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O que é Varejo?
• Para Kotler (2000), o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais para uso pessoal e não-comercial.
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O que é Varejo?
• Segundo Juracy Parente (1999), Varejo consiste em todas as atividades que englobam o processo de venda de produtos e serviços para atender a uma necessidade pessoal do consumidor final.
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Qualquer organização
que venda para consumidores
finais – seja ela um
fabricante, atacadista ou varejista está
fazendo varejo.
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Sistema Varejista
• O Sistema Varejista é constituído por agentes econômicos que operam como intermediários nas atividades de compra e revenda de bens e serviços à compradores, consumidores e usuários finais.
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Funções do Varejo
• Compras• Armazenamento• Venda• Financiamento• Distribuição/Logística• Controle de Qualidade• Informações de Marketing• Risco
Webter, Jr. Frederick
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Significado Econômico do Varejo• Facilita as transações entre agentes econômicos
e compradores, consumidores e usuários finais.• Reduz os custos de distribuição• Amplia as opções de compra e seleção de
produtos e serviços• Permite o ajustamento de estoque às
necessidades e preferências do mercado alvo.
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Principais Tipos de Varejo com Loja
Lojas de Varejo
Lojas Especializadas
Lojas de Consumo em Massa Lojas de
Conveniência
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Principais Tipos de Varejo sem Loja
TelemarketingAnúncio para
resposta imediata
Marketing on-line
Marketing direto
integrado
Máquinas de venda
Varejo sem loja
Marketing direto
Venda direta Mala direta
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Os varejistas podem se posicionar para oferecer um dos quatro níveis de serviço:Auto-
serviçoMuitos clientes se dispõem a procurar, comparar e selecionar produtos para poupar dinheiro.
Seleção Os próprios clientes encontram os produtos que querem, embora possam pedir ajuda.
Serviço limitado
São expostas mais mercadoria à venda, os clientes possam pedir ajuda.
Serviço completo
Os vendedores estão prontos para ajudar em todas as fases do processo de procurar, comparar e selecionar.
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O Ciclo do VarejoO Ciclo do VarejoSlide16-7
Varejista Maduro Lentidão máxima
Conservadorismo Declínio do retorno
sobre o investimento
Varejista inovador Prestígio baixo Preço baixo Serviços mínimos Instalações deficientes Oferta limitada de produtos
Varejista tradicional Instalações sofisticadas
Serviços esperados, essenciais e exóticos Locações com aluguel alto Orientações da moda Preços mais altos
Oferta ampliada de produtos
Fase de vulnerabilidadeFase do ingressoFase do crescimento de vendas
Figura16.2
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Parente
Decisões de Estratégia de Decisões de Estratégia de Marketing para VarejistasMarketing para Varejistas
Slide16-6
Produto Preço
Ponto Promoção
PessoalaPresentação
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O Novo ConsumidorO Novo ConsumidorMudanças no comportamentoMudanças no comportamento
ConveniênciaConveniência
EquaçãEquaçãoo
De De valorvalor
ServiçosServiços
DinheiroDinheiro($)($)
TempoTempo
InformaçãoInformação
MaisMais
MenosMenos
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Slide
Como os Varejistas Criam ValorComo os Varejistas Criam ValorSlide16-8
Wal Mart
Preços Mais Baixos
Produtos e Serviços Especiais
Combinação
Hortifruti/ Tok & Stok
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Equação de Valor
• Agilidade no atendimento e nos caixas.• Departamentalização bem sinalizada.• Funcionamento 24 horas.• Entrega em domicílio.• Vendas por telefone e internet.• Qualidade superior dos produtos e serviços• Ampliação da gama de produtos e serviços em um único
local. • Melhores instalações, como estacionamento, ar
condicionado, escada rolante.
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Socialização e lazer
• Ao mesmo tempo que procuram conveniência, em muitas outras situações os consumidores também buscam uma experiência de socialização e lazer quando vão às compras.
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Socialização e lazer
• Oferecer espaço em suas lojas, com balcões de café, sucos e salas de estar com TV, não só para consumidores, mas também para seus acompanhantes.
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Histórico Varejo Brasileiro• Lojas Armarinhos = Varejistas que vendiam tecidos,
chapéus, ferros e ferragens.• Armazéns = empórios que vendiam azeite,queijo,
biscoito,farinha, vinho e as vezes em escambo por ouro, tabaco, pau –brasil e couro cru
• Tropeiros = transportadores e representantes, eram chamados de tratantes ou viajantes que além do comércio e transporte também financiavam
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Histórico Varejo Brasileiro
• Escravos de Ganho= camelôs contratados
• Mulheres de Tabuleiro= as ancestrais das representantes Avon ou Natura vendiam alimentos e tecidos
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Histórico Varejo Brasileiro
• Loja Geral- 19101940• Armazém Rural –19001940• Loja Especializada –19201950• Loja de Deptos. (Magazines)– 1930• Cadeias de lojas – 1945• Supermercados – 1953
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Histórico Varejo Brasileiro
• Lojas de Descontos – 1955• Shopping Centers –1964• Hipermercados – 1970• Lojas de Conveniência – 1980• Mega Stores – 1990• Anos 80 e 90 – Reestruturação e
concentração do varejo.• Varejo Virtual – 1998
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Principais Tipos de Varejistas no Brasil
Slide16-1Figura16.1
Fonte: A.C.Nielsen Brasil
Bares47%
Auto-serviço
7%
Tradicionais38%
Farma-comésticos
8%
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Tendências Varejistas
O que se pode esperar no Varejo Brasileiro
para as próximas décadas?
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Tendências Varejistas• Aumento da Globalização.• Aumento do Poder do Varejo • Aumento da Consolidação• Parceria e Alianças com Fornecedores• Tecnologia da Informação• Treinamento e Profissionalização• Aumento da concorrência de formatos
substitutos.
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Tendências Varejistas
• Varejo Virtual - Expansão do Varejo Sem Loja.• Aumento do varejo de Serviços. • Marketing de Relacionamento.• Mudanças no Comportamento do
Consumidor.• Aumento do Sistema de Auto-serviço• Polarização: Massificação x Especialização
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Transferência do poder da indústria para o Varejoe deste para o consumidor final.
POR QUÊ?
Aumento do Poder do Varejo
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Aumento do Poder do Varejo
• Apresenta respostas imediatas às estratégias e ações gerenciais
• Evolui de forma dinâmica para se adaptar as ofertas das fontes de suprimento
• Adapta-se às necessidade da demanda• Atende e altera os hábitos de compra• Concentração: surgindo o processo de fusão,
aquisição e associação.
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Parcerias e Alianças com Fornecedores
• Impossível oferecer valor aos consumidores sem possuir baixo custo e alta eficiência no canal de distribuição
• Gerenciamento de categorias• Sistema de logística integrados: Informações em
tempo real sobre ações dos consumidores no ponto de venda. Ex: Resposta Eficiente ao Consumidor(ECR) e Quick Response (QR).
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Recursos Humanos -Profissionalização
• Importância das pessoas para o crescimento da organização.
• Treinamento e capacitação profissional.• Qualificação.• Formação em nível universitário passa a ser um
requisito para muitas funções, como compradores, supervisores e gerentes.
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Polarização: Massificação x Especialização
•Tendência crescente entre varejistas pequenos (especialista) e varejistas grandes (massificados).•Grandes Varejistas: Operam em todo território nacional, poder de barganha, economia de escala, preços extremamente competitivos.•Pequenos Varejistas: Estratégia de especialização, conhecem profundamente seus clientes, atendendo necessidades específicas de certo segmento.
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Novos Formatos e composição
• Varejo Integrado: dois ou mais varejistas ocupando um mesmo local. Ex: Lojas de café dentro de livrarias, padarias junto com farmácias, lojas de conveniência em postos de gasolina, locadoras de vídeo em supermercados.
• Muitos dos atuais formatos de lojas deixarão de existir,milhares de empresas varejistas desaparecerão e muitas outras surgirão.
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Mudanças nas características do mercado consumidor brasileiro
• Aumento do poder de consumo nas cidades do interior.• Acesso ao mercado consumidor pelas classes C,D e E• Diminuição da participação dos jovens e aumento do
segmento de terceira idade.• População mais velha adota estilo de vida mais jovial.• Cresce o numero de domicílios com uma só pessoa.• Aumenta o numero de mulheres no mercado de
trabalho.
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Principais Anseios do Consumidor Brasileiro
• Informação;• Quer mais disponibilidade;• Procura experiência no ponto de venda;• Facilidade de acesso a compra;• Serviços;• Comodidade;• Compromisso social e sustentável.
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Sistema Varejista
O mais dinâmico e o mais atraente setor do Marketing no qual as ações
afirmativas são efetivas e eficazes. (Juracy Parente)