ESDES – Equipe 7
Keymatch Challenge : VEKA
BELLEC Alexandre – BELLON Céline – CHAUVEAU PEGAZ Nicolas
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Plan Résumé de direction 3 Benchmark 4 Brainstorming 7 Proposition 9 Précision de l’offre 10 Budgétisation 14 Argumentaire de vente 17 Conclusion 18
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Résumé de direction Pour répondre à la problématique actuelle de VEKA, deux options s’offraient à nous : fidéliser les ARI à VEKA par des outils d’aide au quotidien et un accompagnement personnalisé, ou réussir à obtenir de l’argent de leur part sans réellement obtenir de fidélisation à la marque. Notre projet sera d’obtenir notre budget de communication non plus de nos assembleurs partenaires, mais de leurs clients ARI. Et qui mieux que les clients finaux peuvent nous aider à toucher les ARI ? Nous nous sommes donc intéressés à l’attitude des clients finaux lorsque ceux-‐ci recherchent un installateur de fenêtre. Comment le cherchent-‐t-‐ils ? Et plus important, comment le trouvent-‐ils ? Nous avons choisi d’aider les ARI à augmenter leur notoriété et leur volume de ventes à travers un outil internet : la création d’un annuaire spécialisé pour les installateurs de fenêtres en France. Par ce biais, nous pouvons même attirer de plus nombreux ARI que seuls ceux de notre réseau via nos assembleurs. L’idée est donc de créer cet annuaire référençant l’ensemble des ARI sur un site internet créé par Veka mais utilisant un nom différent, (à la manière des sites Quiestlemoinscher.com de Leclerc ou Lelynx.fr d’une compagnie d’assurance britannique). De cette façon nous aurons à disposition l’ensemble des ARI de France dans notre base de données et, à l’aide d’une forte publicité la première année (à la manière de Sarenza.com ou d’Oscaro) aider les clients dans leur recherche d’artisans. Une fois ceux-‐ci référencés, ils auront accès à trois niveaux. Le premier, gratuit, permettra d’apparaître sur l’annuaire, le second payant permettra à l’ARI de bénéficier d’une meilleure visibilité sur le site, enfin le troisième niveau encore plus impliquant proposera en plus des services permettant à l’ARI de développer son activité. Le but de cette idée est de récolter de l’argent du plus grand nombre d’ARI possible, qu’ils travaillent avec du VEKA ou non et avec tous types de matériaux. Pour nous, il n’est simplement pas faisable dans l’économie actuelle de demander de l’argent à des interlocuteurs plus ou moins inconnus en retour d’une simple mise à disposition d’outils. Nous avons préféré récolter un maximum d’argent sur une cible élargie. Ce site va finalement nous permettre de financer la campagne de communication de VEKA grâce à l’abonnement souscrit sur l’annuaire. Et c’est cet argent supplémentaire que l’on pourra utiliser pour des actions de communication telle que la fidélisation ou le développement de nos ventes grâce notamment à la notoriété de VEKA auprès des ARI, qui auront réalisé des bénéfices grâce à notre marque.
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Benchmark Nous avons effectué un benchmark à partir des sites internet de certaines
entreprises concurrentes de VEKA ainsi que sur certains grands groupes mondialement connus afin de pouvoir identifier les « best practices » sur le plan de la distribution pour animer, fidéliser et faire adhérer les clients cibles et potentiels ainsi que les collaborateurs. 1/Faire adhérer les clients
Après avoir observé les façons de faire de plusieurs entreprises, nous avons finalement choisi de retenir la pratique de la marque Schüco comme étant l’une des meilleures. C’est une entreprise qui mise tout sur l’environnement, elle a donc une forte identité d’entreprise au delà de son cœur de métier et de son expertise dans son activité. Cela permet aux clients potentiels de s’identifier à travers une valeur commune si elle est partagée. De plus, l’entreprise propose de nombreux services pour les professionnels et architectes partenaires, à l’aide d’informations techniques telles que les fiches techniques, les guides planifications, les logiciels de conception, les instructions d’installation… Ils proposent également une formation en s’inscrivant sur leur site internet, avec une boutique on-‐line et une centrale de téléchargement d’images. Tous ces services permettent aux clients d’adhérer afin de profiter par la suite des programmes d’animations prévues par l’entreprise qui sont aussi très larges et complets. L’avantage de cette « best practice » réside également dans le fait que l’entreprise Schüco exerce dans le même domaine de VEKA, il pourra être facile de s’en inspirer. La deuxième meilleure pratique retenue vient de l’entreprise Tryba qui instaure un pacte d’excellence pour convaincre de s’engager avec eux, basé sur 10 points :
-‐ Tryba rembourse la différence si le client trouve moins cher ailleurs -‐ Solidité garantie (testée sous contrôle) -‐ Nettoyage complet des zones en travaux pour garantir un service impeccable -‐ Une prise de contact sous 48h pour réaliser un diagnostic gratuit et établir les
bases du devis sans engagement -‐ Garantie exceptionnelle de 30 ans, sur de nombreuses gammes, couverte par
assurance -‐ Simulation des produits dans l’habitat du client pour lui donner une idée précise
de ce dans quoi il va s’engager. -‐ Tryba s’engage à recycler ou réutiliser 89% des déchets de production pour plus
d’éco-‐responsabilité -‐ Un service après-‐vente à disposition -‐ Un système transparent qui fournit l’indice de satisfaction clients ainsi que les
observations sur les précédentes opérations de Tryba. -‐ Diagnostic complet un an après la pose sur simple appel de la part du client.
Ces engagements permettent de créer une confiance chez le client et de le guider dans son choix d’installateur de fenêtre.
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2/ L’animation
Sur le plan de l’animation, l’offre des différentes entreprises observées était très
différente, certaines ne proposent pas beaucoup de valeur ajoutée après inscription ou partenariat et d’autres offrent un suivi complet. Nous avons identifié l’entreprise FPEE comme l’une des meilleures pour ce qui est d’animer un partenariat avec leurs clients. Ils offrent en effet une très grande offre de services tels que :
-‐ Le chiffrage avec un service dédié aux devis et outils de calculs pour que les clients chiffrent eux-‐mêmes leur commande sous 48h
-‐ Un bureau d’étude qui adapte les produits existants et en développe des nouveaux pour toujours répondre mieux aux attentes actuelles du marché.
-‐ Une plateforme e-‐services avec un suivi des commandes en temps réel, les informations techniques les plus récentes, les catalogues, les actualités, les mises à jour…
-‐ Le service SOS qui permet, en cas d’urgence ou d’imprévu, d’envoyer des pièces détachées, de re-‐fabriquer en urgence, d’intervenir en service après-‐vente sur le site, ainsi que de dépanner par téléphone.
-‐ Des outils d’aide à la vente avec de la documentation personnalisée en fonction des besoins
Dans une autre optique, les meilleures entreprises dans le cadre de l’animation de leurs offres et de leurs services sont les grands groupes informatiques ou de téléphonie actuellement sur le marché. Nous avons pris l’exemple d’IBM, qui sait très bien utiliser tous les canaux existants pour animer son activité. IBM est présent sur de très nombreux salons à plusieurs périodes de l’année. De plus, ils communiquent beaucoup sur les différents réseaux sociaux ou sites de diffusion de vidéos, sans parler du nombre impressionnant d’évènements dans lesquels l’entreprise participe ou crée. IBM est une marque qui a su s’imposer sur son activité par une notoriété importante de par sa communication et son animation effective.
3/ La fidélisation des collaborateurs
Après observation de plusieurs pratiques différentes dans le cadre de la fidélisation des collaborateurs ou des clients finaux, nous avons retenu le système de l’entreprise Rehau, concurrente de VEKA, qui enregistre des taux record de fidélité des collaborateurs. Ils comptent sur l’ancienneté et l’expérience de leurs collaborateurs en instaurant un système de paliers au niveau de leur emploi : les collaborateurs ont la possibilité de prouver régulièrement leurs capacités à l’occasion de tests théoriques et pratiques ; lorsque celui-‐ci passe le test avec succès, il obtient un salaire horaire supérieur. Cela permet de gravir les échelons dans une même entreprise et de toujours en apprendre plus, ce qui permet aux travailleurs de conserver leur enthousiasme toute leur carrière. De plus, pour récompenser les plus fidèles, l’entreprise organise régulièrement des cérémonies pour récompenser les personnes ayant 25 et 40 ans de fidélité à Rehau. La dernière en date a récompensé 75 collaborateurs dont un pour ses 45 ans de carrières. Les récompenses sont des insignes de fidélité en or, ornées d’un diamant pour les 40
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ans. La façon de voir l’entreprise selon Rehau se résume à cette phrase « La culture d’entreprise vit grâce à vous ». Dans un univers complètement différent de celui de VEKA, nous avons identifié le Groupe Accor comme le meilleur en terme de programme de fidélisation. Ils ont créé le A|Club qui proposent trois niveaux de fidélité :
-‐ Le A|Club Loyalty -‐ gratuit. -‐ L’accor Favorite Guest Business – programme d’abonnement payant. -‐ La carte Ibis – programme d’abonnement payant.
Les points gagnés permettent de collecter des points et de les convertir en séjours ou en cadeaux, d’améliorer le système de réservations (plus rapide et plus sûr) avec des offres exclusives et préférentielles ainsi que des récompenses de fidélité sous formes de chèques hôtels ou miles aérien… Il s’agit ici d’une fidélisation client intéressante, compte-‐tenu du nombre d’hôtel du groupe Accor.
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Brainstorming A/ Des idées diverses Pour le brainstorming, nous avons commencé assez aveuglément par lister des idées
venues directement de notre benchmarking effectué précédemment. Nous avons obtenu quelques idées, qui, toutes combinées, peuvent éventuellement générer un programme de fidélisation assez solide mais insuffisant pour demander en retour un engagement spécial et une participation financière des ARI.
1/ -‐ Création d’un label écologie VEKA pour attester du respect de l’environnement
des produits de l’entreprise. Avec également un label de qualité car ces labels font bien vendre actuellement.
-‐ Un service après-‐vente personnalisé, adapté et réactif. -‐ Augmentation et amélioration des séminaires et salons. -‐ Publicités à la radio à la manière de Carglass, Sarenza et Oscaro -‐ Financement d’une campagne de publicité locale pour les ARI payeurs. -‐ Instauration d’un système de sponsoring d’entreprises ou de personnalités pour
augmenter la visibilité et renommée. 2/
-‐ Refonte du site internet actuel (chemin URL trop long) o Espace professionnel o Espace informations client o Espace architectes
-‐ Amélioration du webmarketing (Référencement naturel, Search Engine Organisation, Search Engine Marketing + Campagne Adwords…)
-‐ Comptes personnalisés d’utilisateurs sur le site lorsque l’on s’inscrit (meilleure organisation, commandes, supports de vente avec des plaquettes, catalogues, argumentaires, informations techniques et détaillées sur les produits, systèmes de formation, logiciel de simulation qui permet de proposer le produit adapté, devis en ligne co-‐créé…)
-‐ Mise en place d’une plateforme d’entraide d’installation et de vente, sous forme de questions/réponses ou forum sur le site internet.
3/ -‐ Création d’un club privé VEKA : convertir en cadeau ou service exclusif. -‐ Système de points fidélités : avec un certain nombre de points on peut
commander des outils VEKA par exemple. -‐ Différents niveaux de fidélité dans le club, avec différents avantages selon le
grade et le montant du payement effectué.
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B/ Du point de vue des clients finaux Nous nous sommes rendus compte que la plupart de nos idées étaient de toute façon déjà mises en œuvre par VEKA, en passant par les assembleurs. Après ces quelques idées qui ne donnaient donc rien de concret ou nouveau, nous sommes finalement partis du point de vue des clients finaux. Que recherchent-‐ils ? Comment le cherchent-‐ils ? Quelles sont leurs démarches entre le moment ou ils décident d’avoir recours à un fenêtrier et l’installation effective du produit ? Nous avons imaginé plusieurs cas de figure :
-‐ Ils cherchent dans les pages jaunes. -‐ Ils se renseignent sur le web. -‐ Ils appellent un ami ou utilisent le système de bouche à oreille entre
connaissances. -‐ Ils vont directement chez le fenêtrier le plus proche (installateur de quartier). -‐ Journal de la mairie ou d’annonces gratuits.
De là sont venues quelques idées supplémentaires sur la base de la question suivante : comment améliorer la visibilité des ARI partenaires (ou non) envers les clients finaux afin de leur apporter plus de volumes et une certaine fidélité envers VEKA qui les aura aidé dans cette démarche ? Sur quels supports pouvons-‐nous influer ? Et comment générer du profit de cette mise en œuvre ? Pages jaunes / Journal de la mairie =>
-‐ Nous pouvons par exemple payer l’espace publicitaire des ARI qui le souhaitent, à condition d’apposer le logo VEKA dessus pour plus de visibilité.
-‐ Nous pouvons également créer notre propre annuaire répertoriant tous les ARI de France qui le souhaitent en instaurant un système de grade et de payements.
-‐ Webmarketing =>
-‐ La principale proposition est la mise en place d’une véritable plateforme dédiée aux professionnels sur le site VEKA ou sur un site séparé avec les nombreux outils d’aide à la vente proposés dans le brainstorming afin de créer une certaine dépendance des installateurs envers VEKA.
-‐ Il serait également intéressant de créer le club VEKA et d’améliorer le contenu et le référencement du site de l’entreprise
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La proposition
A / Le concept : Suite au brainstorming nous avons compris qu’il était plus intéressant d’attirer
de nouveaux ARI et de développer le réseau d’adhérents que de maintenir nos positions de recherche de fidélisation et de surcharger leurs cotisations sans garantie de succès. Nous avons donc pensé à créer un site de type annuaire permettant de trouver l’artisan le plus près de chez soi, le contacter, s’informer sur son activité etc. Nous nous sommes basés sur des sites existants soit de comparateurs de prix (lelynx.fr) ou d’annuaires professionnels (pagesjaunes.fr)
Cet annuaire aura différents niveaux de classifications. Tout d’abord un
référencement naturel (ordre alphabétique et position géographique) et ensuite un référencement optimisé avec 2 niveaux de souscription (Membre et Premium) permettant d’obtenir des options supplémentaires et de ressortir avant ses concurrents dans les résultats du Search (voir la partie précision de l’offre). Le principe est de faire payer les ARI pour un produit leur amenant un apportant un réel avantage. Cet outil peut en effet servir d’aide à la vente, de gestion de la relation Client et surtout de communication pour augmenter la visibilité et donc la notoriété. A terme, cela peut apporter un volume de vente plus important et donc une augmentation du chiffre d’affaires permettant de rentabiliser l’investissement du coût de souscription à l’annuaire.
B/ Réalisation :
L’idée première est de payer pour se procurer la base de données initiale et
d’offrir à l’ensemble des ARI de France le 1er niveau d’adhésion (niveau non-‐membre à vie), qui représente un référencement du nom et de l’adresse de l’entreprise dans l’annuaire. Une action de motivation des souscriptions par les assembleurs sur leurs clients sera menée afin de pousser aux souscriptions des ARI clients VEKA au niveau supérieur. Nous envisageons par exemple une commission jusqu’à 10% par souscription Premium ou 6% par souscription Membre pour pousser les assembleurs à vendre notre annuaire à leurs clients puisqu’ils sont les seuls à connaitre leurs clients et à avoir une relation directe avec eux. Nous nous basons notamment sur leurs bonnes relations avec leurs clients et donc sur l’intérêt mutuel qu’ils ont à satisfaire les requêtes de l’autre. Un avantage par rapport au prix public proposé sera mis en place (20% de réduction par rapport au prix public annoncé) afin que la souscription se fasse via les assembleurs. Cette procédure pourra être reliée au processus de vente entre les assembleurs et leurs clients ARI et ainsi limiter le recours à des commerciaux pour les actions de démarchage (et donc le coût supplémentaire).
Nous avons pensé que, pour être vraiment pertinent, ce site ne devra pas
comporter le nom de marque de VEKA car ceci peut être dommageable pour les assembleurs dont la marque peut être localement plus forte que la marque VEKA (comme Tryba avec sa notoriété dans l’Est) ou pour les ARI qui ne travaillent pas avec VEKA et ne souhaitent pas y être identifiés. On peut ainsi se permettre de faire payer des
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ARI qui ne vendent pas de produits VEKA et donc les faire participer à notre propre budget de communication. Un nom de domaine libre, comme la-‐fenetre.com, avec un intitulé neutre et général, serait plus approprié, même si une mention en bas de page comme « la-‐fenetre.com est une marque du groupe VEKA » peut être apposée. En effet, il est possible et intéressant de faire comprendre aux membres que c’est grâce à VEKA qu’ils ont l’opportunité de développer leur commerce.
Ensuite, le référencement de ce site est essentiel à la réussite de ce projet et une
action poussée sur Adwords doit être menée afin d’être en permanence dans les premiers résultats en SEO et donc d’optimiser le référencement en SEM. D’après Google Adwords le mot-‐clé « Fenêtre » représente un volume de recherche de 1 000 000 par mois et est peu concurrencé (avec un coût par clic de 0.93€). Ce projet est intéressant car il intervient sur un marché fait de petites entités qui n’ont pas les moyens financiers d’intervenir sur le web. Il y a donc un vrai intérêt pour les artisans ARI de rejoindre un réseau fort et bien référencé sur le web. La concurrence directe des artisans est presque impossible puisque les sites internet individuels de chaque artisan ne sont pas assez bien référencés. Etre le premier sur ce marché représente donc la meilleure façon de se démarquer et de limiter une concurrence éventuelle de la part de nos challengers. Le développement des souscripteurs peut également s’accompagner par le recours à des commerciaux commissionnaires afin d’augmenter le nombre de membres et membres premium. Ceux-‐ci auront pour charge de recruter des ARI, 15% du résultat qu’ils réalisent leur sera dû. Ils auront aussi la possibilité d’offrir des remises (15% maximum, directement imputable à leur marge).
Il faudra ensuite grâce à des promotions exceptionnelles, du démarchage client, de la communication sur les salons professionnel, sur le web et sur des médias plus « classiques » (radios, webradio et TV) promouvoir le site la-‐fenetre.com. Cette communication, couplée à une campagne Adwords de qualité va permettre d’attirer un grand nombre de personnes sur le site et donc de clients potentiels pour les ARI.
Nous estimons que si un effort commercial est consentit la première année, l’objectif de 550 k€ en 2015 est largement atteignable. (voir partie budgétisation)
Dans ce système tout le monde peut être gagnant puisque les ARI auront plus de chance d’attirer des clients, les assembleurs plus de commandes et VEKA fera plus de ventes et aura plus de moyens pour réaliser la communication propre à la marque VEKA
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Précision de l’offre :
Service
NON-‐MEMBRE MEMBRE PREMIUM
Prix
Gratuit 300 euros / mois 420 euros / mois
Référencement
simple
Référencement
renforcé
-
Référencement
optimal
- -
Outils GRC
- -
Services
supplémentaires
- -
Informations complémentaires :
-‐ Les entreprises sont classées par région, département, code postal, et ordre alphabétique.
-‐ Les consommateurs ne veulent plus des annuaires type « pages jaunes » car cela ne leur apporte rien. Une annonce sur leur site coût 1500 euros pour donner seulement le nom, l’adresse, le mail et le numéro de téléphone, bien référencé, à l’année. Ils préfèrent utiliser ce budget et le compléter pour obtenir un plus gros montant, afin de créer leur propre site et influer sur leur référencement avec Google Adwords. Nous proposons une prestation plus chère mais beaucoup plus complète et rentable, car c’est seulement un cœur de métier qui est visé et que le référencement proposé est optimal.
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Pour les NON-‐MEMBRES GRATUIT Manifestez-‐vous et nous vous intégrerons à notre annuaire de fenêtriers avec :
-‐ Nom -‐ Adresse
Pour les MEMBRES 300 EUROS / MOIS 12 MOIS Nous mettrons à disposition des clients les informations suivantes :
-‐ Nom -‐ Adresse -‐ Téléphone -‐ Adresse e-‐mail -‐ Carte -‐ Lien site Internet -‐ Logo -‐ Suivi des recherches -‐ Rapport mensuel
è Renouvelé automatiquement sauf désistement avec préavis de 3 mois
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Pour les PREMIUM 420 EUROS / MOIS 12 MOIS Nous mettrons à disposition des clients les informations suivantes :
-‐ Nom -‐ Adresse -‐ Téléphone -‐ Adresse e-‐mail -‐ Carte -‐ Lien site Internet -‐ Logo -‐ Suivi des recherches -‐ Rapport mensuel
+ Les tarifs pratiqués + Articles de presse, satisfaction client, newsletters + Portfolio des réalisations + Les promotions du moment
+ Des services exclusifs de VEKA : -‐ GRC -‐ Annonces clients disponibles -‐ Label VEKA, certification qualité
è Renouvelé automatiquement sauf désistement avec préavis de 3 mois
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Budgétisation Analyse des coûts, moyens de financement et bénéfices. Pour notre projet nous avons identifié les coûts suivants :
-‐ L’achat de la base de données des ARI en France. C’est la base de notre projet. Sans ces bases nous ne pourrons pas le réaliser. Le coût de l’achat de cette base de données est difficilement chiffrable sachant que nous ne disposons pas d’information sur le nombre d’ARI en France.
-‐ Création du site internet Annuaire des ARI : 25 000€. Nous nous sommes projetés sur un devis de site comprenant la maintenance technique pendant 2 ans et une organisation tournée vers l’optimisation du référencement des moteurs de recherches. Le site devra stocker des données sur des comptes utilisateurs et permettre l’envoi d’email et d’alerte aux ARI souscripteurs. On considère que tous les sites doivent être changés tous les 2 ans maximum afin de répondre au mieux aux besoins des clients. Une refonte du site est donc à prévoir aux horizons de 2014.
-‐ Campagne de référencement Adwords : 80 000€/an maximum (300€ de moyenne par jour ouvré). C’est la justification du prix que nous faisons payer à nos abonnés et nous leurs assurons au moins 820 000 visiteurs uniques par an et donc une possibilité de faire des affaires avec ces clients. C’est la « Reason Why » puisque c’est la raison même de l’existence du site qui dépend du bon référencement au niveau des moteurs de recherches, sur des mots clés concurrentiels.
-‐ Webmaster : 25 000€/an. Il ne lui sera pas demandé d’avoir des compétences techniques mais de s’occuper de la vie du site, l’animation des réseaux sociaux et la validation des statuts et des paiements ainsi que de s’assurer de la validité des contenus postés par les utilisateurs (modérateur). Si le réseau se développe massivement une embauche supplémentaire sera à envisager.
-‐ Action promotion radio : Sponsor de la météo sur France info et France inter pendant 6 mois, spot avant météo (240 passages par mois) pour un budget de 56 k€ par mois pour les deux chaines. Soit 336 00 € pour l’ensemble de la campagne radio. L’importance de ce programme de publicité en radio est de toucher l’ensemble des clients potentiels et des artisans en donnant une notoriété à la marque. On prendra l’exemple de la réussite du site Sarenza.com qui a misé sur le matraquage publicitaire pour assoir sa notoriété auprès du grand public.
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-‐ Action promotion TV Pour les mêmes raisons qui nous ont poussées à envisager un spot de radio, nous pensons que le matraquage publicitaire avec le nom du site est un vrai vecteur de trafic et donc un véritable argument de vente de niveau supérieur auprès des installateurs de fenêtres. Il est en effet plus facile de faire signer un compte premium aux ARI si nous justifions d’un trafic important, qualifié et donc convertible facilement en chiffre d’affaires. On a pensé à parrainer une émission très regardée en France: Rendez-‐vous en terre inconnue avec 8 millions de téléspectateurs. La publicité se présenterait sous forme de billboards de 8 secondes en pré et post-‐générique de l’émission et un plan de 30 bandes-‐annonces (format 6 secondes) dont 4 en prime time. Le coût pour 2 émissions par ans est de 323 600 euros et l’avantage est que la régie France Télévision propose de créer gratuitement le spot TV ce qui permet de ne pas dépenser de ce coté là. Nous pourrons miser sur une signature du genre de « VEKA, une fenêtre sur l’inconnu ».
Résultat Attendus : Selon nos approximations nous tablons sur environ 10 000 ARI VEKA sur 20 000 ARI présents sur le marché français. Le marché potentiel, inatteignable, serait ainsi de 100 000 k€/an (ensemble des ARI de France souscrivant à l’offre premium). La première année, l’ensemble des ARI en France seront référencés gratuitement grâce à la base de données que nous auront acquis. Sur ceux-‐ci environ nous estimons qu’environs 15% d’entre eux deviendraient membres et membres premium, soit 3000 entités. Décomposé de la manière suivante : 10% membre (2000 ARI) et 5%(1000 ARI) membre premium soit 1 200 K€ par mois. Ce n’est évidement pas le cœur de métier de l’entreprise, mais c’est une activité supplémentaire permettant d’attirer des fonds considérables permettant ensuite de développer la réelle activité de VEKA, il s’agit d’une adaptation au marché, à l’économie, et aux comportements des consommateurs actuels (Bouygues télécom n’a plus de magasins, ils sont seulement présents sur internet car ils ont identifiés les nouveaux besoins des consommateurs). C’est une activité de support au cœur de métier de VEKA, très porteuse en termes de valeur. Il est donc essentiel pour VEKA de saisir cette opportunité.
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Récapitulatif :
Dépenses
Entrées
Achat de la base de données
-‐
Compte Non membre 0
Création et maintenance du site
25 000
Compte membre 7 200 000
Campagne de référencement
Adwords
80 000 Compte premium 5 040 000
Webmaster
25 000
Radio
336 000
TV
323600
Total
789 600 Total 12 240 000
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Argumentaire de vente Chez VEKA nous avons une stratégie de communication orientée vers le grand public. Nous sommes la seule entreprise de notre secteur à orienter notre communication de cette façon. La raison pour laquelle nous suivons cette stratégie est que nous misons sur notre qualité, nos savoir-‐faire et nos valeurs, qui sont un gage de qualité pour tous les maillons de la chaîne. Le consommateur actuel est très informé, il exige de la qualité. Face à cela, vous avez la difficile tâche de vous différencier face à vos concurrents et de prouver votre légitimité tout en recrutant de nouveaux clients. Aujourd’hui, nous sommes en positions de vous apporter un élément qui va vous permettre d’accentuer votre visibilité et notoriété auprès du consommateur. Cette visibilité va être rendue possible par l’Annuaire professionnel en ligne que nous avons mis en place (la-‐fenêtre.com). Celui-‐ci permet aux particuliers de retrouver l’ARI le plus proche/compétent/recommandé/et en accord avec son budget simplement en surfant sur internet et ce dans le premier choix proposé par Google. Nous avons fait en sorte que notre site génère 820 000 visiteurs uniques par an. Ceci représente donc une clientèle non négligeable pour vous notamment par le fait que cette clientèle est hautement qualifiée et très facilement convertible. Dans ce site leader sur ce segment de marché, sachez que vous êtes automatiquement référencé gratuitement. Votre entreprise n’apparaît qu’avec votre nom et votre adresse. Nous vous proposons donc de passer à un niveau supérieur afin de compléter les données de votre annonce et d’apparaître dans les premiers résultats. Vous avez la possibilité en devenant « membre » et donc d’augmenter vos chances de retenir l’attention du visiteur (plus d’informations sur votre entreprise seront disponibles pour le visiteur). Vous pourrez également souscrire au niveau dit « Premium » qui vous apportera un référencement optimal ainsi qu’un pack de services de haut gamme. Ces différents packs, sont proposés à partir de 300€ par mois. Sachez que l’avantage par rapport à un annuaire aussi généraliste que pagesjaunes.fr est certain et que votre visibilité sur le web ne sera plus jamais la même.
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Conclusion Notre proposition est osée, différente et complémentaire de votre activité.
Le but est de lever des fonds pour les utiliser plus tard dans une communication plus orientée sur la marque VEKA. De plus, les bénéfices réalisés par les ARI grâce à l’annuaire VEKA les incitera probablement à développer un réel partenariat avec la marque pour bénéficier de leur expertise. Nous augmentons ainsi la notoriété, les volumes de vente, le nombre d’installateurs et le budget communication sur le long terme. Bien-‐sûr, pour la réussite du projet, il faut toujours rattacher subtilement la marque VEKA au considérable avantage que l’annuaire apporte aux ARI.
Chez VEKA, vous avez déjà les moyens humains de mettre ces recommandations
en place puisque vous avez déjà effectué des actions similaires (à plus petite échelle) auparavant. Vous avez donc déjà les équipes et l’expertise, vous nécessitiez un budget plus important, et nous vous les apportons.