/// Méthodologie de vente par le baseball : clé de performance en vente
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
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/// Agenda
1. Différencier méthodologie et processus de vente
2. Principes de la vente par le baseball3. Comparaison avec différentes
méthodologies4. Obstacles spécifiques à chaque étape
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1Différencier méthodologie et
processus de vente
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/// Quelle est la différence?
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2Principes de la vente par le
baseball
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/// Principes de la vente par le baseball/ Consultative/ Basée sur la conversation/ Déroulement naturel/ Claire/ Simple/ Répétable/ Complète/ Visuelle
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/// Étapes de la méthodologie
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2e but
1er but3e but
Marbre
Suspect
Qualifier Prospect
Conclure
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/// Étapes de la méthodologie
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2e but
1er but3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentielEngager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoinRaisons incontournables
Vitesse sur butQuantificationEngagement?
Prêt à payer davantageAvec le décideur?
Échéance pour la décisionProcessus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacitésVotre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
Suspect
ProspectQualifier
Conclure
/// Comprendre la différence entre 2e et 3e but
/ « Vers le 2è but » est une conversation en profondeur
/ « Vers le 3è but » ressemble à une liste de vérification
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/// Problème avec les approches traditionnelles
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2e but
1er but3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentielEngager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoinRaisons incontournables
Vitesse sur butQuantificationEngagement?
Prêt à payer davantageAvec le décideur?
Échéance pour la décisionProcessus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacitésVotre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
Suspect
ProspectQualifier
Conclure
3Comparaison avec
différentes méthodologies
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/// Comparaison avec Spin Selling
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2e but
1er but3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentielEngager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoinRaisons incontournables
Vitesse sur butQuantificationEngagement?
Prêt à payer davantageAvec le décideur?
Échéance pour la décisionProcessus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacitésVotre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
#1 Situation
#2 Problème
#3 Implication
#4 Need
(besoin)
/// Comparaison avec Challenger Sale
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2e but
1er but3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentielEngager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournablesVitesse sur but
QuantificationEngagement?Prêt à payer davantage
Avec le décideur?Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacitésVotre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
#1 Éduquer pour se différencier
#2 Personnaliser le pitch pour
résonner
#3 Prendre le contrôle de la vente
/// Comparaison avec la vente stratégique (Miller Heiman)
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2e but
1er but3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentielEngager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournablesVitesse sur but
QuantificationEngagement?Prêt à payer davantage
Avec le décideur?Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacitésVotre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
Suspect
/// Comparaison avec Solution Selling
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2e but
1er but3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentielEngager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournablesVitesse sur but
QuantificationEngagement?Prêt à payer davantage
Avec le décideur?Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacitésVotre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
La qualification est faite en premier, alors que les prospects n’ont pas d’incitatif à se faire qualifier!
4Obstacles spécifiques à
chaque étape
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/// Obstacles vers le 1er but/ Ne pas comprendre :• Le profil de votre client idéal• Pourquoi le client achète
/ Le client n’a pas de raison de vouloir nous rencontrer
/ Réticence à prospecter/ Manque d’activités/ Non-verbal
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/// Obstacles vers le 2e but/ Absence d’incitatif/ Manque d’urgence/ Élimination/ Manque de patience/ Besoin de présenter/ Résistance/ Faiblesse de la relation
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/// Obstacles vers le 3e but/ Ne pas qualifier :• La détermination du client• La disponibilité des fonds• Prêt à payer davantage• Rencontrer le décideur• La position face à la concurrence• L’empathie face aux justifications
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/// Obstacles vers le marbre/ Pas d’engagement du client/ Pas d’écoute du client/ Capacité à fournir une solution appropriée
aux besoins et aux fonds/ Ne pas observer le client/ Cesser de poser des questions/ Conclure trop fort … ou trop peu
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/// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire : Méthodologie de vente par le baseball : clé de performance en vente
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«La formation "Baseline Selling" a transformé mon processus de vente. Il m'a ouvert les yeux sur l'importance de certaines étapes du cycle de vente que je sous-estimais jusqu'ici. Si vous souhaitez augmenter vos performances, ses conseils valent de l'or. »
Michael Albo, CEO @ Data Science Institute
« Frédéric fait partie depuis environ 2 ans de mon quotidien, il m'a appris à bien respecter les étapes de Baseline Selling pour respecter l’art de vendre étape par étape sans sauter trop vite aux conclusions ou de mal cerner le problème. Mes ventes sont à la hausse automatiquement. »
Alexandre Renaud, Miralis
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