2
• Reflexions generals sobre la innovació
• Desenvolupament de productes: Procés
• Salut
• Decessos
• Producte per a conductors
Índex
5
Producte individual Portfolio de productes
Desenvolupem totes les fases
Acotem al desenvolupament del producte
EstratègicSegment
Producte Multiproducte
Enfoc desenvolupament
6
Anàlisis clients actuals
Anàlisis clients potencials
DAFO de la Entitat
Història
Definició segment
Análisis de les necesitats
Productes potencials
Serveis potencials
Prestacions socials
potencials
Anàlisis competència
Requeriments trasllat al mercat
DEFINICIÓ DEL PRODUCTE
PREU OBJETIU
1 2
345
Procés de desenvolupament
7
DEFINICIÓ DEL PRODUCTE
PREU OBJETIU
DESENVOLUPAMENT
ACTUARIAL
GARANTIES
CONDICIONAT
DEFINICIÓ SERVEI
SUSCRIPCIÓ
TRAMITACIÓ
TESTEO PRODUCTE
LLANÇAMENT COMERCIAL
6 7
89
10
Procés de desenvolupament
8
1. Entitat: línies de producte, imatgeen el mercat, tecnologia i experiència.
2. Col·laboradors: distribuïdors, proveïdors i aliances.
3. Clients: segments, beneficisbuscats pel consumidor, canalsd'informació, procés de compra i canals de venda.
4. Competència: identificació i valoració.
5. Context: factors tecnològics, culturals i econòmics.
5 C´s de Dolan
1. Les necessitats existents de clients actuals i potencials
2. El grau de satisfacció3. Els hàbits de consum i el
procés d'adquisició en elsdiferents canals
4. Possibilitats que ofereix les tecnologies per millorar les prestacions existents
5. Limitacions entorn econòmic / cultural / legal
5 factores
Definim necessitats i segment de cobertura
Posicionament
9
Dimensionar i desenvolupar el concepte
Model Kano
1. “Must have” o factors bàsics2. “More the better” o factors
d´acompliment3. “Delighter” o factors de
entusiasme
Model Canvas
1. Map d´empatía
2. Canvas proposta de valor
3. Canvas model de negoci
Entendre el segment Desenvolupar el segment
Posicionament
10
¿Com treballem el desenvolupament de les necessitats?
Empleats // Clients // Potencials
Producto Cliente
Diseño Oferta de Valor
Posicionament
12
Oferta de valor: ¿Per què m'han de triar a mi entre totes les companyies del mercat?
"Fer recerca en l'ADN de l'Entitat e investigar tots els serveis relacionats "
Punts de valor diferenciadors d'una Mútua:
Concepte de mutualista: podem facilitar-los serveis i cobrar-los per ells(l'ésser local ajuda bastant a desenvolupar aquest concepte). Prestacionssocials.
Sentit de pertinença a la zona: Única companyia d'assegurances
de la localitat. Com es treballa la catalanitat? Possibilitat d'ampliar les cobertures Treballar l'economia social mitjançant
“L´Obra Social"
Posicionament
13
Productes y Serveis
1. Estudi dels rams actuals i analitzar possibilitats d'ampliació.
2. Pòlisses // Reglament. Ram // Prestacions
3. En base a les necessitats identificades del segment objectiu identificar elsproductes provinents de corredoria i Mútua.
Proveïdors de productes
MPS Corredoría
Contacte amb el client
Corredoría
No
va M
PS
4. Desenvolupament dels serveis necessaris que enspermetran diferenciar la nostra oferta respecte ales grans companyies d'assegurances, ja quenosaltres operem en un mercat local i ells en unmercat global.
5. Desenvolupar segmentació
Posicionament
14
Productes Serveis Prestacions
Salut
Decessos
Montepío
Producteempreses
Prima única acinc anys
Defensalloguers
Servei adomicili
Asistènciaprimaria
Reconeixements mèdics
Centres deprevenció
Gestoríaultimasvoluntades
Gestoría perprofesionals
Exemple de prestacions
15
Directe
OficinaForça de vendesInternetCampanyes entrantsCampanyes out
Canal Intermediat
Agents d´altres ciasAgents propisCorredors
Trasllat al mercat
16
Identificació de factors de tarificació
Factors comercials de probabilitat de compra
S´han de conjugar amb dos factors
Preu
18
Assegurances per persones
SalutOfereixen assistènciamèdica quan estàsmalalt
Vida RiscEt indemnitzen a tu o tota la teva família en cas d'invalidesa o mort
AccidentT'atenen quan has tingutqualsevol tipus d'accident
Vida Estalvi i Plans de PensionsPermeten estalviar, amb rendibilitat, perquè gaudeixis d'un futur millor
DecessosAssumeixen les despeses funeràriesperquè la teva família s'ocupanomés de la importància
21
Raons per contractar una assegurança de salut
30 %
15 %
Criteris mèdics, molt importants pera persones amb patologies anteriors
Tracte preferencial, no haver depassar per metge de capçalera
42 %
Agilitat i reducció de tempsd'espera
24
El nostre objectiu
20,4%Població que en 2015 té una
assegurança de salut
79,6%No té assegurança de
salut
11.083.377Nombre d'assegurats fins al 30
de juny
37.219.954 Persones no tenen
assegurança de salut
26
Modalitats
88,10%Primes d'assistència sanitària
3,40%Primes de subsidis i
indemnitzacions
3.848 M€Volum de primes
a juny 2016
8,50%Primes de reemborsament de despeses
28
Més enllà de la pediatria
71,4 añosEs la esperanza de vida en el mundo
para los niños nacidos en el 2015
70 millonesde niños con sobrepeso en
2025 si se mantiene las
tendencia actual
29
Salut i joventut: Assegurarl'activitat i el benestar
El 21,3% de los jóvenes está en riesgo de convertirse
en adicto a las nuevas tecnologías. El 1,5% ya lo es
Fuente: Barómetro Adeslas
30
Diversificar en un mercat madur
15 %Es el incremento en el nº de trasplantes en España
en los últimos años
36
Salut del expatriat
Preocupacions:
74% la salut
64% evacuació en cas d´urgencia media
58% rapidesa del reemborsament despeses
37
Noves prestacions per a un segment en creixement
31.000 €Són les despeses anuals
per a la cura d'unpacient amb Alzheimer
42
Millones de euros
Millones de euros
Crecimiento de las primas de
Decesos incluyendo las
Garantías Complementarias
3,4%
Cuota de Participación
Crecimiento de las Primas de la
Garantías de Decesos
92,6%
2.272,8
1.893,2
Volumen de Primas del Seguro de
Decesos incluyendo las Garantías
Complementarias
3,6%
Volumen de Primas de la
Garantía de Decesos
Volumen de Primas
21,1Número de Asegurados de
Decesos
Millones
Crecimiento del Número de
Asegurados 0,4%
Número de Asegurados
Xifres
43
31/12/2015 31/12/2014
Barcelona 781.050 759.039 22.011 2,90%
Girona 74.842 71.004 3.838 5,41%
Lleida 42.538 40.227 2.311 5,75%
Tarragona 115.672 112.724 2.947 2,61%
Total 1.014.102 982.995 31.108 3,16%
ProvinciaNúmero de Pólizas
Variación Crecimiento
Cataluña
Prima Nivelada; 24,79%
Prima Natural; 11,13%
Prima Seminatural;
19,28%
Prima Única; 5,33%
Mixtos; 39,47%
Distribución de las Altas de Pólizas
-10,13%
17,75%
-4,38%
25,88%
-14,14%
Prima Nivelada Prima Natural Prima Seminatural Prima Única Mixtos
Crecimientos de las Altas de Pólizas
Xifres
44
3,39%
-2,50%
6,30%
1,92%
17,51%
-0,56%
Decesos Accidentes Asistencia Enfermedad Traslados Otros
Crecimientos del Volumen de Primas por Tipo de GarantíaDecesos76,4%
Accidentes3,0%
Asistencia7,5%
Enfermedad7,5%
Traslados5,6%
Distribución del Volumen de Primas por Tipo de Garantía
Xifres
47
NIvelada
Mixta
Natural
Tipología de complementarisTipología del estalvi
AssistènciaSeminatural
ÚnicaPer un periode
(5 años)
Accidents
Altres
Segmentació producte
48
• Podem construir diferents estratègies basades en l'edat i en el conjunt familiar. Compensar preus entre familiars
• Tarifar amb els quatre preus
• Taules de mortalitat adaptades a la realitat de les mutualitats
Construcció producte
49
• Integrar model de pagament de les comissions a la xarxa
• El model de directe hauria de ser entre un 25% i 40% més barat que el model intermediat.
• Integrar caigudes de cartera. On apliquem aquest efecte?
• Analitzar evolució de despeses futures i despeses reals del ram
• Veure implicacions futures amb el tipus d'interès
Construcció producte
50
• Tractament deficit de capital: és millor aplicar-lo a la pèrdua de garanties addicionals (p.e .: tralados internacionals)
• Hipòtesi increment costos de capital
• El tema de despeses asciados és molt imporatnte d'analitzar
• Que passa amb la rendibilitat financera?
• Hi ha dret de rescat?
• Prima única a cinc anys o a deu
Prima Única
51
• Accidents
• Assistència sanitària
• Pòlissa dental
• Assistència en viatge
• Mort i invalidesa per accidents
• Servei per a mascotes
Complementaris
52
Obtenció de documentació: si els familiars aporten la informació necessària,es tramitaran els certificats del Registre Civil, el certificat del Registre Generald'Actes d'Última Voluntat, el certificat del Registre de contractesd'assegurances de cobertura de defunció, la baixa del sistema públic sanitari ,la baixa de l'assegurat en el llibre de família, la fe de vida ...
Assessorament en tràmits legals: en aquells tràmits que hagin de ser realitzatspersonalment pels familiars, s'oferirà assessorament, com en la còpia deltestament, o en la sol·licitud de les pensions de viduïtat, orfandat, etc.
Assessorament extrajudicial: es facilitarà informació, orientació iassessorament en les gestions per a successions (inventari de béns,liquidacions, etc.), assegurances, productes financers, contractesd'arrendament, canvis de titularitat i reclamació a tercers.
Assistència Jurídica
53
Servicios decesos
Asistencia
Traslado completo
Asistencia en el extranjero Optativa
Traslado extranjeros residentes en España Optativa
Assitencia jurídica y tramitación Optativa
Fallecimiento Optativa
IPA Optativa
Enfermedades graves Optativa
Fallecimiento por accidente Optativa
Fallecimiento por accidente de circulación Optativa
Invalidez por accidente Optativa
Gran invalidez Optativa
Incapacidad temporal Optativa
Asistencia sanitaria Optativa
Asistencia médica Optativa
Segunda opinión médica Optativa
Asistencia jurídica general Optativa
Obligatorio
Decesos
Vida
Accidentes
Otros
Assistència Familiar
54
Gestió de tots els tràmits, processos i gestions d'una mort.Inclou de forma opcional la conservació de l'ADN i la va criar-preservació de lescèl·lules mare del cordó umbilical per preveure situacions futures.
Oferir la cobertura de gran dependència, cobrint el cent per cent de les despesessanitàries derivades d'aquesta situació amb els límits establerts, així coml'adequació de l'habitatge en cas de necessitat.
Tendències
56
Dependencia
Vida
Hospitalización
Accidentes
Asistencia en viaje
Decesos
Vida estalvi
Assegurances personals
Vida risc
+
És una assegurançade prestacions
Serveis
Connexió entre productes
58
En l'assegurança de decessos n´hi ha una visió col·lectiva del risc de mort, igual quela que es produeix en el tractament actuarial de les assegurances de «no-vida» onpreval el principi de solidaritat de la massa d'assegurats sobre el propi individual, iaquesta concepció impedeix la consolidació per exemple de drets individuals, propisde les assegurances de vida, i propicia un tractament tècnic actuarial diferenciat.
L'objecte d'assegurança no és l'individu, sinó la família entesa com a unitatd'assegurament.
El tractament col·lectiu de l'operació en Decessos posa en pràctica el principi desolidaritat que regeix en tots els rams «No vida» i que busquen l'equilibri tècnicactuarial tenint en compte a tot el col·lectiu d'assegurats.
Visió col·lectiva
60
• Descens vendes
• Poc know how assegurador
• Processos asseguradors molt febles
• No hi ha mentalitat comercial
• Producte totalment obsolet
• Pot operar en els rams de defensa, subsidi i accidents
• Corredoria no integrada a la Mútua
• Patrimoni suficient per emprendre canvis
• Coneixement de la zona
• Vinculada amb conductors professionals
• Ùnica entitat d'assegurances de la zona
• missió social
• Voluntat de canvi
Situació de partida
61
Tipo de conductor
El vehículo es el que le permite desarrollar su
trabajo
Autónomos
Trabajadores por cuenta ajena
Profesionales de la conducción
Conduce esporádicamente
Familias
Solteros (single)
Su pasión es el vehículo
Coleccionistas
Personas que tiene un vehículo por encima de sus posibilidades
1. És un segment on se situahistòricament els clients de laMútua
2. És identificable i amb àmpliesnecessitats asseguradores
3. Permet vincular-nos amb laseguretat viària i continuaramb la tasca social del'Entitat
Segmentació
62
• Accidents• Pèrdua carnet• Defensa i reclamació
conducció i responsabilitatpel seu treball
Productes Mutua
• RC Professional• ILT• Vehicles• salut• Vida - estalvi i vida - risc
Productes Agència
Serveis ITV, Vehicle substitució, Renovació carnet, Cursos recuperació de punts,Trasllat del vehicle en cas d'alcoholèmia i Gestoria
Construcció del portfoli
63
• Ampliar límits lliure designació
• Incloure a familiars i persones en un mateix sinistre
• Ampliar a qualsevol fet de la circulació
• Defensa de les actuacions en el desenvolupament de la sevaactivitat com a autònom
Defensa y reclamació
• Ampliar límits subsidi carnet
• Vehicle de substitució
• Complement assistència en viatge
• Pagament per pèrdua de carnet
• ITV
• reconeixement mèdic
• Necessitats de gestoria
Subsidi Carnet
Construcció del portfoli
64
• Concepte d'incapacitat per treballar o per conduir
• Accident de trànsit o resta d'accidents
• Incrementar capitals per IP, IPT, IPA i GI
• Indemnització diària
• Invalidesa parcial: Barem
• Assistència sanitària
• Capital addicional per GI condicionament llar i vehicle
Accidents
Construcció producte
65
Trasllat al mercat
Corredoria
MPS
Client
A
Proveïdor de productes
MPS Corredoría
Contacte amb el client
CorredoríaN
ova
MP
SVisió única del client
CRM
ClientB
¿Com contactar amb el client?
66
A. GeneralI. Campanya general de coneixement de marcaII. Ajuda en la seguretat viàriaIII. Impulsar la venda directa mitjançant web i venda a oficina
B. AutònomsI. Nomenament com a col·laboradors a gestories, concessionaris, tallers i subministradorsII. Mitjançant de tallers d'interès: formació professionalIII. Repetició tallers en xarxes socialsIV. Trucades directes a autònoms per concertació de visitesV. Publicitat en mitjans per als gremis elegits
C. Comercials y representants per compte aliènaI. Assegurances col·lectives a empresesII. Publicitat en gasolineresIII. Màrqueting directe
Trasllat al mercat
© IDEASInvestigación y Desarrollo Actuarial y de Seguros, S.A.
Avda. General Perón, 14, planta 1ª - C28020 MadridTel.: 91 598 33 12
Avda. Diagonal, 640, planta 6ªEdificio “Alta Diagonal”08017 BarcelonaTel.: 93 228 78 76
Email: [email protected]: www.ideas-sa.es