![Page 1: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/1.jpg)
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Modelo de proceso de toma de decisiones del consumidor
![Page 2: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/2.jpg)
¿Qué es el proceso de decisión de compra?
![Page 3: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/4.jpg)
1. Reconocimiento de la
necesidad
5. Post compra
2. Búsqueda de
información
3. Evaluación de las alternativas
4. Decisión de compra
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES
PSICOLÓGICOS
INTERNOS EXTERNOS
![Page 5: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/5.jpg)
¿Dónde queda el ZMOT dentro de este proceso?
![Page 6: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/6.jpg)
1. Reconocimiento de la
necesidad
5. Post compra
2. Búsqueda de
información
3. Evaluación de las alternativas
4. Decisión de compra
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES
PSICOLÓGICOS
INTERNOS EXTERNOS
PRIMER MOMENTO FMOT
SEGUNDO MOMENTO SMOT
MOMENTO CERO ZMOT
ESTÍMULO
![Page 7: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/7.jpg)
Factores Culturales
Cultura, subcultura y clase social
![Page 8: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/8.jpg)
• Es la suma de creencias, valores y costumbres que sirven para regular el comportamiento de una sociedad.
• La cultura se puede medir a través de las siguientes variables: - Lenguaje - Conocimientos - Leyes - Costumbres
Cultura
![Page 9: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/9.jpg)
• Grupo cultural distinto que existe como un segmento identificable dentro de una sociedad más grande y compleja.
Subcultura
CATEGORÍAS EJEMPLOS
Nacionalidad Griego, italiano, ruso
Religión Católica, indú, mormona
Región geográfica Este, sur, noroeste
Racial Afroestadounidense,asiático, caucásico
Edad Generación X, Y, baby boomers
Género Femenino, masculino
![Page 10: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/10.jpg)
• La división de miembros de una sociedad en una jerarquía de clases con estatus distintivos.
Clase Social
CLASE SOCIAL CARÁCTERÍSTICAS COMUNES
Clase alta Ejecutivos de alto nivel, celebridades, herederos, ingreso mayor a $500 mil
Clase media alta Profesionales con altos niveles de formación académica (postgrados), gerentes con ingresos familiares desde 5 dígitos hasta
$100 mil Clase media baja Trabajadores semiprofesionales con cierte autonomía laboral,
ingresos familiares desde $35 mil hasta $75 mil. En general tienen estudios universitarios incompletos
Clase trabajadora Oficinistas, obreros y trabajadores que tienen poca seguridad laboral, ingresos familiares comunes desde $16 mil a $30 mil. Educación
secundaria. Clase baja Depende de subsidios gubernamentales, posiciones peor pagadas
con primaria o secundaria incompleta.
![Page 11: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/11.jpg)
• Mediciones subjetivas: El usuario se ubica a sí mismo en la clase social que cree pertenecer.
• Mediciones objetivas: Variables socioeconómicas como ocupación, monto de ingreso y nivel de estudios.
Medición de la Clase Social
![Page 12: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/12.jpg)
Factores Sociales
Familia, grupos de referencia, dinámica de grupo (roles y estatus)
![Page 13: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/13.jpg)
• Son todos los grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de una persona.
• Grupos de pertenencia: Primarios familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo. Secundarios grupos masivos, clubs, sindicatos.
• Grupos de aspiración: No pertenece pero le gustaría pertenecer.
• Grupos disociativos: La persona rechaza sus valores o comportamientos. Ejemplo: Yo soy atea.
Grupos de referencia
![Page 14: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/14.jpg)
Grupos de referencia
![Page 15: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/15.jpg)
• Familias a lo largo de la vida del consumidor.
• Familia de orientación: F o r m a d a p o r l o s padres qu ienes te guían.
• Familia de procreación: F o r m a d a p o r l o s conyugues y los hijos.
Familia
![Page 16: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/16.jpg)
• Rol: Son las actividades que se espera que una persona lleve a cabo de acuerdo al estatus que tiene.
• Estatus: Es el puesto que le corresponde a cada miembro de la sociedad.
Rol y Estatus
![Page 17: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/17.jpg)
Factores personales
Edad, etapa en el ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida
concepto de sí mismo.
![Page 18: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/18.jpg)
• La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida.
• Los gustos en ropa, muebles y recreación están asociados a la edad.
Edad y ciclo de vida
![Page 19: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/19.jpg)
Ciclo de vida
![Page 20: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/20.jpg)
EDAD NIVEL DE DESARROLLO
POSICIÓN EN EL CICLO DE LA VIDA
18- 35 años Primera madurez - Soltería, jóvenes sin matrimonio - Recién casados, jóvenes matrimonios sin hijos - El nido lleno I, jóvenes matrimonios con hijos
dependientes menores de 6 años 36-60 años Media madurez - Nido lleno II, matrimonios con hijos
dependientes, mayores de 6 años - Soltería, personas maduras que viven solos
61 años en adelante
Última madurez - Nido vacío, matrimonio con hijos que no viven con ellos. El cabeza de familia puede o no estar retirado.
- Supervivientes solitarios, personas mayores que vivan solas ya sea viudas o solteras durante toda su madurez.
Edad y ciclo de vida
![Page 21: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/21.jpg)
Ocupación Busca en google:
Director de empresa Ahora busca
Albañil ¿Cuáles fueron los resultados? !
![Page 22: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/22.jpg)
Ocupación
![Page 23: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/23.jpg)
• Influye en el patrón de consumo de una persona.
• La elección de productos se ve afectada por circunstancias económicas que son influidas por los ingresos, ahorros, poder crediticio, etc.
Circunstancias económicas
![Page 24: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/24.jpg)
• Cómo vive una persona. • Está determinado por
experiencias, características y situación actual de la persona.
• Influye en todos los aspectos de nuestro comportamiento de consumo.
Estilo de vida
![Page 25: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/25.jpg)
Estilo de vida
Determinantes del estilo de vida:
- Demografía
- Subcultura
- Clase social
- Motivos
- Personalidad
- Emociones
- Valores
- Ciclo de vida
- Cultura
- Experiencias
Estilo de vida Como vivimos:
- Actividades
- Intereses - Gustos y disgustos
- Actitudes
- Consumo
- Expectativas
- Sentimientos
Impacto en el comportamiento
Compras
- Cómo
- Cuándo
- Dónde
- Qué
- Con quién consumo
- Dónde
- Cómo
- Cuando
- Qué
![Page 26: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/26.jpg)
• Actitudes: Aseveraciones de evaluación respecto a otras personas, lugares, ideas, productos, etc.
• Valores: Creencias generales a lo que es aceptable o deseable.
• Actividades e intereses: Comportamiento no relacionado al trabajo a los cuales dedican tiempo y esfuerzo ejemplo: pasatiempos, deportes, servicio público o iglesia.
• Demografía: Edad, escolaridad, ingresos, ocupación, etnia, género, ubicación geográfica, estructura familiar.
• Pautas de medios: Medios que utilizan. • Índices de uso: Frecuentes, regulares, no frecuentes, no
usuarios.
Medición del estilo de vida
![Page 27: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/27.jpg)
• Es la imagen que tienes de ti mismo. • Desarrolla imágenes de marca que encajen
con las autoimagen de tu mercado objetivo.
Autoconcepto
![Page 28: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/28.jpg)
Factores psicológicos
Motivación, percepción, aprendizaje y actitudes
![Page 29: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/29.jpg)
¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN?
“La fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción”
![Page 30: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/30.jpg)
Modelo del proceso de la motivación
![Page 31: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/31.jpg)
La activación de los motivos
• Fisiológica
• Emocional
• Cognitiva
![Page 32: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/32.jpg)
Fisiológica ✤ Son aquellas que se basan en la condición del
cuerpo del individuo en un instante determinado. En la mayoría de los casos son involuntarias. Descenso de temperatura
corporal
Concientización de la necesidad
de calor
Necesidades que provocan tensiones
incómodas
Enciende calefacción Considera comprar
un suéter más grueso
![Page 33: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/33.jpg)
Emocional ✤ Las fantasías generan la activación o estimulación de
necesidades latentes. Estos sueños provocan tensiones incómodas que provocan un comportamiento orientado a metas.
Aprender francés
![Page 34: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/34.jpg)
Cognitivo
✤ Los pensamientos esporádicos a veces conducen al reconocimiento cognitivo.
![Page 35: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/35.jpg)
¿QUÉ SE TE ANTOJA COMER HOY?
![Page 36: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/36.jpg)
✤ ¿Cómo se miden los motivos?
✤ ¿Cómo podemos saber qué motivos son los causantes de determinadas conductas?
✤ ¿Cómo identificamos los motivos humanos?
Ahora…
![Page 37: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/37.jpg)
✤ Los motivos son identidades hipotéticas ✤ Son intangibles ✤ Ninguna técnica de medición por si sola es
confiable ✤ Algunos entrevistados no son conscientes de sus
motivos o no están dispuestos a revelarlos
![Page 38: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/38.jpg)
Técnicas de medición cualitativa de los motivos
✤ Análisis de metáforas
✤ Narrativa (Contar historias)
✤ Asociación de palabras y completar oraciones
✤ Prueba de percepción temática
✤ Dibujo de imágenes
✤ Creación de collages de fotografías
✤ Fotos
![Page 39: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/39.jpg)
Mecanismos de defensa ✤ Agresión
✤ Racionalización
✤ Regresión
✤ Retraimiento
✤ Proyección
✤ Ensoñación
✤ Identificación
✤ Represión
![Page 40: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/40.jpg)
PERCEPCIÓN “Es el proceso mediante el cual un individuo
selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y
coherente del mundo”.
![Page 41: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/41.jpg)
Sensación “Es la respuesta inmediata de los órganos sensoriales ante un estímulo”.
Órganos sensoriales! Estímulos!
![Page 42: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/42.jpg)
Umbral absoluto “Nivel más bajo en el que un individuo puede experimentar una sensación. La persona empieza a detectar una diferencia entre algo y nada” Incremento del !
umbral absoluto!Los sentidos son menos sensibles
![Page 43: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/43.jpg)
Adaptación sensorial
“Es cuando el consumidor se acostumbra a un nivel de estimulación y deja de percibir
diferencias”
Solución: Aumentar el nivel sensorial
![Page 44: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/44.jpg)
Umbral diferencial (DAP)
“La mínima diferencia que es posible detectar entre dos estímulos similares”
Alza de los precios
Aumento de rendimiento del producto
![Page 45: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/45.jpg)
Percepción subliminal
“Los estímulos son demasiado débiles o breves para ser vistos o escuchados
conscientemente pero son lo suficientemente fuertes para ser percibidos
por una o varias células receptoras”
- No hay evidencia de efectividad - Cada quien ve lo que quiere ver
![Page 46: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/46.jpg)
Elementos de la percepción
1. Selección perceptual
2. Organización perceptual
3. Interpretación perceptual
depe
nde
de
✍ - Naturaleza de los estímulos
✍ - Expectativas ✍ - Motivaciones ✍ - Percepción selectiva
orig
inan
✍ - Exposición selectiva ✍ - Atención selectiva ✍ - Defensa personal ✍ - Bloqueo perceptual
✍ - Figura y fondo ✍ - Agrupamiento ✍ - Cierre
✍ - Estereotipos ✍ - Apariencia física ✍ - Conclusiones
apresuradas ✍ - Primera impresión ✍ - Efecto Halo
orig
ina
prin
cipi
os
esen
cial
es
![Page 47: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/47.jpg)
• A partir de la imagen percibida de un producto en cuanto a:
• Positivo/Negativo • Posicionamiento del producto • Calidad (color, tamaño, aroma, sabor) • Precio/Beneficio (Alto, bajo, justo)
Medición de la percepción
![Page 48: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/48.jpg)
APRENDIZAJE “Proceso mediante el cual los individuos adquieren conocimiento y la experiencia, respecto de compras y consumo, que luego aplican a su comportamiento futuro”
1. Motivación 2. Señales 3. Respuesta 4. Reforzamiento
![Page 49: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/49.jpg)
Motivación
“Estimula el aprendizaje del consumidor a partir de la búsqueda de conocimientos o
información de bienes o servicios. ”
![Page 50: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/50.jpg)
Señales
“Son los estímulos que dan dirección a los motivos”
![Page 51: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/51.jpg)
Respuesta “Forma en que los individuos reaccionan/comportan ante un impulso o señal”
![Page 52: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/52.jpg)
Reforzamiento “Incrementa la probabilidad de que una respuesta específica vuelva a ocurrir en el futuro”
![Page 53: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/53.jpg)
¿Cómo aprenden los seres humanos?
1. Aprendizaje conductual 2. Aprendizaje cognitivo
![Page 54: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/54.jpg)
Aprendizaje Conductual
“Respuestas observables ante estímulos externos específicos
indican que ocurrió un aprendizaje”
1. Condicionamiento clásico 2. Condicionamiento
operante
Aprendizaje estímulo-respuesta
![Page 55: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/55.jpg)
Condicionamiento clásico
REPETICIÓN Campañas publicitarias
GENERALIZACIÓN DEL ESTÍMULO Misma respuesta estímulos
similares
Pavlov
DISCRIMINACIÓN ENTRE
ESTÍMULOS
![Page 56: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/56.jpg)
Condicionamiento instrumental Skinner
Satisfacción del cliente Armar programas de
reforzamiento
![Page 57: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/57.jpg)
¿Cómo se mide el aprendizaje?
Lealtad de marca
Recordación Asociación de marca
![Page 58: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/58.jpg)
ACTITUDES
“Es una predisposición aprendida que impulsa al individuo a comportarse de una manera consistente
favorable o desfavorable en relación a un objeto determinado”
producto, marca, servicio, gente, publicidad, precio, sitios de internet,
vendedores, etc.
Se aprenden de la experiencia producto-consumidor.
![Page 59: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/59.jpg)
Modelos estructurales de actitudes
Algunos de estos modelos son: 1. Modelo de los tres componentes 2. Modelos de la actitud hacia el anuncio
Nos ayudan a conocer la relación entre Actitudes-Comportamiento
![Page 60: Proceso de decisión de compra del consumidor y sus factores](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/5589c411d8b42a4b7f8b461b/html5/thumbnails/60.jpg)
Modelo de los tres componentes
Afectivo
Conativo
Cognitivo
La actitud se basa en el conocimiento y percepciones adquiridas así como en experiencias e información de diversas fuentes y se convierten en creencias.
Ejemplo
Emociones o sentimientos en relación a la marca o producto.
Son interpretados como evaluación de escala afectiva.
Probabilidad que un individuo realice una acción específica. Utiliza escalas de evaluación de compra. Ejemplo
Ejemplo
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Ejemplo componente cognitivo
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Ejemplo componente afectivo
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Ejemplo componente conativo
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Modelo de la actitud hacia el anuncio
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Formación de las actitudes
1. Cómo se aprenden 2. Que factores influyen 3. Influencia de la personalidad
Generar una actitud a partir de una experiencia. La información disponible y a su alcance generará una actitud.
¿Qué opinas de Google?
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¿Qué opinas de este producto de ?
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Fuentes de influencia en la actitud Experiencia personal Familiares y amigos Marketing directo Medios de comunicación Internet
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Siguiente tema: LEALTAD DE MARCA
Realiza tus preguntas de medición de actitud de la marca correspondiente.
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