ACERCA
DEL PROGRAMA
Los constantes cambios en la dinámica de los negocios actuales
nos lleva a hacer foco en la dirección estratégica de Marketing,
concebida como un proceso integral a nivel organizacional,
que debe crear mayor valor para alcanzar y satisfacer a los
consumidores, logrando así incrementar la rentabilidad
de la empresa. Es imprescindible prepararse para desarrollar y
ejecutar estrategias en las organizaciones que contemplen
las nuevas tendencias del mercado y los constantes adelantos
tecnológicos. Los ejecutivos necesitan ser creativos e intuitivos,
descubrir constantemente los nuevos segmentos y
oportunidades del mercado.
Inicio
Abril
2019
Finalización
Diciembre
2019
Duración
8 meses
Frecuencia
Martes
19 a 22 hs.
¿Por qué elegir Educación Ejecutiva
en UADE Business School?
• Respaldo de la Fundación UADE.
• Más de 55 años enseñando gestión de negocios.
• 25 años en la capacitación de líderes y ejecutivos.
• Enseñanza orientada a la Transferencia al Puesto de Trabajo.
• Contenidos asociados a la realidad del participante.
• Desarrollo de mejores prácticas de negocios.
• Toma de decisiones gerencial a través de casos.
• Docentes con vasta experiencia profesional y gerencial
• Infraestructura edilicia de primer nivel.
Beneficios que ofrece
el Curso de Posgrado
en Dirección de Marketing Estratégico
de UBS
• Mejorar el perfil profesional.
• Obtener herramientas para alcanzar
el siguiente nivel en la organización.
• Superarse personal y laboralmente.
• Apalancar el crecimiento.
• Alcanzar nuevos desafíos, proyectos
y responsabilidades.
• Desarrollar el potencial creativo e innovador.
Destinatarios:
El programa está dirigido a
aquellos profesionales
graduados, que posean
experiencia comprobable en el
área Comercial y desean
perfeccionar sus
conocimientos de Marketing
para adquirir herramientas que
le permitan tomar mejores decisiones.
Objetivos del programa:
• Desarrollar una visión integral del
mercado y del área comercial.
• Desarrollar capacidad analítica
para evaluar las estrategias y
tácticas de marketing.
• Identificar oportunidades de
mercado y elaborar un plan de
negocios.
• Crear una estrategia de marketing
integral alineada a la estrategia
general de negocios y a la
estrategia corporativa.
• Mejorar la capacidad de análisis,
decisión, ejecución y trabajo en
equipo.
• Comprender cómo crear valor para
el cliente, la marca y lograr una
ventaja competitiva.
• Gestionar con conocimiento
exhaustivo de los actores del
entorno y la organización.
Formato del programa:
En el programa se trabajará con
metodologías que brinden un marco
teórico general a cada tema,
adicionando prácticas y valiéndose
de la utilización de casos, para que el
participante pueda adquirir
herramientas que le permitan transferir
a su puesto de trabajo lo aprendido en
el aula.
De esta manera se estimula el análisis
y entrenamiento en la toma de
decisiones y solución de problemas.
Trabajarán, a lo largo del programa,
con una empresa o producto
seleccionado al inicio, sobre el cual
aplicarán las distintas herramientas
aprendidas en cada módulo.
1
2
Introducción General y Plan de Negocios
Las funciones del Marketing en la empresa. El nuevo entorno.
Descripción de las condiciones macro y microeconómicas.
Valor, Calidad y Satisfacción del Consumidor. Cadena de Valor.
Plan de Negocios. Análisis competitivo. Indicadores para evaluar
el desempeño estratégico de la empresa en el mercado.
La empresa orientada al Marketing.
3
PLAN DE ESTUDIO
Marketing Estratégico
Segmentación y Posicionamiento.
Medición del mercado. Evaluación del atractivo y potencial. Elaboración
de objetivos y estrategias. Métodos para posicionar el producto.
Conducta del Consumidor. Análisis del mercado de Consumo y
Corporativo. Proceso de toma de decisiones de los consumidores.
Estrategias y Ventajas Competitivas. Estrategias de crecimiento.
Estrategias genéricas. Sistemas de integración. Estrategias de
cooperación.
Dirección de Marketing
Dirección Comercial. Funciones comerciales. Fijación de objetivos.
Desarrollos comerciales estratégicos. La orientación empresarial
y el departamento comercial. Funciones del Director Comercial.
CRM y Marca. La fidelidad y lealtad a la marca. Gestión del valor
de las marcas. Estrategias de marca. Enfoques de costos, demanda,
competitivos, distributivos, comunicacionales y técnicos. Registro de
marca (cuestiones legales).
4
Investigación de Mercados
El Papel de la Investigación de Mercados y los Sistemas de Información.
El valor de la investigación en la toma de decisiones de Marketing y
Publicidad. Relación de variables dependientes e independientes. Brief
de investigación. Análisis cuantitativo y cualitativo. Definición del plan
de investigación. Fuentes de datos. Metodologías, diseños, técnicas e
instrumentos de investigación.
Dirección y Gestión de Ventas
Estrategias de Ventas. Objetivos de ventas y distribución. Estrategias de
cobertura. Reclutamiento y remuneración de vendedores. Formulación de
la estructura de ventas. Pronóstico de ventas. Dirección de la fuerza de
ventas. Evaluación. Técnicas de ventas. Negociación. Trade Marketing.
Merchandising. Category Management. Control y evaluación. Promoción a
intermediarios. Rol de los canales de distribución en la promoción.
Matrices Cuantitativas.
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Negocios Digitales
Aspectos diferenciadores del Marketing digital. Las reglas del mercado
online. Posicionamiento guiado al cliente. Rol del branding. Cambios en
el pricing. Data Base Marketing. Customer Intelligence. Business
Intelligence. Data Warehouse. Data Mining. Comercio electrónico.
Comportamiento del consumidor online. La comunicación interactiva. La
publicidad online y su eficacia. Google Adwords y Facebook Ads.
6
Análisis Económico – Financiero
Análisis de costos. Papel de los costos en la fijación
de precios. Relación costo – volumen – beneficio.
Análisis Económico – Financiero. Determinación del
punto de equilibrio. Indicadores claves de
rentabilidad ROA, ROE, ROS y ROI. Valor Económico
Agregado. Valor de Mercado Agregado. Evaluación
de proyectos de inversión. TIR, VAN y Payback.
7
Taller Integrador en Dirección Comercial
Integración de los contenidos vistos en los 7
módulos. Definición del Negocio. Estructura del
sector “industrial” en el cual está inserto. Estrategia y
posicionamiento del producto/servicio. Descripción
de Mercado. Producto. Precio. Canales de
distribución. Estrategia de ventas. Estrategia
publicitaria y de promoción. Análisis de los
competidores. Ventaja competitiva. Manejo de
presupuestos y controles.
8
ETCHEVERS, RAÚL Profesor de Costos y Sistemas de Control Directivo en UADE Business School.
Miembro de la Comisión Académica de Estudios sobre Tecnología de la Información.
Director y Socio de Quality Systems.
Master en Dirección de Empresas, Universidad Austral.
Contador Público, Universidad Nacional de Rosario.
Licenciado en Ingeniería de Sistemas, UBA.
Fue Contador Inspector en el Banco de la Nación Argentina.
Investigador y co-autor del caso de estudio “INTERSOFT S.A.”, desarrollado para los
programas MBA Ejecutivo e Intensivo y para el Seminario conjunto de HARVARD, IESE y
IAE.
CLAUSI, VIVIANA ANTONELLA Profesora de Marketing en UADE Business School.
Coordinadora del Curso de Posgrado en Marketing y Curso de Posgrado en
Dirección de Marketing Estratégico en UADE.
Doctorando en Administración de Empresas, UCA.
Licenciada en Comercialización, Fundación UADE.
Tutora del Trabajo de Investigación Final en Comercialización, UADE.
Evaluadora interna de tesis de MBA y Maestrías en UADE.
Fue responsable de proyectos de mejora del área comercial en Taranto S.A.
y encargada de las actividades de Merchandising y presupuesto comercial
de la misma.
CASTIGLIONI, DAVID Profesor de Marketing Digital en UADE Business School.
MBA, ESEADE.
Posgrado en Gerencia y Negocio, Universidad de San Andrés.
Ingeniero en Electrónica, UTN.
Ocupó el cargo de Head of Front Office de Havas Media Group.
Fue Gerente General de Microsoft Advertising para Hispanoamérica, Radio La Red, del
Grupo América TV de Argentina.
Directivo en: Grupo Finmeccanica Italia y Alcatel Francia; UOL Argentina y UOL
Internacional, Telecom Argentina.
Jurado de Media en Cannes Lions 2013.
Coautor del libro “Mejor Marketing”. Actualmente es Country Manager para South Latam
de Clever Services
BÁRBARO, ANDREA Profesora de Investigación de Mercados en UADE Business School.
Doctorando en Economía, Universidad Nacional de La Matanza.
Posgrado de Actualización en Psicología, Marketing y Opinión Pública,
UBA.
Ingeniera en Organización de Empresas, Fundación UADE.
Participó en proyectos de Investigación de INSOD – UADE.
Claustro Docente
Claustro Docente
MALTAGLIATTI, NANCY Profesora de Estrategias Comerciales, Taller de integración
final e Investigación de Mercados y tutora de tesis en
UADE Business School.
Doctorando en Administración de Empresas, UCA.
Licenciada en Relaciones Públicas, Fundación UADE.
Especialista en Marketing Strategies por CUNY, The City
University of New York.
Asociada de IM Consumers Intelligence.
Perito Comercial en Arbitraje internacional.
IVALDI, LAURA Profesora de Comunicaciones Integradas de Marketing y Trade
en UADE Business School.
Docente Adjunta Fundación UADE
Doctorando en Administración de Empresas, UCA.
Licenciada en Relaciones Públicas, por Fundación UADE.
Socia de IM Consumer Intelligence. Capacitadora en temas de
management en programas de emprendedorismo para el
Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires.
Fue Gerente de Marketing y Publicidad en Diario Crónica.
Desarrolló distintas posiciones en Dpto. de Marketing de
Canale- Nabisco- Kraft. (Logistica y Trade).
Publica y es consultada habitualmente por medios de
comunicación sobre temas de marketing y comunicación.
MARZINELLI, MIGUEL ANGEL
JULIO Profesor de Marketing en UADE Business School.
Master-CIPE, IDEA-Argentina. Posgrado en Comercialización por
la Universidad de Buenos Aires. Licenciado en Administración de
Empresas por la Fundación UADE.
Programas de actualización en: Kellogg University, University of
California – Berkeley, Kellogg, Graduate School of Management.
Se ha desempeñado como: Presidente, CEO y Fundador de
Pampawet S.A y Arromed S.A.
Ocupó cargos directivos y gerenciales en: Pelikan Argentina S.A.,
Kimberly Clark división Away From Home, Cámara Argentina de
Comercio, Quickfood S.A., Molinos Rio de la Plata S.A.
CERTIFICACIÓN
Certificado de Aprobación:
se deberá cumplir con las
exigencias que se plantean en
cada módulo respecto de la
entrega de trabajos y/o
instancias de evaluación.
Certificado de Asistencia:
se entregará en caso que no se
cumplan las exigencias de una o
varias materias.
Para ambos certificados se deberá
cumplir con el 75% de asistencia
a los encuentros presenciales.
REQUISITOS DE ADMISIÓN
• Completar la solicitud de Admisión.
• Presentar Currículum Vitae
• Presentar copia Título de grado.
• Entrevista de admisión, en caso de
ser requerida.
Consulte por valores y formas de pago a