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Page 1: La persuasion et l’influence

La persuasion et l’influence

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Plan des prochaines semaines

Cours 1: Quelques erreurs de raisonnement: le constat pessimiste

Cours 2: D’autres erreurs et un constat plus optimiste

Cours 3: La persuasion, une définition et quelques cordes sensibles

Cours 4: La persuasion et les sciences cognitives (+ en bonis, examen)

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Le jeu de l’ultimatum

On donne un montant d’argent au joueur, disons 10 $. Ce joueur propose un montant, X, à un second joueur. Le second joueur peut accepter la proposition, auquel

cas, il reçoit X et le premier 10$-X. Le second joueur peut refuser la proposition, auquel cas,

les deux joueurs ne reçoivent rien.

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Résultats

Les offres les plus faibles (moins de 20%) sont rejetées.

Les sujets réagissent avec indignation à la proposition.

Ils n’agissent pas de façon à maximiser leurs profits, puisqu’ils rejettent les offres d’une petite part du magot et préfèrent ne rien avoir.

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Équité

Payer pour faire perdre de l’argent.Singe: refuse nourriture.

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Plan de cours

Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects

théoriquesLa réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale

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Les dindes sauvages

Nourrissent et s’occupent de tout ce qui fait tchip, tchip, même ennemi naturel.

Putois qui fait ce son, alors que c’est son ennemi naturel.

Si on arrête l’enregistrement, elles tuent le putois.

Schéma de comportement régulier.Caractéristique déclanchante.

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Validité

Indice habituellement indicateur valide: dans la nature, seule les dindonneaux font ce son.

Nous avons, nous aussi, ce genre de programmes.

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Langer

Photocopie« Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que

je pourrais utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé ». (94%)

« Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ». (60%)

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!

Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que j’ai des photocopies à faire (93%)

C’est la présence du mot parce que qui fait la différence.

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Cher=bon

Tente de vendre turquoises.Baisse prix, fait pression, rien ne marche.Écrit 1/2, mais employé lit 2X.Revient et vide.Utilise le prix comme indicateur de la

qualité, en général ça fonctionne.

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Simon

Rappelez-vous, nous sommes des êtres limités par nos capacités cognitives.

Il nous faut donc utiliser des raccourcis, il serait impossible d’analyser tous les aspects de toutes les situations.

« La civilisation progresse par l’augmentation du nombre d’actes que nous sommes capables d’exécuter sans y penser » (Whitehead).

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Profiteurs

Luciole (Photuris) appâte les males d’une autre espèce (Photinus) en mimant leur code de court.

Puis les mange!Pas que les éthologues, mais aussi donc,

entre espèces. Coucou!

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Certains humains sont comme les lucioles, ils utilisent certains principes de notre psychologie pour nous appâter.

Combien pour ce veston?42 dollarsEhin?42 dollarsC’est 22 dollars.

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Persuasion

Art (rhétorique)Faire changer l’opinion d’autrui: produire

un changement d’attitude ou de point de vue.

Pas violence ou bien narcoleptique ou chantage.

Infléchir la volonté d’autrui dans le sens que l’on veut.

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Théorie centrale

C’est quand on suit les raisonnements que l’interlocuteur est plus enclin à accepter, que l’on fait appel aux motivations qui lui tiennent le plus à cœur qu’on l’accroche le plus solidement.

Psychologie nous permet de connaître les cordes qui font vibrer les autres.

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Art de l’influence

Jiu-jitsu.Utiliser les circonstances.Manipule sans qu’il ne paraîsse.

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Effet de contraste

Effet de contraste: Si un deuxième objet est différent d’un premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu’il ne l’est en réalité s’ils sont présentés en séquence.

Objet léger après objet lourd, à l’air plus léger.

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Beauté

Si vous parlez à une belle femme dans un party, et que vous parlez ensuite à une femme plus ordinaire, cette dernière vous semblera moins belle.

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Vente

Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?

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Vente

Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?

Veste. Le principe de contraste assure que la personne trouvera moins cher les items que vous leur vendrez ensuite.

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Maison

Même chose avec maison: maison trop chère et en piteux état.

Puis montre d’autres maisons.Par effet de contraste, elles ont l’air

magnifiques.

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Étude scientifique

Carl Hovland (Yale): Qui dit quoi à qui?Tout dépend de la nature de la source

(l’orateur) du message et de celui ou celle qui écoute (la personne à convaincre).

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Compétence et confiance

Pour avoir un impact, le message ne doit pas simplement provenir d’une personne compétente mais également en qui nous avons confiance.

Garagiste!

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Politicien

Discours dénonçant une société qui a pollué une rivière.

Devant des industriels.Devant des écologistes.Plus crédible devant les industriels et plus

démagogiques devant les écologistes.

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Nature du message

Un message est plus persuasif quand les cibles n’ont pas l’impression qu’il leur est destiné.

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Étudiants

Des étudiants de premier cycle écoutent en cachette des étudiants de deuxième cycle débattre du règlement des études.

On disait à la moitié que les étudiants de deuxième cycle ne savaient pas qu’ils étaient écoutés.

On disait à l’autre moitié que les étudiants de deuxième cycle savaient qu’ils étaient écoutés.

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Résultat

Les participants du premier groupe étaient plus influencés que ceux du second.

Ils pensaient que les arguments étaient plus objectifs puisqu’ils n’avaient pas été formulés pour les convaincre.

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Position des arguments

Vous êtes avocats, vous voulez faire votre plaidoyer en premier ou en second?

Tout dépend!

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Deux effets

Effet de primauté (le premier message a plus d’influence) ou de récence (le plus récent à plus d’influence).

Si le temps entre le premier et le second message est bref, le premier message est celui qui a le plus d’impact.

Mais si le temps entre le premier et le second message est plus long, le second message est celui qui est le plus persuasif.

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Contexte

Il semble qu’il n’existe pas de type de personnes plus influençable, mais le contexte joue un rôle important.

Écoute un message qui prône la fermeture d’un club universitaire.

La moitié regarde un film montrant l’auteur exposant son point de vue.

L’autre moitié écoute l’auteur mais voit un film sans rapport.

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Résultat

Ceux qui ont vu le film sans rapport étaient plus convaincus que ceux qui voyaient le film de l’auteur exposant son point de vue.

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Résultat

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Deux routes

Petty et Cacioppo distinguent deux routes selon que le contenu du message est traité de façon systématique ou de façon superficielle.

Route centrale (contenu)Route périphérique (caractéristiques de

surface comme longueur ou qui en est l’auteur).

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Route centrale

Quand le sujet est motivé, qu’il a un intérêt personnel dans le message ou qu’il est en mesure de porter attention au message (il est expert ou n’est pas distrait).

Dans les autres conditions, la route périphérique est empruntée.

Différence dans le type de persuasion, sa résistance à la contre-argumentation ainsi que la durée du changement induit.

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Examen

Petty, Cacioppo et Goldman (1981) font écouter un message à des étudiants en faveur de l’introduction d’un examen général de fin d’études.

Ils précisaient à une moitié que le test allait prendre effet avant la fin de leurs études.

À l’autre moitié, ils disaient que le test allait prendre effet dans dix ans (soit bien après la fin de leurs études).

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Variante

Le contenu du message (la qualité des arguments: bons ou bancals)

La personne qui énonce le message (un prestigieux professeur ou un étudiant inconnu).

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Résultat

Selon que les étudiants se sentaient concernés ou non, les résultats étaient différents.

S’ils étaient très motivés: ils changeaient plus d’attitude lorsque les arguments étaient forts que faibles, mais le statut de l’énonciateur n’importait pas.

S’ils n’étaient pas motivés: la force des arguments n’avaient pas d’impact, en revanche la source les influençaient.

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La règle de réciprocité

« Il faut s’efforcer de payer en retour les avantages que nous avons reçus ».

En vertu de la règle, nous nous sentons contraint de rendre ce que nous avons reçu (carte, cadeau, service).

Société humaine n’est possible qu’à ce prix (évolution de la coopération).

Termes pour ceux qui ne rendent pas la pareille: ingrats, profiteurs, resquilleurs.

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Expérience

Deux sujets regardent des tableaux et doivent les noter.

Un des sujets quitte la pièce et revient avec:

Les mains videsDeux Coke

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Expérience

Demande ensuite si veut acheter billets pour financer activité.

En vend deux fois plus à ceux qui ont reçu un Coke.

On demande ensuite de dire si Joe est sympathique ou non. Si oui, plus de billet.

Mais obligation fonctionne indépendamment de la sympathie.

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Conséquences

« Les gens que nous trouverions normalement déplaisants, les représentants désagréables ou importuns, les connaissances antipathiques, … peuvent augmenter considérablement leurs chances de nous faire faire ce qu’ils veulent en nous obligeant d’une façon ou d’une autre avant de présenter leur requête. » (p. 34)

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Disabled American Veterans

Demande des contributions.Fonctionne dans 18% des cas.Si joint des petits collants avec votre nom

et adresse (35%)

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Études médicales

New England Journal of Medicine 1998.37 % des gens qui ont publié des études

critiques d’un médicament bloquant les canaux de calcium avaient reçu un support des firmes pharmaceutiques.

100% de ceux qui avaient publié des études positives avaient reçu des voyages, cadeaux ou support.

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Krishna

Les gens les trouvent étranges et ne sont pas prêt à leur donner de l’argent.

Change de stratégie. Donne un livre: Bhagavad Gita), un journal, une fleur.

On ne permet pas de refuser.On les évite maintenant. Se déguisent.

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Autres formes

Échantillon gratuit. Dégustation dans supermarché: difficile de ne

pas acheter.

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Retour sur le Coke

Parfois, l’action en retour est plus importante que le cadeau.

Coke=10 sousBillet=25 sous.Il est déplaisant de devoir quelque chose à

quelqu’un. Nous cherchons à en finir avec le malaise

+ peur du jugement si nous donnons moins.

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Verre

Payer un verre dans un bar. Sentiment de dette et d’obligation.

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Concession

Acheter un billet pour une fête. Non!Bon, du chocolat alors?Oui.Une concession pour une concession!

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Règle du retrait-rejet

Poser des conditions inacceptables, puis faire une concession.

Limite, les conditions ne doivent pas paraître trop extrêmes.

Étude: « Comité de Conseil de la jeunesse ».

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Zoo

Demande à un groupe s’ils accepteraient d’accompagner des jeunes délinquants au zoo sans rémunération.

(83% refusent) Demande à un autre groupe s’ils accepteraient

d’accompagner des jeunes délinquants au zoo sans rémunération. Mais avant demande s’ils voudraient passer deux heures par semaine pendant deux ans.

(51% acceptent)

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Vente

Tirer parti d’un refus. Demander le noms d’autres

connaissances qui pourraient être intéressées (encyclopédie)

Mélange de perception contrasté et réciprocité.

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Watergate

Pourquoi risqué d’être pris à voler les archives du parti démocrate?

Gordon Liddy propose enlèvement, call girls, intimidation, commandos, avions de chasse. A besoin de 1 million de dollars.

Revient trois fois à la charge et n’a plus besoin que de 250 000 dollars.

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Jeb Magruder « Ce projet ne soulevait aucun enthousiasme »

… « Mais comme nous étions partis de la somme exorbitante de un million de dollars, nous pensions que deux cent cinquant mille dollars était probablement un chiffre acceptable … Nous ne voulions pas le renvoyer les mains vides ».

Un petit quelque chose??!!!

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Magasin haut de gamme

Montre les modèles les plus coûteux.S’il achète, tant mieux.Sinon, il tend à préférer un modèle plus

coûteux que s’il n’avait rien vu avant.Montre table de billard coûteuse: 1000

dollars.Montre pas: 550$(effet d’ancrage)

Page 60: La persuasion et l’influence

Négociation

Jeu de l’ultimatum.Trois conditions

Il fait une proposition extravagante et est inflexible.

Il fait une proposition plus juste et est inflexible. Il fait une proposition extravagante et est

flexible.

Page 61: La persuasion et l’influence

Résultat

La troisième stratégie rapporte le plus d’argent à la personne qui l’utilise.

Les sujets se sentent responsables du résultat (il était déterminé à l’avance). Ils se sentent donc responsables de quelque chose qui leur a été imposé!

Les sujets sont plus satisfaits de l’accord final. Donc plus enclins à accepter d’autres offres plus tard!

Page 62: La persuasion et l’influence

Solution

Refuser les cadeaux.Refuser de laisser s’activer notre tendance

à la réciprocité (il triche, donc j’empoche le cadeau, tant pis!).

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Restaurant

Problème avec les gens qui réservent mais ne viennent pas.

« S’il-vous-plaît appeler si vous ne pouvez pas venir? »

10%« Si vous décidez de ne pas venir, vous

allez nous appeler n’est-ce pas? »30%

Page 65: La persuasion et l’influence

Plage

Festinger, Hieder et Newcomb.Voler ses choses sur la plage.4 sur 20 interviennent.On demande à certaines personnes de

surveiller les choses.19 sur 20 interviennent.

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Cohérence

Désir de cohérence.Représentation du type de personne que

je suis. Je dois agir en conséquence.Cohérence est une valeur. On veut

paraître cohérent face aux autres, mais également face à soi-même.

Page 67: La persuasion et l’influence

Jouets de noël

Comment faire pour vendre plus de jouets en janvier et février?

Passer publicité avant noël pour le jouet.Ne pas distribuer suffisamment de jouets

pour répondre à la demande.Forcer à acheter autre chose.Mais promis!

Page 68: La persuasion et l’influence

Engagement

Acheter des gâteaux pour enfants malades.

18%Comment va la santé? Est-ce que vous

voudriez acheter des gâteaux pour les enfants malades.

32%J’espère que vous allez bien!18%

Page 69: La persuasion et l’influence

Chinois en Corée

Demandent aux prisonniers des petites concessions: est-ce que tout va bien aux EU? Est-ce que le régime chinois est entièrement mauvais?

Puis demandent d’écrire ce qu’ils viennent de dire.

Publient dans journal local.Commencent à s’aligner sur leurs propos

et à se considérer comme collaborateurs.

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Double effet

Cohérence avec soi-même.Mais aussi face aux autres.Les gens ont tendance à attribuer les

opinions exprimées par quelqu’un même si on leur a dit que la personne a été forcée de l’écrire.

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Pied dans la porte

Demande aux gens de mettre une grosse affiche sur le terrain disant: PRUDENCE AU VOLANT.

83 % accepent.Pourquoi?Deux semaines avant quelqu’un est venu

leur demander s’ils voulaient mettre une minuscule pancarte disant SOYEZ BON CONDUCTEUR.

Page 72: La persuasion et l’influence

Variante

Quelque chose qui n’a pas rapport direct.Pétition pour sauver le caractère naturelle

de la région.50% acceptent.Ils se considèrent désormais comme des

citoyens soucieux de l’environnement et des causes civiques et qui s’engagent.

Une fois que vous avez modifié image, il s’y conforme naturellement.

Page 73: La persuasion et l’influence

Collecte de fonds ou produits

Entendant que vous êtes des gens charitables vous avez tendance à donner plus.

Décrivez en cent mots pourquoi vous aimez la litière X.

Le but est d’affirmer publiquement qu’ils aiment le produit X.

Page 74: La persuasion et l’influence

L’œil des autres

Quand prends un engagement, ressent plus le besoin de le remplir s’il l’a donné devant d’autres.

Weight Watchers.

Page 75: La persuasion et l’influence

La longueur des lignes

Trois groupes d’étudiants estiment la longueur de lignes.

Premier groupe écrit sur une feuille de papier et signe.

Deuxième sur un etch a sketch. Troisième ne l’écrit pas. On donne indice que leur réponse n’est pas

bonne et possibilité de réviser. Le premier groupe changent moins fréquemment ses réponses que le troisième.

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Vote

Plus de bloquage dans les votes à main levée que vote secret.

Page 77: La persuasion et l’influence

Effort supplémentaire

Engagement est plus important si l’effort est plus important.

Initiation.Plus initiation est dure, plus grande est la

solidarité dans le groupe.Tendance à attribuer plus de valeur à

quelque chose pour lequel on a fait des efforts qu’à quelque chose qu’on a atteint sans effort.

Page 78: La persuasion et l’influence

Décision intérieure

Freeman: interdit à des enfants de jouer avec un jouet.

Utilise menaceUtilise raisonQuitte la pièce. Condition 1: À la longue, ils finissent par

jouer avec.Condition 2: Ils ne jouent pas avec.

Page 79: La persuasion et l’influence

Végétarisme

Moral vs santé.Moins disposer à goûter à de la viande.Recrutent plus de raisons pour ne pas

manger de la viande (plus ouvert aux arguments contre la viande).

Dégoût.

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Vente

Conditions intéressantes pour un item.Au moment d’acheter, la condition ne tient

plus (la banque dit que ce n’est pas possible, le modèle que vous vouliez ne vient plus sans cette caractéristique qui coûte plus chère, etc.).

Vous avez eu le temps de vous convaincre.

Page 82: La persuasion et l’influence

Électricité

Si vous économiser de l’énergie, votre nom sera publié dans le journal comme des gens civiques et à qui tient à cœur le développement durable de l’Amérique!

12,2% de réduction. Puis, on dit qu’on ne peut pu publier. 15, 5% de réduction. Maintenant, ils le font non plus pour le cadeau,

mais parce qu’ils croient à ce qu’ils font.

Page 83: La persuasion et l’influence

Comment éviter

Suivre la petite boule dans l’estomac. Ne pas avoir peur de se dédire, après tout, vous

ne reverrez jamais cette personne. Vous ne lui devez rien.

Est-ce que vous essayez de me faire croire que je devrais vouloir ce produit dont je n’ai aucun besoin parce que vous venez de me faire croire que j’étais ce type de personne pour des raisons sociales.

Page 84: La persuasion et l’influence

Si je pouvais revenir à l’arrière

Entre dans un magasin de vélo. Commence à regarder les vélos usagers.Décide d’acheter.Maintenant, les pièces ne sont plus

bonnes, pas assez performantes.« Si je pouvais revenir en arrière aurais-je

acheter ces pièces? »

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Plan de cours

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Page 86: La persuasion et l’influence

Rires

Rires pré-enregistrés.Plus l’émission est mauvaise, plus il y en

a.Les gens trouvent l’émission plus drôle

avec les rires que sans.

Page 87: La persuasion et l’influence

Groupe

« Au sein d’un groupe, chacun est soumis à des pressions de règles sociales implicites ou explicites qui normalisent les comportements, les croyances ou les valeurs acceptables à l’intérieur du groupe » (Fabrizio Butera).

Mais également, lorsque nous sommes en situation d’incertitude, nous utilisons le comportement des autres comme indice de ce qu’il convient de faire, du comportement approprié.

Page 88: La persuasion et l’influence

Exemple

Barman qui laisse de gros billets dans son pourboire.

Fausse file d’attente devant les bars.Bandura: réduire la peur devant les chiens

en voyant un autre petit garçon jouer avec un chien (même sur film). Fonctionne mieux si ils voient plusieurs petits garçons.

Changement des préférences alimentaires.

Page 89: La persuasion et l’influence

Solomon Ash

Il a demandé à des sujets de dire laquelle de trois barres était de la même longueur qu’une barre étalon.

La réponse était si évidente que tout le monde reconnaissait la bonne barre.

Page 90: La persuasion et l’influence

Variante

Groupe de participants avec le sujet plus 7 autres (qui font partie de l’expérience). Le sujet donne son avis en avant dernière position.

Les autres participants donnent systématiquement la mauvaise réponse.

Un tier des sujets se sont conformés à la réponse de la majorité.

Page 91: La persuasion et l’influence

Explication

Les individus répugnent à se sentir différents du groupe.

Condition où ils répugnent moins: si un autre individu donne les mêmes réponses que lui (support social).

En introduisant un participant qui disait comme le sujet, le taux passait de 33% à 6%.

Page 92: La persuasion et l’influence

Regarder en l’air

Milgram, Bickman et Berkowitz.Quelqu’un regarde en l’air: 4% des

passants s’arrêtent.Cinq personnes regardent en l’air: 18 %.Quinze personnes regardent en l’air: 40%

Page 93: La persuasion et l’influence

Levée de fonds

Plus facile de lever des fonds si vous posséder une liste de gens qui ont déjà donné.

Page 94: La persuasion et l’influence

L’effet du passant

Catherine Genovese: meutre devant une foule de voisins qui ne firent rien.

Pourquoi?Qu’est-ce que ce bruit?Les autres ne font rien.Alors tout va bien.Erreur de l’ignorance collective.

Page 95: La persuasion et l’influence
Page 96: La persuasion et l’influence

John Darley

Crise d’épilepsie. Secouru dans 95% des cas si seul. 31% si 5 personnes sont présentes. Autre expérience: fumée sort de sous une porte. Alarme donnée dans 38% des cas quand trois. Si deux autres ne font rien 10%

Page 97: La persuasion et l’influence

Comment ne pas être victime

Appelez au secours, pointez quelqu’un et donnez-lui une mission (appelez l’ambulance).

Page 98: La persuasion et l’influence

Semblable

En situation d’incertitude, nous avons tendance à imiter ceux qui nous ressemblent le plus.

Laisse traîner un porte-feuille. Lettre dedans disant qu’une personne l’a déjà

trouvé et voulait le rapporter. Si la lettre est d’un américain 70% Si la lettre est d’un immigrant récent 30%

Page 99: La persuasion et l’influence

Exemple

Campagne publicitaire contre le tabagisme fonctionne mieux quand des jeunes parlent à des jeunes.

Modification du comportement des enfants fonctionne mieux quand c’est un enfant de son âge qui démontre le comportement.

Aussi: la claque à l’opéra (les italiens louaient leurs services).

Page 100: La persuasion et l’influence

Jeune Werther

Chaque fois qu’un suicide est annoncé, vague de suicides (58 suicides de plus), mais aussi d’accidents (mille % plus de chance).

Imitation. Certaines personnes ne veulent pas que leur

suicide soient perçu comme un suicide. Effet d’âge également (jeune suicidé=nouveau

jeunes suicidés)

Page 101: La persuasion et l’influence

Bisons

Page 102: La persuasion et l’influence

Dangers

Attirer l’attention sur le fait que tout le monde le fait.

« Regardez, tout le monde fait cette chose indésirable [suicide, pollution] »

« Regardez, tout le monde fait cette chose indésirable ».

Page 103: La persuasion et l’influence

Conclusion (partielle)

Est-ce que l’influence sociale fonctionne de la même façon dans toutes les cultures?

Qu’est-ce qui poussent les employés à rendre service à un autre?

Page 104: La persuasion et l’influence

Américain: « Qu’a fait pour moi cette personne? » (Réciprocité)

Chinois: « Cette personne est-elle mon supérieur? » (Autorité)

Espagnols: « Cette personne fait-elle partie de mes amis? » (Sympathie)

Allemands: « Selon le règlement, suis-je censé aider cette personne? » (???)


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