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Trade MarketingParte 5 – Trade mix
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As Variáveis do Trade Marketing Mix
MIX DE PRODUTOS
FORÇA DE VENDAS
PREÇOS
PONTO – DE – VENDA
NÍVEL DE ATENDIMENTO E SERVIÇO
PROMOÇÃO
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As Variáveis do Trade Marketing Mix
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
Mix de ProdutosA variedade de itens que ajudam a ocupar o PDV
devem ser adequadas as demandas dos
consumidores locais
Deve-se estudar o mix adequado para cada cliente ou tipo de cliente por canal
Administrar o processo de inovação continua por se
tratar de um grande diferencial para a empresa
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As Variáveis do Trade Marketing Mix
Força de Vendas
Principais clientes são orientados para a discussão Selling-out
reduzindo a ênfase em preços e descontos
Existência de integração entre a equipe de Trade x vendas
proporcionando ações conjuntas no PDV
Desenvolvimento de subportifólios de produtos
adequado à realidade do PDV nos médios e pequenos clientes
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
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As Variáveis do Trade Marketing Mix
PreçosModelos de negociação
baseados na rentabilidade do cliente “Markup e Ações
Promocionais”
Redução de custos das ações de Trade Marketing estimando ganhos (aumento e visitação e vendas no
PDV)
O posicionamento de preços definido pela
organização está visível no PDV
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
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As Variáveis do Trade Marketing Mix
PDVAvaliar formas
alternativas de exposição dos produtos
Foco no aumento de vendas
PDV mais atrativo aos consumidores finais
Ação relevante principalmente em relação a pequenos e
médios clientes
Deve-se buscar o status de Capitão da categoria
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
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As Variáveis do Trade Marketing Mix
Nível de Atendimento e
Serviço
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
Treinamento da equipe do cliente
Orientação exposição dos produtos
Orientação logística Orientação da gestão do PDV
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As Variáveis do Trade Marketing Mix
Promoção Busca do equilíbrio entre as promoções de PDV e a
comunicação tradicional de MKT
Elaborar planos de promoções com redução da pressão sobre os descontos nas negociações de vendas
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
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Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos
Gestão da Informação
Conhecimento sobre as motivações do
consumidor
Desenvolvimento do mercado
Posicionamento do cliente no mercado
Informações sobre o canal de vendas
Ações e giro dos produtos servirão de base para a
discussão de negócio em conjunto
Informações de Trade Marketing sobre os canais
e o PDV deve ser complementar com estratégia de MKT
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Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos
Orientação às ações dos varejistas
Abranger a idéia global do negócio
Processo de produção e logística do produto
Sugestões de produtos x atrativos
aos clientes
Orientação do trabalho de vendas voltado ao cliente e
seu negócio
Orientação do trabalho de vendas voltado ao
consumidor final
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
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Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos
Gestão de Categorias
Objetivos de vendas determinados pela
análise da categoria e seu potencial
Analise comparativa em relação a performance
em distintos PDV e varejistas diferenciados
Avaliação e análises de gestão da categoria = planos objetivos por
PDV
Ações definidas de Merchandising por PDV
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
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Relações Interdepartamentais
Por outro lado as informações do PDV
devem gerar conhecimento e
necessidade dos seus clientes
Ações de logística, vendas e marketing
devem ser apoiadas por Trade Marketing
Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008
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Ações que ajudam o Trade Marketing Mix a desenvolver o negócio e alcançar os objetivos
Veículo de mídia voltados para o canal
No lançamento de novos produtos utilizando
veículos especializados
O trade deve gerir a comunicação voltada
para o canal
Fonte: Trade Marketing – A conquista do consumidor no ponto-de-venda, Ed. Saraiva, 2008