Download - Маркетинг успеха декабрь 2012

РЕ

КЛ

АМ

А

«Мар

кет

ин

г ус

пех

а» №

10

(4

6)

20

12

го

д

31

Леонид Копылов

Премия «Маркетолог года» —

еще ближе рассмотреть маркетинг региона

невозможно

442522

Как выбрать разработчика

web-сайта

Как выйти на международную

арену

Тенденции Интернета 2013

«Мар

кет

ин

г ус

пех

а» №

10

(4

6)

20

12

го

д

Правильный журнал про маркетинг

№ 10 (46) 2012 год

РЕКЛАМАРЕ

КЛ

АМ

А

Дорогие читатели!

Новый год — отличное время для того, чтобы подво-дить итоги. И мы, вспоминая десять номеров «Марке-тинга успеха», вышедших за 2012 год, с радостью и гордостью отмечаем, что появилось много новых ав-торов, нашлись новые каналы распространения изда-ния, повысилось качество публикуемых материалов. Было получено много заявок на доставку журнала, а также благодарных и критичных отзывов, помогаю-щих нам стать лучше для вас.

Мы от всей души благодарим всех, кто когда-либо при-нимал участие в создании нашего журнала, всех, кто не побоялся вынести свое мнение на суд обществен-ности и рассказать об актуальных проблемах! И, ко-нечно же, благодарим наших читателей, ради которых мы работали!

Редакция «Маркетинга успеха» поздравляет вас с Новым годом и Рождеством и желает успехов и про-цветания вашему бизнесу, уюта и тепла вашему дому, взаимопонимания и любви в отношениях с близкими, веры в прекрасное и отличного настроения каждый день!

Мария Логинова,[email protected],

57-47-87

декабрь 2012 правильный журнал про маркетинг

Информационно аналитический журнал «Маркетинг успеха»№ 10 (46), ноябрь / 2012Издается при поддержке администрации г. Хабаровска

Главный редактор:• Логинова Мария.

Региональный редактор:• Меркурьев Вячеслав.

Дизайн и верстка:• Ермолова Наталья, дизайнер, член Союза дизайнеров России,• Даянова Наталья,• Воропаева Оксана (ИД «Арно»).

Корректор:Бондаренкова Виктория.

Редакционная коллегия:• Знаменский Дмитрий, начальник отдела развития предпринимательства управления экономического развития администрации г. Хабаровска.• Нигей Евгений, консультант по маркетингу, член совета по предпринимательству при мэре г. Хабаровска.• Грязнова Татьяна,генеральный директор тренингового агентства полного цикла «Про Актив», бизнес тренер, кандидат психологических наук.

Редакция:г. Хабаровск, ООО «ДВмаркетинг»,ул. Первомайская, 27.Тел.: (4212) 57 47 87, 57 47 88.E mail: bu [email protected]

По вопросам размещения материалов во Владивостоке обращаться:PR агентство FPRG,г. Владивосток, ул. Комсомольская, 1.Тел.: (423) 266 35 56.E mail: [email protected]

Зарегистрирован Федеральной службой по надзору в сфере связи, информацион-ных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС 77 38989 от 02.03. 2010. Учредитель ООО «ДВмарке-тинг», группа компаний «Мегатавр», г. Хабаровск.

За содержание рекламной информации ответственность несет рекламодатель. Он также отвечает за достоверность рекла-мы, соблюдение авторских прав и других прав третьих лиц, за наличие в рекламных материалах ссылок, предусмотренных законодательством. Перепечатка матери-алов и использование их в любой форме возможны при наличии ссылки на данное издание. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Реклама лицензируемых видов деятельности при-нимается с предъявлением лицензии.

Отпечатано:КГУП «Хабаровская краевая типография».680038, г. Хабаровск, ул. Серышева, 31.

Подписано в печать 29.11.2012 г.

Тираж 2000 экз.Цена свободная.

Тема номера

Премия «Маркетолог года» — еще ближе рассмотреть маркетинг региона невозможно

31

7

Событие

Мэр Хабаровска объехал городские стройки

Профобмен

Публичные параллели — ораторские уловки и фо-кусы ведения тренинга

8 10 12

Событие

PR-премия «Серебряный Лучник»: 31 декабря завер-шается прием заявок!

Профобмен

Сингапур — медицина больших возможностей

Профобмен

Вся правда о разработке сложных интернет- проектов

Мнение эксперта

Как выйти на международ-ную арену?

Профобмен

Тенденции Интернета 2013: влияние на бизнес в сети

Мнение эксперта

Управление продажами: синтез

16 22 25 37

41

Профобмен

Формула харизмы. Судьбоносные трансформации

44

Профобмен

Как выбрать разработчика web-сайта

48

Профобмен

Методики оф-лайн-продаж на службе у интернет-маркетинга

53

Профобмен

Как организовать обучающий семинар в другом городе

60

Профобмен

Франчайзинг — это тяжелая работа

65

Профобмен

iPhone 5 похоронит региональный бизнес

71

Профобмен

В какую компанию лучше трудо-устроиться?

декабрь 2012 правильный журнал про маркетинг

4

«Маркетинг успеха», № 10 (46) / 2012

Новости / Old Spice придумал 8-битную игру про спасение мира

Old Spice придумал 8-битную игру про спасение мираПроизводитель дезодорантов Old Spice запустил восьмибит-ную игру по предотвращению конца света, который по ка-лендарю майя приходится на 21 декабря 2012 года. Об этом сообщается на странице бренда в Facebook.«Эта игра была сделана, чтобы предотвратить то событие, кото-рое может произойти, если древ-няя цивилизация действительно окажется такой умной, как мы думаем», — говорится в сообще-нии Old Spice. В игре под назва-нием Dikembe Mutombo’s 4 1/2 Weeks to Save the World («Дикембе Мутомбо: четыре с половиной не-дели на спасение мира»), фигури-рует конголезский баскетболист Дикембе Мутомбо.Всего игра состоит из пяти уров-ней, каждый следующий из кото-рых будет появляться раз в неделю до 21 декабря. По сюжету первого уровня Мутомбо отправляется вглубь планеты, чтобы спасти аме-риканскую демократию: он должен убедить людей перестать танце-вать под песню Gangnam Style и заставить их проголосовать.Ранее восьмибитную игру в качестве промокампании ново-го сезона популярного сериала «Безумцы» (Mad Men) выпустила американская продюсерская ком-пания Fine Brothers Productions. От игроков зависело, как будет

развиваться игра и какой эпизод с героями «Безумцев» будет им по-казан следующим.

Lenta.ruhttp://lenta.ru/news/2012/11/22/endoftheworld/

Apple снова разместила рекламу Samsung. Правда, ее не видноКомпания Apple нашла еще один способ увильнуть от ис-полнения решения британского суда, который ранее обязал компанию разместить опровер-жение своих заявлений о том, что Samsung скопировал их дизайн. После предписания суда сотрудни-ки Apple разместили объявление на сайте, но так, что прочитать его сможет только очень вниматель-ный посетитель, сообщает The Guardian.Напомним, что ранее суд апелля-ционной инстанции постановил, что компания Apple должна раз-местить в СМИ и на собственном сайте объявления, сообщающие, что компания Samsung не копиро-вала дизайн планшетного компью-тера iPad. В Apple решение суда выполнили, но специфическим образом. К тексту объявления была добавлена ставшая «крыла-той» фраза судьи Бирсса о том, что «таблетка» GalaxyTab от Samsung «не такая крутая, как iPad», а также

информация о том, что только британское правосудие встало на сторону южнокорейского гиганта — а в США и Германии юристам Apple удалось доказать вину свое-го главного конкурента.Подобные объявления вызвали возмущение судей. Компании Apple вынесли замечание и дали 48 часов на то, чтобы переделать объявления. И сотрудники амери-канской компании переделали. Только увидеть новую версию, размещенную на официальном сайте компании, сможет разве что самый внимательный посетитель. Дело в том, что в код ресурса про-граммисты Apple добавили специ-альный апплет — программный скрипт, который устанавливает размер окна браузера пользова-теля и автоматически подстраива-ет размеры заглавной страницы под него.В настоящий момент, если посе-титель зайдет на сайт, он увидит только рекламные постеры и ин-формацию о новинках Apple. Что-бы увидеть объявление, опубли-кованное компанией по решению суда, посетителю придется про-крутить страницу в самый конец, а затем еще пройти по указанной ссылке. Пока неизвестно, как судьи отреагируют на очередную хитрость компании. Ранее они уже заявили, что проигравшая сторо-на извращает смысл судебного решения и не способствует восста-новлению справедливости.

Advertology.ruhttp://www.advertology.ru/article110555.htm

5


Новости / Рекламу Toyota запретили за пропаганду безответственного вождения

Рекламу Toyota запретили за пропаганду безответственного вожденияБританский комитет реклам-ных стандартов (ASA) запретил рекламный ролик автомобиля Toyota GT86 за пропаганду без-ответственного вождения. Об этом сообщается на сайте ASA.В рекламном ролике показана вымышленная реальность в бе-зымянном городе, огороженном высокой стеной. Главный герой ро-лика ведет машину Toyota GT86 на большой скорости по городу, обго-няя другие автомобили и сбивая мусорные баки. За ним начинают погоню, но герою удается уйти от преследования и выехать за черту города — там он на полном ходу проезжает сквозь стену из пик-селей и оказывается в реальном мире. Слоган ролика — The Real Deal («То, что надо» или буквально — «Настоящая сделка»).В компании Toyota в ответ на пре-тензии ASA заявили, что действие ролика специально разворачи-вается в антиутопическом мире, в котором настоящие предметы и чувства запрещены. По мнению авторов ролика, реклама не пока-зывает безответственного води-теля — напротив, в ней видно, что машина находится под постоян-ным контролем героя. Это же, по их мнению, подчеркивают и сцены погони, которые демонстрируют не нарушение Правил дорожного дви-жения и превышение скорости, а

надежную связь между водителем и машиной в любых ситуациях.Кроме того, в Toyota отметили, что ASA получила всего две жалобы на рекламу, в то время как ролик на YouTube просмотрели 1,3 миллио-на человек (на настоящий момент уже более 2,2 миллиона).Тем не менее Британский комитет рекламных стандартов счел, что «стилизованный характер ролика идеализирует опасную манеру во-ждения», а сам ролик пропаганди-рует безответственное поведение. Toyota запретили демонстрировать эту рекламу в нынешнем виде.

Lenta.ruhttp://lenta.ru/news/2012/11/14/toyota/

Кроме того, подобная организа-ция страниц позволит самим поль-зователям определять брендовую и реклманую принадлежность страницы.Также сеть запустила новую воз-можность настройки, при помощи которой пользователи могут про-сматривать ленту новостей исклю-чительно от публичных страниц, на которые подписан пользователь, сообщает издание Next Web.До сих пор пользователь мог сортировать обновления в лен-те новостей в хронологическом порядке либо по популярности, а также скрывать новости от отдель-ных пользователей или страниц. Кроме того, Facebook позволяла создавать и подписываться на так называемые списки интересных страниц, при нажатии на которые открывается лента с новостями только со страниц из списка. Аналогичный функционал доступен для списка «Близкие друзья» — он позволяет отфильтровать обновле-ния от избранных друзей пользо-вателя.Новый продукт Pages Feed по-зволит составить ленту новостей исключительно из контента всех публичных страниц, на которые подписан пользователь, исключая сообщения от его друзей.

Advertology.ruhttp://www.advertology.ru/article110787.htm

Facebook запустила новый тип брендовых страницFacebook запустила новый тип брендовых страниц, где посети-тели могут видеть полный спи-сок новостных потоков, а также свойства этих новостей, но они не могут добавлять коммента-рии и обновления от друзей.Подобные страницы в режиме «только для чтения» предназначе-ны для корпоративных пользова-телей, страниц брендов и различ-ных рекламных кампаний. Сами владельцы подобных страниц могут заказывать платное продви-жение сообщений и страниц, дабы не допускать падения объемов трафика.

6


Событие / Esquire позволит читателям сразу покупать рекламируемые товары

«ВКонтакте» запустила собственную рекламную сетьСоциальная сеть «ВКонтакте» запустила собственную реклам-ную сеть для сторонних сайтов. В настоящий момент система проходит тестирование.Рекламный сервис позволит сторонним сайтам размещать на своих площадках объявления из «ВКонтакте», пользуясь при этом инструментами таргетирования сети: по социально-демографиче-ским признакам и по интересам пользователей. Оплата объявле-ний производится за клики через аукционную систему.Первоначально объявления будут видны только пользователям, авторизованным в «ВКонтакте», а полностью рекламная система за-пустится в течение двух месяцев.Владельцы сайтов могут догова-риваться о размещении рекламы как через партнерский интерфейс «ВКонтакте», так и через сторон-ние центры обслуживания партне-ров. Заявки на участие в закры-том тестировании системы можно оставить на сайте Social Tank.«ВКонтакте» является крупнейшей российской социальной сетью — в ней зарегистрированы более 100 миллионов пользователей из России и СНГ. Более 41 миллиона человек посещают социальную сеть каждый день. Социальная сеть не раскрывает своих доходов, однако в 2011 году «ВКонтакте» заняла восьмое место в рейтинге крупнейших российских интернет-компаний, составляемом Forbes, с показателем выручки в 152 миллиона долларов. Основным ис-точником дохода компании являет-ся реклама.

Lenta.ruhttp://lenta.ru/news/2012/11/15/vk/

Esquire позволит читателям сразу покупать рекламируемые товары20 ноября 2012 года в продажу поступит новый, полностью ин-терактивный, номер американ-ского Esquire, читатели которого смогут сразу покупать реклами-руемые товары. Об этом сооб-щает The Wall Street Journal.С помощью приложения Netpage, которое запустилось 12 ноября, читатели журнала смогут приобре-сти товар, появившийся в журна-ле, просто наведя на него телефон и нажав кнопку Buy («Купить»). Приложение может распознать любую часть журнала: оно также позволит читателям «вырезать» из печатного Esquire целые страни-цы, сохранять их в своем телефоне в формате PDF и делиться ими на страницах социальных сетей. Кроме того, как пишет Adotas Wire, в новом номере будет интерактив-ная реклама, которую можно будет посмотреть в видеоформате.Как объяснил главный редактор американского Esquire Дэвид Грейнджер (David Granger), но-вый номер — это способ сделать чтение интерактивным для тех 720 тысяч читателей, которые остаются верны печатной версии издания. Аудитория iPad-версии журнала составляет пока 50 тысяч человек.Запуск интерактивного номера Esquire — это результат двухлет-него сотрудничества редакции

журнала и разработчиков прило-жения Netpage. Разработчики при-ложения получат часть доходов от рекламы товаров из Esquire, при-обретенных с помощью Netpage. Esquire продолжит и в дальнейшем делать интерактивные номера с Netpage. Весной 2013 года из-дательский дом Hearst Corporation, выпускающий Esquire, планирует привязать к приложению еще три своих издания. Цель Netpage, по словам генерального директора компании Пола Морриса, стать интерактивным приложением для всей печатной индустрии в США.Американский Esquire активно ис-пользует современные технологии в издательском бизнесе. Так, в октябре 2008 году журнал выпу-стил первую в истории обложку с электронными чернилами, на кото-рой появлялись слова «XXI век на-чинается сейчас». В декабре 2009 года вышел номер, сделанный при помощи технологии дополненной реальности.

Lenta.ruhttp://lenta.ru/news/2012/11/16/esquire/

7


— Около 4,5 млрд рублей средств бюджета потрачено на капитальное строительство. Еще около 6 млрд рублей в качестве инвестиций вложили муниципальные предприятия, — рассказал мэр Хабаровска Александр Соколов.

В плане объезда было запланировано 15 площадок. Это новые дороги, промышленные и социальные объекты, жилые дома. Первый этап рекон-струкции дороги на улице Дикопольцева должен быть закончен ко Дню города, то есть уже в мае 2012 года. Это 650 м магистрали в пять по-лос. Ремонтные работы не ограничатся только устройством дорожного полотна. Здесь появится современное освещение в виде светодиодных светильников. Вдоль трассы будут высажены скверы, благоустроители приведут в порядок и фасады домов. В перспективе улица Дикопольцева соединится с Краснореченской, и Хабаровск получит еще один сквозной проезд к центру города.

Посетил мэр и объекты, которые строятся для хабаровчан в качестве подарка к 155-летию города. В конце мая 2013 года, например, будет также открыт кинотеатр Хабаровск в Северном округе и культурно-спор-тивный комплекс на улице Тихоокеанской.

http://amurmedia.ru/news/khabarovsk/04.11.2012/237646/mer-habarovska-ob-ehal-gorodskie-stroyki.html

Мэр Хабаровска объехал городские стройки. Около 4,5 млрд рублей бюд-жетных средств потрачено в этом году на капитальное строительство в горо-де, сообщили в пресс-службе город-ской администрации.

Мэр Хабаровска объехал городские стройки

Событие / Мэр Хабаровска объехал городские стройки

8


Событие / PR-премия «Серебряный Лучник»: 31 декабря завершается прием заявок!

Как рассказала Мария Герасименко, представитель исполнительной ди-рекции премии, анализировать конкурсные проекты будут девять экс-пертов, представляющих Приморье, Хабаровский край и Камчатку. Для объективности оценок к работе в жюри были приглашены специалисты, занятые в различных сферах профессиональной деятельности. Это те-оретики и практики в области связей с общественностью, сотрудники пресс-служб государственных структур и частных компаний, представи-тели органов власти и деловых кругов. Причем наряду с участниками конкурсной комиссии минувшего года, к изучению проектов привлечены новые эксперты. Такой подход, с одной стороны, позволит оценить уро-вень заявленных работ в сравнении с 2011 годом, а с другой — привне-сет свежий взгляд на организацию мероприятия.

Так, членами экспертной комиссии стали Евгений Мещеряков, советник председателя Законодательного Собрания Приморского края, Марина Анатольевна Шемилина, заместитель председателя Совета по развитию малого и среднего предпринимательства при Губернаторе Приморского края, Александр Алексеев, начальник пресс-службы авиакомпании «Вла-дивосток Авиа», Анна Летягина, пресс-секретарь банка ВТБ24 в ДВФО, Леонид Копылов, генеральный директор Приморского портала о рекла-

В Приморском крае продолжается прием заявок на участие в престижной PR-премии «Серебряный Лучник» — Дальний Восток. На данный момент на звание лучших проектов области развития общественных связей пре-тендуют работы из Приморья, Амур-ской области, Хабаровского края и Якутии. Оценку этим и другим проек-там в начале 2013 года даст профес-сиональное жюри, состав которого вошли ведущие эксперты отрасли.

PR-премия «Серебряный Лучник»: 31 декабря завершается прием заявок!

9


Событие / PR-премия «Серебряный Лучник»: 31 декабря завершается прием заявок!

ме и маркетинге PrimMarketing.ru, Ольга Трофимова, пресс-секретарь компании HeadHunter на Дальнем Востоке, Максим Дьяченко, руководитель группы по взаимодействию со СМИ отделения Пенсионного фонда РФ по Камчатскому краю и Ольга Збарская, за-меститель председателя редакционного совета Даль-невосточного информационно-рекламного портала dv-reclama.ru. Председателем жюри в этом году стала Ольга Фефер, CEO PR-агентства FEFER.

Как отметила член жюри премии «Серебряный Луч-ник» — Дальний Восток-2012 Ольга Збарская, она с большим интересом готовится к знакомству с пер-выми проектами и рассчитывает на высокую актив-ность дальневосточного региона. Ведь по ее мнению, профессиональное PR-сообщество просто не должно пройти мимо столь значимого события, как предсто-ящий конкурс:

— Грандиозность замысла «Серебряного Лучника» в том, что он сам по себе налаживает мощные связи между представителями бизнеса, общества, науки, культуры, спорта. На Дальнем Востоке катастрофиче-ски не хватает площадок, где вдохновители и созда-тели такого рода проектов могли бы общаться между собой — и не только в рамках одного города, а объ-единить целый огромный по площади регион.

— Регионы Дальнего Востока в силу известных при-чин долгое время находились в отрыве от российско-го PR-сообщества. В последние годы ситуация ме-няется. Не последнюю роль в этом процессе играет региональная премия «Серебряный Лучник»–Даль-ний Восток. Можно сказать, что сегодня она является своеобразным мостом между западным и восточным сообществами специалистов, — подчеркнула предсе-датель экспертной комиссии Ольга Фефер.

Стоит отметить, что компании пользуются предо-ставленной им возможностью приобщиться к обще-российской сфере PR. На звание лучших проектов области развития общественных связей претендуют работы из нескольких регионов. Лидерство по коли-честву заявок принадлежит Приморскому краю, а именно — Владивостоку и Уссурийску, предоставив-шим оргкомитету сразу девять проектов.

Большинство конкурсных работ представлены в номи-нации «Социальные коммуникации и благотворитель-ность», на победу в ней пока претендуют шесть участ-ников. Второе по популярности место принадлежит номинации «Развитие и продвижение территорий», где участвуют три проекта. Далее следуют «Продви-жение идей спортивного, здорового образа жизни» и «Научные достижения и инновации» — две и одна ра-бота, соответственно.Недавно была получена и первая заявка в категории «Лучший проект в области бизнес-коммуникаций». Претендентом на премию стала акция «Дети не умеют летать», которую реализовала компания «Окна-Эта-лон».

Как сообщил начальник отдела маркетинга ЗАО «Ок-на-Эталон» Даниил Гайдуков, это проект призван об-ратить внимание потенциальных клиентов компании на детскую безопасность.

—В теплое время года малыши часто опираются на москитные сетки, — пояснил Даниил Гайдуков. — Кре-пления «москиток» не выдерживают вес ребенка и выпадают наружу вместе с детьми. К сожалению, свя-занные с этим трагические случаи по-прежнему акту-альны для нашего региона. В целях информирования родителей об опасности и предупреждения подобных фактов мы инициировали акцию «Дети не умеют ле-тать» и провели в ее рамках ряд тематических меро-приятий. Благодаря этому PR-проекту, наши клиенты начали все чаще устанавливать продукцию от компа-нии «Окна-Эталон», оснащенную специальными бло-кираторами, а их малыши стали более защищенными.

Напомним, подать заявку на участие в номинации «Лучший проект в области бизнес-коммуникаций» и другие номинации премии «Серебряный Лучник» — Дальний Восток можно на бесплатной основе вплоть до 31 декабря, обратившись в Исполнительную дирек-цию Региональной премии, сформированную на базе коммуникационного агентства «АГТ-Восток» ([email protected]). Информация о порядке регистрации, требо-ваниям к оформлению проектов и прочие полезные сведения доступны на сайте www.luchnik.ru в разделе «Региональные конкурсы», на сайте www.luchnik-dv.ru, а также у информационных партнеров Премии.

10


Профобмен / Сингапур — медицина больших возможностей

Организатором визита сингапурской делегации врачей и предста-вителей нескольких клиник стал Совет по туризму Сингапура. Во время своего приезда гости успели пообщаться с приморскими компаниями медицинского туризма, провести бесплатные консультации жителям го-рода, а также встретиться с журналистами.

Одна из главных тем, которая интересовала приморские СМИ, — какие конкурентные преимущества может предложить система здраво-охранение Сингапура и медицинские клиники этой страны.

— Пациентов, кроме качества лечения, интересует комфорт и уро-вень сервиса. Это и является нашим важным преимуществом. Сингапур — дружелюбная и безопасная страна, в которой хорошо развита туристиче-ская инфраструктура, начиная от гостиниц и заканчивая удобной системой навигации по городу. Несмотря на небольшие размеры, у нас сосредото-чено множество государственных и частных медицинских учреждений, по-этому в Сингапур можно приехать с любой медицинской проблемой. Наш конек — это индивидуальный подход к пациентам, — отметил Samuel Tan, маркетолог Parkway Cancer Centre.

По словам представителей клиник Parkway, AsiaMedic и The Harley Street Clinic, проблем с языковым барьером у российских пациентов, по-ток которых с каждым годом становится все больше, не возникает. Боль-шинство медицинских учреждений имеет русскоговорящих сотрудников.

— Отличительной чертой сингапурской медицины является то, что мы не практикуем таких методов лечения, которые не прошли достаточ-ные клинические исследования. Если говорить об онкологических забо-леваниях на ранних стадиях, то мы стараемся не навредить большими дозами препаратов. Мы сначала проводим качественное обследование, которое затем позволяет назначить оптимальное лечение, — рассказа-ла онколог See Hui Ti.

Конкуренция в сфере здравоохра-нения и медицинских услуг развора-чивается не только среди компаний города или региона, но и среди целых государств. Так, со своими предло-жениями к жителям Приморского и Хабаровского краев выходят Китай, Южная Корея и Сингапур. О своих преимуществах в этой конкурентной борьбе рассказали представители сингапурских клиник, посетившие в конце ноября Владивосток с дело-вым визитом.

Сингапур — медицина больших возможностей

11


Профобмен / Сингапур — медицина больших возможностей

Стоит отметить, что в основе Сингапурской ме-дицины лежат опыт и качество услуг. В 2000 году Всемирной организацией здравоохранения система здравоохранения Сингапура признана лучшей в Азии и шестой из 191 стран мира. В Сингапур ежегодно прибывают пациенты из других стран для получения целого диапазона медицинских услуг от базового обследования здоровья и оздоровления до высо-котехнологичных хирургических процедур по таким профилям, как кардиология, неврология, онкология, офтальмология, пересадка органов, ортопедия и пе-диатрия.

В 2010 году расходы на оказание медицинских услуг приезжим пациентам составили 856 миллионов сингапурских долларов и выросли на 10,1 % по срав-нению с предыдущим годом.

Любопытные цифры и рейтинги, характеризующие систему здравоохранения Сингапура:• 13 больниц и медицинских центров в Сингапуре

имеют аккредитацию Совместной международ-ной комиссии (JCI), подтверждающую стандарт услуг здравоохранения для пациентов из Синга-пура и из-за рубежа. JCI является крупнейшим агентством США по аккредитации больниц.

• 11 больниц имеют сертификаты Международной организации стандартизации (ISO).

Рейтинги• Система переливания крови Сингапура считается

одной из самых безопасных в мире. • По результатам исследования, выполненного

агентством Mercer Human Resource Consulting в

2002 году, Сингапур занял вторую строчку в рей-тинге самых безопасных городов мира.

• В 2003 году Агентство анализа политических и экономических рисков (PERC) поставило систе-му здравоохранения Сингапура на третье место в мире и назвало ее самой подготовленной в Азии к кризисным ситуациям.

• В 2004 году агентство PERC назвало судебную си-стему Сингапура лучшей в Азии, поставив ее впе-реди Гонконга и Японии.

• В 2006 году журнал «Ридерз Дайджест» по резуль-татам опроса 25 тысяч читателей определил, что Сингапур уступает только США как наиболее пред-почтительное место получения услуг здравоохра-нения, опередив даже Европу.

• Сингапур два года подряд (в 2007 и 2008) заво-евывал приз «Лучшая страна для медицинского / оздоровительного туризма» на отраслевом конкур-се TravelWeekly (Asia).

• Сингапур в 2010 году занял первое место в еже-годном исследовании качества жизни в азиатских городах, проводимом агентством Mercer Human Resource Consulting.

• Союз международных ассоциаций в 2009 году при-знал Сингапур лучшим в мире и лучшим в Азии го-родом для международных встреч.

• Сингапур выполняет больше операций DSAEK (пе-ресадка внутреннего эндотелиального слоя рого-вицы), чем любое медицинское учреждение в Ев-ропе или Азии (2009 год).

• Компания A*STAR разработала кровать, которая мо-жет измерять частоту дыхания и пульса, контролиро-вать режим сна и расстройства сна, обнаруживать точки пережатия на конечностях и даже сигнализи-ровать, если пациент выпал из кровати (2010 год).

12


Профобмен / Вся правда о разработке сложных интернет-проектов

Валерия Максименко, проект-менеджер web-студии 8 Heads

Вся правда о разработке сложных интернет-проектов

Что скрывается под понятием «слож-ный интернет-проект»? Каковы его основные отличия от шаблонных сай-тов? А самое главное, какое решение подойдет для определенного бизнеса и конкретного заказчика? Раскроем всю правду.

Итак, начнем с определения. Под сложным интернет-проектом понима-ется прежде всего индивидуальная разработка сайта. Конечным продук-том в таком случае должен стать уникальный интернет-ресурс, не имею-щий аналогов в сети.

Если вы или ваша компания решили обзавестись сайтом, то в первую очередь нужно ответить на такие вопросы, как: «Зачем мне нужен сайт?», «Что я хочу от него получить?» и «Каким я хочу его видеть?». Не менее важно определиться с ресурсами — сколько времени вы готовы ждать и сколько денег вы готовы потратить.

Компании-разработчики, опираясь исключительно на ваши потребности и пожелания, будут предлагать вам различные решения — как шаблонные сайты с определенной структурой и готовым дизайном, так и индивидуаль-ную разработку. Так в чем же отличие шаблонов от сложных проектов?

Зачастую стандартные подходы при разработке сайтов оказываются неэффективными. Индивидуальные решения, напротив, обеспечивают хороший результат и максимальную отдачу в будущем. Именно поэтому создание уникальных сайтов стоит дороже, чем покупка уже готового

13


решения. А что касается времени, то на разработку сложного сайта его уйдет на порядок больше.

Несмотря на это, профессионально изготовленный индивидуальный сайт способен стать эффективным инструментом для управления бизнесом в Интернете, привлечь клиентов, повысить статус компании и достаточно быстро окупить затраты.

В основе индивидуальной разработки лежат четыре базовых принципа:

• учет пожеланий заказчика;• эксклюзивный дизайн;• уникальная структура;• возможность реализации сложного функционала.

Индивидуальная разработка дает свободу в реализации задуманных функций в работе сайта. Большим плюсом является то, что клиент в итоге получает то, что хочет, не жертвуя при этом какими-либо нужными функ-циями и возможностями в работе сайта, не соглашаясь на готовое ре-шение. Процесс создания индивидуального сайта отличается высокой степенью детализации и проработки.

Все начинается с идеи, или свобода творческого мышленияПуть создания действительно уникальных проектов — это свобода твор-ческого мышления. Индивидуальный подход к разработке не ограничи-вает полет творческой мысли, а наоборот — способствует его развитию.

Что определяется в самом начале? В первую очередь — это общая кон-цепция или основная мысль. Здесь важно разумно соотнести множество идей с возможностью их реализации. Необходимо четко оценивать су-ществующие ресурсы и, опираясь на них, рассматривать разнообразные решения, предлагаемые разработчиком.

Здесь на помощь заказчику приходит слаженная работа проектной ко-манды. Работа проектной команды — это комплекс мероприятий, на-правленных на получение качественного продукта, полностью удовлет-воряющего ожидание клиента и запросы конечных пользователей.

Еще на этапе разработки концепции все участники команды должны прийти к единому мнению, выработав в дальнейшем четкую схему всех действий, направленных на желаемый результат. Участники проектной группы должны постоянно взаимодействовать, обмениваясь идеями и советами. Каждый специалист должен не просто выполнять операцию, но и согласовывать свои действия с остальными участниками.


14



Каждый участник команды является квалифицированным специалистом в своей области, однако это не должно лишать его возможности видения всего проекта в целом и составляющих его этапов. Цель проекта должен понимать каждый. Например, при разработке дизайна важно понимать, каким образом его можно будет реализовать, при составлении схем страниц важно учитывать дизайн-концепцию.

Впрочем, всю разработку сайта можно поделить на четкие этапы:

1) Проектирование — это составление технической документации, определение функционала и отрисовка схем страниц. Данный этап дает возможность отразить предварительное видение будущего сайта, а также быстро внести корректировки и пожелания клиента касательно структуры сайта.

2) Дизайн — графическая проработка внешнего вида сайта. При ин-дивидуальной разработке дизайн является уникальным для каж-дого проекта — учитывается фирменный стиль компании, а так-же пожелания и рекомендации заказчика. При помощи дизайна необходимо сформировать первое впечатление о компании, по-высить уровень доверия у потенциальных клиентов. Основная за-дача — привлечь внимание настолько, чтобы посетителю не захоте-лось уйти на сайт конкурентов.

3) Программирование — это трудоемкий процесс создания сайта на основе CMS (Content Management System — система управления содержимым сайта). На данном этапе осуществляется настройка функциональных модулей системы и написание программного кода для реализации индивидуального сайта. Завершает процесс вер-стка — наложение графического изображения (дизайна) на про-граммную часть сайта.

4) Тестирование — проверка работоспособности функционала сайта и оперативное исправление ошибок в случае их обнаружения. На данном этапе важно оценить готовность сайта и проверить его на наличие ошибок.

5) Наполнение — размещение на сайте актуального контента, ориен-тированного на интересы целевой аудитории. Наполнение осущест-вляется непосредственно перед запуском сайта.

От того, насколько профессионально выполнена разработка индивиду-ального сайта, зависит эффективность его воздействия на аудиторию. Чтобы ресурс отвечал всем потребностям целевой аудитории, нужно знать, как она представлена в Интернете, какие предпочтения имеет, в чем ее специфика и как лучше вести с ней диалог.

Значительную роль в этом процессе играет юзабилити (удобство исполь-зования) сайта, а также дизайн, который должен выгодно представлять компанию на фоне конкурентов. Важно, какое впечатление производит дизайн на посетителя. Знакомство с сайтом осуществляется при первом беглом просмотре страницы, на которое уходит 2–3 секунды. Именно в это время необходимо захватить внимание посетителей.

Как известно, по статистике, если дизайн сайта не привлекает посети-теля, то он незамедлительно покидает этот ресурс. Внешний вид сайта

15



должен соответствовать вкусам и предпочтениям целевой аудитории. Понимание запросов и психологии пользователей — есть показатель профессионализма разработчиков.

Еще одной приоритетной задачей при разработке сайтов является обе-спечение комфортной работы владельца с собственным ресурсом. Раз-работчик должен предоставить заказчику инструкцию по наполнению сайта и обучить основным моментам для самостоятельного управления сайтом.

Работа с клиентами или о чем еще следует сказатьВажное место в процессе разработки занимает проект-менеджер. Он яв-ляется связующим звеном между заказчиком и проектной командой. В задачи работы менеджера входит понимание клиента и знание техниче-ской стороны создания сайта. На нем лежит ответственность в принятии важных решений по ходу работы, а также контроль и согласование дей-ствий всех участников процесса разработки.

Каждый клиент уникален по-своему. Понять клиента — основная задача менеджера. Менеджер должен уметь выслушать все вопросы клиента и суметь дать на них должный ответ. Поэтому здесь важна полная осведом-ленность по проекту, а также других процессов работы (документооборот, оплаты, сроки и стоимость работ).

Решение проблем не должно быть конфликтным. Менеджер должен по-нимать клиента и стараться предлагать ему несколько вариантов реше-ний. Нельзя доводить проблемы до спора, потому что это понижает дове-рие клиента и негативно сказывается на дальнейшем общении.

Постпроектная работа или что нас ждет впередиС каждым днем происходит развитие информационных технологий, появ-ляются различные устройства, с помощью которых можно выйти в сеть Ин-тернет, совершенствуется программное обеспечение. При создании сайта необходимо не только следить за новинками, но и успешно применять их в разработке. Проекты должны отвечать современным требованиям.

После завершения проекта очень важно следить за его дальнейшим раз-витием. Большой ошибкой является «забрасывание» сайта после раз-мещения его в сети. Он, как живой организм, за которым необходимо ухаживать. Необходимо отслеживать пользовательскую активность, ре-гулярно обновлять контент, убирать неактуальную информацию и разви-вать функционал. При разработке проекта необходимо предусмотреть, как в дальнейшем его можно будет совершенствовать.

В заключение хотелось бы отметить следующее: интернет-сайт может стать эффективным инструментом для развития вашего бизнеса, будь то готовый шаблон или сложный проект. Степень эффективности зависит от того, насколько внимательно вы подойдете к его разработке.

16


Профобмен / Публичные параллели — ораторские уловки и фокусы ведения тренинга

Продолжение статьи я хочу начать с нескольких мыслей. Мысль первая: «Не хочешь совершать ошибок — не учись ничему новому, вообще ничего не делай, а лучше — сразу умри» (не помню откуда). Мысль вторая: «Не бойся ошибиться — неудача в семь раз лучше успеха. Успех приводит к застою — в следующий раз в подобных случаях будешь делать то же са-мое. Раз то же самое, два то же самое… Да и ситуации начнешь искать те же самые. Другое дело, если ошибся. Ошибка заставит думать». Мысль третья: «Есть только один гарантированный способ стать «самым-самым» — ничего не делать. Но станешь ты «самым-самым»… несчастным». Две последние мысли принадлежат М. Литваку.

Эти принципы в свое время помогли многим людям (в том числе и мне) в происшедших неудачах и помогают спокойно относиться к новым. Более того, как уже упоминалось в предыдущей статье, я — любитель экспе-риментов в сфере межличностных коммуникаций и, бывает, осознанно делаю вещи, которые для многих людей очевидно неправильны или не-эффективны. Для многих, но, судя по всему, не для меня. Может, я снова ошибаюсь, но вижу в этом пользу. Этой пользой я и хотел бы поделиться в этой статье, рассказав о двух решениях с некоторыми выводами, ко-торые родились в ситуациях личного провала, которые можно исполь-

Тренерство и ораторство — две па-раллели, образующие рельсы, по которым движется поезд эффектив-ности тренинга. Умение применять в тренинге ораторские приемы спо-собно существенно усилить эффект тренинга, а умение применять тренер-ские инструменты в публичных высту-плениях делает их намного интерес-нее и оригинальнее. Оснастимся еще парой-тройкой тренерско-ораторских приемов.

Публичные параллели — ораторские уловки и фокусы ведения тренинга (часть 2)

Иван Журавлев, бизнес-тренер тренингового агентства «Кузница»

17



зовать как в тренингах, так и в публичных выступлениях классического формата. Итак, приступим.

1. Если хотите, чтобы с вами согласились, помогите слушателям убедиться самим, но не убеждайте их. Вывод сделан на основе размышлений о том, что человек охотнее верит в то, что думает и говорит сам. Поэтому следует сделать так, чтобы он высказался и согласился с тем, что вам нужно.

В тренинге для реализации данного утверждения есть прекрасные и ши-роко известные методы: «модерация» и «интерактивная лекция», когда участников побуждают высказывать мнения и формулировать мысли по поводу какого-либо вопроса с последующей фиксацией высказыва-ний участников на листе флипчарта, доске, карточках и тому подобном. Хотелось бы обратить внимание на некоторые нюансы, основываясь на которых, можно вывести следующий принцип: если вы хотите подвести слушателей к умозаключению, которое строится на определенных ут-верждениях, предлагайте им соглашаться с заранее готовыми утверж-дениями, обосновывая их правомерность, а не просите слушателей при-думывать и формулировать эти утверждения. Вы эксперт в теме, а не они.

А теперь, собственно, нюансы.

Во-первых, генерирование идей занимает более длительное количество времени, чем просто оценка уже сформулированных идей, подкреплен-ных обоснованиями и заранее подготовленных спикером. Вспомните, ведь приготовить блюдо под заказ сложнее, чем определить соответ-ствует ли оно заказу.

Во-вторых, когда вы предлагаете заранее готовый список идей, перед слушателями стоит задача «принять или отклонить эти идеи», а не «приду-мать недостающие». Такой постановкой задачи вы проскакиваете ситуа-цию, когда требуется фильтровать предложенные слушателями идеи, не соответствующие критериям, и сразу делаете генеральное умозаключе-ние исходя из этого списка идей, с которым слушатели соглашаются исхо-дя из логики и ваших обоснований. Меньше времени — больше пользы.

Если вы хотите подвести слушателей к умозаключе-нию, которое строится на определенных утвержде-ниях, предлагайте им согла-шаться с заранее готовыми утверждениями, обосновы-вая их правомерность, а не просите слушателей при-думывать и формулировать эти утверждения. Вы экс-перт в теме, а не они.

18



Идея, не подходящая под критерии, может сложить ошибочные знания, а у зна-ющих слушателей вызвать возражения.

В-третьих, есть риск, что участники сформулируют идеи, которые не под-ходят по критериям, и тренеру придется обосновывать их несоответствие, а это уже носит оттенок возражения в адрес мнения аудитории и может возникнуть встречное возражение с попыткой защитить свою идею или прояснить критерии, а это потребует дополнительных временных затрат.

В-четвертых, если тренер, не сумев отфильтровать (аргументировано и психологически грамотно) предложенную идею, которая не соответству-ет необходимым критериям, запишет ее, то он обрекает себя на трудно-сти или дополнительную работу, так как:

• Идея, не подходящая под критерии, может сложить ошибочные зна-ния, а у знающих слушателей вызвать возражения. Однажды я по-сетил тренинг по управлению голосом, на котором тренер попросил участников перечислить ряд качеств, которые характерны приятно-му голосу. Некоторые участники назвали «умеренный темп» и «отсут-ствие слов-паразитов», и тренер машинально их зафиксировал на флипчарте в общий список. У некоторых это вызвало недоумение и раздражение, в том числе и у меня, так как эти качества относятся не к голосу, а к речи.

• Идея, несоответствующая критериям, может нарушить логическую цепочку, ведущую к главному умозаключению, с которым аудитория должна согласиться.

• Возникнет необходимость возвратиться к пересмотру этой идеи.

• Это вызовет недоумение аудитории: «Мы же ее обсудили между собой и уже приняли! А теперь вычеркнуть хочешь? Ничего не понятно!».

• Подобная ситуация чаще всего приводит к тому, что аудитория теря-ет ход мыслей, происходит непонимание, путаница, и теряется инте-рес к происходящему. Тренер будет вынужден дать дополнительные разъяснения критериев. Таким образом, есть риск затянуть разъ-яснения, раскрыть всю задумку, запутать и не убедить.

Учитывая все вышеперечисленное, методы «модерация» и «интерактив-ная лекция» частично могут применяться и в классическом формате вы-ступления. Это удобно, когда: а) нужно говорить экспромтом, б) необхо-димо вовлечь слушателей в процесс; в) необходимо убедить слушателей. Как это делается?

Для классического формата выступления: во время публичной речи (презентации, доклада), используются два типа вопросов:

• вопросы вслух, побуждающие слушателя задуматься, но не требую-щие его ответа, с короткой паузой и незамедлительным ответом на них спикера (их еще называют риторическими вопросами);

• вопросы, побуждающие слушателя не только задуматься, но и вы-сказать свое мнение.

Пример: спикер задает риторический вопрос: «Какими способами мож-но привлечь внимание аудитории?», небольшая пауза — и сразу озву-чивает вариант: «Вопросы в зал. Вспомните, ведь когда нам задают во-прос, мы автоматически задумываемся, а значит, проявляем большую

19



Представляющему вас че-ловеку дозволено говорить о вас хорошо причем очень желательно, чтобы он в представлении вас называл больше фактов о вас, а не свои субъективные оценки.

активность, как минимум потому, что мы теперь не только слушаем, но и думаем. Еще способ? (пауза) — Контрастность в голосе… Еще вари-анты?». После очередного «еще», кто-то может выкрикнуть свой вариант вам в помощь (риторический вопрос становится побудительным). Таким образом, формируется список. В чем польза такого списка:

• если вы не знаете, о чем говорить, — такой список даст вам пищу для размышления, а значит, и тему для разговора, или даже может по-служить вам планом вашего выступления. Плюс ко всему слушатели чувствуют себя соучастниками вашего выступления и вовлекаются в него, а публичное выступление проходит с ощущением диалога;

• со всеми пунктами слушатели согласны, так как либо согласились с вашими обоснованиями, либо высказывали эти пункты сами. А как можно усомниться в том, что ты только что сам сказал, получил под-держку большинства и с этим прилюдно согласился?

Поэтому, если хотите, чтобы с вами согласились, помогите слушателям убедиться самим, но не убеждайте их.

2. Хотите, чтобы слушатели проверили вас на прочность, — рас-скажите о своем статусе и регалиях. Хотите заработать автори-тет и экспертность — покажите им, чем вы занимаетесь. Мож-но словами. А статус и регалии слушатели вам сами припишут.

Может, кому-то больше, но мне известны всего три варианта презента-ции (представления) себя аудитории как в тренинге, так и в любом пу-бличном выступлении:

1 — вас представляет кто-то (например, ведущий);2 — представиться самому;3 — заработать себе имя, которое будет все говорить за вас зара-нее.

Третий пункт не требует особых разъяснений (разумеется, требует! Толь-ко это отдельная глобальная тема, не относящаяся к данной статье).

Первый пункт. У этого варианта есть одно преимущество. Дело в том, что представляющему вас человеку дозволено говорить о вас хорошо (вам не рекомендуется, об этом чуть позже), причем очень желательно, чтобы он в представлении вас называл больше фактов о вас, а не свои субъективные оценки. Приведу недавний пример из своей практики.

В одной из крупных компаний проходил тренинг по тайм-менеджменту, где мне отводилась роль представить тренера участникам. Опущу вступи-тельные слова, главное то, что и как говорилось о тренере:

«А сейчас я с удовольствием хочу вам представить человека, а вер-нее, пять человек в одном. Индивидуальный предприниматель! Ге-неральный директор тренингового агентства «Кузница»! Исполни-тельный директор тренингового агентства «Про-Актив»! Одна из основателей и ведущая клуба бизнес-тренеров города Хабаровска! Бизнес-тренер Анастасия Вячеславовна Плотникова! О том, КАК ОНА ВСЕ ЭТО УСПЕВАЕТ, лучше нее самой вам не расскажет никто! И я передаю ей слово …».

20



Если нахваливать другого человека, люди начнут искать в нем недостатки и пытаться поднять свою значимость за счет него, например, всячески сорвать его выступление (причем зачастую неосознанно).

Наверняка вы заметили, что акцент был поставлен на эффекте «всюду успеть», а не посмотрите, чего тренер достиг в своей жизни. На исполни-тельном директоре у слушателей начали с изумлением округляться глаза и с интересом вытягиваться шеи, посыпались вопросы к тренеру, как он это все совмещает. Первый шаг к авторитетной и экспертной позиции был сделан.

Теперь, почему нежелательны субъективные оценки о вас и почему не рекомендуется говорить о себе хорошо. Для разъяснения сути данных нюансов есть замечательные умозаключения как результаты, получен-ные эмпирическим путем М. Литваком: «Хочешь, чтобы о другом челове-ке думали плохо, — отзывайся хорошо о его недостатках» и «Хочешь, что-бы о тебе думали хорошо, — отзывайтесь плохо о своих достоинствах».

Исходя из первого умозаключения, если нахваливать другого человека, люди начнут искать в нем недостатки и пытаться поднять свою значи-мость за счет него, например, всячески срывая его выступление (причем зачастую неосознанно). Допускается высказываться о своем отношении к человеку через факт, например, что с ним комфортно работается лич-но вам (факт — вам с ним комфортно), но не какой он замечательный сотрудник (оценка — он замечательный). Пусть оценку факту дадут слу-шатели самостоятельно. Исходя из второго умозаключения перейдем к разбору второго пункта.

Второй пункт — представиться самому. В принципе и без второго умо-заключения всем нам с вами известно по своему опыту, что говорить о себе хорошо — нехорошо. Рискуешь прослыть хвастуном, демонстратив-ной и самовлюбленной личностью. Как быть? Называть о себе факты? Давайте попробуем:

«Меня зовут Иван. Я бизнес-тренер. Я обучаю людей выступать публично, разрабатывать презентации, управлять конфликтами и взаимоотноше-ниями. У меня два высших образования. В декабре защищаю диссерта-цию по экономике. Опыт публичных выступлений более восьми лет, более 200 выступлений за последние пять лет. Профессионально занимаюсь вокальным исполнительством, неоднократно становился обладателем приза зрительских симпатий и обладателем Гран-при вокальных конкур-сов. Имею свои авторские программы, пишу статьи по своей тематике, а в прошлом номере попал на обложу журнала “Маркетинг успеха”». Ну, как ваши ощущения? Кто-то уже нашел у меня недостатки по сравнению с кем-то? Вспомнили, например, что у кого-то было 300 выступлений за последние пять лет? Может быть, захотелось проверить факты? Про-мелькнула мысль, что парень решил пропиариться прямым текстом в журнале? Или: «Да ни каких ощущений, нормально так представляться, так что тут ты не прав»? Вот так работают факты личных достижений, ска-занные о себе.

А теперь попробуем по-другому: «Все эти выводы сделаны на основе рас-четов в моей диссертации. Эти расчеты у вас есть в раздаточном матери-але на странице 16. Если кому-то будут интересны примеры того, как это все можно применять в своей работе, — в журнале «Маркетинг успеха», 9 номер 2012, есть моя публикация с подробным разбором примеров. Я знаю, что у меня не очень приятный на слух голос и отвратительная дик-ция, и мне с этими мыслями когда-то было безумно страшно выступать на конкурсах. И вот как-то раз на конкурсе в 2009 году с испугу я выиграл Гран-при. Представляете, какой шок у человека? Мне было жутко не по

21



себе, и я ужасно себя чувствовал, так как считал, что другие конкурсанты владеют голосом лучше меня».

Как вам такое повествование? Согласен, не идеал, можно и лучше, глав-ное, суть — вы говорите о себе в действии, о том, чем вы занимаетесь, а не к каким достижениям это привело. Акцент на процесс, а не результат. Кстати, на одном из своих мастер-классов я так и сказал про свой голос и дикцию, после чего меня тут же поправили: «У вас нормальная дикция, а голос вполне приятно слушать. Есть гораздо хуже». Так что это действи-тельно работает.

Можете проделать такое упражнение: заполните таблицу с тремя «шап-ками»: 1) факты о вас или регалии, 2) формулировка факта в процессе действия и форме самокритики, 3) место в вашем выступлении (тренин-ге), где можно использовать эту формулировку. И у вас будут заранее за-готовленные формулировки для самопрезентации, которые вы с успехом сможете использовать во время вашего выступления, тренинга или в по-вседневном общении.

Одна моя коллега, кстати, опять же — Анастасия Плотникова, заметила, что когда во время тренинга тренер говорит о процессах своей деятель-ности (тут написал, туда приехал, с тем-то встретился, здесь провалился и сделал такие вот выводы и так далее), у участников складывается впе-чатление, что тренер повсюду и везде и много чего умеет. А не этого ли мы хотели изначально?

Поэтому, хотите, чтобы слушатели проверили вас на прочность — расска-жите о своем статусе и регалиях. Хотите заработать авторитет и эксперт-ность — покажите им, чем вы занимаетесь. Можно словами. А статус и регалии слушатели вам сами припишут.

В завершение, хотелось бы высказать еще одну мысль: выступление портят не недостатки, а отсутствие достоинств. Надеюсь, изложенная в этой статье информация придаст вашим выступлениям еще больше до-стоинств.

P.S. Если у вас есть вопросы или проблемные ситуации, касающие-ся темы публичных выступлений, — присылайте их по адресу [email protected] с пометкой в теме «Вопрос Журавлеву» и либо со време-нем я отвечу персонально, либо ваш вопрос вместе с развернутым решением или рекомендациями вы увидите в очередной статье. Мне интересен ваш опыт и интересно находить новые решения, которые были бы полезны для всех нас.

Насыщенных вам коммуникаций и ярких выступлений!

Поэтому, хотите, чтобы слу-шатели проверили вас на прочность — расскажите о своем статусе и регалиях.

Выступление портят не недостатки, а отсутствие достоинств.

22


Мнение эксперта / Как выйти на международную арену? Ориентируем бизнес на экспорт

Итак, с какими проблемами в области маркетинга сталкиваются компа-нии, которые стремятся выйти на зарубежный рынок? Ниже я постара-юсь раскрыть основные три маркетинговые проблемы, а также способы их решения, основываясь на международном опыте Дальневосточной ассоциации качества рекламы и маркетинга.

Проблема привлечения и поиска клиентовДействительно, как привлечь клиентов, например, в странах Азиатско-Тихоокеанского региона? Универсального ответа, конечно, не существу-ет. Для компаний малого и среднего бизнеса наиболее эффективным ин-струментом будет выступать следующее:

1) Участие во всевозможных международных тематических выстав-ках, саммитах и конференциях. Выставки — мощный инструмент привлечения международных клиентов и партнеров. Так, напри-мер, я как руководитель Дальневосточной ассоциации качества рекламы и маркетинга в рамках нашей маркетинговой стратегии принимал участие в международном маркетинговом саммите в США в июне 2012 года. Для нашей компании саммит явился край-не эффективным мероприятием, благодаря которому к нашей пар-

С аналогичной темой я выступал 13 ноября 2012 года на Международном молодежном бизнес-фо-руме, организованном администрацией города Хабаровска, что и подтолкнуло меня к написанию данной статьи. К участию в форуме присоединились многие иностранные предприниматели, поэтому я принял решение выступать именно с данным до-кладом, так как считаю, что тот уникальный опыт на международном рынке, накопленный нашей компанией, может быть полезен как российским предпринимателям, так и иностранным.

Как выйти на международную арену? Ориентируем бизнес на экспорт

Вадим Тылик,предприниматель, президент Дальневосточной ассоциации качества рекламы и маркетинга

23


Мнение эксперта / Как выйти на международную арену? Ориентируем бизнес на экспорт

тнерской сети присоединились новые междуна-родные бренды.

2) Создание мультиязычного сайта — эффективный маркетинговый инструмент привлечения ино-странных клиентов. В Интернете можно встре-тить многоязычные сайты российских компаний, но качество переводов данных сайтов оставля-ют желать лучшего. Часто сайты переводятся с помощью google-переводчика. Если вам дово-дилось посещать сайты китайских компаний, то порой русскоязычная версия китайского сайта просто ужасает качеством своего перевода. А теперь представьте, что подумают о вас ино-странные партнеры, когда увидят огромное ко-личество несвязных между собой предложений и словосочетаний. Поэтому подходите к вопросу перевода сайта на другие языки со всей серьез-ностью. Лучше всего доверить этот вопрос про-фессиональному переводческому агентству.

Проблемы разницы менталитетов и адаптации бренда к рынку конкретной страныНи для кого не секрет, что люди в европейских и ази-атских странах обладают разным, а порой и противо-положным менталитетом. Но когда речь идет о марке-тинге и продажах, то порой об этом забывают. Ниже я приведу пример, который очень красочно иллюстри-рует нежелание компаний адаптировать свой продукт под зарубежный рынок (источник примера — блог Дальневосточной гильдии переводчиков www.гильди-япереводов.рф):

Наименование автомобиля «Жигули», которое на-верняка знает каждый житель Российской Фе-дерации. Однако, когда производитель решил экспортировать свое детище во Францию, он не предположил, что в действительности «Жигули» и «жиголо» для француза звучит одинаково. В итоге пришлось переименовать машину в «Ладу». Анало-

гичная ситуация произошла и с «Запорожцем». Дело в том, что «Запорожец» на финском языке — это «по-росячий хвостик», поэтому автомобилю было при-своено наименование «Ялта».

Учитывайте особенности каждого рынка и будьте го-товы адаптировать ваш продукт или услугу под реалии страны, в которую планируется экспорт продукта.

Проблема языкового барьера

Если ваш продукт — это не газ и не нефть, то вам обя-зательно необходимо строить все коммуникации с иностранными партнерами на их родном языке. Два года назад, когда наша компания только запускала международное направление, я четко следовал следу-ющей установке: если я хочу купить товар у иностран-ца, то мне достаточно объясниться на пальцах, если же я хочу продать, то без профессионального знания языка и его особенностей мне не обойтись.

Не стоит строить иллюзий, что за вашим товаром вы-строятся километровые очереди на зарубежном рын-ке, поверьте, у них «этого добра» и так предостаточно. Поэтому одним из факторов успеха в международном бизнесе является профессиональное знание языка той страны, в которую планируется экспорт.

Чем ваш бизнес может быть полезен за границей?

Уверен, что на Дальнем Востоке есть компании, ко-торые могут гордиться своим продуктом! Так почему мы ограничиваемся только местным рынком сбыта? К чему такая скромность? Дальневосточная ассоци-ация качества рекламы маркетинга на сегодняшний момент работает как с российскими компаниями, так и с иностранными производителями, которые стре-мятся выйти на рынок России. Тем самым мы ориен-тировали нашу компанию на экспорт. Подумайте о расширении возможностей вашего бизнеса и выводе его в другие страны.

Буду рад ответить на ваши вопросы, моя электронная почта: [email protected].

РЕ

КЛ

АМ

А

25


Профобмен / Тенденции Интернета 2013: влияние на бизнес в сети

Эра пост-PCОсновная тенденция Интернета на сегодня — это так называемая эра пост-PC. Выражается она в растущей популярности мобильных устройств. Смартфоны и планшеты прекрасно справляются с ключевыми задачами привычного компьютера. Уходящий 2012 год можно смело назвать го-дом планшетов.

Концептуальные разработки, связанные с созданием малогабаритных портативных компьютеров с сенсорным экраном, появились еще задол-го до того, как компания Apple выпустила первую версию планшета iPad. Однако в течение долгого времени прототипы современных планшетных компьютеров без аппаратной клавиатуры не могли пробиться в катего-рию продуктов для массового пользования. И только с выходом на рынок удобного в использовании и функционального планшетного компьютера iPad интерес к этим мобильным устройствам начал резко расти. На рынке планшетов произошел настоящий бум, поскольку практически все ведущие компании, занимающиеся производством потребительской электроники, начали одна за одной выпускать свои модели мобильных девайсов. Они должны были потеснить с рынка пресловутый iPad. И если

Для современного человека Интернет стал такой же базовой потребностью, как дороги и электричество. На се-годняшний день Интернет — едва ли не последнее, от чего пользователи готовы отказаться в случае необходи-мости урезать расходы. Для большин-ства хабаровских предпринимателей сайт компании — это уже неотъем-лемая часть бизнеса и полноценный канал продаж. Какие изменения про-исходят в сети, и чего нам ждать в 2013 году?

Тенденции Интернета 2013: влияние на бизнес в сети

Илья Воронцов, начальник отдела продаж интернет-агентства «Адвантика»

26



на первых порах у конкурентов Apple мало что получалось, то с течени-ем времени и обретением опыта потребителям стали предлагаться все более интересные и продвинутые решения, практически ничем не отли-чающиеся от детища «яблочной» компании. К этому процессу подключи-лись и китайские производители, пытавшиеся сыграть на возрастающем интересе к планшетам.

В результате на сегодняшний день количество предложений планшетных компьютеров отличается широким разнообразием. Практически на каж-дой крупной выставке за последние два года главными событиями неиз-менно становится представление новых планшетов от известных компа-ний-производителей.

Долгое время нишу мобильных портативных компьютеров занимали но-утбуки и более легкие нетбуки. Однако с появлением на рынке планшет-ных компьютеров эта ниша разделилась на два сегмента. В первом оста-ются все те же классические ноутбуки и нетбуки, которые обеспечивают пользователю возможность создания контента и доступа к нему. При по-мощи ноутбука можно не только редактировать тексты, слушать музыку или смотреть фильмы, но и работать с ресурсоемкими приложениями, создавать какие-либо мультимедиа-файлы. Поэтому ноутбуки и нетбуки по-прежнему остаются в почете у студентов, школьников и специалистов, которые нуждаются в них для повседневной работы или учебы.

Планшетные компьютеры с самого начала позиционировались как наи-более компактные и мобильные устройства, использующиеся для про-верки электронной почты, чтения книг, просмотра новостей в Интернете, игр и общения в социальных сетях. Выполнение же более сложных задач на планшетном компьютере неизбежно связано с целым рядом ограни-чений вследствие отсутствия полноразмерной клавиатуры и мощной ап-паратной начинки. Планшетный компьютер 2013 года — это более тонкое и легкое мобиль-ное устройство с высокопроизводительным процессором, высоким раз-решением экрана и новыми программными оболочками. Хотя планше-там рисуют радужные перспективы, в ближайшие годы свое присутствие на рынке они будут наращивать не за счет сокращения объемов продаж ноутбуков. Вероятнее всего, нам следует ожидать тесного соседства но-утбуков, смартфонов и планшетов в одной нише мобильных компьюте-ров с постепенным снижением их стоимости, когда пользователи смогут приобретать сразу несколько гаджетов с разной функциональностью. Та-кая ситуация будет отмечаться до тех пор, пока на компьютерном рынке не произойдут значительные структурные изменения.

Новые технологии

Итак, каким же образом развитие рынка мобильных устройств оказало влияние на бизнес в Интернете? Здесь хочется отметить наиболее акту-альную проблему, связанную с тем, что далеко не все сайты корректно отображаются на тех же планшетах или смартфонах. По данным наших внутренних исследований в Хабаровске за уходящий год через мобиль-ные устройства было закрыто примерно 9 % целей (конкретные дей-ствия, совершаемые пользователями на сайте: оформление заказа, за-полнение формы обратной связи, регистрация и прочее). Это число будет только расти, а значит, предпринимателям, которые рассматривают свой сайт как полноценный канал продаж (не могу представить обратное), не-

27



обходимо задуматься о корректной работе своего сайта на различных устройствах.

Если раньше разрабатывались так называемые мобильные версии сай-тов, то сегодня это уже прошлый век. Появилась адаптивная верстка — некая технология, используемая при разработке сайта, который будет по-разному отображаться на разных устройствах в зависимости от раз-решения экрана. Если вы задумались о разработке нового сайта, обяза-тельно примите во внимание данный фактор.

Еще одна тенденция — уход в прошлое технологии Adobe Flash. Она уже не поддерживается мобильными устройствами. Apple первыми выступили как ярые противники Flash. Еще в 2010 году Стив Джобс заявил: «Flash был соз-дан в эру ПК — для ПК и мыши. Flash — успешный бизнес для Adobe, и мы можем понять, почему они хотят расширить его за пределы ПК. Но мобиль-ная эра — это устройства с низким энергопотреблением, touch-интерфейсы и открытые веб-стандарты — все те области, где Flash не справляется».

Хабаровские предприниматели, которым в свое время разработали сайт на Flash, уже столкнулись с множеством проблем. Такой сайт может быть очень привлекательным внешне, содержать анимацию и множество визу-альных эффектов. Но при этом поисковые системы не сканируют тексты, которые воспринимаются как картинки. Соответственно продвигать сайт на первые позиции в Яндекс и Google не представляется возможным.

Возникает резонный вопрос: какие есть альтернативы? Здесь главной тенденцией является рост популярности HTML5. Что же такое HTML5? Это необходимая, вынужденная эволюция языка, на котором пишутся интерактивные динамические веб-страницы поми-мо статических. Его предшественник, HTML4, появившийся в конце 90-х, предназначался для обычных веб-страниц (статических документов, свя-занных между собой гиперссылками и содержащих текст, изображения, формы и так далее).

Во-первых, HTML5 разработали для обеспечения взаимодействия стра-ниц в разных браузерах. Сегодня мы используем различные браузеры. Например, на работе у нас может стоять Internet Explorer, в телефоне Safari или Opera, а дома Firefox. Очень важно, чтобы сайты работали и корректно отображались в каждом из них. Во-вторых, HTML5разработан, чтобы расширить возможности современного веба, не нарушая при этом работы уже существующих веб-страниц.

Тенденции SEO Первые позиции в поисковых системах по-прежнему остаются самым эффективным источником привлечения потенциальных клиентов на сайт. Но по многим конкурентным тематикам наблюдается консервация ТОПа, это означает, что прорваться в ТОП-10 поисковых систем становит-ся все сложнее и сложнее. Хотелось бы отметить несколько тенденций продвижения сайтов в 2013 году, которые важны для бизнеса.

Влияние поведенческих факторов

Поведенческие факторы — это совокупность пользовательских характе-ристик, участвующих в оценке сайта при ранжировании. Благодаря им

28



поисковая система может определить заинтересованность посетителей в ресурсе, его привлекательность именно для человека, а не для маши-ны. Поисковые системы собирают такую информацию о поведении поль-зователей, как отношение кликов к показам, возвращения в выдачу, время пребывания пользователя на сайте, показатель отказов, количе-ство просмотренных результатов и другое.

Улучшать поведенческие факторы нужно только естественными метода-ми, то есть необходимо развивать веб-ресурс, добавляя на него полез-ную и уникальную информацию, создавая дополнительный функционал, повышая уровень юзабилити. Таким образом, если вы работаете над увеличением конверсии сайта и его посещаемости, значит, вы автомати-чески улучшаете и поведенческие показатели (естественным образом).

Прибегать к методам искусственной накрутки поведенческих факторов крайне опасно. Наибольшую угрозу представляют биржи кликов и робо-ты-накрутчики, имитирующие действия посетителей. За попытки манипу-лирования поведенческими метриками сайта поисковая система накла-дывает санкции (фильтры), выражающиеся в резком падении позиций. Восстановление позиций сайта может занимать до полугода.

Увеличение роли социальных сетей Поисковая оптимизация и социальные сети тесно связаны. Поэтому важно уметь продвигать свой сайт с учетом данного фактора. В первую очередь стоит добавить кнопки социальных сетей на свой сайт. С их по-мощью пользователи смогут делиться информацией на вашем сайте со своими друзьями. Само собой, информация должна быть интересной и уникальной. Кроме кнопок, необходимо возможность оставлять коммен-тарии пользователям социальных сетей. Не стоит забывать о пользе об-щения. В любой социальной сети есть тематические группы. А это значит, что ваша целевая аудитория собрана в одном месте и в любом случае увидит ссылку на ваш сайт и узнает о вас. Следует все-таки отметить, что на Дальнем Востоке продвижение бизнеса в социальных сетях пока не так развито, как на западе, но определенное движение в этом направле-нии уже началось.

Раньше простые и примитивные методы в SEO давали хороший эффект, и по поводу продвижения можно было не беспокоиться. Сейчас эта эпоха закончилась, и поисковое продвижение уже можно считать наукой. Для того чтобы продвинуть сайт, недостаточно купить пару ссылок и написать несколько статей. Продвижение уже давно стало сложной комплексной услугой. Неинтересный сайт, который не несет никакой практической пользы, продвинуть очень сложно, даже при больших финансовых вло-жениях. Сегодня практически невозможно продвинуть сайт в ТОП-10 своими силами, особенно в конкурентных отраслях. Поэтому очень важ-но найти компанию, которая готова качественно и с финансовой гаран-тией продвинуть ваш сайт на первые позиции поисковых систем, предо-ставив прозрачные инструменты отслеживания эффективности.

QR-коды На самом деле, использование QR-кодов тенденцией уже не назовешь. Но на Дальнем Востоке они только набирают популярность. Наверняка вы обращали внимание на баннеры с непонятным матричным кодом. Основ-ное достоинство QR-кода (англ. quickresponse — быстрый отклик) — это

29



легкое распознавание сканирующим оборудованием (например, фото-камерой мобильного телефона). По сути дела, он является ссылкой на какой-либо сайт. Это дает возможность использования в торговле, про-изводстве, логистике.

QR-коды больше всего распространены в Японии, стране, где обычные штрих-коды пользовались такой большой популярностью, что объем информации, зашифрованной в коде, вскоре перестал устраивать ин-дустрию. Японцы начали экспериментировать с новыми способами ко-дирования небольших объемов информации в графической картинке. Уже в начале 2000 года QR-коды получили широкое распространение. Сейчас в Японии подобные коды наносятся практически на все товары, продающиеся в магазинах, их размещают в рекламных буклетах и спра-вочниках. С помощью QR-кода даже организовывают различные конкур-сы и ролевые игры.

Как вы можете применять QR-код для продвижения своих товаров и ус-луг в Хабаровске? Важное условие: целевая аудитория должна состоять преимущественно из молодых людей, которые активно используют со-временные мобильные устройства. Существует множество нестандарт-ных способов размещения QR-кодов в рекламе. Например, в дизайне одежды, на визитных карточках, логотипах и даже татуировках. Доста-точно поискать интересные примеры в Интернете, и наверняка у вас по-явятся собственные идеи.

Перечисленные выше тренды далеко не единственные свидетельства из-менений, которые постоянно происходят в Интернете. Очень важно идти в ногу со временем, несмотря на то, что мы отстаем в технологиях от за-пада. Успехов вашему бизнесу в онлайне и офлайне!

31


Тема номера / Премия «Маркетолог года» — еще ближе рассмотреть маркетинг региона невозможно

Более трех лет назад бытовало мнение, что в России маркетинга нет, а если нет на федеральном уровне, то на Дальнем Востоке и по-давно. Примерно тогда же, на волне споров о существовании мар-кетинга и его отличии от рекламы, в деловых глянцевых журналах вышел тизер: «Портал о том, чего нет?». Так началась история уни-кального проекта — приморского портала о рекламе и маркетинге PrimMarketing.ru. Сегодня кажется, что это было вечность назад, ведь теперь PrimMarketing.ru, обогнавший по объему Дальневосточ-ного трафика федеральные ресурсы аналогичной тематики, стал не только онлайн проектом, но и площадкой для полноценного офлайн-общения. Но самое главное достижение ПримМаркетинга — это со-бранное крупнейшее на Дальнем Востоке сообщество маркетологов и рекламщиков.

— Леонид, в этом году портал о рекламе и маркетинге PrimMarketing.ru отметил свой третий день рождения. За это время многое случи-лось. Можешь ли ты вспомнить, с чего все начиналось и как появи-лась идея создания сайта?

Героем последнего в этом году номе-ра журнала «Маркетинг Успеха» стал основатель портала PrimMarketing.ru Леонид Копылов, который является одной из ключевых фигур не только в приморском, но и дальневосточном маркетинге. В интервью нашему из-данию он рассказал о том, как роди-лась идея создать сайт о маркетинге с такой узкой географией, что общего между маркетингом и медициной, по-чему маркетологам обязательно надо встречаться и, самое главное, что за премия «Маркетолог года» ждет нас уже в марте 2013 года.

Премия «Маркетолог года» — еще ближе рассмотреть маркетинг региона невозможно

Леонид Копылов Родился во Владивостоке, окончил ДВГУ по специальностям «Мировая экономика» и «Переводчик англий-ского языка». Работает в области ре-кламы и маркетинга более семи лет. В 2009 году основал Приморский портал о рекламе и маркетинге PrimMarketing.ru. С весны 2012 года является генеральным директором консалтингового бюро «Здравый Смысл». В ноябре 2012 года удостоен премии «Шеф Года-2012» в номина-ции «Молодой Шеф». Член экспертного совета по рекламе при УФАС по Приморскому краю. Член экспертного совета конкурса «Премия Рунета» и региональных конкурсов в области интернет-мар-кетинга, рекламы, PR и бизнеса.

32



Л.К.: Я, наверное, скажу сакральную вещь, но сделать портал о марке-тинге — не было нашей самоцелью. Я понимал, что Интернет — это кла-довая, открывающая массу возможностей. Она располагает тысячами ниш, которые пока в Рунете, а тем более в Интернете нашего региона свободны. Первичной была концепция — создать сайт, ориентирован-ный на узкий сегмент читателей, в котором заинтересован еще более узкий сегмент рекламодателей, в результате чего стать самой эффектив-ной площадкой для коммуникации, не имеющей конкурентов. Так назы-ваемый, «Голубой океан».

Чему должен быть посвящен такой портал, я не решил и достаточно долго выбирал тематику издания. Это могло быть, что угодно. Был мо-мент, когда мы чуть не начали разрабатывать портал про страхова-ние. Но буквально в последний момент выбрали маркетинг. Задача вырисовалась сложная, но интересная. Во-первых, до нас уже было несколько таких порталов, канувших в лету по различным причинам. Во-вторых, вопрос монетизации такого ресурса смотрелся очень ам-бициозным — мы выходили на тот рынок, где предложение «купить ре-кламу» вызывало в лучшем случае смех. Безумная на первый взгляд затея, но мне она сразу понравилась. Она не была простой и ясной и давала возможность ярко заявить о себе на рынке. В итоге задумка оправдала себя и, можно сказать, мы несколько упорядочили реклам-ный рынок Приморья.

— Насколько известно, PrimMarketing.ru сегодня — это уже не про-сто информационный портал, где можно узнать про новости реклам-ного рынка или найти себе клиента, но уже полноценное сообще-ство. Читатели портала активно общаются не только в пределах сайта, но и на встречах «Маркетингового клуба». Чем была вызвана потребность выхода в офлайн?

Л.К.: Как любой отраслевой портал, мы декларируем своей целью раз-витие рынка, повышение уровня маркетинга и рекламы в нашем ре-гионе. А для того, чтобы развиваться представителю любой профессии нужно общаться с коллегами, делиться опытом, советоваться. Особен-но необходимость таких встреч испытывают специалисты интеллекту-ального труда, для которых квалификация — это в первую очередь на-копление знаний.

Я часто сравниваю маркетинг с медициной. И то, и другое — симпто-матичные науки. Никто достоверно не может сказать, как поведет себя новый товар на рынке или как пройдет рекламная кампания. Мы знаем основные зависимости, закономерности, но в остальном — опираемся на свой личный опыт и опыт, полученный от коллег. Так всегда в любой симптоматичной науке — десять раз мы сталкивались с такой-то про-блемой и делали то-то, девять раз помогало — значит, работает. Если бы каждый врач не делился наработками, если бы не было культуры обмена опытом, то мы бы до сих пор лечились кровопусканием, а каждый новый специалист начинал свой путь с нуля. К сожалению, у нас, маркетологов, не только не было площадки для общения, но и даже банальной культуры обмена навыками, но предпосылки к этому были.

В какой-то момент мы и решили эту самую площадку создать. Сегодня «Маркетинговый клуб» проходит каждый месяц (с перерывом на летние каникулы) и собирает 60–80 участников.

Я часто сравниваю марке-тинг с медициной. И то, и другое — симптоматичные науки. Никто достоверно не может сказать, как по-ведет себя новый товар на рынке или как пройдет рекламная кампания.

Как любой отраслевой пор-тал, мы декларируем своей целью развитие рынка, повышение уровня марке-тинга и рекламы в нашем регионе. А для того, чтобы развиваться представителю любой профессии нужно об-щаться с коллегами, делить-ся опытом, советоваться.

33



— Что дает больше пользы членам вашего сообщества? «Сидение» на сайте или встречи в офлайн?

Л.К.: Вопрос не совсем корректный. PrimMarketing.ru — это что-то типа Дома Дружбы, который строил Чебурашка. Его начинали стро-ить герои, не имевшие друзей, а достроили одной командой. Мне лично смешно, когда я слышу мнения, что показатель «профессио-нальности» интернет-ресурса — это многомиллионные контракты, заключенные прямо здесь, в комментариях к новости или в ветке на форуме. Коллеги из разных компаний могут просто общаться на сайте, шутить, что называется, «флудить» на отвлеченные темы. Цен-ность нашего сайта в том, что эти люди в принципе встретились, об-менялись контактами, поддерживают постоянную связь и даже если они помогают друг другу не у нас на сайте, а встречаясь напрямую, общаясь по телефону, скайпу или в социальных сетях, — мы рады этому и считаем нашей заслугой. Итак, что дает больше пользы? «Маркетинговый клуб» или сайт? Больше пользы дают коллеги, го-товые встречаться, общаться и меняться опытом, а наши проекты — это просто площадка.

— Но тем не менее, «Маркетинговый клуб» существует без малого два года, есть чем похвастать за это время?

Л.К.: Конечно, есть. Для меня стало знаковым, что встреча в про-шлом месяце была всего десятой. Мы запустили площадку в фев-рале 2011 года. Кажется, что «Маркетинговый клуб» был всегда, в него вкладывалась куча сил большого количества людей. Кто-то уже сменил работу, но всегда с теплотой отзывается об этом проекте. Когда пытаешься осознать, сколько внутренних ресурсов потребо-валось для реализации этого проекта, и вдруг подсчитываешь, что встреч-то всего было десять, то понимаешь истинную ценность каж-дой встречи.

«Маркетинговый клуб» не стоит на месте, он постоянно меняется, раз-вивается и совершенствуется. Сейчас ведутся переговоры с нашими партнерами и будущими спикерами, проживающими в западной части страны. При помощи вебинар-технологий мы сможем связывать спе-циалистов из Приморья и Москвы и других городов центральной части России. Также в планах более узко сегментировать встречи клуба. Де-лать заседания для представителей какой-то одной отрасли бизнеса. При этом планируется, что сами представители оговоренной отрасли будут участвовать в организации заседания, выступать сомодераторами. Так что если есть идеи — подключайтесь!

— Можно ли однозначно сказать, что такое PrimMarketing.ru — ин-формационный ресурс, сообщество или площадка для размещения рекламы и привлечения рекламодателей?

Л.К.: Я почти ответил на этот вопрос раньше, но повторюсь. Для меня портал — это, в первую очередь, сообщество и лишь потом информа-ционный ресурс, площадка и так далее. Для наглядности можно про-вести параллель со всемирно известной социальной сетью Facebook. Facebook — это пользователи. Не будет пользователей, не будет и соц-сети. То же самое можно сказать и о PrimMarketing.ru — не будет поль-зователей, не будет и самого портала.

Ценность нашего сайта в том, что эти люди в прин-ципе встретились, обменя-лись контактами, поддер-живают постоянную связь и даже если они помогают друг другу не у нас на сайте, а встречаясь напрямую, общаясь по телефону, скайпу или в социальных сетях, — мы рады этому и считаем нашей заслугой.

Для меня портал — это, в первую очередь, со-общество и лишь потом информационный ресурс, площадка и так далее.

34



— Команду PrimMarketing.ru можно назвать беспристрастными на-блюдателями за рекламным рынком. А как бы ты оценил то, что про-исходит в рекламной индустрии Приморья последний год?

Л.К.: Можно сказать, что PrimMarketing.ru стал не только отражением происходящего в регионе, но и его катализатором. По тому, какие про-екты удается нам реализовать, можно судить о динамике рынка в целом. Вот, например, большим прорывом для всего дальневосточного марке-тинга, по моему мнению, стало проведение в сентябре Международной конференции по маркетингу и брендингу «HiBrand Восток 2012». Эта конференция добралась до Дальнего Востока впервые. Мы занимались ее организацией во Владивостоке. Еще пару лет назад наши коллеги во-обще не понимали формат «платных конференций», казалось, что конфе-ренция — это то, где вход обязательно бесплатен, а выступающий обя-зательно пиарит себя, свою компанию, продукт и далее по списку. А в этот раз мы во Владивостоке получили аншлаг, продажи были закрыты за неделю до мероприятия, и многим приходилось отказывать — это был лучший результат среди городов Сибири и Дальнего Востока. И о чем это говорит? О том, что мы какие-то очень крутые продавцы? Нет. В первую очередь, это говорит о том, что рынок созрел для подобных мероприятий.

Собственно, для того, чтобы отметить развитие рынка, было решено про-вести вручение премии «Маркетолог года». Премия «Маркетолог года» поможет нам выявить, на что способны специалисты рекламной отрасли Приморского края, выявить самые успешные и эффективные кампании и, конечно, поощрить за это тех, кто их придумал и организовал.

— Как родилась идея премии?

Л.К.: На самом деле, она появилась из двух задумок. Возродить тради-цию встреч коллег и отраслевых тусовок — вечеров, где люди могли бы собраться и повеселиться. Но просто собираться и веселиться — неинте-ресно, в этом нет никакой уникальности. Нам хотелось придумать меро-приятие, которое бы популяризировало нашу профессию в крае.

Согласись, для представителей почти всех профессий есть какие-то конкурсы, премии, отборы. Для маркетологов их очень мало, а здесь, в пределах досягаемости, и вовсе нет. И честно говоря, я понимаю поче-му. Дело в том, что сложно понять, оценить и сравнить конечный про-дукт, который создает отдел маркетинга. Сами сотрудники, маркетологи, свои труды редко особо отмечают — прошла кампания, ушла «в стол» в виде макетов и в лучшем случае анализа эффективности. Мероприятия сменяются мероприятиями, какие-то из них более заметны, какие-то — менее, так или иначе многое проходит мимо, многое забывается. Бла-годаря премии, маркетологи смогут свой опыт аккумулировать, собрать воедино и сделать из него что-то большее, представив на суд жюри.

— То есть будет такой маркетинговый междусобойчик с призами?

Л.К.: Нет, премия задумана так, чтобы вовлечь в участие не только само-го маркетолога или директора по маркетингу, но и его босса — директо-ра или собственника компании, и участников со стороны «исполнителя». Каждый приз имеет три награды: главная — маркетологу, вторая — его боссу, согласовавшему проект и утвердившему расходы на него, и тре-тья — исполнителю, реализовавшему задумки.

Для представителей почти всех профессий есть какие-то конкурсы, премии, отборы. Для маркетологов их очень мало, а здесь, в пределах до-сягаемости, и вовсе нет.

Премия «Маркетолог года» поможет нам выявить, на что способны специ-алисты рекламной отрасли Приморского края, выявить самые успешные и эффек-тивные кампании и, конеч-но, поощрить за это тех, кто их придумал и организовал.

Премия задумана так, чтобы вовлечь в участие не толь-ко самого маркетолога или директора по маркетингу, но и его босса — директора или собственника компании, и участников со стороны «исполнителя».

35



— Если брать рекламные кампании, то они могут быть совершенно разными и включать как несколько щитов вдоль дороги, так и череду связанных мероприятий. Каким образом будет оцениваться отдель-ное предприятие?

Л.К.: Всем специалистам будет предложено собрать из своих продуктов некий кейс. При этом нужно будет подробно описать ситуацию в компа-нии до появления обозначенного продукта, отобразить первоначальные задачи, объяснить, чего и как с помощью этого решения пытались до-биться, указать с помощью каких инструментов это делалось и какие результаты в итоге были достигнуты. Помимо всего прочего номинанту предстоит рассказать о своей роли в создании и реализации проекта.

— Леонид, в рекламе особенно остро действует правило: «Нет про-роков в своем отечестве». Тебе часто, наверное, задают этот во-прос — кто будет оценивать участников?

Л.К.: Если посмотреть на состав жюри, можно заметить, что в список вошли люди двух категорий. Во-первых, это безусловные эксперты в своей области рекламы или маркетинга, но не из нашего региона. Во-вторых, это люди, не имеющие отношение к рекламе, но их экспертность и способность оценить кейсовые решения, полученные результаты, не могут вызывать сомнений. Также мы пригласили в экспертное жюри представителей контролирующих органов и администрации города. В ре-гламенте работы экспертного совета есть наше ноу-хау. В каждой номи-нации есть обязательный консультант-эксперт, который обязан дать про-фессиональную развернутую оценку каждого проекта. Так, например, в номинации «Трейд-решение года» эксперт-консультант Бауржан Исаев (Казахстан), спикер HiBrand-2012, до недавнего времени работавший в компании P&G Kazakhstan — компании, которая стояла у истоков трейд-маркетинга.

Другими словами, мы нарочито подчеркиваем — в жюри будут люди, которые не следят за вашими проектами, которые не предвзяты и будут оценивать конкретные кейсы, но, повторюсь, их способность адекватно оценить предложенные работы, у меня лично сомнений не вызывает. Еще раз — готовьте презентации, друзья, хорошо готовьте!

— Уже есть заявки на участие? Что бы ты мог порекомендовать тем, кто планирует участвовать в борьбе за премию?

Л.К.: Есть заявки, и наблюдается растущий интерес к премии. Я бы хотел дать такой совет, всем кто планирует участвовать. Перед оформлением заявки на участие, перед тем, как начать оформлять свой проект, еще раз прочтите список номинаций, проясните для себя, кто и за что в каж-дой номинации награждается. Еще раз оцените свою работу, подумайте, где она будет выглядеть выигрышнее и по каким критериям. Подготовьте презентацию — убедитесь, что она максимально точно раскрывает соот-ветствие вашего проекта или решения установленным критериям оцен-ки. Эта предподготовка повысит шансы на успех.

Относитесь к презентации своего проекта как к самостоятельному марке-тинговому продукту. В конце концов, она существенно влияет на мнение и оценку жюри. Больше внимания уделите описанию задачи, которую ком-пания должна была решить, и описанию полученного результата. Напиши-те о своем вкладе в то, что получилось. Результаты описывайте в каком-то

Относитесь к презентации своего проекта как к само-стоятельному маркетин-говому продукту. В конце концов, она существенно влияет на мнение и оценку жюри.

В жюри будут люди, кото-рые не следят за вашими проектами, которые не предвзяты и будут оце-нивать конкретные кейсы, но, повторюсь, их способ-ность адекватно оценить предложенные работы, у меня лично сомнений не вызывает.

36


измеримом эквиваленте. Выводы типа «все стало хорошо» или «все оста-лись довольны» принимаются, но имеют меньше шансов на победу.

— И все-таки помимо призов и знакомства со знатными эксперта-ми, чем интересна премия «Маркетолог года»?

Л.К.: Для каждого участника премия — это отличный шанс испытать свои силы и попробовать стать лучшим в своей отрасли, заявить о себе и об-рести более высокий статус в бизнес-среде. Зрителям, мне кажется, пре-мия даст возможность не только ярко и увлекательно отдохнуть от рабочих будней, но и увидеть местных специалистов маркетинга в деле, оценить их и, возможно, даже завести полезные знакомства. Финансовым партне-рам премия также будет весьма полезна. Во-первых, это шанс стать клю-чевой фигурой на весь вечер и получить максимум внимания. Во-вторых, это возможность заявить о себе как о лидере, поддержать новый проект и лично вручить призы и подарки самым лучшим, эффективным и креатив-ным рекламщикам, пиарщикам и маркетологам края.

В нашем разговоре я уже говорил, что портал о рекламе и маркетинге PrimMarketing.ru — это отражение и катализатор приморского рынка ре-кламы. Каким будет этот рынок и какой станет премия — решать только нам. Я приглашаю всех посетить церемонию вручения премии «Марке-толог года» в качестве партнеров, зрителей или участников. У нас такое мероприятие будет проводиться впервые, и мы должны показать достой-ный уровень для себя и для приглашенных гостей, местных и западных рекламодателей.

Сайт премии: http://primmarketing.ru/premia/


Для каждого участника пре-мия — это отличный шанс испытать свои силы и попро-бовать стать лучшим в своей отрасли, заявить о себе и обрести более высокий статус в бизнес-среде.

37


Мнение эксперта / Управление продажами: синтез

Эти принципы делятся на: • обеспечивающие результат продаж, системы в целом — чтобы все в

итоге работало как надо;• обеспечивающие эффективное взаимодействие с вашими сотруд-

никами;• касающиеся лично вас.В прошлой статье мы описывали первую группу принципов. В этой статье мы остановимся на второй и третьей группах.

Вторая группа: взаимодействие с людьмиДаже если мы держим в голове цель — сделать управляемой систему продаж, все наше воздействие будет проходить через живых людей: под-чиненных, коллег, руководство... Чтобы взаимодействие было конструк-тивным, деловым и четким, можно воспользоваться семью принципами.

Принцип результатаСмысл нашей деятельности в том, что останется в итоге, когда все

страсти улягутся, все крики стихнут, все пробулькает и выкипит. Остав-шееся — и есть результат наших действий. Эффективной можно считать

В течение полугода мы в цикле статей анализировали управление прода-жами. После этапа анализа логичен этап синтеза. Таким образом, задача этой статьи — дать главные принци-пы использования любого из блоков управления продажами, которые мы рассматривали ранее.

Управление продажами: синтез (часть II)

Александр Макаров,директор и совладелец нескольких российских компаний. Руководитель консалтинговой компании «Раз-витие». Опытный бизнес-тренер и консультант. Опыт работы в прода-жах — с 1993 года, на руководящих должностях — с 1998 года. Прово-дит тренинги и семинары с 1998 года в различных городах России

38



только ту деятельность, у которой четко выражен су-хой остаток.

Какой результат вы хотели получить от совеща-ния? Какой получили? Разница в большую или мень-шую сторону? Насколько? Как сделать в следующий раз лучше (принцип итераций)?

То же самое: сотрудник три часа обзванивал кли-ентов. Как проверить его результативность? Каков су-хой остаток его работы? Очень просто: сколько было дозвонов? Сколько по итогам надо отправить фак-сов? Каков процент заинтересовавшихся? Идеально, если все это указано в обзвонном листе.

Только когда мы видим за нашими действиями и действиями других результат, они превращаются в легкие, красивые, стремительные шаги Мастера.

Принцип достаточности контроляЭто принцип о рамках и задачах контроля. Ко-

ротко он звучит так: для менеджера важно не то, что происходит в его присутствие, а то, что происходит в его отсутствие. Поэтому контролируйте не людей, а их результаты.

А решить, что будет являться их результатами — ваша задача на этапе планирования.

Контролируя что-либо, особенно работу под-чиненных, важно помнить: задача — сделать так, чтобы работало, а не пробуждать у подчиненных чувство вины.

Поэтому, контролируя работу сотрудника:• вернитесь к постановке целей и разъясните этапы

и способы решения задачи, если человек не умеет делать что-либо;

• сделайте выговор, если человек не сделал работу из-за отговорок (иногда в форме «это было невоз-можно», «у меня не получилось», «я не успел»). Но именно за то, что его обстоятельства проявились после того, как истекли все сроки.

Внимание, есть исключение! Люди просто боятся вам что-либо говорить, так как вы закрыты для их об-ратной связи, делаете только то, что вы считаете вер-ным. Подробнее — в принципе о позициях восприятия.

Но даже тогда, когда мы делаем выговор, для ре-зультата важно: • говорить по делу, а не эмотировать;• приводить факты и действия, а не критиковать лич-

ность сотрудника.Понятно, что есть воздействие и угрозой, и поощре-

нием. И угроза проще и часто куда как быстродействен-нее. Грех не уметь ею пользоваться. Но как эффективно-му руководителю вам стоит помнить, что угроза — метод «короткого» применения. С ее помощью можно добиться быстрых, впечатляющих, но кратковременных результа-тов. К тому же, этот метод требует постоянного контроля

(то есть велики затраты вашего времени и внимания). Если же вы хотите выстраивать процесс, выстраивать работу людей так, чтобы все работало слаженно, моти-вируйте людей их интересами.

Принцип позиций восприятияСчитается, что эффективный руководитель —

этот тот, кто умеет: • посмотреть на сложную ситуацию со стороны, уви-

деть возможные решения, компромиссы;• сделать предложение, в котором учитывались бы

интересы партнера или сотрудника.Рабочие отношения — это такие, когда нужны не

препирательства, не позиционный торг, не обвинения или требования, а результат. В конфликте или просто в напряженной обстановке, когда все перешли к от-стаиванию своих позиций, сумеет принять нужное ре-шение тот руководитель, который умеет одновремен-но видеть ситуацию с разных точек.

То есть умеет использовать разные позиции вос-приятия.

Звукорежиссеры прекрасно знают: чтобы пло-ское монозвучание сделать объемным, звук записы-вают с разных микрофонов и воспроизводят разными динамиками.

С каких же это точек должен оценивать любую управленческую ситуацию руководитель?

1. Позиция «Я».2. Позиция собеседника или оппонента.3. Позиция человека со стороны.4. Системный взгляд.

Первая позиция — позиция «Я» Автомобиль может быть любого цвета, при условии,

что этот цвет — черный. Генри Форд I

Надо отметить, что эта позиция — самая осво-енная руководителями и, зачастую, самая привычная для большинства из них. Еще бы — она имеет ряд оче-видных плюсов. • Из этой позиции удобнее всего по поводу любой

ситуации формировать свою точку зрения.• Эта позиция помогает помнить и знать то, что вам

надо. Верить тому, что видите. Не вовлекаться в чу-жие мнения и оценки. Отстаивать принятое реше-ние, так как видите — оно сильное и действенное.

• Иметь свой взгляд — значит принимать самостоя-тельные решения, а не действовать по подсказкам других. Внимательно слушать окружение, но уметь сопоставлять их мнение с плюсами своего решения и делать осознанный выбор в пользу наилучшего.

При этом, как и любая вещь, эта позиция имеет ряд ограничений. • Иногда ценность нашего решения кажется такой

высокой, что мы не слушаем доводы других. А ведь

39



стоит разобраться, почему другие предлагают аль-тернативные варианты:- они могут видеть очевидные минусы нашего

варианта;- они могут видеть дополнительные, не оче-

видные нам, плюсы второго варианта;- они хотят получить для себя дополнительную

выгоду.• Использование первой позиции ограничивает на-

бор приемлемых вариантов решения. В конфликт-ных ситуациях это особенно критично.

• Первая позиция снижает уровень тепла и доверия между партнерами. Вы отстаиваете свое решение, а партнер считает, что вы ему противостоите.

Вам как эффективному руководителю, важно от-ветить на вопрос: что важнее — достичь договоренно-сти, которая выполнялась бы обеими сторонами (для этого по-настоящему рассмотреть ситуацию и с другой стороны), или «продавить» свой правильный вариант?

Вторая позиция — позиция собеседника или оппонента

Если и существует секрет жизненного успеха, то он сводится к одному:

умению поставить себя на место другого. Генри Форд I

Как бы аргументировано и настойчиво мы ни про-двигали свою точку зрения, наши действия будут неэф-фективны без представления, как эту же ситуацию ви-дит собеседник. Потому что в 95 % случае собеседник в тот же момент продвигает свою точку зрения.

Если мы считаем, что общение — деловое, а ре-зультат — нужен, то дело за малым — навыком видеть ситуацию глазами другого. Это так же естественно и просто, как есть или уметь читать.

Плюсы этой позиции. • В деловом общении, наряду со своей правотой,

этот навык позволяет увидеть правоту собеседни-ка. И вместо того, чтобы нагнетать обстановку, мы можем использовать сильные стороны собеседни-ка в своих интересах.

• Мы обогащаем себя большим числом вариантов и можем использовать вариант собеседника.

• В ситуации «отчитывания» подчиненного наше ре-шение становится намного точнее и взвешеннее.

• В публичном выступлении — завоевание слушателей.Минусы позиции. Единственный существенный минус — застрева-

ние на точке зрения другого чревато сдачей собствен-ных позиций.

— Ну, о чем договорились? — Ты знаешь, он такой интересный человек! Впрочем, этот минус характерен для всех позиций.

Третья позиция — позиция стороннего наблюдателя

Сижу я в тумбочке... Старый анекдот

Эта позиция очень сильна тем, что помогает объ-ективно и без лишних эмоций оценить как одну, так и другую точку зрения.

Сотрудник вовремя не сдал отчет. К нему подхо-дит руководитель. Что и как он ему скажет? А можно сказать лучше? А как сотрудник должен к этому отне-стись?

Вот мы и получили взгляд со стороны. И будем действовать не так, как хочется нам, а как следует эф-фективному управленцу.

Четвертая позиция — системный взгляд

Это взгляд на ситуацию, исходящий из интере-сов, ценностей, задач более высокого уровня.

Как начальник отдела кадров завода, вы уволь-няете сильно выпивающего мастера. С точки зрения первой позиции вам этот мастер ничего плохого не сделал. Выпивает себе тихонько на богом забытой слесарке...

Посмотреть на ситуацию глазами мастера еще проще — трое детишек, которых нечем кормить, здо-ровье ни к черту и до пенсии рукой подать...

С позиции стороннего наблюдателя все выглядит и вовсе некрасиво — хорошо одетый мужчина (эле-гантная женщина) говорит дежурные фразы пожило-му, сутулому и сжавшемуся человеку.

Но самой любопытной здесь является четвер-тая — системная позиция. Исходя из нее, мы видим, что профессионал-кадровик бережет трудовую и производственную дисциплину среди вверенного ему персонала.

Это вовсе не означает, что какая-то из позиций плохая, а какая-то хорошая. Просто выбор, на какой из них вы остановитесь, разумнее делать после того, как вы пробежитесь по всем четырем. Тогда ваша первая позиция будет прочной и взвешенной: выби-рая ее вы будете отстаивать ее куда более уверенно, аргументировано и сильно.

Хотя есть гипотеза, что все равно будет четвер-тая — системная позиция, после такого-то анализа!

Принцип адресности и продуктивности эмоций

Вот такой пример: вы поручили подчиненному (менеджеру по продажам) за день обзвонить 50 фирм-клиентов и пригласить на выставку, где вы будете участвовать. К вечеру спрашиваете: «Все успел?» Он: «Нет...» Вот вы ему и припомнили чаи

40



на рабочем месте и опоздание на этой неделе, и вообще, разве можно такому человеку доверить что-нибудь важное?

Эффективный управленец любую свою эмоцию делает адресной и результативной. Да, вы не оши-блись: именно делает и делает вполне естественно.

Эмоциями мы говорим с собеседником намного больше, чем словами.

Вот вы взглянули исподлобья — и собеседник прочитал угрозу.

Вот светло улыбнулись — и ему стало легко и приятно говорить.

И если является нормой учить руководителей ясно и четко излагать свои мысли, то так же важно уметь ярко и точно излагать свои эмоции. И считывать эмоции других.

Что же такое эмоция в управлении людьми? Любая эмоция — как ваша, так и собеседника,

изначально — демонстративное поведение. Его цель — повлиять на человека и ситуацию. Нам кажется, что это одно и то же.

Эмоции — это универсальный язык, на котором изначально общаются родители и дети, не владея ни-каким другим местным или национальным языком. Это универсальные средства выражения и воздей-ствия, которые изначально делаются для другого че-ловека, как способ общения и влияния.

Можно ли научиться ими управлять? Причем не так, как пишут в дешевых учебниках из серии «Сделай себя сам», а реально, продуктивно и без особого на-пряжения? Если мы утверждаем, что эмоции — это язык общения, то, разумеется, да!

И все разговоры о том, что все искренние эмо-ции идут от души, от сердца — правильны. Если мы до-бавим, что важно не только откуда они идут, но и куда.

Когда на совещании вы расплескиваете раздра-жение, на какой конкретно управленческий результат направлено ваше раздражение? А в какой позиции восприятия вы как управленец в момент?

Итак, основной тезис: ваши эмоциональные реакции могут (и должны) быть управляемыми, адресными и естественными. Это достигается обыч-ной тренировкой.

И никакого шаманства и высоких слов об ис-кренности и естественности. Обидно, да?

Третья группа: ваши принципы и ориентиры

В своей работе и жизни можно использовать те или иные ориентиры. Здесь приведены те, которые дают ощутимый успех, измеримый в деньгах и времени.

Принцип деятельностиЭтот принцип отражает главное: только действие,

постоянное, динамичное, последовательное служит проверкой и внешним выражением наших мыслей.

Следовательно — не бойтесь пробовать! Делай-те, ошибайтесь, исправляйте и снова делайте. Побеж-дает не тот, кто впереди, а тот, кто быстрее бежит.

Принцип позитивного отношенияКогда мы работаем, мы постоянно получаем об-

ратную связь о том, как именно у нас получается. Не всегда обратная связь бывает позитивной, кон-

структивной и сладкой, как мед. В этом случае восполь-зуйтесь первой частью принципа обратной связи: нет побед или поражений — есть только обратная связь.

То, что мне помогает улучшить и оптимизировать работу. То, что оценивает не меня, а результат моих усилий.

То, что получилось — не моя победа, не мое по-ражение. Это информация для дальнейшего движе-ния вперед.

С другой стороны, когда на нас сыплется ней-тральная, не эмоциональная обратная связь, как сде-лать ее полезной и поддерживающей? Разумеется, вычерпать плюсы!

Для этого вторая часть принципа обратной свя-зи: важны не события, а то, как я к ним отношусь.

Каждая информация — одновременно и воз-можность роста, и повод огорчиться. И только вы, ме-неджер, способны определить и выбрать для себя: это — огорчение или возможность?

Случай из моей практики: открытие большого магазина в центре города-миллионника. Надо сфор-мировать в магазин поток первых покупателей. Пред-усмотрен большой бюджет на наружное оформление магазина. Предварительное добро от владельцев здания получено. Вот-вот начнется производство на-ружной рекламы...

И тут владелец запрещает практически любую рекламу на фасаде. А аренда уже капает, деньги в ре-монт вложены...

На виду повод огорчиться: как сориентировать покупателей — непонятно, предстоит ругань с арандо-дателем, инструменты влияния на ситуацию слабые...

Повод вычерпать плюсы: если задача — не оформить фасад, а сформировать поток первых поку-пателей, то как еще можно решить эту задачу? Легко — массовые промо-акции во всех местах, где ходит наша целевая группа.

В результате, задача была решена с экономией бюджета на 30 %.

41


Встречи, которые определяют судьбу… люди, которые меняют от-ношение к жизни… фраза, сказанная случайно, оброненная невзначай, словно магнит — приманивает иные события в твоей жизни. Как в филь-ме «Начало», помните? «Идея похожа на вирус. Она живучая и крайне за-разна. Мельчайшее зернышко идеи способно прорасти и либо стать ча-стью тебя, либо уничтожить тебя. Даже такая маленькая идея, как «твой мир не реален». Столь незначительная мысль, которая меняет все…». Трансформации жизни. Почему они происходят? Вы не замечали? Кто сеет в вас зернышки идей?

Трансформационное воздействие лидера. Вам о чем-то говорит эта фраза? Я научилась наблюдать и вычленять в своей жизни именно такое воздействие. Так сложилось, что мне повезло встретить несколько транс-формационных лидеров. С позиции сегодняшнего дня я могу отметить троих. Именно они оказали то самое трансформационное воздействие на мою жизнь, и я им за это благодарна! Расскажу подробнее об одном из них. Знакомьтесь — Кларисса Ивановна Воробьева, доктор психоло-гических наук, профессор, ректор Дальневосточного института психоло-гии и психоанализа, заведующая кафедрой «Психология» ДВГУПС, руко-водитель Дальневосточного отделения Российского психологического общества, член-корреспондент АПСН.

Я познакомилась с Кларой Ивановной в 1991 году. Тогда я училась на первом курсе хореографического отделения в Институте культуры, и она вела у нас такой интересный и загадочный предмет «Психология»! В то время учиться было гораздо интереснее — не было рейтингов и всяких других экзекуций, при помощи которых сейчас студентов очных отделений стимулируют посещать все занятия. И получалось, что сту-денты «голосовали ногами» за качество преподавания. Так вот на лек-

«Каждая книга приходит к человеку именно тогда, когда она крайне необходима или настало ее время»

Алла Геннадьевна Кузнецова

«Если ты руководитель, ты не можешь и не должен обещать подчиненным все, о чем они просят! Но если пообещал — разбейся, но сделай!»

Борис Евгеньевич Дынькин

Формула харизмы. Часть 3Судьбоносные трансформации

Татьяна Грязнова,бизнес-тренер, коуч, кандидат психологических наук,учредитель тренингового агентства «Про-Актив»

Профобмен / Формула харизмы. Часть 3. Судьбоносные трансформации

42


циях Клары Ивановны всегда собирался поток студентов практически в полном составе.

А просто невозможно было иначе! Ее голос, завораживающий и таинственный, ее манера говорить

с нами как с равными (так чувствовалось тогда). И в такой сложной науке все, что она рассказывала, было просто, понятно, очевидно и очень захватывающе… А за окнами манила и соблазняла весна: цве-тущие деревья дурманили ароматами, солнечная погода призывала «прогуляться по Карлухе»… И только харизма преподавателя удержи-вала нас в аудитории.

А потом была фраза, которая проросла во мне как идея и полностью изменила мою жизнь…

Мы сдавали экзамен по психологии. Я старательно учила билеты и почти по всем вопросам написала шпоры. Рассовала их во все карма-ны (ради такого случая пришлось надеть джинсы на экзамен) и в туфли… подготовилась в общем. Помню, что билет мне достался простой, и шпо-ра оказалась совсем близко, да и пока я списывала из шпоры, поняла, что и так все помню. Но вот странная вещь — когда мы дружно всей груп-пой начали готовиться к ответу, Клара Ивановна встала и вышла из ауди-тории, как будто что-то забыла на кафедре! «Вот это повезло!» — решили мы дружно и быстренько «подготовились» к ответу. Наивные дети… Сей-час, когда я сама преподаю в вузе вот уже несколько лет, понимаю, что шпоры не спасают вовсе! Если не знаешь тему, то и не ответишь, даже при наличии самой гениальной шпаргалки!

А тогда мы сидели довольные и счастливые, что так хитро нам уда-лось подготовиться! Помню, что отвечали мои одногруппники по-разному и хороших оценок было совсем мало. Пришла и моя очередь. Я начала бодро отвечать, помнится, даже примеры какие-то приводились сами собой. А Клара Ивановна… она словно и не слушала меня вовсе! Смо-трела куда-то мимо или в окно. И вдруг прервала меня и сказала: «Вам надо заниматься психологией. У вас хорошее абстрактное мышление и образное восприятие». Что-то написала в зачетке и отпустила… я вышла с одной мыслью: меня раскусили… она видела мою шпаргалку, и теперь у меня в зачетке «трояк»! Открываю зачетку и вижу «5»! Счастью не было предела! Больше о том дне ничего не помню…

Эта фраза сработала первый раз спустя пять лет. Тогда я вышла на учебу после двух академических отпусков, родив

сыночка. С горечью в сердце и с болью в мышцах поняла, что танцевать всю жизнь я не хочу, да и учить детей танцевать тоже — перегорела, пе-ретанцевала… самый настоящий кризис «профессиональной адаптации, связанный с неудачным опытом адаптации к социально-профессиональ-ной ситуации» (Е.Ю. Пряжников). Сидя в академическом отпуске, успела поработать с детками. Все получилось славно, но удовольствия совсем мало… И вот однажды, вскоре после восстановления на хореографии, я узнала, что Клара Ивановна открыла специальность в нашем институ-те, и есть возможность одновременно получить два диплома о высшем образовании — основной хореографический и второй психологический! Вот когда зерно, оброненное на экзамене в форме фразы, проросло в идею! «Вам надо заниматься психологией…» крутилось в моей голове, и конечно выбор был сделан очень быстро.

С тех пор прошло еще восемь лет, и фраза сработала снова, когда стал выбор писать диссертацию по педагогике или по психологии. Так сложилось, что после окончания института я работала долгое время в системе дополнительного образования детей, а потом в системе повы-шения квалификации педагогов. Очень яркие впечатления были от пе-рехода из педагогической среды в психологическую! Первое заседание

Кларисса Ивановна Воробьева, доктор психологических наук, профессор, ректор Дальневосточного института психологии и психоанализа, заведующая кафедрой «Психология» ДВГУПС, руководитель Дальнево-сточного отделения Российского психологического общества, член-корреспондент АПСН


43



кафедры в ДВГУПС, куда Клара Ивановна меня взяла работать и писать диссертацию, запомнилось ощуще-ниями: иной язык… эти люди разговаривают на со-вершенно другом, но таком родном языке! Всплывали в памяти сессии в институте, когда все эти понятия толпились в голове и никак не хотели усваиваться… а теперь спустя восемь лет они словно вырывались из спячки и снова заставляли мозги шевелиться! Про-сто песня, а не язык! Как можно было так долго им не пользоваться?!

Четыре года на создание диссертации и работу рука об руку теперь уже с моей научной мамой! И еще одна фраза, сказанная Кларой Ивановной, когда я со-бралась уходить из университета: «Большой птице — большой полет!»… Вскоре родилось мое тренинговое агентство «Про-Актив».

«К чему все эти мемуары?» — спросите вы. Все просто! Помните, в сентябрьском номере нашего жур-нала мы разбирались с теорией харизмы? Так вот, сегодняшний рассказ как раз иллюстрирует модель трансформационного лидерства! В качестве «сухого остатка», хочу напомнить характеристики трансфор-мационного лидера (Б. Бас): 1. Харизма. Она является составным элементом

трансформационного лидерства и проявляется в высоком уровне личной энергии, контролиру-емой эмоциональности, умении заражать своей увлеченностью; обладании внутренними целя-ми, умении выразить сложные вещи простыми, но не упрощенными словами; умении вызывать уважение и воодушевление своей способностью быстро понять суть проблемы и представить свое видение ее эффективного решения.

2. Индивидуальный подход. Трансформацион-ный лидер чувствует людей, которые идут за ним, понимает их потребности. Он предлагает конкретные проекты, при реализации которых у этих людей появляется возможность расти в личностном плане.

3. Стимулирование мыслительной деятельно-сти. Лидер создает поле для творчества. Помога-ет переосмыслить привычные способы изучения ситуации, поощряет креатив.

4. Обусловленное вознаграждение. Это вовсе не процент от сделки или с объема продаж. Суть трансформационного воздействия здесь в том, что лидер знает потребности и стремления под-чиненных, и на основе этих знаний связывает объемы работы, которые необходимо сделать и поощрение, которое действительно стимулирует исполнителей.

5. Управление в исключительных ситуациях. Основа трансформационного лидерства — дове-рие подчиненным! Лидер доверяет им работу над проблемой и не вмешивается до тех пор, пока при достижении цели не нарушаются разумные сроки и стоимость работы.Быть может, эти характеристики помогут вам

развить в себе волшебную силу трансформационно-го лидерства. Мне они помогли оценить вклад в лич-ностное и профессиональное развитие значимых для меня людей.

Этой осенью моя Клара Ивановна отмечала юби-лей. Поздравляю! Люблю! Ценю! Благодарю…

Хочу подарить притчу.Приходит к отцу молодая девушка и говорит:— Отец, я устала, у меня такая тяжелая жизнь, та-

кие трудности и проблемы, я все время плыву против течения, у меня нет больше сил... что мне делать?

Отец вместо ответа поставил на огонь три оди-наковых кастрюли с водой, в одну бросил морковь, в другую положил яйцо, а в третью насыпал зерна кофе. Через некоторое время он вынул из воды морковь и яйцо и налил в чашку кофе из третьей кастрюли.

— Что изменилось? — спросил он свою дочь.— Яйцо и морковь сварились, а зерна кофе рас-

творились в воде, — ответила она.— Нет, дочь моя, это лишь поверхностный взгляд

на вещи. Посмотри: твердая морковь, побывав в ки-пятке, стала мягкой и податливой. Хрупкое и жидкое яйцо стало твердым. Внешне они не изменились, они лишь изменили свою структуру под воздействием оди-наковых неблагоприятных обстоятельств — кипятка. Так и люди — сильные внешне могут расклеиться и стать слабаками там, где хрупкие и нежные лишь за-твердеют и окрепнут...

— А кофе? — спросила дочь— О! Это самое интересное! Зерна кофе пол-

ностью растворились в новой враждебной среде и изменили ее — превратили кипяток в великолеп-ный ароматный напиток. Есть особые люди, кото-рые не изменяются в силу обстоятельств, — они изменяют сами обстоятельства и превращают их в нечто новое и прекрасное, извлекая пользу и зна-ния из ситуации...

Я начала статью с цитирования фраз, которые говорили трансформационные лидеры моей жизни. Эти фразы появлялись в важные периоды жизни и помогали достигать новых высот. А что воздействует на вас? Что помогает быть тем, кем хочется? Пишите, обсудим!

44


Профобмен / Как выбрать разработчика web-сайта

Из-за большого спроса на создание сайтов увеличилось и количество разработчиков. Именно поэтому и возникает вопрос, кого из них вы-брать, чтобы и сделали качественно, и не затягивали со сроками, и стои-мость была адекватной.

Начать свой анализ тех, кто создает web-сайты, стоит с компаний, у ко-торых есть свой сайт. Нет смысла выбирать разработчиков, которые не нашли время на создание сайта для себя. Возможно, среди них и есть достойные компании, но риск того, что веб-студия, у которой нет своего сайта, окажется ненадежной, слишком велик.

Стоит ли обращать внимание на возраст компании? Конечно, да, но с учетом нескольких особенностей. Если компания существует очень мало, тогда нужно узнать насколько специалисты давно работают в сфере сай-тостроения. Высок риск возникновения проблем в процессе разработ-ки, если у компании нет нормального бизнес-процесса и он не обкатан опытным путем. А вот если компания существует более 3–5 лет на рынке, то стоит проверить, насколько хорошо специалисты знакомы с особен-ностями интернет-маркетинга и современными тенденциями. Дело в том, что разработчики могут в рутине ежедневных задач не следить за

Отсутствие у компании сайта в Интернете раньше никак не влияло на прибыль. Сейчас, если ваш потен-циальный покупатель или партнер не сможет найти сайт с описанием услуг или товаров, которые вы предлагаете, то это сработает в минус для продаж, а возможно, и для имиджа.

Как выбрать разработчика web-сайта

Валерий Мамровский,директор фабрики сайтов Zavodd

45



тенденциями. Еще один важный момент в развитии компаний, создаю-щих сайты, — всегда быть в курсе того, что позволяет сайтам различных отраслей привлекать больше и эффективнее посетителей и конвертиро-вать их в покупателей товаров или услуг. Иными словами, разработчик должен следить за тем, как изменились тенденции и какие модули нужно использовать для создания эффективных сайтов, а, к сожалению, многие из студий не следят за этим.

Далее изучите портфолио. Хорошим показателем будет присутствие не-скольких работ, которые соответствуют типу вашего будущего сайта. На-пример, если вы хотите разработать интернет-магазин, а среди выпол-ненных работ только сайты-визитки и простые корпоративные сайты, то либо портфолио не было вовремя пополнено (и это не всегда плохо), либо вполне возможно, что данный разработчик просто не имеет опы-та создания сайтов подобного типа. В таком случае данный разработчик вам не подойдет. Естественно, что из портфолио вам должны понравить-ся некоторые из работ, а может, даже и все. Если примеров работ нет на сайте, поставьте пометку, что о нем надо будет спросить в дальнейшем, если компания все же вас заинтересовала.

После того как вы посмотрели на сайт разработчика, портфолио и соста-вили список компаний, которые потенциально интересны, попробуйте оставить заявку на сайте или сразу обзвоните эти предприятия и задайте несколько вопросов. Помимо того, что вам захотелось самостоятельно уточнить, спросите также и следующее: «Как сайт, который вы разработа-ете, в итоге поможет привести новых клиентов?». К сожалению, многие из студий не смогут толком рассказать, какие этапы при создании сай-та вас ожидают, не говоря о том, чтобы ответить на каверзный вопрос, указанный выше. А если разработчик заботится об эффективности за-ранее до разработки и более того сможет вам дать реальные советы или открыть видение на то, какой примерно должен получится сайт в итоге и как он будет приводить клиентов, то наверняка это та студия, которая достойна внимания.

Многие, конечно же, не раскроют тайн по телефону, а предложат встре-чу. Обязательно встречайтесь в офисе компании разработчика. В этом будет еще один этап проверки. Убедитесь, что разработчик компетентно отвечает на все ваши вопросы и может рассказать о всех этапах пред-стоящей работы. Не бойтесь попросить сотрудника компании показать

46


где работают программисты, дизайнеры и прочий персонал. В нормаль-ной компании вам устроят экскурсию и, может быть, даже познакомят с кем-то из тех людей, кто будет кропотливо работать над вашим будущим сайтом. Вам же данная прогулка по компании или даже просто взгляд по сторонам дадут понять насколько серьезна студия-разработчик и сколь-ко специалистов работает напрямую в офисе, а не удаленно. Именно от того, насколько много персонала, будет зависеть скорость реакции на ваши замечания. Если специалист один, то и ваши замечания будут становится в очередь, а после того как она подойдет и что-то исправят, опять же нужно будет выждать новую очередь, чтобы дождаться очеред-ных правок. Не говоря уже про отпуски, болезни и прочее. А если специ-алистов для каждого из этапов работы над сайтом несколько, то всегда есть возможность замены, перестановки приоритетов и решения ваших вопросов с меньшим временем реакции.

Поинтересуйтесь деталями, на первый взгляд не очень существенными, но характеризующими основательность фирмы. А именно: формой за-ключения договора, допустимы ли безналичные расчеты, что написано на печати. Это позволит избежать недоразумений в дальнейшем и вы-явит шарлатанов на первых же этапах знакомства.

Важным вопросом является стоимость. Узнайте, из чего она складывает-ся. Если вам будет не понятно ценообразование, то постарайтесь срав-нить этапы разработки в разных компаниях и узнать у каждого из разра-ботчиков, почему стоимости отличаются. Каждая компания при создании сайта работает по-своему, и у всех работ должны быть нормальные ос-новы вычислений. Например, расчет может отталкиваться от человеко-часа специалиста и тому подобного.

В некоторых случаях в разработке берется за основу какой-то каркас (так называемый шаблон), и он изменяется в соответствии с вашими пожеланиями. Такой процесс должен проходить в сжатые сроки и за-действовать немного специалистов, так как часть работы уже сделана. Дизайнеры нарисовали дизайн, программисты сверстали и спрограмми-ровали сайт в виде шаблона, а разработчику остается лишь выполнить настройку, русификацию и наполнение. Стоимость и сроки должны быть не велики. Обычно это от 5 000 до 50 000 рублей, а срок от 2 до 10 не-дель. Но и здесь есть подводные камни и ограничения. Вам, естественно,


47



нужно узнать о них и сравнить, готовы ли вы пойти на такие уступки для разработки сайта. В основном при разработке первого сайта нет смысла тратить большие бюджеты. Можно просто попробовать создать пробный проект, а затем решить развивать его или разработать полноценный и дорогой ресурс.

Бывает и другой процесс разработки, который подразумевает индиви-дуальную разработку сайта под ваши требования «с нуля». В этом слу-чае сначала нужно провести проектирование и составить техническое задание, придумать и нарисовать дизайн, спрограммировать все моду-ли, сверстать дизайн, соединив его с программной частью, наполнить, протестировать, устранить недостатки и наконец представить результат общественности. В таком сложном процессе производства участвует ряд квалифицированных специалистов и выполняется множество креатив-ных работ. Поэтому и стоимость создания сайта в таком случае стартует от 100 000 рублей и срок создания не менее 8 недель для самого про-стого проекта. Но в итоге вы получаете уникальное решение, созданное специально под ваши задачи и нацеленное на привлечение клиентов, а соответственно и прибыли. Какой бы процесс вы не выбрали, результатом будет созданный сайт. Необходимо, чтобы этот ресурс учитывал все маркетинговые стандарты, все страницы должны быть наполнены и при этом была возможность развивать сайт в дальнейшем. Эти результаты нужно учитывать до раз-работки сайта и стоит уточнить, как их достигнуть при выборе компании разработчика. Если у специалистов студии есть понимание, как создать ресурс, в котором перечисленные моменты будут учтены, то стоит сделать выбор именно в сторону данной компании. А если вам не могут толком дать представление о том, какой сайт вы в итоге получите и как будет проходить процесс разработки, то возникают риски для обращения к та-ким специалистам.

С уверенностью можно сказать, что выбор разработчика сайта — это до-вольно сложный процесс. Это связано с тем, что слишком много компа-ний, которые занимаются данным оказанием услуг, а также нет четкой ясности и понимания, что же такое сайт и какими возможностями он об-ладает и может быть вам полезен.

Делайте выбор в сторону серьезных и больших предприятий, в которых четко построен бизнес-процесс разработки сайта, тогда вы получите га-рантированно то, что описано в договоре и не слушайте советы со стороны, а доверяйте только мнению профессионалов, статистике и своему чутью.

48


Профобмен / Методики офлайн-продаж на службе у интернет-маркетинга

Многие маркетологи и владельцы компаний продолжают вкладывать весьма внушительные суммы в более понятные и привычные офлайн-каналы рекламы, забывая, что Интернет был и остается самым измери-мым, контролируемым и часто самым дешевым способом привлечения клиентов. Те, кто все-таки решаются на рекламу во Всемирной паутине, с большим недоверием смотрят на отчеты об очередной успешно пройден-ной рекламной кампании в Интернете. В чем причина? К сожалению, мы, интернет-маркетологи, сами провоцируем такое отношение. Мы твердим про CTR, юзабилити и пути клиента по сайту, забывая объяснить, что для продвижения ваших товаров и услуг в сети пользуемся все теми же тех-никами продаж, что и десятилетия ранее.

Как же все-таки использовать офлайн-методики продаж в Интернете?

Акции и спецпредложенияЛюбую вашу акцию или спецпредложение можно успешно запустить в Интернете. При этом у вас появляется возможность не только вы-

Меня часто спрашивают, как продви-гать товары в Интернете? С чего на-чать? Ответ прост — начните с анали-за вашего маркетинга за пределами онлайн-пространства. Не стоит забы-вать, что Интернет появился намного позже зарождения первых методик продаж и нет ничего удивительного в том, что привычные нам рекламные техники можно с успехом использо-вать в сети.

Методики офлайн-продаж на службе у интернет-маркетинга

Екатерина Просвиркина, начальник отдела маркетинга интернет-агентства «Адвантика»

49



брать площадку для размещения вашего рекламного предложения, но и время, а в некоторых случаях пол и возраст вашего целевого по-купателя. Для рекламы ограниченных по времени акций лучше всего выбирать контекстную или баннерную рекламу — именно эти два спо-соба интернет-рекламы позволяют запустить рекламную кампанию в кратчайшие сроки.

1. Контекстная реклама — это рекламные текстовые объявления, размещаемые над или возле поисковых результатов, а также в спе-циальных рекламных блоках на порталах, блогах и других сайтах с большой посещаемостью.

При размещении акции при помощи контекстной рекламы важно помнить — чем выше ваше объявление в рекламном блоке, тем больше пользователей оно приведет. Если ваша акция рассчитана на очень короткий срок (2–7 дней), попросите вашего маркетоло-га настроить рекламную кампанию так, чтобы в эти дни ваше объ-явление занимало как можно более высокую позицию. В тексте самого объявления указывайте только самую суть акции, а также сроки и призыв сделать заказ. Убедитесь, что Landing Page (стра-ница, на которую ведет ваше объявление) максимально полно и понятно раскрывает суть акции, содержит красочные изображе-ния товара и форму заказа с сайта. Все это позволит вам в счи-танные минуты конвертировать заинтересованного пользователя в вашего покупателя.

2. Баннерная (медийная) реклама — это размещение рекламного изображения, интерактивного или видеобаннера в специальных рекламных блоках на сайтах. Самыми популярными площадками для размещения баннеров являются почтовые сервисы и социаль-ные сети, такие как Mail.ru и Odnoklassniki.

Для рекламы конкретной акции максимально точно укажите период и время показа вашего объявления, на самом баннере разместите подробную информацию об условиях акции: период, скидки, допол-нительные бонусы. Обязательно добавьте призыв совершить дей-ствие: «Нажми тут», «50%-ая скидка внутри» и так далее.

Не забывайте, что ваша цель — побудить пользователя совер-шить действие прямо сейчас. Для этого, вместо простых изобра-жений, используйте баннеры с игровыми элементами. Даже са-мый недоверчивый пользователь не удержится от предложения собрать шкаф своей мечты, подобрать цвет обоев или размять плечи уставшей красотке, а там недалеко и до покупки. Перед запуском кампании проверьте работают ли ссылки с баннера, доступна ли страница, на которую ведет баннер. Даже если у вас нет сайта, попросите владельца площадки добавить на его сайт страницу с подробным описанием вашей акции и направьте пользователя туда.

3. Размещение акции на сайте. Сделайте так, чтобы пользователь уже с первого захода на ваш сайт имел возможность попасть на страницу с акцией в один клик. Для этого поместите небольшой баннер в верхнем или правом блоке сайта не ниже, чем на первом «экране» (части сайта попадающей в обозрение пользователя сразу при заходе на сайт).

50



Бандлы Это понятие используется для обозначения группы товаров, продавае-мых в связке. Как правило, покупателю предлагается купить какой-то более дорогой товар и получить дополнительный товар схожего назначе-ния бесплатно или за меньшую цену. Например, при покупке шампуня вы получаете также мыло того же производителя, или при покупке комплек-та шин — компактный насос для их подкачки. Вы можете купить каждый товар по отдельности, но стоить это вам будет дороже.

Бандлы в онлайне часто используют в интернет-магазинах. Также как и в обычном магазине, товары, продаваемые бандлом помещаются в одну упаковку и продаются по суммарно более низкой цене.

Кросс-селл — предложение купить дополнительный товар схожего на-значения с уже выбранным вами. Например, в обычном магазине ря-дом с холодильником с малосоленой семгой размещается все, что не-обходимо для приготовления ролов: листы капусты, соевый соус, васаби и имбирь, а также рекламное объявление с предложением купить все данные продукты в связке и рецептом роллов от настоящего японского шеф-повара. В интернет-магазине кросс-селл организовать еще проще. На странице с выбранным товаром размещается блок «Сопутствующие товары» или «С этим товаром искали», в котором размещается сопрово-ждающий товар. Например, на странице с телефоном телефона Nokia размещаются изображения подходящего к нему чехла, запасного акку-мулятора, гарнитуры и прочего.

Up-селл — допродажа товаров на кассе. Ярким примером применения техники апселла в онлайне является сайт РЖД. После оформления элек-тронного билета вам предлагают доплатить всего 100 рублей и принять участие в лотерее. Я не знаю статистики, но уверена, что желающих вос-пользоваться данным предложением было немало.

Зачеркнутая цена, красные и желтые ценники, товары с ярлычком «New» и так далее — эффективно работают как в офлайне, так и в онлайне.

Блок «Распродажа» необходимо помещать в нижнюю часть страни-цы, а навигацию по сайту в левый верхний угол — такое расположе-ние отражает принципы офлайн-мерчендайзинга и близко и понятно пользователю.

При выборе товара в Интернете пользователю может понадобиться кон-сультация специалиста (в обычном магазине для этих целей работают продавцы-консультанты), для этого разместите на сайте рекомендации и инструкции, добавьте всплывающий блок «онлайн-помощь».

51



Обязательно размещайте цену рядом с фотографией товара, как и в обычном магазине, — пользователь сопоставляет картинку товара с его ценой, не вчитываясь в текст на упаковке или штрих-код.

Всегда размещайте цену на товар или услугу на своем сайте! Если ваш товар не имеет фиксированной цены или его цена определяется инди-видуально, поместите на сайте «калькулятор стоимости» или поставьте перед ценой «от». Подумайте сами, будете ли вы покупать товар или ус-лугу в обычном магазине, если даже приблизительно не знаете его / ее стоимость?

Текст сайта — это речь вашего продавцаК нам в компанию часто приходят клиенты с просьбой написать текст, «который будет продавать». На самом деле и тут никаких секретов нет! Настоящий продающий текст — это речь вашего продавца. Поэтому со-ставляя текст для продажи товара или услуги на сайте, подумайте, как бы вы продавали товар, будь покупатель перед вами. Также как и речь специалиста по продажам, текст на сайте должен отражать основные преимущества вашей компании, продукции или услуги. Разместите на сайте гарантии на ваши услуги / товар: сертификаты качества, грамоты, благодарственные письма, отзывы покупателей и так далее. Укажите в тексте, какую выгоду получит покупатель, согласившись совершить по-купку именно у вас. Продемонстрируйте товар со всех сторон (с помощью изображений и красочных описаний), как это сделал бы ваш продавец при личном общении. Если вы продаете сложный товар или услугу, по-местите на сайт ровно столько информации, сколько нужно для приня-тия решения о ее покупке и сделайте так, чтобы пользователь смог легко найти ее и прочитать. Сделайте из вашего сайта идеальный офис продаж или магазин.

Союз офлайн и онлайн рекламыРазмещая рекламу в Интернете, не пытайтесь придумать что-то чрез-мерно новое и креативное. Если у вашей компании есть какой-то уз-наваемый образ или корпоративные цвета, обязательно используйте

52



это в вашем онлайн-баннере или в оформлении сайта. Разместите ваш запоминающийся телевизионный ролик в YouTube.com или интер-активном баннере.

Планируя рекламную кампанию в офлайне и онлайне, направьте ее на схожую аудиторию, используйте одинаковые слоганы, разместите ин-формацию о новинках не только на билборде на улице, но и на вашем сайте. Указывайте домен вашего сайта на всей полиграфической про-дукции и наружной рекламе — желательно большими яркими буквами!Вы также можете сделать интернет-рекламу дополнением к основ-ной рекламной кампании. Так, например, рекламируя новую поставку цифровой техники в офлайне, в дополнение разместите объявление с самой ультрасовременной конфигурацией компьютера в социальной сети. Вот увидите, число студентов, желающих купить именно эту мо-дель, резко возрастет!

Важно помнить!1. Каждая рекламная площадка и канал в Интернете ориентирован на

определенную аудиторию пользователей и планировать рекламную кампанию нужно отдельно для каждой из них (в отличии, например, от рекламы на телевидении, где аудитория весьма размыта).

2. Поскольку интернет-реклама самая измеримая реклама в сети, ис-пользуйте недорогую контекстную рекламу как способ определить спрос на новый товар или услугу, прежде чем вложите в ее раскрут-ку в офлайне тысячи, а то и десятки тысяч рублей.

3. Доверие к покупкам в Интернете ниже, чем у офлайновых методов, — поэтому либо максимально полно раскройте процесс оформле-ния, оплаты и доставки заказа пользователю, либо дайте возмож-ность легко узнать адрес и телефон вашего офлайн-магазина или офиса и сделать заказ там.

4. Расскажите представителю интернет-агентства о том, как проходит ваша офлайн-реклама, какие методики вы используете, что рабо-тает, а что нет. Это позволит ему максимально точно и правильно спланировать вашу рекламную кампанию.

Успешной вам интеграции офлайна и онлайна, а также роста про-даж и прибыли!

53


Профобмен / Как организовать обучающий семинар в другом городе

Выбор регионаПроводимые Минэкономразвития и Федеральной антимонопольной службой специальные исследования доказали, что, например, При-морский край и Сахалинская область по многим параметрам развития конкуренции даже лучше, чем некоторые центральные регионы страны (источник VestiRegion.ru). Тем лучше, ведь при отсутствии монополии на рынке образовательных услуг именно вы можете сделать уникальное предложение, которое не останется без внимания.

В Магаданской области и Камчатском крае также есть широкие возмож-ности для развития, так как западные лекторы не очень часто посеща-ют эти регионы в связи с довольно высокой стоимостью авиабилетов и проживания. И напрасно! На собственном опыте убедилась, что потреб-ность в получении актуальной интересной информации в этих регионах высока, но не всегда есть возможность выезжать для обучения в центр России.

Еще один плюс в организации семинаров в других регионах заключа-ется в расширении клиентской базы. В дальнейшем вы сможете при-

Охватить своими услугами рынок других регионов вполне реально. Модель развития бизнеса с помощью экспансии в соседние регионы может стать выгодным решением. Дальний Восток в плане организации обучаю-щих семинаров представляется очень перспективным регионом.

Как организовать обучающий семинар в другом городе

Ольга Мотора,главный специалист по обучению и развитию персонала ЗАО АКФ «Бизнес-Интеллект»

54



глашать новых клиентов в свой родной город. Нередко клиенты из се-верных регионов Дальнего Востока предпочитают обучение в более теплом Хабаровске.

Мониторинг рынка образовательных услугСледующий шаг — это мониторинг рынка обучающих семинаров. Интер-нет в помощь. Ознакомьтесь с последними новостями на местных сай-тах. На какие темы проводились семинары? Какими компаниями? Како-ва стоимость обучения? Посетите сайты компаний, которые предлагают услуги обучения, и подумайте, чем вы от них отличаетесь, в чем ваше преимущество. Как утверждает Брайан Трейси, гуру в вопросах бизнеса, продаж и самореализации: «Ваши товары или услуги должны быть лишь на 10 % лучше, чем у ваших конкурентов, чтобы вы продвинулись по до-роге, ведущей к состоятельности». Продумайте, какое уникальное пред-ложение потенциальным слушателям вы можете сделать?

Разумно сделать ставку на определенную целевую аудиторию. Разра-ботать семинар, учитывающий специфику данного региона. Например, если вы планируете проводить семинар для менеджеров по персоналу в Магаданской области или Камчатском крае, включите в программу во-прос «Северные льготы: коэффициенты, надбавки, дополнительные от-пуска», со ссылками на актуальные изменения законодательства и нор-мативные акты.

Можно разработать программу семинаров, ориентированную на какую-либо конкретную отрасль. Например, семинар на тему «Особенности мо-тивации персонала в строительных компаниях».

Стоимость обученияЧто касается стоимости обучения, я бы не рекомендовала ее занижать. Вы имеете право на достойную оплату своего труда. Тем более, если речь идет о специализированном семинаре, то есть своего рода уникальной информации. Интеллектуальных сил и времени на подготовку было за-трачено больше, соответственно и стоимость такого семинара будет несколько выше. В качестве промо-акции можно провести недорогой мастер-класс с целью заинтересовать слушателей.

Место проведения семинараОбратитесь в администрацию города или области, узнайте, есть ли воз-можность аренды залов для проведения обучающих семинаров. Непло-хие залы встречаются в библиотеках, различных профсоюзных организа-циях, гостиницах. Желательно выбрать зал, который находится в центре города, позаботьтесь также о том, чтобы до места проведения семинара было удобно добираться.

В любом случае место для проведения семинара должно быть пре-стижным, а зал комфортным и эргономичным. Все должно работать на ваш имидж.

Заручитесь поддержкойОчень рекомендую обратиться в администрацию региона не только с целью поиска зала. Специалисты администрации могут помочь вам и со сбором семинара, например, разместить информацию о семинаре на

Плюс в организации семи-наров в других регионах заключается в расширении клиентской базы. В дальней-шем вы сможете приглашать новых клиентов в свой род-ной город.

Что касается стоимости об-учения, я бы не рекомендо-вала ее занижать. Вы имеете право на достойную оплату своего труда.

Место для проведения семинара должно быть пре-стижным, а зал комфортным и эргономичным. Все должно работать на ваш имидж.

55



своем сайте, рекомендовать компании, которым может быть интересно обучение, и даже сделать электронную рассылку о вашем семинаре этим компаниям. Конечно же, многое зависит от лояльности администрации, но и то, как вы сможете обосновать необходимость этих мероприятий, имеет решающее значение.

Кроме того, вы можете обратиться в торгово-промышленную палату го-рода, различные фонды поддержки предпринимательства, ассоциации. Например, возвращаясь к примеру организации семинара «Особенно-сти мотивации персонала в строительных компаниях», можно написать письмо в департамент строительства администрации и ассоциацию стро-ителей. Попросите зарегистрировать письмо и уточните, когда можно пе-резвонить и узнать какое принято решение по вашему обращению.

Ниже приведены примерные формулировки для обращения:

«Председателю Ассоциации строителейИванову Ивану Ивановичу

Уважаемый Иван Иванович!

ООО «ХХХ» обращается к Вам с предложением о сотрудничестве.Во время сложного периода финансовой нестабильности вопросы

максимально эффективного использования трудовых ресурсов, немате-риальной мотивации персонала, остаются актуальными.

Мы предлагаем совместно с Ассоциацией строителей организовать семинар, цель которого осветить проблемные и актуальные вопросы … Мы подробно проанализируем… Также мы предлагаем рассмотреть…

Наша компания уже больше 10 лет работает с компаниями строи-тельной отрасли. Накоплен богатый опыт… Среди наших клиентов такие известные компании, как …

Сегодня все больше возрастает роль саморегулируемых организа-ций. На нашем семинаре Вы сможете еще раз подчеркнуть преимуще-ства и выгоды…, привлечь в свои ряды новых членов.

Мы обращаемся к Вам с предложением рекомендовать участникам ассоциации принять участие в данном семинаре. Всю информацию о компании ООО «ХХХ» мы готовы предоставить в любое время. Программа данного отраслевого семинара прилагается».

PR-кампания в СМИЕсли позволяют средства и ваша компания готова вкладывать деньги в завоевание новых регионов, можно провести PR-кампанию в СМИ. В нашем случае объявление о семинаре хорошо бы совместить с непря-мой рекламой. Например, организовать выступление лектора в каче-стве эксперта, консультанта на телевидении, радио, или опубликовать статью в прессе. Выбор СМИ будет зависеть от индивидуальных особен-ностей лектора.

Приятная внешность, умение держаться на публике, харизма важны для выступления на телевидении. Выступления на радио потребуют от лекто-ра хорошей реакции, умения ясно и образно выражать свои мысли, бы-стро находить нужные слова. Если на телевидении можно сделать паузу и, собираясь с мыслями, демонстрировать схемы, таблицы и другие на-глядные пособия, то на радио длительные паузы недопустимы. Если лек-тор решил написать статью для газеты или журнала, от него потребуется

Объявление о семинаре хорошо бы совместить с непрямой рекламой. Напри-мер, организовать высту-пление лектора в качестве эксперта, консультанта на телевидении, радио, или опубликовать статью в прессе.

56



глубокое знание материала, точные ссылки на источники, которыми он пользовался, интересные примеры.

Чтобы реклама имела успех, важно, чтобы потенциальный клиент, по-груженный в свои проблемы, нашел в вашей статье способ их решения. Привлечь внимание потенциального клиента можно ярким цепляющим заголовком: «Хотели бы вы работать без пеней, штрафов и других нега-тивных последствий для бизнеса?». «Конечно, да!» — ответит любой ру-ководитель. И далее в статье вы распишете, как можно достичь решения этого животрепещущего вопроса. Если в статье вы сможете показать ре-шение проблемы клиента, успех гарантирован, ваши семинары не оста-нутся без внимания.

«Холодные звонки» Однажды ко мне обратилась девушка-менеджер по продажам с прось-бой поделиться эффективными техниками продаж. «К вам на семина-ры записывается много человек, как вам это удается?». Я рассказа-ла о том, как предлагаю семинары, о чем рассказываю клиентам. «И все?!» — воскликнула девушка, явно удивленная ответом. У меня сложи-лось впечатление, что некоторые менеджеры по продажам, приходя на семинар, ждут, что тренер раскроет «страшную тайну» — три волшебных слова, услышав которые, клиенты пойдут за ними на край света. И ника-ких усилий! Три волшебных слова — и дело сделано!

В действительности не существует никаких магических заговоров. Самое главное — слушать и слышать клиента, чутко реагируя на его потребно-сти. На мой взгляд, телефонные звонки и переговоры с потенциальными клиентами — самый эффективный способ рекламы, но и, пожалуй, са-мый энергоемкий. Условно всех потенциальных клиентов можно разде-лить на четыре группы:

1 группа: низкая информированность, отсутствие лояльностиНегативно относятся к платным семинарам, предпочитают черпать ин-формацию в Интернете и прессе, недооценивают выгоды организо-ванного обучения. Постарайтесь выяснить, что заставляет клиента так думать и убедить его соответствующими контраргументами. Клиент поль-зуется периодическими изданиями? Это прекрасно! А на семинаре мож-но обменяться опытом с коллегами и получить практические наработки, которые не всегда встречаются в литературе. Много работы и «некогда ходить по всяким там семинарам»? Но ведь, чтобы найти самому дей-ствительно качественную информацию в Интернете понадобится гораз-до больше времени. А на семинаре вы сможете сразу получить массу полезной информации, готовой к использованию на практике. Можно убедить клиента хотя бы ознакомиться с коммерческим предложением, ведь это его ни к чему не обязывает.

Если у вас есть интересное предложение, и вы уверены, что можете быть полезны этим клиентам, с этой группой тоже имеет смысл работать.

2 группа: высокая информированность, низкая лояльностьПрекрасно осведомлены о выгодах посещения семинаров, но посещают семинары конкурентов.

Чтобы реклама имела успех, важно, чтобы потенциаль-ный клиент, погруженный в свои проблемы, нашел в вашей статье способ их решения.

В действительности не суще-ствует никаких магических заговоров. Самое главное — слушать и слышать клиента, чутко реагируя на его по-требности.

57



Расскажите такому клиенту об особенностях и достоинствах ваших се-минаров, убедите его, что ваши семинары достойны не меньшего вни-мания. Только ни в коем случае не умоляйте достоинств конкурентов, не осуждайте и не обсуждайте их с потенциальными клиентами. Это, мягко говоря, некорректно, непрофессионально и недопустимо! На провокаци-онный вопрос клиента: «А у других то же самое дешевле. Чем вы лучше?» можно ответить: «Да, я знаю эту компанию, у них хорошие семинары. Наша особенность, которой мы гордимся — это…» и дальше привести аргументы в свою пользу: «15-летний опыт работы», «над подготовкой се-минаров у нас трудится целый отдел, перерабатывая массу информации, выбирая только самое важное, актуальное, интересное, что позволит сэкономить вам время», «цена семинара пропорциональна затратам на его подготовку» и тому подобное.

3 группа: низкая информированность, высокая лояльностьЛояльно относятся к семинарам, если вы продемонстрируете выгоды ва-шего предложения, вполне вероятно придут к вам на семинар. При рабо-те с такой группой ваша задача повысить их информированность.

4 группа: высокая информированность, высокая лояльностьЭто — ваши постоянные клиенты, которые с удовольствием посещают ваши семинары и положительно воспримут новость о проведении оче-редного. Расскажите об особенностях вашей новой программы и пред-ложите сразу записаться на семинар.

Способы работы с потенциальными клиентами В новом регионе работа с клиентами осложняется тем, что о вашей ком-пании они вообще ничего не знают. На первых порах вам чаще придется сталкиваться с двумя первыми группами.

Ошибка начинающих менеджеров по продажам заключается в том, что они начитают тараторить заученный текст, абсолютно не обращая внима-ния на собеседника. Старайтесь чутко реагировать на вопросы клиента, внимательно слушать. Это позволит вам выбрать нужную тактику пове-дения, направить беседу в нужное русло.

Степень владения информацией

Лояльность Способ воздействия

Низкая (мало знают о семинарах, проводимых компанией)

Высокая (положительно относятся к семинарам)

Просвещение

Низкая (мало знают о семинарах, проводимых компанией)

Низкая (негативно относятся к семинарам)

Убеждение

Высокая (знают о проводимых компанией семинарах)

Низкая (негативно относятся к семинарам)

Переубеждение

Высокая (знают о проводимых компанией семинарах)

Высокая (положительно относятся к семинарам)

Склонение к заключению сделки

58



Заранее продумайте аргументы в пользу цены. Например: «Да, это дей-ствительно дорогой семинар, но взамен вы получаете бесценные зна-ния, имеете возможность отработать на практике новые способы моти-вации персонала, в комплект раздаточного материала входит модель материальной мотивации персонала, готовая к применению на практи-ке, у лектора колоссальный опыт в сфере бизнес-консультирования. Не-ужели семинар все еще кажется вам таким дорогим?» или: «Многие сна-чала говорили, что семинар дорогой, а когда посетили его, стали нашими постоянными клиентами».

Еще один прием психологически уменьшать цену: «Модель материальной мотивации, которую мы будем разбирать на семинаре, готова к приме-нению на практике, это сэкономит вам уйму времени. В программе семи-нара предусмотрены кейсы и упражнения, которые помогут вам усовер-шенствовать навыки управления и мотивации персонала. И за все это вы платите всего …»1.

Мягко подталкивая клиента к заключению сделки, можно использовать также приемы нейролингвистического программирования, например, вопросы или ложные выборы.

ВопросыНапример: «Вы обратили внимание, что наш лектор один из самых ав-торитетных бизнес-консультантов на Дальнем Востоке?». Не остается вопроса в квалификации и авторитете лектора, вопрос в том, обратил ли внимание ваш потенциальный клиент на этот факт. Глаголы, которые наиболее часто используются в этих вопросах:

— осознаете,— понимаете,— знаете,— замечаете,— обратили внимание,— вспоминаете.

Ложный выбор заключается в том, что вы предлагаете клиенту выбор, который не важен. Важно то, что стоит за этим выбором: «Вы хотите посе-тить только мастер-класс или прослушать полный курс?». Вопрос участия клиента в семинаре как будто уже решен, осталось решить посетит ли он семинар полностью или какую-то часть2.

Способы продаж довольно разнообразны, вы можете выбрать наи-более подходящий для вас. Нил Рэкхем — основатель набирающего популярность в России метода СПИН продаж — проанализировал более 35 тысяч успешных сделок и пришел к выводу, что главный упор в продажах следует делать на консультировании3. Ваша зада-ча заключается не в том, чтобы «заставить» клиента покупать товар, который вам нужно продать. Вам нужно понять потребность клиента, его насущные проблемы и сделать действительно выгодное для кли-ента предложение.

Демонстрируйте уважение к клиенту. Чтобы установить психологический контакт и настроить беседу на позитивный лад, можно сказать: «Как и ваша компания, мы оказываем услуги высочайшего качества, заинтере-сованы в максимальном удовлетворении потребностей своих клиентов, именно поэтому мы предлагаем вам…».

Ошибка начинающих ме-неджеров по продажам заключается в том, что они начитают тараторить за-ученный текст, абсолютно не обращая внимания на собеседника.

Мягко подталкивая клиента к заключению сделки, мож-но использовать также при-емы нейролингвистического программирования, напри-мер, вопросы или ложные выборы.

1 Подробнее о техниках преодоления возражений можно прочитать в книге М. Горностаева «Справочник торгового представителя».

2 Подробнее о НЛП можно прочитать в книге А. Плигина, А. Герасимова «Руко-водство к курсу НЛП-Практик»

3 Нил Рэкхем «СПИН-продажи». — Изд.: Манн, Иванов и Фербер, 2008

59



Как «пережить» отказ?«Я сам знаю, когда и куда ходить учиться» или «Я 20 лет успешно веду бизнес, чему вы можете меня научить?» — знакомая ситуация, не так ли? Некоторые менеджеры по продажам воспринимают необходимость по-иска новых клиентов как тяжелую повинность, ведь довольно часто при-ходится слышать отказы и резкие высказывания в свой адрес.

Перед звонком клиенту настройтесь на позитивные эмоции. Помните, вы обладаете информацией, которая многим людям может быть полезна. Ваша задача выяснить, можете ли вы быть полезны человеку, которому собираетесь позвонить. Разговаривая по телефону с клиентом, улыбай-тесь, он обязательно это почувствует. Будьте доброжелательны, привет-ливы, тактичны. Но если, даже несмотря на все ваши усилия, вам отка-зали, или даже нахамили, не расстраивайтесь, такой опыт общения тоже нужен. Все люди разные, и в зависимости от жизненного опыта, образо-вания, воспитания, интеллекта они будут воспринимать вас по-разному. Если работа по поиску новых клиентов не слишком вам приятна, отно-ситесь к ней как тренировке своих коммуникативных качеств, тренингу личностного роста. И приятным бонусом такого тренинга станут новые лояльные клиенты.

Успеха вам в освоении регионов и привлечении новых клиентов!

Перед звонком клиенту настройтесь на позитивные эмоции. Помните, вы обла-даете информацией, кото-рая многим людям может быть полезна.

60


Интервью / Франчайзинг — это тяжелая работа

— Малхаз, как вы оказались во франчайзинге?

М.А.: Мое первое образование было экономическим. Мы изучали ма-кроэкономику, плановую экономику, промышленность, менеджмент. Но к девяностым годам, как вы знаете, наша экономика начала умирать и особой перспективы для профессиональной деятельности не предлага-ла. Так что к этому времени я уже работал в ресторанном бизнесе.

Надо признаться, что те знания, которые я получил в университете, на практике оказались недостаточными для успешной работы. Именно по-этому в начале «нулевых» я получил второе высшее образование по спе-циальности «Международный маркетинг» в МГИМО. У нас было много интересных кейсов, но из всех тем меня наиболее заинтересовал фран-чайзинг, по которому я и писал диплом.

В 2003 году компания «Г.М.Р. Планета Гостеприимства», в которой я ра-ботал, стала насчитывать порядка двухсот ресторанов. В связи с этим ру-ководство предложило мне заняться франчайзингом. Тем более что, по-мимо диплома на эту тему, у меня был опыт открытия новых ресторанов, работы с персоналом, формирования команды.

— Что входило в ваши обязанности?

М.А.: В первую очередь мы заново разработали франчайзинговые па-кеты. Почему заново? Потому что имеющиеся на тот момент варианты представляли собой объемный документ — буквально кипу бумаг. Но основу информации составляли контакты тех или иных поставщиков. Ни

Главным спикером секции франчайзинга прошед-шей в ноябре конференции предпринимателей Приморья был исполнительный директор Академии франчайзинга при РАФ Малхаз Аласания. В интервью журналу «Маркетинг успеха» он расска-зал об особенностях и российских реалиях сферы франчайзинга.

Франчайзинг — это тяжелая работа

Малхаз Аласания, исполнительный директор Академии франчайзинга при Российской Ассоциации Франчайзинга, город Москва

61



процессов, ни алгоритмов прописано не было. Понятно, что если такой пакет передать франчайзи, то у него ничего не получится. Так что мы раз-работали новые и грамотные пакеты.

— А что послужило причиной создания ассоциации?

М.А.: Мы начали активно продавать франшизы, но столкнулись с тем, что у нас в стране регистрация товарных знаков идет очень долго. Иногда процесс затягивался на год. В результате мы начали активно встречать-ся с другими бизнесменами, обсуждать эти проблемы, а потом сформи-ровали рабочую группу, в задачи которой входила работа с Роспатентом по ускорению процессов. Добившись определенных успехов, пришли к необходимости, что надо решать другие немаловажные сложности. Ска-жем, надо было привести к какому-то общему виду договоры. Законо-дательство, например, защищает только сам товарный знак, его визу-ализацию. А описание товарного знака и его визуализации умещается на лист формата А4. Стандартный же договор между франчайзером и фрачайзи составляет от 70 до 200 страниц с подробным описанием все-возможных процессов.

К этому времени я был председателем комитета по франчайзингу в «Опо-ре России». На этой площадке мы несколько раз собирали представите-лей бизнеса для обсуждения проблем, связанных с франчайзингом, и в конченом счете решили объединить усилия и вместе продвигать наши идеи по развитию франчайзинга в стране. Так и появилась Российская Ассоциация Франчайзинга.

— О преимуществах франчайзинга говорилось неоднократно, в том числе и на страницах нашего журнала. А есть ли у него недостатки?

М.А.: Самый большой недостаток в том, что, покупая франшизу, бизнес-мен ставит себя в определенные рамки, которые прописаны в договоре. Не все предприниматели могут принять тот факт, что им придется под-страиваться под кого-то «сверху».

Если идти во франчайзинг и покупать франшизу, то надо для себя раз и навсегда четко определить принцип: «Франчайзер лучше меня знает, как действовать, главное, чтобы сам бизнес работал».

— А как обычно складываются отношения между франчайзером и франчайзи — это отношения равноправных партнеров или же свое-го рода модель «начальник-подчиненный»?

М.А.: К сожалению, партнерские отношения пока не на том уровне, на котором бы хотелось. Сколько бы компаний из разных сфер деятельно-сти я ни встречал, франчайзи в основном недовольны своим положени-ем. Возможно, это связанно с размерами компаний-франчайзеров: чем она больше, тем менее «поворотливей». Это значит, что помимо жестких условий договора, существуют проблемы с поставками, с тем, как со-трудники общаются с франчайзи. Большие компании не в силах следить за этим досконально, а владельцы франчайзи от этого чувствуют себя ущемленными.

— Возможно, проблемы во взаимоотношениях связаны еще и с тем, что многие предприниматели ошибочно полагают, раз они купили франшизу, то можно уже ничего не делать — все и так будет работать?

Мы начали активно прода-вать франшизы, но столкну-лись с тем, что у нас в стра-не регистрация товарных знаков идет очень долго. Иногда процесс затягивался на год. В результате мы начали активно встре-чаться с другими бизнес-менами, обсуждать эти проблемы, а потом сфор-мировали рабочую группу, в задачи которой входила работа с Роспатентом по ускорению процессов.

Если идти во франчайзинг и покупать франшизу, то надо для себя раз и навсег-да четко определить прин-цип: «Франчайзер лучше меня знает, как действо-вать, главное, чтобы сам бизнес работал».

62



М.А.: Вы правы. Если ты не будешь участвовать в бизнесе, то плодов он не принесет. Я встречал таких предпринимателей, которые говорят: «Я же нанял персонал, вы его обучили, почему возникают проблемы?». Так нужно следить за тем, как работает персонал! Обучение обучением, но человеческий фактор есть всегда — работники в силу разных причин могут со временем начать недобросовестно работать или, например, во-ровать. Особенно в ресторанном бизнесе, где этот вопрос всегда стоит остро. Если за всем не следить, то рабочий процесс разладится.

Если вы хотите приобрести такую франшизу, чтобы, как говорится, голова не болела, я всегда советую купить монобренд — например, джинсовый бренд. Это простая схема бизнеса: приобрел коллекцию у франчайзера — реализовал ее. Вариантов для махинаций у персонала практически нет, программное обеспечение для оптимизации процессов хороший франчайзер предоставит. Сложностей мало. Надо правильно выкладывать товар и следить, чтобы консультанты были дружелюбными.

— Допустим, предприниматель решит купить франшизу. С чего ему нужно начать и о каких подводных камнях он должен знать?

М.А.: Самое первое, что нужно сделать — исследовать рынок. Можно этим заняться самому, а можно воспользоваться услугами специали-стов. Таким образом, предприниматель сможет выявить, какая ниша еще не насыщена конкурентами.

Вычленив пять, а лучше десять ниш, необходимо отправить запросы франчайзерам. Почему так много? Может сложиться так (и это не ред-кость) что девять из десяти франчайзеров по каким-либо причинам от-ветят отказом.

Когда какая-нибудь из компаний все же даст предварительное согласие, то предприниматель должен оценить возможности своего капитала и выяснить все детали сотрудничества. Вполне возможно, что паушальный взнос составляет, скажем, 15 тысяч долларов, однако франчайзер пой-дет на сделку только в том случае, если предприниматель откроет в горо-де не менее трех точек — а это уже совсем другой бюджет.

— Чем продиктовано такое условие франчайзера?

М.А.: Это своего рода фильтр, который позволяет отсеивать ненадежных предпринимателей. Бывает, что бизнесмен покупает франшизу, а спустя некоторое время, получив все процессы и выстроив систему, открывает аналогичные варианты под другой вывеской. И в этом отношении фран-чайзер никак не защищен. Конечно, он может попытаться добиться спра-ведливости через суд, однако на это уйдет масса сил, времени и средств.

— Как обстоят дела с франчайзингом в регионах России?

М.А.: Там франчайзинг находится на этапе зарождения. Несмотря на то, что сейчас молодые и активные предприниматели начали интересовать-ся этим направлением, процесс развития франчайзинга протекает до-вольно медленно.

Исследования показали, что во франчайзинге занято менее 3 % от все-го населения страны. Это объясняется тем, что нужны немалые деньги для развития такого бизнеса. Такая картина, по крайней мере, скла-

Если вы хотите приобрести такую франшизу, чтобы, как говорится, голова не болела, я всегда советую купить монобренд.

Бывает, что бизнесмен покупает франшизу, а спустя некоторое время, получив все процессы и выстроив систему, открывает анало-гичные варианты под другой вывеской. И в этом отноше-нии франчайзер никак не защищен.

63



дывается в нашей стране. За рубежом все происходит по-другому: су-ществуют специальные долгосрочные кредиты с небольшими процен-тами, предпринимателю сразу предоставляется помещение, снижаются налоги и так далее. Это реальные вещи, и мне обидно, что в России бизнес не может развиваться таким же образом. Нам остро нужна го-сударственная поддержка.

— Раньше франшизы в основном «шагали» из Москвы и Санкт-Петербурга в регионы, сейчас же все чаще появляются региональ-ные франшизы. Какого уровня должна достигнуть компания, чтобы сделать из своего бизнеса франшизу?

М.А.: Очень правильный вопрос.

Владельцы хорошего рентабельного бизнеса порой видят интерес к сво-им компаниям со стороны предпринимателей из других регионов и ре-шают сделать из него франшизу. Но далеко не все понимают, на что они идут. Если у опытных франчайзеров, которые на этом деле не одну шишку набили, случаются неудачные ситуации, то у новичков — тем более.

Бывает так, что предприятие продает франшизу, потом приезжает в ре-гион с проверкой, а там все не так, как должно быть по договору: ассор-тимент не такой или качество низкое, персонал работает неправильно и так далее. Есть и другие примеры, когда проблемы начинаются уже на этапе разработки франшизных пакетов. Не все готовы разложить свой бизнес (особенно, если учредителями являются несколько человек) на сухие процессы и алгоритмы. Создать франшизу — это очень тяжелая работа!

Секция франчайзинга прошла в рамках ежегодной конференции предпринимателей, инициатором которой является администрации Приморского края. Непосредственными организаторами франчай-зингового направления конференции стали Дальневосточная Ассо-циация рестораторов и отельеров, ресторанное агентство «Анонс», при содействии Российской Ассоциации франчайзинга (РАФ), Де-партамента экономики, поддержки предпринимательства, разви-тия конкуренции, инвестиций администрации Приморского края.

— Могу точно сказать, что во время конференции проходили предметные переговоры между нашими предпринимателями и франчайзерами, — отметил Роман Иванищев, президент Дальне-восточной Ассоциации рестораторов и отельеров (ДАРиО), органи-затор секции. — Но стоит понимать, что покупка франшизы — это ответственный и серьезный шаг, поэтому было бы неправильно полагать, что на конференции стороны сразу придут к решению и подпишут контракты. На это нужно время. Главное, что теперь наши предприниматели лично знают и тех людей, к которым мож-но обращаться напрямую по вопросам покупки франшизы, и Рос-сийскую Ассоциацию франчайзинга, которая готова оказать им помощь в этом процессе.

Исследования показали, что во франчайзинге занято менее 3 % от всего населе-ния страны. Это объясняется тем, что нужны немалые деньги для развития такого бизнеса.

65


Профобмен / iPhone 5 похоронит региональный бизнес

По данным Cisco, к 2015 году на каждого жителя Земли будет при-ходиться одно мобильное устройство. Уже сегодня доля мобильных устройств в нашей стране составляет около 70–80 %. Понятно, что боль-шинство из них работает на базе iOS от Apple, Android, Windows Mobile. На долю прочих устройств (вроде BlackBerry) приходится еще 10–15 %. Остальные — на немобильные устройства предыдущих поколений.

По данным компании «Евросеть», в России около 5 млн. iPhone и 4,5 млн iPad. Нехитрые математические вычисления помогают понять, что владельцами мобильной техники Apple является каждый десятый росси-янин. Плотность этих устройств в регионах еще выше. По неофициаль-ным данным, во Владивостоке продано около 100000 устройств Apple. Получается, что владельцами iУстройств является каждый шестой житель города.

При этом, чем больше растет доля мобильных устройств — тем боль-ше меняется поведение самих пользователей. Например, недавно ком-пания Яндекс опубликовала любопытное исследование. Согласно этому документу, в 2012 году пользователи стали больше интересоваться план-шетными устройствами, чем ноутбуками (про настольные компьютеры вообще речь не идет — ими уже давно интересуется менее 2 % пользо-вателей).

В настоящее время более 70 % пред-приятий малого и среднего бизнеса имеют собственные веб-сайты. При разработке этих виртуальных пред-ставительств в сети Интернет пред-полагалось, что посетители будут использовать компьютеры c большим монитором и управлением мышью. Однако век цифровых технологий распо-рядился по-иному. Уже сегодня свыше 20 % (а по некоторым данным до 40 %) всего интернет-трафика приходится на долю мобильных устройств. Стив Джобс был прав — с рождения iPhone и iPad началась пост-компьютерная эпоха.

iPhone 5 похоронит региональный бизнес

Владимир Барышев, директор компании «Сделано в Приморье»,соучредитель проекта «Профмарка» и Реестра компаний, заслуживаю-щих доверия потребителя

66



Но куда интереснее оказалось изменение поведения самих пользо-

вателей. Если раньше они пользовались Интернетом преимущественно в рабочее время, то теперь активность сместилась на вечернее (послера-бочее) время. C мобильных устройств много ищут не только по вечерам в будние дни, но и все выходные.

Если с больших компьютеров в выходные поиску Яндекса задают примерно на 20 % меньше запросов, чем в будни, то с iPad, наоборот, — в выходные количество запросов вырастает на 20 %. Очевидно, что план-шеты — это в первую очередь домашние устройства. Ими очень активно пользуются в нерабочее время. При этом поиск информации в сети — такая же важная часть активности пользователей iPad и iPhone, как и пользователей больших компьютеров в рабочее время.

Поисковые интересы пользователей мобильных устройств отра-жают специфику этих девайсов. Они всегда под рукой и удобны для бы-строго поиска повседневных вещей — например, билетов и расписаний, кулинарных рецептов, товаров для дома, он-лайн покупок любого харак-тера, заказов консультаций, просмотров каталогов и прайс-листов. При этом искать приложения и развлекательный контент или общаться в со-циальных сетях пользователям удобнее уже не в браузере, а в специали-зированных приложениях.

Таким образом, становится совершенно очевидно, что Интернет все больше меняется в сторону мобильной формы. И это не предположение,

67



это состоявшийся факт. Уже сейчас 81 % пользователей при поиске необ-ходимых им продуктов предпочитают мобильные сайты обычным прило-жениям. По данным корпорации Adobe, 90 % предпочитают делать покуп-ки с помощью мобильных сайтов. Это означает, что каждому бизнесмену необходимо перевести свой сайт в режим мобильной версии. Иначе уже в ближайшее время никакого бизнеса не останется.

Знаете ли вы, что ежедневно теряете около 50 % прибыли?

На сегодняшний момент 95 % интернет-сайтов в регионах не опти-мизированы под мобильные устройства. При этом, неудовлетворенность пользователя мобильными услугами негативно сказывается на бизнесе компании. И это не голословные утверждения. Вот свежие данные иссле-довательского агентства Gomez. Если пользователь мобильного устрой-ства останется недовольным посещением сайта, то 61 % таких пользова-телей больше не вернутся на данный сайт, а 40 % обратятся к конкурентам.

Учитывая, что мобильным Интернетом пользуется свыше 20 % поль-зователей (см. выше), как минимум 20 % у вас ничего не покупают. Но и это еще не все.

Всем известна поговорка: хорошую новость расскажут одному, а плохую — семерым. И это не удивительно. Любой физиолог скажет вам, что в мозгу человека есть всего одна зона удовольствия и 16 зон опасно-

68



сти. Вот почему хорошая новость или похвала умножаются на 1, а любая негативная информация — на 16. То есть 20 % неудовлетворенных потен-циальных (или существующих клиентов) расскажут об этом еще большему количеству людей. Прибавьте к этому вполне очевидную мысль — 20 % рекламного бюджета вы выкидываете на ветер, потому как привлекаете пользователей на сайт, а они уходят неудовлетворенными. Нормально?

Бизнес можно закрывать!Суммируйте эти «потери» — и вы поймете, что каждый день теряете

не менее 50 % потенциальной прибыли. При этом очень часто от предпри-нимателей приходится слышать фразу: «Мы регулярно смотрим статистику посещения сайта. И у нас очень мало посетителей с мобильных устройств». Как же они не понимают: от того и мало, потому что ваш сайт их бесит! Они никогда не придут второй раз. И уж тем более не захотят ничего покупать. А теперь посмотрите на прогнозы роста мобильного Интернета.

По данным компании Cisco, объем мобильного Интернета в 2013 году возрастет как минимум в 26 раз! Все. Если ничего не делать — биз-нес можно закрывать.

И все-таки выход — есть!Сделать мобильную версию сайта. Такая версия специально адап-

тирована под экран (3,75–4 дюйма) и особенности мобильных устройств (нажатия пальцем, скорость загрузки, читаемый текст и так далее).

Среди неоспоримых преимуществ оптимизации сайта под мобиль-ные устройства можно выделить пять ключевых моментов, а именно:1. Удобство просмотра. Корректное отображение вашего веб-ресурса

на любых мобильных устройствах, независимо от разрешения экрана и типа браузера, позволяет посетителю получать необходимую ему инфор-мацию без увеличения страницы.

2. Удобство перехода. Мобильный сайт ориентирован на так называ-емые «тач-устройства», то есть основные элементы достаточного раз-мера, чтобы нажимать на них пальцем.

3. Скорость загрузки. Веб-страница быстро загружается за счет ликви-дации лишних, утяжеляющих элементов: флэш-анимации, картинок с высоким разрешением, громоздких таблиц и так далее.

69


4. Ключевые функции сайта «под рукой». Мобиль-ный сайт дает высокий уровень вовлеченности по-сетителей сайта за счет того, что верстка под мо-бильные устройства обеспечивает качественное отображение всей ключевой информации: ката-лога продукции, описания товаров, корзины, поля оформления заказа.

5. Максимум отдачи от сайта. Когда присутствие на вашем сайте доставляет посетителям только поло-жительные эмоции, его эффективность — много-кратно возрастает. Шоппинг на таком сайте хочет-ся продолжать бесконечно, а корзина наполняется множеством заказов.

Как перестать терять прибыль: семь простых шагов

Возможно, вы все еще сомневаетесь в необхо-димости подобного шага.

В таком случае предлагаем вам пройти семь про-стых шагов от осознания проблемы до ее решения.

Шаг 1. Соберите больше сведений, о том, что такое мобильный сайт и как он помогает укрепить по-зиции вашего бизнеса и увеличить вашу при-быль. Для этого достаточно в Google или Яндекс ввести «что такое мобильный сайт» или «зачем нужен мобильный сайт».

Шаг 2. Откройте ваш сайт в iPhone или на телефоне с операционной системой Android и попытайтесь вначале найти раздел «услуги» (или «продукция» в зависимости от специфики вашего бизнеса), а затем — раздел «контакты». Если вам удалось это сделать в два-три перехода и без увеличения страницы — значит ваш сайт соответствует по-требностям аудитории.

Шаг 3. Попробуйте оценить, какое количество ва-ших клиентов владеет современными мобиль-

Сайт без мобильной версии Сайт с мобильной версией


70



ными устройствами — iPhone, iPad, планше-ты Samsung, устройства на базе Android или Windows Mobile. Если это количество менее 10 % — тогда у вас есть какое-то время, чтобы не заду-мываться о мобильной версии сайта и отложить этот вопрос на полгода-год.

Шаг 4. Посоветуйтесь с вашим системным админи-стратором или компанией, обслуживающей ваш сайт. Вполне возможно, что их компетенции бу-дет достаточно для создания мобильной версии.

Шаг 5. Обратитесь за консультацией к общепризнан-ным экспертам в области внедрения мобильных решений. Таковыми, например, являются компа-ния «Mobikit» (www.mobikit.ru) и компания ESKI (www.eski.mobi) в Москве или «Сделано в Примо-рье» во Владивостоке (www.madeinprim.ru).

Шаг 6. Попробуйте найти бесплатные аналоги для максимального сокращения расходов на соз-дание мобильной версии. Современные плат-формы управления сайтов (например, Bitrix) или хостинг-площадки (например, nic.ru) позволяют легко минимизировать ваши расходы. Здесь стоит сделать одно очень важное замеча-

ние относительно сайтов на базе WordPress. Эта си-стема управления сайтом действительно позволяет автоматически создавать мобильные версии. Вместе с тем WordPress является одной из самых уязвимых бесплатно распространяемых систем в Интернете. По запросу «как взломать wordpress» Google выдает 280000 ссылок, а Яндекс — свыше миллион. Руковод-ствуясь нехитрыми инструкциями поисковых систем, хакерскую атаку может сделать даже новичок. В Ин-тернете еще нет ни одного сайта на базе WordPress (даже с установленными обновлениями), который бы не был потенциально уязвим для злоумышленников. Наша рекомендация: НИ ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬ-СТВАХ НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ WORDPRESS! Это может не только способно нарушить работу вашего сайта, но и может дорого стоить вашему бизнесу.Шаг 7. Определившись с решением (платным или

бесплатным), незамедлительно, максимум в те-чение недели, обратитесь к ближайшему специ-алисту по разработке и внедрению мобильных версий сайта. Пройдя эти семь простых шагов, вы уже через не-

делю-месяц (в зависимости от выбранного решения) перестанете терять недополученную выручку и как следствие — дополнительную прибыль. Можете по-тратить их на что пожелаете — на развитие бизнеса, новую машину, квартиру, путешествие, на укрепление вашей семьи. Или просто отблагодарить автора статьи.

Если нет времениЧитатель может подумать: «Все это звучит, ко-

нечно, красиво. Но у меня нет времени и персонала,

чтобы проделать всю эту работу». В таком случае стоит сразу обратиться к профессионалам. Они освободят вас от дорогостоящих ошибок и потери времени, а также подберут наиболее оптимальный вариант. Об-ращайтесь только к тем, кто перед заключением до-говора готов оценить целесообразность внедрения мобильной версии для вашего бизнеса.

Например, в компании «Сделано в Приморье» обязательной предварительной процедурой являет-ся бесплатная услуга экспресс-диагностики вашего сайта. У других профессиональных компаний по вне-дрению мобильных решений обязательно должна су-ществовать аналогичная процедура. Если таковой нет — значит, вероятнее всего, компания ориентирована на получение заказа, а не на удовлетворение потреб-ностей клиента. Увидите подобное отношение — не раздумывая ищите другого подрядчика.

Остались сомнения?Если вышеприведенные доводы вас мало убеди-

ли — приведем еще несколько цифр. По данным иссле-довательского агентства Quantcast, за прошедший год объем мобильного интернет-трафика возрос на 110 % в Северной Америке и на 148 % — в остальных странах мира. К середине-концу 2013 года большинство поль-зователей для выхода в Интернет будут использовать мобильные телефоны (источник: Gartner, 2012). В Рос-сии и регионах этому способствует не только развитие технологий (где лидеры, разумеется, Apple и Samsung), но и постоянно улучшаемые продукты мобильных опе-раторов большой тройки (МТС, Билайн и Мегафон).

Согласно данным Google этого года, 95 % поль-зователей смартфонов осуществляли поиск информа-ции на мобильных сайтах. При этом по завершении поиска 61 % пользователей обращались в компанию по телефону, а 59 % посещали офис компании!

Наконец, согласно данным проведенного мо-ниторинга компанией World Mobile Technologies Inc., свыше 80 % предприятий малого и среднего бизнеса по всему миру считают, что мобильный Интернет спо-собствует привлечению клиентов и росту доходов. Сотни тысяч предпринимателей по всему миру не мо-гут ошибаться.

Примечание редакции: Заказать бесплатную экс-пресс-диагностику вашего сайта в компании «Сделано в Приморье» на предмет целесообразности внедре-ния мобильной версии можно по электронной почте [email protected] с заголовком «Экспресс-диагно-стика». Удостоверьтесь, что вы указали адрес вашего сайта, контактный телефон, а также имя ответствен-ного лица. Получить номер телефона для дополнитель-ной консультации можно, обратившись в редакцию журнала «Маркетинг успеха» во Владивостоке или на сайте www.madeinprim.ru.

71


Профобмен / В какую компанию лучше трудоустроиться?

Организационная структураКак должен действовать менеджер среднего звена на разных эта-пах жизненного цикла организации?

Об этом почти ничего нет в книгах гуру системного организационного ме-неджмента И. Адизеса. Об этом мало спрашивают создатели бизнесов, впечатленные инструментарием, который предоставляет им методоло-гия И. Адизеса для повышения управляемости компанией при сохране-нии гибкости.

Но об этом часто возникают вопросы у читателей книг Адизеса и посети-телей семинаров, которые работают в системных организациях на сред-

Жизнь — динамичный процесс. Поэтому измене-ния происходят в организации постоянно. Рож-даются, живут, развиваются и умирают не только люди, но и организации. Эта статья основана на методологии Ицхака Адизеса, которая позволяет успешно руководить системными процессами ор-ганизации. Но в статье я рассмотрю вопрос мето-дологии с позиции не топ-менеджера и тем более не основателя бизнеса, а с позиции менеджера среднего звена или специалиста.

В какую компанию лучше трудоустроиться? Инструкция для применения менеджера среднего звена или специалиста

Людмила Потоцкая,бизнес-тренер

72



них управленческих постах. Я взяла на себя смелость внести свой вклад в заполнение этого пробела посредством данного эссе.

Напомним, что структура любой организации строится по следующему принципу (рисунок 1).

Жизненный цикл организацииСогласно Адизесу, назначение менеджмента заключается в том, чтобы обеспечивать результативность и эффективность организации в кратко-срочном и долгосрочном периодах. Для этого менеджмент должен пра-вильно и своевременно выполнять четыре функции:

• удовлетворять потребности рынка и клиентов (P — providingneeds);• гарантировать соблюдение установленных порядков (A — administration);• поощрять предпринимательство (E — entrepreneurship);• создавать в компании атмосферу сотрудничества (I — integration).

Таким образом, функции Р и А относятся к краткосрочным, а E и I — к долгосрочным.

В целом буквосочетание PAEI известно как «код Адизеса». И этот под-ход обладает очень высокой функциональностью. Ведь на каждом этапе жизненного цикла функции развиты не одинаково. Последовательность расцвета и ослабления всех четырех функций и отражает жизненный цикл. Названия для каждого из этапов очень говорящие:

• Ухаживание • Младенчество • Давай-давай • Юность • Расцвет • Стабильность (или Поздний Расцвет) • Аристократия • Охота за ведьмами (или Ранняя Бюрократия) • Бюрократия • Смерть

Высшее руководство

Менеджеры среднего звена или руководители подразделений

Линейные менеджеры или специалисты

Рядовые сотрудники

Рисунок 1

73



Для наглядности модель И. Адизеса представлена в виде схемы (рисунок 2). Каждому из этапов типичного развития (вплоть до этапа «Расцвета») при-сущ свой набор сложностей. Эти трудности могут быть как нормальными, так и аномальными. Решая нормальные проблемы, организация разви-вает необходимые функции. Аномальные — тревожный признак того, что возможно развитие патологии.

Адизес исчерпывающе описал в книгах, чем характерен каждый из этапов. И умный собственник или топ-менеджер уже во время прочтения может «уз-нать» по описанию свою ситуацию и осознать, что же нужно предпринять.Но давайте же теперь взглянем на ситуацию глазами того, у кого возмож-ностей что-то менять намного меньше. Глазами менеджера среднего звена.

Этап «Ухаживание»На этом этапе, уважаемый менеджер, вас в этой компании просто не существует. Потому что компании еще нет. Ну разве что в воображении будущего основателя нового бизнеса.

Компании нет, но есть идея. Это звездный час функции E, функции пред-принимательства (E — entrepreneurship). Основатель лишь в мечтах представляет себе свой новый проект и то, что может из него выйти.

Чтобы обеспечить выполнение остальных трех функций — Р, А, I, лю-бая организация, в том числе и некоммерческая, должна подготовить бизнес-план. Возможно, ваша помощь может быть предложена именно в работе над ним.

И тогда картинка оживет! Если в плане подробно описана работа с кли-ентами, начнет усиливаться функция A, администрирование. Если гово-рится о том, какой системой ценностей будет руководствоваться коллек-тив, активизируется функция I, начнется интеграция. При этом усилится функция делания, функция P (благодаря Вам!), и тогда состоятельность идей основателя начнет проверку на деле.

Этап «Младенчество», или не в деньгах счастьеКомпания рождается тогда, когда основатель переходит от слов к делу, когда он принимает на себя риск — увольняется с предыдущего места

Высшее руководство

Менеджеры среднего звена или руководители подразделений

Линейные менеджеры или специалисты

Рядовые сотрудники

Рисунок 2

Компания рождается тогда, когда основатель перехо-дит от слов к делу, когда он принимает на себя риск — увольняется с предыдуще-го места работы, арендует помещение, гарантирует создание или доставку про-дукта к конкретному сроку.

74



работы, арендует помещение, гарантирует создание или доставку про-дукта к конкретному сроку.

Малыш родился! И тут начинаются суровые будни. Мечты заканчивают-ся — пора действовать. Поскольку функция E отвечает за долгосрочную результативность, а Р — за краткосрочную, то на новом этапе E слабе-ет, а P набирает силу. Код новорожденной организации — Pаеi: работа, работа и еще раз работа.

Денег на этом этапе сильно не хватает — и это, кстати, вполне нор-мально. Организации-младенцу, чтобы расти, нужно хорошо питаться. Родным и близким младенца приходится терпеть некоторые неудоб-ства, пока малыш подрастет и окрепнет. Так что не в деньгах счастье на этапе младенчества.

Но в чем же счастье этого этапа? В труде. В единстве. В энтузиазме по поводу лучшего будущего. Основатель, возможно, работает больше всех. Его изнурительный труд и нежелание делиться полномочиями, а также акцент на краткосрочных результатах (что мы продали СЕГОДНЯ?) — это пока важнейшие факторы выживания организации (хотя они же могут стать позднее источниками проблем).

Рядом — такие же трудоголики. Они не планируют — они реагируют. Они решают проблемы по мере их поступления. Они — подмастерья, помощ-ники, мальчики на побегушках.

На этой стадии ЖЦО нечего делать обладателю диплома MBA со всем его объемом знаний, полученных в бизнес-школе. Но такие компании-мла-денцы — это отличный карьерный шанс для тех, кто готов к временным трудностям.

Давайте, дорогой менеджер, сделаем выводы.• Много тут зарабатывать вам пока не придется. Потерпите. • Зато у вас есть шанс со временем сделать карьеру, оказавшись в лод-

ке одним из первых. • Закатайте рукава — и вкалывайте, как простой работяга. Делайте то,

что нужно в данный момент, независимо от того, как сейчас называ-ется ваша должность и на какой функционал вы рассчитывали. Все пока делают все! Время должностных инструкций еще не наступило.

• Босс может быть авторитарен — это сейчас более чем нормально. Развитие компании-младенца происходит благодаря возникающим кризисам, вот боссу и приходится принимать решения самому и бы-стро, на свой страх и риск. И на этих решениях настаивать.

• В любом случае полномочия у вас очень широкие. Все, что напря-мую не запрещено, — скорее всего, разрешено. И риск — благо-родное дело.

• Так как каждый клиент сейчас очень важен — будьте максимально ориентированы на клиента, даже если вы интроверт и мечтаете со временем заниматься тут только техникой. Проявляйте гибкость, такт и дипломатию, чтобы клиент все-таки купил продукт или услугу и чтобы возвращался снова и снова.

«Младенчество» не может быть долгим. Если благодаря совместным усили-ям компания на этом этапе благополучно выжила, наступает относитель-ная стабильность. Клиенты делают повторные покупки, есть устойчивый приток денежных средств, бренд становится узнаваем, производство и

Закатайте рукава — и вка-лывайте, как простой рабо-тяга. Делайте то, что нужно в данный момент, незави-симо от того, как сейчас на-зывается ваша должность и на какой функционал вы рассчитывали.

«Младенчество» не может быть долгим. Если благодаря совместным усилиям ком-пания на этом этапе благо-получно выжила, наступает относительная стабильность.

75



поставки идут своим чередом. Эта стабилизация знаменует собой переход на следующий этап жизненного цикла — этап «Давай-давай».

Этап «Давай-давай»: призыв к мидл-менеджменту звучит примерно такжеНаступает бурное время. Дела идут успешно. Компания стала по-настоящему жизнеспособной. Теперь снова есть повод заглянуть «за горизонт». В код компании возвращается функция E — функция предпринимательства. И ос-нователь, вдохновленный успехами, начинает вести себя самонадеянно и все больше рискует, берясь за новые бизнесы, хватаясь за новые возмож-ности, открывая новые направления. Энергия распыляется.

«Давай-давай, к этой цели! — слышит менеджер, — А еще к той! И к вот той тоже!». Если вы, дорогой менеджер, работали в организации на этом этапе, вы знаете, о чем идет речь. Некоторые творческие организации могут застрять на стадии «Давай-давай» очень надолго.

Для здорового развития организации необходимо функции Е и P син-хронизировать. Проблема в том, что E и P практически несовместимы. Чрезмерное развитие E подавляет P: много слова — мало дела. При переизбытке P угасает E: работы так много, что нет времени подумать о перспективах. Поэтому энергия тратится сейчас на то, чтобы «прила-дить» эти функции друг к другу. Код здорового роста — PaEi. Код не-естественного развития событий на этом этапе — P0E0.

Причина проблем этапа «Давай-давай» — в дисбалансе функций E и A: инициатив много, а системы и порядка нет. Структура сформирована вокруг людей. Рост такой быстрый, а приоритетов так много, что людям сложно понять, кто за что отвечает. Хорошо, если пока все успешно, но стоит возникнуть серьезной проблеме, все бросаются искать виновато-го. И тогда основатель-руководитель вынужден «разруливать» все сам, вмешиваясь во все детали, избыточно контролируя все и вся до малей-ших деталей. Такой гиперконтроль приводит к большой усталости и мо-жет сильно раздражать персонал.

Что же делать, обнаружив себя менеджером в такой компании?• Если поступил приказ о смене курса — не спешите. Ветер может по-

меняться. • Если хотите, чтобы компания пережила этот этап успешно, будьте

честны. Конечно, руководителю симпатичны те, кто будет аплодиро-вать его самым невероятным идеям. Но ваш анализ ситуации и пер-спектив (функция A) для него в итоге окажутся ценнее. Компании сей-час не хватает функции А.

• Необходимость думать о деталях утомляет руководителя-предприни-мателя, ведь его видение смело, глобально и опровергает все огра-ничения. Есть внешний мир с его возможностями, а планирование, бюджет и структура — это скучно. Но если вы сможете дать поддержку в этих вопросах (функция А) — умный руководитель это оценит!

• Сохраняйте самообладание. И осознайте, что ваши советы воздер-жаться от новых проектов и начинаний могут быть не услышаны. Даже если вы правы и логичны в аргументации. Поймите, дело в том, что основатель достиг успеха, вопреки чьему-то мнению. И он поверил, что предостережения слушать не стоит, что надо рисковать, К счастью, такие лидеры вскоре изменяют свои намерения.

«Давай-давай, к этой цели! — слышит менеджер, — А еще к той! И к вот той тоже!». Если вы, дорогой менеджер, работали в организации на этом этапе, вы знаете, о чем идет речь. Некоторые творческие организации могут застрять на стадии «Давай-давай» очень надолго.

76



• Часто на этом этапе лидер изъясняется, мягко говоря, не четко и не понятно. «И чего он от меня хочет?» — думаете вы. В ситуации неопре-деленности лучшее решение — прояснить это. Тактично, но прямо. Многие это делать боятся. Смелее! Делай, что должен, — и будь, что будет! Это ведь теперь отчасти и ваша компания. Вы ее выбрали как место работы.

• Если вам что-то делегировали, будьте осторожны: как только вы поверите, что у вас есть полномочия, руководитель может вер-нуться и что-то «уронить вам на голову». Адизес это называет «син-дромом чайки».

• За что бы вы ни брались — предложите сами систему отчетности. Про-стую и регулярную. Но чтобы у руководителя было ощущение, что он все держит под контролем. Он оценит. Поймите, это действительно волни-тельно для него — снижать степень контроля. Если не предложите этой системы — ждите конфликтов, так как в этом случае руководитель, что-то подозревая, будет узнавать о ваших успехах и неудачах из слухов и сплетен. Оно вам нужно? Так что предлагайте систему контроля сами.

• Функция I (функция интеграции) сейчас переживает не лучшие вре-мена. Но на данном этапе ее не может выполнять кто-то один. Чтобы систематизировать эту функцию, нужны внешние силы, внешние ис-точники влияния. К вашим советам, дорогой менеджер среднего зве-на, на верху, увы, не прислушаются. Хотите повлиять — тогда подарите основателю книгу Адизеса «Стремление к расцвету» или «Управление жизненным циклом корпорации» с закладкой на странице, где начи-нается описание этапа «Давай-давай». Возможно, это будет для него лучшим подарком из всех возможных. А еще, может быть, вы тем са-мым окажете услугу и самому себе.

• В таких компаниях обычно неплохо платят (вот они, деньги!). Тем, кто ценен, конечно же. По сравнению со средним уровнем оплаты по рынку, возможно, даже переплачивают. Своего рода компенсация за неудобства периода. Некоторые подхалимы этой ситуаций пользуют-ся, но это же не о вас, ведь так?

Этап «Юность»: от предпринимательства к профессиональному менеджментуДаже если все было благополучно на предыдущих этапах, наступает мо-мент, когда без порядка, системы и дисциплины дальнейшее развитие невозможно. Нужно наводить порядок — развивать функцию A. Но по-рядок душит предпринимательский дух.

Поэтому стадия «Юности» очень не проста (на графике она показана зиг-загообразной линией). И «Юность» связана с решением трех главных проблем: делегирования руководителем полномочий, сменой руковод-ства, сменой целей.

Делегировать, оказывается, сложно, поскольку чревато ошибками под-чиненных. Нанятые извне профессиональные управленцы слишком от-личаются и их меняют одного за другим (конечно, ведь они привносят функцию A, и это слишком контрастирует с привычным броуновским дви-жением). А чтобы изменить цели с «чем больше, тем лучше» на «чем луч-ше, тем больше», требуется многое осознать.

Код здоровой юности — pAEi. В здоровой организации набирающая силу функция А стабилизирует функцию E, но не уменьшает ее. Организа-ция становится более контролируемой и предсказуемой.

77



Лучше, чтобы усиление функции A происходило постепенно. Слишком рез-кое ужесточение административных порядков вызовет уход из компании многих носителей функции Е. И тогда организация утратит дух предприни-мательства, стабилизируется, улучшив качество продукции, ненадолго ста-нет прибыльной, но без инноваций вскоре потеряет положение на рынке.

Юность — очень конфликтная пора! Между старожилами и новичками. Между основателями и нанятыми менеджерами. Между основателями и сотрудниками их компаний. Между целями организации и личности.

Люди теряют силы на внутренние войны, энергия, ранее используемая на продвижение на рынке, теперь расходуется на внутренние столкновения.

Адизес пишет: «Для успешного перехода нужно, чтобы каждый участво-вал в реорганизации, а чтобы реорганизация оказалась эффективной в долгосрочной перспективе, она должна основываться на взаимном до-верии и уважении».

Что это все означает для менеджера среднего звена?• Вы можете поддержать функцию P тем, что будете обеспечивать беспе-

ребойную работу вверенного вам подразделения и поддерживать бое-вой дух своих подчиненных. Воздержитесь от выражения осуждения кол-легам и руководству в их присутствии. Такая манера не будет полезной.

• Похоже, скоро здесь будет больше порядка. Отлично! Вы можете вне-сти в это свой профессиональный менеджерский вклад, поддерживая те элементы порядка и системы, которые уже появляются.

• Взаимное доверие и уважение — это не простые слова, это залог успеха. И тут важна взаимность. Уважение — это о терпимости к раз-личиям в стилях и мнениях. О признании того, что другие делают вклад по-своему (например, вы — А, а они — Е, или наоборот), но их вклад важен. Доверие — о предположении, что у вас есть общая цель, и дой-ти к ней проще, действуя вместе. В итоге все это о функции I, которая позволяет компании сохранять целостность.

• Конфликты сейчас абсолютно неизбежны, и они могут и должны стать ресурсом развития. Может казаться, что то, что переживает компа-ния, — это движение в тупик сквозь хаос. Но нет, это важный этап, который во многом похож на сложности взросления подростка. Все, что нас не убивает, делает нас сильнее.

• Проявляйте терпимость и последовательность. Самое простое решение — уволиться. Конечно, если не выдерживаете — уходите. Но если вы хо-тите впоследствии гордиться тем, что работали в этой компании, — сде-лайте все, что в ваших силах, для того, чтобы стать частью решения. Для этого нужно признать, что вы также являетесь и частью проблемы.

Стадия «Расцвета». И этим все сказано«Расцвет» — это стадия, когда компания одновременно гибка и управ-ляема. Наступает время интеграции. На первый план выходят кадровые вопросы: оплата труда, аттестация сотрудников, тренинги. Люди — глав-ный актив. Система отлажена. Но и предпринимательский дух силен. Все более-менее сбалансировано.

Приятно работать в такой компании. И это большая честь — работать тут. В такие компании отбирают людей, которые талантливы и достаточно скромны. Они — командные игроки, и хотят реализовывать себя, разде-ляя успех с другими успешными людьми.

Юность — очень конфликт-ная пора! Между старожи-лами и новичками. Между основателями и нанятыми менеджерами. Между осно-вателями и сотрудниками их компаний. Между целя-ми организации и личности.

Взаимное доверие и уваже-ние — это не простые слова, это залог успеха.

78



Но если люди одинаковы — кто-то из них не нужен. Поэтому люди в ор-ганизации на стадии «Расцвета» отличаются друг от друга и дополняют друг друга. Они воплощают разные функции кода PAEI, образуя так на-зываемые комплементарные (взаимодополняющие) команды. И они работают над собой, развивая те функции, которые им свойственны меньше. Для того чтобы быть способными услышать другого и оценить по достоинству его вклад.

Адизес утверждает, что в стадии «Расцвета» компания может находиться бесконечно долго, если будет предпринимать определенные меры. Но сейчас — не о них. Сейчас о том, что это значит для менеджера.

• Если компания достигла стадии «Расцвета», она уже сумела миними-зировать свою зависимость от конкретных индивидуумов. Даже от ос-нователя. Теперь не «компания для людей, а люди для компании». Как бы вы к этому ни относились, но для организации это хорошо!

• Учитесь! Компании в стадии «Расцвета» щедры на возможности обу-чения, это своего рода кузницы, которые выпускают ценные кадры, которые потом могут использовать свои знания системного бизнеса во множестве мест и жизненных обстоятельств.

• Проходя такую школу, проявляйте благодарность. Платите своим усер-дием, ответственностью, инициативами, командной работой, высоки-ми результатами. Чем больше вкладываете — тем выше будет отдача.

• В таких компаниях ценят командных игроков. Станьте таковым. Учи-тесь слышать другие мнения. Учитесь открыто выражать свое мнение по сути вопроса, даже если предполагаете, что оно банально или мо-жет быть для кого-то неудобным. Учитесь доверять другим и исходить их того, что вы способны наладить сотрудничество.

«Стабильность» (или «Поздний расцвет»)По мере интеграции изменяется соотношение функций. P и E — содер-жание, A и I — форма. На этом этапе форма начинает преобладать над содержанием, то есть организация минует пик своего развития и стре-мится к закату.

Стабильность успокаивает. Код этого этапа — PAei. Инициативность сни-жается. А когда слабеет предпринимательская функция, замирает инно-вационная деятельность. «Если нет дальнейшего роста, значит, близок закат» (Сенека).

И тем временем могут подрасти конкуренты, способные отвоевать весо-мую долю рынка.

Что делать менеджеру?• Если вас все устраивает — не делайте ничего сверх того, что нужно по

должностной инструкции. На ваш век, вероятно, хватит. • Большинству людей, которые работают у вас в подразделении, нуж-

на стабильность (это факт). Подчиненным «продавайте» стабильность компании. Да будет для них все именно так!

• Но если обеспокоены будущим компании — постарайтесь быть услышанными коллегами и руководством. Без устали объясняйте риски убаюкивающей стабильности. Пробуждайте в других жела-ние создавать. Апеллируйте к их творчеству, идеям. Слывите чуда-ком — эта позиция сейчас имеет шанс предотвратить дальнейшее старение.

В стадии «Расцвета» компа-ния может находиться бес-конечно долго, если будет предпринимать определен-ные меры.

79



Стадия «Аристократии»: Темза, сэр! Помните анекдот об английском лорде, к которому в одно прекрасное утро в его изысканно обставленную спальню без стука ворвался испу-ганный дворецкий? Дело в том, что он был обеспокоен новостью, что Темза вышла из берегов. Но лорд не стал его слушать, так как доклад был явно не по форме. Поэтому лорд дворецкого сухо отчитал и отправил за дверь. Через полминуты дворецкий вернулся, сдержанно поклонился и торжественно объявил, распахивая двери: «Темза, сэр!».

Что-то подобное может происходить в компаниях на стадии «Аристо-кратии». Код этого этапа — pAeI. Все элегантно и торжественно, все по этикету — и очень малофункционально. Абсолютный объем продаж уменьшается. Чтобы сохранить доходы, руководство повышает цены, обосновывая этот шаг исторической ценностью бренда.

Если функция E долго держится на низком уровне, постепенно затухает и функция P. Вы можете заметить, уважаемый менеджер, что руководство уже не думает о потребностях будущих клиентов. На первый план выходят функции A и I.

На стадии «Аристократии» наступает звездный час тех, кто умеет водить дружбу с нужными людьми и ценит спокойствие. Все чинно и степенно. Если вы — новый сотрудник, от вас ждут почтения к традициям.

Но если вы — человек новаторского склада (носитель функции E), вам может быть в компании не просто. Кстати, система может поступить с бунтарями очень элегантно — не уволить, но при этом обезвредить. Пом-ните, когда появившиеся в чопорной Великобритании панки вовсю кри-чали плохие слова о королеве и монархии, их благодушно вывели в офи-циальные хит-парады с горделивой похвалой: «Это наши дети! Смотрите, какие они смелые!». И сила движения оказалась подорванной, угроза стала совсем не страшной.

И что же делать менеджеру среднего звена?• Подружитесь с ветеранами компании и теми, кто при власти. Возможно,

удастся через них оказывать влияние на систему (ну хоть небольшое). • Рекомендуем следить за внешним стилем. Тут важно одеваться краси-

во и дорого. Этот подход позволит стать «своим». • Торопитесь не спеша. Прежде чем критиковать, оцените расстановку

сил. В этой компании многие знают о тех проблемах, о которых вы все еще хотите сообщить. Но говорить о проблемах тут не принято. Если хотите пробудить окружающих — обзаведитесь союзниками и готовь-тесь тщательно: с фактами, аргументами, пагубными трендами и пред-ложением конкретных действий.

• Одному бороться со стилем жизни, работы и управления в компании (он-то уже стал традицией) — сложно. Если компанию возглавили люди, которые хотят изменений, но не знают, как их начать — подари-те им книгу Адизеса «Управление жизненным циклом корпорации». И предложите себя как союзника.

• Конечно, хорошо бы омолодить организацию, вернуть ее к «Расцвету» (методология Адизеса дает такие инструменты). Для этого понадобится об-ратиться в один из офисов института Адизеса (если его пока нет в вашей стране, к вам приедут из соседней).

• Если стать услышанным не удается, если не выносимо, если сердце про-сит бури (подобно Лермонтовскому «Парусу») — поблагодарите этот опыт

Помните анекдот об ан-глийском лорде, к которо-му в одно прекрасное утро в его изысканно обставлен-ную спальню без стука во-рвался испуганный дворец-кий? Дело в том, что он был обеспокоен новостью, что Темза вышла из берегов. Но лорд не стал его слу-шать, так как доклад был явно не по форме. Поэтому лорд дворецкого сухо от-читал и отправил за дверь. Через полминуты дворец-кий вернулся, сдержанно поклонился и торжествен-но объявил, распахивая двери: «Темза, сэр!».

На стадии «Аристократии» наступает звездный час тех, кто умеет водить дружбу с нужными людьми и ценит спокойствие.

80



и идите дальше. Ищите возможности реализации в компании, находящейся на более раннем цикле.

Стадия «Охоты на ведьм»На этом этапе функция интеграции затухает: команда вчерашних единомышленников превращается в тол-пу параноиков и интриганов.

«Ведьмы» сейчас — это те, кто хочет изменений. На них, этих возмутителей спокойствия, охотимся, обви-няем в ошибках, враждебности, несостоятельности, неопытности, самонадеянности…

Кому достанется? Тем, кто разрабатывает продукты, проводит исследования, строит планы на будущее. Всем тем, кто пытается обеспечивать выполнение функции Е. Быть выскочкой сейчас — опасно. Компания быстро те-ряет долю на рынке, клиенты разбегаются.

Сейчас код организации — pA0i.Что делать?• Не нанимайтесь сюда. • Если вас в такую организацию распределили после

вуза — учитесь на этом примере, «как не нужно». • Если у вас есть амбиции и талант — ищите возмож-

ности найма в компанию, находящуюся на более раннем этапе жизненного цикла.

Стадия «Бюрократизации»Организация представляет собой форму практиче-ски без содержания. Процедуры и правила отлаже-ны хорошо, инструкции выполняются, но о том, чтобы удовлетворять потребности рынка, и речи не идет. Гос-структуры разного толка и масштаба, в которых вам доводится бывать — яркий пример организации на стадии «Бюрократизации».

Бюрократия живет не за счет потребителей, а благо-даря политической поддержке.

Лишившись ее, она рассыпается, оставив после себя груду никому не нужных деталей. Код — 00A0.

В такой организации работают (жалуясь на все и вся) люди, у которых нет сил и желания что-то менять. Они привыкли. Они дорабатывают до пенсии. Им сложно вписаться в новые условия, и они не верят, что спо-собны на это.

Кроме того, не обладая деньгами и полномочиями, эти мелкие чиновники все же имеют власть. Власть гово-рить «нет». И это для них отнюдь не малая компенсация.

Конечно, бывает, что из-за ряда обстоятельств моло-дые и амбициозные тоже нанимаются в подобного рода структуры. Но отнюдь не для того, чтобы поднять

и восстановить эти структуры, увы. И не для заработ-ка. Тут платят немного.

Но у молодых и амбициозных есть свои цели, о кото-рых здесь писать не будем. Потому что они, эти цели, уж совсем-совсем свои. И данная организация для них — всего лишь вынужденная ступенька в их карьере.

В идеале вы, уважаемый менеджер среднего звена, должны понимать, на каком этапе жизненного цикла находится ваша компания.

Это избавит вас от ненужной паники или избыточных ожиданий и позволит сориентироваться в том, какие ваши цели вы сможете реализовать в этой компании, для этой компании и с этой компанией.

Вы вносите свой вклад в настоящее и будущее этой организации так же, как и те, кто стоит во главе. И, бу-дем честны, при этом достигаете своих определенных или неосознаваемых целей.

Я надеюсь, что мне удалось коротко показать в этом эссе, каковы ваши возможности на каждом из этапов и каковы направления, в которых вы можете быть по-лезны как часть менеджерской команды.

Каждому — свое. И если понимаете, что не справля-етесь, — честнее будет уйти туда, где справитесь. Или интенсивно развиваться, взяв на себя ответствен-ность за этот аспект.

Этапов, на которых все отлажено и происходит само собой, а вам еще и щедро платят, не существует. Про-блемы все равно никуда не денутся. Если проблем нет, значит, вы уже умерли.

Изменения происходят постоянно, и они влекут за со-бой новые проблемы, которые, в свою очередь, тре-буют новых решений. Вы решения находите, но что происходит дальше? Решения порождают все новые и новые проблемы.

Адизес утверждает: «Все, чем вы занимаетесь, — это в конечном итоге помощь в появлении на свет очеред-ному поколению проблем. И чем успешнее вы решае-те проблемы сегодня, тем более сложные проблемы жизнь предложит вам завтра».

И я желаю вам с честью принимать вызовы, осозна-вая, что сильному человеку и сильному менеджеру при-ходится решать задачи настолько трудные, насколько вы как личность и профессионал потенциально способ-ны решить. Пусть это понимание откроет вам доступ к источнику силы в себе и тех неравнодушных членах команды, которые наверняка есть с вами рядом!

РЕКЛАМАРЕ

КЛ

АМ

А

Download - Маркетинг успеха декабрь 2012

Top Related