Download - B2B electronic commerce
Markedsføring og e-business
© Andy Madsen
• Målet for disse slides
– B2B Electronic Commerce
– Hvad har vi med at gøre?
– Hvilke modeller findes der?
– E-markedspladser
B2B EC - koncepter og karakteristika
• B2B E-Commerce kan defineres ved:– Transaktioner og aktiviteter udført elektronisk ml. businesses:
• Internet• Extranet• INTRAnet• Private netværk (lukkede for offentlig tilgang)
• B2B aktiviteter: ca. 85% af alt EC
• Størrelser? Vi snakker milliarder i omsætning
• I DK alene, f.eks. staten ca. 40 mia. kr./årMål: så meget som muligt af dette udføres elektronisk
Udviklingen af B2B EC
Gartner Group, fremstillet iTurban et al., EC 2004, p. 218
Tidligereendnu:Trad. EDI,
Edifak
B2B EC - koncepter og karakteristika
• Hvor udføres B2B?– Direkte ml. Køber og sælger– Via en online “mellemmand”– Langs værdikæden
• Typer af transaktioner– Spot-buying (her-og-nu-køb)– Strategic sourcing (kontrakter, forhandlinger)
• Hvad købes/sælges?– Materialer til selve produktet (direkte)– Materialer, brugt for at producere produktet (indirekte + MROs)
B2B EC måder
• Butikker & kataloger
• Auktioner
• ”Licitation” [reverse auction]
• Fælles gruppe-indkøb
• Industrielle storcentre
• Gennem forhandlinger
• Gennem mellemhandler
• Private handelspladser
• Byttehandler
• Desktop Purchasing
Typer af B2B EC (Exhibit 6.2)Turban et al., EC 2004, p. 220
En sælger, mange købere En køber, mange sælgere
Mange sælgere, mange købere Samarbejde, deling af kommunikation
B2B EC i forhold ti l eksterne områder
Medarbejdere
• Undervisning
• Personale information
• Mødeplanlægning
• Videndeling
• ProduktionsflowKunder, distr ibutører
• Elektronisk ordreafgivelse
• Informationer om leveringstid
• Produktinformationer
• Service/vejledning
Investorer, græsrødder, medier
• On-line kommunikation
• Informationer om virksomheden og produkter
• Nyheder
• Regnskabsoplysninger
Leverandører og forretningspartnere
• Oplysninger om varelagre
• Elektroniske ordreafgivelser
• Styring af varelagre
Case: Scanima A/S, Aalborg
• Website(formål: styrke internationaliseringsproces, skabe nye kunderelationer)– supplement til
traditionelle salgsværktøjer– digitale grænseflade
til markedet
• Udgift: ca. 10.000 kr.
• Resultat: ”efter kort tid givet ordrer på over en million kroner”
Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
Case: T.C. Electronic A/S, Århus
• Extranet(formål: eliminere distributørdelen)– Sælgere har direkte adgang
til administration og kundedatabaser via PC og mobile enheder
– Varen bestilles direkte i systemet af sælger
• Resultater:– I visse lande har virksomheden øget sin omsætning med 100% – Før måtte virksomheden af med 20% til distributørerne– Undgår lager
Kilde: Industrien i den ny økonomi. Dansk Industri, 2000
Case: Erling Olsen Metaltrykkeri
• Effektivisering af produktionen– Integration af ordre-
og logistiksystemer– Udnyttelse af maskinkapacitet
og mandskab– System ”planlægger”
produktionen ved ordretilgangen
• Udgift: 400.000 kr.
• Resultat: besparelser på løntimer, materialer og spildtidKilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
Case: Phonic Ear/Logia
• Servicecenter– Ordreafgivelser– Info, råd og vejledninger
• Udgift: 200.000 kr.
• Resultat: Første 5 mdr., omsætning på 1,2 mill. kr.
Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
Fordele ved B2B EC• Mindre omkostninger
• Informationsflow
• Mere tid, hurtigere udførelse (øget produktivitet)
• Øgede muligheder for kontrol, service og samarbejde
• Adgang til nye, større marked
– Lager– Fleksibel produktion– Arbejdstid
– Papir og administration– Priser
Ulemper og farer ved B2B EC
• Priser presses (Ulempe for sælger)
• Fokus på online-aktiviteter (hvad med offline?)
• Alt handler om tid og penge
• Kanalkonflikter
• Dyr implementering
• Kulturelle aspekter, internt og eksternt i organisation?
Hvilke kunder er væsentlige?
50%
35%
10%
5%
5%
60%
25%
10%
5%
25%
45%
25%
Kunder Omkostninger
Indtjening
Lag 1
Lag 2
Lag 3
Lag 4
Exchanges / E-markedspladser
• En handelsplatform, hvor det er muligt at udføre handel ml. mange købere, mange sælgere (og andre business-partnere kan deltage)
• Andre brugte navne er handelsportaler eller net-markedspladser
• Typer af offentlig tilgængelige e-markedspladser inkluderer B2B-portaler, 3.parts handelspladser, konsortium handelspladser m.v.
Exchanges / E-markedspladser
Turban et al., EC 2004, p. 261
Case: Gatetrade.net & Basicbuy
• Markedsplads, hvor sælgere og købere mødes– Forhandlinger, kataloger, køb/salg,
administrationsmuligheder, elektronisk faktura, EDI/XML
• 1200 private og offentlige virksomheder er kunder på GateTrades markedsplads
• Mulighed for indkøbsgrupper
• Horisontalt orienteret
• Light variant til SMV med ”light varer” som kuglepenne, kaffe, computere og kopipapir: BasicBuy
Case: Nord Pool
• Nord Pool is the world's first internationalcommodity Exchange for electrical power
• Nord Pool organizes trade in standardizedphysical (Elspot) and financial power contractsincluding clearing services to Nordic participants
• Trading methods: equilibrium points, auctions, simultaneous price setting
• Provides customer-support in Sweden, Finland, Norway and Denmark
• There are several different groups of Participants: Trading and Clearing Representatives, Direct Participants, Clearing Customers, producers, distributors, industries and traders
• Participants from: Belgium, Denmark, Finland, France, Germany, Great Britain, Italy, Norway, Sweden, Switzerland, The Netherlands, USA
Services i Exchanges
Turban et al., EC 2004, p. 266
Gains and Risks in B2B Exchanges
Turban et al., EC 2004, p. 267
B2B-portaler
• Disse portaler ligner B2C-portaler.
• B2B-portaler er gateways til B2B community-relaterede informationer
• Nogle B2B-portaler tilbyder produkt- og sælgerinformation og redskaber for at udføre handel– til tider kan det være svært at skelne mellem B2B-portaler og
egentlige exchanges / handelspladser
3. parts handelspladser
• Ejet af uafhængige selskaber og som oftest opererer de i yderst fragmenterede markeder
• Som oftest åbne for alle, de er offentlige tilgængelige
• Neutrale relationer med købere og sælgere
• To modeller for 3. parts handelspladsera) tilbydelse af leverandørers katalogerb) videreformidle købers RFQs [request for quotes].
Konsortium-handelspladser
• Et Consortium Trading Exchange (CTE) er formet og bliver kørt af en gruppe af større involverede firmaer
• Købs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større købere (f.eks. bilfabrikanter). Deres største formål er at gøre købeprocessen lettere
• Salgs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større sælgere, som regel indenfor den samme industri (f.eks. plastics, airlines). Deres største formål er at øge salg og gøre værdikæden til deres kunder så optimeret som muligt
Dynamisk prisfastsættelse
• Dynamisk prisfastsættelse sker når priser er bestemt af udbud og efterspørgsel på ethvert givent tidspunkt
• Dynamisk handel refererer til exchanges, hvor priser konstant ændrer sig
• De største mekanismer er 1. at matche udbud og efterspørgsel (som f.eks. som ved handel
med aktier)2. Auktioner (alm. og reverse auktioner)
Succesfaktorer for exchanges
• Nogle af de største vitale faktorer for succes for handelssteder er:
– tidlig likviditet (kundegrundlag et must)
– ejerskab, rigtig styring og management
– åbenhed (organisatorisk og teknologisk)
– samt en lang række services (der kan tilbydes og udnyttes)
– plus p. 288.
Mulige problemer for exchanges
• Især for de mere offentligt tilgængelige exchanges:– Gebyrer modarbejder deltagelse– Nye deltagere tøver med at dele information– Problemer med at tiltrække nye deltagere– For mange steder at handle– For meget fokus på priser (husk værdikæden!)
• For de mere private exchanges:– Kan man stole på dem?– Monopolsituationer - Konkurrenceregler?
• Generelt: Der findes andre kontakt- og handelsformer