Modul ke:
Fakultas
Program Studi
Salesmanship & Manajemen Penjualan
bySyahlan A.Sume
07F E B
Manajemen
MENGHITUNG KEBUTUHAN SALES
Menentukan Jumlah Wiraniaga
Metode Beban Kerja
Mengelompokan Pembeli
• 200 Calon PembeliKelas I(Besar)
• 300 Calon PembeliKelas II
(Sedang)
• 500 Calon PembeliKelas III(Kecil)
Metode Beban Kerja
• 70 menit perkunjungan• 50 kunjungan pertahunKelas I
• 35 menit perkunjungan• 25 kunjungan pertahunKelas II
• 20 menit perkunjungan• 15 kunjungan pertahunKelas III
58,3 jam/tahun
5 jam/tahun
14,6 jam/tahun
Menentukan Lamanya Waktu
X
X
X
Metode Beban KerjaMenghitung Jumlah Seluruh Beban Kerja
• 200 calon pembeli• 58,3 jam/tahunKelas I
• 300 calon pembeli• 14,6 jam/tahunKelas II
• 500 calon pembeli• 5 jam/tahunKelas III 2.500 jam
4.380 jam
11.660 jam
18.540 jam
X
X
X
Metode Beban KerjaMenentukan Jumlah Jam Kerja Perorang
40 jam 48 minggu
1.920 jam
X
Metode Beban KerjaMembagi Jumlah Jam Kerja Sesuai Tugasnya
Tugas Penjualan
45 % x 1.920 jam 864 jam
Tugas diluar Penjualan
30 % x 1.920 jam 576 jam
Waktu diperjalanan
25 % x 1.920 jam 480 jam
1.920 jam
Metode Beban KerjaMenghitung Jumlah Tenaga Penjualan
21 OrangX18. 540 jam
864 jam= =
Metode Incremental
TambahanTenaga Penjual ke
Tambahan
Volume Penjualan Harga Pokok Laba Kotor
11 145.000.000 79.750.000 65.250.000
12 112.500.000 61.875.000 50.625.000
13 100.000.000 55.000.000 45.000.000
14 37.500.000 20.625.000 16.875.000
Metode Incremental
TambahanTenaga Penjual ke
Tambahan
Laba Kotor Gaji Komisi Biaya Perjalanan
Kontribusi Laba Bersih
11 65.250.000 24.000.000 7.250.000 2.500.000 31.500.000
12 50.625.000 24.000.000 5.625.000 2.500.000 18.500.000
13 45.000.000 24.000.000 5.000.000 2.500.000 13.500.000
14 16.875.000 24.000.000 1.875.000 2.500.000 - 11.500.000
Metode Potensi Penjualan
J
J
=
=
V
P
P
V
+ ( V / P )
( 1 - T )
Penarikan Tenaga penjual
SELEKSI TENAGA PENJUAL
Analisis Jabatan
Penambahan Tenaga Penjual
Analisis Jabatan
Job Description
Job Qualification
• Eksekusi suatu program pemasaran sangat ditentukan oleh manusia-manusia yang menjalankannya. Apalagi di dalam pendekatan penjualan yang berdasarkan pada relasional. Individu tenaga penjual merupakan dasar pembentuk strategi relasional yang akan dilakukan tersebut. Oleh karena itupersoalan memanajemeni sumber daya manusia, khususnya tenaga penjual, menjadi topik pembahasan yang mesti dikuasai oleh manajer penjualan.
Terima KasihSyahlan A. Sume,SE,MM