SALG…
2
Hvem er vi?
Kontorer i København og Århus
Etableret 2004
45 ansatte
Udgivet 32 bøger
Årlig omsætningsvækst +20%
80% private klienter
3
Hvad er vores DNA?
Medarbejder-profiler
A+
Hjælpsomme
Ekstraordinær
Individuelle mål (KPIer)
Kvalitet i leverance
Bidrag til teamet
Personlig udvikling
Læringsmiljø og god ledelse
Vi tilbyder vore kolleger et læringsmiljø med faglige udfordringer, stærke teams, en veludviklet feedbackkultur og god ledelse
Udvikling af færdigheder
Vi har fokus på udvikling og pleje af ‘essential consultingskills’
Vi gennemfører årligt flere akademidage med fokus på udvikling
4
H&B som incubator og integrator i en tech verden
5
Anders NørgaardPartner, Hildebrandt & Brandi
• Opvokset i kollektiv i Holstebro
• Egen virksomhed som 14 årig – julepynt
• Salg af juletræer og jordbær
• 1000 æbler på 8 timer!
• Cand merc / Aarhus
• Far til dreng på 18 fra generation Z
• Og pige på 15 år.
• Gift med Marianne der har Corebalance.dk
• Ejer H&B sammen med Søren Brandi
• Rolle i H&B: CSO, CFO, CIO og partner
• Konsulentydelser: Transformation og digitalisering
6
Hvad er salg?
7
9
10
Tillidstrappen
Bred
den
i r
åd
giv
nin
gen
Dybden af de personlige relationer
Fag- eller procesekspert
(ydelsesbaseret)
Fagekspert med udvidet
ekspertise(behovsbaseret)
Værdifuld ressource
(relationsbaseret)
Betroet rådgiver
(tillidsbaseret)
11
SælgerKunde
Produktsælgeren
Behovssælgeren
12
Hvad sælger I?
13
Forstå dit produkt
T – Tekniske egenskaber O – Organisatoriske fordele P – Personlige kriterier
Produkt/Ydelse:
14
De 5 faktorer for succes med salg…
Er der højsandsynlighedfor at klientenvil handle på
sin pain?
Har vi fat i de reelle
beslutnings-tagere?
Foretrækker klienten vores
tilbud?
Kan vi styre/få indflydelse
på købs-processen?
Skaber vores tilbud
gensidig værdi?
Power X Pain X Value X Vision X Control
PainPower Vision ControlValue
15
POWER og INFLUENTER
CEOPains
CSOPains
CFOPains
CIOPains
COOPains
medarbejdere
leverandører
venner
netværk
bestyrelseskollegaer
bestyrelse
ejere
16
BALA modellen: PAIN / VALUE
1
2
3
4
Lu
kked
eÅ
bn
e
LøsningBehov
Køber ind til løsning
Afdæk pain
17
Kunden skal generelt beslutte følgende:
Fokus, når kunden enten ikke har erkendt pain og/eller truffet endelig beslutning om at gøre noget ved det (når kunden ikke aktivt forsøger at løse pain)
Vores adfærd: Afdækker og aktiverer pain
Fokus, når kunden enten:a) gerne fortæller, men ikke har løsningen eller b) godt kan se en løsning, virker klar, men ikke nødvendigvis køber
Vores adfærd: a) Forstår kundens behov og skaber en fælles løsningsvision,
der matcher kundens pain b) Supporter/påvirker kundens egen løsningsvisionen
Fokus, når kunden søger løsningsmuligheder aktivt
Vores adfærd:Påvirker vurderingskriterier, gør det synligt, hvor vi differentierer os og beviser, at vi kan levere løsningen
OM- om de skal gøre det
HVORDAN- hvordan de skal gøre det
MED HVEM- med hvem de skal gøre
det
18
Kundens købsproces:
• Udarbejdestrategi
• Planlægge initiativer
• Prioritere
Fase 1:Fastlægge behov
Fase 2: Evaluere
alternativer
Fase 3:Evaluere risiko
Risiko
Pris
Løsning
Behov
Tid
Niv
eau
af
bekym
rin
gFase 0:
Planlægning mv
Erkendt Pain Beslutning om køb
19
Tjekliste…
OM
HVORDAN
MED HVEM
Er der identificeret et behov?
Er der afsat et budget?
Har kunden en deadline?
Er det prioriteret højt i forhold til andre projekter?
Er der en drivkraft, der få kunden til at handle - har kunden en pain?
Er der en klar fordel for kunden ved at vælge os?
Har vi talt om vigtige kriterier for valg af leverandør?
Har vi referencer, der betyder noget for kunden?
Ved jeg, om jeg er i konkurrence med andre?
Har kunden et alternativ til denne løsning?
Har vi og kunden fælles vision om løsningen?
Er kunden og jeg enige om mindst 5 ting, vi kan gøre for kunden?
Kender jeg kundens forventninger til prisen?
Har jeg argumenteret for fordelene ved en beslutning nu kontra senere?
Kender jeg kundens beslutningsprocedure?
Taler jeg med beslutningstageren?
Ved jeg, hvem der influerer på beslutningen?
Er værdien af løsningen tydelig for kunden?
Ja NejVed
ikkeAction
Lykkedes jeg med initiativer, der sikrer fremdriften?
20
Salgsproces i H&B… ”kvalificering”
Kvalificering af klienter
✓ Virksomheden
opfører sig
ordentligt
Hvornår holdes et
salgsmøde?
✓ Når vi ved, klienten har en pain, vi kan hjælpe med at løse
✓ Vi kan tale med beslutningstageren
Hvornår udarbejdes et projekt-
oplæg?
✓ Første opgave skal være på 500.000 kr. Undtagelse: SMV og indsalg
✓ Vi er sikre på, at klienten vil sætte et projekt i gang
✓ Vi kender beslutningsproces og dato for opstart
✓ Vi ved, hvem der tager beslutningen om projektet
✓ Hvis vi er i konkurrence byder vi kun hvis vi regner med at vinde
✓ Sponsorskab kan forankres i topledelsen
✓ Vi arbejder med det rigtige for virksomheden
✓ Vi kan skabe synlig værdi for topledelsen
✓ Vi kan lære noget af opgaven
✓ Vi kan opnå vores standardpriser
✓ Stærk relation til beslutningstager (CxO niveau)
✓ Potentiale til et længerevarende engagement
✓ Klienten er inden for vores markedsafgrænsning
PR
OA
KT
IV
REA
KTIV