Desarrolle un estilo de negociación agresivo pero amigable.
Adquiera estrategias avanzadas para la detección de mentiras.
Analice casos exitosos de la vida profesional para ejemplificar conceptos.
The Psychology of Successful Negotiators
NegociacióN estratégica
5 - 6MarzoBogotá, Colombia
Viva laExperiencia
Yaleen Colombia
AÑOS
W
WW.SEMINARIUM.COM
Experiencia Académica
Tras enseñar en la Universidad de Harvard, hoy es profesor de negociación en Yale School of Management. Posee tres masters y obtuvo su Ph.D. en la Universidad Carnegie Mellon. Es el profesor más altamente calificado del programa de educación ejecutiva de Yale y fue reconocido con el premio “Yale M.B.A. Elective Teacher of the Year”, además del premio nacional de “Master Teacher”.
Experiencia Laboral y Consultorías
Las investigaciones de Cain combinan la economía del comportamiento y psicología moral en un esfuerzo por determinar cómo las personas toman decisiones. Esto es especialmente interesante en decisiones acerca de comportamientos pro-sociales y cómo las personas fallan al no estar a la altura de sus propios estándares, por ejemplo, “gente inteligente realizando cosas estúpidas, gente buena realizando cosas malas”.
Publicaciones
Cain es un líder experto en conflictos de interés. Sus investigaciones han sido debatidas en The New Yorker, Forbes, Harvard Business Review, The Washington Post, BusinessWeek, USA Today, The New York Times, The Wall Street Journal y finalmente en CNN Financial News. Su trabajo ha sido mencionado en el recién publicado libro Economics 2.0: What the Best Minds in Economics Can Teach You About Business and Life.
Daylian Cain Ph.D., Carnegie Mellon University
Yale University
Fundada en 1701 y siendo la tercera institución más antigua de Estados Unidos, Yale es una universidad con marcadas tradiciones. Está catalogada dentro de las mejores universidades del mundo. En la diversidad de sus estudiantes, su visión global y reconocidas investigaciones, es también una universidad de constantes cambios. Liderado por un destacado cuerpo académico, la educación e investigación continúan a nivel de postgrado en sus escuelas profesionales y programas de postgrado.
Tal como las mejores universidades de investigación, Yale tiene una misión tripartita: crear, preservar y diseminar conocimiento. Yale maneja cada parte de su misión en los más altos estándares de excelencia, a la par con las mejores instituciones del mundo. Busca atraer a un grupo diverso de personas extremadamente talentosas a través de la nación y en todo el mundo, con el objetivo de educarlos para ser líderes en sus profesiones y en la sociedad.
2 www.seminarium.com
¿Sabía usted que la negociación es una actividad que se manifiesta en
todas las relaciones importantes de la empresa, y que permite obtener
mejores resultados y también solucionar de forma más eficiente los
problemas o disputas dentro de relaciones con terceros?
Este programa ha sido diseñado para elaborar estrategias de
negociación y persuasión efectivas, presentando los errores psicológicos
más comunes al interior y fuera de un proceso de negociación, además
de las claves para corregirlos.
Para potenciar el aprendizaje experimental y mejorar su desempeño
como negociador, trabajará con juegos de rol y enfrentará a otros
ejecutivos para luego compartir los resultados.
The Psychology of Successful Negotiators
NEgoCiACióNestratégica
In recognition of the contribution and participation of
Lic. Gerardo Fernández Manzanera
Sharon M. OsterDean & Frederic D. Wolfe Professor ofManagement and EntrepreneurshipYale School of Management
rey A. SonnenfeldSenior Associate Dean for Executive Programs& Lester Crown Professor in the Practice of ManagementYale School of Management
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CY
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diploma_yale_negociacion.pdf 1 25-10-2013 11:47:11
The Psychology of Successful Negotiators
Traducción simultánea en inglés y español
La Escuela de Derecho de Yale ocupa el lugar N°1 en los EE.UU. – U.S. News & World Report.
Reconocida como la universidad N°3 en Investigación. – Forbes.
N°1
N°3
•Combatir los principales errores psicológicos y repensar decisiones importantes.
•Aplicar estrategias de negociación que satisfagan a todas las partes.
•Conocer estrategias de influencia y persuasión, así como otras estrategias avanzadas para la detección de mentiras y la psicología de la cooperación.
•Aplicar las negociaciones a la vida profesional y personal.
•Participar en un programa perteneciente a una universidad Ivy League y desarrollado por un galardonado profesor.
•Gerentes generales, directores y abogados.
•Gerentes de todas las áreas funcionales que necesitan mejorar sus habilidades para resolver situaciones de conflicto efectiva y creativamente.
•Ejecutivos que buscan nuevas herramientas para negociar a diario en sus organizaciones.
Beneficios clave
Programa dirigido a
Certificado de ParticipaciónCada participante recibirá un certificado de participación emitido por Yale University.
Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para obtener dicho certificado.
www.seminarium.com 3
8:00 a 8:30 Registro
Sesión 18:30 a 10:30
ACtitud y PrePArACión AdeCuAdA
• Cómo ser agresivo sin ser ofensivo.
• Negociación 101: Conceptos clave.
• De qué forma preparar y pensar las negociaciones.
10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break
Sesión 211:00 a 12:30
estrAtegiAs PArA obtener vAlor
• Caso del Azucarero: Los fundamentales del regateo.
• Técnicas de persuasión e influencia.
• Aplicaciones tácticas: Cuándo se debe hacer la primera oferta y cuánto de agresividad debe tener.
12:30 a 14:00 Networking Lunch
Sesión 314:00 a 15:30
introduCCión de lA CreACión de vAlor
• Caso Hoop Hayden: Práctica de negociación en equipo.
• Introducción de las negociaciones de integración (“ganar – ganar”): Cómo maximizar el resultado final.
• De qué manera cooperar con los competidores.
15:30 a 16:00 Coffee & Networking Break
Sesión 416:00 a 17:30
evAluACión de vAlor
• Cómo evaluar lo que está en juego y evaluar cuánto de aquello se merece.
• Esgrimir argumentos basados en principios en lugar de argumentos basados en emociones.
• Adéntrese en la mente de la contraparte: ¿Qué valora la otra parte?
Negociación EstratégicaThe Psychology of Successful Negotiators
Día 1 Miércoles 5 de Marzo
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8:00 a 8:30 Registro
Sesión 18:30 a 10:30
CreACión de vAlor intermedio
• Caso Nexxtoil: Adquisiciones.
• Focalización en los intereses en lugar de las posturas.
• Técnicas para hacer concesiones que beneficien a ambas partes.
• La forma de revelar información vital sin debilitar su postura.
10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break
Sesión 211:00 a 12:30
evAluACión de vAlor intermedio
• ¿Qué preguntas debe hacer antes y durante una negociación?
• Dificultades de ponerle un valor numérico a sus valores personales y morales.
12:30 a 14:00 Networking Lunch
Sesión 314:00 a 15:30
CreACión de vAlor AvAnzAdo
• Caso de la Pasantía: Negociaciones laborales y de remuneraciones.
• Cómo hacer concesiones inteligentes.
• Cuándo sellar una disputa.
15:30 a 16:00 Coffee & Networking Break
Sesión 416:00 a 17:30
evAluACión de vAlor AvAnzAdo
• Técnicas para la detección de mentiras.
• Más allá de la maximización del resultado final: Obtención de una parte más grande del resultado.
• El manejo del poder: La aplicación de la “agresión amistosa” y de qué manera encontrar fuentes de poder
cuando este le es escaso.
Día 2 Jueves 6 de Marzo
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6 www.seminarium.com
Programas Transversales
ProgramasUsa Congreso
Congreso
Congreso
CG: Corporate Governance
Liderazgo de Equipos y
Feedback
Peter Senge: Making Change
Happen
Presentaciones Efectivas
Deepak Chopra: Wellbeingcongresos
seminariosejecutivos
training
Mediación y Resolución de
Con� ictos
Administración del Tiempo / Manejo
Reuniones
One Day With... David Norton
Planeación Estratégica:
Clientes, Organización y Competidores
Comunicación: Impacto e In� uencia
The Corporate Welbeing
Conference
Business Intelligence and Data Analytics
Finanzas para no Financieros
The Women in Business Conference
SSL: Senior Strategic
Leadership Program
Negociación Estratégica
Seguridad Informática y Análisis de
Riesgos
SNP: The Strategic
Negotiation Program
Negociación Avanzada:
Estrategias y Tácticas
Liderazgo y Coaching
Programas RR.HH.
Programas de operaciones
Congreso
Gestión Estratégicadel Capital Humano
seminariosejecutivos
Congreso
Gestión Estratégica de
Abastecimiento
Gestión Estratégica
de Compras y Abastecimiento
seminariosejecutivos
Selección y Desarrollo por Competencias
Lean Thinking
Gestión delCambio Cultural
Aplicado
Workshopen Recursos
Humanos
Diseño programas de Talentos y Capacitación
Desarrollo de Talentostraining
training
congresosThe Annual
HR Conference 2014
ProgramasUsa
HR: The Senior
HR Executive Program
Programas Finanzas
Congreso
Análisis Financiero Estratégico
Gestión del Flujo de Caja
seminariosejecutivos
Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de
CapitalWorkshop en
Finanzastraining
congresos One Day With…David Norton
ProgramasUsa
CFOs’: The CFOs’ Executive Program
Programas Comerciales
Congreso
Marketing Metrics
Gestión Estratégica
del Marketing de
Servicios
Plani� cación y Gestión
de Cuentas Clave
Liderazgo y Gestión de Equipos de
Venta
Brandingseminariosejecutivos
Medición y Desempeño de
Equipos de Ventas
Serviciosal Cliente
Desarrollo de Cuentas Clave
Atención deClientes y
Rentabilización
Gestión deEquipos de Venta
Maximizaciónde Capital
VentasConsultivas
Workshopen Ventas
Negociación Comercialtraining
congresos One Day With…Neil Rackham
ProgramasUsa
KOM: Kellogg on Marketing
LBM: Luxury Brand
Management
SSM: Strategic Sales Management
executive education
Programas USA
Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o
los campus de las universidades.
Advanced Management Programs (AMP)
Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales
escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.
Seminarios Ejecutivos
Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del
management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.
Training
Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y
profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los
objetivos de las organizaciones.
Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.
Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.
Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.
Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.
congresos
eventos empresariales
MPL: Management
Program of Lawyer
CEOs: The CEOs Management
Program
HMP: Strategic Hospitality
Management Program
MIS: Managing Innovation Strategies
Estrategias Avanzadas de Reducción de
Costos
Liderazgo, In� uencia & Toma
de Decisiones Estratégica
Gestión Estratégica del
Cambio
Gestión y Liderazgo
Estratégico del Cambio
Gobierno Corporativo
Gestión Estratégica de
Proyectos y Riesgos
Estrategias y Tácticas de Negociación
One Day With…Dave Ulrich
Congreso Internacional
de Marketing y Ventas
seminArium CAPACitA A unos
5.000eJeCutivos Al AÑo.
seminArium es lA emPresA n°1 en
ACtuAlizACión y PerFeCCionAmientoeJeCutivo en lAtinoAmÉriCA.
investigAmos, desArrollAmos y trAnsFerimos
los mÁs AvAnzAdos ConoCimientos.
emPresAs de Alto desemPeÑo en
AbAsteCimiento disFrutAn de unA
diFerenCiA de CAsi un
60%meJor rendimiento FinAnCiero*.
unA orgAnizACión
de Alto desemPeÑo en
AbAsteCimiento estÁ bAsAdA en lA
gestión de PersonAs, no ProCesos*.
unA reduCCión de 5% en Costos en
AbAsteCimiento Puede ProduCir un Aumentos
de 30% en gAnAnCiAs**.
*McKinsey
**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.
*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today
80%de lAs gAnAnCiAs
de unA emPresA Proviene de un
20% de los Clientes,
entonCes enFoCÁndose en estAs
“CuentAs estrAtÉgiCAs” es unA
mAnerA eFiCiente de meJorAr su
rentAbilidAd ConsiderAblemente*.
investigACiones demuestrAn Que el
35-50% de lAs ventAs vAn Al Proveedor Que resPonde Primero**.
78% de los Cmos Creen
Que el Contenido
PersonAlizAdo
es el Futuro del
mArKeting***.
Contenido visuAl es
ProCesAdo Por el
Cerebro 60.000 veCes
mÁs rÁPido
Que teXto***.
Programas Transversales
ProgramasUsa Congreso
Congreso
Congreso
CG: Corporate Governance
Liderazgo de Equipos y
Feedback
Peter Senge: Making Change
Happen
Presentaciones Efectivas
Deepak Chopra: Wellbeingcongresos
seminariosejecutivos
training
Mediación y Resolución de
Con� ictos
Administración del Tiempo / Manejo
Reuniones
One Day With... David Norton
Planeación Estratégica:
Clientes, Organización y Competidores
Comunicación: Impacto e In� uencia
The Corporate Welbeing
Conference
Business Intelligence and Data Analytics
Finanzas para no Financieros
The Women in Business Conference
SSL: Senior Strategic
Leadership Program
Negociación Estratégica
Seguridad Informática y Análisis de
Riesgos
SNP: The Strategic
Negotiation Program
Negociación Avanzada:
Estrategias y Tácticas
Liderazgo y Coaching
Programas RR.HH.
Programas de operaciones
Congreso
Gestión Estratégicadel Capital Humano
seminariosejecutivos
Congreso
Gestión Estratégica de
Abastecimiento
Gestión Estratégica
de Compras y Abastecimiento
seminariosejecutivos
Selección y Desarrollo por Competencias
Lean Thinking
Gestión delCambio Cultural
Aplicado
Workshopen Recursos
Humanos
Diseño programas de Talentos y Capacitación
Desarrollo de Talentostraining
training
congresosThe Annual
HR Conference 2014
ProgramasUsa
HR: The Senior
HR Executive Program
Programas Finanzas
Congreso
Análisis Financiero Estratégico
Gestión del Flujo de Caja
seminariosejecutivos
Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de
CapitalWorkshop en
Finanzastraining
congresos One Day With…David Norton
ProgramasUsa
CFOs’: The CFOs’ Executive Program
Programas Comerciales
Congreso
Marketing Metrics
Gestión Estratégica
del Marketing de
Servicios
Plani� cación y Gestión
de Cuentas Clave
Liderazgo y Gestión de Equipos de
Venta
Brandingseminariosejecutivos
Medición y Desempeño de
Equipos de Ventas
Serviciosal Cliente
Desarrollo de Cuentas Clave
Atención deClientes y
Rentabilización
Gestión deEquipos de Venta
Maximizaciónde Capital
VentasConsultivas
Workshopen Ventas
Negociación Comercialtraining
congresos One Day With…Neil Rackham
ProgramasUsa
KOM: Kellogg on Marketing
LBM: Luxury Brand
Management
SSM: Strategic Sales Management
executive education
Programas USA
Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o
los campus de las universidades.
Advanced Management Programs (AMP)
Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales
escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.
Seminarios Ejecutivos
Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del
management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.
Training
Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y
profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los
objetivos de las organizaciones.
Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.
Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.
Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.
Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.
congresos
eventos empresariales
MPL: Management
Program of Lawyer
CEOs: The CEOs Management
Program
HMP: Strategic Hospitality
Management Program
MIS: Managing Innovation Strategies
Estrategias Avanzadas de Reducción de
Costos
Liderazgo, In� uencia & Toma
de Decisiones Estratégica
Gestión Estratégica del
Cambio
Gestión y Liderazgo
Estratégico del Cambio
Gobierno Corporativo
Gestión Estratégica de
Proyectos y Riesgos
Estrategias y Tácticas de Negociación
One Day With…Dave Ulrich
Congreso Internacional
de Marketing y Ventas
seminArium CAPACitA A unos
5.000eJeCutivos Al AÑo.
seminArium es lA emPresA n°1 en
ACtuAlizACión y PerFeCCionAmientoeJeCutivo en lAtinoAmÉriCA.
investigAmos, desArrollAmos y trAnsFerimos
los mÁs AvAnzAdos ConoCimientos.
emPresAs de Alto desemPeÑo en
AbAsteCimiento disFrutAn de unA
diFerenCiA de CAsi un
60%meJor rendimiento FinAnCiero*.
unA orgAnizACión
de Alto desemPeÑo en
AbAsteCimiento estÁ bAsAdA en lA
gestión de PersonAs, no ProCesos*.
unA reduCCión de 5% en Costos en
AbAsteCimiento Puede ProduCir un Aumentos
de 30% en gAnAnCiAs**.
*McKinsey
**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.
*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today
80%de lAs gAnAnCiAs
de unA emPresA Proviene de un
20% de los Clientes,
entonCes enFoCÁndose en estAs
“CuentAs estrAtÉgiCAs” es unA
mAnerA eFiCiente de meJorAr su
rentAbilidAd ConsiderAblemente*.
investigACiones demuestrAn Que el
35-50% de lAs ventAs vAn Al Proveedor Que resPonde Primero**.
78% de los Cmos Creen
Que el Contenido
PersonAlizAdo
es el Futuro del
mArKeting***.
Contenido visuAl es
ProCesAdo Por el
Cerebro 60.000 veCes
mÁs rÁPido
Que teXto***.
Traducción simultánea en inglés y español
www.seminarium.com · [email protected] · (571) 617 07 66
/SeminariumInt
@seminarium_int
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/Seminarium-Internacional
Apoya:Media Partners:
* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.
Ciudad, País: Bogotá, Colombia
lugar y dirección: Por definir
Fecha: 5 y 6 de Marzo, 2014
Valores en USD Individual Grupo Corporativo*
Por definir Por definir
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NegociacióN estratégica