Download - Инструменты увеличения продаж
www.sale-buro.ru 2
Цель любой Компании:
- увеличение объёма продаж,- увеличение рентабельности компании,- увеличение капитализации компании.
www.sale-buro.ru 3
1. Почему нет «универсального» алгоритма увеличения продаж?2. Почему все «успешные компании успешны одинаково, а не успешные – не успешны по разному»?3. Почему эта задача часто не решается?4. Почему она часто не доводится до конца?
www.sale-buro.ru 4
Что такое продажи?
Есть ли универсальные продажи?
Как они могут различаться?
Что такое управление развитием продаж?
www.sale-buro.ru 5
Менеджер: продажи - это организация «персонифицированного», непосредственного и двустороннего (интерактивного) процесса осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, либо побуждения к действию
Руководитель: продажи – это процесс организации текущей работы менеджеров и их текущего контроля.
www.sale-buro.ru 6
Виды и типы продаж.- Активные, пассивные.- Личные (5 типов), безличные.- Простые, сложные («долгие»),продажи товаров промышленного назначения.- Прямые, непрямые.- Продажа товаров, услуг, франшизы.- Розничные продажи.- Продажи В2В и В2С.- Региональные продажи: прямые, оптовые, дистрибутивные, филиальные продажи.
www.sale-buro.ru 7
Технологии продаж.
= Что это такое?
= Для чего это нужно?
= Что это дает для компании?
www.sale-buro.ru 8
Технология - это повторяемый способ достижения устойчивого результата.
Для технологии характерно соблюдение трех основных принципов:- рациональность,- обезличенность,- возможность повторяемости или тиражирования.
www.sale-buro.ru 9
Внутренние технологии продаж - это технологии, направленные на повышение внутренней эффективности работы отдела продаж.
Внешние технологии продаж - это технологии продаж, которые влияют на повышение продаж, но инициатива их использования принадлежит руководству компании.
Маркетинговые технологии продаж - это технологии продаж, цель которых сбор информации для последующего использования в отделе продаж.
Персонал технологии продаж - это группа технологий, которая касается работы с торговым персоналом.
www.sale-buro.ru 10
Повышение эффективности контактов .менеджера по продажам
- Жёсткий и мягкий скрипт.- Закрытые, открытые, многоуровневые скрипты.- Централизованный банк возражений.- Стандарт приёма входящего звонка/обращения.- Стандарт коммерческого предложения: их может быть несколько.- Стандарт проведения встречи.- Стандарт региональной командировки.
www.sale-buro.ru 11
Алгоритм/структура контакта – это логическая последовательность действий/контактов или этапов, каждый из которых имеет окончание и контроль закрытия. Переход от одного этапа к другому может осуществляться только после прохождения предыдущего.
www.sale-buro.ru 12
Внутренние стандарты .работы менеджера по продажам
1. Система планирования текущей работы менеджера.
2. Система операционной отчётности.
3. Отчётность по работе с новыми клиентами.
4. Отчётность по работе с действующими клиентами.
5. Стандарты активности текущей работы менеджера.
www.sale-buro.ru 13
Определение минимального объёма информации и знаний о клиенте.
1. Сбор информации о клиенте.
2. Перечень контрольных вопросов, информация по которым обязательно должна собираться менеджерами по продажам.
3. Сбор информации о конкурентах.
www.sale-buro.ru 14
1. Вид деятельности клиентов./Контактное лицо, его характеристики./Должность контактного лица.2. Структура отдела снабжения.3. Структура отдела снабжения по приобретению «товарной группы». 4. С кем работает клиент при приобретении «товарной группы».5. Какие технологии (или особенности) используются непосредственно внутри отдела снабжения закупок…..9. Перспективы развития: реконструкция, модернизация.10. В случае расширения, реконструкции, модернизации – кто принимает решение о закупках «товарной группы». ….. 14. Размер клиента: мелкий, средний, крупный./Это кустовой клиент, он входит в группу? 15. Финансовое состояние или положение клиента.16. Потенциал клиента….
www.sale-buro.ru 15
Планирование текущей работы менеджера по продажам.
Планирование текущей деятельности работы менеджера:- план развития продаж в регионе,- план развития продаж у клиента и т. д,
www.sale-buro.ru 16
Планирование текущей работы менеджера по продажам.
Планирование текущей деятельности работы менеджера:- план развития продаж в регионе,- план развития продаж у клиента и т. д,
www.sale-buro.ru 17
Стратегические стандарты работы менеджера.
- Стандарт внутренней сегментации клиентов.
- Уровень и формат обработки информации.
- План развития продаж по направлениям, брендам, товарном направлениям.
www.sale-buro.ru 18
Уровень квалификации менеджеров по продажам.
- Найм нового персонала и его адаптация как технологический процесс.
- Ротация персонала.
- Внешнее и внутреннее обучение.
- Аттестация.
www.sale-buro.ru 19
Ключевые показателей эффективности менеджеров по продажам.
% от объёма продаж – очень не однозначный показатель.
Маркетинговые инструменты в текущей работе менеджера по продажам.
www.sale-buro.ru 20
Вебинар №2 - рассматриваются инструменты, которые используются для повышения эффективности системы продаж компании.
- чем отличается система продаж от работы отдельного менеджера,мифы 2,3 кратного увеличения продаж,- «типичные» ограничители эффективности системы продаж,критерий эффективности системы продаж,- за счёт чего можно увеличить эффективность системы продаж,- 3 основные задачи увеличения эффективности системы продаж и ряд других тем.
www.sale-buro.ru 21
Вопросы можно задать и написать по адресу[email protected]
Комплексные проекты по увеличению продаж.
Разработка стратегии развития продаж.
Разработка и реализация региональной экспансии компании.
Построение системы продаж: с «0» и на базе действующего персонала.
Разработка и проведение специализированного обучения.