doklad aksii ural
TRANSCRIPT
![Page 1: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/1.jpg)
Маркетинговые акции для промышленных покупателей
Практический опыт Торгового дома «САНЕСТА- МЕТАЛЛ»
Докладчики: Евгений Ганопольский, Екатерина Логинова Торговый дом «САНЕСТА-МЕТАЛЛ»
Промышленный маркетинг
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 2: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/2.jpg)
Покупатель потребительского рынка
• покупает товар для удовлетворения своих личных потребностей
• решение о покупке принимает быстро и единолично
• пассивен в выборе конкурирующих марок
• подвержен действию рекламы
Покупатель промышленного рынка
•предприятия и организации, официально действующие на рынке
•осуществляет деятельность в рамках, определенными законами РФ и своим Уставом
•конечная цель взаимодействия – получение прибыли
•может быть как покупателем так и продавцом, в зависимости от вида сделки
Покупатель
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 3: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/3.jpg)
Особенности промышленного покупателя
АКТИВЕН Проводит анализ и оценку потенциальных поставщиков, подписывает договоры,
контракты.
ИНДИВИДУАЛЕН Промышленных покупателей немного, и продающие фирмы рассматривают
каждого покупателя в отдельности, особенно если он крупный. КОМПЕТЕНТНЕН Покупатель часто обладает высокими профессиональными навыками в области
продукции, а также в области коммерческой деятельности.
КОНСЕРВАТИВЕН к смене партнера и разовым контактам предпочитает долгосрочные
отношения.
ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ КОЛЛЕКТИВНО в выборе поставщика. В 38% фирм по крайней мере 4 служащих влияли на
решение о закупке, а в почти 78% таких служащих было не менее 3-х
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 4: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/4.jpg)
I. технические специалисты (проектировщики, инженеры, технологи и т.д.)
- Продукция должна соответствовать заданным техническим характеристикам и быть соответствующего качества
II. Управленческий аппарат (директора, ком. директора, начальники служб)
- Поставщик должен быть надежным
III.Работники отделов закупок-Конкурентная цена,
условия поставки
Целевые группы, принимающие решение о выборе поставщика
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 5: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/5.jpg)
Факторы, влияющие на выбор поставщика (ПП – промышленный покупатель)
• Качество продукции• Цена• Возможность кредита• Возможность доставки• Репутация поставщика• Широта ассортимента• Система скидок• Личное отношение• Месторасположение офиса (склада)
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 6: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/6.jpg)
Стимулируем не только продажи
Стратегические задачи- создание комфортных условий для продаж- формирование лояльности клиентов к компании- привлечение новых покупателей- создание информационного повода
Тактические задачи- увеличение продаж
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 7: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/7.jpg)
Формы проведения маркетинговых акций
Дисконтные программы
Розыгрыши призов
Накопительные дисконтные программы
Бонусные программы – клиент зарабатывает баллы, которые может обменять на приз по своему усмотрению
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 8: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/8.jpg)
Стандарт (проект) акции
Цели Участники Бюджет. Призы Сроки Периодичность Исполнители Информационное сопровождение Мониторинг и итоги
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 9: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/9.jpg)
Цели акции
Длительность акции – 3 месяца
Прирост продаж на Х%
Увеличение числа клиентов на Y%
Увеличение числа обращений в Z раз
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 10: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/10.jpg)
Постановка целей
Выбрать период сравнения
Выбрать желаемые темпы
роста
Разделить задачи и призы
для разных групп
потребителей
Пример Акция «Осенний марафон»
1.10-31.12.2004 Период сравнения 1.10-31.12.2003
Экономические задачи:1.Предотвратить снижение спроса
на катаные трубы и прибыльности работы с ними из-за роста конкуренции и окончания сезона
2. Рост продаж труб ГОСТ 8732 на 15%
3.Рост маржинальной прибыли на 10%.
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 11: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/11.jpg)
Участники
Основные участники - «средние» клиенты, имеющие потенциал к росту
Проблема: VIP- клиенты получают призы автоматически?
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 12: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/12.jpg)
Бюджет
прирост прибыли
затраты на проведение
акции
марж инальная прибыль
оборот
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 13: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/13.jpg)
Бюджет. Ценность приза?
Сколько стоит домашний кинотеатр?
Его цена составляет несколько процентов от усредненной маржинальной прибыли по «выигрышным» сделкам
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 14: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/14.jpg)
Не дарить «дешевое»
Дарить вещь, воспринимаемая ценность которой
превышает ее стоимость
Дарить вещь длительного пользования
Предлагать призы разного уровня за разные достижения
Награждать всех, кто выполнил условия акции???
( если это не лотерея)
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Бюджет. Ценность приза?
![Page 15: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/15.jpg)
Сроки. Периодичность
Продолжительность акции от 1 до 4 месяцев
Не чаще 2-х раз в год
Не наслаивать одну акцию на другую
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 16: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/16.jpg)
Исполнители
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Проводить своими силами ?
или пригласить агентство?
+ опыт
+ связи
+ комплекс услуг
- доп. расходы
- риск задержек
![Page 17: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/17.jpg)
Информационное сопровождение
Концепция должна быть креативной!
Основная нагрузка – на специалисте по продажам
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 18: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/18.jpg)
Мониторинг и итоги
Промежуточные итоги подводятся 1-2 раза в месяц
Оповещаются заинтересованные клиенты
Окончательные итоги подводятся сразу
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 19: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/19.jpg)
Ёщё раз о лояльности
Лояльность клиента – приверженность компании, выражающаяся в желании клиента рекомендовать её своим знакомым.
новые покупатели
по рекомендации -
17%
![Page 20: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/20.jpg)
Ёщё раз о лояльности
В работе с какими категориями покупателей акции наиболее полезны?
![Page 21: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/21.jpg)
Акция «Труба зовет!» (лето-2004)
Бонусная программа
Участники – покупатели стальных труб на сумму от 60 тыс. руб. за 3 месяца
Призы – 2 уровней (от 60 тыс. руб. и от 300 тыс. руб)
* В акции приняло участие 150 компаний, 12 из них начали сотрудничество с компанией именно благодаря акции
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 22: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/22.jpg)
Маркетинговые акции для клиентов
Итоги акции «DVDенды»
100% 100% 100%105%
122%
140%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
160%
кол-во клиентов "универсальныйпокупатель"
тонны/сварныетрубы
весна
осень
Бонусная программа
Тактическая задача – рост продаж ЭЛЕКТРОСВАРНЫХ труб
В акции приняло участие 116 компаний
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 23: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/23.jpg)
Акция «Весенний призыв»-весна 2005
Бонусная программа
Тактическая задача – переключение клиентов к началу «высокого сезона»Приняло участие в акции 138 компанийПрирост клиентской базы – 15%Прирост оборота – 26%, прирост тоннажа – 19%
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 24: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/24.jpg)
Акция «Теплые чувства» (2006-2007г)
Бонусная программа
Самая массовая акция, участие приняли 1/3 всех покупателей, призы – 3-х уровней.
Основная задача – остановить сезонный спад продаж
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
![Page 25: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/25.jpg)
Акция «Счастливый день», октябрь-декабрь 2008 г
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Бонусная программа
2 уровня призов
Результаты измеряются тоннами
или рублями
![Page 26: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/26.jpg)
Акция «ЛЕТО зимой», сентябрь - ноябрь 2009 г
Призы:
• Билеты в Аквапарк
• Махровые полотенца
Итоги:
186 участников
Рост клиентской базы +8,5%
![Page 27: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/27.jpg)
Акция «САНЕСТА-Стейк», - июнь-сентябрь 2010 г
Призы 2-х уровней:
1. От 100 тыс. руб.
2. От 400 тыс. руб.
![Page 28: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/28.jpg)
Мероприятия для клиентов – залог их приверженности!
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Вчера мы приняли заявку на трубы для ООО «Санеста-Стейк»)))
![Page 29: Doklad aksii ural](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062307/557ef789d8b42aa30a8b4f00/html5/thumbnails/29.jpg)
Следующая акция – «Осенний марафон»
Акция для покупателей САНЕСТА-МЕТАЛЛ-Урал
(октябрь-декабрь 2010 г)