課程目的
• 提昇銷售品質、保障客戶權益
• 保險公司應每年針對所屬投資型保險招攬
人員,施行至少一小時業務品質課程,讓
招攬人員了解相關業務品質規範及罰則,
以建立正確之工作態度。 (投資型保險商品銷售自律規範第12條)
投資型保險申訴案件分析 • 投資型保險申訴案件以業務員招攬爭議居多
• 申訴類型:六大類
1. 誇大投資報酬率,保單建議書中只列有正報酬率之試算表
2. 業務員未具投資型保險招攬資格
3. 目標保險費配置過高,致收取高額附加費用
金管會核定目標保險費的附加費用率總和不得超過150%,收取年限不得低於5年
4. 適格性問題,向老人或知識程度低者招攬,或所繳保費超過保
戶負擔能力
5. 唆使保戶以高預定利率之傳統型保單轉換為投資型保單
6. 業務員保證獲利或鼓勵消費者以房屋貸款購買投資型保險 資料來源:投資型保險業務員訓練教材99年版
業務人員的資格、專業能力、品德
1.招攬投資型保險必須
(1)具有招攬本商品之資格:
通過「投資型保險商品業務員資格測驗」的考試,並辦理登錄程序。
(2)受有完整教育訓練並已具備本商品之專業知識: 投資型保險是一種結合投資與保險的商品,招攬人員有責任對客戶
提供正確、適當的建議。
2.「最大誠信」更是保險業務員必備的基本態度。 法令依據:投資型保險商品銷售自律規範第3條
案例--業務人員的招攬資格 • 行政院金融監督管理委員會(以下簡稱為金管會)今日對○○人壽保險股
份有限公司作出處分,金管會於99年度專案業務檢查時,發現該公司辦理
保險業務,有違反保險法相關規定情事,應核處罰鍰新臺幣60萬元整。
一、裁罰時間:100年11月25日
二、受裁罰之對象:○○人壽保險股份有限公司
三、裁罰之法令依據:保險法第148條之3第2項規定。
四、違反事實理由及裁罰結果:
○○人壽保險股份有限公司有業務員未辦妥投資型保險商品業務員
登錄資格,即從事該商品之招攬情事,核與保險法第148條之3第2
項授權訂定之「保險業招攬及核保理賠辦法」第6條及第17條規定
不符,應依保險法第171條之1第5項規定,核處罰鍰新臺幣60萬元整。
(資料來源:金管會保險局網站 2011年11月25日)
以客戶需求為導向的保險服務
• 投資型保險銷售需確實評估客戶之實際經濟
需求以及風險承受能力。
• 充分了解客戶、訂立商品適合度政策;將客
戶投資屬性、商品風險等級分類,依據客戶
風險承受度提供適當產品。
法令依據:投資型保險商品銷售自律規範第6條、投資型保險商品銷售應注意事項
第六點、第十點
以客戶需求為導向的保險服務
• 業務人員應審酌被保險人年齡等情況予以推介或銷售適當
之商品,當被保險人投保時之保險年齡大於或等於70或投
資型商品連結有結構型商品且被保險人於該結構型商品期
滿時之保險年齡大於或等於70 時,應請要保人及被保險
人於要保書中之重要事項告知書或「結構型債券投資報酬
與風險告知書」簽名已瞭解並願意承擔投資風險,如要保
人及被保險人不願填寫則各會員得婉拒投保。
• 需對於客戶之私人資訊,必須以審慎負責的態度予以保密。
法令依據:投資型保險商品銷售自律規範第5條
投資 風險
投資目標 主要基金類型
RR1 低 以追求穩定收益為目標,通常投資於短 期貨幣市場工具,如:短期票券、銀行 定存,但並不保證本金不會虧損。
貨幣型基金
RR2 中
以追求穩定收益為目標,通常投資於已 開發國家政府公債、或國際專業評等機 構評鑑為投資級(如標準普爾評等BBB 級,穆迪評等Baa級以上)之已開發國 家公司債券,但也有價格下跌之風險。
已開發國家政府公債債券 型基金、投資級(標準普爾 評等BBB級,穆迪評等Baa 級以上之已開發國家公司 債券基金。
RR3 中高
以追求兼顧資本利得及固定收益為目標 ,通常同時投資股票及債券、或投資於 較高收益之有價證券,但也有價格下跌 之風險。
平衡型基金、非投資級 (標準普爾評等BBB級,穆 迪評等Baa級以下)之已開 發國家公司債券基金、新 興市場債券基金。
RR4 高
以追求資本利得為目標,通常投資於已 開發國家股市、或價格波動相對較穩定 之區域內多國股市,但可能有大幅價格 下跌之風險。
全球型股票基金、已開發 國家單一股票基金、含已 開發國家之區域型股票基 金。
RR5 很高
以追求最大資本利得為目標,通常投資 於積極成長型類股或波動風險較大之股 市,但可能有非常大之價格下跌風險。
一般單一國家基金、新興 市場基金、產業類股型基 金、店頭市場基金。
正確且充分的商品資訊揭露 • 壽險公司應加強教育招攬人員,善盡充分告知投資風險
內容之職責。
• 銷售投資型保險商品時,需提供那些資訊?
「保險商品說明書」、「保險商品簡介」(公版DM) 、建
議書(附重要告知事項)等銷售文件。
• 商品簡介DM內容必須與商品核准之有關資料相符,不
能與保險商品說明書內容有所牴觸,且無誇大或虛偽之
宣傳。
• 揭露有關保戶權益事項,如警語、保險保障內容、投資
風險、保證給付之條件等。 法令依據:投資型保險商品銷售自律規範第10條、投資型保險資訊揭露應遵循事項
第四點&第五點
正確且充分的商品資訊揭露
• 投資風險警語之揭露:應於說明書封裡以顯著
方式及字體刊印下列文字:本商品所連結之一
切投資標的,其發行或管理機構以往之投資績
效不保證未來之投資收益,除保險契約另有約
定外,本公司(處)不負投資盈虧之責。
• 費用之揭露:要保人應付之前置費用、保險相
關費用、投資相關費用、贖回費用及其他費用
等。 法令依據:投資型保險資訊揭露應遵循事項第四點
風險種類 原 因
1.價格風險 投資標的之價格是波動的,因此當價格下跌時
,保戶將遭受投資損失。
2.利率風險
當市場利率上升時,固定收益證券的價格將下
跌,此時保戶將有投資損失當中央銀行宣布調
升存款準備率時,我們將預期固定收益證券的
價格將會下跌。
3.發行機構的 信用風險
投資標的應經主管機關認可之信用評等機構評
等達一定等級以上,才可連結之。
投資型保險之風險
風險種類 原 因
5.中途贖回 風險(解約風險)
國內外共同基金,因其流動性佳,通常贖回基金
時,不會有折價的情形 。保本型結構型債券流動
性不佳,中途贖回之折價損失風險可能很高 。
6.法律風險
如民國95年1月1日開始施行的「所得基本稅額條
例」 、「境外基金管理辦法」第12條第1項第2
款規定「境外基金機構因解散、停業、營業移轉
、併購、歇業、其當地國法令撤銷或廢止許可或
其他相似之重大事由,致不能繼續從事相關業務
。」
投資型保險之風險
正確且充分的商品資訊揭露
• 必須使用經公司核可的文宣品或建議書(含
軟體),其內容並不得與保單條款、說明書
及商品簡介內容牴觸或誤導消費者。建議書
並應請保戶詳閱後簽名確認已瞭解。
• 投資型保險商品之DM規範相當嚴謹,因此
公司禁止業務同仁自行印發任何自製商品文
宣及廣告。
投資型保險銷售四不
• 不得鼓勵或勸誘客戶以借款、舉債等方式購買本商品。
• 不得以收取佣金或報酬多寡作為銷售本商品之唯一考
量。
• 不得利誘客戶投保本商品或以教唆客戶轉保方式進行
招攬。
• 不得直接或間接要求、期約或收受不當之金錢、財物
或其他利益,致影響其專業判斷與職務執行之客觀性
法令依據:投資型保險商品銷售自律規範第6條、第13條
購買投資型保單必做的九項功課 購買投資型保單必做的九項功課
1.檢視自己的保險需求與目前的投保狀況
2.確保自己的保費負擔能力無虞
3.評估自己可承受的投資風險大小,選擇合適的商品與連結投資標的
4.請業務員出示登錄證,確定業務員具有投資型保險招攬資格
5.在未看清楚保單條款及所有銷售文件內容前,不應任意於要保書及相關文件簽名
6.確定自己無短期資金需求
7.在未瞭解新保單內容前,勿聽信勸誘任意終止原保單並轉保新保單
8.仔細閱讀保單條款,如果看不懂,務必要請業務員或保險公司解釋清楚
9.記得配合未來收入與需求改變,定期檢視並調整保障額度
資料來源:金管會保險局
牛刀小試—是非題 1.業務同仁不得鼓勵或勸誘客戶以借款、舉債等方式購買投資型保險商品。
2.現在適合逢低進場,最好鼓勵客戶將傳統型保險轉換為投資型保險。
3.還沒有通過投資型保險測驗,也可以銷售投資型保險。
4.保險公司應每年針對所屬投資型保險招攬人員,施行至少一小時業務品質課程。
5.業務人員可以自行印製投資型保險文宣DM並使用來銷售。
6.投資型保險長期持有,可以保證獲利。