Akselerasi Inovasi
1
2 PROTOTYPING
Akselerasi Inovasi
Akselerasi Inovasi
2
DAFTAR ISI
APA ITU PROTOTYPING? ............................................................................................. 3
TOOLS ........................................................................................................................... 4
SUB-MODUL 1 PERSIAPAN PROTOTYPING ............................................................... 5
Lembar Kerja 1 Review Project ..................................................................................... 6
Lembar Kerja 2 Persiapan Turun Lapang ..................................................................... 12
SUB-MODUL 2 TURUN KE LAPANGAN ....................................................................... 16
Lembar Kerja 3 Dokumentasi Turun Lapang ................................................................. 17
Lembar Kerja 4 Review Pengguna ............................................................................... 20
Lembar Kerja 5 Fitur ..................................................................................................... 21
Deliverable 1 Revisi BMC ............................................................................................. 22
Deliverable 2 Revisi MVP ............................................................................................. 23
LAMPIRAN ..................................................................................................................... 38
Bahan bacaan 1 ........................................................................................................... 38
Bahan bacaan 2 a ......................................................................................................... 40
Bahan bacaan 2 b ......................................................................................................... 42
Akselerasi Inovasi
3
?
?
Setelah mengikuti Ideation, mahasiswa secara bersama-sama dengan pengguna dan
mitra terkait berusaha untuk merealisasikan MVP-0 dan BMC-0. Pada Program
Prototyping, mahasiswa diminta untuk menjalani menguji masalah dan menguji solusi
yang dikembangkan di Ideation. Pada tahap uji masalah, mahasiswa diminta untuk
menemukan siapa pengguna/konsumennya, apa masalah pengguna/konsumen
tersebut. Apakah permasalahan-permasalahan yang diasumsikan di awal benar-benar
masalah penting yang memerlukan solusi? Pada tahapan berikutnya adalah melakukan
uji solusi, apakah produk/solusi yang ditawarkan tepat yang dibutuhkan oleh
pengguna/konsumen. Dalam melakukan uji masalah dan solusi, mahasiswa harus
berinteraksi langsung dengan pengguna dan secara iteratif mahasiswa harus mampu
secara iteratif melakukan perbaikan terhadap MVP dan BMC nya. Di akhir program
prototyping ini mahasiswa memiliki prototype pertama dari produknya.
APA ITU PROTOTYPING
Akselerasi Inovasi
4
TOOLS
STEP
GOAL
LEMBAR KERJA
SKILL
DELIVERABLES
Persiapan prototyping
Preparing the prototyping cycles
planning
- Review project - Persiapan Turun
lapang
Gaining ecidence of features in the MVP-0
Exploration skill development
- Dokumentasi Turun Lapang
- Review pengguna - Fitur
- Revisi BMC - Revisi MVP
Turun ke lapangan
Akselerasi Inovasi
5
PERSIAPAN PROTOTYPING
Baca Bahan bacaan
1. Pengantar Costumer Development (Pengembangan pelanggan)
Lihat Link youtube: http://bit.ly/2kY6x17 The Lean Approach Kauffman FounderSchool Video:
1. The Lean Approach: Introduction 2. The Lean Approach: The Lean
Method 3. The Lean Approach: Getting Out of
the Building: Costumer Development
Kerjakan Lembar Kerja 1. Review Project
- Ide
- Segmentasi Pengguna
- Pengguna individual
- Mendesain fitur
- User experience map Lembar Kerja 2. Persiapan turun lapang
- Masalah
- Fitur
- Daftar konsumen
Pembelajaran
- Mampu melakukan review konsep ide (MVP 0 dan BMC 0), uji/eksperimen terkait dengan MVP dan model bisnis
- M ampu melakukan iterasi/perbaikan pada MVP dan model bisnisnya
- Mampu melakukan perencanaan/persiapan turun lapang
SUB-MODUL 1
Akselerasi Inovasi
6
LEMBAR KERJA 1 REVIEW PROJECT
Tentang apa? Untuk mempelajari dan terus memperbaiki MVP dan model bisnis, maka anda harus
langsung berbicara dan berinteraksi dengan konsumen dan/atau lingkungan sehingga
anda memperoleh masukan yang diperlukan untuk perbaikan MVP dan model bisnis
anda. Untuk itu anda memerlukan persiapan untuk dapat memberikan masukan yang
tepat bagi MVP dan BMC anda.
Bagaimana menggunakannya?
1. Lakukan summary berdasarkan lembar kerja pada program ideation, terkait dengan ‘fitur produk/solusi anda’ dan ‘manfaat produk/solusi anda’.
2. Deskripsikan pengguna anda
3. Desain fitur
4. Buat sebuah one-paper used story berdasarkan MVP ini dan lembar kerja 14 (story board / user experience map)
Akselerasi Inovasi
7
(Contoh)
(Diadaptasi dari Development Impact & You)
IDE
Masalah apa yang ingin
diselesaikan?
tingginya produksi sampah
plastik bentuk botol dan
gelas di FATETA, IPB.
Kondisi fisik yang terjadi:
tong sampah penuh dengan
sampah botol dan gelas
minuman.
Mengapa tertarik dengan masalah ini?
Permasalahan sampah plastik merupakan isu
lama yang belum benar-benar ditemukan
penyelesaian yang visible untuk diterapkan di
Indonesia (di kampus IPB). Juga untuk
mendukung program IPB sebagai
Green Campus.
Dimanakah dan pada siapakah masalah tersebut
terjadi?
Masalah dirasakan oleh civitas kampus IPB,
Dramaga, terutama berupa gangguan estetika.
Sumberdaya, keahlian/pengetahuan yang
anda miliki
Mahasiswa Teknologi Industri Pertanian, IPB,
yang telah mempelajari sistem dan
manajemen penanganan lingkungan,
pengembangan produk, ekonomi teknik, dan
start-up.
Kontribusi apa yang ingin/dapat
anda berikan dalam permasalahan
tersebut?
Ingin melakukan minimal satu dari tiga prinsip
penanggulangan sampah (reuse, reduce, atau
recycle) yang telah diketahui secara luas, tapi
belum diaplikasikan secara cerdas.
Akselerasi Inovasi
8
(Diisi dengan ide Anda)
(Diadaptasi dari Development Impact & You)
Masalah apa yang ingin
diselesaikan?
Mengapa tertarik dengan masalah ini?
Dimanakah dan pada siapakah masalah tersebut
terjadi?
Sumberdaya, keahlian/pengetahuan yang
anda miliki
Kontribusi apa yang ingin/dapat
anda berikan dalam permasalahan
tersebut?
IDE
Akselerasi Inovasi
9
Profil
- Umur (20-40 tahun)
- Income (fariatif: beasiswa, kerja, kiriman keluarga)
- Status (mahasiswa dan civitas kampus lain)
Project owner Civitas fakultas fakultas fakultas Mahasiswa, dosen, pegawai kampus, dll (civitas akademika kampus)
Pengumpul sampah dan masyarakat sekitar kampus (lingkungan kampus dapat diakses dengan mudah oleh warga sekitar kampus)
SEGMENTASI
PENGGUNA
Masalah : tingginya produksi sampah plastik bentuk botol dan gelas di FATETA, IPB. Kondisi fisik yang terjadi: tong sampah penuh dengan
sampah botol dan gelas minuman.
Yg mempengaruhi
Pelaksana pembelian
Yg mungkin melakukan sabotase
user Pengambil keputusan
Yg merekomendasikan
(Contoh)
Akselerasi Inovasi
10
Profil
- Umur
- Income
- Status
SEGMENTASI
PENGGUNA
Masalah : tingginya produksi sampah plastik bentuk botol dan gelas di FATETA, IPB. Kondisi fisik yang terjadi: tong sampah penuh dengan
sampah botol dan gelas minuman.
Yg mempengaruhi
Pelaksana pembelian
Yg mungkin melakukan sabotase
user Pengambil keputusan
Yg merekomendasikan
(Diisi dengan segmentasi pengguna produk Anda)
Akselerasi Inovasi
11
Siapakah segmen pengguna?
Foto
Mahasiswa dan civitas FATETA
Motivasi Menginginkan lingkungan bebas sampah plastik.
Profil pengguna
[deskripsikan karakteristik khusus
pengguna]
- Mahasiswa dan civitas
akademika banyak
menghabiskan waktu di kampus
- Pendidikan tinggi rasional,
kritis, pendekatan data dan fakta
untuk persuasi
- Sadar lingkungan
3 alasan untuk menggunakan
produk/solusi anda?
- Menghindari penggunaan plastik
AMDK produksi sampah
plastik
- Lebih murah, karena tidak
termasuk beli kemasan
- Ada pilihan air dingin, dan panas
Kebutuhan
- Air yang memenuhi syarat air minum
- Lingkungan kerja/belajar yang nyaman
3 alasan untuk tidak menggunakan
produk/solusi anda?
- Kebersihan tidak terjamin
(khawatir kotor)
- Susah digunakan
- Susah ditemukan
PENGGUNA INDIVIDUAL (Contoh)
Akselerasi Inovasi
12
Siapakah pengguna?
Foto
Profil pengguna
[deskripsikan karakteristik khusus
pengguna]
3 alasan untuk menggunakan
produk/solusi anda?
3 alasan untuk tidak menggunakan
produk/solusi anda?
PENGGUNA INDIVIDUAL
Motivasi
Kebutuhan
(Diisi dengan segmentasi pengguna individual produk Anda)
Akselerasi Inovasi
13
MEDESAIN
FITUR
Pains
Gains
Value Proposition Fitur MVP (fitur minimum)
- Terlalu sering buang
sampah plastik
- Tidak bisa buang
sampah plastik (tempat
sampah penuh)
- Tidak nyaman melihat
sampah berserakan
- Lingkungan bersih - Mengurangi konsumsi
sampah plastik - Kebutuhan minum
tercukupi
- Tidak menghasilkan sampah plastik
- User friendly - Fulltime service - Air standar dapat
diminum
- Sistem isi ulang (gunakan botol kembali)
- Pilihan air, panas-dingin - Pilihan uang
pembayaran - Pilihan ml air - Pembersih botol - Full-time service - Indikator kualitas air - Panduan penggunaan
- Sistem isi ulang (gunakan botol kembali)
- Pilihan uang pembayaran
- Full-time service - Panduan penggunaan
(Contoh)
Akselerasi Inovasi
14
MEDESAIN
FITUR
Pains
Gains
Value Proposition Fitur MVP (fitur minimum)
(Diisi dengan fitur produk Anda)
Akselerasi Inovasi
15
EXPERIENCE MAP
USER
Buatlah User Experience Map bagi pengguna dengan produk/solusi anda
Pengguna :
Profil : Tio, mahasiswa tingkat akhir
FATETA, 23 tahun, bekerja di Lab dari
jam 9 pagi sampai jam 4 sore,
selebihnya kegiatan di luar kampus.
(foto/gambar)
Judul pengalaman /episode 1
(foto/gambar yang
memperlihatkan aktivitas yang
dialami pengguna)
Deskripsi pengalaman : dilakukan
instalasi mesin isi ulang air minum di
kantin FATETA. Dilakukan
penambahan pipa air dan sistem filtrasi
air di bagian bawah. Kemudian
penyambungan sistem penyaring air ke
mesin isi ulang.
Judul pengalaman / episode 2:
(foto/gambar yang
memperlihatkan aktivitas yang
dialami pengguna)
Deskripsi pengalaman : mesin mulai
beroperasi, sedikit orang
menggunakan mesin (yang sudah
terbiasa bawa botol minum). Hanya
memperhatikan dan sekilas membaca
informasi dan kampanye penggunaan
air minum isi ulang.
(Contoh)
Akselerasi Inovasi
16
EXPERIENCE MAP
USER
Pengguna :
Profil :
(foto/gambar)
Judul pengalaman /episode 1
(foto/gambar yang
memperlihatkan aktivitas yang
dialami pengguna)
Deskripsi pengalaman :
Judul pengalaman / episode 2:
(foto/gambar yang
memperlihatkan aktivitas yang
dialami pengguna)
Deskripsi pengalaman :
Buatlah User Experience Map bagi pengguna dengan produk/solusi anda
(Diisi dengan user experience map produk Anda)
Akselerasi Inovasi
17
LEMBAR KERJA 2 PERSIAPAN TURUN LAPANG
Tentang apa? Mempersiapkan protokol data atau hal-hal yang akan ditanyakan/didalami di
lapangan.
Bagaimana menggunakannya?
1. Deskripsikan MVP anda; fitur paling minimum dari produk/solusi anda. 2. Rencanakan
- Siapa yang akan anda ajak bicara atau interaksi
- Apa yang ingin anda pelajari
Akselerasi Inovasi
18
KETERANGAN KETERANGAN
MASALAH
HIPOTESIS
- Masalah yang dirasakan pengguna
1. Mahasiswa dan civitas akademika
FATETA membutuhkan minum
sebanyak X dalam satu hari.
2. Mahasiswa dan civitas akademika
FATETA merasa tidak nyaman dengan
kondisi lingkungan FATETA.
- Yang dilakukan pengguna saat ini untuk
menyelesaikan masalah
1. Mahasiswa dan civitas akademika
mengonsumsi AMDK.
- Apa yang sangat ingin anda lakukan
1. Mengurangi sampah kemasan air
minum dengan sistem minum isi ulang.
DAFTAR PERTANYAAN
1. Berapa jumlah (liter/botol/gelas) minum
yang dikonsumsi di kampus dalam
satu hari?
2. Apa yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan minum ketika di kampus?
Membeli AMDK atau cara lain.
3. Apa yang dirasakan dengan kondisi
lingkungan kampus FATETA saat ini?
Apa ada yang perlu diperbaiki?
4. Apa yang dapat dilakukan untuk
memperbaiki (jika jawaban pertanyaan
no. 3 ada yang perlu diperbaiki).
5. dst.
(Contoh)
Akselerasi Inovasi
19
KETERANGAN KETERANGAN
MASALAH
(Diisi dengan segmentasi pengguna individual produk Anda) HIPOTESIS
- Masalah yang dirasakan pengguna
- Yang dilakukan pengguna saat ini untuk
menyelesaikan masalah
- Apa yang sangat ingin anda lakukan
DAFTAR PERTANYAAN
7. …
(Diisi dengan hipotesis masalah dan daftar pertanyaan Anda)
Akselerasi Inovasi
20
KETERANGAN KETERANGAN
HIPOTESIS DAFTAR PERTANYAAN
- Tampilkan user experience map/video/alat bantu lain yang membantu anda untuk menggambarkan produk anda
- Secara umum sebutkan tujuan produk/solusi anda
Menyediakan air minum yang mudah didapat dan tidak menghasilkan sampah bagi lingkungan.
- Deskripsikan ± fitur produk/solusi anda dengan menggunakan 1-2 kalimat
Produk berupa mesin isi ulang air minum dengan layanan 24 jam, pilihan kuantitas air yang dipesan, pilihan uang pembayaran, panduan penggunaan.
- Fitur paling minimum yang harus ada dalam produk anda
1. Sistem isi ulang (gunakan botol kembali)
2. Pilihan uang pembayaran 3. Full-time service 4. Panduan penggunaan
- Apakah produk anda menyelesaikan masalah dengan cara yang; (1) baru, (2) berbeda, (3) lebih cepat, (4) lebih murah
FITUR
1. Bagaimana pendapat anda jika ada mesin isi ulang air minum seperti ini?
2. Jika mesin berjalan seperti ini, apakah dapat menyelesaikan masalah yang bapak/ibu/anda rasakan saat ini?
3. Fitur mana yang paling penting menurut anda?
4. Fitur mana yang paling tidak cocok / tidak perlu menurut anda?
5. Apakah ada fitur lain yang ingin ditambahkan pada mesin?
6. dst.
(Contoh)
Akselerasi Inovasi
21
KETERANGAN KETERANGAN
HIPOTESIS DAFTAR PERTANYAAN
- Tampilkan user experience map/video/alat bantu lain yang membantu anda untuk menggambarkan produk anda
- Secara umum sebutkan tujuan produk/solusi anda
- Deskripsikan ± fitur produk/solusi anda dengan menggunakan 1-2 kalimat
- Fitur paling minimum yang harus ada dalam produk anda
- Apakah produk anda menyelesaikan masalah dengan cara yang; (1) baru, (2) berbeda, (3) lebih cepat, (4) lebih murah
FITUR
1. …
(Diisi dengan hipotesis fitur dan daftar pertanyaan Anda)
Akselerasi Inovasi
22
- List 50 pengguna/konsumen
Target pengguna potensial yang akan diwawancara adalah Mahasiswa dan civitas
akademika FATETA yang berada di lingkungan FATETA dari jam 8 pagi sampai 4
sore.
- Buat penjadwalan
No. Nama responden Waktu Tempat
1. Jaka Senin, 09.00 WIB UPT FATETA
2. Doni Senin, 10.30 WIB Kantin Sapta
3. Wawan Senin, 13.00 WIB Kantin Sapta
4. Febi Selasa, 08.00 WIB Kantor Dosen
5. Dara Selasa, 09.00 WIB LAB FATETA
6. Luki Rabu, 09.00 WIB Rumah
7. Sinta Rabu, 11.00 WIB UPT FATETA
8. Ana Rabu, 14.30 WIB Kantin Sapta
9. Tio Kamis, 10.00 WIB Kantin Sapta
10 Affandi Kamis, 13.30 WIB Kantor Dosen
… … … …
50. wiwi Jumat, 14.30 WIB Rumah
- Buat email perkenalan atau cerita perkenalan
Selamat Pagi,
Saya Fadila, Mahasiswa Teknologi Industri Pertanian (TIN) angkatan 48. Kami
sedang melaksanakan project untuk mendukung pelaksanaan Green Campus
IPB untuk menanggulangi sampah kemasan minuman (AMDK) di lingkungan
FATETA. Untuk itu, dapatkah Bapak/Ibu/saudara meluangkan waktu sekitar 30
menit bagi kami untuk berbincang terkait hal ini? Terima kasih.
Dengan Hormat,
Fadila
DAFTAR
KONSUMEN (Contoh)
Akselerasi Inovasi
23
- List 50 pengguna/konsumen
- Buat email perkenalan atau cerita perkenalan
- Buat penjadwalan
DAFTAR
KONSUMEN (Diisi dengan daftar konsumen produk Anda)
Akselerasi Inovasi
24
TURUN KE LAPANGAN
Baca Bahan bacaan 2 a. Costumer Discovery (menemukan
pelanggan 2 b. Test the Problem (uji masalah)
Lihat Link youtube: http://bit.ly/2kY6x17 The Lean Approach Kauffman FounderSchool Video:
4. The Lean Approach: Costumer Development Data
5. The Lean Approach: Minimum Viable Products
6. The Lean Approach: Costumer Acquisition and Archetypes
Kerjakan Lembar Kerja 3. Dokumentasi turun lapang Lembar kerja 4. Review pengguna Lembar Kerja 5. Fitur
Pembelajaran
- Mampu menguji konsep idenya di lapangan
- Mampu mendokumentasikan dan melakukan sintesis dari hasil turun lapang.
SUB-MODUL 2
Akselerasi Inovasi
25
Buatlah lembar evaluasi hipotesis awal masalah (report card)
Asumsi awal / hipotesis awal masalah
Wawan mengonsumsi 2 botol AMDK (600 ml) per hari.
Kadang merasa sayang membuang botol tersebut.
+ +
- -
Kontak pengguna
Wawan Jl. Babakan Tengah no. 80, Dramaga, Bogor 081 23456789 / [email protected]
Pengguna
Profil (deskripsikan tentang profil pengguna)
Mahasiswa, laki-laki, umur 21 tahun, aktif di organisasi fakultas dan kampus, dan sering kali beraktifitas di kampus 7 hari dalam seminggu hingga larut malam.
Cerita tentang pengguna (apa yang menarik tentang pengguna saat wawancara)
1. Wawan memiliki kesan yang sangat kuat terhadap kualitas air, kepraktisan, dan keterjangkauan AMDK.
2. Wawan sangat peduli pada lingkungan, ditunjukkan dengan menyimpan sampah di dalam tas karena tidak ada tempat sampah.
LEMBAR KERJA 3 DOKUMENTASI TURUN LAPANG
Apa yang anda pelajari dari turun lapang
1. Wawan peduli terhadap
kebersihan lingkungan.
2. Wawan mau mengeluarkan uang
untuk memenuhi kebutuhan
minum selama di kampus.
1. Sangsi dengan kualitas air non-
AMDK.
2. Tidak terbiasa membawa botol
minum isi ulang.
(Contoh dokumentasi pengujian hipotesis awal masalah)
Akselerasi Inovasi
26
Buatlah lembar evaluasi hipotesis awal masalah (report card)
Asumsi awal / hipotesis awal masalah
+ +
- -
Kontak pengguna
Pengguna
Profil (deskripsikan tentang profil pengguna)
Cerita tentang pengguna (apa yang menarik tentang pengguna saat wawancara)
Apa yang anda pelajari dari turun lapang
(Diisi dengan dokumentasi pengujian hipotesis awal masalah Anda, lembar kerja ini
dapat diperbanyak sesuai jumlah responden)
Akselerasi Inovasi
27
Buatlah lembar evaluasi hipotesis awal fitur (report card)
Asumsi awal / hipotesis awal Fitur
Wawan tertarik dengan solusi yang ditawarkan
+ +
- -
Kontak pengguna
Wawan Jl. Babakan Tengah no. 80, Dramaga, Bogor 081 23456789 / [email protected]
Pengguna
Profil (deskripsikan tentang profil pengguna)
Mahasiswa, laki-laki, umur 21 tahun, aktif di organisasi fakultas dan kampus, dan sering kali beraktifitas di kampus 7 hari dalam seminggu hingga larut malam.
Cerita tentang pengguna (apa yang menarik tentang pengguna saat wawancara)
1. Wawan sangat detail dalam memperhatikan mekanisme kerja mesin yang ditunjukkan pada mock up.
Apa yang anda pelajari turun lapang
1. Penempatan mesin harus strategis.
2. Harus ada sistem keamanan mesin.
3. Mekanisme pengisian sangat rawan terhadap kontaminasi dari botol pengguna.
4. Pilihan ml air perlu diperbanyak. 5. Penggunaan listrik untuk konsep
green? 6. Perlu pilihan air panas-dingin. 7. Indikator kualitas air
1. Harus membiasakan membawa
botol minum dari rumah.
2. Biaya isi ulang terkesan lebih
mahal daripada AMDK.
3. Bagaimana dengan nasib ibu-ibu
pemulung botol/gelas plastic di
FATETA?
(Contoh dokumentasi pengujian hipotesis awal fitur)
Akselerasi Inovasi
28
Buatlah lembar evaluasi hipotesis awal fitur (report card)
Asumsi awal / hipotesis awal Fitur
+ +
- -
Kontak pengguna
Pengguna
Profil (deskripsikan tentang profil pengguna)
Cerita tentang pengguna (apa yang menarik tentang pengguna saat wawancara)
Apa yang anda pelajari turun lapang
(Diisi dengan dokumentasi pengujian hipotesis awal fitur Anda, lembar kerja ini
dapat diperbanyak sesuai jumlah responden)
Akselerasi Inovasi
29
Jawaban
Apakah konsumen mengenali masalah yang akan diselesaikan
Iya, utamanya terkait dengan kebutuhan minum selama di kampus dan kebersihan lingkungan FATETA.
Apakah konsumen/pengguna tertarik dengan solusi/produk anda
Tertarik, dengan memberikan beberapa masukan untuk kinerja mesin yang lebih baik.
Apakah konsumen mau membayar/menggunakan produk anda
Mau, dengan kualitas yang sama dengan AMDK dan harga lebih murah, serta mudah didapatkan.
LEMBAR KERJA 4 REVIEW PENGGUNA
(Contoh review pengguna mengenai permasalahan)
Akselerasi Inovasi
30
Jawaban
Apakah konsumen mengenali masalah yang akan diselesaikan
Apakah konsumen/pengguna tertarik dengan solusi/produk anda
Apakah konsumen mau membayar/menggunakan produk anda
(Diisi dengan review pengguna produk Anda mengenai permasalahan)
Akselerasi Inovasi
31
jawaban
Apakah fitur minimum sudah mencukupi/sesuai dengan gains dan pains
Sudah. sistem isi ulang air, pilihan kuantitas air, panduan penggunaan, dan full-time service.
Adakah fitur lain yang harus ditambahkan
Ada. Fitur untuk menjaga kebersihan selama pengisian air dalam botol, serta indicator kualitas air yang dapat dipahami dengan mudah oleh pengguna. Juga perlu ditambah pilihan air panas-dingin.
LEMBAR KERJA 5 FITUR (Contoh review pengguna mengenai fitur)
Akselerasi Inovasi
32
jawaban
Apakah fitur minimum sudah mencukupi/sesuai dengan gains dan pains
Adakah fitur lain yang harus ditambahkan
(Diisi dengan review pengguna produk Anda mengenai fitur)
Akselerasi Inovasi
33
DELIVERABLE 1 REVISI BMC
Manajemen kantin
FATETA
Fakultas
Bagian pengadaan
kampus
BENING
Mahasiswa di
lingkungan
FATETA
Tidak
menghasilkan
sampah plastik
User friendly
Fulltime service
Air standar dapat
diminum
Customer care
Panduan
penggunaan
Lokasi strategis –
kantin Sapta,
Bread unit, sekitar
LAB
Maintenance
mesin
Maintenance
kualitas air
Air tanah
Mesin isi ulang
Sistem filtrasi
Jasa isi ulang botol
minum
Investasi mesin dan
sistem penyaring
Pengujian kualitas air
Maintenance mesin
listrik
dosen FATETA
staf FATETA
(Contoh)
Akselerasi Inovasi
34
(Diisi dengan BMC Anda)
Akselerasi Inovasi
35
DELIVERABLE 2 REVISI MVP
Tentang apa? Untuk melakukan uji MVP anda memerlukan sebuah alat/prototype yang akan
membantu anda mendemonstrasikan fitur-fitur penting dalam konsep ide/solusi anda.
Bagaimana menggunakannya? Buatlah video, storybard, mock up untuk
mendemonstrasikan ide dengan cara
menarik dan jelas.
Pembelajaran yang diharapkan Mampu membuat prototype MVP (konsep
ide) untuk uji masalah.
Akselerasi Inovasi
36
MINIMUM
VIABLE PRODUCT
Perbaikan produk
Perbaikan prototype
1. Mekanisme pembersihan botol
2. Indikator kualitas air
3. Pilihan air panas-dingin
(Contoh)
Akselerasi Inovasi
37
MINIMUM
VIABLE PRODUCT
Perbaikan produk
Perbaikan prototype
(Diisi dengan MVP produk anda)
Akselerasi Inovasi
38
Bahan Bacaan 1
PENGANTAR CUSTOMER DEVELOPMENT (PENGEMBANGAN PELANGGAN)
Aji Hermawan
Pada umumnya orang memulai bisnis disarankan untuk segera mengksekusi bisnisnya.
“Jalankan saja”, “Langsung buka perusahaan, belajar sambil jalan”, “just do it” “langsung jebret-
jebret saja” dan sebagainya. Sementara bisnis memang perlu aksi dan mengalamai bukan sekedar
berpikir dan duduk di dalam ruangan, eksekusi langsung sebuah bisnis hampir pasti membutuhkan
waktu dan biaya yang besar untuk belajar dari kesalahan. Bagaimana belajar dari lapangan dan
menemukan kesalahan dengan cara yang cepat dan efisien? Customer development memberikan
jawabannya.
Berkutat pada perencanaan bisnis yang detail dan menghabiskan waktu juga sudah
dirasakan dampaknya oleh banyak pelaku. Seringkali rencana bisnis yang indah di atas kertas
ternyata tidak dapat dijalankan di lapangan. Rencana bisnis biasanya ketahuan salahnya begitu
ketemu konsumen pertama. Hal ini disebabkan oleh rencana bisnis masih penuh dengan asumsi-
asumsi, meskipun itu mungkin asumsi terbaik.
Dengan keterbatasan sumberdaya terutama uang, maka pebisnis pemula memerlukan
alokasi dana yang tepat dan tidak membakar uang untuk keperluan yang sebenarnya kesalahannya
dapat diduga. Mencari model bisnis yang tepat sebelum mengeksekusinya adalah langkah yang
ditawarkan dalam customer development. Dengan berinteraksi da melibatkan langsung konsumen
dalam proses perencanaan, maka kesalahan-kesalahan dalam model bisnis yang akan dibangun
dapat diketahui dengan cepat.
Customer development memberikan kerangka dan tahapan yang memudahkan pebisnis
pemula dapat segera bertindak menjalankan perusahaannya dengan biaya yang sangat minimal, dan
belajar dari kesalahan-kesalahan yang ditemukan untuk terus belajar mendapatkan bentuk model
bisnis yang tepat untuk dieksekusi dengan investasi yang lebih besar. Jadi customer development
bukalah langkah untuk memperpanjang rantai perencanaan atau mempersulit eksekusi, tetapi
justru untuk mempercepat kreasi perusahaan baru tanpa mengeluarkan biaya yang besar akibat
kesalahan-kesalahan yang mestinya dengan mudah dihindari.
Langkah-langkah Customer Development
Ada 4 (empat) langkah penting dalam customer development yaitu:
1. Mencari Pelanggan (Customer Discovery)
2. Validasi Pelanggan (Customer Validation)
3. Menciptakan Pelanggan (Customer Creation)
4. Mendirikan Perusahaan (Company Building)
1. Mencari Pelanggan
Tujuan langkah ini adalah sesuai namanya yaitu mencari siapa pelanggan produk anda dan
apakah produk anda menyelesaikan masalah penting mereka. Langkah ini akan menemukan
siapa sebenarnya konsumen anda, apa masalah konsumen anda dan apakah produk yang
anda tawarkan tepat dibutuhkan oleh konsumen anda. Untuk melakukannya, anda harus
Akselerasi Inovasi
39
benar-benar bertemu langsung dengan calon pelanggan anda, bukan duduk di kelas atau
kantor menduga-duga masalah atau kebutuhan mereka.
2. Validasi pelanggan
Tujuan langkah ini adalah membuktikan bahwa ada sejumlah pelanggan dan pasar yang
menyambut baik produk anda dan anda dapat membangun roadmap penjualan yang
berluang. Bukan sekali pembelian dan selesai, bukan pula hanya mendapatkan pelanggan
yang datang dan pergi tanpa akumulasi. Langkah ini memastikan penjualan awal yang
sukses dan teruji di lapangan.
3. Menciptakan Pelanggan
Berdasarkan penjualan yang telah terbukti, maka penciptaan pelanggan dapat dlakukan.
Tujuannya adalah menciptakan permintaan dan mendorong permintaan melalui saluran
penjualan perusahaan. Melalui langkah ini proses penggandaan bisnis dapat dilakukan.
Proses ini akan berbeda-beda tergantung jenis pasarnya.
4. Mendirikan Perusahaan
Pada tahap ini perusahaan berubah dari yang informal, dalam proses pembelajaran, menjadi
perusahaan dengan organisasi formal. Perusahaan temporer dengan model bisnis yang
sudah teruji di lapangan akan menjadi sebuah perusahaan formal yang akan menarik
investasi yang lebih besar.
Setiap tahapan dalam customer development memiliki tujuan-tujuan tertentu yang harus
dicapai. Setiap tahapan memerlukan langkah-langkah yang sifatnya iteratif, artinya penyelesaian
sebuah langkah memerlukan refleksi dari apakah keluarannya sudah cukup memuaskan dan dapat
melangkah ke tahap berikutnya atau perlu perbaikan-perbaikan dalam sehingga beberapa elemen
model bisnis perlu diperbaiki. Keluaran dari setiap tahapan dalam customer development dapat
dilihat pada Tabel 1 berikut ini:
Tabel 1. Tahapan dan Keluaran dalam Customer Development
No Tahapan Keluaran
1 Mencari Pelanggan (Customer
Discovery)
Sasaran pelanggan teridentifikasi
Masalah pelanggan teridentifikasi
Produk yang menyelesaian masalah teridentifikasi
2 Validasi Pelanggan (Customer
Validation)
Pasar yang cukup besar yang memungkinkan bisnis
layak dijalankan ditemukan
Roadmap penjualan terbukti
3 Menciptakan Pelanggan
(Customer Creation)
Penjualan yg berulang dan roadmap pemasaran yg
mampu membesarkan bisnis didapatkan
4 Mendirikan Perusahaan
(Company Building)
Proses operasional dan organisasi perusahaan yang
mendukung pembesaran bisnis siap dijalankan
Akselerasi Inovasi
40
Bahan Bacaan 2a
CUSTOMER DISCOVERY (MENEMUKAN PELANGGAN)
Aji Hermawan
Banyak orang dapat membuat suatu produk bagus akan tetapi tidak dapat menemukan
konsumen produknya. Istilah populernya “bisa buat, tidak bisa jual”. Di kampus-kampus di
Indonesia sudah sangat banyak produk-produk inovatif diciptakan akan tetapi kebanyakan produk
itu tidak memiliki pasar. Demikian pula di sekolah-sekolah keteknikan dan teknologi, para
mahasiswa dan peneliti biasanya juga menciptakan produk-produk yang biasanya sangat inovatif dan
fungsional, sebagai bagian dari tugas akhir atau riset pada umumnya masih jauh dari kebutuhan
pasar.
Customer discovery adalah proses awal bagi sebuah perusahaan baru untuk menemukan
kecocokan produk dan pasar (product-market fit). Dalam proses ini visi pendiri akan produk dan
pasarnya diuji di lapangan. Sebuah start-up umumnya bermula dari sebuah visi pendiri yaitu visi
akan produk atau layanan baru, siapa segmen konsumennya, bagaimana produk akan sampai ke
tangan konsumen, dan kenapa konsumen akan mau membeli produknya. Pada umumnya pendiri
sangat meyakini akan pasar dan potensi konsumennya itu, meski pasar dan konsumennya itu baru
sebatas dugaan atau hipotesis.
Untuk mengubah visi itu menjadi relitas maka sebuah start-up harus menguji dugaan atau
hipotesis itu, sehingga tahu mana yang benar dan mana yang salah. Jadi tujuan dari customer
discovery adalah untuk menguji hipotesis tentang model bisnisnya apakah sesuai dengan kenyataan
atau tidak, terutama dalam disain produk dan konsumennya. Karena realitas itu ada di luar sana,
maka aktivitas utama pengujuan adalah di lapangan dengan cara menemui langsung calon
konsumen, calon pemasok, dan pihak terkait lainnya. Dengan melakukan langkah ini, pendiri akan
tahu apakah visinya itu valid atau hanya halusinasi.
Proses customer discovery untuk perusahaan baru berbeda sama sekali dengan perusahaan
yang sudah berdiri. Ilmu manajemen pemasaran yang umumnya diajarkan di sekolah bisnis atau
manajemen pada umumnya adalah pemasaran untuk perusahaan yang sudah mapan. Seringkali
dalam kelas kewirausahaan, ilmu pemasaran seperti ini yang diajarkah. Padahal realitasnya akan
menjadi terbalik-balik ketika diterapkan pada perusahaan yang baru akan berdiri. Kalaupun
dipertimbangkan, biasanya perusahaan baru ini diperlakukan sebagai perusahaan kecil, hanya
skalanya yang membedakan. Padahal perusahaan startup memiliki karakter yang sangat berbeda .
Pada perusahaan yang sudah mapan, maka proses yang dilakukan pada umumnya adalah sebagai:
- memahami kebutuhan dan keinginan seluruh atau sebagian besar konsumen,
- membuat daftar fitur produk yag diinginkan konsumen
- memberikan daftar fitur yang dinginkan konsumen ke bagian pengembangan produk
- memberikan rincian permintaan bagian marketing ke pengembangan produk
Akselerasi Inovasi
41
- melakukan focus group discussion atau melakukan test terhadap produk untuk mengetahui
apakah konsumen mau membelinya.
Bagi perusahaan baru, yang perlu dilakukan adalah proses iteraif, proses bolak-balik dan
bertahap dalam mengembangkan produk untuk sedikit konsumen terpilih, bukan konsumen
kebanyakan. Bagi eksekutif pemasaran dan pengembangan produk yang sudah berpengalaman,
langkah-langkah seperti ini mungkin tidak masuk akal mereka. Mereka biasa melakukan proses
pengembangan produk bagi perusahaan besar yang memasuki pasar yang sudah ada. Sedangkan
perusahaan baru, terutama dengan roduk baru dan memasuki pasar baru, langkahnya jelas sangat
berbeda.
Perusahaan yang sudah mapan umumnya sudah memahami konsumennya dengan baik, dan
survei pasar dapat dilakukan untuk menjaring kebutuhan konsumen mereka. Untuk start-up, produk
pertamanya bukan didesain untu memenuhi konsumen mainstream (kebanyakan). Tidak mungkin
bagi startup untuk membuat produk dengan fitur-fitur yang diinginkan konsumen kebanyakan pada
saat pertama kali. Mendisain produk yang seperti itu akan memerlukan waktu bertahun-tahun
untuk sampai ke pasar dan sudah akan usang begitu tiba di pasar. Startup yag sukses biasanya
mengembangkan produknya secara bertahap kepada sejumlah konsumen awal yang tertarik pada
visi pendiri. Konsumen awal ini akan memberikan umpan balik yang penting untuk mengoreksi,
menyempurnakan, atau menambahkan fitur produk awalnya, sehingga produk berikutnya tampil
dengan fitur yang pas. Orang-orang yag antusias terhadap produk baru ini biasa disebut evangelist.
Calon konsumen yang antusias terhadap produk baru sebuah startup, mau menyebarkan berita
tetang produk baru yang belum selesai dan belum ditest, bahkan akan membelinya biasanya disebut
earlyvangelist. Jenis konsumen sepert inilah (earlyvangelist) yang dicari oleh perusahan startup
dalam proses customer discovery.
Untuk melakukan customer discovery, ada 4 (empat) langkah penting yang perlu dilakukan yaitu:
1. Hipotesis model bisnis
2. Uji Masalah
3. Uji Solusi
4. Verifikasi model bisnis
Akselerasi Inovasi
42
Bahan Bacaan 2b
TEST THE PROBLEM (UJI MASALAH)
Aji Hermawan
Sebelum melakukan uji masalah, maka yang perlu ditekankah kembali adalah bahwa untuk
memahami kebutuhan konsumen kita tidak mungkin menanyakan langsung apa kebutuhannya.
Kebutuhan itu seringkali tersembunyi, sulit diucapkan, atau sulit diekpresikan oleh yang mempunyai
kebutuhan. Terlebih untuk produk-produk inovasi baru, kebutuhan itu tidak terbayangkan oleh
konsumen. Oleh karena itu, untuk mengungkap kebutuhan yang sulit diartikulasikan itu, dapat
didekati dari masalah yang dihadapi konsumen. Masalah yang ingin dipecahkan itu yang perlu digali,
dan menjadi tugas para innovator untuk mendesain produk yang memberikan solusi terhadap
masalah tersebut.
Ada beberapa hal pokok yang perlu dijawab dalam uji masalah ini, seperti (1) apa sebenarnya
masalah pokok konsumen (terkait dengan ranah produk yang akan kita tawarkan), (2) sejauh mana
konsumen peduli terhadap masalah tersebut dan menganggap masalah itu penting dan mendesak
untuk dipecahkan, (3) seberapa banyak konsumen yang peduli terhadap masalah tersebut.
Untuk melakukan pengujian masalah ini, ada beberapa tahapan yang harus dilakukan, yaitu:
1. Desain pengujian
2. Siapkan kontak konsumen
3. Pahami masalah konsumen
4. Pahami karakteristik konsumen
5. Dapatkan pengetahuan tentang pasar
1. Desain pengujian
Ketika kita merencanakan sebuah bisnis, kita pasti memiliki bayangan rancangan produk dan
bagaimana bisnis itu akan dijalankan. Dalam modul sebelumnya, anda sudah mempelajari dan
merancang model bisnis. Model bisnis yang kita rencanakan sebenarnya masih berupa hipotesis,
masih berupa dugaan-dugaan yang perlu dibuktikan, meskipun itu adalah dugaan terbaik menurut
kita. Dengan menelaah kembali model bisnis yang sudah kita buat, maka kemudian hipotesis-
hipotesis itu dapat dinyatakan secara lebih eksplisit. Misal, ketika kita akan membuat produk
makanan jajanan anak yang berprotein tinggi, maka sebenarnya kita sedang berasumsi bahwa ada
sekelompok anak yang memiliki masalah kekurangan protein, atau bermasalah dengan kualitas
jajanannya, sehingga membutuhkan solusi jajanan berprotein tinggi.
Cara mendesain pengujian ini mirip dengan desain penelitian. Bagi yang sudah terbiasa
dengan proses penelitian, tahapan ini akan menjadi lebih mudah dijalankan. Akan tetapi seringkali
kita terjebak dalam metode riset konvensional. Dalam riset konvensional, kita cenderung mencari
data-data kuantitatif, padahal dalam tahap ini yang dibutuhkan adalah eksplorasi dan kedalaman
pemahaman anda atas persoalan konsumen, yang belum kita ketahui dengan pasti. Bagi yang
terbiasa dengan riset pemasaran, biasanya juga terjebak dengan riset pemasaran konvensional pada
Akselerasi Inovasi
43
pada umumnya ditujukan untuk perusahaan yang sudah berjalan, padahal yang akan kita lakukan
berbeda karena perusahaan ini masih belum ada atau dalam tahap startup. Dalam riset
konvensional, pasarnya pada umumnya sudah diketahui, populasi konsumennya sudah relatif jelas.
Untuk perusahaan startup, yang memiliki produk baru dan pasar yang sedang dicari, tentu saja beda
pendekatannya.
Metode pengumpulan data yang banyak digunakan dalam riset pasar konvensional
umumnya adalah survei dengan menggunakan kuesioner. Hasil survei ini kemudian diolah dengan
analisis kuantitatif, sepert analisis statistik deskriptif, kausal (hubungan sebab akibat) maupun
analisis statistik inferensi lainnya. Untuk desain uji masalah ini, kita tidak memerlukan survei dengan
kuesioner. Yang diperlukan adalah memahami persoalan pelanggan secara mendalam. Persoalan
pelanggannya sendiri belum kita ketahui dengan baik. Untuk melakukan penggalian ini maka survei
bukan lah alat yang tepat.
Untuk dapat menggali masalah konsumen seperti ini, kita perlu menyelami diri konsumen
dan berempati terhadap persoalannya. Dalam dunia pemasaran, pendekatan etnografi kini mulai
diperkenalkan. Pendekatan ini sebelumnya lebih populer dipakai dalam dunia antropologi. Untuk
memahami masyarakat Jawa, Clifort Gertz - yang terkenal dengan tipologi orang Jawa – tidak
melakukan survei kuesioner akan tetapi dia memilih sebuah desa. Dia mencoba memahami
keseharian penduduk dengan tinggal, hidup, dan terlibat aktif bersama masyarakat. Demikian pula
dalam mendesain pengujian masalah ini, kita akan lebih memilih melakukan wawancara mendalam
kepada konsumen.
Untuk melakukan wawancara mendalam, kita memerlukan daftar pertanyaan agar
wawancana berjalan dengan baik dan kita mendapatkan apa yang kita perlukan. Pertanyaan-
pertanyaan ini digunakan memicu proses penggalian persoalan konsumen. Setiap pertanyaan
memerlukan pendalaman dan pertanyaan-pertanyaan berikutnya untuk lebih memahami persoalan,
istilah yang sering digunakan adalah “probing”. Daftar pertanyaan dan perangkat yang akan
digunakan untuk melakukan wawancara ini sering juga disebut interview protocol.
Tidak ada pedoman standar tentang daftar pertanyaan apa yang harus ditanyakan kepada
konsumen atau pengguna. Yang anda perlukan adalah anda harus tahu betul terhadap apa yang
anda cari. Inti yang anda cari adalah (1) apa persoalan-persoalan yang dihadapi konsumen dalam hal
yang terkait dengan produk anda. Misalnya, jika produk anda adalah pakan kambing perah, maka
pertanyaan yang harus anda gali adalah apa persoalan-persoalan peternak kambing perah dalam
memberikan pakannya, (2) sepenting apakah masalah itu bagi konsumen. Penting dalam konteks
bisnis biasanya masalah itu menimbulkan biaya besar, atau membutuhkan sumberdaya besar seperti
butuh waktu lama, membuat stress pengguna, dan lain sebagainya. Karena masalah yang diungkap
umumnya lebih dari satu maka perlu didalami setiap masalah tersebut. Dengan demikian daftar
pertanyaan yang lebih rinci akan sulit distrukturkan sebelumnya. (3) bagaimana konsumen
mengatasi masalah tersebut sekarang ini. Kalau itu memang masalah penting, maka konsumen akan
berusaha mencari solusinya. Kalaupun solusinya belum ada maka ada pengharapan besar terhadap
solusinya (4) seandainya konsumen sudah mencoba solusi yang ada apa kekurangan dari solusi itu,
atau apa yang tidak didapatkan dari solus itu. Di sinilah anda mulai mempelajari pesaing anda dan
peluang bagi anda untuk memberikan solusi yang lebih baik dari yang sudah ada. Pertanyaan-
pertanyaan semacam inilah yang dapat anda gunakan untuk menggali permasalahan konsumen.
Akselerasi Inovasi
44
Selain wawancara, anda dapat mengamati kebiasaan calon konsumen anda. Observasi ini dapat
dilakukan bagaimana konsumen memperoleh produk, bagaimana mengkonsumsi atau
enggunakannya, dan bagaimana setelah dia menggunakannya. Ini akan membantu anda untuk
melihat persoalan dalam rentang penggunaaan produk oleh konsumen. Pemahaman ini akan
menjadi sangat penting ketika anda menawarkan solusi nanti, yaitu anda harus dapat
menggambarkan apa bedanya produk anda dengan produk atau kebiasaan yang selama ini dipakai
oleh konsumen.
Intinya, pengujian masalah ini sebenarnya relatif sederhana dan singkat. Untuk menguji masalah
tidak diperlukan produk yang sebenarnya, cukup dengan mock-up (kalau web), demo, atau konsep.
Pengujian ini juga tidak memerlukan banyak biaya dan waktu yang lama. Yang diperlukan adalah
kesungguhan dan menempatkan diri kita seolah kita adalah konsumen juga.
2. Siapkan daftar calon konsumen dan kontaknya
Dalam tahap ini, anda mulai masuk ke dunia nyata, anda akan bertemu siapa yang akan membayar
produk anda. Tidak hanya bertemu dan memahami masalahnya, dan yang lebih menguntungkan lagi
dari proses ini adalah mereka mungkin akan benar-benar menjadi konsumen anda. Jadi dalam
pengujian ini bukan sekedar meneliti tapi anda langsung mencari dan mendapatkan konsumen anda.
Langkah awal biasanya memang agak merepotkan, bagaimana bertemu dengan konsumen yang
tidak mengenal siapa anda, bagaimana merayu mereka untuk memberikan waktunya, dan
bagaimana menatap mata dan bicara kepada konsumen langsung, bagaimana menggali
persoalannya, dan meminta masukan mereka atas ide anda.
Sebagai langkah praktis, Steve Blank menyarankan untuk mewawancara 50 orang konsumen.
Sepertinya jumlah ini terlalu banyak, akan tetapi nanti kalau sudah berjalan anda akan merasakan
kalau anda dapat menemukannya dengan cepat. Di hari-hari awal biasanya akan lambat, akan tetapi
selanjutnya anda dapat melakukan wawancara lebih banyak. Selain anda belajar dari pengalaman,
anda juga akan semakin memiliki banyak jaringan konsumen. Untuk mendapatkan 50 wawancara,
anda mungkin perlu menghubungi 200 orang atau lebih karena tidak semua yang anda hubungi akan
langsung bersedia anda wawancara.
Darimana memulai dengan cara yang mudah? Mulai dari yg anda kenal dan tim anda kenal. Yang
anda wawancara adalah calon konsumen anda, maka lihatlah kembali siapa segmen konsumen anda,
bagaimana ciri-cirinya (demografis, geografis, psikografis, dan perilakunya). Anda juga dapat
menghubungi rekan-rekan anda, menggunakan social network (facebook, google, twiiter, mailing
list). Anda juga dapat menggunakan daftar buku alamat, daftar hadir seminar atau konferensi dan
lain-lain. Pada tahap ini yg dicari bukanlah gelar jabatan atau konsumen yang hebat, akan tetapi
yang penting adalah konsumen yang sesuai dengan kriteria segmen anda dan bersedia menyediakan
waktunya untuk bertemu dan mengomentari rancangan anda.
Sambil wawancara dengan calon konsumen anda berjalan, buatlah daftar inovator, yaitu
perusahaan-perusahaan atau orang-orang yang cerdas, yang biasanya dikenal, dan dihargai
pandangannya di area yg sedang anda geluti. Misalnya, kalau anda akan membuat produk pangan,
maka pengamat pangan yang dikenak perlu anda masukkan daftar daftar yang anda wawancara.
Akselerasi Inovasi
45
Anda dapat memanfaatkan mentor dan expert di kampus kalau anda masih kuliah. Kegunaan dari
orang-orang ini adalah:
1. Anda akan bertemu dengan orang-orang yang visoner yang dapat memperbaiki iki anda
bahkan mendapatkan ide baru
2. Anda akan mengenal orang-orang yang akan dapat memberikan pengaruh ke dalam industri
yang akan anda geluti, dan potensial untuk menjadi mitra anda nantinya.
Sebagai mahasiswa, biasanya anda akan sulit untuk mendapatkan seseorang yang tidak anda kenal
untuk mau terlibat dalam urusan anda. Oleh karena itu anda perlu referensi dari orang lain.
Referensi dari dosen pembimbing, mentor, dan lain-lain menjadi pemting untuk menambah
pemahaman anda. Dengan referensi itu lah anda akan mudah menemui orang yang anda butuhkan.
Ketika mengumpulkan kontak orang yang akan anda wawancara, jangan menunggu jumlahnya
banyak baru anda turun wawancara. Mulailah dari yang ada dan termudah anda temui. Anda juga
boleh meminta referensi kepada yang sudah anda wawancarai, mungkin ada orang lain yang
memiliki masalah serupa dengan yang dia alami sehingga anda terus bergulir. Jangan lupa untuk
meminta nomor kontak atau cara terbaik menghubungi mereka lagi mereka karena kemungkinan
besar anda akan kembali kepada mereka untuk memberikan solusi (dalam uji solusi nanti).
3. Pahami Masalah Konsumen
Ketika anda keluar dari ruangan menemui calon konsumen anda, maka yang perlu anda tekankan
pada diri anda adalah bahwa tahapan ini adalah:
(1) bukan menjual. Meskipun anda sudah memiliki produk yang siap dijual, tetapi dalam
tahapan ini tugas anda adalah memahami masalah konsumen anda. Seringkali dalam
tahapan inipun, sebagai calon pebisnis, kita sering terjebak pada meyakinkan orang atas
kehebatan produk anda. Bukan di tahap ini letaknya.
(2) bukan presentasi produk. Seringkali kita juga terjebak pada presentasi produk anda dan
lupa menjaring masalah konsumennya. Presentasi produk sebenarnya belum banyak
diperlukan di tahap ini. Kalaupun diperlukan adalah dalam rangka membantu visualisasi dari
ide anda. Yang penting justru presentasi masalah. Kalau presentasi produk itu untuk
memberikan informasi, kalau presentasi masalah itu untuk mengumpulkan informasi.
Caranya adalah dengan membuat asumsi-asumsi anda tentang masalah konsumen menjadi
lebih eksplisit. Pahami apakah benar konsumen anda memiliki masalah seperti yang anda
duga, dan apakah masalah itu cukup penting bagi mereka.
(3) bukan berbicara tapi mendengar. Mendapatkan sebanyak mungkin dari konsumen adalah
kunci anda memahami konsumen. Jadi bukan anda yang banyak berbicara dan konsumen
yang mendengarkan dan mengkonfirmasi saja, akan tetapi anda harus mampu menggali
konsumen anda. Sebaliknnya, bukan konsumen yang terus berbicara tanpa kendali dari
anda.
Inti dari tahap ini adalah anda mendapatkan masalah-masalah konsumen,
bagaimana prioritas masalah tersebut, bagaimana masalah tersebut diselesaikan sekarang,
Akselerasi Inovasi
46
apa yang sangat yang diharapkan oleh konsumen. Yang perlu anda ingat, anda bukan
sedang mencari data-data numerik tentang konsumen anda.
Bagi anda dengan produk yang sudah dikenal baik oleh konsumen, maka mungkin
anda akan mendapatkan fitur-fitur yang konsumen butuhkan. Bagi yang produknya adalah
baru sama sekali, maka anda akan mendapatkan visi bagaimana menyelesaikan persoalan
konsumen tersebut dan apakah rancangan produk anda benar-benar mendapatkan tempat
di hati konsumen.
Anda dapat menggunakan table sederhana berikut ini, baik untuk untuk menjaring,
maupun untuk mensintesis daftar persoalan konsumen:
Masalah Solusi Sekarang Solusi Baru
1
2
3
4
5
Dalam melakukan wawancara, upayakan hasil wawancara dicatat ulang setiap hari.
Wawancara terbaik dilakukan oleh lebih dari satu orang sehingga proses wawancara dapat mengalir
dengan baik pada satu sisi, pada sisi lain ada yang memonitor informasi apa terlewat, atau yang
belum didapatkan. Wawancara, jika memungkinkan, juga sebaiknya direkam, tentu dengan dengan
meminta persetujuan yang diwawancarai lebih dahulu, sehingga anda memiliki kesempatan untuk
lebih memahami yang diungkap oleh konsumen anda.
Jika proses wawancara sudah selesai, anda dapat membuat kesimpulan tentang konsumen-
konsumen anda, apakah mereka benar-benar calon konsumen anda. Ingat, bahwa anda nanti akan
menemui mereka lagi dalam uji solusi kalau mereka memang prospektif sebagai konsumen. Tentu
tidak semua konsumen yang anda wawancara meskipun mereka semua masuk dalam kriteria
segmen konsumen anda.
Bagaimana menentukan mereka calon konsumen atau bukan, anda dapat merasakannya selama
wawancara dan mendengar jawaban mereka? Tidak ada kriteria tertentu, namun berikut ini ada
beberapa yang dapat anda jadikan pegangan:
(1) sejauh mana mereka memiliki antusisasme terhadap persoalan yang anda diskusikan.
Semakin antuasias atau menunjukkan urgensi pemecahan masalah yang anda diskusikan
maka ia adalah prospek pelanggan anda.
(2) sepenting apakah masalah dan rancangan produk anda dalam kehidupan atau bisnis mereka.
Anda dapat melihat sejauh mana mereka bersedia mengeluarkan upaya dan biaya akan
solusi yang diharapkan.
Akselerasi Inovasi
47
(3) apakah mereka sedang mencari-cari solusi atas persoalan yang anda diskusikan. Ada
beberapa konsumen yang acuh, ada yang sedang berusaha mencari solusi di pasaran,
bahkan ada beberapa yang berusaha menciptakan solusinya sendiri karena sedemikian
mendambakan masalahnya dipecahkan.
(4) apakah mereka akan membeli produk anda dalam waktu dekat seandainya produk anda
diluncurkan.
Untuk membantu menyimpulkan wawancara anda, maka Tabel berikut ini dapat digunakan.
Namun tabl ini hanya sekedar contoh untuk mempermudah. Anda dapat mengembangkan
kriteria yang lebih tepat untuk bisnis anda. Anda juga dapat mengembangkan lebih jauh
bobot yang berbeda terhadap setiap kriteria tersebut.
Konsumen Tingkat
Minat
Urgensi
Kebutuhan
Derajat
Kepentingan
Tingkat
Cari
Solusi
Mungkin
Beli
Kesimpulan
(Prospek/
Tidak)
1
2
3
4
5
6
….
50
4. Pahami karakteristik konsumen
Setelah anda memahami masalah yang dihadapi konsumen anda, maka kini pahami siapa
konsumen anda. Meskipun anda telah menentukan segmen konsumen anda di awal, kini anda telah
menemuinya dan memiliki penilaian terhadap siapa sebenarnya konsumen anda. Bagaimana
konsumen anda menghabiskan harinya, bagaimana dia membelanjakan uangnya, dan bagaimana ia
menyelesaikan persoalannya.
Yang perlu anda fahami dan rumuskan adalah bagaimana alur kerja mereka dalam memecahkan
masalah (customer workflow), apakah mereka melibatkan orang lain atau tergantung kepada yang
lain (misalnya dalam sebuah keluarga dia orang yang memiliki masalah, tapi untuk memutuskan
pembelian dia perlu ijin dari yang lain), seberapa besar ia mau membayar seandainya ada solusi atas
masalah mereka.
Akselerasi Inovasi
48
Jadi selain mempelajari masalahnya, maka anda memiliki pemahaman yang mendalam atas
siapa konsumen anda. Di sinilah saatnya anda berkesempatan melihat kembali segmen konsumen
anda, apakah perlu dipertajam, direvisi atau tidak.
5. Dapatkan pengetahuan tentang pasar
Setelah memahami konsumen anda, maka saatnya memahami pasar secara keseluruhan. Di
sini anda memerlukan analisis industry dimana anda masuk. Anda perlu memahami seperti apa
industri yang akan anda masuki, siapa pesaing-pesaing anda, apa produk-produk sejenis yang dapat
menggantikan produk anda, apa yang menjadi faktor kunci di bisnis yang akan anda masuki, dan
seterusnya.
Pada tahap ini anda memerlukan data sekunder. Carilah data industri yang akan anda masuki
atau sejenis, melalui statistik, website, analis industri di pasar saham, dan lain sebagainya. Di sini
data-data kuantitatif dapat anda kumpulkan untuk mulai menggambarkan pasar anda. Anda pun
dapat bertanya kepada pakar di industri tersebut untuk lebih memahami. Anda juga dapat bertanya
kepada perusahaan-perusahaan sejenis bahkan calon pesaing anda, yang mungkin dapat anda temui
pada pameran-pameran, seminar atau konferensi. Oleh karena itu, menghadiri pameran, seminar
dan konferensi di industri yang terkait dengan produk anda menjadi penting.
Akselerasi Inovasi
49
AKSELERASI INOVASI
Akselerasi.id adalah sebuah platform online yang dikembangkan oleh RAMP IPB untuk mendorong
pengembangan usaha berbasis teknologi oleh mahasiswa dengan memberikan peningkatan
pengetahuan, ketrampilan dan fasilitasi mulai dari ideation – pembentukan start up
AKSELERASI INOVASI
Sekretariat RAMP-IPB
Jl. Pajajaran 1 Bogor
Kampus IPB Baranangsiang Pintu 3
Bogor – Jawa Barat, 16143
Telpon: +62 251 8317386
Text/Whatsapp: +62 822 99 800 31
Twitter: @RAMPIPB
Facebook: Akselerasi Inovasi
Email: [email protected] / [email protected]