Download - As 5 Fases do Inbound Marketing
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10 anos de experiência
Formação Profissional e Acadêmica
Atuação em agências, no cliente e agora como assessoria
Domínio da comunicação on e off
br.linkedin.com/glelaranjeira
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INBOUND MARKETING
FAZER A EMPRESA GERAR RESULTADOS REAIS COM
MARKETING DIGITAL
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MUDANÇA NO PROCESSO DE COMPRA
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Talvez você se lembre como as coisas
funcionavam ANTES
DA INTERNET
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ANÚNCIOS EM TVRÁDIOOUTDOORS
e outros meios divulgavam o produto e tentavam criar algum tipo de interesse.
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Se esse interesse surgisse, o vendedor detinha as informações e
encaminhava os consumidores pelo processo da compra.
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POR EXEMPLO:
Se você quisesse trocar de
carro,
o caminho natural era ir até
a concessionária e ter uma
aula:
o vendedor explicaria todos
os modelos, preços,
especificações técnicas e
etc.
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Hoje o PODERestá com o CONSUMIDOR
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Informações em sites, fóruns, mídias sociais, anúncios. Não faltam fontes sobre o produto
ou serviço desejado.
BASTA JOGAR NO GOOGLE
Ele vai ativamente atrás de informações sobre o que quer
comprar.
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Pesquisas indicam que hoje que cerca de 60% do processo de compra está feito quando o
consumidor entra em contato com vendedor.
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MARKETING DE INTERRUPÇÃO
MARKETING DE PERMISSÃO
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São comerciais na TV, e-mails irrelevantes para elas e pop-ups que interrompem o que estão fazendo e não entregam nada
que as interesse.
AS PESSOAS ESTÃO CANSADAS DE TANTA
INFORMAÇÃO.
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O consumidor não quer mais ser bombardeado por
propaganda.
Não adianta querer ser mais um num mar de publicidade.
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É preciso ser
RELEVANTEpara o seu público
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Usar a Internet para oferecer conteúdo de valor para ele e conquistar a sua atenção e
curiosidade
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A empresa deve ser a mais completa fonte de informações disponível no seu
mercado
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É preciso
CONTEXTO
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Conhecer o público, desenhar personas e direcionar conteúdo para elas para atrai-
las para os canais da sua empresa e encaminhá-las pela jornada de compra até
se tornarem clientes.
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Afinal, esse é o grande objetivo de Inbound Marketing:
RESULTADOS
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AS EMPRESAS QUEREM (E PRECISAM)
DE RESULTADOS
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Todo o investimento e esforço deve retornar como LUCRO
$$ $
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É o famosoROI
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É o famosoReturn On Investment
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As ações de Inbound Marketing são
MENSURÁVEIS
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As ações de Inbound Marketing são
MENSURÁVEIS Você sabe quanto investe,
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As ações de Inbound Marketing são
MENSURÁVEIS Você sabe quanto investe,
onde investe,
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Você sabe quanto investe,onde investe,
e quanto retorna para sua empresa.
As ações de Inbound Marketing são
MENSURÁVEIS
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Nada de likes, Fãs e Seguidores.
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E sim Leads Qualificados
e Vendas.
Nada de likes, Fãs e Seguidores.
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Além disso, o crescimento dos investimentos publicitários com Internet
vem avançando rapidamente - e a tendência é continuar aumentando:
Fonte: ZenithOptimedia
2018
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Desse bolo, o investimento na internet caminha para...
2018
Fonte: ZenithOptimedia(a previsão do crescimento para desktop é apenas de 2%)
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COMO CHEGAR LÁ:
AS 5 ETAPAS DOINBOUND MARKETING
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ATRA IR
CONVERTER
REL AC IONAR
VENDER
ANAL IS AR
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Vamos ver como funciona cada uma delas
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ATRA IR
CONVERTER
REL AC IONAR
VENDER
ANAL IS AR
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O primeiro passo é atrair visitantespara os canais da empresa:
Produção de conteúdo (Blog) Otimização de conteúdo (SEO)
Compra de mídia
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Produção de conteúdo: mapear os conteúdos relevantes para o público-alvo e oferecê-los em um blog
abre um canal para o público chegar até você
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Falam muito das mídias sociais no marketing digital, mas o que
as pessoas mais fazem lá é indicar coisas que acharam
relevante, ou seja,conteúdo!
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Além disso, essa é uma maneira da empresa se tornar uma
referência no seu ramo de atuação e ser encontrada
facilmente na Internet
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Empresas que priorizam manter um blog têm 13X mais chances de ter
um ROI positivo
Fonte: State of Inbound 2014
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SEO:é preciso executar ações de otimização no seu conteúdo para que ele seja alcançado
no Google
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Compra de mídia:enquanto o tráfego orgânico
está sendo construído, investir em serviços como
Google Adwords ou Facebook Ads é uma boa
opção
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Os resultados da compra de mídia surgem da noite para o
dia e permitem um fôlego maior enquanto as ações de longo
prazo são trabalhadas.
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Após gerar tráfego é preciso transformar esses visitantes
em Leads!
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O que são Leads?
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Pessoas que deixam suas informações de contato demonstrando interesse no
mercado da sua empresa. São um valioso ativo para empresas investirem
em relacionamento e gerar oportunidades de negócio
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Em muitos casos a venda do produto ou serviço é
complexa, ou seja, não é feita na hora e precisa ser
amadurecida pelo consumidor.
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Por isso é melhor gerar Leads que tentar uma venda direta. Investir em relacionamento com
eles garante conquistar vendas futuras nesses casos.
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ATRA IR
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REL AC IONAR
VENDER
ANAL IS AR
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Ações para gerar Leads para sua empresa:
Ofertas relevantes Landing Pages
Promoção da Landing Page
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Ofertas relevantes:para conseguir os dados dos
visitantes deve-se oferecer uma boa ísca, algo de valor: um eBook ou webinar, um template, um teste
gratuito de alguma ferramenta, etc. O conteúdo deve ser irresistível!
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Landing Pages:para capturar os dados dos visitantes, as ofertas são
disponibilizadas em páginas focadas para a conversão.
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Não é fácil confiar em qualquer página que encontramos na
Internet.
Landing Pages levam em conta técnicas que ajudam o texto a ser
mais persuasivo e a gerar mais conforto e segurança, aumentando
a taxa de conversão.
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Promoção da Landing Page:disseminar esse conteúdo é
essencial. Calls-to-action (botões, banners e links no site
direcionando para a oferta) no site direcionando para a oferta, envio de
emails promocionais para a base de Leads e compra de mídia no Google e
Facebook são boas opções para aumentar a geração de Leads
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Landing Pages com pagamento social:
para viralizar rapidamente a oferta, podem ser usadas páginas de conversão que
pedem um compartilhamento nas mídias sociais em troca do
acesso ao conteúdo
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Não basta apenas conseguir novos contatos. Apenas 3% deles estão
prontos para comprar.
Fonte: The Ultimate Sales Machine - Chet Holmes
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Para aumentar esse percentual, é preciso se relacionar com eles e encaminhá-los até o momento da
compra!
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Nessa etapa possível construir confiança pela empresa e gerar
demanda ao identificar a necessidade de cada pessoa e entregar
conteúdos relevantes para ela
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ATRA IR
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Ações de relacionamento para “esquentar” seus Leads:
Mídias sociaisEmail Marketing
Automação de Marketing
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Mídias sociais: aproveite as características
desses canais para conversar com o público, estreitar sua relação com seus Leads e
oferecer conteúdos relevantes
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E-mail Marketing:esse canal direto com o Lead é uma oportunidade de ouro para oferecer
conteúdos de acordo com seu perfil (cargo, região, interesses, etc) e
momento na jornada de compra e fazê-lo avançar para o momento da venda
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Identificar as características deles e focar uma comunicação segmentada para educá-
lo, revelar uma necessidade e oferecer uma solução.
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Automação de Marketing: essas ações podem ser feitas de
maneira inteligente e automatizada para acelerar os
resultados
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Definir gatilhos que acionem um fluxo para avançar o Lead na
jornada de compra:
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Empresas que se destacam em nutrição de Leads
geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.”
Fonte: Forrester Research
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Oportunidade:
O Brasil é o terceiro país que mais investe em automação de
marketing digital
!
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Leads aquecidos? É hora de vender!
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ATRA IR
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As chances de vender para um Lead “quente” são 8X maiores que para
um Lead “frio”.
![Page 75: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/75.jpg)
Ações para vender para os Leads gerados:
Qualificação de Leads
![Page 76: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/76.jpg)
Qualificação de Leads: Leads Inbound são como
jogar uma rede no mar: vêm peixes grandes, mas também vêm peixes
pequenos, lixo e outros objetos sem utilidade.
![Page 77: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/77.jpg)
Para potencializar os resultados é definido o perfil
dos Leads que são boas oportunidades para venda
para filtrá-los e passar para o time de vendas
![Page 78: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/78.jpg)
Capacidade de comprar (FIT)
Intenção de Comprar
Leads não-qualificados
Leads QualificadosPerfil Ideal
Perfil Bom
Perfil Ok
E TA PA S D A J O R N A D A D E C O M P R A
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Venda fechada! =)
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Hora de analisar e otimizar o processo
![Page 81: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/81.jpg)
ATRA IR
CONVERTER
REL AC IONAR
VENDER
ANAL IS AR
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Para a máquina continuar rodando bem é preciso investir no que funciona e ajustar o
que for necessário:Relatórios de acompanhamento
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Relatórios podem ser diários, semanais ou mensais para
identificar problemas e oportunidades e acompanhar
os resultados de perto
![Page 84: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/84.jpg)
Diário: monitorar grandes variações e comportamentos anormais
Semanal: acompanhar desempenho em relação à meta
Mensal: identificar problemas e oportunidades e traçar as ações para o mês seguinte
![Page 85: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/85.jpg)
Eles mostram o desempenho das diferentes ações de Inbound
Marketing e indicam a situação do funil de vendas do negócio
V I S I TA N T E S
V E N D A S
L E A D S
O P O R T U N I D A D E S
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Pronto! O ciclo está completo.
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ATRA IR
CONVERTER
REL AC IONAR
VENDER
ANAL IS AR
![Page 88: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/88.jpg)
Direcionar o marketing digital para gerar
Resultados
ISSO É INBOUND MARKETING
![Page 89: As 5 Fases do Inbound Marketing](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062522/589a51c21a28ab040e8b6863/html5/thumbnails/89.jpg)
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