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Santiago, 14 Enero 2009

RETO ANTE EL CAMBIO DE

CICLO

Joaquín Pérez Bellido

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www.perezrumbao.es

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•15 marcas

• 27 instalaciones

• 290.918 m2 instalaciones

•1.068 personas

• 11.000 unid. vendidas

•256.000 MM € facturados

• 135.000 ordenes reparación

• 225.000 visitas concesión

• 300.000 llamadas a clientes

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PPéérez Rumbao en Galiciarez Rumbao en Galicia

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MERCADO: MAS DEMANDA QUE OFERTA

Últimos 12 años (1995-2007)

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

1.600.000

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51.

996

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000

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12.

002

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32.

004

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52.

006

2.00

72.

008

2009

(pre

v.)

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CONSECUENCIAS :

SATURACION EN LOS EQUIPOS COMERCIALES• Contratación de personal (Vendedor) poco cualificado.

• “Nunca me he dedicado a la venta pero esto es fácil”• Parecido a Camarero sector Hostelería.• Trabajo temporal y de transición• Mucha rotación en los equipos comerciales.

OBJETIVOS E INCENTIVOS ORIENTADOS A CORTO PLAZO• Se consiguen objetivos a “toda costa”• Satisfacción de clientes poco trabajada.• Efecto chiringuito de playa: “quien quiera comer que espere”

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AÑO 2008: CAMBIO BRUSCO

MERCADO MAS OFERTA QUE DEMANDA

EQUIPOS DE VENTA CON VICIOS Y COSTUMBRES DE ULTIMOS AÑOS• Tenemos un muro de las lamentaciones que no nos deja ver la realidad:

• No hay clientes.!• No hay financiación!• No hay consumo.!• No hay tráfico de exposición!• Etc. etc. .etc. etc.

LO QUE NO HAY ES CAPACIDAD DE REACCIÓN

PROBLEMA:

“ Si seguimos haciendo lo mismo, obtendremos el mismo resultado

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AÑO 2009:

“SELECCIÓN NATURAL DE LA ESPECIE”

•El mercado caerá a tasas del 50% vs. año 2007

•Solo sobrevivirá en vendedor de las 5 ´s

•Las empresas no podrán soportar el gasto que produce la mediocridad”.

• Si dividimos y clasificamos los vendedores en cuatro categorías, las comerciales, las empresas sólo podrán quedarse con dos:

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CATEGORIAS DE VENDEDORES

• Creyente y Practicante:• Llega al 100% de los objetivos globales y de Mix• Gestiona una cartera de clientes y personaliza trato con cada uno.• Da la cara ante los problemas, llama y gestiona• Tiene todas las virtudes de un profesional de la venta.

•Solo Creyentes:• llega al 95-90% de los objetivos de globales pero no a los de Mix.• Es un “depredador” que cumple objetivos pero falla a veces en el CRM

•Ateos:• Llegan al 80-75% de sus objetivos globales y de Mix de producto• Cumplen al limite con el cliente.• Algún mes puntualmente llegan a objetivos

• Agnósticos:• Nunca llegan a los objetivos.

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% DE VENDEDORES según categorías

CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES

Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20

25%

25%

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“RETO”del buen Director Comercial

CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES

Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20

25%

25%

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EQUIPO IDEAL

¿Como se consigue?

CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES

Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20

50%

50%0% 0%

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CÓMO CONSEGUIRBUENOS VENDEDORES?

• Proceso de Selección• Parte más importante.• Teoría “lo que empieza mal, acaba mal”• Profesión vocacional,• Buscar talento: innato ó trabajarlo.

•Explicar muy claro objetivos cuantitativos y cualitativos.•Individuales y Globales

•Utilizar la “Jerarquía del ejemplo”.•El Jefe el primero en ayudar, colaborar, “dar la cara”.

• No criticar ó recriminar en público.• Comunicar:

•Transmitir siempre lo bueno: “virtudes”•Aflorar lo “malo” y corregir.

•Formación y Coaching: Proceso continuo.•Imprescindible en vendedor: LAS 5 ´s

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LAS 5 ´s que un buen vendedor debe tener:

apacidad: talento, simpatía, creatividad, flexibilidad, autocontrol,encaje, influencia, generar confianza.

onocimiento: con formación de producto, entorno, mercado, empresa, clientes, asesorar cliente.

ompromiso: fe en lo que hace, al producto, la empresa, esfuerzoorientado a objetivos.

alidad: vocación de servicio, CRM de venta y postventa

liente: creerse que “siempre tiene la razón”, venta como inicio de una relación comercial.

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Santiago, 14 Enero 2009


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