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UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI FOGGIA
TESI DI LAUREA IN MARKETING DELLE IMPRESE BANCARIE E ASSICURATIVE
LE NUOVE FRONTIERE DEL MARKETING ASSICURATIVO IL CASO AXA ASSICURAZIONI
RELATORIChiar.ma Prof.sa Enrica IannuzziChiar.ma Prof.sa Stefania Sylos Labini
LAUREANDO Alessio ForteMATR. 527793
ANNO ACCADEMICO 2010/2011
FACOLTA’ DI ECONOMIA CORSO DI LAUREA SPECIALISTICA
IN MARKETING MANAGEMENT
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FINANCIAL SERVICES INDUSTRY
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SETTORE ASSICURATIVO
UK FRANCIA GIAPPONE ITALIA USA GERMANIA CINA0
2
4
6
8
10
12
14
Premi Danni e Vita sul prodotto Interno LordoClassifica mondiale
Fonte: www.ania.it Le assicurazioni in Italia 2010
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L’IMPRESA ASSICURATIVA
Core Business
Gestione Tecnico-Assicurativa
Gestione Finanziaria
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EVOLUZIONE NORMATIVA
Decreto Legge Bersani 223/06
DPR n.254Procedura di
risarcimento diretto
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THE AXA GROUP
Axa è presente in 61 paesi del mondo e dirige la sua attività seguendo 3 linee di business:
1. Danni e Malattia2. Vita e Risparmio3. Asset Management
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UNA MULTINAZIONALE EUROPEA
16.5
18.8
11.5
13.9
7.3
6.5
5.4
4.5
4.6
3.4
3.63
1.1
FRANCIA NORD AMERICA
UK E IRLANDA MUTUELLES AXA
AZIONISTI INDIVIDUALI AZIONISTI DIPENDENTI
BNP PARIBAS ALTRI AZIONISTI
ALTRI PAESI EUROPEI RESTO DEL MONDO
GERMANIA BENELUX
AZIONI DI CONTROLLO
Composizione del capitale azionario gruppo Axa
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AXA ASSICURAZIONI
Mission: «Essere al fianco dei clienti in ogni momento della loro
vita»
Vision
1)Attenzione2)Affidabilità3)Disponibilità
Dal 1999
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ANALISI SWOT
Punti di forza
Punti di debolezz
a
Opportunità Minacce
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ANALISI SWOT
Punti di debolezza
Percezione negativa del cliente delle assicurazioni
Scarsa fiducia in merito a:• Aleatorietà del servizio• Effettiva copertura
promessa
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POSIZIONAMENTO
RIDEFINIAMO GLI STANDARD
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CARTA DEGLI IMPEGNI
Chiarezza Trasparenza Responsabilità
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IL CLIENTE
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MARKETING MIX
Axa Autometrica
2.0
Customer Retention e
Fidelizzazione
Ridefiniamo gli Standard
Axa MpsQuixà
PriceProduct
Placement
Promotion
4P
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PRODOTTO
NO!
Dalle promesse
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PRODOTTO
Differenziazione dell’offerta:
• Mix di servizi innovativi e tecnologici
• Flessibilità sulle modalità di accesso
• Consulenza personalizzata OFFERTA
REALE DOMANDA
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PRODOTTO
Stelle Axa Autometrica 2.0/ Autogiovani
Rc Aziende
Punti Interrogativi
Rc FotovoltaicoProtezione Key
Man
Mucche Cassiere Axa Progetto
investimento +Axa Pensione +
CaniRami Elementari
Generici
Matrice prodotto mercato
Tasso di sviluppo del
mercato
Quota di Mercato Relativa
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PRODOTTO
• Rileva l’effettivo verificarsi del sinistro
• Presta pronta assistenza• Pay for Use• Rispetta l’ambiente
Autometrica 2.0
Province Numero Importi 1)Caserta 4.424 18.596
2)Napoli 16.900 73.618
3)Foggia 2.145 10.119
4)Crotone 376 2.388
5)Taranto 1.835 10.049
6)Salerno 2.897 14.363
7)Messina 1.917 5.998
8)Brindisi 1.059 5.169
9) Reggio Calabria 1.273 6.964
10) Bari 3.986 16.532
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SERVIZIOGestione dei
sinistriProcesso Market
Driven
Customer Satisfaction
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SERVIZIO
65%
16%
11%
8%
62%15%
14%
9%
Qualità del servizio
Cortesia in agenzia
No ho tempo
Condizioni economiche
Qualità del servizio
Cortesia in agenzia
No ho tempo
Condizioni economiche
Motivazioni di Switching
Motivazioni di Retention
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SERVIZIO
AGENTE
CLIENTE
Dalle promesse
ai fatti
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RIPOSIZIONAMENTO
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SERVIZIO
La App di Axa: Axa4Me
Per I-phone e Android
Denuncia il sinistro in
tempo reale
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DISTRIBUZIONE
Il canale tradizionale: le Agenzie
1. Accurato processo di screening e monitoring
2. Forte controllo direzionale3. Perseguimento degli obiettivi
strategici : A. FidelizzazioneB. RitenzioneC. Sviluppo del Portafoglio
739
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DISTRIBUZIONE
Il canale diretto: Quixa
Un nuovo segmento
Consulenza Telefonica personalizzata
vs
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DISTRIBUZIONE
La bancassicurazione
29%
71%
I canali distributivi delle polizze vita
AssicurazioneBancassicuraz
ione
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AXA MPS
Questa Join Venture porta alla creazione di tre società :
Axa Mps VitaAxa Mps Danni Axa Mps Financial
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JOIN VENTURE AXA MPS
Gli Obiettivi strategici Axa :
1) Accrescere la quota di mercato
2) Migliorare la Brand Awareness
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INDAGINE SUL CAMPO
Foggia
STRUMENTO DI FIDELIZZAZIONE
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INDAGINE SUL CAMPO
CARTA SI CARTA NO 0.00
1.00
2.00
3.00 2.602.00
3%
97%
CARTA SI
CARTA NO
Bisogno di sicurezza: «bisogno obbligato e non
sentito»
Numero medio polizze pro-capite
Possessori di carta di credito
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CONCLUSIONI
PIONIERE BANCARIO IN ASSICURAZIONE
MUTUIPRESTITI PERSONALI
LEASINGFACTORING
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GRAZIE PER
L’ATTENZIONE