Download - ĐỀ CƯƠNG QT MARKETING QUỐC TẾ
Lan & Associates
ĐỀ CƯƠNG QT MARKETING QUỐC TẾ
Câu 1:Định nghĩa marketing quốc tế ? Liệt kê 7 yếu tố ko kiểm soát được
trong lý thuyết quản trị marketing quốc tế .
Định Nghĩa: Marketing quốc tế được định nghĩa như là quá trình hoạt động
kinh doanh được thiết kế để lập kế hoạch, định giá, xúc tiến, và điều khiển lưu
lượng hàng hóa và những dịch vụ của công ty đến khách hàng hoặc người tiêu
dùng trên nhiều quốc gia để thu lợi nhuận nhiều nhất có thể.
7 yếu tố ko kiểm soát được trong marketing quốc tế: đối thủ cạnh tranh,
kỹ thuật công nghệ, kinh tế, văn hoá, chính trị- pháp luật, địa lý – cơ sở hạ tầng, cơ
cấu phân phối.
Câu 2 :Mô tả vắn tắt những giai đoạn của xu hướng marketing quốc tế mà 1
doanh nghiệp đã trải qua .
Nhìn chung , doanh nghiệp trải qua 5 xu hướng trong những dự định quốc tế :
Marketing nước ngoài không trực tiếp: giai đoạn này công ty không chủ
động thực hiện chiến lược mar ra nước ngoài mà việc bán hàng ra nước
ngoài có thể đc thực hiện thông qua nhà phân phối tại nước sở tại (họ mua
và bán lại ra nước ngoài), khách hàng nước ngoài mua thông qua hệ thống
đặt hàng qua mạng.
Xuất khẩu: doanh nghiệp tìm kiếm đối tác kinh doanh ở nước ngoải, bán
hàng cho họ để họ bán lại cho khách hàng nước ngoài. Doanh nghiệp k
kiểm soát đc giá bán ở thị trường nước ngoài.
Tìm kiếm đối tác liên doanh: hoạt động mar đc phát triển thêm 1 bước
nữa, tận dụng đc thế mạnh của đối tác liên doanh để thâm nhập vào thị
trường. DN có thể kiểm soát đc giá thành, thị trường sán phẩm.
Mở văn phòng đại diện bán hàng: kiểm soát hoàn toàn kênh phân phối
đầu ra sản phẩm.
Mar toàn cầu: thay đổi các chiến lược của công ty thành chiến lược tập
trung cho toàn cầu hóa.Trường hợp xảy ra marketing toàn cầu khi lượng
1
Lan & Associates
hàng bán ra chiếm ½ tổng doanh thu của cả công ty;Coi thế giới như là 1
thị trường ;Việc phân khúc thị trường ko còn hạn chế giữa biên giới mỗi
quốc gia mà tập trung vào mức thu nhập, số lượng người sử dụng sản phẩm
đó và các yếu tô khác vượt qua khỏi biên giới đó.
Câu 3: Mô tả ngắn gọn những yếu tố chính giữa những nền văn hoá khác
nhau? (5 yếu tố chính)
Giá trị văn hoá: bao gồm các chỉ số: chỉ số liên kết giữa cái tôi cá nhân và
cái chung của tập thể (IDV); Chỉ số liên quan giữa chức vụ và quyền hạn
(PDI); chỉ số khả năng chấp nhận cái mới (UAI); chỉ số giới tính (MAS).
Lễ nghi: là những mẫu mực trong cách ứng xử được học và lặp lại từ đời
này sang đời khác nhưng khác nhau giữa các quốc gia khác nhau.
Biểu tượng: nghệ thuật, phong tục tập quán, âm nhạc, kịch, và vũ điệu là
những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược mar. Tuy nhiên các nhà mar
thường gặp khó khăn trong vấn đề ngôn ngữ để chuyển tải từ ngữ của nước
này sang nước khác mà vẫn giữ nguyên vẹn ý nghĩa.
Niềm tin: xuất phát từ niềm tin trong tôn giáo khác nhau giữa các nền văn
hoá. Vd như phương Tây rất ghét số 13.
Quá trình tư duy: vì tư duy chịu ảnh hưởng từ các giá trị văn hoá, lễ nghi,
niềm tin nên nó cũng rất khác nhau giữa các nền v. hoá.
Tất cả hững yếu tố trên sẽ phản ánh hành vi mua hàng, sở thích, thị hiếu và
mong muốn của khách hàng về sản phẩm. Nhà mar phải tìm hiểu kỹ những yếu
tố trên để có chiến lược mar phù hợp.
Câu 4: Liệt kê các tiêu chuẩn thích ứng đòi hỏi mà nhà quản lý đa quốc gia
nên học.
Thích ứng là khái niệm quan trọng trong marketing quốc tế.
Để thành công đối với những các cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức ở nước
ngoài, những nhà quản trị nên biết :
Chịu đựng, đối mặt những khó khăn, gian khổ.
Mềm dẻo linh hoạt.
2
Lan & Associates
Từng bước thâm nhập, điều chỉnh để phù hợp
Tuân thủ đúng luật (luật quốc gia, luật khách hàng, luật chính doanh nghiệp
đó)
Khả năng điều chỉnh nhịp độ (tốc độ)
Tạo ra sự lôi cuốn đối với nhóm khách hàng mới.
Hiểu biết về đất nước đó
Tạo cho khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của mình (Mức độ ưa
thích)
Thu hút được sự tôn trọng.
Khả năng phối hợp tổ chức vào môi trường sở tại.
Câu 5: Thảo luận những vấn đề chính mà doanh nghiệp sử dụng để làm giảm
thiểu tính nhạy cảm và nguy cơ chính trị khi hoạt đông kinh doanh trên toàn
cầu
1. Liên doanh (Joint Ventures) : cty nước ngoài liên doanh với cty trong nước,
thông thường là cty nhà nước để thuận tiện trong việc hiểu rõ và áp dụng
pháp luật nước sở tại
2. Mở rộng đầu tư (Expanding the Investment Base): bao gồm các nhà đầu tư
và ngân hàng có tài chính mạnh đầu tư thêm các lĩnh vực khác để gia tăng
vị thế của mình. Đặc biệt là ngân hàng cho chính phủ nước sở tại vay tiền,
cải thiện mối quan hệ với chính phủ rất nhiều.
3. Nhượng quyền kinh doanh (Licensing): người nhượng quyền chỉ kiểm soát
từ xa; k quản lý chất lượng. Người đc nhượng quyền phải đảm bảo k làm
tổn hại đến thương hiệu của cty nhượng quyền.
4. Kế hoạch quốc hữu hóa tập trung (Planned Domestication) cty đóng góp
xây dựng các dự án có ý nghĩa cộng đồng nhằm củng cố lòng tin của chính
phủ quốc gia đó và cty sẽ được nhận những ưu đãi từ chính phủ.(bổ sung
vốn các dự án đầu tư của chính phủ tạo lợi thế chính trị cho cty mình)
5. Chi phí chính trị (Political Payoffs): chia sẻ lợi nhuận kinh tế cho nhà nước
để có thể thuận lợi cho các hoạt động của công ty hoặc nhằm tránh rủi ro.
3
Lan & Associates
Câu 6: Mô tả các bước chủ yếu trong tiến trình nghiên cứu marketing quốc
tế: 6 bước
Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu và thiết lập mục tiêu
Bước 2: Tìm kiếm các nguồn thông tin để thỏa mãn mục tiêu đề ra
Bước 3: Xác định tổng chi phí và lợi nhuận của nỗ lực nghiên cứu
Bước 4: Tập hợp những dữ liệu liên quan từ nguồn thông tin sơ cấp và thứ
cấp
Bước 5: Phân tích thông tin và tổng hợp tất cả các nguồn thông tin có sẵn
Bước 6: Chuyển thông tin đến người có thẩm quyền
Câu 7: Quá trình lập kế hoạch cho thị trường toàn cầu là gì? Minh họa sơ đồ
đơn giản kế hoạch quốc tế cho một công ty đa quốc gia.
Quá trình lập kế hoạch cho thị trường toàn cầu:
B1: Phân tích và đánh giá tổng quan- nhằm gắn kết mục tiêu phát triển của công ty
với quốc gia công ty đang có định hướng ở đó.
B2: Gắn kết các tổ hợp MKT với thị trường mục tiêu
+ Có sự xuất hiện phân khúc thị trường sử dụng chiến thuật MKT khác biệt
không?
+ Các yếu tố văn hóa nào tác động trực tiếp lên tổ hợp MKT?
+ Tính được khoảng chi phí có thể chấp nhận được
B3: Phát triển kế hoạch ( tính chi phí, giá thành, dự báo được khả năng khi nào thu
được lãi)
B4: Thực hiện và kiểm soát kế hoạch
Minh họa sơ đồ đơn giản kế hoạch quốc tế cho một công ty đa quốc gia: Là 1
bảng hướng dẫn lên kế hoạch cho công ty đa quốc gia tổ chức hoạt động trong 1
vài quốc gia. Gồm 4 bước:
4
Lan & Associates
Nhận thông tin từ từng giai đoạn, nghiên cứu thị trường, ước
lượng chương trình thực hiện.
Bước 1 Bước 2 Bước 3 Bước 4
Phân tích đánh giá
tổng quan nhằm
gắn kết mục tiêu
phát triển của công
ty với quốc gia mà
công ty định
hướng phát triển ở
đó.
Gắn kết tổ hợp
mar vào t.trường
mục tiêu
Phát triển kế
hoạch mar khi có
thể thu lợi
Thực hiện và kiểm
soát kế hoạch
Yếu tố môi trường,
đặc điểm của công
ty, và các tiêu chí
sàng lọc:
+ Đặc điểm của
công ty
+ Các rào cản của
quốc gia mình
+ Các rào cản của
quốc gia công ty
sẽ thâm nhập
Phù hợp với yêu
cầu kết hợp: 4 Ps
+ Giá
+ Chiêu thị
+ Sản phẩm
+ Kênh phân phối
Thực hiện kế
hoạch MKT:
+ P.tích lợi thế
+ Mục tiêu
+ Phương pháp
thực hiện và chiến
lược
+ Lựa chọn
phương thức xâm
nhập
+ Ngân sách
+ Chương trình
hành động
Thực hiện, đánh
giá, và kiểm soát:
+ Mục tiêu
+ Tiêu chuẩn
+ Phân công trách
nhiệm
+ Đo lường sự
thực hiện
+ Sữa chữa lỗi sai
5
Lan & Associates
Câu 8: Định nghĩa ngắn gọn những chiến lược thâm nhập thị trường thay thế cho
1 công ty toàn cầu:
Có 4 chiến lược chính:
Xuất khẩu, thỏa thuận hợp tác, hợp tác chiến lược, đầu tư trực tiếp
Xuất khẩu:
Bao gồm gián tiếp và trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là bán sản phẩm cho người tiêu dùng ở nước ngoài
Xuất khẩu gián tiếp là bán sản phẩm cho người người mua hoặc người phân phối
trong nước mà người này sẽ xk sản phẩm của công ty ra nước ngoài
Thỏa thuận hợp tác:
Thỏa thuận hợp tác thường liên quan đến việc chuyển giao công nghệ, quy
trình, thương hiệu, hoặc kỹ năng nguồn nhân lực.
Hợp đồng thỏa thuận bao gồm:
+ Nhượng quyền thương hiệu: chuyển toàn bộ cơ cấu vận hành cho đối tác sử
dụng (đối tác phải cam kết giữ nguyên chất lượng sản phẩm và dịch vụ). Người
nhượng quyền quản lý chặt chẽ người được nhượng quyền.
+ Nhượng quyền kinh doanh: nhượng tên để kinh doanh. Người nhượng quyền
chỉ kiểm soát từ xa đảm bảo người được nhượng quyền không làm tổn hại đến
thương hiệu của công ty và không quản lý về chất lượng.
Hợp tác chiến lược:
Hợp tác chiến lược đã phát triển quan trọng trong vài thập kỷ qua như là một
chiến lược cạnh tranh trong quản trị MKT toàn cầu
Là hình thức kinh doanh dựa trên nhiều đối thủ nhằm thỏa mãn nhu cầu nói
chung và chia sẻ rủi ro để đạt được mục đích kinh doanh.
Hợp tác chiến lược nhằm đẩy mạnh sản phẩm trên toàn thị trường toàn cầu
Hợp tác chiến lược được thực hiện như một cách để hạn chế các điểm yếu và
tăng thế mạnh cạnh tranh.
Đầu tư nước ngoài trực tiếp:
6
Lan & Associates
Là hình thức mà công ty có thể đầu tư sản xuất ở nước sở tại nhằm tư bản hóa
sức lao động, giảm chi phí, tránh được những rào cản thuế cao, giảm chi phí cao
ngất của việc vận chuyển tới thị trường.
Câu 9: Thế nào là “Green marketing” và những chiến lược liên quan của nó
đến việc phát triển sản phẩm?
1. Yếu tố hàng đầu của việc “ nhận thức mới về thân thiện môi trường” với
những quan điểm chung và sự ủng hộ của luật pháp đối với sản phẩm và
mar thân thiện với môi trường.
2. “Green marketing” là một điều khoản đã được sử dụng để xác định mối liên
quan đến nhân tố môi trường của những hoạt động marketing khác nhau.
3. Thông thường, một sản phẩm như là môi trường thân thiện thì nó là tình
nguyện, và sự thành công của môi trường dựa vào sự lựa chọn của khách
hàng về sản phẩm đó nghĩa là không có sự ép buộc marketing phải thân
thiện với môi trường.
4. Ở một số quốc gia, mỗi mức độ của dây chuyền phân phối sản phẩm có
trách nhiệm lớn về tái tạo sản phẩm hoặc tiêu hủy hoặc tái sử dụng được.
Câu 10: Liệt kê những yếu tố của sản phẩm để thích nghi trong bối cảnh tòan
cầu.
Nhiều chiều của một sản phẩm được phân chia thành 3 yếu tố riêng biệt như sau:
1. Các yếu tố cốt lõi
Sản phẩm phải dùng được
Thiết kế sản phẩm có đúng với mong muốn của người tiêu dùng không?
Các chức năng có ứng dụng toàn bộ cho người tiêu dùng không?
Sản phẩm có vi phạm pháp luật hay không?
2. Yếu tố về bao bì sản phẩm
Nhãn hiệu
Thương hiệu
Tính pháp lý
Giá cả
7
Lan & Associates
Chất lượng
Bao bì
Kiểu dáng
3. Dịch vụ kèm theo
Sừa chữa và bảo trì
Hỗ trợ lắp đặt
Các hướng dẫn
Dịch vụ kèm theo khác
Giao nhận
Bảo hành
Dịch vụ các phụ tùng kèm theo
Pháp luật
11. Định nghĩa “thương hiệu toàn cầu”; thảo luận mối tương quan giữa xuất
xứ và thương hiệu toàn cầu? Cho một ví dụ
Định nghĩa:
Một thương hiệu toàn cầu được định nghĩa khi toàn thế giới sử dụng tên, điều
khoản, kí hiệu, biểu tượng (nhìn thấy được hoặc k ), thiết kế, hay kết hợp những
cái đó lại để từ đó nhận dạng hàng hóa hoặc dịch vụ của người bán và sự khác biệt
của chúng so với các đối thủ cạnh tranh. Một thương hiệu thành công là tài sản vô
giá của công ty. Vd:CocaCola,..
Mối tương quan giữa nước xuất xứ và thương hiệu toàn cầu
Thương hiệu được sử dụng như là dấu hiệu bên ngoài để nhận biết mùi vị, thiết kế,
trình bày, chất lượng, giá trị và uy tín của sản phẩm.
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, trong đó yếu tố liên quan
rất lớn là nước xuất xứ hàng hoá- cái mà tác động mạnh mẽ đến nhận thức của
khách hàng trên thị trường về sản phẩm.
8
Lan & Associates
Tác động của nước xuất xứ có thể đc định nghĩa gồm bất kỳ ảnh hưởng do quốc
gia sản xuất, lắp ráp, thiết kế sản phẩm lên nhận thức tiêu cực hay tích cực về sp
đó.
Khi khách hàng nhận thức đc nước xuất xứ thì có thể nơi đó sẽ ảnh hưởng đến
hình ảnh sản phẩm và thương hiệu.
Nước xuất xứ, loại sản phẩm, hình ảnh công ty và thương hiệu của công ty sẽ tác
động qua lại ảnh hưởng đến phản ứng của khách hàng.
Vd: Nếu khách hàng biết sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc có thể ảnh hưởng k tốt
về chất lượng cũng như hình ảnh của thương hiệu đó.
12.Định nghĩa “triển lãm thương mại”? Các công ty VN nên xem xét các yếu
tố nào trước khi tham dự một triển lãm quốc tề?
Định nghĩa:
Triển lãm thương mại là một phương tiện truyền bá quan trọng nhất cho việc bán
sản phẩm, vươn tới các khách hàng tương lai, tiếp xúc và đánh giá các đại lý và
kênh phân phối tiềm năng và marketing trong hầu hết các quốc gia.
Trước khi tham gia một triển lãm thương mại tại các thị trường toàn cầu, một công
ty Việt Nam phải xem xét về:
• Kinh tế và hoàn cảnh chính trị, xã hội của nước sở tại
• Chính sách xuất nhập khẩu
• Người tiêu dùng (sở thích, nhu cầu về sp, khả năng chi trả)
• Cơ sở vật chất của nơi tổ chức triển lãm thương mại.
• Chi phí và các lợi nhuận kèm theo.
Câu 13: Mô tả ngắn gọn 4 kênh phân phối ở nước ngoài?
Kênh phân phối sỉ và lẻ: Họ mua hàng nhập khẩu, tích trữ vào kho, chờ
đợi thời cơ, khi được giá là họ bán.
Văn phòng đại diện của nhà sản xuất tại nước ngoài: văn phòng đại diện
có nhiệm vụ truyền bá hình ảnh của sản phẩm, và cty tới người tiêu dùng;
tìm kiếm đối tác và kênh phân phối; tìm kiếm đơn đặt hàng. Nếu thành
9
Lan & Associates
công văn phòng đại diện sẽ làm tăng mật độ bao phủ của sản phẩm lên thị
trường rất lớn.
Công ty mua bán sản phẩm xuất nhập khẩu: nó điều hành kinh doanh tại
thị trường quốc gia mà bạn đang định hướng bằng bản hợp đồng độc quyền
với công ty mẹ.
Nhà phân phối (sỉ và lẻ) hiện có tại quốc gia đó: thường có hợp đồng độc
quyền kinh doanh sản phẩm và mối liên hệ thân thiết với nhà sản xuất. Đây
sẽ là mối làm ăn lâu dài khi bạn muốn đầu tư. Nhà phân phối có đơn vị
phân phối nhỏ lẻ rộng khắp có khả năng chuyển tải sản phẩm trên thị
trường.
Câu 14: Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối.
Liệt kê 6C trong chiến lược lược kênh quốc tế.
a)
(1) Xác định được nhóm thị trường mục tiêu trong mỗi quốc gia hoặc trong nhóm
các quốc gia (nếu không biết thị trường mục tiêu -> không biết được kênh phân
phối).
(2) Xác định rõ mục tiêu của chiến lược marketing về các yếu tố: số lượng hàng
bán, lợi nhuận, thị phần sẽ tiếp cận -> chọn kênh phân phối nào.
(3) Xác định rõ khả năng tài chính và nguồn nhân lực để phát triển kênh phân phối
quốc tế.
(4) Xác định khả năng kiểm soát tính phân cấp các kênh phân phối
=> Chọn nhóm kênh phân phối phù hợp.
b) 6 Cs:
- Cost: Chi phí
- Capital requirements: Yêu cầu vốn
- Control: Kiểm soát
- Coverage: Mật độ bao phủ thị trường.
- Character: Đặc thù
- Continuity: Tính liên tục
10
Lan & Associates
Câu 15: Mô tả quá trình chọn lựa kênh phân phối quốc tế. Liệt kê vài kỹ
thuật để thúc đẩy kênh phân phối làm việc hiệu quả hơn. Cho vd.
Để chọn lựa kênh phân phối nên sử dụng những bước sau:
B1: Đánh giá sơ bộ dựa trên các tiêu chí sau đây:
Uy tín
Độ tin cậy, khả năng thanh toán tiền
Nhóm thị phần mà công ty đã làm rồi
Chủng loại hàng hóa mà công ty đã xúc tiến
Số lượng các cửa hàng
Quy mô của từng cửa hàng.
B2: Giai đoạn đàm phán thỏa thuận về chi tiết hợp đồng để cùng ký kết
Vài kỹ thuật để thúc đẩy kênh phân phối:
Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa các kênh phân phối.
Các phần thưởng tài chính (hoa hồng, cổ phần)
Tưởng thưởng về tinh thần
Kênh thông tin liên lạc: kênh phân phối có thể liên lạc trực tiếp vs cty.
Hỗ trợ củacông ty
Vd (các phần thưởng tài chính): công ty honda thưởng tiền cho các cửa hàng do
honda ủy nhiệm có doanh số xe máy honda bán ra cao nhất trong năm (Tương tự
làm vd cho các kỹ thuật còn lại vì đề yêu cầu give examples)
Câu 16: Nêu ngắn gọn 5 giới hạn nhập khẩu khi vào Mỹ.
Hạn ngạch: Nhiều quốc gia đánh thuế giới hạn trên số lượng của cụ thể loại hàng
hoá nhập khẩu trong thời kỳ đặc biệt.
11
Lan & Associates
Giấy phép nhập khẩu: nhằm điều chỉnh dòng chảy của tiền và số lượng của hàng
hoá nhập khẩu cá biệt, các quốc gia thường yêu cầu giấy phép nhập khẩu.
Tiêu chuẩn: Tiêu chuẩn sức khoẻ, tiêu chuẩn an toàn, và tiêu chuẩn chất lượng
sản phẩm là rất cần thiết để bảo vệ cộng đồng tiêu dùng hàng hoá từ nhập khẩu.
Sự tẩy chay: là giới hạn tuyệt đối chống lại thương mại với 1 quốc gia nào đó
hoặc sản phẩm đặc biệt.
Câu 17: Xác định từng yếu tố của truyền thông mar thống nhất.
Truyền thông tiếp thị đầy đủ bao gồm:
-Quảng cáo:chức năng của quảng cáo là để truyền đạt những phẩm chất của hàng
hoá, dịch vụ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, mong muốn, ham muốn, và khát vọng, ..
-Bán hàng cá nhân: là phương pháp trong đó người bán hàng sử dụng các kỹ
năng và kỹ thuật để xây dựng mối quan hệ cá nhân nhằm tăng doanh số.
- Bán hàng khuyến mại : các hoạt động mar kích thích mua sắm của người tiêu
dùng và cải thiện tính hiệu quả nhà bán lẻ hoặc trung gian
- B án hàng t rực tiếp : dùng kênh bán hàng có tác động trực tiếp như bán hàng qua
đt, internet( email, web), bán hàng qua tivi, radio hoặc bán hàng trực tiếp do nhân
viên đảm trách.
- Quan hệ công chúng: đã tạo ra mối quan hệ tốt với báo chí phổ biến, với cộng
đồng bằng những việc làm từ thiện, thân thiện với môi trường. Các phương tiện
truyền thông giúp các công ty thông báo cho công chúng (khách hàng, công
chúng nói chung, và quy tắc của chính phủ) nhằm xây dựng hình tốt đẹp về công
ty trong lòng công chúng.
Câu 18: Xác định các bước cho quảng cáo mar quốc tế. Mô tả những hạn chế
chính cho chiến dịch quảng cáo khi thực hiện ở những thị trường khác nhau.
Có 7 bước:
12
Lan & Associates
1/Thực hiện nghiên cứu thị trường mục tiêu : đánh giá và nghiên cứu các thông số
thị trường, là việc tổng hợp liên quan đến văn hóa, kinh tế .. mà công ty muốn
bứơc vào quốc gia đó.
2/Xác định rõ mục tiêu của thông điệp chính trong mẫu quảng cáo.
3/Phát triển thông điệp quảng cáo chính phù hợp với phân khúc thị trường đã
chọn.
4/chọn lọc được phương tiện quảng cáo hiệu quả nhất
5/Thiết lập và cân nhắc mức chi phí để giành cho quảng cáo.
6/Thực hiện chiến dịch quảng cáo.
7/Đánh giá tính hiệu quả của chiến dịch quảng cáo so với mục tiêu đã đề ra ban
đầu.
Những hạn chế khi thực hiện chiến dịch quảng cáo ở các q.gia khác nhau:
1/ Sự đa dạng về văn hóa : tất cả các chiến dịch quảng cáo và thương hiệu sản
phẩm thường được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau ở các nền văn hóa khác nhau.
Vì vậy các chiến dịch quảng cáo đi vào quốc gia mà mình muốn bước vào bắt
buộc đưa ra sự phù hợp văn hóa.
2/Hạn chế phương tiện truyền thông : ở 1 số quốc gia kém phát triển, việc sử dụng
phương tiện quảng cáo truyền thông như sóng radio, báo, tạp chí, tivi, vệ tinh.. thì
rất là hạn chế vì vậy việc sử dụng phương tiện quảng cáo này thì không phù hợp.
3/Hạn chế về năng lực sản xuất và chi phí: ở một số thị trường, chi phí quảng cáo
bằng truyền thông cao sẽ ngăn cản việc quảng cáo, một số quốc gia khác chất
lượng giấy thấp nên quảng cáo bằng tạp chí là không hiệu quả.
4/Độ che phủ thị trường : hầu hết các quốc gia chưa phát triển thì các phương tiện
quảng cáo như tivi thì chưa được phổ biến rộng rãi.
5/Thiếu thông tin thị trường chính xác : điều này gây khó khăn cho các chuyên
viên marketing để tiếp cận thị trường thị trường mục tiêu.
6/Thư tín trực tiếp : ngay cả khi hệ thống thư tín trực tiếp có hiện hữu đi nữa thì
cũng không có hiệu quả khi mà chỉ số dân trí thấp còn quá cao ở một vài quốc gia
13
Lan & Associates
7/ Internet : Quảng cáo bằng internet thì tăng nhanh, tuy nhiên website trên toàn
thế giới không phải phổ biến rộng rãi ở một số quốc gia nơi máy tính dường như là
quá đắt để mua
19. Mô tả các tiêu chí lựa chọn nhân viên mar và bán hàng quốc tế:
Để chọn nhân sự cho các vị trí tiếp thị quốc tế có hiệu quả, quản lý phải chọn cá
nhân có những đặc điểm sau đây:
1. sự trưởng thành, chín chắn: suy nghĩ và hành động hiệu quả, cẩn thận.
2. sự ổn định về tình cảm: có thể điều khiển cảm xúc của mình.
3. Độ rộng kiến thức: có kiến thức nền tảng về tri thức, về quốc gia và sp thật
tốt.
4. Tính linh hoạt: ứng phó tình hoạt nhanh nhẹn và khôn ngoan.
5. sự đồng cảm văn hóa: sự nhận thức sâu sắc về văn hoá của quốc gia đang
hướng tới. Điều này cực kỳ cần thiết để nhân viên chuyển tải sp của mình
phù hợp với vhoa qgia đó.
6. Nhiệt huyết: có tài k vẫn chưa đủ mà phải có lòng đam mê công việc, cống
hiến sức mình cho mục tiêu chung của công ty.
7. Thích du lịch: ra nước ngoài để mở rộng kiến thức và thích ứng với các môi
trường đó.
20.. Mô tả các kỹ năng văn hóa để phát triển nhận thức văn hóa cho
người bán hàng quốc tế
tôn trọng việc chuyển tải những thông tin bằng lời nói hay không bằng lời
nói cũng như thể hiện sự quan tâm chân thành nhất đến quốc gia mà bạn đã
chọn.
chấp nhận những việc mơ hồ và đối mặt với những dị biệt về văn hóa và sự
thất vọng thường xảy ra khi gặp phải những tình huống thay đổi văn hóa và
những tình huống không phù hợp với nhận thức của mỗi cá nhân.
14
Lan & Associates
Bày tỏ sự đồng cảm thông qua việc hiểu biết nhu cầu của mọi người xung
quanh cũng như khác biệt về quan điểm sống.
Không nhận định phê phán hành vi của mọi người đặc biệt là những tiêu
chuẩn giá trị riêng của từng nhóm văn hóa khác nhau.
Nhận ra và điều khiển những tư duy nhận xét của cá nhân đó là nhận ra
được giá trị và đặc thù của từng nhóm văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhận thức khả năng đánh giá, nhận xét trong những tình huống nhất định.
Luôn luôn duy trì sự lạc quan yêu đời khi có sự thất vọng hay sự việc không đi
theo ý mà mình mong muốn.
Câu 21: Cung cấp những lý do thực hiện nhập khẩu song song và tác động chính
của nó.
Hoạt động nhập khẩu song song ( thị trường xám ) : là việc nhà NK mua sản phẩm
từ nhà sản xuất từ 1 quốc gia nào đó và bán lại sản phẩm đó ở quốc gia khác với
giá chênh lệch, đặc biệt nhà phân phối ở thị trường mới ko phải là kênh phân phối
của nhà sản xuất ở quốc gia ban đầu.
Khả năng của các thị trường song song nảy sinh khi có sự khác biệt về giá, sự khác
biệt về giá này phải lớn hơn chi phí vận chuyển hàng hóa giữa các quốc gia.
Điều đó tạo ra khả năng cho các nhà phân phối trung gian đặt mua sản phẩm ở
quốc gia mà có giá rất rẻ và chuyển sản phẩm đến quốc gia khác có giá sản phẩm
cao hơn hăn để có lợi nhuận.
Sự phân phối độc quyền, một hình thức thường được sử dụng bởi các công ty
nhằm để bảo vệ mức lợi nhuận cao, khuyến khích các nhà bán lẻ trữ lượng hàng
hóa lớn, hoặc bảo vệ hình ảnh chất lượng độc quyền của 1 sản phẩm, có thể tạo ra
điều kiện thuận lợi cho hoạt động NK song song.
Hoạt động NK song song có thể là các điều khoản bất lợi cho các sản phẩm đã
đăng ký thương hiệu
Những khách hàng người mà ko biết thì có thể mua phải những hàng hóa Nk trái
phép, ko có bảo đảm chất lượng hàng hóa họ đã mua, ko có hỗ trợ bảo hành, dịch
vụ ủy quyền hoặc bộ phận thay thế.
15
Lan & Associates
Câu 22: Định nghĩa các cách tiếp cận chính trong định giá quốc tế.
Định giá trên toàn bộ chi phí: giá đc định dựa trên tổng chi phí cố định và
biến đổi.
Định giá trên chi phí biến đổi:doanh nghiệp quan tâm tới doanh số bán
hàng ở nước ngoài như tiền thưởng bán hàng và thừa nhận rằng bất kỳ lợi
nhuận trên chi phí biến đổi của kênh phân phối đều đc xây dựng cho lợi
nhuận thuần.
Định giá hớt váng: đây là cách tiếp cận đc sử dụng để đạt tới 1 phân khúc
thị trường có mối liên hệ với hàng hoá k nhạy cảm giá và vì vậy khách hàng
sẵn sàng trả một phần giá tiền thưởng cho sản phẩm.
Định giá thâm nhập: đc sử dụng để khuyến khích sự tăng trưởng thị
trường và giành được thị phần thị trường bằng sự thận trọng giảm giá.
Câu 23: Mô tả những yếu tố dẫn tới sự leo thang hàng hoá và vài giải pháp
làm giảm bớt sự leo thang hàng hoá.
Những yếu tố dẫn tới sự leo thang hàng hoá:
Chi phí xuất khẩu: Giá được nâng lên bởi chi phí vận chuyển, bảo hiểm,
đóng gói, thuế, dùng kênh phân phối lâu hơn dự định, thuế đặc biệt, chi phí
hành chính, và biến động tỷ giá.
Các khoản thuế, thuế quan, và chi phí hành chính: kết quả của những chi
phí này làm giá cả cao hơn, cái mà người tiêu dùng phải chịu.
Lạm phát: Lạm phát gây leo thang giá và người tiêu dùng phải đối mặt với
giá cả tăng cao làm cho một số người tiêu dùng k còn khả năng mua.
Chi phí vận chuyển và kênh phân phối trung gian: dùng kênh phân phối
thời gian dài, thực hiện chức năng tiếp thị và lợi nhuận cao hơn có thể gây
tăng giá.
Tỉ lệ biến động tỷ giá và giá trị tiền tệ khác nhau: giá trị tiền tệ biến động so
với các đồng tiền khác hàng ngày, có thể làm cho sản phẩm phải tăng giá.
Giải pháp:
16
Lan & Associates
Giảm chi phí hàng hoá: Các công ty có thể giảm chi phí bằng cách loại bỏ
tính năng tốn kém trong các sản phẩm hoặc bằng cách sản xuất sản phẩm
trong nước có giá nhân công rẻ hơn.
Giảm thuế: Các doanh nghiệp có thể giám giá bằng cách phân loại sản
phẩm trong nhóm sp có mức thuế thấp hơn.
Giảm chi phí phân phối: các doanh nghiệp có thể thiết kế kêh phân phối
trong nhắn hạn, có ít kênh phân phối trung gian hơn, và giảm bớt hoặc loại
trừ sự tăng giá của nhà phân phối trung gian.
Sử dụng các khu thương mại nước ngoài: Các công ty có thể sản xuất các
sản phẩm trong khu thương mại tự do, nơi các ưu đãi được cung cấp là loại
bỏ các loại thuế địa phương, điều này sẽ giữ giá xuống.
Câu 24: Mô tả những bước chính làm cho việc đàm phán kinh doanh quốc tế
hiệu quả hơn. Liệt kê tiêu chuẩn chọn người đàm phán thành công.
4 bước chính:
Chọn nhóm đàm phán thích hợp
Quản lý sơ bộ: tập luyện, chuẩn bị, lôi kéo sắp đặt đàm phán.
Quản lý quá trình đàm phàn cái mà xảy ra tại bàn đàm phán.
Sự tương thích giữa thủ tục kinh doanh và thực tiễn.
Tiêu chuẩn: sự chín chắn, trưởng thành; ổn định cảm xúc; kiến thức sâu rộng; lạc
quan; linh hoạt; đồng cảm; sức chịu đựng; sẵn sàng sự hỗ trợ của đội nhóm; lắng
nghe; ảnh hưởng từ cơ quan chỉ huy.
Câu 25: Liệt kê các yếu tố và những vấn đề có thể xảy ra mà nhà đàm phán
có thể chuẩn bị trước:
6 yếu tố: đánh giá tình hình và con người; xác nhận sự thật trong đàm phán; nghị
sự; những thoả thuận đàm phán thay thế tốt nhất; chiế lược nhượng bộ; phân công
cho nhóm.
7 vấn đề: địa điểm; dàn xếp tiện nghi; số lượng tham gia; cử toạ (truyền thông; đối
thủ; bạn làm ăn); kênh thông tin; giới hạn về thời gian.
17
Lan & Associates
18