Marketingkonzeptfür

arbeitgeberorientiertePersonaldienstleistungen

der

Berufsförderungswerke

Juni 2004

Projektrahmen

Laufzeit: November 2003 – April 2004

Beteiligte: Johannes F. Achten, BFW Köln Udo Marquardt, BFW Hamburg Ernst P. Werner, BFW Bad Wildbad Walter Braun, SMG, Heiligenhaus

Methode: Workshop

Sitzungen: 8 Tagessitzungen

Konzeptuelle Grundlage

Übergeordnete Ziele

Klären internerAbhängigkeiten

Klären externerAbhängigkeiten

Ableiten von Chancen und Risiken

Formulieren von Zielen und Teilzielen

Definieren der Umsetzungsstrategien

Maßnahmen planen: Öffentlichkeitsarbeit, Werbung,Distribution, Verkaufsförderung, Produkt

LeitmottoGanzheitliche Personaldienstleistungen

undwerteorientierte Entscheidungshilfen

- schnell, flexibel, passgenau -

Nachfragetrends

+ Auslagern von Personaldienstleistungen an „Systemlieferanten“

+ Begleiten von Veränderungsprozessen

+ Coaching

+ Potenzialanalysen

+ Talentförderung

Unternehmeranforderungen

+ Paketlösungen

+ Mehrfachnutzen

+ anforderungspräzise Konzepte

+ Flexibilität

+ Managementkompetenz

+ Fach- und Sozialkompetenz

Zielmärkte

Nachfragestarke und zukunftsfähige Wachstumsmärkte:

•Transferarbeitsmarkt (arbeitsmarktpolitische Initiativen)

•Gesundheitsmanagement (6. Kondratieff)

•Personalmanagement (Trend zu Outsourcing)

•Vermittlung Behinderter (Kerngeschäft)

Positionieren der BFW-Dienstleistungen in einem dynamisch wachsenden Markt, um in der Wirtschaft

+ wahrnehmbar,+ dauerhaft verankert und

+ mit verteidigbaren Alleinstellungsmerkmalen

die Vermittlung von Behinderten zu professionalisieren

unddie Nachfrage nach behindertenunspezifischen

Personaldienstleistungen zu erzeugen und

zu bedienen

Marketingziele

Qualitätssichernde Anforderungen

Kohärentes Gesamtkonzept

nachhaltbare Ziele

Synergien durch Vernetzungen von Zielen + Maßnahmen

Prozesscharakter der Maßnahmen

13 Teilziele1. Anerkannter Qualifizierer2. Wirtschaftlichkeit3. Kompetenter und bekannter Businesspartner4. Unternehmerbereitschaft, Behinderte einzustellen5. Zugänge zum 1.Arbeitsmarkt erschließen6. Eingliederungsquoten 7. Kundenbindung8. Neue Firmenkunden9. ERGOS-/REHA-Nutzung10.Ausbildungsverbünde schaffen11.Transferarbeitsmarkt besetzen12.Kompetenter Personaldienstleister13.Gesundheitsmanagement

Konkretisierung – Beispiel

Image als anerkannter Qualifizierer:

Indikator Messmethode

Aktualität der Ausbildung UnternehmerbefragungAnforderungsbezug Unternehmerbefragung/ Q-PreisePrüfungsergebnisse TestsZertifizierte Ausbildung DokumentenanalyseBetriebliche Anteile DokumentenanalyseBewerbungsqualität Unternehmerbefragung

Zielecharakteristik

Wirtschaftlichkeit

Eingliederung Neukunden

Ausbildererimage Bekanntheit

PDL-Image

Kundenbindung

ERGOS/REHA

Zugang 1.ArbeitsmarktVerbünde

Gesundheit

Transferarbeit

Arbg.bereitschaft

0

14

28

0 14 28

Aktivsumme

Pas

sivs

um

me

passiv

träge

kritisch

aktiv

Zieleprioritäten

Große Breitenwirkungen gehen aus von:

+ Qualifiziererimage+ Kundenbindung+ Bekanntheit+ Personaldienstleisterimage+ Gesundheitsmanagement

Stärken/Reserven + Chancen/Risiken

ChancenErhalt von Arbeitsplätzen

Unabhängigkeit vom KostenträgerKompetenzgewinn

Synergien bei VermittlungErweitertes Kundenpotenzial

Ausgleich von Belegungsschwankungen

RisikenUSP-VerlustÜberlastung

Mentalitätsproblem/FremdbildIdentifikationsverlust

VeränderungswiderstandAngriffe von Wettbewerbern

StärkenMA-Know-how

NetzwerkKapitalkraft

TeamgedankeAusbilderimage

Innovatives Klima

ReservenKenntnis betrieblicher Anforderungen

Wirtschaftliches HandelnManagementdenkenVerkaufsorientierungReha-Spezialisierung

Firmenkontakte

Strategien zur Zielerreichung

Neues Produktportfolio+ Vermittlung

+  Behindertenunspezif. Personaldienstleistungen

(offensives Vorgehen)

Pilotprojekte zur Absicherung der Risiken und zum Aufbau von

Erfahrungen

(defensives Vorgehen)

Gezielte Schulungen und neue Strukturen zum Ausgleich der

wichtigsten Reserven 

(punktuelles Vorgehen)

Kooperation mit externenExperten

Aufbau von eigenem Know-how 

(alliiertes Vorgehen)

Abgeleitet aus der Stärken/Reserven – Chancen/Risiken - Analyse

Strategien zur ZielerreichungRisikenUSP-VerlustÜberlastungMentalitätsproblem/FremdbildIdentifikationsverlustVeränderungswiderstandAngriffe von Wettbewerbern

ChancenErhalt von ArbeitsplätzenUnabhängigkeit vom KostenträgerKompetenzgewinnSynergien bei VermittlungErweitertes KundenpotenzialAusgleich von Belegungsschwankungen

StärkenMA-Know-How

NetzwerkKapitalkraft

ArbeitgeberkontakteAusbilderimage

Innovatives Klima

ReservenKenntnis betrieblicher

AnforderungenWirtschaftliches Handeln

ManagementdenkenVerkaufsorientierungReha-Spezialisierung

Neues Produktportfolio+ Vermittlung

+  Behindertenunspezif. Personaldienstleistungen

(offensives Vorgehen)

Pilotprojekte zur Absicherung der Risiken

und zum Aufbau vonErfahrungen

(defensives Vorgehen)

Gezielte Schulungen und neue Strukturen zum Ausgleich der

wichtigsten Reserven 

(punktuelles Vorgehen)

Kooperation mit externenExperten

Aufbau von eigenem Know How 

(alliiertes Vorgehen)

Marketing-maßnahmen

Öffentlichkeits-arbeit

Pressearbeit

Tagespresse

Wirtschaftspresse

Fachartikel

Presseinfos

Infozirkelmit Arbg.

"Kaminabend"

Kurz-Workshops

Newsletter

Messe

Personalmessen

Fachmessen

Hausmessen

KongresseFachbeiträge

Podiumsdiskussion

Internet

Verbände

Werbung

Anzeigen

Funk

Internetportale

Plakate

ÖPNV

Distribution

Tele-Marketing/Akqusiteure

Firmenberater

VerbündeVerkaufs-förderung

Kombiangebote

Einstiegsangebote

Road-Shows

Flyer/Folder

Förderberatung

Give aways

Aktionsbündnisse

Produkt

Struktur

Ziel

Nutzen

Inhalt

Erfolgsmessung

PE-Angebot

Diagnostik/Assessment

Schulung

Coaching

Feedbacksysteme

Führungssysteme

Mentoring

Wissensmanagement

Traineeprogramme

Vermittlung

Outplacement

Zeitarbeit

Führungskräfteauswahl

Vermittlungsservice

Gesundheitsmanagement

Behindertenthematik

Sucht

Burnout

"Seitenwechsel" f. Manager

Konfliktmanagement

Ernährung

Entspannung/Sport/Physiologie

Intensitätsmatrixfür Maßnahmenmix

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Aktivsumme

1.Personalentwicklung 2 3 2 1 1 1 3 0 2 0 2 172. Outplacement 2 0 2 1 1 1 3 0 3 0 2 153. Gesundheitsmanagement 3 1 2 1 1 1 3 0 2 0 2 144. Pressearbeit 2 2 2 3 1 1 0 2 3 0 2 185. Arbeitgeber-Zirkel 3 3 0 2 0 0 2 0 3 0 0 136. Messe 3 3 3 2 0 0 2 0 2 2 1 187. Kongresse 2 2 2 2 1 0 1 0 0 0 0 108. Internet/Intranet 2 2 2 2 1 0 0 0 1 2 2 149. Verbände 1 1 1 0 0 1 1 0 2 2 0 910. Vermittlung 1 1 2 1 0 0 0 2 0 0 0 711. Distribution 3 3 3 0 2 0 0 0 0 3 0 1412. Werbung 3 2 3 0 3 0 0 0 1 3 1 16

Passivsumme 25 22 21 15 13 5 5 16 3 24 7 11

Maßnahmen-Charakteristik

0

13

26

0 10 20

Aktivsumme

Passiv

su

mm

e

MesseDistribution

Werbung

Verbände

Kongresse

Arbeitgeber-Zirkel

PresseInternet

Vermittlung

Gesundheitsmanagement

OutplacementPEPassiv

Kritisch

AktivTräge

Bewertungskriterien

+ Vernetzte Wirkung+ Verfügbarkeit

+ Zielbezug+ Aufwand+ Nutzen

Produktportfolio Flankierende Maßnahmen

Distribution

Maßnahmenprioritäten

Produktportfolio: Vermittlungsarbeit

OutplacementGesundheitsmanagement

Personalentwicklung

Flankierende Maßnahmen:Pressearbeit/Arbeitgeberzirkel

Messe + WerbungKongresseVerbände

Distribution:Instrumente - Kundenportfolios, Datenbanken, Factbooks,...Fertigkeiten - aktives Verkaufen, Systemdenken, Akquisition

Strukturen - „Infobroker“, Firmenberater, Telesales,...

To do - Liste

Entscheidungen in den BFWen treffenMaßnahmen konkretisieren, budgetieren, vernetzen

Zeit-, Handlungspläne erstellen und vernetzenPreise und Konditionen festlegen

Handeln

Erfolge feiern