Download - Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca
![Page 1: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/1.jpg)
Doc. Dr Simonida Vilić
POTREBE, MOTIVI I PONAŠANJE POTROŠAČA
![Page 2: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/2.jpg)
MODEL MOTIVACIJE
POTREBA ŽELJA NAPETOST AKCIJACILJ
iliZADOVOLJSTVO
Dovodi do
Koje uzrokuju
Koje dovode do
Što rezultira
UKLANJANJE NAPETOSTI
UČENJE
RAZMIŠLJANJE
![Page 3: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/3.jpg)
POTREBE
• Potrebe su unutrašnje stanje koje čini da neki ishodi izgledaju privlačno
- urođene (fiziološke, primarne),
- stečene (psihološke, sekundarne),
![Page 4: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/4.jpg)
POTREBE• Sa stanovišta motivacije potrebe se dele na:
- korisne i – hedonističke (potrebe zadovoljstva)
• Sa aspekta upravljanja markom proizvoda:
- funkcionalne, - simboličke, - iskustvene
Sa stanovišta platežne sposobnosti potrošača:
- apsolutne, - platežno–sposobne, - efektivne
Navode se i druge klasifikacije potreba, kao što su:
- definisane (određene),
- nedefinisane (neodređene)
![Page 5: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/5.jpg)
CILJEVI
• Ciljevi su traženi rezultati motivacionog ponašanja.
- opšti,
- specifični
• Ciljevi se takođe mogu podjeliti na:
- pozitivne (željene)
- negativne (izbegavane)
![Page 6: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/6.jpg)
DINAMIČNA PRIRODA MOTIVACIJE
• Potrebe nisu nikad u potpunosti zadovoljene.
• Nove potrebe se pojavljuju nakon što stare budu zadovoljene.
• Uspeh i neuspeh utuču na ciljeve.
• Zamenjivi ciljevi
• Frustracija
![Page 7: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/7.jpg)
TEORIJE MOTIVACIJE POTROŠAČA• Maslovljeva teorija motivacije
• Trofaktorska teorija potreba
• Teorija motivacije Mekguara (Psihološka motivacija)
• Teorija naučenih potreba
• Dvofaktorska teorija motivacije
• Teorija srednjeg dometa
![Page 8: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/8.jpg)
Fiziološke potrebe
TEORIJA HIJERARHIJE POTREBA
Sigurnost
Društvena potreba
Ugled
Samoodređivanje
Primarnepotrebe
Sekundarnepotrebe
![Page 9: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/9.jpg)
TEORIJA TROSTEPENE HIJERARHIJE POTREBA(ERG TEORIJA)
• Egzistencijalne potrebe (postojanje)
• Potrebe za povezivanjem, (druženjem)
• Potrebe za razvojem
![Page 10: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/10.jpg)
TEORIJA PSIHOLOŠKIH MOTIVA
• Interni (nedruštveni) motivi
• Eksterni (društveni) motivi
![Page 11: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/11.jpg)
TEORIJA NAUČENIH POTREBA
• Potrebe za moći
• Potrebe za druženjem
• Potrebe za uspehom
![Page 12: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/12.jpg)
TEORIJA DVA FAKTORA
Šta potrošači očekuju od proizvoda/usluge?
1. Faktori čije prisustvo sprečava pojavu nezadovoljstva ( higijenski faktori)
2. Faktori koji dovode do zadovoljstva (motivacioni faktori)
![Page 13: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/13.jpg)
MOTIVI POTROŠAČA
Motivi ili porivi označavaju potrebu koja izaziva dovoljno jaku tenziju da potrošača usmeri na njegovo zadovoljenje
![Page 14: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/14.jpg)
MEĐUZAVISNOST POTREBA, MOTIVA I PONAŠANJA POTROŠAČA
POTREBA
MOTIVZADOVOLJSTVO
PONAŠANJE(akcija)
![Page 15: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/15.jpg)
PODELE MOTIVA
• Podela motiva prema njihovim unutrašnjim izvorima (uzrocima): -fiziološki; i -psihogeni.
• Druga klasifikacija motiva je na: -ispoljene (manifestovane); i -latentne.
• Podela motiva kada je potreba potrošača aktivirana može biti na; -primarne i -selektivne.
![Page 16: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/16.jpg)
PODELE MOTIVA
• Podela motiva u zavisnosti od ciljeva koje potrošači žele ostvariti kupovinom proizvoda i usluga je na: -pozitivne i -negativne
• Motivi mogu biti i:
-racionalni i -emocionalni.
• Motivi se mogu posmatrati i sa aspekta:
-dugoročnih i -kratkoročnih motiva potrošača
![Page 17: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/17.jpg)
DEFINISANJE PONAŠANJA POTROŠAČA
• Ponašanje potrošača je neprekidan i sveobuhvatan proces koji, pod uticajem brojnih i različitih faktora, počinje znatno pre samog čina kupovine i odvija se, korišćenjem i konzumiranjem proizvoda i usluga, i posle obavljene kupovine;
![Page 18: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/18.jpg)
• Ponašanje potrošača podrazumeva aktivnosti koje ljudi preduzimaju kada biraju, kupuju i koriste proizvode i usluge da bi zadovoljili potrebe i želje. Takve aktivnosti uključuju mentalne i emocionalne procese i konačnu akciju;
![Page 19: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/19.jpg)
AFEKTIVNO PONAŠANJE
Afekt se definiše kao vrsta mentalnog fenomena jedinstveno okarakterisanog svesnim iskustvom, stanjem subjektivnih osećanja,
kojem se pridružuju emocije i raspoloženja.
![Page 20: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/20.jpg)
MEĐUZAVISNOST AFEKTIVNOG I KOGNITIVNOG SISTEMA
OKRUŽENJE
AFEKTIVNI SISTEM KOGNITIVNI SISTEM
Afektivni odgovori
EmocijeOsećanje
RaspoloženjeProcene
Kognitivni odgovori
ZnanjeZnačenjeVerovanje
![Page 21: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/21.jpg)
PONAŠANJE (AKCIJA) POTROŠAČA
KARAKTERISTIKELIČNOSTI
KARAKTERISTIKEPROIZVODA
KARAKTERISTIKESITUACIJE
PONAŠANJE POTROŠAČA
MARKETINGSTRATEGIJE I
TAKTIKE
![Page 22: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/22.jpg)
PROFIL POTROŠAČA
Advokati
Patroni
Red. kupci
Kupci
Probni
Potencijalni
Paž
nja
Inte
reso
vanj
e
Pro
cjen
a
Pro
ba
Prih
vata
nje
Pot
vrđi
vanj
e
PROCES KUPOVINE
INT
EN
ZIT
ET
M
EĐ
UZ
AV
ISN
OS
TI
STEPENIŠTEPOVJERENJA
![Page 23: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/23.jpg)
• OPŠTI PROFIL POTROŠAČA
• Profil potrošača predstavlja opis relevantnih detalja prosečnog kupca određenog proizvoda/usluge. Profilisanjem potrošača se opisuju specifičnosti kupca na ciljnom tržištu. (na primjer starosna struktura stanovništva može da ima pozitivan ili negativan predznak na tražnju nekog konkretnog proizvoda).
• Potrošače je prema ispoljenom ponašanju u procesu kupovine moguće razvrstati u šest širokih kategorija u odnosu na stepen intenziteta povezanosti sa proizvodima i uslugama preduzeća – prodavca):
• Potencijalni – njih preduzeće treba pokušati privući da kupuju njihove proizvode.
• Probni – oni su izrazili određeno interesovanje za našim proizvodima da probaju kvalitet i drugo.
• Kupci - oni su zadovoljni kvalitetom i drugim osobinama proizvoda i kupili su naše proizvode.
• Redovni kupci – oni su zadovoljni kvalitetom i stiču naviku u kupovini naših proizvoda.
• Patroni – to su stalni kupci u dužem vremenskom periodu.
• Kupci advokati – bezgranično vjeruju našim proizvodima i postaju promoteri naših proizvoda i usluga.
![Page 24: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/24.jpg)
ISTRAŽIVANJE POTROŠAČKIH NAVIKA U KUPOVINI (SAD 1955 GOD.)
Vrsta kupovine Robna kuća Supermarket
1. Specifično planiranje
2. Generalno planiranje
3. Supstitucione
4. Neplanirane
Procenat odlučivanja u prodajnom objektu (2+3+4)
26%
18%
3%
53%
74%
30%
6%
4%
60%
70%
![Page 25: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/25.jpg)
FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE POTROŠAČA
1. EKSTERNI (spoljni)
- Geografski,
- Demografski,
- Sociološki,
- Ekonomski,
- Politički
2. INTERNI (psihološki)
![Page 26: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/26.jpg)
GEOGRAFSKE DETERMINANTE PONAŠANJA POTROŠAČA
• LOKACIJA, (područje)
• KLIMA (podneblje)
• RELJEF
• GUSTINA NASELJENOSTI
• VELIČINA URBANE SREDINE
![Page 27: Potrebe, Motivi i Ponasanje Potrosaca](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022033009/563db943550346aa9a9b9bf2/html5/thumbnails/27.jpg)
DEMOGRAFSKI FAKTORI PONAŠANJA POTROŠAČA
• VELIČINA I BROJ STANOVNIKA
• POL
• STAROSNA STRUKTURA
• DOMAĆINSTVA
• MIGRACIJE STANOVNIŠTVA
• STEPEN OBRAZOVANJA
• NACIONALNA STRUKTURA