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UNIVERSIDAD FERMIN TOROVICERRECTORADO ACADEMICO DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADOMAESTRIA EN GERENCIA COMUNICACIÓN CORPORATIVA.

PUBLICIDAD Y MERCADEOGESTION DE IMAGEN

NIVELES DE PRONOSTICO COMO HERRAMIENTA PARAEL DIAGNOSTICO O PROYECCION DE VENTAS DE UNA EMPRESA

ESPECIFICA.

EL PRONOSTICO DE LAS VENTAS DEFINICION:

Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto [1].Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias. ( VALORES ).

IMPORTANCIA:

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

ALCANCE DEL PRONOSTICO DE VENTAS:

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año [2]. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año [2]. En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado.

EL PRONOSTICO DE LAS VENTAS:

1.- Predice las ventas futuras durante un período predeterminado como parte integral de un plan de ventas, basado en un conjunto de suposiciones.

2.- La planeación y el pronóstico debe permitir más flexibilidad en respuesta a cambios abruptos.

3.- Es necesario desarrollar presupuestos alternativos en base a suposiciones alternativas

COMO HACER EL PRONOSTICO DE VENTAS:

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas:

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son: 

Método Estadístico y matemático.- Mínimos cuadrados- Logarítmicos.

Método de criterios personales.- Personal de ventas y comercialización.- Departamento de comercialización.- Consultores externos

Método aritmético.- Incremento porcentual.- Incremento absoluto.- Promedio móvil.

EJEMPLO DE DIAGNOSTICO O PROYECCION DE UNA EMPRESA :

NOMBRE EMPRESA: GRUPO MAZA.

Es una compañía poblana que participa en diferentes sectores; para el ejemplo que aquí presentamos sólo ahondaremos en su giro como productora de plásticos --envases, moldes, tubos, etc.--, en donde acumula más de 25 años de permanencia. Ahí trabajan 132 personas; 60 por ciento de su producción va al mercado nacional y el resto se exporta.Manuel Maza, director general del Grupo, comenta: "En esta división todo parte de la demanda pronosticada, la cual permite definir volúmenes de ventas, después planear los recursos financieros y casi de manera simultánea se planea la producción y la tecnología requeridas".Primero, los directivos y gerentes de la división reúnen datos acerca del comportamiento actual y esperado de sus principales clientes: la industria alimenticia y de bebidas. También recopilan información de cambios tecnológicos de los materiales y otros datos que pudieran afectar su empresa, de tal manera que a partir de su evaluación puedan determinar las tendencias en el consumo.

Para complementar esta información se utilizan técnicas de investigación de mercados, tratando de identificar los componentes de la estrategia de marketing que pueden influir sobre la demanda. También, dada la relación que tienen con mercados extranjeros, comparan los ciclos de vida de los mismos productos en esos otros sectores, para tomar algunas referencias que sirvan en su nicho nacional.Los resultados se contrastan con el comportamiento de las ventas que han tenido en el último año y con información de sus vendedores. A partir de este análisis, elaboran diversos escenarios de demanda y ventas.Este ejercicio considera corto, mediano y largo plazos, y es responsabilidad de los departamentos de marketing y ventas. Quincenalmente se verifican los pronósticos, corroborando y ajustando de esa manera los planes financieros y de producción.

Como se puede observar, a lo largo de este proceso, Grupo Maza combina diversas técnicas de pronóstico de demanda. Esto lo puedes hacer en tu negocio. "Cada empresa debe desarrollar su propio estilo de pronósticos, basándose en la historia y capacidad de su negocio y de su mercado", concluye Maza.

EL PLAN ESTRATEGICO DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION DE VENTASLos gerentes de ventas son, al mismo tiempo, usuarios y generadores de información. El papel del gerente de ventas, en cuanto a generar, analizar y difundir información es vital para el éxito de la estrategia de marketing de la empresa y el de sus vendedores individuales. En la medida en que el gerente de ventas use correctamente la información repercutirá en las decisiones importantes de todos los niveles de la empresa.

UTILIDAD DE LA INFORMACION PARA QUE LOS ADMINISTRADORES ELABOREN PLANES Y TOMEN DECISIONES Se ha dicho que la información es el combustible que mueve el motor de la toma de decisiones administrativas. Los gerentes de ventas son los encargados de tomar decisiones y de hacer planes que repercuten en muchas areas de una compañía. Una de las aplicaciones mas importantes de la información es servir para que los gerentes preparen pronósticos de ventas. El pronostico le permite estimar la demanda de los territorios individuales de ventas, y, después, establecer las cuotas especificas por territorio y por vendedor.Otra utilidad importante de la información es que sirve para que los gerentes de ventas determinen el tamaño optimo de las fuerzas de ventas.Por ultimo, la información es vital para que estos gerentes puedan hacer análisis de las ventas.

Para realizar un buen pronóstico de ventas, es necesario mirar 4 factores:

- Ventas históricas: resulta el paso más sencillo; se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.

- Ventas previstas: para grandes clientes es el paso más importante, esto es, lograr que envíen con antelación un programa de órdenes de

compra. Este procedimiento, se logra generando una cultura en el cliente, de modocontrario, difícilmente se puede entregar según las

solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes, sin desatender al resto.

- Ventas en base al objetivo de crecimiento: desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y

los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.

- Mercado externo: es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa

en su rubro y actividad.

ENLACES O PAGINAS CON TEMAS RELACIONADOS :

http://presupuestosparatodos.blogspot.com/2008/06/proyeccion-de-ventas.html

http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=3706318

http://ventasydinero.com/tec-ventas/metodo-de-pronostico-de-ventas.php

http://www.negociosyemprendimiento.org/2010/09/proyecciones-financieras-en-excel.html

CONCLUSIONES:

Hoy en día en que contamos con el mundo totalmente globalizado, esto hace que las empresas busquen nuevos horizontes o mercados con el propósito de incentivar las ventas de ahí la importancia en la elaboración de un excelente plan o proyección de ventas en el que se tomen en cuenta todos los escenarios posibles, estrategias, que permitan llevar a un buen termino todo lo planteado.

BIBLIOGRAFIA:

http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

http://contabilidadycostos-pfinanciera.blogspot.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html

http://www.soyentrepreneur.com/proyeccion-de-ventas.html