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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP
Ing. WILLIAM RONDON ([email protected]) Septiembre - 2013
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Que es ?
Debido a lo especifico del mercado y los
productos que maneja el grupo Atlas
Copco , nos parece prudente primero
hacer una breve synopsis de la compaia,
antes de pasar a describir el Marketing Mix
de un producto de la misma.
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Que es ?
Atlas Copco es una empresa de origen
sueco que inicio sus operaciones en
stockholm en 1873. Hoy da cuanta con
38.900 empleados en mas de 90 pases y
presencia en unos 170.
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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP
PRODUCTOS
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Productos Atlas Copco
Atlas Copco posee una inmensa cantidad
de productos agrupados en varias marcas
y sectores, bsicamente todos estos
productos estn distribuidos en 4 divisiones
en funcin a las aplicaciones de los
clientes.
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A strong brand portfolio
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Great products
Atlas Copco Group Presentation 2013, v17
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Customer-focused structure
IndustrialTechnique
Industrial TechniqueService
MVI Tools andAssembly Systems
General Industry Toolsand Assembly Systems
Chicago Pneumatic Tools
Group Management and corporate functions
Compressor TechniqueService
Industrial AirOil-free Air
Vacuum Solutions
Gas and Process
Quality Air
Specialty Rental
CompressorTechnique
Mining and RockExcavation Technique
Mining and RockExcavation Service
Underground RockExcavation
Surface Drilling
Drilling Solutions
Geotechnical Drilling andExploration
Rock Drilling Tools
Common service providers
President and CEO
Board of Directors
ConstructionTechnique
ConstructionTechnique Service
Portable EnergyRoad ConstructionEquipment
Construction Tools
Atlas Copco Group Presentation 2013, v18
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Productos Atlas Copco
Para efectos de este estudio descriptivo
nos basaremos en un solo producto que
esta dentro de la divisin INDUSTRIAL
TECHNIQUE, especficamente de la
seccin MVI Tools and Assembly Systems .
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Productos Atlas Copco
Se trata del sistema de apriete controlado
electrnicamente llamado POWER FOCUS
4000-TENSOR ST. Este equipo es
altamente utilizado por las ensambladoras
de vehculos a nivel mundial para
garantizar el apriete correcto de los tornillos
que conforman el armado de cada unidad.
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STCaractersticas:
Rango de torque muy amplio para casi
cualquier aplicacin (1 a 4000 Nm).
Herramienta de variadas formas (tipo
angular, rectas y pistola) para mejorar la
ergonoma del usuario.
Alta gama de accesorios para facilitar y
aumentar la productividad (selectores de
torque, scanner, brazos de sujecin, etc.
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STCaractersticas:
Almacenamiento de datos para estudio y
seguimiento de cada apriete (SPC).
Capacidad de transmisin de informacin
y conexiona a una red o a otras
herramientas.
Amplia flexibilidad para adaptarse a cada
aplicacin y necesidades del cliente., etc.
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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP
PRECIO
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STPrecio:
Precio base establecido por casa matriz
(Suecia).
Vara en funcin al tipo y caractersticas
de cada requerimiento, tamao-forma de
la herramienta y a la cantidad de
accesorios requeridos por el cliente.
Descuentos especiales segn lo
estratgico del cliente y del proyecto.
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DISTRIBUCION
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STDistribucin:
El producto se elabora en casa matriz
(Suecia).
Se traslada a nuestro centro mundial de
distribucin ubicado en Blgica (Power
tools distribution conocido como PTD).
Desde ese punto hay varios canales
posibles a saber:
POWER TOOLS DISTRIBUTIONBLGICA
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STDistribucin:
PTD traslada y vende el producto a una
de las sucursales ubicada en cualquier
pas del mundo.
A su vez esa sucursal vende
directamente al cliente
Entrega a un distribuidor autorizado para
que el venda al cliente final.
POWER TOOLS DISTRIBUTIONBLGICA
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STDistribucin:
Otra manera muy comn de distribucin
es la llamada venta INDENT en la cual el
cliente compra directamente a PTD con el
soporte de la sucursal del pas origen del
cliente y brindando de manera local todo
lo referente a servicio y garanta.
POWER TOOLS DISTRIBUTIONBLGICA
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STDistribucin:
A continuacin un esquema con dos de
los tipos mas comunes de distribucin
usando como ejemplo clientes ubicados
en VENEZUELA. ( Partimos de PTD ya
que independientemente del tipo de
distribucin el primer paso de Casa
matriz a PTD es comn).
POWER TOOLS DISTRIBUTIONBLGICA
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POWER TOOLS DISTRIBUTION N,V.
ATLAS COPCOUSA
POWER DEPOT
ATLAS COPCO
VENEZUELA
Tranfer Price USA(TPU)
TPU + Profit 1 (P1)
TPU + P1 + P2 TPU +P1 +P2 +P3
Tranfer Price Vzla.(TPV)
TPV + Profit Vzla.
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COMUNICACION
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STComunicacin:
Por el tipo de producto orientado a un
mercado tan especifico las principales
actividades de comunicacin son del tipo
DIRECTO FACE TO FACE.
Presencia de personal de ventas y
tcnicos de manera masiva sobre todo en
pases con fuerte presencia de
ensambladoras de vehculos.
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STComunicacin:
Se establece lanzamientos del productopor pases.
Demostraciones en plena planta del
cliente.
Cursos de operacin , programacin y
mantenimiento del producto.
Catlogos tcnicos son entregados a
clientes y prospectos potenciales.
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STComunicacin:
Revistas tcnicas y soporte en paginas
web.
Exposiciones de productos y
lanzamientos.
Lneas de atencin al cliente.
Slogan que refuerzan la actividad como:
First in MindFirst in Choice
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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP
RENTABILIDAD (EL 5to ELEMENTO)
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STRentabilidad:
La rentabilidad de cada venta depende
del tipo y tamao del proyecto as como
del cliente.
En algunos casos se sacrifica un poco el
margen en pro de aumentar presencia y
cobertura de territorio ( distribuidores).
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Revenues, MSEK Operating margin, %
MSEK %
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STRentabilidad:
Se manejan dos tipos de rentabilidad:
Rentabilidad local: La obtenida por la
sucursal del pas destino del producto.
Esta es igual a la diferencia entre el
precio final de venta menos los costos y
gastos involucrados en dicha venta.
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Revenues, MSEK Operating margin, %
MSEK %
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STRentabilidad: Se manejan dos tipos de rentabilidad:
Rentabilidad consolidada: Esta viene
dada por la suma de la rentabilidad local
mas la rentabilidad del producto desde
el punto de vista de casa matriz ( alli se
agrega la diferencia entre el costo de
produccin y el precio de transferencia.
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POWER FOCUS 4000- TENSOR STRentabilidad: El operating gross profit consolidado para
este producto en particular a nivel
mundial ronda el 57 -59% , por otro lado
el operating profit gira entorno al 25 y
28% mientras que el Net Profit oscila
entre el 6 y el 8% . ( Cifras aproximadas,
ya que las oficiales son confidenciales).
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Revenues, MSEK Operating margin, %
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Committed tosustainable productivity.
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