Instrucciones
• Revisen la siguiente información
• Hagan un análisis de la actividad comercial desu empresa
• Comparen la información recabada con la queaquí les doy
• Elaboren un mini manual con la informaciónque aquí se les proporciona para poder llevarun control de la actividad comercial de laempresa
CONTROL DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
• Un buen director comercial necesita másinformación sobre la situación de la evoluciónde las ventas
• Debe tener conocimiento de ellas
• Disponer de los datos lo más rápido posiblepara tomar decisiones correctas con evidenciade la realidad
• Existen piezas claves para poder tener a lamano la realidad de las ventas
• La información global debe ser analizada conuna periodicidad mensual
• En productos altamente competitivos odinámicos se recomienda semanalmente
• Se realiza análisis periodo con periodo, unperiodo individual puede ser engañoso
• El análisis debe ser efectuado en unidades yvalor monetario debido a la inflación
• La comparación se debe hacer con las ventasde los 2 últimos años
b) Análisis por producto
• Se estudia la evolución de las ventas de cadauno de los productos
• Si solo se realiza el Análisis Global las ventaspueden “ir bien” y descender en algunosproductos
• Es suficiente un control trimestral
c) Por canal y geográfico
Control por canal
• Se parte de la base de un producto de consumo
• Se proponen 3 clases de control:
1. Análisis mensual simple y acumulado a niveldetallista y mayorista
2. Análisis trimestral realizado para c/u de los distintosdetallistas y mayoristas
3. Análisis anual de la evolución de los mayoristas (anivel individual)
Precisiones sobre el análisis y control de ventas del canal mayorista
• El motor de cambio de un mercado viene delcanal mayorista
• Se profundiza también en la cobertura(evolución del área de actuación delmayorista)
• Tasa de ventas por cada 1,000 habitantes desu territorio de acción
• Recabar información del área o zona de acción
• El ejemplo supone que la empresa tienedividido el territorio en 5 zonas y que elanálisis es trimestral
• Es la situación más habitual en el controlgeográfico
• Periodicidad: cada trimestre es suficiente
• Si el mercado es competitivo, dinámico ycambiante es aconsejable seguir más de cercala evolución de las ventas
d) El análisis ABC
• Trata de ordenar una serie de elementos demayor a menor
• En función de un criterio y de larepresentación gráfica de la información
• Para estudiar el nivel de concentración de loselementos de distribución
• Se clasifican los elementos estudiados en 3categorías A, B y C (A son importantes, Bmenos y C los menos importantes)
Objetivo final del Análisis ABC
• Poner en evidencia la realidad de las cosas:
– Unos pocos elementos tienen un peso esencial en elanálisis
– Otros, un peso insignificante pero con elevado costo
• Lo anterior es casi una ley que analiza:
– Clientes
– Productos según venta
– Productos según contribución marginal
– Células geográficas
Los pasos que se deben seguir son:1. Determinación del criterio de ordenación
– Peso o % que representa la facturación de cada unoen el total de las ventas (100%)
2. Ordenación de elementos– Por orden de importancia según el criterio elegido
anteriormente
3. Representación gráfica de dichos datos– Verticalmente: % del negocio de la empresa
4. Determinación de los clientes AB y C– Según sea la forma física de la curva
e) Batería de ratios
• Consiste en el cálculo, análisis y seguimientode una serie de valores concretos, relativos ala actividad de ventas en tareas de la gestióncomercial1. Cuáles pueden ser los que reflejen mejor las
ventas lo cual exige varias pruebas y cambios
2. La fijación de ratios para una empresa no es unproceso automático
3. Se utilizan 44 ratios para hacer pruebas y tratarde llegar a situaciones óptimas