Download - Como aumentar as vendas da PME
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TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE MARKETING PARA MARKETING PARA
ALAVANCAR VENDAS ALAVANCAR VENDAS NA PEQUENA E MÉDIA NA PEQUENA E MÉDIA
EMPRESAEMPRESA
TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE MARKETING PARA MARKETING PARA
ALAVANCAR VENDAS ALAVANCAR VENDAS NA PEQUENA E MÉDIA NA PEQUENA E MÉDIA
EMPRESAEMPRESA
Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
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NÃO FUME.NÃO FUME.
TENHA A GENTILEZA DETENHA A GENTILEZA DEDESLIGAR O CELULAR.DESLIGAR O CELULAR.
POR FAVOR,POR FAVOR,NÃO DURMA!NÃO DURMA!
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ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...
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TUDO PODE SER VISTOTUDO PODE SER VISTO COMO RESULTADO DE COMO RESULTADO DE
UMA COMPRA / UMA COMPRA / VENDA.VENDA.
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TUDO PODE SER VISTOTUDO PODE SER VISTO
COMO RESULTADO DECOMO RESULTADO DE
UMA COMPRA / VENDA.UMA COMPRA / VENDA.
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INDICADORESINDICADORES
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IndicadoresIndicadores
MARKET SHAREMARKET SHARE(Participação de mercado)(Participação de mercado)
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IndicadoresIndicadores
VENDASVENDAS
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IndicadoresIndicadoresRENTABILIDADERENTABILIDADE
(lucratividade)(lucratividade)
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SUA EMPRESA É RENTÁVEL?SUA EMPRESA É RENTÁVEL?
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INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
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INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
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INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
Poder de negociação dosPoder de negociação dos
FORNECEDORESFORNECEDORES
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INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
Poder de negociação dosPoder de negociação dos
FORNECEDORESFORNECEDORES
Rivalidade entre osRivalidade entre os
CONCORRENTESCONCORRENTES
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INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
Poder de negociação dosPoder de negociação dos
FORNECEDORESFORNECEDORES
Rivalidade entre osRivalidade entre os
CONCORRENTESCONCORRENTES
Ameaça de novosAmeaça de novos
ENTRANTESENTRANTES
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INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA
RENTABILIDADE (Porter)
Poder de negociaçãoPoder de negociação
dos dos CLIENTESCLIENTES
Poder de negociação dosPoder de negociação dos
FORNECEDORESFORNECEDORES
Rivalidade entre osRivalidade entre os
CONCORRENTESCONCORRENTES
Ameaça de novosAmeaça de novos
ENTRANTESENTRANTES
Ameaça deAmeaça de
SUBSTITUTOSSUBSTITUTOS
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BANCO PIPOQUEIROBANCO PIPOQUEIRO
PNC
PNF
REC
ANE
ASU
ANÁLISE DE ANÁLISE DE RENTABILIDADERENTABILIDADE
ANÁLISE DE ANÁLISE DE RENTABILIDADERENTABILIDADE
1 5
1 5
3 3
1 5
1 577 2323
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MARKETING PARA PMEMARKETING PARA PMEMARKETING PARA PMEMARKETING PARA PME
ALTO IMPACTO BAIXO CUSTO
ALTO IMPACTO BAIXO CUSTO
= CONCEITOS - RECURSOS + NECESSIDADES
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QUADRANTE DE PRIORIDADES
QUADRANTE DE PRIORIDADES
OF
ER
TA
OF
ER
TA
DEMANDADEMANDA
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4P’s + A4P’s + A4P’s + A4P’s + A• ProdutoProduto• PraçaPraça• PreçoPreço• PromoçãoPromoção• AtendimentoAtendimento
• ProdutoProduto• PraçaPraça• PreçoPreço• PromoçãoPromoção• AtendimentoAtendimento
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PRODUTOPRODUTOa chave é a a chave é a
DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO
PRODUTOPRODUTOa chave é a a chave é a
DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO
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PRAÇACONCENTRAR
PARA CONQUISTAR
PRAÇACONCENTRAR
PARA CONQUISTAR
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PREÇOPREÇOO MERCADO O MERCADO
(E NÃO O SEU FORNECEDOR)(E NÃO O SEU FORNECEDOR)DITA AS REGRASDITA AS REGRAS
PREÇOPREÇOO MERCADO O MERCADO
(E NÃO O SEU FORNECEDOR)(E NÃO O SEU FORNECEDOR)DITA AS REGRASDITA AS REGRAS
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PROMOÇÃO para PME
PROMOÇÃO para PME
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ESTABELEÇA UMAESTABELEÇA UMA
PROPOSTA ÚNICAPROPOSTA ÚNICADE VENDADE VENDA
ESTABELEÇA UMAESTABELEÇA UMA
PROPOSTA ÚNICAPROPOSTA ÚNICADE VENDADE VENDA
• EXCLUSIVIDADEEXCLUSIVIDADE
• IDENTIDADEIDENTIDADE
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TÍTULO TÍTULO + IMAGEM + IMAGEM
+ ASSINATURA+ ASSINATURA = PROPOSTA= PROPOSTA
TÍTULO TÍTULO + IMAGEM + IMAGEM
+ ASSINATURA+ ASSINATURA = PROPOSTA= PROPOSTA
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SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.
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![Page 39: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/39.jpg)
INDÚSTRIAS MANGOTEX LTDA.INDÚSTRIAS MANGOTEX LTDA.
Central de Atendimento:Central de Atendimento: Tel. (11) 7823-00- Tel. (11) 7823-00-1818
CERTIFICADA “ISO 9000” pela ABS/USACERTIFICADA “ISO 9000” pela ABS/USALal;ksd fis;lk iasdl;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdlfkajsiodf al;skdjfaio f;laksdj iofa sl;djfasid f;lsjdifas difasl df;asli dfasd kl;asjdif a;skldnfias dlifasj dalidj fl;asid fa;slidf aslidn falis dlifas dlif
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•;akj d;fioa sd;lfaisd f;alsd faklsn fl;q8iewr ;askldnf alisd fa;sdf asdif ;aslidfab ;sdlif •asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf •a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f;
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;akj d;fioa sd;lfaisd f;alsd faklsn fl;q8iewr ;askldnf alisd fa;sdf asdif ;aslidfab ;sdlif asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f;;lask dl;fkas dif asdfaskl dfal;skdifas d;faslid fasdkaks dfl;akif . Asodif al;nfasdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf
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LEILÃO DE PERUCAS LEILÃO DE PERUCAS
LADY WIGS Tel. (21) 518-3003LADY WIGS Tel. (21) 518-3003
5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.Lal;ksd fis;lk iasdl;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdlfkajsiodf al;skdjfaio f;laksdj iofa sl;djfasid f;lsjdifas difasl df;asli dfasd kl;asjdif a;skldnfias dlifasj dalidj fl;asid fa;slidf aslidn falis dlifas dlif
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;lask dl;fkas dif asdfaskl dfal;skdifas d;faslid fasdkaks dfl;akif . Asodif al;nfasdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f;asdfaios difas di fasdfasd as dfi asdflias dkf as;dif a f as;difali fias f, asdifaj ;sdlif
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![Page 41: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/41.jpg)
PROPOSTAPROPOSTATÍTULO + IMAGEM + MARCATÍTULO + IMAGEM + MARCA
PROPOSTAPROPOSTATÍTULO + IMAGEM + MARCATÍTULO + IMAGEM + MARCA
LEILÃO DE PERUCASLEILÃO DE PERUCAS
LADY WIGS LADY WIGS TelTel. (21) 518-3003. (21) 518-3003
5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.L al ;ksd fis;lk iasdl ;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdl fkajsiodf al;skdjfaio f;l aks dj iofasl ;djfasid f;ls jdi fas difasl df;asli dfas d kl;asjdif a;skldnfias dli fasj dalidj fl;asidfa;sl idf asl idn fali s dl ifas dl if
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![Page 42: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/42.jpg)
VENDA O PRODUTO,VENDA O PRODUTO,NÃO A EMPRESA.NÃO A EMPRESA.
VENDA O PRODUTO,VENDA O PRODUTO,NÃO A EMPRESA.NÃO A EMPRESA.
Promoção do ProdutoPromoção do Produto
LEILÃO DE CABELOS POSTIÇOSLEILÃO DE CABELOS POSTIÇOS
Perucas LADY Perucas LADY Tel Tel. (021) 518-3003. (021) 518-3003
5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.
L al ;ksd fis;lk iasdl ;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdl fkajsiodf al;skdjfaio f;l aks dj iofasl ;djfasid f;ls jdi fas difasl df;asli dfas d kl;asjdif a;skldnfias dli fasj dalidj fl;asidfa;sl idf asl idn fali s dl ifas dl if
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3 QUARTOS NA
3 QUARTOS NA
ZONA SUL
ZONA SUL
al;skd fakl;sjdas
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dfklasjdfajjfal;sk fl;ak
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dakl;sj dfkl;aj sdkl;faj
skl;dfakl;s fd ;alksj
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skl;djfakl;fakl;sj
dakl;sj kl;fasj kl;fdaj
dakl;sj kl;fasj kl;fdaj
skl;da;fds kljsdkljfl.
skl;da;fds kljsdkljfl.
ALFREDO ALFREDO
IMÓVEIS VENDE
IMÓVEIS VENDE
al;skd fakl;sjdas
al;skd fakl;sjdas
dfklasjdfajjfal;sk fl;ak
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fl;l;aks dkl;faj fal;faksj
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L;KASJ DL;FKAJ
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SL;DS;FAFL;A
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![Page 44: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/44.jpg)
FREQUÊNCIAFREQUÊNCIAÉ MELHOR DO QUEÉ MELHOR DO QUE
VOLUMEVOLUME
FREQUÊNCIAFREQUÊNCIAÉ MELHOR DO QUEÉ MELHOR DO QUE
VOLUMEVOLUME
![Page 45: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/45.jpg)
REDIJA OSREDIJA OS
TEXTOSTEXTOSEM ORDEM DE EM ORDEM DE IMPORTÂNCIAIMPORTÂNCIA
REDIJA OSREDIJA OS
TEXTOSTEXTOSEM ORDEM DE EM ORDEM DE IMPORTÂNCIAIMPORTÂNCIA
![Page 46: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/46.jpg)
CONSTRUA IDÉIAS COM CONSTRUA IDÉIAS COM PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS
CONSTRUA IDÉIAS COM CONSTRUA IDÉIAS COM PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS
PALAVRASPALAVRASNEGATIVASNEGATIVAS
PALAVRASPALAVRASPOSITIVASPOSITIVASxx
![Page 47: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/47.jpg)
Substitua palavras negativas Substitua palavras negativas por positivas para construir.por positivas para construir.
AumentoAumento Ajuste, alteraçãoAjuste, alteração
AssineAssine Aprove, autorizeAprove, autorize
ContratoContrato Resumo, papeladaResumo, papelada
Preço, custoPreço, custo Valor, investimentoValor, investimento
SimplesSimples Para não-técnicosPara não-técnicos
Palavra negativa x Palavra positivaPalavra negativa x Palavra positiva
![Page 48: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/48.jpg)
ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE VENDASVENDAS
ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE VENDASVENDAS
PUSHPUSH PULLPULL
![Page 49: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/49.jpg)
AÇÕES PARA “EMPURRAR”AÇÕES PARA “EMPURRAR”
• PUBLICIDADEPUBLICIDADE
• FEIRASFEIRAS
• MALA-DIRETAMALA-DIRETA
• ASSESSORIA DEASSESSORIA DE IMPRENSA IMPRENSA
• EVENTOSEVENTOS
![Page 50: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/50.jpg)
AÇÕES PARA “PUXAR”AÇÕES PARA “PUXAR”
• CAPACITAÇÃO DA EQUIPE
• GARANTIAS
• PROMOÇÕES
• FACILIDADESCARTÃO DE CRÉDITO, FINANCIAMENTOS ETC
.
![Page 51: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/51.jpg)
““DÊ DÊ PARAPARA RECEBER RECEBER””““DÊ DÊ PARAPARA RECEBER RECEBER””
• MALA DIRETAMALA DIRETA
• JORNAIS DE BAIRROJORNAIS DE BAIRRO
• EVENTOSEVENTOS
• PATROCÍNIOSPATROCÍNIOS
![Page 52: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/52.jpg)
MALA-DIRETAMALA-DIRETAMALA-DIRETAMALA-DIRETA
• UTILIZE UM CADASTRO POR VEZPARA MEDIR OS RESULTADOS
• RETORNO TÍPICO É: - 0,1 A 0,5%P/ IMPRESSO - 5% A 10% P/ IMPRESSO + FOLLOW - 5% A 20% P/ IMPRESSO + BRINDE
• CUIDADO COM PROPOSTAS INCRÍVEIS(CASO DOS CONDOMÍNIOS)
![Page 53: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/53.jpg)
PERIÓDICOSPERIÓDICOSPERIÓDICOSPERIÓDICOS
• VALOR BAIXO, MAS CPM ALTO
• PÚBLICO DIRIGIDO
• FLEXIBILIDADE NAS NEGOCIAÇÕES
• ESPAÇO PARA NOTÍCIAS E ARTIGOS
![Page 54: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/54.jpg)
EVENTOSEVENTOSEVENTOSEVENTOS
• ENCONTROS DE CLIENTESENCONTROS DE CLIENTES
• WORKSHOPSWORKSHOPS
• LANÇAMENTOSLANÇAMENTOS
![Page 55: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/55.jpg)
MEÇA O RESULTADOMEÇA O RESULTADO
• AS VEZES, A INTERMITÊNCIA É VANTAJOSA
• USE NOMES, RAMAIS OU CÓDIGOS ÚNICOS PARA CADA VEÍCULO
• DIRECIONE A VERBA DE VEÍCULOS DEFICITÁRIOS PARA TESTAR NOVOS.
![Page 56: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/56.jpg)
ATENDIMENTOATENDIMENTOGERA FIDELIZAÇÃOGERA FIDELIZAÇÃO
ATENDIMENTOATENDIMENTOGERA FIDELIZAÇÃOGERA FIDELIZAÇÃO
![Page 57: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/57.jpg)
Parceiro de negóciosParceiro de negócios
O que é um “CLIENTE”?O que é um “CLIENTE”?
. Perspectiva de longo prazo.. Perspectiva de longo prazo.
. Fornecedor de . Fornecedor de feedbackfeedback para a para a melhoria do seu negócio. melhoria do seu negócio.
![Page 58: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/58.jpg)
O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?
![Page 59: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/59.jpg)
QUANTO VALEQUANTO VALE O SEU CLIENTE?O SEU CLIENTE?QUANTO VALEQUANTO VALE O SEU CLIENTE?O SEU CLIENTE?
LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO
xxOPERAÇÕES POR OPERAÇÕES POR
ANO ANO XX
VIDA ESTIMADA VIDA ESTIMADA DO CLIENTEDO CLIENTE
LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO
xxOPERAÇÕES POR OPERAÇÕES POR
ANO ANO XX
VIDA ESTIMADA VIDA ESTIMADA DO CLIENTEDO CLIENTE
![Page 60: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/60.jpg)
PERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFO
•SACSAC
•FALE COM O PRESIDENTEFALE COM O PRESIDENTE
•PESQUISA DE SATISFAÇÃOPESQUISA DE SATISFAÇÃO
•SACSAC
•FALE COM O PRESIDENTEFALE COM O PRESIDENTE
•PESQUISA DE SATISFAÇÃOPESQUISA DE SATISFAÇÃO
![Page 61: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/61.jpg)
NEGOCIE PARANEGOCIE PARAGANHAR-GANHARGANHAR-GANHAR
NEGOCIE PARANEGOCIE PARAGANHAR-GANHARGANHAR-GANHAR
• ESTABELEÇA UM OBJETIVO COMUM
• DESCUBRA OS LIMITES (DELE)
• DESCUBRA AS MOTIVAÇÕES (DELE)
NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!
![Page 62: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/62.jpg)
CRISECRISE
PERIGOPERIGO OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE
![Page 63: Como aumentar as vendas da PME](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062707/5585d225d8b42aa01a8b4ebc/html5/thumbnails/63.jpg)
TRANSFORME TRANSFORME CRISESCRISES
EM EM OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
TRANSFORME TRANSFORME CRISESCRISES
EM EM OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES