![Page 1: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/1.jpg)
E-COMMERCE STRATEGY PER RIPARTIRE
Mauro Lupi
Strategy Director, DigitalBreak.it
![Page 2: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/2.jpg)
1. I mercati eCommerce B2C e B2B in Italia
2. Caratteristiche salienti dell'acquirente online
3. Vendere online: da dove iniziare
4. Sito eCommerce, Marketplace o entrambi?
5. Elementi di un progetto eCommerce
2
Indice
![Page 3: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/3.jpg)
3
I mercati eCommerce
B2C e B2B in Italia
![Page 4: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/4.jpg)
4
Fatturato eCommerce B2C in Italia
(miliardi di €)
Casaleggio Associati, 2020
![Page 5: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/5.jpg)
5
2019
cCommerce B2B in Italia
Osservatorio del Politecnico di Milano, Giugno 2020
![Page 6: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/6.jpg)
6
![Page 7: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Volumi delle transazioni online negli ultimi 3 mesi in Italia (milioni)
L’88% delle transazioni è
generato dagli acquirenti online
abituali mentre gli acquirenti
sporadici contribuiscono al
restante 12%
Human Highway, eCommerce Trends, Aprile 2020
![Page 8: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/8.jpg)
8Human Highway, eCommerce Trends, Aprile 2020
Valore degli acquisti degli acquirenti online italiani (milioni)
![Page 9: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Caratteristiche salienti
dell'acquirente online
![Page 10: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Quanto spesso
utilizzi internet per
cercare informazioni
prima di effettuare
un acquisto?
Amazon Power, FIND, Gennaio 2020
![Page 11: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/11.jpg)
11Human Highway, eCommerce Trends, Aprile 2020
Gli acquisti da dispositivi diversi dal PC (notebook o desktop)
![Page 12: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/12.jpg)
12Human Highway, eCommerce Trends, Aprile 2020
Il responsabile di acquisto digitale
![Page 13: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/13.jpg)
13
I carrelli abbandonati nel 2018 sono stati il 70%.
Il 28% degli e-shopper abbandona a causa del processo di checkout
complicato, il 13% se non è disponibile un’opzione di pagamento locale
Abbandono del carrello
Cart Abandonment Rate Statistics, Baymard Insitute, 2018
![Page 14: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Il ruolo dell'infocommerce
![Page 15: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/15.jpg)
15
Infocommerce vs Showrooming
![Page 16: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/16.jpg)
16Amazon Power, FIND, Gennaio 2020
![Page 17: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/17.jpg)
17Amazon Power, FIND, Gennaio 2020
![Page 18: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Motivi per cui si scegli un retailer diverso da Amazon
THE FUTURE SHOPPER REPORT 2020 WUNDERMAN THOMPSON COMMERCE
![Page 19: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/19.jpg)
19Consorzio Netcomm & Kantar, 2019
Fedeltà nell'eCommerce in Italia
![Page 20: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/20.jpg)
20Consorzio Netcomm & Kantar, 2019
L'influenza dei social media sull'eCommerce in Italia
![Page 21: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/21.jpg)
22
Vendere online:
da dove iniziare
![Page 22: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/22.jpg)
23
Apriamo un negozio in
una città che non
conosciamo
(e che non ci conosce)
![Page 23: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/23.jpg)
24
Nuovo negozio Nuovo eCommerce
Business plan Business plan
Competitività Competitività
Acquisto mura, franchising, ecc. Sito proprio, marketplace, ecc.
Locali e arredamento Sito eCommerce
Autorizzazioni comunali Adempimenti formali, GDPR
Magazzino Magazzino connesso all'eCommerce
POS Sistemi di pagamento
Personale Personale (formato) e partner
Comunicazione Comunicazione e Campagne
Servizi al cliente Spedizioni, customer care
![Page 24: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/24.jpg)
25
Sito eCommerce,
Marketplace o
entrambi?
![Page 25: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/25.jpg)
26Consorzio Netcomm, Aprile 2020
Marketplace più utilizzati in ItaliaIndagine su 400 Retailer italiani con fatturato inferiore ai 50 milioni di Euro,
attivi nell’eCommerce con proprio sito eCommerce e/o nei marketplace
B2B
![Page 26: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/26.jpg)
27
Le piccole e medie imprese italiane
che vendono i propri prodotti su
Amazon sono oltre 12.000, di cui
2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto al
2017).
Queste PMI italiane hanno venduto
oltre €500 milioni nelle vendite
all’estero nel 2018, con una crescita
costante di più del 50% anno su anno
Le PMI italiane su Amazon
Gli impatti sul business e sull'organizzazione dell'azienda
![Page 27: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/27.jpg)
28Consorzio Netcomm, Aprile 2020
Proprio eCommerce oppure Marketplace?Indagine su 400 Retailer italiani con fatturato inferiore ai 50 milioni di Euro,
attivi nell’eCommerce con proprio sito eCommerce e/o nei marketplace
• Visibilità dei prodotti
• Disponibilità di dati
• Sinergie con i canali tradizionali
di vendita e comunicazione
• Valorizzazione del Brand
• Maggior capacità di generare
vendite
• Accesso ai mercati esteri
• Disponibilità di servizi logistici
e di consegna
![Page 28: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/28.jpg)
29Consorzio Netcomm, Aprile 2020
Proprio eCommerce oppure Marketplace?Indagine su 400 Retailer italiani con fatturato inferiore ai 50 milioni di Euro,
attivi nell’eCommerce con proprio sito eCommerce e/o nei marketplace
• Costi
• Tempo
• Mancanza di personale
competente
• Costi
• Tempo
• Gestione delle vendite
![Page 29: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/29.jpg)
32
MARKETPLACE
• Impegno e investimenti minori in
termini organizzativi e di competenze
• Più semplice gestire sicurezza,
logistica, resi
• Volumi più alti (normalmente)
• Audience e visibilità (potenziale)
• User experience
• Migliore "time to market"
• Feedback e recensioni
E-COMMERCE
• Canale di vendita strategico
• Integrazione con sistemi interni
• Valorizza il brand ed il fattore
competitivo
• Dati completi sui clienti
• Fidelizzazione diretta
• Nessuna commissione sulle vendite
• Copyright
• Tassi di conversione migliori (in genere)
![Page 30: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/30.jpg)
33Consorzio Netcomm, Aprile 2020
Gestione interna o
esterna del proprio
sito eCommerce
Indagine su 400 Retailer italiani con
fatturato inferiore ai 50 milioni di Euro,
attivi nell’eCommerce con proprio sito
eCommerce e/o nei marketplace
![Page 31: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/31.jpg)
34
Elementi di un progetto
eCommerce
![Page 32: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/32.jpg)
35
Elementi che impattano sull'organizzazione
![Page 33: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/33.jpg)
36Digital Scorebord Commissione Europea, 2018
Esiste un rapporto diretto tra competenze ed eCommerce
![Page 34: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/34.jpg)
37
Il customer service multicanale è strategico
![Page 35: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/35.jpg)
38
Il budget di un ecommerce è il
budget di un'attività commerciale
e NON di una tecnologia
![Page 36: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/36.jpg)
39
• Servizi: training, legal, strategia, analisi di
mercato
• Piattaforme tecnologiche e integrazioni
• Design e realizzazione del sito web
• Foto/video e altri materiali visivi
• Creazione, inserimento e gestione dei
contenuti
• Hosting e sistemi di sicurezza
• Controllo, manutenzione e aggiornanti del sito
web
• Campagne pubblicità, SEO, PR, ecc.
• Social media marketing
• Packaging & spedizioni
• Customer support
• Resi e frodi
Elementi del budget di un ecommerce
![Page 37: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/37.jpg)
40
Elementi inerenti la tecnologia
Gli impatti sul business e sull'organizzazione dell'azienda
![Page 38: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/38.jpg)
41Casaleggio Associati, 2020
Piattaforme eCommerce
più utilizzate in Italia
![Page 39: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/39.jpg)
Le fasi del processo di acquisto
42
Traffico sul sito
Search & promo
Schede prodotti
Gestione checkout
Gestione ordine
Spedizione e consegna
Eventuali resiCustomer
service
![Page 40: Mauro Lupi Strategy Director, DigitalBreak · 27 Le piccole e medie imprese italiane che vendono i propri prodotti su Amazon sono oltre 12.000, di cui 2.000 solo nel 2018 (+20% rispetto](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022050217/5f63380a9b9e423f3c55a806/html5/thumbnails/40.jpg)
GrazieMauro Lupi
Strategy Director, DigitalBreak.it