e um dia aproveitar uma única

oportunidade e desenvolver um novo produto ou serviço que se tornará um

sucesso.

Uma ideia isolada não tem valor se não for transformada em algo

viável de implementar, visando atender um público-alvo que faz parte de um

nicho de mercado mal explorado, isso é detectar a oportunidade. Alguns pontos

de atenção com relação as ideias temos que mencionar, como no caso da ideia

certa no tempo errado, no caso de ideias relacionadas a tecnologia, que hoje

em dia evolui muito rapidamente e com isso o ciclo de vida do produto de base

tecnológica é cada vez mais curto. As ideias brilhantes em um mercado onde o

empreendedor conhece muito pouco também são pontos de atenção, pois as

chances de sucesso neste caso são mínimas, a não ser que um dos sócios

conheça um pouco ou já tenha trabalhado no ramo.

As formas de geração de novas ideias podem vir de algumas

maneiras, já que hoje em dia temos acesso a informação o tempo todo, através

de televisão, radio, revistas, jornais, livros, internet, outras pessoas de seu

relacionamento diário, fornecedores, compradores, entidades de classe,

governo, entre outros. O importante é saber segmentar e selecionar o que é

relevante para se extrair boas ideias através da enxurrada de informações que

temos acesso no dia a dia, um técnica utilizada é o Brainstorming, que se

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baseia no fato de as pessoas serem estimuladas a gerar novas ideias quando

estão em grupos.

Outras formas de gerar ideias são conversar com pessoas de todas

as idade e níveis sociais sobre os mais variados temas para ter ideias em

vários nichos de mercado, pesquisar novas patentes de produtos em áreas

onde o empreendedor tem intenção de atuar, estar atento as tendências e os

acontecimentos de sua região, mudança no padrão de vida das pessoas e

hábitos dos jovens, participar de congressos e conferências de áreas de

interesse, visitar empresas, universidades e feiras de negócios.

Estes são os vários métodos que podem ser utilizados para

estimular a criatividade na geração de novas ideias. A segunda faze depois da

ideia gerada é saber se a ideia é viável de ser implantada ou não, com isso

alguns critérios mais racionais devem ser utilizados como fazer as seguintes

perguntas: Qual mercado ela atende? Qual retorno econômico ela

proporcionará? Quais as vantagens competitivas ela trará ao negócio? Qual é a

equipe que transformará esta oportunidade em negócio? Até que ponto o

empreendor esta comprometido com o negócio? Depois de respondidas estas

perguntas é necessário fazer uma análise de alguns pontos como:

Dentro do mercado quais são as necessidades destes clientes que

devem ser atendidas, o valor gerado a estes usuários, qual será o ciclo de vida

deste produto, a estrutura competitiva deste mercado, o tamanho que o

mercado abrange, qual tamanho de participação de mercado é possível.

Dentro da análise econômica qual a margem esperada de lucro após

impostos, tempo do ponto de equilíbrio, retorno potencial sobre o investimento,

qual o tamanho e necessidade de capital inicial e de giro.

Dentro das forças competitivas e necessário avaliar os custos fixos

de produção, marketing, distribuição, controle de preços, fornecedores viáveis,

barreiras de entrada, equipes e seus diferenciais e a motivação de cada

funcionário com o negócio.

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2.1. Os segmentos que mais crescem em tempos de crise

Historicamente em tempos de crise e dificuldades econômicas tem

sido um berço de oportunidades de novos negócios, o que parece desfavorável

pode acabar proporcionando ótimas opções de investimento, enquanto todos

estão pensando na crise, alguns pensam em soluções e oportunidades de

sanar a necessidade que são geradas. Nestes tempos de vacas magras, as

pessoas procuram não gastar muito comprando coisas novas, pelo simples fato

de não terem certeza se estarão empregadas no próximo mês, com isso muitas

pessoas optam em consertar aquilo que já tem, ao invéz de comprar algo novo,

que custaria muito mais caro.

Com isso muitos mercados estão crescendo, como consertos e

pequenos reparos de roupas, mercado de alimentos intinerantes como os Food

Trucks, lojas de alugueis e vendas de bicicletas e seus acessórios, oficinas

mecânicas, revenda de carros usados, concertos e reparos de calçados,

comercio pela internet (E-commerc), entre outros.

Para o Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de

Consumo (Ibevar), em tempos em que o cenário econômico reflete um volume

menor de dinheiro no bolso do consumidor, oficinas mecânicas e de autopeças,

assistência de celulares, sapatarias, costureiras, lojas de concerto de

máquinas, e de eletrodomésticos passam, aos poucos, a ver o movimentos

crescer. A queda real da renda das famílias brasileiras (que está em torno de

10%), os aumentos das taxas de juros e do desemprego, agravados pela

insegurança dos níveis de empregos no futuro, tem contribuído para uma

queda nas vendas do varejo, que deve chegar a 3% (real) no final do ano de

2016. No ainda é mais prudente por parte do consumidor fazer a opção de

reformar e concertar, a realizar a compra de um produto novo, pelo fato dos

motivos já mencionados.

2.2. Consertos e pequenos reparos de roupas e calçados

Nestes tempos incertos as pessoas preferem consertar algumas

roupas e calçados que ainda tem jeito, a comprometer o orçamento comprando

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algo novo, é cada vez maior o numero de empresas de pequenos reparos de

roupas e calçadso que são abertas diariamente, visto uma concentração

grande perto de lojas e ateliês. Há dois anos o setor de concertos estava quase

parado, hoje o movimento é grande, o período é de readequação, o

consumidor esta avaliando antes, para ver se vale mais a pena consertar ou

comprar novo (KASPER, 2015). No passado o consumidor iria optar em

comprar algo novo, o descarte de uma roupa por estar fora de moda, por

exemplo, pode ser evitado com a adaptação da peça para um designer mais

moderno, a maior parte da demanda hoje é feita por boa parte das pessoas,

principalmente pela classe média alta que faz todo o tipo de reforma.

(PEREIRA, 2016).

Na questão do investimento para o novo empresário que resolve

investir neste setor, o investimento é pequeno se compararmos a maioria dos

comércios, pois para inicial é necessário uma sala e algumas máquinas que

variam entre R$ 900,00 a R$ 3.000,00, já o retorno é relativamente alto se

considerarmos que os consertos de bainha giram em média de R$ 15,00 a R$

25,00, já os ajustes de vestidos para festas custam de R$ 30,00 a R$ 50,00, já

os sapatos os concertos giram em torno de R$ 25,00 a R$ 50,00. O grande

segredo destes dois negócios é a divulgação e no caso de roupas a parceria

com um ateliê ou loja de uniformes escolares podem ajudar.

2.3. Mercado de Food Trucks

Outro modelo de negócio que tem crescido muito e até virou febre

são os Food Trucks, esta moda começou em Nova York em fução da crise de

2008 e chegou em São Paulo primeiramente, pois muitos empresários viram a

possibilidade de abrir seu primeiro restaurante em um modelo diferente do

habitual, com contato direto com o público, com isso, se extendendo para o

resto do Brasil, se tornando a febre do momento. Esta proposta cresce muito

em tempos de crise pelo fato de ser um negócio onde o empresário não precisa

de um grande capital para começar o processo, claro que precisa investir em

um carro, mas é diferente se tivesse que alugar um ponto comercial onde teria

um contrato de longo prazo com os custos fixos de aluguel, IPTU, água, luz, e

24

os demias encargos, além de ficar preso aquele ponto podendo descobrir no

futuro que não era o melhor local para montar seu negócio. Já no caso do Food

Truck como a característica é justamente ser intinerante e investir em boa

comida por um preço justo e acessível, fica mais fácil achar o público alvo, que

geralmente estão em eventos onde os Food Trucks estão, os custos de um

Food Truck são diferentes de uma loja fixa ou de uma franquia, basicamente os

custos giram em torno de estacionamento, licenças da prefeitura, manutenção

do veículo são as principais despesas, depois do custo com os insumos para

confecção dos pratos.

Em uma recente pesquisa realizada nos EUA onde os Food Trucks

começaram descobrimos o perfil do empreendedor deste negócio e os

números, onde foram identificados que 40% dos donos de Food Truck tem

mais de 40 anos, do total de empreendedrores entrevistados 43,8%

trabalhavam no segmento completamente diferente do setor de alimenteção,

34,4% afirmou já ter trabalhado no segmento e 21,9% estava desempregado

ou nunca havia trabalhado antes, neste caso identificamos o empreendedor de

necessidade, como havíamos citado anterirormente. O dado que chama

atenção nesta pesquisa é o nível de satisfação dos empreendedores deste

ramos que chega a 97%.

Já no Brasil não é diferente, os números mostram como este

mercado esta se destacando em tempos de crise. Em recente pesquisa

realizada em São Paulo em fevereiro de 2016, 35% dos donos de Food Trucks

afirmaram que faturam entre R$ 5 mil a R$ 10 mil por mês, para 25% dos

entrevistados o faturamento fica entre R$ 10 mil a R$ 15 mil e 24% garantem

que conseguem faturar mais de R$ 20 mil por mês. Como vemos este mercado

é promissor e ainda está buscando seu ponto de equilíbrio, tem muito ainda

para evoluir, dado ao fato de que após um crescimento agressivo desde 2014.

Como todo novo segmento, também existem alguns entraves, como

a falta de preparo de organizadores de eventos de Food Truck e Food Parks,

altas taxas em participação em eventos e a burocracia para se conseguir o

Termo de Permissão de Uso (TPU), pois este termo é utilizado para o veículo

25

poder parar nas ruas da cidade onde já existem 150 Food Trucks rodando pela

cidade de São Paulo já certificados.

2.4. Lojas de bicicletas e acessórios

Este mercado em plena expansão, vista como objeto de lazer e

diversão nas grandes cidades, em muitos lugares as bicicletas são

consideradas meios de transporte, principalmente pela grande ampliação das

malhas de ciclo vias em algumas cidades e pelo engarrafamentos nas grandes

cidades, muitas pessoas estão preferindo deixar seus carros em casa e optar

por este meio de transporte. Só em São Paulo foi implantada uma malha de

ciclovias de 400km em 2015. Outra iniciativa nesta mesma cidade já em

andamento é um bicicletário público com vestiário, manobristas, armários,

ferramentas de bicicletas e que está sendo criado próximo a estação do metrô

Faria Lima. Outra cidade que também está criando alternativas para os ciclistas

é Curitiba, onde mais de 55 mil pessoas aderiram à bicicleta como meio de

transporte, recebe o projeto Via Calma, que tem como objetivo criar ciclovias

nas principais vias da cidade. Certo de que ainda falta muito investimento e

conscientização no Brasil para que os motoristas tenham mais respeito com os

clclistas, mas ainda assim o número de ciclistas cresce a cada dia. Hoje no

Brasil são mais de 60 milhoes de bicicletas, metade usadas pela população

para ir ao trabalho, segundo origem e destino do metrô de São Paulo, o uso

deste tipo de deslocamento aumentou 18% entre 1997 e 2008. Nas cidades

como Rio de Janeiro, São Paulo, Belo Horizonte, Espíriot Santo, já contam com

o sistema de aluguem de bicicletas, resultado da parceria destas prefeituras

com alguns bancos. O projeto vem atraindo um grande número de adeptos, o

que acaba fomentando este mercado e estimulando a cada vez mais as

pessoas andarem de bicicleta, seja alugada ou própria.

Para o novo empresário que pensa em montar uma loja de

bicicletas, tem que ter em mente que este segmento cresce a cada dia,

deixando de ser apenas uma forma de transporte ou lazer, mais sim, um estilo

de vida, com isso a possibilidade de venda de produtos agregados como:

capacetes, cestinhas, cadeirinhas de criança, ferramentas, roupas especiais e

26

temáticas, entre outros, torna-se cada vez mais viável e lucrativo, pois muitas

pessoas estão deixando seus carros em casa, pelo simples fato de que o

combustível esta muito caro, e em tempos de crise qualquer economia é

importante.

Em Nova York já existem cafeterias, padarias e restaurantes onde o

cliente tem um grande desconto se for ciclista, é só apresentar seu capacete na

hora de pagar que o cliente leva o desconto, com isso vimos a tendência deste

novo estilo de vida e ecologicamente correto, além de saudável.

O investimento para montar uma loja de bicicletas não é muito

grande se compararmos com outros segmentos, o empresário precisa de R$ 5

mil para a estrutura da loje e aproximadamente R$ 20 mil para estabelecer o

estoque inicial.

A escolha do ponto é um fator muito importante, pois é isso que vai

determinar o movimento e a visualização da loja, ela deve estar em local de

fácil acesso, de preferencia próximo a um centro comercial, metrô, onde o

número de passantes seja grande. É importante que a loja tenha um espaço

para carga e descarga, pois a maioria das pessoas que leva a bicicleta para

concetar, leva a mesma dentro do carro, e por se tratar de um produto

volumoso, pode demorar um pouco no embarque e desembarque.

2.5. Oficinas mecânicas

Com a crise o segmento de oficinas mecânicas só tem aumentado,

pelo simples fato de que as pessoas estão prefirindo consertar seus carro ao

invés de trocar por um carro 0KM muitas vezes. Agora este movimento esta

associado tanto para aquelas pessoas que estão consertando os veículos

quando ele apresenta um problema quanto para aqueles que querem prevenir

de algum imprevisto, já que neste momento tão difícil não se pode ter

surpresas e gastos desnecessários. Mais movimentos nas oficinas são

constatados dos por causa de pequenos consertos nos veículos antes e

depois das transações no mercado de veículo usados. As pessoas não estão

trocando os carros por meio da crise, estão fazendo revisão para garantir o uso

27

por mais tempo. Ano passado, a média de gasto por visita à oficina era de R$

500. Já neste ano de 2016 o valor médio é de R$ 800. A média de

quilometragem dos veículos que dão entrada na oficina é de 50 mil km

rodados, esse é o tempo médio de uso de itens de segurança básico, como

correia dentada do motor. Antes da crise os clientes estavam acostumados a

trocar os carros em pouco tempo, quando vencia o prazo de garantia, agora,

pedem apenas para fazer o necessário, proque esperam que a situação

melhore, para trocar o carro no próximo ano (PUGLIESE, 2016).

O volume de serviços em oficinas mecênicas cresceu 26,3% de

janeiro a fevereiro em 2016. As pessoas tem ficado mais tempo com seus

carros ao invés de trocar (FIOLA, 2016).

2.6. Revenda de veículos usados

Segundo dados da ANFAVEA (Associação Nacional dos Fabricantes

de Veículos Automotores) divulgados em abril de 2016, houve uma retração de

27,8% nas vendas de veículos novos no primeiro trimestre de 2016.

Segundo Fenauto (Federação Nacional das Associações dos

Revendedores de Veículos Automotores), houve um aumento de 84% nas

vendas de veículos usados neste ano de 2016, considerando de janeiro a

agosto, o mercado de usados está na contramão da crise no país, as vendas

somam R$ 7,8 bilhões, comparadas ao ano anterior que ficou em R$ 4,2

bilhões. Este levantamento é da plataforma AutoAvaliar, sistema de gestão de

vendas e estoques utilizado em mais de 1,3 mil concessionárias de veículos

em cerca de 20 mil revendedores multimarcas no país.

Os dados mostram ainda, que o custo médio de transações de

veículos seminovos e usados também subiu. No período de janeiro a agosto, a

média foi de R$ 22,5 mil por carro contra R$ 19,9 mil do mesmo período de

2015, crescimento de 13%.

O mercado de seminovos e usados está se beneficiando da crise, à

medida que os brasileiros buscam produtos mais baratos e estão de olho na

28

relação custo-benefício. O consumidor tem preferido um seminovo, com valor

mais em conta, já que sabe que vai conseguir pagar, do que um veículo zero

quilômetro, cujas prestações podem ser bem mais onerosas.

2.7. Comércio pela Internet (E-commerce)

Houve um crescimento no mercado de E-Commerce de 20%

considerando 2014 para 2015, em 2014 foram 51 milhões de e-commerce. É

fundamental investir em aprendizado para combater as dificuldades. Toda a

vontade do empreendedor não é suficiente, é preciso conhecer o mercado e ir

a fundo para ter sucesso no mercao on-line (RIGONATTI, 2015).

Quem procura fazer compras na internet esta buscando qualidade,

preço e, claro, agilidade na entrega, com isso o novo empresário tem que estar

atento primeiramente a estes três pontos principais, pois a grande propaganda

do negócio do e-commerce são os próprios clientes que deixam seus

comentários na página, que podem ser positivos e alavancar as vendas com a

credibilidade de quem já experimentou, ou ser fortemente negativos, prejudicar

as vendas com apenas uma venda feita de maneira incorreta.

Um ponto muito importante é divulgar a marca, seja através de

experiências positivas de outros consumidores, ou através de investimento em

banners em mídias sociais, o que por muitas vezes tornam-se baratos com o

nível de acerto no cliente potencial.

Com a alta do dólar existe um aumento significativo no preço dos

produtos importados, o que gera uma oportunidade para o empreendedor

brasileiro, pois a procura por produtos nacionais cresce bastante, basta o

empresário ficar atento e ver quais são os produtos importados mais

procurados e trabalhar com algo similar que se encaixe no seu perfil de

negócio.

As promoções são primordiais para aumentar o fluxo de negócios,

como: pague dois e leve três, cupons de desconto, sorteios, frete grátis. Os

parcelamentos e facilidades na hora do pagamento também ajudam a ampliar o

29

número de clientes dispostos a comprar. Muitos clientes são fisgados pelas

boas condições de pagamento, e muitas vezes, preferem comprar um produto

um pouco mais caro, mas que possa parcelar em muitas vezes. Neste caso

uma empresa intermediadora de pagamentos pode ficar responsável por todo o

trâmite burocrático do sistema.

2.8. Restauração de eletro domésticos e eletro eletrônicos

Nas lojas de concertos de celulares antes sobravam aparelhos

seminovos no balcão das assistências autorizadas, atualmente estes itens

estão faltando, a busca por reparos aumentou em 50%.

Localizada no zona norte de São Paulo, atualmente a empresa de

manutenção e concertos de aparelhos celulares esta sem nenhum seminovo

para venda (um dos nichos de atuação). Há três anos a empresária do ramo de

concerto de celulares havia proibido usados na troca, porque ninguém

comprava. Naquela época as pessoas tinham dinheiro para adiquirir aparelhos

novos. A empresária não tem dúvida de que o fenômeno está relacioando com

o fenômeno da recessão. É reflexo de um menor poder de compra. Quem

precisa apertar o cinto economiza mais mandando concertar do que

comprando um celular novo, uma vez que os modelos custam entre R$ 700,00

e R$ 1,3 mil. Os valores de assistência técnica para celulares variam entre R$

300,00 e R$ 700,00 em caso de concerto de tela quebrada, por exemplo. Mas

também há muita busca por reparo de placas e troca de componentes,

destacando que desde a metada de 2015 um maior número de consumidores

tem procurado também pelo concerto de tablets. Ela aproveita o momento de

alta para investir. A equipe de 30 colaboradores recentemente foi ampliada. Por

enquanto foi contratado apenas mais um atendente, mas eles pensam em

aumentar o número de colaboradores, porque recentemente foi implementado

o serviço de telebusca e com isso a demanda aumentou (FRANCK, 2016).

30

CAPÍTULO III

COMO DAR VALOR AGREGADO AO NEGÓCIO E SE

DESTACAR EM TEMPOS DE CRISE

Com ascensão as tecnologias digitais, os consumidores mudaram

muito de comportamento e com isso o jeito de fazer negócio e criar

credibilidade em tempos de crise também mudou. O consumidores de hoje

cada vez mais informados espera que as empresas façam mais do que se

conectar a eles, mais do que satisfazê-los e até mais do que encantá-los, eles

querem participar da empresa dando suas opiniões de alguma maneira. Eles

esperam compartilhar opiniões, para que os próximos consumidores tenham

alguma referência e histórico para se basear e assim por diante.

Quando as empresas pensam no consumidor, elas criam um elo

com o cliente, dando um valor agregado ao serviço ou produto, pois o cliente

não esta comprando apenas o produto quando busca uma loja física, mas sim

ele busca, produto, serviço, pessoal e imagem, ou seja, o ambiente da loja tem

que estar em prefeita sintonia com o tipo do produto oferecido, se tudo estiver

de acordo, será mais fácil criar este elo com o cliente.

Segundo Kotler (2006, p.141) “uma proposta de valor consiste em

todo um conjunto de benefícios que a empresa promete entregar; é mais do

que o posicionamento central da oferta.”

Procurar encantar o cliente é um detalhe que fará a diferença entre o

cliente passar esta experiência positiva para alguem, já quando ele apenas fica

satisfeito, poderá apenas não falar mal. Para que o cliente saia encantado é

necessário ter vendedores mutio bem treinados, mas o que muitas empresas

em tempos de crise fazem é congelar os treinamentos como se fosse um gasto

desnecessário, quando na verdade é um investimento em qualidade, que

poderá diferenciar dos demais concorrentes e trazer muitas indicações dos

clientes encantados.

31

3.1. Gestão de qualidade total

De acordo com Kotler (2006) com intúito de maximizar a satisfação

do cliente, muitas empresas viram a importância em encantar o cliente com

seus produtos e serviços e adotaram a “Gestão de qualidade total” (total quality

management) – TQM, procurando maximizar as melhorias de processos,

produtos e serviços da empresa. Quando falamos em qualidade total, isso pode

ser adotado dentro de grandes corporações ou em pequenos comércios locais,

pelo simples fato de que o empreendedor deva ter em mente que a satisfação

do cliente é que irá gerar a próxima venda e assim por diante.

Para o ex-presidente da GE Welch (2006, p.146 apud Kotler, 2006

p.146) “a qualidade é nossa maior certeza de fidelidade dos clientes, nossa

mais forte defesa contra a concorrência estrangeira e o único caminho para o

crescimento e o lucro duradouros”.

A correta identificação das reais necessidades e exigências dos

clientes é o primeiro passo para se ter sucesso como empreendedor,

principalmente com o mercado em crise. Outro ponto importante é cumprir os

prazos estipulados no momento da contratação ou aquisição do produto ou

serviço, pois o cliente espera ser atendido com rapidez, um bom exemplo seria

a compra de um veículo, pois o momento mais importante da venda de um

veículo para o vendedor não é o mesmo momento para o cliente, a glória para

o vendedor é quando concretiza a venda, ja o cliente só irá ter seu momento de

glória quando pegar o seu veículo, que pode demorar até mais de uma

semana, dependedo do que é acordado entre as partes, o importante é que

seja cumprido o que foi acordado, pois ao contrário pode gerar frustrações para

o cliente e uma insatisfação, deteriorando a relação de confiança e

credibilidade com a marca ou a empresa que vendeu. A informação correta

para utilização do produto e assitênca técnica, o pós venda e contato posterior

com o cliente, são contribuições para a melhoria dos produtos e serviços

levando a satisfação do cliente, gerando qualidade e consequentemente

fidelidade e lucratividade.

32

Para o novo empreendedor o esforço de marketing tem que ser

ainda maior que as empresas que já estão fuincionando e já tem sua carteira

de clientes. Em épocas de crise, o mais importante é ser lembrado e

conhecido pelos clientes, por isso não se pode economizar em marketing, claro

que direcionando ao seu público alvo para que este esforço de marketing tenha

retorno.

Com o mercado em crise os clientes ficam mais exigentes que o

normal, pois imaginam que se é necessário gastar os recursos que tem em

tempos difíceis, tem que valer a pena e os benefícios tem que ser ainda

maiores, refletindo na satisfação de ter suas necessidades atendidas ou de ter

conseguido pagar um preço obtendo vantagem.

3.2. Vantagem competitiva

A capacidade da empresa se destacar e apresentar um diferencial

perante a concorrência, onde os concorrentes não conseguem alcançar,

chamamos de “vantagem competitiva”, isso pode ser feito através de

promoções, precificação, qualidade, exclusividade, inovação. Toda vantagem

competitiva deve ser vista pelos clientes com vantagem para o cliente, por

exemplo o fato da empresa entregar mais rápido para os clientes que a

concorrência, não será percebida como uma vantagem para o cliente se este

não valorizar raídez.

A percepção de vantagem para o cliente é que irá gerar alto valor de

satisfação, aumentando a recompra, fidelização e lucrativadade para o

empreendedor.

A revolução industrial iniciou uma era de produção em massa, onde

as empresas passaram a fabricar bens padronizados e em escala, já com o

mercado em crise nos dias atuais vemos as empresas retrocedendo e

costumizando muitas vezes produtos ou serviços para seus clientes pelo

simples fato de querer fidelizar e aumentar o número de vendas, claro que em

uma indústria isso é difícil, mas saber ouvir o cliente é primordial para que as

empresas sobrevivam em tempos de crise. Já para o pequeno empreendedor

33

iniciante esta é uma grande maneira de se destacar perante a concorrência,

pois cotumizar pode ser um diferencial e uma vantagem competitiva vista pelos

clientes.

Já em uma grande corporação, a ótica é vista de outra maneira,

mesmo que o conceito continue o mesmo, um bom exemplo é a Gillete, ela

concorre com ela mesma, já que as outras são insignificantes, existe uma

grande variação do mesmo tipo de produto, ou seja, lâmina de barbaer, isso

porque o cliente é cada vez mais exigente, e para cada tipo de cliente existe

um tipo de produto, para os mais exigentes que querem qualidade, tecnoligia e

podem pagar mais, existe as lâminas mais caras, já os que priorizam preço

existe as lâminas mais simples, isso é um exemplo de um grande fabricante

que sabe identificar as necessidades do cliente e transformar seus produtos em

vantagem competitiva com relação aso seus concorrentes, podendo cotumizar

mesmo em uma produção em massa.

Quando o empreendedor tem um produto em que o cliente veja uma

vantagem para ele, este cliente estará possivelmente satisfeito comprando este

produto ou serviço, e com isso pode ser um nício de uma grande possibilidade

do empreendedor conseguir encantar e fidelizar este cliente através de

vínculos mais fortes.

3.3. Desenvolvimento de vínculo forte com os clientes

Os clientes hoje em dia, não são mais como no passado onde os

mesmos aceitavam o que viam nos anúncios, com avanço da internet, os

clientes pesquisam mais sobre o produto e compartilha experiências com

outros consumidores, eles estão sempre conectados e com isso eleva o grau

de exigência, pois quando o cliente chega em uma loja física ele já sabe todas

as características do produto, as vezes mais que o próprio vendedor, o que

pode gerar uma frustração se o vendedor não for bem treinado e não

surpreender o cliente no momento da venda.

34

Segundo Kotler (2006) o desafio não é deixar os clientes apenas

satisfeitos, pois vários concorrentes fazem isso, e sim, desenvolver um vínculo

forte com eles e com isso fideliza-los.

Para o novo empreendedor neste mercado em crise que pensa em

começar seu negócio e quer ter lucro crescente, deve investir tempo e recursos

na busca por novos clientes através de indicações de outros clientes, mas isso

só acontece quando os clientes indicadores tornam-se fiéis, com essa

perspectiva é que o novo empreendedor deve olhar. Muitas empresas possuem

uma alta rotatividade de clientes, ou seja, conquistam novos clientes, mas

perdem muitos deles, com o mercado em crise isso não pode acontecer, pois o

concorrente tem a oportunidade de fidelizar este cliente, aí a possibilidade de

lucros crescentes diminui a cada cliente indo embora. O melhor método é

entregar um alto grau de satisfação a ele, isso torna mais difícil para os

concorrentes ultrapassar essas barreiras simplesmente oferecendo preço

baixos.

Mais de 96 por cento dos clientes insatisfeitos não reclamam, muitos

apenas deixam de comprar, por isso é importante que o empreendedor tenha

um canal onde o facilite com que o cliente possa reclamar e dar sugestões,

pois só assim a empresa ficará sabendo que errou e que poderá perder estes

clientes se algo não for feito, pois o empreendedor tem a missão de melhorar a

cada sugestão e reclamação feita. Alguns fatos interessantes é que conquistar

novos clientes pode custar cinco vezes mais do que satisfazer e reter os já

existentes, uma redução de 5 por cento do índice de perda de clientes pode

aumentar os lucros de 25 a 85 por cento.

Para desenvolver vínculos fortes com seus clientes o empreendedor

pode dar acrécimo de benefícios financeiros, sociais e vínculos estruturais. Os

programas de frequência de compras é um método bem simples onde o

empreendedor pode dar a seus clientes a fim de que os mesmos retornem a

fazer novas compras, eles são planejados para oferecer recompensa aos

clientes que compra com frequência ou podem vir a comprar a fim de fideliza-

35

los. Programas de frequência são vistos como uma maneira de construir um

relacionamento de fidelidade com os clientes.

Já os acréscimos de benefícios sociais são vistos como aumento do

vínculo com os clientes, onde os mesmos sentem-se prestigiados e com

orgulho de fazer parte de uma rede de clientes seletos, como por exemplo

clientes da Harley Davidson. Estes quando procuram a marca, não estão

procurando uma moto para comprar, mas sim um estilo de vida, este

fabricante conta hoje com mais de 650 mil associados. O cliente que compra

uma Harley Davidson ganha um pacote de benefícios juntos a sua moto, como:

uma revista (Hog Tales), um guia de turismo, atendimento de emergência em

rodovias, um programa de seguros especial, descontos em hotéis e um

programa que permite aos associados alugar motos Harley Davidson durante

as férias, além de ter uma rede de filiais onde promovem eventos todos os

finais de semana e encontros para os Harleiros, assim entitulados estes

clientes.

Os acréscimos de vínculos estruturais quer dizer aumentar a

propensão de recompra dos consumidores da empresa, como se fosse um

contrato de longo prazo onde o empreendedor tem que se esforçar diariamente

para que o cliente continue com este contrato vigente, cobrar menos dos

clientes que compram em maior quantidade ou os que compram

frequentemente também é uma estratégia de prolongar este contrato

imaginário.

Para que o empreendedor deste mercado em crise possa

desenvolver tais vínculos fortes com os clientes é necessário engajar todos os

departamentos no planejamento e no gerenciamento do processo de satisfação

e retenção dos clientes, integrar a “vóz do cliente” para capturar suas

necessidades declaradas e as não declaradas em todas as decisões do

empreendedor e do seu negócio, motivar seus colaboradores através de

incentivos de produção e de qualidade perante ao atendimento de excelência,

pois o negócio só irá prosperar se a fidelização dos clientes estiver em primeiro

36

plano, para superar a crise é necessário muito mais esforço do que apenas ter

uma boa idéia.

37

CONCLUSÃO

Podemos concluir que, ao longo de muitos anos a bases e

definições sobre empreendedorismo são praticamente as mesmas, o que

variam são as ocasiões, tecnologias e oportunidades do momento, e no caso

de nossos estudos, a crise no Brasil. Existem pontos primordiais para

identificarmos os empreendedores, dos que buscam montar algo por simples

desespero afetados pelo alto índice de desmprego gerado pela maior crise dos

últimos tempos no Brasil.

Decorrente dos estudos apresentados baseados em bibliografias

conhecidas vimos que, o bom empreendedor mesmo em tempos de crise

identifica as necessidades geradas e encontra uma lacuna no mercado para

poder empreender. Já os “empreendedores de necessidade” muitas vezes não

conseguem entender as necessidades e por simples vontade abrem um

negócio que não existe demanda ou desejo por conta dos clientes. Em tempos

de crise a sobrecarga de funções é ainda maior sobre os emrependedores,

pois não se pode ter uma grande equipe e sim uma empresa enchuta para que

se possa gerar lucratividade sem grandes custos fixos no início.

Vimos também que para manter o negócio lucrativo principalmente

em meio a crise é necessário além de inovar e conquistar novos clientes é

preciso fidelizar os já existentes, mas para que isso aconteça existem uma

série de pontos que devem ser tratados para que o cliente sinta-se além de

atendios, fiquem encantados, gerando recomendações e recompra.

Para um empreendedor conseguir se destacar em meio a

turbulência deste mercado vimos que é necessário saber aproveitar as

oportunidades que a crise nos mostra, pois existem necessidades a serem

preenchidas basta saber identificar onde estão as brechas do mercado e saber

preenche-las com perceverança, inovação, competência e credibilidade.

38

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Site: http://jcrs.uol.com.br/_conteudo/2016/02/economia/480183-servicos-de-reformas-e-consertos-ganham-mercado-na-crise.html Site: http://www.revistaforum.com.br/2014/07/26/o-avanco-das-bicicletas-brasil-e-mundo/

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Site: http://www.empreendedoresweb.com.br/como-montar-uma-loja-de-bicicletas/ Site: http://www.vendamais.com.br/venda-mais-mix-fidelize-e-defenda-sua-base-de-clientes/ Site: http://www.jj.com.br/noticias-29451-com-crise-atendimento-em-oficinas-mecanicas-cresce-263- Site: http://ecommerce.uol.com.br/impulso-digital/temas/diagnostico-e-planejamento/e-commerce-e-alternativa-para-crescer-em-meio-a-crise-dizem-especialistas.html#rmcl

Site: http://www.guiadeecommerce.com.br/como-administrar-um-e-commerce-em-tempos-de-crise/

Site: http://epoca.globo.com/ideias/noticia/2016/04/como-o-brasil-entrou-sozinho-na-pior-crise-da-historia.html

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ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 02 AGRADECIMENTOS 03 DEDICATÓRIA 04 RESUMO 05 METODOLOGIA 06 SUMÁRIO 07 INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I

O início do empreendedorismo no Brasil e suas dificuldades 11

1.1. O perfil do empreendedorismo no Brasil 13

1.2. Mentalidade Empreendedora 14

1.3. Características do empreendedor no Brasil 14

1.4. Empreendedor nato e inato 17

CAPÍTULO II

As grandes oportunidades de empreendedorismo em tempos de crise 20

2.1. Os segmentos que mais crescem em tempos de crise 22

2.2. Concertos e pequenos reparos de roupas e calçados 22

2.3. Mercado de Food Trucks 23

2.4. Lojas de bicicletas e acessórios 25

2.5. Oficinas Mecânicas 26

2.6. Revenda de veículos usados 27

2.7. Comercio pela internet (E-commerce) 28

2.8. Restauração de eletro domésticos e eletro eletrônicos 29

CAPÍTULO III

Como dar valor agregado ao negócio e se destacar em tempos de crise 30

3.1. Gestão de qualidade total 31

3.2. Vantagem competitiva 32

3.3. Desenvolvimento de vínculo forte com os clientes 33

CONCLUSÃO 37 BIBLIOGRAFIA 38 ÍNDICE 41

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