Download - Estruturação de Equipes de Vendas
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Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
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ESTRUTURAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS – BUSINESS CASE TELECOMAPRESENTAÇÃO
Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
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A Direct Link Consultoria
Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
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Consultores Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
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Gerenciar com eficiência todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforço comercial orientado para resultados, próximo as oportunidades levantadas em campo.
Venda Pós-VendaPré-Venda
É necessário criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a “enxergarem” as
oportunidades nas fases do Processo Comercial.
$$
O Desafio
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� Dificuldade em gerenciar a execução de estratégias pela equipe comercial de
campo
� Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo
� Necessidade de uniformizar a operação em diferentes regiões
� Estabelecer operações de prospecção mais produtivas e rentáveis
� Construir a carteira de prospecção de clientes potenciais da empresa e não do
agente comercial.
� Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente
� Ter uma equipe à altura da Empresa que representa
� Capacitar as equipes em níveis de excelência desejados para a operação
� Motivar equipes para resultados
� Ter KPI´s implantados nas diferentes regiões
� Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gestão dos Canais
� Apoiar a gestão das equipes obtendo previsibilidade de resultados
� Gerenciar os cenários de venda (Forecast x Pipeline)
Problemáticas Típicas
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Ampliação dos
Resultados em
Vendas
6Definição do Modelo de Prospecção de Clientes
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• Segmentação • Classificação• Política de Relacionamento• Modelo de Abordagem
Ação do Gestor sobre o Esforço
Comercial
Construção da Carteira de Clientes
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• Métricas de Gestão• Cokpit Gerencial
Alinhamento das Ferramentas de
Prospecção
• Padronização Operação
• Comunicação Comercial
• Ferramentas de Gestão
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Preparação da Equipe de Vendas
• Dimensionamento de Equipe
• Padronização Operação
• Capacitação
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3
•PalmTop•Torpedos•E-mails
Automação da Força de Venda
Onde Atuamos
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Matriz de RelacionamentoDimensãoEstratégica
Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back
Office, etc
DimensãoEstrutural
Mapeamento de Processos
DimensãoAdequação
Capacitação de Pessoas
Revisão de Infra-estrutura
DimensãoCaptura de Resultados
Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção
Monitoramento de ResultadosCockPit Gerencial e Gestão de Vendas
Estruturação de Centrais de Atendimento, Prospecção e
Televendas.
Produtos Direct Link Consultoria
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Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo
Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo
Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela
R.R. DonnelleyFormplast
Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores
Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC
Serviços AmbientecIDC BrasilMC GlobalRED EventosComax
Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas
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Business Case Empresa de Telecomunicações
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� Mais vendas
� Mais clientes
� Mais produtividade
� Mais previsibilidade (forecast)
� Mais market-share
� Menos problemas
� Menos riscos
Desafios da Gestão de Vendas
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Percebidas :
� Baixo índice de conversão de propostas em fechamento
� Informações deficientes para gestão do esforço de prospecção e contatos
� Ciclo de vendas muito longo para grandes contas e curto para vendas de impulso
� Dificuldade com a construção de cenários (Forecast x Pipeline)
� Dificuldade em construir histórico de prospecção em clientes potenciais. Ex: não há
histórico da atividade comercial.
� Gasto excessivo de tempo com clientes que não compram. Ex: problemas de crédito
� Perde-se constantemente informações dos cadastros de contas e contatos assim
como dos processos comerciais
� Gerenciar os contratos de potenciais clientes da concorrência
Problemáticas Típicas
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Gestor das Equipes
Execução tática;Aplicação regional de
estratégias; Planejamento de
Forecast/ pipeline;
Supervisor/Gerente
O Cliente
Gestor Comercial da empresa
Desenvolvimento estratégico;
Planos de ações;Acompanhamento de
indicadores;
Gerente deContas
Equipe de Campo
Prospecção de clientes;Demonstração de
produtos;Manutenção do relacionamento;
Consultor
Empresa
Orientação Estratégica X Processo de Gestão Comercial
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Infra-Estrutura
Estratégia Mercadológica
Processos
Pessoas
Gestão Comercial
Cokpit Gerencial
Relatórios Gerenciais
Gercto Forecast e Pipeline
Cockpit para Gestores de Equipes Comerciais
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Base deRelacionamento
Servidor
Internet
Aumentode vendas
Mobile Devices
Equipes Comerciais
Empresa
CRM
Visão Geral do Projeto
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Aumentode vendas
O Cliente
Mix de Produtos
Decisões ágeis
Controle
Painel de controle com dados confiáveis de
campo em tempo real
EsforçosAlinhados
Instrumentação
Direcionamento
Agilidade
Automação da força de vendas ampliando resultados individuais
Vendedor
Gerente deContas
Canal
Visibilidade da equipe
Domínio Carteira
Acompanhamento da aplicação das táticas e
do desenpenho
Gerente Dealer
Gercto Pipeline
Agilidade nas decisões
Empresa
Benefícios do Projeto
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Contato
Eduardo [email protected](19) 99235-9106
Endereço (19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 280 6º AndarCambuí - Campinas / SPCep:13025-240
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