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MutualismBusiness Model
Innovation六度空間 潘新霖
賴逸琳朱亭亭李孟儒楊博鈞
互利共生Mutualism
提報大綱挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
現有挑戰
創新目標
創新內容
成功關鍵
總結
效益分析
現有挑戰與創新目標
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
U-StoreSkip 》
須持續投入大量資源
進行市場調研。
孤軍奮戰,
業務推廣不易。
需花費資源尋找系統
整合商及解決方案。
原營運模式的挑戰
須持續投入大量資源進行市場調研
孤軍奮戰業務推廣不易
花費資源尋找系統整合商及解決方案
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
創造其顧客價值
進入服務業市場
增加曝光與訂單
須持續投入大量資源進行市場調研
孤軍奮戰業務推廣不易
原營運模式的挑戰
花費資源尋找系統整合商及解決方案
Your Support
Your Support
新營運模式的目標
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
新 U-Store 內容介紹
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
原先的營運模式創新的營運模式
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
1. 將高階系統整合商 引入新 U-Store 共同作為解決方案 應用情境的提供者
2. U-Store 的目標觀眾 擴大至終端使用者
登錄資訊,提供解決方案應用情境
銷售關係
銷售關係
合作
創新的營運模式
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
登錄資訊,提供解決方案應用情境
銷售關係
銷售關係
合作
1. 建立系統整合商 與終端使用者的 資訊交換平台
資訊交換平台
建立、維護平台
登錄資料
提供解決方案
搜尋解決方案
與系統整合商
Matching
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
創新的營運模式
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
登錄資訊,提供解決方案應用情境
銷售關係
銷售關係
合作 2. 夥伴關係
目的|
管理系統整合商審查|
確保其具有能力提出解決方案資訊|
讓系統整合商對於研華更加了解誘因|
誘使系統整合商使用研華產品
夥伴關係
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
營運模式
Key Partner
系統整合商
Key Activity
製造產品建立平台
Key
Recourse
解決方案
Value Proposition
智能解決
Customer Relationships
線上客服業務聯繫
Channels
系統整合商新 U-Store 網站
CustomerSegment
服務業終端使用者
Cost Structure
生產產品終端使用者之行銷
夥伴關係維護
Revenue Structure
販售產品品牌價值
Business Model Generation
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
Your support
營運模式
Key Partner
系統整合商
Key Activity
製造產品建立平台
Key
Recourse
解決方案
Value Proposition
智能解決
Customer Relationships
線上客服業務聯繫
Channels
系統整合商新 U-Store 網站
CustomerSegment
服務業終端使用者
Cost Structure
生產產品終端使用者之行銷
夥伴關係維護
Revenue Structure
販售產品品牌價值
Business Model Generation
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
Your support
營運模式
Key Partner
Key Activity
製造產品
Key
Recourse
解決方案
Value Proposition
智能解決
Customer Relationships
線上客服業務聯繫
Channels
系統整合商新 U-Store 網站
CustomerSegment
服務業終端使用者
Cost Structure
生產產品終端使用者之行銷
夥伴關係維護
Revenue Structure
販售產品品牌價值
系統整合商建立平台
Business Model Generation
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
Your support
營運模式
Key Partner
系統整合商
Key Activity
製造產品建立平台
Key
Recourse
解決方案
Value Proposition
智能解決
Customer Relationships
線上客服業務聯繫
Channels
系統整合商新 U-Store 網站
CustomerSegment
服務業終端使用者
Cost Structure
生產產品終端使用者之行銷
夥伴關係維護
Revenue Structure
販售產品品牌價值
Business Model Generation
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
Your support
營運模式
Key Partner
系統整合商
Key Activity
製造產品建立平台
Key
Recourse
解決方案
Value Proposition
智能解決
Customer Relationships
線上客服業務聯繫
Channels
系統整合商新 U-Store 網站
CustomerSegment
服務業終端使用者
Cost Structure
生產產品終端使用者之行銷
夥伴關係維護
Revenue Structure
販售產品品牌價值
Business Model Generation
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
Your support
營運模式
Key Partner
系統整合商
Key Activity
製造產品建立平台
Key
Recourse
解決方案
Value Proposition
智能解決
Customer Relationships
線上客服業務聯繫
Channels
系統整合商新 U-Store 網站
CustomerSegment
服務業終端使用者
Cost Structure
生產產品終端使用者之行銷
夥伴關係維護
Revenue Structure
販售產品品牌價值
Business Model Generation
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
Your support
新 U-Store 成功建立的關鍵
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
對於系統整合商
• 學習成本
• 競爭問題
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
• 夥伴關係– 專業培訓、產品資訊– 銷售獎勵
• U-store– 增加曝光率– 創造利潤
對於系統整合商
• 夥伴關係– 專業培訓、產品資訊、研討會– 銷售獎勵
• U-store– 增加曝光率– 創造利潤
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
對於終端使用者
• 增加價值:更有機會選到符合需求的
• 減少搜尋成本
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
行銷方向
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
LIVE SIMPLE
新 U-Store 之對研華的影響
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
對研華的成本
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
市場研究成本
對 SI 的行銷成本
夥伴關係成本
對 SI 的行銷成本
對 End User的
行銷成本
Original New
品牌
更多解決方案
對研華的好處
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
cost valuebenefit
Original New
Creat more value!
總 結
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
挑戰目標 創新內容 成功關鍵
更多的選擇減少搜尋成本
更多的曝光與訂單
建立與維護平台
總 結效益分析
挑戰目標 創新內容 成功關鍵
媒合交易增加銷售品牌價值
更多的選擇減少搜尋成本
更多的曝光與訂單
登錄資料提供解決方案
建立與維護平台
搜尋解決方案與系統整合商
總 結效益分析
利互生共Mutualism
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
謝感聆聽
挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總 結
提問論討 未來展望 建立、行銷
夥伴制度 系統整合商
營運模式問題
網站設計
未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論
提問論討 未來展望 建立、行銷
夥伴制度 系統整合商
營運模式問題
網站設計
未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論
Q 行銷策略的主題方向Q 如何對終端使用者行銷
Q 如何對系統整合商行銷Q 如何解決系統整合商不願加入 U-store 的情況?
Q 如何解決系統整合商面臨的競爭問題?
Q 如何建立 U-store
Q 行銷策略的主題方向
未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論
LIVE SIMPLE
For End User
For SI
For Consumer
Q 如何對終端使用者行銷
未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論
灌輸智能化的概念( Leads
generation )
告知在 U-store上可以找到智能解
決方案
Live Simple
Q 如何對系統整合商行銷
未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論
找出 SI 是誰
考慮其出沒地點
適當行銷活動 ( 內容:加入 U-store 之好處 )
夥伴 關係
Your Support
Q 如何解決系統整合商不願加入U-store 的情況?
未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論
• 現有誘因應已足夠• 其他屬於研華須衡量是
否願意提供更多
誘因 不足
• 方式• 內容
行銷 問題
兩個原因:
Q 如何解決系統整合商面臨的競爭問題?
未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論
大家都可以從變大的餅中分得一塊
SI直接遇到競爭問題
區域隔閡 廣大的新客群
許多SI對同一情境提供產品
終端使用者會同時看到 SI 、其競爭者之產品
Q 如何建立 U-store
• 新 U-store 建立步驟
未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論
業務接觸or
行銷方式
提問論討 未來展望 建立、行銷
夥伴制度 系統整合商
營運模式問題
網站設計
夥伴制度未來展望 網站設計 營運模式 提問討論
Q 如何建立夥伴關係
Q 參與者深入介紹
Q 如何建立夥伴關係 ( 詳細 )
夥伴制度未來展望 網站設計 營運模式 提問討論
吸引 SI 注意 SI 線上填寫申請表格
研華進行審核(標準要再討
論)
研華提供專業培訓給符合資格者
SI 提出可行的智能解決方案 (研華評估)
SI 加入夥伴關係
Q 參與者深入介紹
夥伴制度未來展望 網站設計 營運模式 提問討論
參與者 特性 在 U-store 上的角色研華科技 U-Store 平台的經營者,智能產業的推手 平台營運者
高階系統整合商 研華的合作夥伴,能夠協助客戶設計、規劃、整合與部署複雜的系統來滿足客戶各種嚴格的商務要求
內容提供者
低階系統整合商 研華的主要客戶,無法獨自設計,或僅能提供較為簡單的系統化服務,且僅提供較基本的產品販售與裝設
目標觀眾
高階終端使用者
( Key ccount )
服務業中規模較大的 B2C 業者,資金雄厚、需求較複雜,主要為高階系統整合商的客戶,研華產品的最終使用者
無(由研華直接接觸)
低階終端使用 服務業中規模較小的 B2C 業者,資金較為缺乏、需求較簡單,主要為低階系統整合商的客戶,研華產品的最終使用者
目標觀眾
提問論討 未來展望 建立、行銷
夥伴制度 系統整合商
營運模式問題
網站設計
網站設計夥伴制度未來展望 營運模式 提問討論
Q 新 U-store 的網站設計
Q 新 U-store 的網站設計
解決方案瀏覽
購買詢問
售後關係
後台夥伴
網站設計夥伴制度未來展望 營運模式 提問討論
提問論討 未來展望 建立、行銷
夥伴制度 系統整合商
營運模式問題
網站設計
營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論
Q 真的需要這麼多的解決方案嗎?
Q 針對不同產業導入 U-store 的策略
Q 已有妥善行銷管道的高階 SI 是否會想進入?Q 如果將來這些合作的系統廠商,不再依賴研華這個平台,自己有能力找到顧客的話該怎麼辦?Q 研華成本的深入分析
Q SI 的區別
Q 真的需要這麼多的解決方案嗎?
• It depends! 依產業別
• 有些產業的確需求差異很大– 例如飯店業:六層
• 但可能不是每個產業都會需要
• 在與 SI 合作前須進行產業分析
營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論
Q 針對不同產業導入 U-store 的策略
• 分析產業→決定進入策略
營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論
選擇一個產業進行分析
集中度很高 研華主動接洽、自行提供內容
集中度很低
高階 SI 多 研華直接和 SI接觸
高階 SI 少 用行銷活動方式吸引 SI
Q SI 的區別
營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論
向 U-store 上的 SI購買解決方案
參考 U-store上的解決方案,至 e-store 向
研華購買
提供解決方案
原本 U-store 之TA
新 U-store 潛在內容提供者
研華自行設定篩選標準
提供專業培訓使其成為有能力提供方案的整合商
Q 已有妥善行銷管道的高階SI 是否會想進入?
營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論
• 前面提到的對 SI 的好處之一是可以減少行銷成本,但若高階 SI 已經有完善的行銷系統、網站,此成本優勢即不存在。
創造需求 夥伴關係的其他好處
研華應接觸此類 SI ,創造更強而有利的夥伴關係
Q 如果將來這些合作的系統廠商,不再依賴研華這個平台,自己有能力找到顧客的話該怎麼辦?
營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論
考慮研華的意向
長期存在
• 建立穩固的夥伴關係
• 思考是否須給予夥伴關係其他加值
過渡平台
• 重點應擺再研華產品之銷售
• 研華可以藉合作,學 習 SI 的know-how
Q 研華成本的深入分析
營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論