Besuchsvorbereitung
Ausstattung:
� Handmuster 36M glass, 4/4 mm
� Carport-Veranda-Fotobuch
� Schreibplatte mit Linienhilfe
� Laptop mit Bilderfundus, Filmen und Konfigurator Link
� Lasermessgerät mit Neigungsmessung
� Mobiler Drucker, Firmenpapier
� Carportbroschüre als Kundenexemplar
� Sicherstellen, daß der Kunde das Preisniveau kennt, Indikation auf der BMW-Landing page
� Bestehen Sie auf der Anwesenheit der Frau (Sie ist verantwortlich für die Ästhetik)
� Prüfen Sie den Standort z.B. mit Google Maps
Besuchsvorbereitung
� Prüfen Sie die Grenzbebauung und eventuelle lokale Bauvorschriften (Abgleich mit Nachbarschaft), Gründächer??
� Entspricht das Projekt den regionalen Bauvorschriften? Wenn nicht, sagen Sie den Termin ab oder verkaufen andere Lösung (z.B. Dachanlage)
� Planen Sie ca. 2 h ein !
» Umgebung „scannen“
» Carports oder Veranden bereits vorhanden?
» Scheint es lokale Bauvorschriften zu geben die beachtet werden müssen?
» Grundstück „scannen“, um sich besser auf das Gespräch einstellen zu können
Besuchsvorbereitung
Im Vorgarten
� Begrüßung
� Begehen Sie den Standort mit dem Kunden, diskutieren Sie den benötigten Platz, die Abmessungen, bauen Sie ihm ein “Luftschloss”
Besuchsdurchführung
� Vermessen Sie den Standort
� Diskutieren Sie seine speziellen Wünsche bzw. Besonderheiten der Lösung (Position der Pfosten, Dachent-wässerung , Kabelver-legung, WR-Standort)
� Laptop in die richtige Position bringen, so daß Bilder und Filme gut gesehen werden können
� Fragen Sie “offene” Fragen, um die Wünsche des Kunden besser verstehen zu können
� Welche Vorkenntnisse hat er? (Photovoltaik erklären?)
� Wecken Sie Erwartungen, Vorfreude!
� Überfrachten Sie ihn nicht mit zu viel Details
� Lassen sie ihn ausreden
� Steuern Sie das Gespräch
Im Haus
Besuchsdurchführung
� Fotobuch gezielt einsetzen, Details und verschiedene Lösungen zeigen
� Überlassen Sie der Frau das Fotobuch zum blättern, sie hat oft größeres Interesse an der Ästhetik
� Klären Sie mit dem Mann die techn. Details
� Behalten Sie den Gesprächsfaden in der Hand
Gesprächsstrategie
Besuchsdurchführung
� Spielen Sie mit Bildern, zeigen verschiedene Impressionen
� Fertigen Sie parallel eine Skizze auf der Schreibplatte an, um Details bzw. Besonderheiten festzuhalten
� Erzeugen Sie ein Bild im Konfigu-rator von der besprochenen Lösung
Wecken Sie Emotionen !
Besuchsdurchführung
Angebotsbesprechung
� Komponenten schrittweise durchgehen, alle Fragen klären
• Holzkonstruktion (Pfosten, Kopfbänder, Zierköpfe, Sparren, Pfetten, Holzeinfassung
• Verblechung, Regenrinne(Material)
• Glasauflage, Querabdichtung
• Kabelverlegung, Kabelkanal
• Standort Wechselrichter, Platzbedarf, Kabelverlegung
• Wallbox, Elektrotankstelle
� Nutzen Sie die Möglichkeit, den Verkauf eines Carport Systems in Verbindung mit einem Elektro Fahrzeug, um auch über den SOLARWATT Energy Manager und die SOLARWATT Storage Solution zu sprechen.
� Zeigen Sie Details dazu im Fotobuch
Besuchsdurchführung
Wecken Sie Emotionen !
Angebotsbesprechung
� alle Änderungen erfassen, Angebot drucken, übergeben
� Angebotsinhalt:
• techn. Kurzbeschreibung Carport
• besprochene Ausführungsvariante
• Zubehör (Lackierung, Holzart, Seitenwände, Geräteraum etc.)
• Ertragsprognose, Wirtschaftlichkeitsprognose
� Angebot erläutern
� Preisdiskussion entschärft, da:
• Kunde auf Basis des Internetangebotes den Termin vereinbart hat
• Kunde im vorliegenden Angebot Paketpreis sieht, der günstiger ist
� Abschlusswille des Kunden „ergründen“ (Die Abschlusschancen sinken stark wenn nicht sofort unterschieben wird)
Besuchsdurchführung
� Weiteres Vorgehen klären:
• Abschluss?
− Bauantrag, Zeichnung, Visualisierung liefern
− Eventuelle Nachbarschaftsangelegenheiten klären
• Kein Abschluss – Telefonat vereinbaren, „dran bleiben“
� Bei Verlassen des Hauses wie selbstverständlich „aufräumen“, „Guten Eindruck“ hinterlassen (erzeugt beim Kunden den Eindruck, dass auch der Bautrupp so ordentlich ist),
� Email nach Abreise verschicken (automatisch), bedanken, neugierig machen, auf Visualisierung wenn bestellt wurde
Besuchsnachbereitung
Nachbereitung per E-Mail:
� Nutzen Sie Textbausteine
� Greifen Sie die gute Atmosphäre während des Termin auf und erhaltensie
� Wecken Sie Vorfreude auf die kommenden Schritte nachAuftragserteilung
� Senden Sie Links mit weiteren Informationen, Bildern, Filmen
Besuchsnachbereitung