© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Стоит ли этим заниматься?
Общие потери от OOS в России в канале современной
розницы могут составлять 15%-30%
Недополученная прибыль
Обманутый
покупатель
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Где мы будем продавать?
70% 60%Розничных продаж Private lables
Вам останется 51% рынка максимум
Современные розничные сети в 2020 году
По
мат
ериа
лам
Иго
ря К
ачал
ова
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
СМОТРИ НА КОНТЕКСТ
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Путь покупателя и носители
Дом•Телевидение•Радио •Директ -рассылки
Дорога•Информационная пресса
•Радио•Наружная реклама
Работа•Интернет•Деловые медиа•пресса
Дорога •Наружная реклама
•Радио
Магазин• Instore media•Выкладка
Дом•Телевидение•Интернет•Развлекательная пресса
ПОКУПКА
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
In-store решения
Проблема: Все лекарства от бли одинаковы
Инсайт: Никто не станет задумываться о лекарстве от боли, когда все болит. Хочется быстрее принять таблетку – здесь и сейчас
Идея: Бесплатная бутылка воды с каждой пачной Нурофена. Чтобы запить таблетку
Результаты:Кампания 2010 года. Ждем!
Виды работ:• Концепция • Дизайн
Клиент: RECKITT BENCKISERБренд: NurofenМесто: АнглияПериод: 2010
По материалам Saatchi&Saatchi X
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
ВЕДИ КЛИЕНТА ПО ФАЗОВЫМ ПЕРЕХОДАМ
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
конверсия
Прохожий
Посетитель
Покупатель
Приверженец
Увеличить чек
Увеличить частоту посещений
Привлечь внимание Привязать к потребности
Дать эмоцию и аргумент
Побудить к решению
На каждом этапе
Взять продукт в рукиЗадуматься
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Оценка потребности: В летнее время основные напитки – вино и пиво. Люди даже не думают о коктейлях, когда идут в магазинЗадача: Напомнить людям о коктейлях по дороге за «чем-нибудь алкогольным освежающим»
Прибытие в магазин: Когда я пришел в алкоголь, я уже прошел все ингредиенты для коктейлей
Шорт-лист: Крепкие спиртные напитки – это дорого!Задача: Показать объем того, что из них можно сделать и сколько это будет стоить
Выбор: Не хочу идти обратно за фруктами и прохладительными напитками Задача: Все ингредиенты должны стоять вместе
Потребление: Что мешать? С чем? В каких пропорциях? Вино и пиво – гораздо проще!Задача: Показать рецепты, конкретные варианты коктейлей!
Оценка продукта/ Обсуждение: Отлично, но у меня уже есть бутылка хорошего спиртного в бареЗадача: Активировать на повторную покупку тех, у кого дома уже давно стоит такая недопитая бутылка!
+45% in sales
Клиент: DIAGEO & COCA-COLAБренд: Коктейльные брендыМесто: UKПериод: 2010
По материалам Saatchi&Saatchi X
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
ПРОСЧИТАЙ ФИНАНСОВУЮ МОДЕЛЬ
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Логика retail бизнеса
Какую составляющую мы изменяем, как измеряем
Прибыль
Оборот
Выгоды / Проблемы / Воздействие
Повторные покупатели
Первичные покупатели
Корзина Цена
Цели
Задачи
Чектрафик
База Частота
По
мат
ериа
лам
Иго
ря К
ачал
ова
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Проект развития категории
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
ТОЧКА ПРОДАЖ СТАНОВИТСЯ МЕСТОМ КОММУНИКАЦИИ
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
По
мат
ериа
лам
IMPA
CTO
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Размещение в других категориях
По
мат
ериа
лам
IMPA
CTO
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Нестандартные носители
Задача: Укрепиться на территории «вечеринки»
Инсайт: Ни одна вечеринка не обходится без льда, его всегда не хватает
Решение: Забрендировать большие пакеты льда!
Идея: То, для чего придумали лед
Результаты:Кампания 2010 года. Ждем!
Клиент: BacardiБренд: Bacardi Место: АнглияПериод: 2010
Виды работ:• Концепция • ДизайнПо материалам
Saatchi&Saatchi X
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
POSM
Проблемы: Клаттер в категории!
Барьер Не бывает РЕАЛЬНОГО вкуса без сахара
Инсайт:Невозможное – возможно!
Решение: Перевернуть дисплей с ног на голову
Удобнее брать бутылкиЛучше виден брендинг
Результаты:Кампания 2010 года. Ждем!
Виды работ:• Концепция • Дизайн
Клиент: Coca-ColaБренд: Coca-Cola ZeroМесто: ГерманияПериод: 2010
По материалам Saatchi&Saatchi X
© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2012
Смотри на контекст.
Переводи клиента по фазовым состояниям: прохожий – посетитель – покупатель.
Просчитай финансовую модель по фазовым переходам.
Сделай точку продажи местом коммуникации.