Gagnez de nouveaux clients grâce à
la prospection commercialepar Internet
Les entreprises françaises prennent le virage de la transformation numérique. Plus aucun dirigeant d’entreprise ne se demandent s’il faut ou non prendre le virage numérique.
La vraie question c’est plutôt n’est-ce pas trop tard, comment m’y prendre ?
Toutes les entreprises sont concernées, petites,
moyennes et grandes.Les prospects sont
maintenant connectés en permanence ce qui modifie radicalement leur comportement.
L’impact est majeur sur les techniques commerciales et tout particulièrement sur
la phase de prospection.
1ER CONSTAT
2 méthodes de prospection digitale complémentaires
Publicités(Moteurs de recherche,
réseaux sociaux)
Emails deprospection
Prise de contactsur les réseaux sociaux
Diffusion de contenuà valeur ajoutée
Référencement naturel(SEO)
Notoriété surles réseaux sociaux
Presse
.comOffre de
l’entreprise
Prospection sortante (Outbound) Prospection entrante (Inbound)
1 - La prospection sortante (Outbound) Une méthodologie directe qui consiste à aller chercher les prospects là où ils
se trouvent, de les influencer pour décrocher un rendez-vous.
Impact sur la notoriété
Faible
Coût
Faible
Impact sur le C.A
Fort à court et moyen terme
Il est de plus en plus difficile de décrocher un rendez-vous avec un décideur (manque de temps,
barrière de la secrétaire, report du rendez-vous).
Les décideurs veulent être contactés de
manière personnalisée lorsque ça répond à
leur besoin.
Les méthodes de prospection traditionnelles (téléphonique, rendez-vous,
salons, ..) sont coûteuses et de moins en moins performantes.
2EME CONSTAT
3 canals de prospection sortante
1
2
3
Envoyer des scénarios d'emails de prospection ciblés et personnalisés aux prospects pour générer des rendez-vous qualifiés pour les commerciaux.
Construire des campagnes de publicités ciblés là où vos prospects s’informent.
Provoquer des mises en relation sur les réseaux sociaux afin d’influencer vos prospects.
2 - La prospection entrante (Inbound) Ici le principe est d’attirer les prospects vers l’entreprise
au lieu d’aller les chercher.
Impact sur la notoriété
Fort
Coût
Moyen
Impact sur le C.A
Fort à moyen et long terme
De nouveaux comportements d'achat66% des acheteurs et des décideurs ont déjà choisi
leur solution avant même d'avoir rencontré un commercial
étude de Sir ius Decis ions
Début de la collected’informations sur internet
Les clients repoussentla conversation avec le vendeur
ACHAT
1er engagementde l’acheteuravec lecommercial
INTERNET
66% des acheteursont pris leur décision
33% des acheteursn’ont pas pris leur décision
Dans un premier temps, la prospection par Internet va influencer les décideurs et les acheteurs pendant leurs
recherches d’informations, dans le but de les attirer vers les offres de l’entreprise. Dans un second temps, elle va
permettre de mesurer leur maturité d’achat pour décider du meilleur moment de les contacter.
Aujourd’hui, les prospects trouvent sur Internet les éléments
qui les guident tout au long de leur réflexion d’achat. Ils sont
plus autonomes, plus informés et ne vont prendre contact
avec un commercial qu’après avoir sélectionné les entreprises
susceptibles de répondre à leur besoin.
La prospection digitale :une approche adaptée aux nouveaux usages
ATTIRER
. . . le c l ient vers l ’entrepr ise de façon naturel le en créant du contenu intéressant , qui
c ib le les besoins et les intérêts des prospects .
MOTIVER & CONVERTIR FIDÉLISER
Créer un dia logue avec les prospects en nourr issant leur
réflexion d 'achat . Analyser leur engagement . Les convert i r en
contacts qual ifiés puis en cl ients .
. . . les prospects qui n ’ont pas convert is . F idél iser les c l ients pour provoquer de nouvel les ventes . Augmenter le bouche
à ore i l le .
Répartition des actions de prospection entrante par Internet et des actions commerciales dans le cycle de vente.
France entière 24/24hAttirer des contactsavec des contenus répondantà leurs problématiques.
1er niveau de qualificationfa i re “mûri r” leur intérêt à t ravers des échanges automatisés .
Segmentation des prospectsSélect ion des prospects les plus “mûrs” .
Conversion
Gagnez de nouveaux clients
Les commerciaux entrent en contact avec le prospect et l 'accompagnent dans sa décision d 'achat : test , démo, quotat ion, commande.
PROSPECTION
PAR INTERNET
COMMERCIAL
Les bénéfices de laprospection commerciale via Internet
1
2
3
4
5
Récolter des prospects ciblés et engagés
Optimiser les coûts de prospection
Élargir le territoire de prospection
Soutenir l’efficacité des commerciaux
Trouver des nouveaux canaux de visibilité
La prospection digitale : la techniquela plus efficace pour transformer
La prospection par internetcoûte 61% moins cherque la prospection traditionnelle
GÉNÉRATION DE PROSPECTS
PAR TYPE DE PROSPECTION
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
étu
de
Sta
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bs
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t, 2
013
Prospection digitale Prospection traditionnelle
34%
22%
Conclusion
La digitalisation des techniques de prospection est une opportunité de mieux toucher son marché, d’augmenter la qualité
des prospects, d’améliorer ses performances commerciales.
La prospection par Internet apporte un tel avantage concurrentiel et une telle efficacité commerciale que les seuls risques
proviennent de l’exclusion en aucun cas de l’entreprendre.
Notresavoir faire
chezCréation de contenus
variés et pertinentsProspection multi-canal
et multi-territoire
Ciblage et segmentationdes prospects
Pilotage des campagnesde prospection et de fidélisation
Nous espérons que cet ebook vous a aidé à
mesurer le formidable potentiel de la prospection
commerciale par Internet.
Maintenant, posez-vous la question :
est-ce que mes actions de prospections sont
réellement efficaces ?
Quelle stratégie digitalepeut attirer vos prospectsvers vos commerciaux ?
Parlons-en.
Bernard Sésia
Expert en prospection et fidélisation
06 95 02 37 04
www.dealgital.one
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