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Estrategias para Seleccionare Identificar Mercados
Internacionales
Juan Carlos Mandujano R.Economista
Gerencia de Investigación de Mercados
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¿Cómo empezar?
Producto
Precio
Mercado
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¿Cuál es nuestro producto?
Producto Base vs. Producto TangibleDiferenciación de Productos
Clave para el éxito exportadorValor Agregado
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¿En qué me tengo que preocupar?
CalidadTecnologíaEmpaqueDiseñoTendenciaPúblico ObjetivoEstandarización vs. Diferenciación
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¿Cuáles son las caracteristicas de nuestro producto?
PRODUCTOAUMENTAD
ShippingY
ServiciosAdicionale
Garantí
ServicioPost
MarcCalida
Empaqu
EstilPRODUCTTANGIBLE
EfcienciVersatilida
PRODUCTBASE
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Estrategia de Producto
¿Qué tipo de producto los clientes buscan? ¿Cuánto están dispuestos a pagar?¿Cúál es el balance entre valor agregado (características) y elaborar un producto demasiado costoso?
Características mínimas a ser requeridasBajos costos vs. Deseable valor agregadoCaracterísticas irrelevantes e innecesarias
¿Vale la pena la diferenciación? ¿Nos pagarán?
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¿Cuál es mi Precio?
Costo Local vs. Costo de ExportarConocimiento del ProductoConocimiento del Proceso Exportador
NegociacionesModificacionesLogística
Incoterms¿Descuentos?Promoción
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¿Cuál es mi Precio?
Al costo unitario del producto a exportar se le debe agregar algunos precios:
Costos OperacionalesPersonal EspecializadoEstudios de mercadoshipping, embalaje y seguroComunicacionesPromoción en el extranjeroCostos de ingreso (impuestos, aranceles, etc.)Intermediarios, comisiones
Costos de Producción especialesEtiquetadoCertificacionesControl de Calidad, etc.
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Estrategia de Precios
Identificación de Demanda vía Precios
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..........entonces, ¿Dónde?
¿Europa? ¿Estados Unidos? ¿En la Región?Continente – País – MercadoSegmentación
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..........entonces, ¿Dónde?
LenguajeCulturaRestriccionesComportamiento y Reglas en los NegociosComportamiento y Reglas en la SociedadPatrones de Consumo
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Estrategia
¿Qué mercados escoger?ProximidadSimilitud culturalDemanda (para el producto)Niveles de precio (ej, nichos)Bajas barreras al comercio (aranceles, para-arancelarias)Crecimiento reciente y esperado de la demandaSimplicidad de procesos de importaciónFamiliaridad Otros
Un elemento importante es la forma de “llegar”, esto es los mecanismos de distribución.
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Estrategia
Consolidación de MercadosIdentificación de Nuevos Mercados
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¿Cómo empezar?
Definir la información que se requiereDetermina cómo obtener la información
Trabajo de EscritorioApoyo en Gremios, Instituciones Gubernamentales, Organismos InternacionalesConsultorías especializadasTrabajo de campo
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¿Qué información necesito?
País – Información EconómicaAbundante y usualmente gratisAgencias gubernamentales, embajadas, websitesde país, guías prácticas, entre otros
Información SectorialEstudios de Mercado:
PrompexProduct Map, CBI, ITC
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¿Qué información necesito?
Información de ProductoMayor dificultad de obtenerUsualmente data antigua, partidas bolsas, información muy genéricaPROMPEX - Product Map, CBI, ITC
Información LogísticaModo de transporteSalidas LlegadasConteinersPuertos
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¿Qué información necesito?
Información de PreciosData general (promedios)Data específicaFOB, CIF, DDU, DDP
Información de RestriccionesAranceles, cuotas, salvarguardasCertificacionesBarreras Para ArancelariasRegulaciones de EmpaqueAcuerdos Comerciales
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El Trabajo de Campo
Información única y a la medidaNecesita un trabajo previoCostosa y requiere dedicación y tiempo¿Quién la realiza?
PersonalProspeccionesFeriasMisiones
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Importante!
Cuidado con las fuentes estadísticasInformación: lo más nueva posible!!!Valores Absolutos vs. Valores RelativosValores Estáticos vs. TendenciasInformación de productos complementariosInformación de productos sustitutos
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¿Por qué hacer Inteligencia de Mercados?
Conocimiento de cambios en los mercados Identificar nuevas oportunidades de negocioIncrementar la competitividadConocer los requerimientos del mercadoAprender de la competenciaAnticipar tendencias y moda
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