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Comunicación
sinónimode
Negociación
EvelynDelPezoIzaguirre,Msig
Quéesnegociar?
• Eslaformadeintentarresolver,mediantelacomunicaciónlosproblemasquesurgen.
• Eslaformamásracionaldesolucionarlosproblemasentrelaspartes.
• Es tener lavoluntaddeencontrar una soluciónsaFsfactoriaparacadaunadelaspartesinvolucradasenunproblema.
• Esunaconfrontacióndeideasquetratandeponersoluciónaunenfrentamientoexistente.
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Sénegociar?
• Desdesiempre,siendoniñosaprendemosanegociar
• Porunjuguete,porhacersilencio,porsacarbuenasnotas,etc.• Lapreguntaes…quétantodesarrollamoslahabilidadde
negociar ,dequererganar ,denocederysen5rquepierdo…
Enfoquesdelanegociación
Distribu(va
• Condicionesdesumacero
• Los resul tados de las partes están negaFvamentecorrelacionados,demodoqueunoganaenlarelaciónyotropierde.
• Imponesusaspiracioneshastael límite,lacontrapartepuedeoseveobligadoaaceptar
• Laspartesdisponenderecursoslimitados.
• Tiendeadejarunapartecomoganadora
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Ejemplodenegociacióndistributiva
Tiendeadejarunapartecomoganadora
Hayunautoenventaqueseajustaaloqueyodeseo,pidounarebaja
mientrasmásrebajapido,lacontrapartepierde
mientrasmásresistenciaponelacontraparte,yopierdolaoportunidaddeadquisición
EnfoquesdelanegociaciónIntegra(vaodesolucióndeproblemas
• Operabajolasuposicióndequehayunoomásarreglosquepuedencrearunasolucióndeganar-ganar.
• La clave es encontrar alternaFvas que puedan beneficiar aambos, con la seguridad de que el conflicto no acarrearádeterioroparalaspartes.
• Buscaelbeneficiomutuo,parallegaraunasoluciónquesea
aceptableparatodos.
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EjemplodenegociaciónintegrativaBuscaelbeneficiomutuo,parallegaraunasoluciónquesea
aceptableparatodos.
Unarepresentantedeventasacabadecerrarunaordende$15,000.00conunpequeñovendedoradetalle.Larepresentantedeventasenvíaestaordenaldepartamentodecréditodealcompañía.Seledicequelafirmano puedeaprobarelcrédito aesteclientedebidoasubajoregistrodepagosenelpasado.
EjemplodenegociaciónintegrativaLarepresentantedeventasnoquiereperderelnegocio.Tampocoelgerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con unadeudaincobrable.Losdosrevisanabiertamentesusopciones.Despuésdeunaconsiderablediscusión,estándeacuerdoenunasoluciónquesaFsfacelasnecesidadesdeambos:
el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la+endaproporcionaráunagaran1abancariaparaasegurarelpagosila
cuentanoespagadaenlossiguientes60días.
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Otrosenfoquesdenegociación
Compe((vaoderivalidad
• Setratadeconseguir lasmáximas ventajasa expensasde laotraparte. Sebasa en lapercepción deunconflicto irreconciliable deintereses.
Flexibilidad
• Consisteenreducirtantolosinteresescomolasdemandasexplícitasllegando a grandes concesiones. Se suele producir en las que elcoste de la ruptura de las negociaciones o de las relaciones se
percibe como muy grave, claramente superior al coste de lasconcesionesrealizadas.
Pasividad
• SuobjeFvoes lapérdidade Fempo. SeuFlizacuandoelpasodelFempofavorecelaconsecucióndelametaperseguidaocuandolasconcesiones necesarias para llegar a un acuerdo Fenen un costesuperioralafaltadenegociación.
Ejemplodenegociacióncompetitiva
máximasventajas,unconflictoirreconciliabledeintereses.
Dos vendedores coinciden en ofrecer colchones acréditoenunhotel,cadaunodamejoresopcionesdecompraaldueño.
Uno de los dos vendedores ofrecerá la mejoralternaFvaaúnacostadesusinteresesporcerrarlaventa.
inalmente,sequedaronsolo2negociando.
Eldueñodelhotelganounexcelentenegocio
El vendedorperdió gran partede su comisión, hizo una gran ventapara la empresa, pero di]cilmente sacrificará sus intereses ante unescenariosimilar.
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Ejemplodenegociaciónlexible
generagrandesconcesiones,sueleproducirelcostedelarupturadelasnegociacionesodelasrelaciones
Elgrupoacepta,laagencianotuvoqueinverFrmásdinerodelaempresa
Elgrupohacelasvisitas,ypensarádosvecesantesdetrabajardenuevoconellosporlafaltadeseriedadypalabra.
Un grupo de estudiantes toma un tour para visitar unos viñedos atravésdeunaagencia, laagencia lesofrece viñedosexclusivospuesFenenotrogrupoqueayudaráafinanciarlavisita.
Alos3díaspreviosasalirdeviajelaagenciainformaqueelotrogrupodesisFó y le comenta al grupo que quedo que no podrá cumplir la
ofertadevisitarviñedosexclusivosperosidosviñedosadicionalesalosofrecidosyproductoresdemenornivel.
Ejemplodenegociaciónpasiva
lapérdidadeFempofavorecelaconsecucióndelameta
Eldeudorrecibeconstantementellamadasacobrarhaciendocasoomisoaestas
LaempresahacegastosdegesFóndecobrossinobtenerresultadoalgunoparaalfinalpasaraseruna
cuentaincobrable
EnalgunospaíseselNOPAGOdeunadeuda,ladejainhabilitadaluegodeunaño,esdecir,dejadeexisFrcomotal.
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Cómonegociar?
1) Preparaciónyplaneación
2) Definicióndelasreglasbásicas;
3) AclaraciónyjusFficación
4) Negociaciónysolucióndeproblema;y
5) CierreypuestaenprácFca
Preparaciónyplaneación
1. InvesFgareinvolucrarseconeltemadelconflicto
2. Ponerlasmetasporescritoydesarrollarunaescaladeresultados(másesperanzadoresamínimosaceptables)
• ¿Cuáleslanaturalezadelconflicto?¿Cuáleslahistoriaquellevaaestanegociación?¿Quiénestáinvolucradoycuálessonsuspercepcionesdelconflicto?
• ¿Quédeseaobtenerdelanegociación?¿Cuálessonsusmetas?
3. AnFcipelaposicióndesuoponente,preveasusmetas.• ¿Quéesprobablequepidan?¿Quetanatrincheradospodránestarensuposición?¿Quéinteresesintangiblesoescondidospodríanserimportantesparaellos?¿Sobrequéestaríandispuestosarealizaracuerdos?
4. DesarrolleunaestrategiaydeterminesumejoralternaFvayladelaotraparteparanegociarunacuerdo(BestAlternaFveToaNegoFatedAgrement,BATNA).SuBATNAdeterminaelmenorvaloraceptableparaustedenunacuerdonegociado.
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Reglasbásicas
Definirlosactores,elámbitoycamposdeacción
1. ¿Quiénrealizarálanegociación?
2. ¿Dóndesellevaráacabo?
3. ¿QuérestriccionesdeFempo,silashay,seaplicarán?
4. ¿Aquétemasestarálimitadalanegociación?
5. ¿Habráunprocedimientoespecificoaseguirsisellegaaun
callejónsinsalida?Duranteestafase,laspartestambiénintercambiaránsuspropuestasodemandasiniciales.
Aclaraciónyjustiicación
• Es cuando se explicarán, ampliarán,aclararán, apoyarán y jusFficarán laspartessusdemandasoriginales.
• NOFenequeserunaconfrontación.• Oportunidadparaeducareinformaracadapartesobrelostemas,
• porquésonimportantes,y
• cómollegócadaunoasusdemandasiniciales.
• Ésteeselpuntodondeustedpodríaquererproporcionaralaotrapartecualquierdocumentaciónqueleayudeasustentarsupostura.
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Negociacióny
solucióndelproblema
Eselcampodeacción
• HagaunaintroducciónposiFva,empiecenegociandoconunaintroducciónabierta—posiblementeconunaconcesiónpequeña—yentoncesintercambielasconcesionesdesuoponente.
• Diríjasealosproblemas,noalaspersonalidades:Concéntreseenlostemasdenegociación,noenlascaracterísFcaspersonalesdesuoponente.Separealapersonadelproblema,ynopersonalicelasdiferencias.
• PongapocaatenciónalasofertasinicialesFendenaserextremaseidealistas.
• EnfaFcesolucionesdeganar-ganar,busquesolucionesquepuedanpermiFrleasuoponente,tantocomoausted,declararunavictoria.
• Creeunclimadeaperturayconfianza,lasnegociacioneshábilessonmejoresescuchas,hacenmáspreguntas,seenfocanensusargumentosmásdirectamente,sonmenosdefensivosyhanaprendidoaevitarpalabrasyfrasesquepuedanirritarasuoponente
Cierreypuestaenpráctica
• ormalizarelacuerdosobreelquesehatrabajadoydesarrollarcualquierprocedimientoqueseanecesarioparalapuestaenpracFcayelmonitoreo.
• Sercuidadosoydetallistaenloqueseescribeysefirma,yaqueelprocesodecierredelanegociaciónnoesmásqueunsimpleapretóndemanos.
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Ejemplodelanaranja
Factoresaconsiderarenunanegociación
Diferencias:
• Desexoenlasnegociaciones,• Culturales,Terceraspersonas
• Conciliadores,vínculodecomunicación
• Mediadores, uFlizan el razonamiento, la persuasión y
sugerenciassobrealternaFvasysimilares• Juez,poseelaautoridadparadictarunacuerdodependiendodelasreglasestablecidasporlosnegociadores
• Consultores,facilitasusolucióncreaFvadelproblemaatravésde la comunicación y el análisis, ayudan a aprender aentenderseyatrabajarlaunaconlaotra.
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Sugerenciasalnegociar1. Póngaseenellugardelotro
2. Comentelasmutuaspercepcionesrespectoalconflicto
3. ParFcipenacFvamenteambaspartesenelproceso
4. Enfrénteseconelproblemaynoconlapersona
5. Manejalastensionesconcalma
6. Cuidelacomunicación
1. Expreseelproblemaantesquesurespuesta
2. Cuideelmalinterpretarosermalinterpretadoporelotro
7. Inventesolucionesdemutuobeneficio
1. Nohagajuiciosprematuros
2. Olvídesequeelpastelesdetamañofijo
Tácticasengañosasquepuedes
encontrar• Engañodeliberado
• Distorsióndeloshechos(informaciónfalsaoambigua),• Autoridad,esconvenienteaveriguarcuáleselgradodeautoridaddelaotraparte.EslegíFmopreguntar:¿QuéautoridadFeneustedparanegociar?,silarespuestaesambigua,puededecirquedeseahablarconalguienquerealmentetengaautoridad
• Intenciones, algo menos que la verdad, no es lo mismo que unamenFra
• Guerrapsicológica• Situacionestensas• Ataquespersonales• Juegodelbuenoydelmalo• Amenazas• Presiones,• Socioinconmovible,• otros
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RecuerdaalnegociarIniciaunvínculoconlacontraparteencontrandounpuntocomún
• Pregunta,despiertaelinterésdelacontraparteyestableceundialogo
• Observa,miraycalla,asípodrás“leer”ellenguajecorporal,aquellascosasquenosedicenperoquesepuedenver,lasacFtudes,lasposiciones]sicas,elrostro,etc,estotedadireccionesdeloquerealmenteestánpensandolaspersonasquetenemosenfrente.
• AFendealaotrapersonacomounamigo,comoaFtegustaríaquetetratenohablen,estovaaestablecerunabasederespetoycolaboración.
• Respetalospuntosdevistadiferentes,alfinaldelcaminoesonosenriquece,puesaprendemosdelaotrapersona,ydesarrollamoslahabilidaddeescucharytolerar