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WEBINARS 2011
Liderazgo de Vendedores
Rodolfo Ganim13 de Diciembre de 2011
Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas
Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional
Estilos de liderazgo Falencias en la conducción
Contenidos
Liderazgo de Vendedores
Liderazgo
Es la habilidad para obtener consenso y compromiso de un grupo hacia objetivos
comunes, generando satisfacciones al hacerlo.
Liderazgo de Vendedores
Fundamentos del Liderazgo
Nadie puede ser mejor líder que persona Nadie puede liderar a nadie si no se lidera
primero a sí mismo
No hay equipo sin vínculos, ni vínculos sin conocer a las personas y entender su comportamiento
Nadie puede conocer a otros sin autoconocimiento
Nadie puede darle un motivo a los otros, sin tener un motivo para sí
Liderar es activar nuestro propio círculo de aprendizaje y mejora personal
Liderazgo de Vendedores
Modelo de Henry Mintzberg
1. Planificación
2. Organización
3. Liderazgo
4. Control
Ejercicio 1: Autoevaluación
Funciones del Líder
Importante: El Gerente debe contar con un listado “detallado” de sus Funciones, Tareas y Responsabilidades referidas a cada una de estas
cuatro funciones básicas
Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder
• Gerenciar Procesos
• Liderar Personas
Ejercicio 2: Autoevaluación
Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder
GERENCIAR LOS PROCESOS
• Identificar los procesos de mayor impacto en la Captación, Mantenimiento y Recuperación de Clientes.• Definirlos, documentarlos, medirlos, graficarlos, mejorarlos, implementarlos• Aplicar métodos de mejora continua para hacerlos más efectivos.
LIDERAR A LAS PERSONAS
• Reconocimiento
• Coaching
• Liderazgo situacional
Liderazgo de Vendedores
Gerenciar Procesos
Ejemplo: CRM
QUÉ Objetivo
CÓMO Estrategias
QUIÉN Responsabl
e
CUÁNDO Fecha
1. Consolidar el armado de
la Base de Datos de Clientes y
Potenciales clientes para llegar a tener 2000 registros
a fines del 2012
a. Relevamiento personal por medio de visitas diarias 60 km. a la redonda
b. Contactos telefónicos a actuales clientes (hayan o no comprado en el últ. Año) para acelerar su armado
c. Carga en Sistema de toda acción y contacto con clientes (planillas que entregan Juan y Pedro)
Juan (técnico)
Pedro (mostrador)
Bety (administr.)
2 x díaDde 1/2/12
1-2 x díaDde 1/2/12
Diariamente½ hora diaria
Importante: No les imponga Objetivos... recuerde que tiene que lograr su compromiso en la
ejecución
Liderazgo de Vendedores
Las motivaciones humanas
• Extrínsecas:Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales)
• Intrínsecas:Crecimiento personal y profesional (por uno mismo)
• Trascendentales:Hacer el bien (desde uno hacia los demás)
Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona
Liderazgo de Vendedores
Ejercicio 3:
Detalle las Funciones, Tareas y Responsabilidades del Vendedor
Funciones del VendedorPuntaje 1
a 10
1. Planificar sus ventas (Plan Anual, Mensual, Semanal)
2. Capacitarse, conocer los productos
3. Visitar potenciales clientes
4. Mantener cartera de clientes actuales
5. Venta y confección de Notas de Pedidos
6. Informar de las novedades del mercado y la competencia
7. Registrar diariamente su gestión en el CRM de la Empresa
8. Gestionar las Cobranzas en tiempo y forma (s/manual)
Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas
Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional
Estilos de liderazgo Falencias en la conducción
Contenidos
Liderazgo de Vendedores
Reconocimiento
• ¿QUÉ ES? Habilidad para reconocer y valorar a las personas en su desempeño.
• ¿Para qué sirve? Para premiar o motivar desempeños satisfactorios y para incentivarlos.
• ¿Cómo se hace? Evaluar e Informar en público lo positivo y en privado lo negativo.
• ¿Qué reconocer? • Ejemplos específicos
• Cualidades personales
• Beneficios resultantes
Liderazgo de Vendedores
Coaching
• ¿QUÉ ES? Acompañamiento diario (super-visión)
• ¿Para qué sirve? Ayudar a mantener y superar puntos fuertes y corregir o mejorar puntos débiles del desempeño
• ¿Cómo se hace? Observarlos en las entrevistas de ventas (no intervenir). Analizar después el trabajo realizado. Reconocer aciertos y ayudar a ver errores cometidos (autoconocimiento). Hacer seguimiento y verificar evolución.
• ¿Ayudar a Corregir? • Aptitudes: Deficiencias técnicas, conocimiento del producto, el negocio, procesos, técnicas de ventas
• Actitudes: Voluntad de trabajo, relación de confianza, Compromiso, autonomía, interés por el cliente, determinación al éxito.
Liderazgo de Vendedores
Ayude a mejorar
Identifique el comportamiento que quiere ayudar a corregir
Comience por decir algo positivo Observe la acción no la persona Sea específico en su observación El comportamiento a observar debe
ser posible de mejorar Proponga resolver el problema en
conjunto Asegúrese que el otro entiende los
motivos por los cuales se le observa Sea directo y claro Evite el sarcasmo Sea empático con la persona
Liderazgo de Vendedores
Pilares del logro de objetivos
QUERERHace a la motivación
PODERHace al perfil
SABERHace al conocimiento
¿Identifique dónde está el problema?
Liderazgo de Vendedores
Para encontrar al Príncipe Azul,primero hay que besar
muchos sapos
Muchas veces nos vamos a equivocar al elegir…
Liderazgo de Vendedores
Ejercicio 4:
Perfil del Vendedor
Aptitudes y Personalidad 1 a 10
Conocimientos del Negocio, el mercado y la competencia
Responsable
Dinámico, proactivo
Positivo, Entusiasta
Autónomo
Mentalidad pujante (no conformista)
Comprometido
Resiliente, resistencia al rechazo
Ordenado, organizado
Perseverante
Liderazgo de Vendedores
Ejercicio 5: Cualidades del vendedor profesional
Proyección
Empatía
(+)
(+)(-)
(-)
B
A
Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente
Liderazgo de Vendedores
Ejercicio 6: Evalúe a uno de sus Vendedores
ASPECTO EVALUADO 1 a 10
1. Conocimiento del Producto 2. Identificar potenciales clientes 3. Contacto inicial – conseguir la entrevista 4. Identificar necesidades – Conocer al prospecto 5. Presentación eficaz y atractiva 6. Manejo de las objeciones 7. Ayudar a los clientes a tomar una decisión 8. Seguimiento certero y oportuno 9. Actitud Personal10. Desarrollo y Control Personal
TOTAL
PROMEDIO
Asigne un puntaje de 1 a 10 en cada uno de los siguientes aspectos relacionados con el desempeño en ventas.
Liderazgo de Vendedores
Funciones del Líder Fundamentos del liderazgo Motivación y Eficiencia Herramientas de liderazgo en Ventas
Reconocimiento, Coaching Liderazgo situacional
Estilos de liderazgo Falencias en la conducción
Contenidos
Liderazgo de Vendedores
• Afiliativo
• Participativo
• Coercitivo
• Orientativo
• Imitativo
• Coach
Estilos de Liderazgo
Liderazgo de Vendedores
Liderazgo situacional
Significa aplicar el “estilo” de liderazgo de acuerdo a la necesidad del colaborador. Primero evaluar su madurez para la Tarea y su madurez Psicológica (emocional, autonomía, motivación, compromiso)
Luego: Brindar el apoyo adecuado a la necesidad específica
Madurez y Estilo de Liderazgo
M1
Principiante entusiasta
M4
Experto con Alta
Motivación Estable
M2
Aprendiz desen-
cantado
M3
Experto con motivación
variable
Necesidad de apoyo en la Tarea
Nec
esid
ad d
e M
otiv
ació
n
+
+
-
E3Apoyar
E4Delegar
E2
Vender
E1Dirigir
Ejercicio 7: Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente
M4 M3 M2 M1
Liderazgo de Vendedores
Falencias en la Conducción
• Falta de un Plan “claro” – Objetivos, Estrategias, Planes de Acción
• Fallas en la Organización y sistemas de Control– Funciones, Procesos, Políticas
• Incapacidad de comunicar y comprometer con Objetivos y Estrategias
• Confusión de roles
• Falta de capacidad para motivar y transmitir pasión y entusiasmo
• No saber escuchar a su gente
• No conocerlos
• No considerarlos sus verdaderos “Clientes”
Liderazgo de Vendedores
CREER, LUEGO CREAR
Cuando no valoramos a alguien, en realidad estamos confesando nuestra baja autoestima; entonces nos concentramos en buscar lo negativo de los demás solo para sentirnos mejores.
LA PERSONAS TERMINAN SIENDO LO QUE CREEMOS QUE
SERAN
Liderazgo de Vendedores
La palabra empuja, pero… el ejemplo “arrastra”
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