![Page 1: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/1.jpg)
SPRZEDAŻ NOWOŚCI ORAZ PRODUKTÓW MARKI
PREMIUM
Szczecin, 2016
Artur RakTRENER SPRZEDAŻY
![Page 2: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/2.jpg)
MOJA DOTYCHCZASOWA WSPÓŁPRACA
![Page 3: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/3.jpg)
NOWOŚĆ• Charakterystyka• Kto najczęściej kupuje nowości?
PRODUKT PREMIUM• Cechy charakterystyczne• Komunikacja marki premium• Kto najczęściej kupuje?
JAK SPRZEDAWAĆ?• Proces sprzedaży• Motywy kupna• Odkrywanie vs. Kreowanie potrzeb• Profesjonalna prezentacja
![Page 4: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/4.jpg)
PROCES SPRZEDAŻY
![Page 5: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/6.jpg)
NOWOŚCIIstota oraz klasyfikacja
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY
![Page 7: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/7.jpg)
Nowość
NOWY PRODUKT to taki, który zaspokaja nowe potrzeby konsumentów lub w lepszy, bardziej doskonały sposób zaspokaja potrzeby już istniejących.
![Page 8: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/8.jpg)
Istnieją 4 grupy nowego produktu:1. super nowości - produkty kreujące nowe potrzeby
dotychczas nieodczuwalne np. rejs na Mars,2. nowość oczekiwana - produkty zaspakajające potrzeby
dotychczas nie zaspokojone, ale najczęściej konsumenci są poinformowani o ich występowaniu w innych krajach np. metro, telefony,
3. nowości substytucyjne - produkty o wyższych walorach niż dotychczas znane i funkcjonujące na rynku,
4. nowości komplementarne - produkty pozwalające na lepsze wykorzystanie produktów już posiadanych przez konsumentów.
![Page 9: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/9.jpg)
Etapy akceptacji nowości przez konsumentów:
Uświadomienie faktu
istnienia nowości.
Zainteresowani�e nowością.
Ocena �nowości.
Wypróbowani�e nowości.
Akceptacja lub �odrzucenie
nowości
![Page 10: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/10.jpg)
Grupy konsumentów, którzy zupełnie inaczej reagują na nowości rynkowe:
1. Pionierzy3%
2. Wcześni naślad-owcy14%
3. Os-trożni
34%4. Bierni34%
5. Kon-ser-
watyści16%
Konsument
![Page 11: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/12.jpg)
Akceptacja nowości następuje szybciej, gdy:
konsumenci uzyskują wyższe dochody,są bardziej otwarci na zmiany w ofercie
sprzedaży,ryzyko związane z zakupem produktu jest
niewielkie,oferowana nowość jest modyfikacją znanych
produktów (ale nie tzw. przełomową modyfikacją)
![Page 13: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/13.jpg)
Akceptacja nowości następuje szybciej, gdy:
produkt może być nabywany w niewielkich ilościach (co sprzyja wykorzystywaniu go na próbę)
producenci i (lub) sprzedawcy korzystająz intensywnej promocji i dystrybucji,produkt jest łatwy w użyciu.
![Page 14: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/14.jpg)
PRODUKTY PREMIUMIstota oraz klasyfikacja
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY
![Page 15: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/15.jpg)
Kategorie produktowe
Produkty powszednie
• Podstawowe (chleb, mleko, papierosy)
• Impulsywne (słodycze, napoje)
• Nagłej potrzeby (leki, rękawiczki ochronne)
Produkty wybieralne
• Produkty podobne (klient kieruje się tylko ceną)
• Produkty inne (klient kieruje się estetyką, stylem, modą, kolorem)
PRODUKTY PREMIUM
• Wybierany w sposób szczególny
• Wymagają przekazania szczegółowej informacji
![Page 16: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/16.jpg)
Tradycyjny marketing
Łatwy dostęp do produktuSzeroka dystrybucjaSamoobsługaZakup przez internet
![Page 17: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/17.jpg)
Produkty marki (segmentu) premium
Podstawowa zasada sprzedaży produktów premium:
RELACJA Z KLIENTEM
![Page 18: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/18.jpg)
Nigdy nie naciskaj na zakup!
Wskaż korzyści
Przedstaw fakty
Opowiedz historię
![Page 19: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/19.jpg)
PRODUKTY PREMIUMDlaczego warto sprzedawać?
![Page 20: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/20.jpg)
Zwiększają lojalność klientów
![Page 21: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/21.jpg)
Wyższe przychody
jednostkowe
![Page 22: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/22.jpg)
Podnoszą prestiż sprzedającego
![Page 23: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/23.jpg)
Budują pozytywny wizerunek w oczach klienta
![Page 24: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/24.jpg)
Mniej reklamacji
![Page 25: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/25.jpg)
Satysfakcja klientów
![Page 26: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/26.jpg)
Osoby, które kupują produkty premium są bardziej skłonni kupić
dodatkowe produkty. - Cross selling
![Page 27: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/27.jpg)
Działaj systematycznie
System generowania wzrostów
Zwiększaj sprzedaż
![Page 28: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/28.jpg)
Matematyka?
150
Ilość klientów
120
Śr. wolumen pojedynczego
zakupu
6
Częstotliwość zakupów w
roku
108 000
Obrót roczny
=
=
Zwiększaj sprzedaż
![Page 29: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/29.jpg)
Matematyka?
165
Ilość klientów
132
Śr. wolumen pojedynczego
zakupu
6,6
Częstotliwość zakupów w
roku
143 800
Obrót roczny
=
=
+10 % +33 %+10 % +10 %
Zwiększaj sprzedaż
![Page 30: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/30.jpg)
Matematyka?
180
Ilość klientów
144
Śr. wolumen pojedynczego
zakupu
7,2
Częstotliwość zakupów w
roku
143 800
Obrót roczny
=
=
+20 % +73 %+20 % +20 %
Myślenie systemowe
Zwiększaj sprzedaż
![Page 31: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/31.jpg)
Matematyka?
20% 20% 20% 73%=
20% 20% 20% 73%=
20% 20% 20% 73%=
Obecny produkt
Drugi produkt
Trzeci produkt
?
Myślenie systemowe
Zwiększaj sprzedaż
![Page 32: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/32.jpg)
PROCES SPRZEDAŻYKomu sprzedawać?
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY
![Page 33: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/33.jpg)
Komu i jak?
1. Odpowiedniej grupie klientów2. Oraz poprzez zastosowanie techniki up-selling
![Page 34: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/34.jpg)
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Podstawowe motywy kupna
Bezpieczeństwo
Efektywność
Wygoda
Oszczędność
Uznanie
OBUW i
E
Jest jeszcze wiele innych, takich jak potrzeba wiedzy, relacji itp..
![Page 35: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/35.jpg)
Trzy typy klientów marek premium
1. Funkcjonalność, jakość, innowacyjność.
2. Ekskluzywność, elegancja, pewność.
3. Indywidualizm, prestiż, elitarność.
Zazwyczaj młode osoby, pochodzące z bogatych rodzin, które nie musiały pracować na swój status społeczny.
Wygoda i bezpieczeństwo
Efektywność i wygoda
![Page 36: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/36.jpg)
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Podstawowe motywy kupna
Bezpieczeństwo
Efektywność
Wygoda
Oszczędność
Uznanie
OBUW i
E
Jest jeszcze wiele innych, takich jak potrzeba wiedzy, relacji itp..
![Page 37: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/37.jpg)
Technika up-selling
• Stosuj technikę bardzo rozważnie, by nie odstraszyć potencjalnych nabywców.
• Dopiero przed samą finalizacją• Małymi kroczkami • Płynnie
Zamiast produktu X mogę Panu zaproponować produkt Y, który o wiele bardziej odpowiada Pańskim wymaganiom.
![Page 38: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/39.jpg)
Klient chce, aby pomóc mu podjąć właściwą decyzję
ale sam chce czuć moc decyzyjną. Powiedz mu, co jest dla niego najlepsze. Spraw wrażenie, że to on zadecydował.
„Doskonale Pan wybrał”. „Proszę zdecydować, Pan wie najlepiej, co jest Panu potrzebne”…
![Page 40: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/40.jpg)
Jak odkryć potrzeby?
![Page 41: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/41.jpg)
Jak odkryć potrzeby?
Efektywne pytania:- Na czym Panu najbardziej zależy?- Co jest dla Pana najważniejsze?- Z jakich produktów korzystał Pan wcześniej?- Jak ocenia Pan skuteczność/jakość tamtych
produktów?
![Page 42: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/42.jpg)
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Bariery psychologiczne
![Page 43: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/43.jpg)
StepbyStep Szkolenia & Coaching
![Page 44: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/44.jpg)
![Page 45: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/45.jpg)
![Page 46: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/46.jpg)
![Page 47: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/47.jpg)
JĘZYK KORZYŚCIJak prezentować ofertę?
![Page 48: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/48.jpg)
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Cecha – zaleta- korzyść
![Page 49: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/49.jpg)
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Cechy produktu
• Wielkość• Warunki sprzedaży• Opakowanie• Kolor• Ilość• Zapach• Smak• Cena• Serwis
• Jakość• Kształt• Zastosowania• Sposób dostawy• Składniki• Rozwiązania techniczne
I co z tego?
![Page 50: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/50.jpg)
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Język korzyści
• Jakie korzyści klienci odniosą korzystając z Waszych produktów?
![Page 51: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/51.jpg)
Przykład
Ta… [cecha] oznacza, że… [zaleta], co przyniesie panu… [korzyść].
![Page 52: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/52.jpg)
Przykłady
![Page 53: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/53.jpg)
Bardziej obfite zbiory
Cecha Zaleta Korzyść
Składnik NutriActive
Większa skuteczność
Większy zysk
Lepszy rozkład nawozu
Ułatwione rozmywanie
Lepsza stymulacja
rozwoju korzeni
Lepsze zagnieżdżanie
roślin
EKOLOGIA
![Page 54: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/54.jpg)
Ćwiczenie
Praca w trójkach, czas 7 minut.Analiza tekstu o firmie.• Znajdź w tekście i wyodrębnij pochwały,
stwierdzenia faktów i opisy korzyści.• Zbudować przykładowy zwrot dla dowolnego
produktu.
![Page 55: Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062904/5874298e1a28ab72188b5eef/html5/thumbnails/55.jpg)
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!
ARTUR RAKWWW.ARTURRAK.PL