![Page 1: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/1.jpg)
Workshop: Grundlagen des FundraisingWorkshop: Grundlagen des Fundraising
Universität der Künste
Berlin, 8. November 2009
Marc Rosenfeld
![Page 2: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/2.jpg)
Marc Rosenfeld
geb. 1975
Dipl. Kfm. (FH), cand. MBA
CSR- und Marketingberater für NPO CSR- und Marketingberater für NPO
und sozial engagierte Unternehmen
Vize-Präsident Deutschen Marketing-Verband e.V.
Studium in: Berlin, Dublin, Kopenhagen, Mailand, New York
![Page 3: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/3.jpg)
Drei Voraussetzungen für ein erfolgreiches Fundraising
![Page 4: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/4.jpg)
1. Voraussetzung : Die Marke1. Voraussetzung : Die Marke1. Voraussetzung : Die Marke1. Voraussetzung : Die Marke
Marke
• Wie definiert sich der Markenkern?
• Welche Geschichten werden zur Marke kommuniziert?
• Welches Corporate Design akzentuiert die Marke?
![Page 5: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/5.jpg)
2. Voraussetzung : Die Zielgruppen2. Voraussetzung : Die Zielgruppen2. Voraussetzung : Die Zielgruppen2. Voraussetzung : Die Zielgruppen
Marke
• Wie wird die Marke in der Öffentlichkeit
wahrgenommen?
• Welche Relevanz hat die Marke für den Einzelnen?
• Was erwartet die Marke von mir?Zielgruppe
![Page 6: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/6.jpg)
3. Voraussetzung : Die Projekte3. Voraussetzung : Die Projekte3. Voraussetzung : Die Projekte3. Voraussetzung : Die Projekte
Marke
• Sind die Projekte für die
Zielgruppen interessant?
• Wird die Marke als Träger für
die Projekte akzeptiert?Projekt Zielgruppe
![Page 7: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/7.jpg)
Erfolgreiches Fundraising steht auf drei Säulen!Erfolgreiches Fundraising steht auf drei Säulen!Erfolgreiches Fundraising steht auf drei Säulen!Erfolgreiches Fundraising steht auf drei Säulen!
Marke
Projekt Zielgruppe
![Page 8: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/8.jpg)
“Fundraising is the gentle art of “Fundraising is the gentle art of teaching the joy of giving!”
(Henry A. Rosso)
![Page 9: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/9.jpg)
Fundraising vs. Sponsoring
Fundraising
• Beschaffung von Mitteln zur Verwirklichung von am Gemeinwohl orientierten Zwecken ohne marktadäquate materielle Gegenleistung.
• stellt eine umfassende Marketingkonzeption dar.
Sponsoring
• Unterstützung einer Person/Gruppe/Organisation der Öffentlichkeit durch Finanzmittel, Sach- und/oder Dienstleistungen.
• Der Sponsor erhält eine marktadäquate materielle Gegenleistung.
![Page 10: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/10.jpg)
Auswirkung bei NPO Auswirkung beim Geber
Körperschaftssteuer-/ Gewerbesteuerpflicht (KSt/GewSt)
Umsatzsteuerpflicht (Ust)
Spende/Mitgliedsbeiträge
Steuerliche Auswirkungen
Gemeinnützige Zwecke Nein 0 % Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze
Mildtätige Zwecke Nein 0 % Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze
Sponsoring
Aktives Sponsoring Ja 19 % 100% Abzug als Betriebsausgabe
Passives Sponsoring (Duldungsleistungen, Höflichkeitsgesten)
Nein 7 % 100% Abzug als Betriebsausgabe
![Page 11: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/11.jpg)
Fundraising bedeutet:
� Aktiv um Spenden zu bitten!
� Geld-
� Sach-
� Zeitspenden� Zeitspenden
� Als spendensammelnde Organisation wahrgenommen zu werden!
� Gemeinnützigkeit
� Die Menschen von der Organisation, der Arbeit und den Mitarbeitern zu überzeugen!
� Vertrauen aufbauen und rechtfertigen
![Page 12: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/12.jpg)
Der Spendenmarkt in DeutschlandDer Spendenmarkt in DeutschlandDer Spendenmarkt in DeutschlandDer Spendenmarkt in Deutschland
![Page 13: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/13.jpg)
Der Spendenmarkt in Deutschland
� Laut GFK spendeten mindestens 20 % aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. €
� Es gibt regionale Unterschiede.
![Page 14: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/14.jpg)
Der Spendenmarkt in Deutschland
� Laut GFK spendeten mindestens 20 % aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. €
� Es gibt regionale Unterschiede.
� Es gibt Unterschiede nach Alter und Geschlecht.
Spenden nach Geschlecht:
Frauen haben mit 53% einen größeren Spendenanteil als Männer, liegen aber mit einer Durchschnittsspende von 28,94 €hinter den Männern, die im Schnitt 32,37 €spenden.
Geschlecht. (GfK 2004)
Spenden nach Alter:
50 - 59 Jahre: 39,29 € > 17,7%
60+ Jahre: 31,29 € > 50%
Bis 29 Jahre : 26,89 € > 6%
(GfK 2006)
![Page 15: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/15.jpg)
Der Spendenmarkt in Deutschland
� Laut GFK spendeten mindestens 20 % aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. €
� Es gibt regionale Unterschiede.
� Es gibt Unterschiede nach Alter und
Unterschiede nach Unterschiede nach Unterschiede nach Unterschiede nach BerufsgruppenBerufsgruppenBerufsgruppenBerufsgruppen(% aus der jeweiligen Gruppe spenden)
• Beamte 85%
• Selbstständige 75%Geschlecht.
� Es gibt Unterschiede nach Berufsgruppen.
• Selbstständige 75%
• Angestellte 69%
• Arbeiter 9%
(Bundesregierung und WZB 2004)
![Page 16: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/16.jpg)
Der Spendenmarkt in Deutschland
� Laut GFK spendeten mindestens 20 % aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. €
� Es gibt regionale Unterschiede.
� Es gibt Unterschiede nach Alter und
Unterschiede nach Jahreszeiten
Im zweiten Halbjahr 2006 gingen allein im Dezember circa 36% des Spenden-volumens ein. Dabei rangieren � Es gibt Unterschiede nach Alter und
Geschlecht.
� Es gibt Unterschiede nach Berufsgruppen.
� Die Spendenbereitschaft hängt von der Jahreszeit ab.
volumens ein. Dabei rangieren Einmalspenden eindeutig vor Daueraufträgen.
(GfK 2006)
![Page 17: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/17.jpg)
Die aktuellen Trends
� Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an.(+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008)
![Page 18: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/18.jpg)
Spendenaufkommen 2006-2008
Mio €
1199
843
1236
903
1500
773 843 903
0
500
1000
1. Halbjahr
2006
2. Halbjahr
2006
1. Halbjahr
2007
2. Halbjahr
2007
1. Halbjahr
2008
![Page 19: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/19.jpg)
Die aktuellen Trends
� Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an.(+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008)
� Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe.
![Page 20: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/20.jpg)
Spendenverteilung nach Themen
![Page 21: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/21.jpg)
Humanitäre Hilfe im Detail
![Page 22: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/22.jpg)
Die aktuellen Trends
� Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an.(+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008)
� Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe.
� Die Zahl der Spender steigt wieder leicht an.
![Page 23: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/23.jpg)
Anzahl der Spender 2006-2008
Mio. Spender
8,2
11,1
7,9
10,5
8,110
12
8,2 7,9 8,1
0
2
4
6
8
10
1. Halbjahr
2006
2. Halbjahr
2006
1. Halbjahr
2007
2. Halbjahr
2007
1. Halbjahr
2008
![Page 24: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/24.jpg)
Die aktuellen Trends
� Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an.(+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008)
� Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe.
� Die Zahl der Spender steigt wieder leicht an.
� Die Menschen über 60 Jahre realisieren mehr als 50 % des Spendenaufkommens.
![Page 25: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/25.jpg)
60+ als Best Ager im Fundraising
![Page 26: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/26.jpg)
Fazit aus dem Spendenjahr 2007
� Der Wettbewerb um Spender und Sponsoren nimmt stark zu.
� Ein starker Verdrängungswettbewerb wird die NPO-Landschaft stark verändern.
� Einige der heute großen Organisationen werden in Zukunft an Bedeutung verlieren.
� Die regionalen Präferenzen der Spender verändert den Markt.
![Page 27: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/27.jpg)
„Wer nicht weiß, wohin er will, „Wer nicht weiß, wohin er will, dem ist kein Wind recht.“
(Wilhelm von Oranien)
![Page 28: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/28.jpg)
Auswahl der Zielgruppe
� Welche Zielgruppen spricht dasFundraising an?
� Welche Stärken und Schwächen hat derderzeitige Zielgruppenschwerpunkt?
� Welche Zielgruppe vertraut der Marke Ihrer � Welche Zielgruppe vertraut der Marke Ihrer Organisation?
� Welche Zielgruppe lässt sich durch das Projekt ansprechen?
� Welche Wettbewerber sprechen diese Zielgruppe noch an?
![Page 29: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/29.jpg)
Zielgruppen Im Fundraising
Zielgruppen
� Private Spender
� Fördermitglieder und Dauerspender
Betroffene, Angehörige…)Betroffene, Angehörige…)
� Firmenförderer und Sponsoren
� öffentliche Institutionen und Förderstiftungen
![Page 30: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/30.jpg)
Was macht Menschen zu Spendern?
� Menschen wollen helfen!
� Menschen wollen dazugehören!
� Menschen wollen Steuern sparen!
� Menschen spenden aus Tradition!� Menschen spenden aus Tradition!
� Menschen geben aus christlicher Überzeugung!
� Menschen geben aus Dankbarkeit!
![Page 31: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/31.jpg)
Ansprache der Zielgruppen Innen-Außen-Modell
ÖffentlichkeitÖffentlichkeitÖffentlichkeitÖffentlichkeit
InteressentenInteressentenInteressentenInteressenten
MitgliederMitgliederMitgliederMitgliederNahestehendeNahestehendeNahestehendeNahestehende
![Page 32: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/32.jpg)
Stifter und ErblasserStifter und ErblasserStifter und ErblasserStifter und Erblasser
GroßspenderGroßspenderGroßspenderGroßspender
Die Spenderpyramide
Engagement steigern
DauerspenderDauerspenderDauerspenderDauerspender
NeuNeuNeuNeu---- /Erstspender/Erstspender/Erstspender/Erstspender
ReagiererReagiererReagiererReagierer
Breite ÖffentlichkeitBreite ÖffentlichkeitBreite ÖffentlichkeitBreite Öffentlichkeit
InteressentenInteressentenInteressentenInteressenten Bekanntheit fördern
Positives Image entwickeln
Kontakt herstellen
Feste Beziehung aufbauen
![Page 33: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/33.jpg)
Die FundraisingDie FundraisingDie FundraisingDie Fundraising----InstrumenteInstrumenteInstrumenteInstrumente
![Page 34: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/34.jpg)
Überblick
� Spendenbrief
� Telefonfundraising
� Online Fundraising
� Großspender� Großspender
� Capital Campaigns
� Erbschaften
� Bußgeld(marketing)
� Anlassspenden
� (Benefiz-) Events
� Face-to-Face / Canvassing
![Page 35: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/35.jpg)
Der Spendenbrief
� Seit den 80er Jahren das Instrument zur Gewinnung und Bindung von Spendern.
� Viele Menschen zu geringen Kosten erreicht.
� Hohe Auflagen, neue Projekte und die Konkurrenz mit Werbebriefen überfordern die Empfänger.Werbebriefen überfordern die Empfänger.
![Page 36: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/36.jpg)
Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings:
1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch
2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief?
Spendenbrief - Aufbau
SORRY – BILDRECHTE �
3. Der Prospekt als Verstärker
4. Der Zahlschein als Respons-Element
![Page 37: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/37.jpg)
Spendenbrief - Verstärker
Weitere Bestandteile
� Incentives
� Personalisierten Adressaufklebern
� Postkarten
Weitere Verstärker
� Farbige Bilder
� Helfer in Aktion
� Hoffnung und Perspektiven zeigen, was � Postkarten
� oder Aufkleber für Notrufnummern
� Sie verstärken die Aufmerksamkeitsleistung und Beschäftigungsdauer
� Sie wirken emotional auf den potentiellen Spender ein
� Hoffnung und Perspektiven zeigen, was durch Spenden realisiert werden kann.
� Bilder sollten emotional berühren, Lebensfreude ausdrücken, angenehme Farben haben und harmonisch gestaltet sein.
� Lokalkolorit kann ein Erfolgsverstärker sein
![Page 38: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/38.jpg)
� maximal 10 Fixationspunkte / A4 Seite
� klare Antworten auf folgende Fragen:
� Woher?
Spendebrief – Anschreiben
� Warum ich?
� Was bzw. worum geht es?
� Was tun?
� Welchen Nutzen habe ich?
![Page 39: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/39.jpg)
Spendebrief - Adressauswahl
Die richtige Adressauswahl ist ein
wesentlicher Erfolgsfaktor.
RFM – Analyse
• Recency: Zeitpunkt der letzten Spende
Relevant für die Adressauswahl sind
auch Verhaltensmerkmale:
• Themenpräferenzen
• Zeitpunkt der Spenden (z.B. • Recency: Zeitpunkt der letzten Spende
• Frequency: Spendenhäufigkeit
• Monentary: Spendenhöhe
• Zeitpunkt der Spenden (z.B. Weihnachten)
• Spontane Spende oder auf Grund eines MailingImpulses
![Page 40: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/40.jpg)
Telefonfundraising
� Telefonmarketing führt zu einer intensiveren Mitglieder-/ Spenderbeziehung.
� Erfolgreich zur Bedankung, Reaktivierung und zum Upgrading von Spendern.
� Man unterscheidet zwischen Inbound(passives Telefonmarketing) und Outbound (aktives Telefonmarketing).
![Page 41: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/41.jpg)
Online-Fundraising
� Online-Fundraising verknüpft Information – Service – Spende
� Online-Spenden liegen deutlich über dem Spendendurchschnitt.
SORRY – BILDRECHTE �
� Aktuelle Newsletter binden Spender und motivieren zur Spende.
� Suchmaschinenoptimierung und Web-Marketing sorgen für Onlinezugriffe
![Page 42: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/42.jpg)
Online-Fundraising
SORRY – BILDRECHTE �
![Page 43: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/43.jpg)
Großspender
� Großspender müssen definiert, lokalisiert und in der Datenbank gekennzeichnet sein.
� Großspender rechtfertigen einen höheren Betreuungsaufwand durch höhere Durchschnittsspenden.Durchschnittsspenden.
� Großspender werden durch persönliche Ansprache betreut.
� Großspender bilden die Grundlage für eine Capital Campaign.
![Page 44: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/44.jpg)
Capital Campaign
� Finanzierung umfangreicher Projekte, Erhöhung des Stiftungskapital etc.
� Gesammelt wird…
� in festgelegtem Zeitraum� in festgelegtem Zeitraum
� für exakt definiertes Projekt
� einen feststehenden Gesamtbetrag
� Lead-Gift (10%) durch prominente Person / Organisation
![Page 45: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/45.jpg)
Capital Campaign
SpendenhöheSpendenhöheSpendenhöheSpendenhöhe Anz. d. SpendenAnz. d. SpendenAnz. d. SpendenAnz. d. Spenden GesamtbetragGesamtbetragGesamtbetragGesamtbetrag
100.000 € 1 100.000 €
50.000 € 2 100.000 €
25.000 € 4 100.000 €
12.500 € 8 100.000 €
6.250 € 16 100.000 €
3.125 € 32 100.000 €
1.562,50 € 64 100.000 €
Summe 700.000 €
![Page 46: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/46.jpg)
Erbschaftsfundraising
� Jedes Jahr hinterlassen die Deutschen ein Vermögen in Höhe von 150 Mrd. Euro.
� Zahlreiche Erblasser wollen auch über denTod hinaus helfen und unterstützen.
� Information und Spendenbeispiele motivieren potentielle Erblasser.
� Potentielle Erblasser brauchen einen Ansprechpartner und individuelle Betreuung.
![Page 47: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/47.jpg)
Geldauflagen- / Bußgeldmarketing
� Gerichte ordnen oft Geldbußen bei Straftaten an, die zu Gunsten von NPO zu zahlen sind.
� Projekte die mit den jeweiligen Straftaten thematisch zu tun haben, eignen sich besonders.
� Eintragung in Bußgeldlisten bei regionalen und überregionalen Gerichten möglich.
� Separates Konto um ordnungsgemäße Verwaltung zu gewährleisten.
![Page 48: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/48.jpg)
Anlassspenden
Viele Menschen nutzen besondere Anlässe, um im
Kreis ihrer Gäste zu Spenden aufzurufen, z.B.
� Private Anlässe
� Christliche Feste
SORRY – BILDRECHTE �
� Christliche Feste
� Feierlichkeiten
� Beerdigungen
![Page 49: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/49.jpg)
(Benefiz-) Events
� Spende, statt Eintritt / Entgelt.
� Gute Plattform für den direkten Dialog mit Spendern, Förderern sowie Interessenten.
� Bietet eine Chance zur Presse- und � Bietet eine Chance zur Presse- und Öffentlichkeitsarbeit.
� Verkauf von Waren / Lotterie möglich…
(aber Achtung Steuern und rechtliche
Einschränkungen)
![Page 50: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/50.jpg)
Face-to-Face Fundraising (Canvassing)
� Instrument zur Gewinnung von Mitgliedern an der Haustür oder an Informationsständen.
� Direkte Information über die Arbeit der Organisation.Organisation.
� Begleitende Pressearbeit erhöht die Akzeptanz.
� Schriftliche Bedankung nach Vertragsabschluss reduzieren die Stornos.
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Multichannel Fundraising
MaßnahmeMaßnahmeMaßnahmeMaßnahme EinzelspenderEinzelspenderEinzelspenderEinzelspender Fördermitglieder /Fördermitglieder /Fördermitglieder /Fördermitglieder /
DauerspenderDauerspenderDauerspenderDauerspender
Firmen /Firmen /Firmen /Firmen /
UnternehmenUnternehmenUnternehmenUnternehmen
Spendenbrief X X
Telefonkontakt X X X
Pers. X XPers. Gesprächstermin
X X
Glückwünsche X
Veranstaltungen X X X
Anlassspenden X
Online-Fundraising X
Erbschaftsmarketing X
Sponsoring X
![Page 52: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/52.jpg)
Nach der Spende ist vor der Spende…
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Spenderbindung durch Bedankung
� Jede Spende sollte von der Organisation angemessen gedankt werden.
� Jeder Spender erfährt, was mit seiner Spende passiert.
� Instrumente:
� Dank per Brief
� Per Telefon
� Persönliches Gespräch
� Veranstaltungen
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Bedankung per Brief
Der Brief sollte folgende Elemente enthalten
� Persönliche Anrede
� Informationen wofür das Geld verwendet
� Hinweis auf eine evtl. Veranstaltung� Hinweis auf eine evtl. Veranstaltung
� Gesprächsbereitschaft
� Hinweis auf die Zusendung der Spendenbescheinigung
� Abschließender Gruß
� Zahlschein
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� Können sich Unterstützung finanziell nicht leisten
� Können sich nicht daran erinnern, die NPO bereits schon einmal unterstützt zu haben
� Spenden noch für andere NPO (wichtiger als…)
Gründe für den Spendenausstieg
� Persönlicher Umzug (keine lokale Bindung)
� Wurden nicht an erneute Spende erinnert
� Aufdringliche Kommunikationsmaßnahmen
� Unangebrachte Spendensummen gefordert
![Page 56: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/56.jpg)
Erfolge messen – Controlling im Fundraising
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Wichtige Kennzahlen
Responserate
Return on Investment (ROI)
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Corporate Social Responsibility (CSR)
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Unternehmensengagement als Chance für NPO
� Wachsende Anzahl Spendenorganisationen führen zu einem verstärkten Wettbewerb um finanzielle Zuwendungen
� Rückzug des Staates aus verschiedenen Aufgaben, die der Dritte Sektor auch ohne Ausgleich durch öffentliche Mittel übernehmen muss
� Gesellschaft erwartet zunehmend die Lösung sozialer Probleme auch durch � Gesellschaft erwartet zunehmend die Lösung sozialer Probleme auch durch Unternehmen
� Unternehmen positionieren sich durch Ihr Engagement und differenzieren sich so am Markt von Mitbewerbern
� CSR bietet Organisationen eine alternative Finanzierungsvariante
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CSR ist mehr als eine Spende!
� CSR ist eine Unternehmensphilosophie
� CSR ist die Integration des Unternehmens in das gesellschaftliche Umfeld
� Eine dauerhafte Unterstützung ohne nachhaltigen Nutzen für Unternehmen unmöglichNutzen für Unternehmen unmöglich
� Ökonomischen Nutzen für Unternehmen generieren, ohne den Nutzen für die Organisation in den Hintergrund zu stellen
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Ansatzpunkte für CSR Maßnahmen
CSR HandlungsfelderCSR HandlungsfelderCSR HandlungsfelderCSR Handlungsfelder
MarktMarktMarktMarkt UmweltUmweltUmweltUmwelt ArbeitsplatzArbeitsplatzArbeitsplatzArbeitsplatz GemeinwesenGemeinwesenGemeinwesenGemeinwesen
• Value Chain
• Qualität
• Ressourcenverbrauch
• Energieverbrauch
• Gesundheitschutz
• Diversity Management
• Mitarbeiterengagement
• Soziale Integration• Qualität
• Innovationen
• Produktentwicklung
• Fairness
• Transparenz
• …
• Energieverbrauch
• Klimaschutz
• Umweltmanagement
• …
• Diversity Management
• Work-Life- Balance
• Personalentwicklung
• …
• Soziale Integration
• Kooperationen mit NPO
• Regionale Entwicklung
• …
Ökonomie Ökologie Soziales
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CSR entlang der Wertschöpfungskette
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Erfolgsfaktoren von CSR Maßnahmen
Das räumliche Ziel der CSR Maßnahme sollte identisch
sein, mit…
� dem Absatzmarkt des Unternehmens
� dem Produktionsstandort des Unternehmens� dem Produktionsstandort des Unternehmens
� der Herkunft seiner Ressourcen
� Thematischer Zusammenhang zwischen Gegenstand der Unternehmung und der Maßnahmen
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vs. VolvicKrombacher
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Corporate Social Initiatives –das CSR Instrumentarium
Was können Unternehmen leisten?
Wie differenzieren sich die Maßnahmen?
� Corporate Cause Promotion
� Cause Related Marketing � Cause Related Marketing
� Corporate Giving
� Corporate Community Volunteering
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Corporate Cause Promotion
� Schaffung von Bewusstsein für soziale Probleme und Forcieren von Verhaltensänderung bei der Zielgruppe
� Unternehmen unterstützen NPO bei der KommunikationKommunikation
![Page 67: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/67.jpg)
Cause Related Marketing
Vertrieb und soziales Engagement verknüpfen…
� Spende je abgesetzter Verkaufseinheit
� Absatzsteigerung seitens Unternehmen
� Werbliche Aktivität sorgt für Wahrnehmung� Werbliche Aktivität sorgt für Wahrnehmung
� Konsumenten erhalten ein gutes Gefühl, wissentlich mit dem Kauf ein soziales Projekt unterstützt zu haben
� Mehrwert holt Produkte aus Preisdiskussion und ermöglicht höhere Preise (Margen)
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Best Practice: Johanniter-Unfall-Hilfe
SORRY – BILDRECHTE �
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Corporate Volunteering
� Bereitstellung von Arbeitskraft und Know-how für NPO
� Demografischer Wandel und Fachkräftemangel am Arbeitsmarkt
� Positives Image mit Effekt auf Prozess der Leistungserstellung
� Mittel zur internen Verankerung anderer CSR Maßnahmen
� Direkter Kontakt mit Zielgruppe (Basis) gibt Hinweise auf Marktumfeld – ggf. sogar Impulse für Produktinnovationen
� Fördert soziale Kompetenzen der Mitarbeiter
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Beispiel: Berliner Stadtmission
� Ein Weihnachtsbaum für jedes Unternehmen
� Entlastet Mitarbeiter in den Unternehmen
� Weihnachtsbaum gekennzeichnet – Unternehmen stellt sich als Unterstützer der Stadtmission darstellt sich als Unterstützer der Stadtmission dar
� Authentische Aktion –BSM als christliche Organisation
� Gutes Gefühl bei Kunden und Mitarbeitern
![Page 71: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/71.jpg)
Beispiel: Berliner Stadtmission
SORRY – BILDRECHTE �
![Page 72: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/72.jpg)
Fazit
� Fundraising ist Beziehungsmanagement. Jede Zielgruppe wird ihren Erwartungen entsprechend angesprochen und betreut.
� Fundraising erfordert die Darstellung der Spendenprojekte nach den Erwartungender Zielgruppen.
� Fundraising setzt ein eindeutiges Branding voraus. Die Marke des Trägers muss die Zielgruppe emotional bewegen.
� Fundraising ist Chefsache. Die Anbindung des Fundraising an den Vorstand/Geschäftsführung ist Voraussetzung für einen langfristigen Erfolg.
� Die Kooperation mit Unternehmen kann eine lohnende Alternative / Ergänzung zum klassischen Fundraising sein.
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Did you know?
http://www.youtube.com/watch?v=6ILQrUrEWe8
![Page 74: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/74.jpg)
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![Page 75: Grundlagen Fundraising (BruttoSozialPreis 2009)](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051817/548471e5b4af9faa0d8b4b8b/html5/thumbnails/75.jpg)
Kontakt
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