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Programa de gestión comercial “Vender no es un arte”
El propósito de este programa es implementar acciones vinculadas a desarrollar al máximo las habilidades
comerciales de los participantes del curso
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Sesión 5“Vender no es un arte”
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Profit & lost PromedioUSD 10.000 / Mes
Por 3 años
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Tendencias Gerencia
Gerente Comercial
Gerente General
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Tendencias Grupales Equipo Original
Mayor Tendencia a las tareas que a las personas
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Tendencias Grupales Equipo Final
TAREAS Personas
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Logro
Profit & lost PromedioUSD 15.000 / Mes
Después de 3 meses
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Logro Sobresaliente
Profit & lost PromedioUSD 100.000 / Mes
Después de 18 meses
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Sin Brecha no hay compra
Brecha o Necesidad
Brecha o Necesidad§ Diferencia entre lo que es y lo
que debería ser.
Percibir la brecha§ Descubrir el motivo real de la necesidad de compra.§ Brecha latente/ Brecha reconocida.
Cerrar la brecha§ Tipo de objeciones.§ Manejo de las objeciones.§ Manejo de la escucha activa.
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Ventana de Johari
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¿Cómo reconocer
brechas en los clientes?
¡ Preguntando !
^s
Necesidades ¬ Expectativas ¬ Temores ¬ Riesgo ¬ Presupuestos ¬
Tiempos ¬ Quienes deciden ¬ De que se alejan a que se acercan.
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¿Cómo reconocer brechas en los
clientes?
Necesidad o Brecha
Deseo Dolor
Si el cliente esta preguntando, él tiene el control de la presentación
( segunda ley de la termodinámica )
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ODIS SEA
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ODIS SEA
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En conjunto con sus compañeros de grupo de a 3 personas, Aplicaremos ODIS SEA
Ejercicio 5
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Instrucciones1. Imagine que es un cliente de su compañeros para que ellos
exploren usando ODIS 2. Cada persona debe asumir el rol de “vendedor”, “cliente” y
“observador” se realizarán tres rondas. Es muy importante que cumplan con los tiempos establecidos para cada acción.
3. Participante (A) 3 minutos es cliente participante (B) pregunta ODISEA. Participante ( C ) observa con la guía y luego da 3 Minutos de Feedback.
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Ventas de brechas activas y latentes
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Ø No haga preguntas que incomoden al cliente
Ø Gane el derecho a preguntarØ Tenga conversaciones productivas
§ Genere el tiempo adecuado§ Genere la atención necesaria
Ø Genere confianza
¿Cómo preguntar?
Cuénteme de Usted / Empresa /
Producto
^s
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Procesoexploratorio
Visión general
Primera conversación
ConversacionesSubsecuentes
Más amplio, la recopilación de
informacióngeneral
Más estrechocentrado
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ProcesoExploratorioDiagnóstico
Cuáles son específicamente sus
necesidades y preocupaciones en
relación con ...
Ideal
Actuals
s
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ProcesoExploratorio Focalizado
ü Conversación - basado en información general
ü Determinar los ideales específicos de los clientes
ü Establecer "Ideal" en relación con los productos (servicios)
de la empresa.
ü ¿Por qué las necesidades o inquietudes son importantes?
ü ¿Con qué situación o problema se relacionan?
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Proceso de Exploración Comprobación
Explorarimpacto
Ideal
Actuals
s
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Creación de lavisión de una solución
Orientación Diagnostico Impactos Solución
PreguntaAbierta
Pregunta
Cerrada
Confirmación
Necesidad Preocupación
o Deseo
Cuénteme… que es lo que provoca este…. ( repetir n/d )
Además de UD , quien mas en la organización esta afectado por este (repetir la n/d) y en que manera?
Que se requerirá para que UD pueda lograr su objetivo… Puedo darle algunas ideas?
Se debe a…?
…así que la (s) razón (es ) de su (repetir la n/d)
es/son…. Es correcto?
Este n/d esta causando otras n/d …?
De ser así también esta preocupado el…..Cargo..?
Usted me dijo que ( lo que requiere) le ayudaría si hubiese una manera ….Cuando, Quien, Que ?
Por lo que acabo de escuchar ( repetir el quien y el como) , al parecer este no es solo un problema suyo sino tambien un problema de ….
Por lo que acabo de escuchar si Ud. contara con ( resumir )Entonces podría lograr su objetivo?
Visión de solución
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Creación de lavisión de una solución
PreguntaAbierta
Pregunta
Cerrada
Confirmación
Necesidado Deseo
VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR
PRE VENTA o ESPECIALISTA
VENDEDOR
CUALQUIERA PRE VENTA o ESPECIALISTA
VENDEDOR VENDEDOR
Visión de solución
Orientación Diagnostico Impactos Solución
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Por lo que acabo de escuchar si Ud.
contara con ( resumir ) Entonces podría lograr su objetivo? ¿Estaría
abierto a la posibilidad de una nueva
dimensión
ss
Proceso de exploración
de nuevas dimensiones
Agregar nueva dimensión
100% SatisfechoVisión de solución