Oaxaca, marzo de 2005
PAPEL DEL BANCO AGRARIO EN EL
FINANCIAMIENTO RURAL
Luis Fernando Cabrera Galvis
Vicepresidente de Crédito
1. Premisas
2. Generalidades
3. Principales Productos
4. Indicadores de Gestión
5. Propuestas de Financiamiento
6. Acciones Futuras
Contenido
1. Premisas
2. Generalidades
3. Principales Productos
4. Indicadores de Gestión
5. Propuestas de Financiamiento
6. Acciones Futuras
Contenido
El objetivo de la presentación es mostrar la experiencia del Banco Agrario, vista desde la perspectiva de crédito.
El financiamiento rural es rentable, cuando se realiza bajo un esquema de adecuado control del riesgo.
Premisas
Potencia el crecimiento económico del sector rural porque irriga recursos para el desarrollo de las actividades productivas, complementando el capital disponible.
Incentiva la modernización de la agricultura porque permite y estimula la utilización de tecnologías más avanzadas.
Genera un impacto social significativo en la actividad económica de los pequeños productores.
Contribuye a mejorar el nivel de ingresos de las familias rurales y la acumulación de activos productivos en el campo – capitalización.
Facilita el acceso a otros instrumentos de la política agropecuaria y rural.
Papel del crédito en el desarrollo rural
Complejidad para la prestación de servicios en el sector rural
Alta dispersión geográfica de los pequeños productores, que hace costosa su atención.
Baja capacidad de endeudamiento de los productores rurales.
Deficiencia de información que permita medir el riesgo de los préstamos.
Carencia de un enfoque empresarial en las actividades sin visión de mercado y una adecuada valoración de los factores críticos como mercado, tecnología y rentabilidad.
Falta de organizaciones sólidas de productores.
1. Premisas
2. Generalidades
3. Principales Productos
4. Indicadores de Gestión
5. Propuestas de Financiamiento
6. Acciones Futuras
Contenido
Entorno en el momento de la creación del Banco:
• La Caja Agraria había perdido su sostenibilidad y no estaba cumpliendo su misión de irrigar crédito al sector rural.
• Necesidad de contar con una entidad financiera eficiente para atender los requerimientos de financiamiento del sector rural.
Reducción del crédito institucional
• Entre 1991 y 1998 se presentó una marcada reducción del crédito institucional. No obstante que entre 1995 y 1997 el PIB sectorial creció en términos reales, la cartera decreció un 9% en términos nominales.
• El financiamiento del Sector Agropecuario se redujo en la década de los noventa en una proporción mucho mayor que la reducción de su tamaño en términos absolutos y que la de su significación relativa dentro de la economía.
Antecedentes
Misión
Proveer financiación adecuada y oportuna a las actividades agropecuarias y rurales, siguiendo los lineamientos de la Política Sectorial.
Prestar servicios bancarios en las zonas rurales, preferencialmente en las poblaciones sin presencia de otras instituciones financieras.
En el cumplimiento de su misión, el Banco debe armonizar el objetivo macroeconómico de actuar como institución de fomento y desarrollo agropecuario con el objetivo microeconómico de garantizar su sostenibilidad y permanencia a largo plazo.
Contribuir a la corrección de las tendencias desfavorables que caracterizaron el financiamiento agropecuario y rural en los últimos años, mediante:
La promoción de la institucionalización del crédito.
La reducción del costo del financiamiento.
La prioridad en la atención a los sectores con mayor dificultad de acceso al financiamiento por parte del resto de la banca:
- Actividades de producción e inversión.
- Pequeños productores.
- Crédito Asociativo.
FAGFondo Agropecuario
de Garantías
ICRIncentivo a la
Capitalización Rural
Medio de promoción de instrumentos complementarios al crédito:
FNGFondo Nacional
de Garantías
Papel fundamental
Proveer servicios bancarios en zonas carentes de otras instituciones financieras con las siguientes características:
Poblaciones pequeñas y típicamente ruralesPoblaciones intermedias, centro de zonas eminentemente
agropecuarias
Facilitar la transferencia de recursos públicos y privados a zonas apartadas, especialmente de remesas familiares.
Servir de medio de pago y recaudo de convenios de interés social como pago de maestros, justicia, seguridad, pensionados y Fondo de Inversiones para la Paz, en sus distintos programas.
Generar una rentabilidad adecuada para los activos del Banco, que le permita financiar el rol social y sustentar patrimonialmente el desarrollo de la institución.
Llevar servicios financieros a zonas donde no llega la banca privada
Papel fundamental
Composición accionaria
Gobierno corporativo
0.01%3
Bolsa Nacional Agropecuaria, Mercar y Corabastos
100%16.000.000TOTAL
6.24%999.997Ministerio de Hacienda
93.75%15.000.000FOGAFIN
Participación (%)Nº de AccionesAccionista
Composición de la Junta Directiva
Gobierno corporativo
Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural.
Ministro de Hacienda y Crédito Público.
Director del Fondo de Garantías de Instituciones Financieras.
Dos representantes designados por el Presidente de la República
Entes de Control
Superintendencia Bancaria de Colombia.
Contraloría General de la República de Colombia.
Fondo de Garantías de Instituciones Financieras.
GERENCIA DE MERCADEO E INFORMACIÓN
GERENCIA DE BANCA EMPRESARIAL
GERENCIA DE BANCA DE PERSONAS
GERENCIA DE BANCA OFICIAL
GERENCIA DE BANCA AGROPECUARIA
REGIONALES: Antioquia,Bogotá, Cafetera, Oriental, Sur,Occidente, Costa, Santanderes.
GERENCIA PREVENCIÓNDE LAVADO DE ACTIVOS
GERENCIA DE OPERACIONES
GERENCIA DE SISTEMAS
GERENCIA DE USUARIOS
GERENCIA DE RENOVACIÓN TECNOLÓGICA
GERENCIA DE CONTABILIDADE IMPUESTOS
GERENCIA DE TESORERIA
GERENCIA DE PLANEACIÓN Y CONTROL FINANCIERO
GERENCIA DE POLÍTICAS Y
PROCEDIMIENTOS
GERENCIA DE COBRANZA
ESPECIALIZADA
GERENCIA DE ANÁLISIS DE
CRÉDITO
GERENCIA DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN
GERENCIAL
GERENCIA DE GESTIÓN HUMANA
GERENCIA ADMINISTRATIVA
OFICINA DE CONTROLDISCIPLINARIOINTERNO
VICEPRESIDENCIA DE OPERACIONES Y TECNOLOGÍA
VICEPRESIDENCIA COMERCIAL
VICEPRESIDENCIA FINANCIERA
VICEPRESIDENCIA DE CRÉDITO Y CARTERA
VICEPRESIDENCIA ADMINISTRATIVA
Y GESTIÓN HUMANA
PRESIDENCIA
OFICINA DE CONTROL INTERNO
SECRETARÍA GENERAL
OFICINA JURÍDICA GERENCIA DE COMUNICACIONES
GERENCIA DE VIVIENDA
GERENCIA DE RIESGO FINANCIERO
ASESOR DE PRESIDENCIA
SERVICIO AL CLIENTE
JUNTA DIRECTIVA
Mercado objetivo
• Pequeños productores: Corresponde a los usuarios de crédito que poseen las siguientes características:
– Activos por valor de US $ 16.000 incluidos los del cónyuge.– 2/3 partes de sus ingresos provienen de actividades
agropecuarias.– 75% de sus activos están invertidos en el sector agropecuario.– El crédito otorgado no puede ser superior US$ 11.200.
• Medianos Productores: Aquellos usuarios cuyos activos totales superan los US$ 16.000.
• Microempresarios: Clientes con necesidades de capital de trabajo e inversión para el adecuado desarrollo de su negocio, cuyo nivel de activos no supera US $ 79.600 y la planta de personal es de hasta 10 empleados.
Acceso al financiamiento
• Se puede acceder a la financiación de manera individual o asociativa.
• Dicho acceso puede hacerse a través de una persona natural o jurídica.
• Las tasas de interés, la cobertura del Fondo Agropecuario de Garantías y el porcentaje del Incentivo a la Capitalización Rural varían en el esquema individual.
• Los montos de financiación y las tasas de interés se aplican de acuerdo con el tipo de productor, el cual puede ser pequeño, mediano o grande.
Modelo de créditoPara hacer sostenible la actividad crediticia en el largo plazo, se diseñó desde el principio un Modelo de Crédito que se sustenta en cinco principales ejes:
• Independencia de Responsabilidades: Donde el área comercial es la encargada de vender el producto, el área de crédito es responsable por el análisis y decisión, y el área de operaciones efectúa el desembolso de los créditos aprobados.
• Separación de Funciones en Crédito: Donde la Gerencia de Políticas y Procedimientos, como su nombre lo indica, orienta la actividad; la Gerencia de Crédito analiza las solicitudes que se le presentan; y la Gerencia de Cobranza Especializada ejerce la labor de administración de la cartera y cobranza remedial.
• Destino de las Colocaciones: Mínimo el 70% de las nuevas operaciones activas de crédito están dirigidas a financiar actividades rurales, agrícolas, pecuarias, pesqueras, forestales y agroindustriales.
Modelo de crédito• Límites Máximos de Exposición: Donde las operaciones activas de
crédito no excederán de US $ 160.625 al momento de la aprobación de la operación, exceptuándose a este límite las operaciones dirigidas a financiar proyectos agropecuarios, aquellas destinadas a programas especiales de fomento agropecuario garantizadas en un 80% por el Fondo Agropecuario de Garantías, y aquellas estructuradas bajo la modalidad de crédito sindicado, cuyos límites se establecen en el 1% del patrimonio técnico del Banco, en el 20% de exposición y en el 33% del riesgo crediticio, respectivamente.
• Niveles de Atribución: Las decisiones deben ser colegiadas, y se han delegado atribuciones de acuerdo con la cuantía del crédito de acuerdo con los siguientes limites:
Subgerencias Regionales de Crédito hasta US $ 48.180
Vicepresidencia de Crédito hasta US $ 160.625
Comité Directivo Nacional de Crédito hasta $ 803.125
Junta Directiva mayor a US $ 803.125.
Cobertura
•32 Departamentos + Distrito Capital
•698 Municipios de 1.099 Municipios.
•520 Poblaciones donde es la única Institución financiera.
Bogotá
Santanderes
Costa
Antioquia
Occidente
Oriental
Sur
BogotáBogotá
Santanderes
Costa
Antioquia
Occidente
Oriental
Sur
SantanderesSantanderes
CostaCosta
AntioquiaAntioquia
OccidenteOccidente
OrientalOriental
SurSur
REGIONAL ZONALES OFICINAS
Antioquia 9 129
Bogotá 5 115
Cafetera 2 47
Costa 4 75
Occidente 4 91
Oriente 6 90
Santanderes 5 78
Sur 5 89
TOTAL 40 714
Modelo de operaciónRed de oficinas
Visita previa al otorgamiento
• Para un mayor conocimiento del cliente y su actividad, se desarrollo el esquema de planificadores, quienes son funcionarios externos encargados de realizar una visita técnica de reconocimiento al predio, asesorar al cliente en lo referente a su proyecto productivo, así como determinar las adecuadas necesidades de financiación.
Centralización de la aprobación de crédito
• Las áreas de crédito, las cuales se encuentran localizadas en cada una de las regionales, son las encargadas de tomar la decisión de crédito, evaluación que se hace técnica y financiera respectivamente por analistas especializados. Para unificar criterios técnicos, entre otros se utiliza una base de costos de producción por actividades y regiones conformada por el Banco.
Modelo de operación
Condiciones básicas del cliente
• Proyecto técnica y financieramente viable• Experiencia en la actividad• Capacidad demostrada de gestión• Asistencia técnica garantizada• Comercialización asegurada• Aporte del 20% no financiado• Garantías
Seguimiento al proyecto productivo y control de inversión
• Con el fin de mantener un adecuado seguimiento a las inversiones realizadas por el cliente y para garantizar el correcto desarrollo del proyecto, se realiza un control de inversión dentro de los siguientes 180 días al desembolso.
Modelo de operación
1. Premisas
2. Generalidades
3. Principales Productos
4. Indicadores de Gestión
5. Propuestas de Financiamiento
6. Acciones Futuras
Contenido
FINAGRO
Inversión, Capital de Trabajo.
Crédito Asociativo.
FINDETER
Proyectos de inversión de los entes territoriales.
BANCOLDEX
Línea multipropósito para Capital de Trabajo e Inversiones Fijas.
RECURSOS PROPIOS
Crédito ahorradores.
Sobregiros y remesas.
Microcrédito.
Tarjetas de crédito.
Línea de crédito VIS – Urbana.
Líneas de crédito
Líneas de crédito para inversión
Plantación ymantenimiento
Compra deanimales
Maquinariay equipo
Adecuaciónde tierras
Vivienda rural
Infraestructura,transformación
primariay comercialización
Capitalización o creación de empresas
Cultivos de Tardío Rendimiento
Líneas de crédito para capital de trabajo
Modalidades
Producción agrícola.
Sostenimiento agrícola.
Sostenimiento pecuario.
Transformación primaria y comercialización.
Servicios de apoyo (Inventarios y cartera).
Bonos de prenda.
Financia los costos directos de la actividad productiva como: mano de obra, asistencia técnica, adquisición de insumos, suministros de agua, energía, servicios especializados, entre otras.
Plazo Máximo: 24 meses
ComercializadorasBANCO AGRARIO
DE COLOMBIA PRODUCTORES
Inscriben Cultivos
FINAGRO
GarantíaFAG
Pequeños y Medianos productores se vinculan con
una comercializadora para ser beneficiarios del Crédito
Asociativo
Contrato de Siembra
Crédito
Sistema Nacional de
Crédito Agropecuario
Inscrito en la Bolsa Nacional
Agropecuaria con póliza de cumplimiento.
Contrato de compraventa a futuro
Crédito asociativoEsquema Operativo Crédito Asociativo
INTEGRADOR
Otorgar garantía complementaria al FAG
1. Premisas
2. Generalidades
3. Principales Productos
4. Indicadores de Gestión
5. Propuestas de Financiamiento
6. Acciones Futuras
Contenido
0
100
200
300
400
500
1 2 3 4 5
Indicadores de gestión
2000 2001 2002 2003 2004
149 167
215
308
429
Cifras expresadas en US $ Millones
El monto total de los desembolsos otorgados por el Banco Agrario a diciembre de 2004 presenta un crecimiento de 39% con relación al año 2003
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
Diciembre2000
Diciembre2001
Diciembre2002
Diciembre2003
Diciembre2004
Fuente: REICO, COBISCálculos: Asesoría de Presidencia – Banco Agrario de Colombia
Monto de Desembolsos Sector Rural
US$ 395
US$ 282
US $185
US$ 133US$ 118
A diciembre del 2004 el Banco desembolsó US $ 395 millones para el sector rural (92%), y creció un 39,4% con relación a 2003
Indicadores de gestiónC
ifra
s en
Mill
on
es d
e D
ola
res
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
Diciembre2000
Diciembre2001
Diciembre2002
Diciembre2003
Diciembre2004
Fuente: FINAGRO
US $ 374
US $258
US $ 167
US $ 121US $ 104
A diciembre del 2004 el Banco desembolsó cerca de US $ 374 millones (95%) para actividades agropecuarias, y creció un 44,7% con relación al año 2003.
Indicadores de gestión
Monto de Desembolsos Sector Agropecuario
Cif
ras
en M
illo
nes
de
Do
lare
s
Número de desembolsos
Pequeños Productores
Fuente: FINAGRO
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
90000
Diciembre 2002 Diciembre 2003 Diciembre 2004
Núm
ero
de d
esem
bols
os
Del total desembolsado al sector rural por el Banco a diciembre de 2004, el 39% (US $ 153 Millones) se destino a pequeños productores, registrando un crecimiento del 88% con relación al 2003. En número de operaciones el crecimiento fue del 91%.
Incremento del 91%
26.105
46.131
88.088
Indicadores de gestión
Desconcentración del crédito
El monto promedio del crédito es de US $ 2.960
El 90 % de los clientes recibe créditos menores a US$ 4,160
Indicadores de gestión
Clientes Valor
Menor a US $ 1.000 23,1 38.409 26,52% 5,39%
De US $ 1,000 a US $ 2,500 134,1 77.921 53,79% 31,28%
De US $ 2,501 a US $ 4,160 43,5 13.770 9,51% 10,14%
De US $ 4,161 a US $ 8,330 50,0 8.046 5,55% 11,67%
De US $ 8,331 a US $ 20,830 67,0 5.076 3,50% 15,64%
De US $ 20,831 a US $ 41,660 32,0 1.063 0,73% 7,47%
De US $ 41,661 a US $ 208,330 49,1 530 0,37% 11,45%
Mayores a US $ 208,331 29,9 39 0,03% 6,97%Total 428,6 144.854 100,00% 100,00%
Cifras en US DolaresValor US Millones
Número de Clientes
Participacion Porcentual
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
2000 2001 2002 2003 2004
El índice de vencimiento de cartera se ubicó en 4,2% a diciembre de 2004
Fuente: Estados Financieros - Banco Agrario de Colombia S.A.
11,5%
9,1%
6,3%
4,9%4,2%
Indicadores de gestión
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2000 2001 2002 2003 2004
La evolución de las utilidades ha sido satisfactoria.
Fuente: Estados Financieros - Banco Agrario de Colombia S.A.
US $ 5
US $ 32US $ 38
US $ 50
US $ 70
Indicadores de gestión
El financiamiento rural es rentable, cuando se realiza dentro de unos parámetros de riesgo controlado.
Cif
ras
en M
illo
nes
de
Do
lare
s
6.3%
34.8%29.3%
37.6%
44.3%
1. Premisas
2. Generalidades
3. Principales Productos
4. Indicadores de Gestión
5. Propuestas de Financiamiento
6. Acciones Futuras
Contenido
Definiendo claramente a los pequeños productores como mercado objetivo de la institución, y adquiriendo un amplio conocimiento de los mismos.
Contando con una amplia red de oficinas, que garantice la presencia y cobertura en las áreas rurales.
Desarrollando un modelo sostenible, rentable y permanente.
Promoviendo la creación de unidades especializadas dentro de la institución, para la atención Integral del área rural.
Fortaleciendo la institución tanto interna como externamente, en aras de ampliar la oferta de servicios financieros más eficientes y a menor costo.
Logrando que el mercado perciba la institución como un operador estable y con permanencia en el tiempo.
Creando una relación de largo plazo Cliente – Institución.
Factores internos de éxito
Factores externos de éxito
• Invirtiendo en el estudio del entendimiento mutuo de las necesidades de los futuros clientes y de los oferentes.
• Generando condiciones que incentiven la presencia de instituciones financieras dedicadas a atender ese nicho de mercado.
• Estableciendo una regulación apropiada a las características de las operaciones rurales.
• Promoviendo condiciones macro del mercado caracterizadas por una presión competitiva, tal que determine una aproximación de las tasas de rendimiento de los productos tradicionales a las tasas de los créditos rurales.
• Fortaleciendo las instituciones presentes en aras de ampliar la oferta de servicios de manera que puedan operar de forma más eficiente y a menores costos.
Factores externos de éxito
• Contando con una fuente estable de recursos para el sector, tal como Finagro creada en 1991.
• Creando Fondos de garantías que le permitan al cliente con deficiencia de garantías poder acceder al sistema financiero.
• Estableciendo incentivos fiscales para la inversión en las áreas rurales.
En resumen
El gobierno debe demostrar compromiso con el desarrollo y sostenibilidad de las instituciones, así
como responsabilidad en el manejo del crédito, selección de personal y contratación.
Disposición para atender el mercado
Entender que es un segmento que puede ser atendido de una manera rentable y que por lo tanto ha de ser considerado parte del mercado meta de la entidad.
Características de los operadores
Recursos adecuados
Estar en capacidad de entender el cliente del mercado meta con todas sus particularidades.
Localizar las agencias en lugares cercanos al mercado objetivo.
Productos acorde al mercado meta
Diseñar productos acordes a las condiciones de mercado, teniendo en cuenta las características propias del cliente, en cuanto a su capacidad de ahorro y de pago.
Características de los operadores
Tecnologías adecuadas al sistema
Implementar las herramientas que le permitan evaluar la viabilidad de las operaciones de crédito, con un adecuado control del riesgo.
Cultura de apoyo y no de subsidio
Lograr ser percibido como una entidad con la cual se establece una relación comercial y por lo tanto ambas partes deben cumplir los compromisos adquiridos.
1. Premisas
2. Generalidades
3. Principales Productos
4. Indicadores de Gestión
5. Propuestas de Financiamiento
6. Acciones Futuras
Contenido
El Banco Agrario, conciente que el sector rural esta conformado no sólo por campesinos dedicados a las labores del agro, sino que también se encuentran infinidad de Microempresarios que desarrollan actividades no agropecuarias localizados en las áreas rurales, y que es un segmento de la población que tiene escaso o nulo acceso al crédito, ha decidido emprender el proyecto denominado “Capacitación en Manejo de Sistemas Financieros y de Resultados para Instituciones Financieras del Sector Rural”.
Objetivo
Penetrar el mercado Micro Empresarial de manera eficiente y rentable a través de una metodología adecuada que le permita controlar el riesgo.
IIII
Adaptación del Adaptación del producto al Banco y producto al Banco y
ViceversaViceversa
Adaptación del Adaptación del producto al Banco y producto al Banco y
ViceversaViceversa
Conocimiento PrevioConocimiento PrevioConocimiento PrevioConocimiento Previo
Bases de desarrolloBases de desarrolloBases de desarrolloBases de desarrollo
Contextualización Contextualización Institucional y de Institucional y de
mercadomercado
Contextualización Contextualización Institucional y de Institucional y de
mercadomercado
Validación del Producto Validación del Producto y sus procesosy sus procesos
Validación del Producto Validación del Producto y sus procesosy sus procesos
Implementación Implementación pilotopiloto
Implementación Implementación pilotopiloto
IIIIIIII
IIIIIIIIIIII
FASESFASESFASESFASES RESULTADOSRESULTADOSRESULTADOSRESULTADOS
IVIVIVIVTransferencia y Transferencia y
SeguimientoSeguimientoTransferencia y Transferencia y
SeguimientoSeguimientoPerfeccionamiento del Perfeccionamiento del
Producto y sus ProcesosProducto y sus ProcesosPerfeccionamiento del Perfeccionamiento del
Producto y sus ProcesosProducto y sus Procesos
Fases del programa
Programa a desarrollar
• Generar la estructura interna adecuada, que permita consolidar operaciones de micro crédito con criterio de autosuficiencia.
• Consolidar operaciones de micro crédito a nivel regional de acuerdo al área de influencia de cada una de éstas.
• Desarrollar el producto de micro crédito bajo sus diferentes modalidades, de acuerdo al mercado meta identificado.
• Fortalecer las demás áreas involucradas a nivel institucional, de tal manera que permita ofrecer el apoyo adecuado al producto micro crédito.
• Preparar una fuerza de venta y de soporte administrativo, capaz de alcanzar altos niveles de cobertura bajo principios de: rentabilidad, eficiencia y productividad.
9,83 1,18 -0,49 Utilidad acumulada US $ Millones
8,65 1,67 -0,49 Utilidad del año US $ Millones
541541201Total Oficinas
415415163Número de oficinas satélites
12612638Número de oficinas sedes
290290114Número de asesores
620610647Saldo promedio US $
941876835Monto promedio desembolsado US $
88,942,95,3Monto total desembolsado US $ Millones
48,724,64,0Cartera activa US $ Millones
94.47749.0056.291Total operaciones desembolsadas
46.62712.59551Clientes renovados del año
47.85036.4106.240Clientes Nuevos del Año
78.56540.4156.231Total Clientes Activos
2.0072.0062.005
9,83 1,18 -0,49 Utilidad acumulada US $ Millones
8,65 1,67 -0,49 Utilidad del año US $ Millones
541541201Total Oficinas
415415163Número de oficinas satélites
12612638Número de oficinas sedes
290290114Número de asesores
620610647Saldo promedio US $
941876835Monto promedio desembolsado US $
88,942,95,3Monto total desembolsado US $ Millones
48,724,64,0Cartera activa US $ Millones
94.47749.0056.291Total operaciones desembolsadas
46.62712.59551Clientes renovados del año
47.85036.4106.240Clientes Nuevos del Año
78.56540.4156.231Total Clientes Activos
2.0072.0062.005
Resultados
MUCHAS GRACIAS