Download - Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
1/31
Capitolul V Trguri i Expoziii
5.1. Evoluia Trgurilor i Expoziiilor comerciale
5.1.1. Epoca Antic
Comerul a fost mereu o ocupaie de tradiie pentru state antice ca Egipt,
Grecia, Imperiul Roman. Primele dovezi legate de existena unor locuri
amenajate pentru comer dateaz nc dinaintea erei noastre. !ici se nt"lneau
comercianii voiajori cu productorii locali.
Romanii au fost primii care au organizat t"rguri, at"t n locaii itinerante c"t #i
permanente, astfel dezvolt"nd ceea ce am putea numi o $industrie a
t"rgurilor%. &n 'i(lie, mai exact n )ec*iul +estament, este menionat un t"rg
care se desf#oar n ora#ul or -astzi undeva n i(an/. Irod, regele Iudeei a
fost primul conductor care a n0inat un t"rg permanent mprejmuit cu un zid,
localizat n ora#ul 'otana, unde s1au descoperit #i dovezi ar*elogice -n special
monezi/ ce atest faptul c vizitatorii veneau din 2iria, Egipt, Roma antic,
Grecia, 2pania, #i 3rana.
5.1.2. Evul Mediu
+ermenul $fair% -rom. t"rg/, care a fost folosit prima dat n Evul 4ediu, vine
din latinescul $feria% ce desemneaz un festival religios care are loc de o(icei
l"ng o (iseric ori o mnstire. !cela#i sens are #i termenul german $messe%
care provine din latinescul $4issa% nsemn"nd sluj( religioas n care la sf"r#it
preotul pronun sintagma $ite, 4issa est% semn c t"rgul este desc*is, de
o(icei n curtea (isericii. Primul t"rg de acest fel $3oire de 2aint 5enis%, a avut
loc l"ng Paris #i a fost fondat de regele 5ago(ert n anul 678 #i care p"n n
9:; deja atrgea mai mult de 9;; de negustori.
Primul t"rg la care nu s1au v"ndut numai produse cas* and carr)III1lea a adus noi
cerine de distri(uie afect"nd astfel industria t"rgurilor comerciale. &n secolele
=7
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
2/31
>)III #i >I> t"rgurile au evoluat de la stadiul de locaii de v"nzare direct la
stadiul de locaii folosite pentru a expune o gam larg de produse. 21a trecut
de la ideea de a vinde c"t mai mult la ideea de a expune c"t mai mult. Iniial
conceptul a aprut n Germania -$4ustermesse%/ #i a dominat industria
t"rgurilor p"n la mijlocul secolului >>.
&n plus, la sf"r#itul secolului >I> #i n primele decade ale secolului >>, au fost
organizate numeroase expoziii de importan naional, n mare parte
dedicate unor teme speci0ce -electricitate, sntate, inginerie mecanic/
orientate ctre pu(licul larg.
5.1.4. Prezent
5up !l 5oilea Rz(oi 4ondial industria t"rgurilor a nceput s urmeze untrend de cre#tere a specializrii n economie. !u aprut numeroase t"rguri
specializate #i de asemenea s1au diversi0cat foarte mult locaiile de organizare.
&n ciuda emergenei sistemelor moderne de comunicare rapid din secolul >>,
t"rgurile se situeaz #i astzi pe o poziie de top n ceea ce prive#te
instrumentele de mar?eting folosite pentru a genera v"nzri e0ciente.
+"rgurile, ca mix de elemente de informare, comunicare #i entertainment,
constituie cu adevrat un canal de comunicare de mar?eting care permiteexploatarea la maxim a celor cinci simuri, ntr1un mediu ce permite
interaciunea fa n fa.
a nceputul secolului >>I, industria t"rgurilor este caracterizat de o cre#tere
continu a numrului de t"rguri #i expoziii. @rganizatorii acestor evenimente
#i extind c"mpul de activitate la nivel mondial, 0ind n acela#i timp implicai n
activiti de cooperare internaional.
5.2. Defniii i tipuri de trguri i expoziii
5.2.1. Trurile co!erciale vs. E"poziii
Exist multe accepiuni #i de0niii ale termenilor t"rg comercial #i expoziie.
+otu#i, urmtoarele sunt universal acceptate.
=A
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
3/31
Trgurile comerciale sunt evenimente de pia cu o durat speci0c,
organizate la intervale de timp, la care un numr mare de companii prezint #i
v"nd -cu titlu de mostr/ gama principalde produse ntr1unul sau mai multe
sectoare ale industriei. +"rgurile comerciale atrag n principal vizitatori din
domeniul comerului #i afacerilor -ntreprinztori/.
Expoziiile sunt evenimente de pia cu o durat speci0c, organizate la
intervale de timp, la care un numr mare de companii prezint, v"nd -cu titlul
de mostr/ sau ofer informaii despre o linie reprezentativ de produse
dintr1unul sau mai multe sectoare cu scopul de promovare a v"nzrilor.
Expoziiile atrag n principal pu(licul larg.
5.2.2. Truri #i E"poziii Reionale$ %aionale #i &nternaionale
Pentru a putea 0 recunoscut ca 0ind un t"rgBexpoziie internaional numrul
de participani externi tre(uie s reprezinte mcar 7; din numrul total de
expozani sau aria ocupat de standurile expozanilor externi s dep#easc
7; din suprafa total a t"rguluiBexpoziiei.
+"rgurile non1internaionale pot 0 clasi0cate n t"rguri naionale -vizitatorii
provin dintr1o arie geogra0ca mai extins dec"t o anumit regiune/ sau t"rguri
regionale -vizitatorii provin dintr1o anumit regiune sau provincie/.
5.2.3. 'ateorii de truri #i e"poziii
5up tipul produselor expuse t"rgurile comercialeBexpoziiile se pot clasi0ca nD
+"rguriBexpoziii de produse industriale expun te*nic industrial, utilaje,
ma#ini industriale, etcF
+"rguriBexpoziii de produse de consum expun produse de larg consum
adresate consumatorului 0nal.
5up gradul de specializare t"rgurile comercialeBexpoziiile se pot clasi0ca nD
+"rguriBexpoziii specializate pe o anumit tem stomatologie, carte,
etcF
=
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
4/31
+"rguriBexpoziii ce vizeaz mai multe ramuri industrialeF
+"rguriBexpoziii general 1 vizeaz o arie foarte vast de ramuri
industrialeF
+"rguriBexpoziii corporative expun doar produsele sau serviciile unui
singur productor, en1grossist sau distri(uitor.
@dat cu dezvoltarea Internetului #i1au fcut apariia #i t"rgurile virtuale.
!cestea permit expunerea permanent online a produselor #i serviciilor dar nu
pot lua locul t"rgurilor 0zice.
5.. !rodusul "Trg#Expoziie"
5.3.1. (ranizare #i resurse )*ard+are)
5in categoria $*ardHare% fac parte toate resursele 0zice necesare organizrii
unui t"rgBexpoziii pornind de la spaiu p"n la materiale folosite n standuri.
alele folosite ca spaiu de expunere tre(uie s 0e dotate cu surse de
electricitate, ap, gaz #i sisteme de comunicaii -telefon, fax, I25J, Internet/ #i
de asemenea tre(uie s existe #i o signalistic foarte (un. Este universal
admis faptul c o *al cu un singur nivel este mult mai e0cient dec"t o cldirecu mai multe etaje.
Elementele de infrastructur ca restaurante, parcri -separate pentru
expozani #i vizitatori/, toalete #i zonele de acces fac parte din ceea ce se
nume#te teritoriul expoziional. Pe msura ce tot mai multe activiti conexe se
organizeaz pe l"ng t"rguri #i expoziii, organizatorii con#tientizeaz nevoia
de a pune la dispoziia participanilor spaii pentru aceste evenimente, dotate
cu toate resursele necesare.
5.3.2. Eveni!entul #i activitile cone"e ),o-t+are)
Este considerat $softHare% tot ceea ce este legat de t"rgBexpoziie ca
eveniment n sine #i de asemenea legat de toate serviciile -construcia
standului, servicii te*nice, logistic, catering, securitate, asigurri, curenie,
==
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
5/31
*ostese, asisten medical/ #i activitile conexe -conferine, prezentri de
produse #i servicii, promovare, etc./
+ot n categoria $softHare% intr #i serviciile necesitate de participani #i pentru
care organizatorii ofer doar indicaii -rezervri pentru *otel, locuri depetrecere a timpului li(er, oferte culturale, muzee, teatre, concerte,
restaurante, magazine #i mall1uri./
5.3.3. 'ateorii de oranizatori de truri
@rganizatori independeni cei care nc*iriaz spaiul necesar expoziiei
de la un proprietar al acestei locaii -pavilioane expoziionale, spatii
destinate organizrii de t"rguri/ pentru a1si derula evenimenteleF
@rganizaii non1pro0t sau asociaii non1guvernamentale organizeaz
evenimente proprii n cola(orare cu companii private care au ca o(iect
de activitate organizarea de t"rguriBexpoziii -+"rgul ocurilor de munca 1
'E2+/F
Proprietarii pavilioanelor expoziionale organizeaz ei n#i#i
t"rguriBexpoziii -de foarte multe ori primriile sau Camerele de Comer
sunt proprietarii acestor spatii/.
In ziua de azi, companiile europene organizatoare de t"rguri, pe (aza
experienei acumulate demareaz parteneriate cu alte organizaii aKate n
zone ca @rientul 4ijlociu sau !siaBPaci0c. !stfel organizatorii germani de
t"rguri #i $exporta% evenimentele n aceste zone sau iau parte la parteneriate
constituite pentru construcia unor centre expoziionale noi -cooperarea dintre
2*ang*ai #i 5usseldorf, 4unc*en, anovra/.
5.$. %unciile de mar&eting ale Trgurilor i Expoziiilor
5.4.1. uncii de /aza
3unciile principale ale oricrui t"rgBexpoziie este de a reuni oferta #i cererea,
de a oferi informaii #i de a arata trenduri n materie de te*nologie #i consum,
toate n acela#i timp #i su( acela#i acoperi#, folosind comunicarea fa n fa.
=6
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
6/31
+"rgurile #i expoziiile reprezint oportuniti unice pentru a atinge o(iective
comerciale deoarece constituie cea mai e0cienta cale de a atinge o audienta
completa #i de a demara parteneriate, n acela#i timp.
5e asemenea t"rgurile #i expoziiile reprezint un indicator al trenduriloreconomice #i al evoluiei pieei pentru ca reKecta proceduri speci0ce, sc*im(ri
ce au loc pe piaa #i de asemenea direcii de urmat pentru dezvoltarea
ulterioara. +"rgurileBexpoziiile sunt mai mult dec"t un instrument de piaa, ele
constituie o piaa n sine.
&nsu#irea t"rgurilor de a servi ca loc pentru realizarea de contacte personale #i
comunicare fa n fa va rm"ne fundamentala c*iar daca se nregistreaz o
evoluie accelerata a instrumentelor de comunicare moderne -in special
Internetul, )oice over IP, Le( 7.;, etc./
5.4.2. Pro!ovare$ 0ansare de produse #i nzri
+"rgurile #i expoziiile sunt locul ideal pentru a atinge o(iective fundamentale
de comer deoarece creeaz oportuniti pentruD
C"#tigarea de noi clieni #i nc*eierea de contracteF
&ntreinerea clienilor actualiF
Rennoirea contactelor cu clienii din trecutF
ansarea de noi produse #i serviciiF
Expunerea #i promovarea unei game complete de produse #i serviciiF
!ccelerarea procesului de v"nzare #i generarea v"nzrilorF
Construirea #i ntrirea imaginii companiei #i a (randurilorF
Consolidarea imaginii pu(liceF
Generarea de interes din partea presei.
=9
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
7/31
4ajoritatea sondajelor efectuate n acest sens demonstreaz ca t"rgurile #i
expoziiile sunt mai e0ciente dec"t orice alt instrument folosit pentru a atinge
aceste scopuri reunite.
5.4.3. Acu!ulare$ &nvatare #i &nteraciune
+"rgurile #i expoziiile sunt cele mai e0ciente metode, din punct de vedere al
costurilor, de a poziiona o afacere n mijlocul ramurii din care face parte,
deoarece asiguraD
Identi0carea a#teptrilor clienilor #i prospecilorF
Primirea unui feed1(ac? imediat despre gama de produse #i imaginea
corporativaF
Construirea #i lrgirea (azei de date cu prospeciF
Cercetarea pieei #i a concurenteiF
Posi(ilitatea de a tine pasul cu inovaiile #i noile te*nologiiF
4eninerea poziiei pe piaaF
ocalizarea posi(ililor parteneri comercialiF
Iniierea de cooperri, aliane #i joint1venturesF
Recrutarea de personal.
In termeni de cunoa#tere a pieei #i poziionare corporativa, statisticile arata ca
t"rgurile #i expoziiile ndeplinesc aceste o(iective reunite n acela#i timp.
5.4.4. Return (n &nvest!ent
+"rgurile #i expoziiile genereaz o renta(ilitate foarte ridicata deoarece timpul
#i sumele de (ani investite vor 0 cu sigurana recuperate. n plus, costurile
=M
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
8/31
procesului de v"nzare sunt mai mici atunci c"nd sunt sprijinite de participarea
la t"rguriBexpoziii.
5.5. Trgurile i Expoziiile ' (actor important de dezvoltare economica
In afar de c*eltuielile legate de participarea n sine la t"rg, at"t expozantul cat
#i vizitatorul c*eltuiesc sume importante de (ani pentru cazare, masa,
transport, distracie #i alte servicii indirecte. !ceste c*eltuieli nu numai ca ajuta
la cre#terea pro0tului afaceri#tilor locali, dar au #i efecte pozitive asupra
gradului de ocupare a forei de munca la nivel local #i conduc la cre#terea
veniturilor din impozite pentru autoritile locale.
2tudiile au artat ca jumtate din c*eltuielile expozanilor rm"n n ora#ul
gazda sau n mprejurimi #i ca un vizitator c*eltuie#te o suma considera(ila n0ecare zi petrecuta n ora#. 5e asemenea se estimeaz ca un t"rg aduce
regiunii -ora#ului/ un pro0t de sase ori mai mare dec"t al organizatorului.
!ceasta se nume#te pro0ta(ilitate indirecta.
5e asemenea t"rgurileBexpoziiile servesc at"t ca stimul pentru industriile
naionale #i ca mijloace de dezvoltare a ?noH1*oH1ului te*nologic #i a
ec*ipamentelor, cat #i ca factor de m(untire a activitilor de
importBexport, n special pentru tarile n curs de dezvoltare.
5.) !lanifcarea i implementarea Trgurilor i Expoziiilor *+ersiunea
,rganizatorului-
5..1. &ntroducere(/iective
@(iectivul principal al oricrui organizator de t"rguri comerciale este de a
o(ine pro0t din organizarea de succes a unui astfel de eveniment. $5e succes%
nseamn a avea un numr de expozani #i vizitatori n cre#tere de la un an la
altul #i a crea #i menine o imagine excelenta a t"rguluiBexpoziiei. !ceste
o(iective pot 0 atinse aplic"nd te*nici de mar?eting #i PR orientate ctre piaa
=8
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
9/31
inta, ating"nd un nivel nalt de internaionalizare #i poziion"nd t"rgul ca 0ind
un eveniment important n industria de specialitate. 5e asemenea este nevoie
de analiza atenta cu privire la trendurile urmtoare, dezvoltarea te*nologiei #i
a industriei t"rgurilor #i a serviciilor conexe.
In concluzie atingerea o(iectivelor se poate realiza numai acord"nd o atenie
speciala pe urmtoarele aspecteD
!tragerea de expozani #i vizitatoriF
!sigurarea de servicii de nalta calitate expozanilor #i vizitatorilorF
5ezvoltarea constanta a infrastructuriiF
Comunicarea regulata cu expozanii #i presaF
@ferirea de informaii relevante expozanilor, vizitatorilor #i presei.
5..2. Aleerea do!eniului truluie"poziiei
Exista mai multe cai pentru a gsi un domeniu pentru a o noua expoziie. Cea
mai simpla cale este de a deta#a o parte a unei expoziii deja existente #i de a
o dezvolta ntr1un eveniment independent. @ alta soluie ar 0 identi0carea unei
organizaii comerciale #i crearea unui t"rgBexpoziii n legtura cu domeniul de
activitate al acesteia. Cea mai di0cila cale este identi0carea unui su(iect de
t"rg sau expoziie (azat pe o cercetare de piaa.
5..3. 'ercetarea de piaa
5up de0nirea su(iectului t"rguluiBexpoziiei, urmtoarea etapa este sta(ilirea
numrului optim de participani pentru ca evenimentul sa devin unul
semni0cativ n domeniul de afaceri pe care l reprezint. !ceasta cercetare
tre(uie sa porneasc de la o serie de investigaii la nivel regional, naional sau
internaional.
5e asemenea este recomandata realizarea unei liste a tuturor asociaiilor de
afaceri #i organizaiilor comerciale din sectorul ales. !ceasta poate constitui un
6;
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
10/31
punct de plecare n identi0carea unui posi(il partener pentru organizarea
evenimentului.
Cei nsrcinai cu cercetarea pieei tre(uie sa 0e preocupai de identi0carea
nevoilor #i dorinelor expozanilor #i vizitatorilor #i sa 0e n permanentainformai cu privire la ultimele tendine din industria t"rgurilor #i expoziiilor
pentru a le putea integra n dezvoltarea conceptului t"rgului.
5..4. ezvoltarea conceptului TruluiE"poziiei
Este recomandat ca etapa dezvoltrii conceptului expoziiei sa 0e realizata n
cooperare cu un partener din comunitatea de afaceri vizata deoarece are
acesta poseda cuno#tinele necesare despre su(iectul ales.
5ezvoltarea conceptului t"rgului este legata de identi0carea urmtoarelor
aspecteD
Grupuri de produse potrivite pentru a atrage intele potrivite -expozani,
vizitatori/ #i pentru a diferenia t"rgul de eventualele manifestri
similare din aceea#i ramuraF
3recventa evenimentului -anuala, (i1anuala, o data la doi ani, etc./
depinz"nd de viteza de dezvoltare a domeniului avut n vedere -variaz
de la ramura la ramura/. 5aca frecventa este prea rara, exista
posi(ilitatea ca un t"rg organizat de concurenta sa umpl golul lsatF
5ata #i durata evenimentuluiF
ocaia de desf#urare a evenimentuluiF
Grupurile inta de expozani #i vizitatoriF
Identitatea evenimentuluiF
Posi(ilele nt"lniri legate de evenimentF
6:
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
11/31
+ermenii #i condiiile de desf#urare a evenimentului -programul de
vizitare, timpii de montare #i demontare a standurilor, termenele de
plata, informaii generale despre securitate, asigurri, contramandri,
etc./
5..5. Atraerea e"pozanilor #i vizitatorilor
Potrivit conceptului t"rguluiBexpoziiei #i conform cu grupurile de produse
alese, atragerea expozanilor poate ncepe prin folosirea unui set de
instrumente speci0ce mixului de mar?eting -produseBoferte, preuriBconditii,
distri(uie, comunicare/.
!tragerea vizitatorilor ncepe cu mult nainte de nceperea evenimentului. Ca
prim pas, organizatorul poate comunica informaii generale legate det"rgBexpoziie -numele, su(iectul, locaia de desf#urare, programul de vizitare,
taxele de vizitare, programul activitilor conexe #i alte programe
complementare/. 4ai apoi, c"nd un numr semni0cativ de expozani au
con0rmat participarea -prin semnarea contractelor/, se pot adaug informaii
detaliate despre ace#tia.
@rganizatorul poate pune la dispoziia expozanilor toata gama de materiale
promoionale pentru a 0 distri(uite de ctre ace#tia clienilor pe care doresc saii invite la standurile lor.
@ alta activitate importanta at"t pentru atragerea expozanilor, cat #i pentru a
vizitatorilor este campania de comunicare #i campania de PR orientata ctre
presa.
5... Analiza rezultatelor truluie"poziiei
@dat cu nc*eierea t"rguluiBexpoziiei este necesara centralizarea datelor
o(inute pe parcursul derulrii evenimentului prin intermediul sondajelor,
pentru a putea realiza o evaluare o(iectiva a succesului manifestrii. Este de o
deose(ita importanta pentru organizator ca msurarea succesului sa se fac
prin veri0carea atingerii o(iectivelor propuse. 5aca anumite o(iective nu au
fost atinse este necesara o analiza impariala a tuturor motivelor care au dus la
67
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
12/31
aceasta #i de asemenea dezvoltarea unei strategii pentru evitarea repetrii
gre#elilor n organizarea viitorului eveniment.
Criteriile cantitative folosite pentru a msura succesul unui t"rg pornesc de laD
&ncasriF
2uprafa spaiului nc*iriatF
Jumrul (iletelor v"nduteF
Jumrul cataloagelor v"nduteF
)eniturile o(inute din serviciile conexeF
Jumrul expozanilorF
Jumrul vizitatorilor.
5in categoria elementelor ce stau la (aza criteriilor calitative putem amintiD
Categoriile de expozaniF
Categoriile de vizitatoriF
Rspunsul mediaticF
$Climatul%, atmosfera nregistrata n timpul t"rguluiBexpoziiei.
Categoriile de vizitatori pot 0 identi0cate #i analizate prin intermediul
sondajelor de opinie desf#urate n timpul evenimentului. Este important caaceste sondaje sa 0e realizate prin interviuri fa n fa #i pe un e#antion
reprezentativ. 5e asemenea aceste sondaje de opinie tre(uie sa ia n calcul
urmtoarele criteriiD
@riginea vizitatorilor -internaionala, naionala, regionala/F
6A
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
13/31
Poziiile ocupate n companiile pe care le reprezintF
Ramura -sectorul/ pe care o reprezintF
5urata viziteiF
3recventa de vizitare a acestui t"rg sau a altor t"rguri de acela#i tip.
!ceste informaii cu privire la vizitatori sunt fcute pu(lice de ctre organizator
deoarece constituie o mijloc e0cient de a convinge expozanii de calitatea #i
succesul evenimentului.
In afar de aceste studii fcute pe vizitatori, este important pentru
organizatorul t"rgului sa studieze #i opiniile, dorinele #i prerile expozanilor,
despre eveniment. !cest lucru se realizeaz prin interviuri cu grupuri restr"nse
de persoane. Rezultatele pot #i tre(uie sa 0e folosite pentru a m(unti
conceptul t"rgului, pentru a asigura servicii mai (une #i pentru a dezvolta
relaiile cu expozanii. 5e asemenea aceste informaii pot 0 comunicate presei
prin intermediul te*nicilor de relaii pu(lice speci0ce -comunicat de presa,
conferina de presa/.
5... 'alculul pro6ta/ilitii truluie"poziiei
4arja pe cost varia(il este un instrument de control pe termen scurt care se
potrive#te foarte (ine n calculul pro0ta(ilitii unui t"rg comercial sau a unei
expoziii. !cesta separ foarte precis costurile varia(ile -care pot 0 inKuenate
pe termen scurt/ de costurile 0xe -care nu pot 0 inKuenate pe termen scurt/.
!vantajele calculului marjei pe costuri varia(ile suntD
Evaluarea costurilor varia(ile constituie (aza de pornire n alocareacosturilor per sarcina de ndeplinitF
2epararea stricta a costurilor varia(ile de cele 0xe asigura o alocare
clara a costurilor per sarcinaF
6
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
14/31
3aciliteaz managementul prin o(iective, deoarece un cost este alocat
0ecrei sarcini n parte. !stfel, costurile pot 0 mai (ine plani0care,
analizate #i controlateF
!tunci c"nd se calculeaz pro0ta(ilitatea unui t"rg, c*eltuielile generale#i eforturile companiei organizatoare sunt luate n considerare.
Calculul marjei pe costuri varia(ile rspunde nevoilor aprute pe diferite
niveluri ierar*iceD
Pentru managerul de proiect, instrumentul relevant de control este
calculul marjei pe costuri varia(ile, care se calculeaz scz"nd costurile
0xe #i costurile varia(ile direct legate de t"rg din veniturile o(inute de
pe urma t"rguluiF
Pentru Neful unui departament, instrumentul de control relevant este
calculul marjei pe costuri varia(ile pe departament ce presupune
includerea n calculul marjei pe costuri varia(ile a costurilor 0xe ale
departamentului n legtura cu evenimentulF
Pentru Consiliul executiv calculul marjei pe costuri varia(ile include #i
costurile 0xe ale companiei n legtura cu t"rgulBexpoziia. !cest ultimcalcul da verdictul asupra pro0ta(ilitii t"rguluiBexpoziiei.
Renta(ilitatea intern a investiiei -R@I/ este produsul a doi indicatori
-pro0ta(ilitatea #i renta(ilitatea/ #i descrie pro0ta(ilitatea anuala a capitalului
investitD
Pro0ta(ilitatea analizeaz pro0tul n raport cu veniturile o(inute n urma
evenimentuluiF
Renta(ilitatea analizeaz veniturile n raport cu valoarea capitalului
investit.
Perioada $Pa
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
15/31
trei ani. n multe companii organizatoarea de t"rguriBexpoziii pro0ta(ilitatea
minima urmrita se situeaz undeva intre :; #i 7;.
5.7. Participarea la Trguri i Expoziii (Versiunea Expozantului)
5..1. &ntroducere 7 Puterea unui trunei e"poziii
Ca parte a mixului de promovare, participarea la un t"rgBexpoziie este pe
departe cel mai valoros instrument. Consider"nd faptul ca ofer posi(ilitatea
prezentrii complete a gamei de servicii sau produse ale unei companii,
com(inata cu facilitarea contactelor personale cu clienii #i prospecii, putem
spune ca nici un alt instrument de mar?eting nu poate 0 mai e0cient dec"t
participarea la un astfel de eveniment.
5..2. e6nirea o/iectivelor
&nainte de a lua decizia 0nala de a participa la un t"rgBo expoziie tre(uie
sta(ilite o(iective foarte clare. !cestea vor 0 derivate din o(iectivele planului
de mar?eting la nivel corporativ -care ar tre(ui sa integreze, n avans,
participarea la aceste evenimente/. n cazul n care planul de mar?eting nu
prevede acest lucru, se analizeaz oportunitatea participrii la acest
eveniment, rezultatele ce ar putea 0 o(inute #i efectul pe care l1ar avea
acestea asupra celorlalte o(iective speci0cate n plan.
5..3. Aleerea unui trunei e"poziii
&nainte de alegerea unui t"rg sau a unei expoziii la care se dore#te
participarea, o companie tre(uie sa gseasc rspunsuri la o serie de ntre(ri
fundamentaleD
2u(iectul t"rguluiBexpoziiei se suprapune cu gama de produse sau
servicii oferite de companieO
Este t"rgulBexpoziia reprezentativa pentru piaa pe care doresc sa o
cucerescO Cat de semni0cativ va 0 n viitorul apropiatO
+"rgulBexpoziia mi va facilita accesul ctre grupurile inta existente sau
ctre noi grupuri intaO
66
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
16/31
In plus, expozantul tre(uie sa ceara #i organizatorului rspunsuri la o serie de
ntre(riD
+"rgulBexpoziia este un eveniment regional, naional sau internaionalO
Care este frecventa de organizare a evenimentuluiO Care este perioada
urmtoare de organizareO
Ce alte companii vor mai 0 prezente cu standuri la acest evenimentO
Care este preul pe metru ptratO
Exista nt"lniri sau conferine adiionale incluse n programul
evenimentuluiO
Cum va decurge campania de promovare orientata ctre atragerea
vizitatorilor t"rguluiBexpoziieiO
Care sunt $cifrele% rezultate n urma ultimului eveniment -numr de
vizitatori auto*toni sau strini, tipuri de vizitatori din sectorul
profesional sau pu(lic, numr de expozani auto*toni sau strini,
suprafa neta nc*iriata expozanilor auto*toni #i strini/O
Care au fost rezultatele sondajelor de opinie realizate pentru vizitatori #i
expozani la ultimul eveniment de acest tipO
In cadrul procesului de decizie tre(uie luate n calcul #i calitatea evenimentului,
precum #i infrastructura interna #i externa legate de locaia de organizare a
t"rguluiBexpoziiei -accesi(ilitatea, amplasarea geogra0ca, etc./
Companiile dornice de participare pot de asemenea sa foloseasc ca sursa de
documentare n privina alegerii unui t"rg, listele cu evenimente internaionale,
care ofer informaii despre t"rguri #i expoziii organizate peste tot n lume
-nume #i coninut al t"rgului, frecventa, data #i durata, numele #i adresa
organizatorului, grupul principal de produse expuse, statistici cu privire la
numrul de vizitatori #i expozani, etc./. 5e asemenea informaii adiionale pot
69
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
17/31
0 o(inute prin consultarea pu(licaiilor de specialitate, studiilor de piaa,
asociaiilor profesionale, camerelor de comer #i departamentelor comerciale
ale am(asadelor.
@ alta cale de a selecta un t"rgBo expoziie nainte de a decide participareaeste vizitarea acestuiaBacesteia pentru a o(ine o prere personala. neori
aceasta metoda este mult mai e0cienta dec"t celelalte prezentate anterior,
deoarece faciliteaz contactul direct cu organizatorul #i ofer informaii precise
despre participani, at"t ali expozani, cat #i vizitatori.
5ecizia 0nala se va lua dup evaluarea evenimentului #i analiza o(iectivelor #i
investiiilor necesare pentru participare.
5..4. Pretirea participrii la un tro e"poziie
=.9..:. 2tartul pregtirilor
5up nregistrarea pe listele de participani la t"rgBexpoziie, expozantul
tre(uie sa ceara organizatorului informaii legate de organizarea
evenimentului, cum ar 0D planurile *alei #i manualul expozantului.
rmtorul pas este dezvoltarea unui plan al aciunilor de pregtire a
participrii. +ot n acest moment se sta(ilesc deadline1uri #i responsa(ilitipentru 0ecare activitate n parte. n mod normal materialele de informare
primite de la organizatori includ deadline1uri proprii pentru diferite activiti.
Etapele principale ale fazei de pregtire a participrii suntD
5ezvoltarea unui (uget detaliatF
2ta(ilirea zonelor de responsa(ilitate pentru 0ecare persoana implicata
n participare, n conformitate cu 0ecare sarcinaF
!nalizarea locaiei, planului *alei #i designului standuluiF
!nalizarea ofertelor de la companiile de logistica -transport, construcie
stand/ #i costurile aferenteF
6M
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
18/31
5ezvoltarea liste de produse ce vor 0 expuse la standF
Conceperea materialelor promoionale folosite naintea #i n timpul
evenimentuluiF
5ezvoltarea unui plan de promovare complet -advertising #i PR/F
2electarea #i trainingul personalului ce va 0 prezent la standF
!sigurarea transportului #i cazrilor pentru personalF
Conceperea invitaiilor de vizitare a standului ce vor 0 trimise clienilor
existeni #i poteniale.
=.9..7. 5esign standului
2tandul #i aspectul sau reprezint factorul c*eie de succes pentru participarea
la un t"rg sau o expoziie. Conceperea designului acestuia decurge n mod
direct din o(iectivele sta(ilite n etapa anterioara. &ntre(area la care se caut
rspuns n acest moment esteD $Ce anume dorim sa o(inem prin intermediul
standuluiO%.
Principalele aspecte ale standului sunt mrimea -suprafa/ #i poziionarea n
cadrul spaiului expoziional. Caracteristicile spaiului de expunere, cum ar 0
nlimea plafonului, intrrile #i culoarele, standurile nvecinate #i ie#irile de
urgenta, tre(uie de asemenea luate n considerare n etapa de design a
standului.
In funcie de o(iectivele urmrite prin participarea la t"rg, expozanii pot
urmri patru concepte strategice de poziionare n designul standuluiD
'onceptul poziionrii orientate pe produs urmre#te prezentarea
aspectelor te*nice ale produsului n cadrul standului. 2tudiile arata ca
peste 9= din participanii la t"rguri urmresc acest concept.
68
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
19/31
'onceptul poziionrii orientate pe soluie urmre#te demonstrarea
capacitii expozantului de a oferi soluii pentru vizitator. 68 din
expozani ncearc sa includ acest concept n designul standului.
'onceptul poziionrii orientate pe co!unicare urmre#te atragereaateniei vizitatorilor prin te*nici ce fac apel la stimuli emoionali. AA din
expozani se orienteaz #i dup acest aspect.
'onceptul poziionrii orientate pe co!petiie urmre#te demonstrarea
apartenenei companiei la un anumit sector #i diferenierea fa de
competitorii din acest sector. 5in punctul de vedere al expozantului
acest aspect este mai puin important dec"t celelalte trei.
Conceptul de poziionare strategica ales va determina mrimea standului #i
nsu#irile sale, precum #i tipul #i numrul produselor ce vor 0 expuse. +otu#i, o
suprancrcare a standului cu produse poate pune n pericol succesul
participrii. n general principiul $cu cat mai puine, cu at"t mai (ine% este
aplica(il n aceasta situaie.
Posi(ilitatea prezentrilor adiionale necesita dezvoltarea unor materiale
suplimentareD mac*ete ale produselor, gra0ce, fotogra0i, 0lme de prezentare,
slide1s*oH1uri sau c*iar participarea live a unor arti#ti. +re(uie luat n calcul
faptul ca aceste prezentri adiionale nu tre(uie sa afecteze comunicarea
avantajelor ctre vizitatori.
5eoarece constituie o platforma privilegiata de comunicare cu vizitatorii
standul poate 0 divizat n trei zone distincteD
ona pasiva -atracie/ este folosita pentru a atrage atenia #i a genera
interesul vizitatorilor care trec prin fa standului. !ceste o(iective pot 0realizate prin te*nici de acro#are -e
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
20/31
ona intensiva -negocierea/ este folosita pentru prezentarea
produselor n detaliu, negocierea ofertelor #i nc*eierea contractelor.
Pentru a atinge o(iectivele menionate, este important ca aceasta zona
sa nu 0e foarte aglomerata #i pe cat posi(il lini#tita din punct de vedere
fonic.
Este important ca standul sa 0e structurat clar #i logic #i de asemenea sa
reKecte identitatea companiei sau a unui (rand pe care l reprezint -de multe
ori (randurile de produs sunt mai puternice dec"t (randurile corporative/.
Pentru a genera un design omogen urmtoarele aspecte ale standului tre(uie
luate n considerareD
!0#area $consistenta% a logo1ului companieiF
3olosirea culorilor #i fonturilor companieiF
5esignul materialelor de prezentare folosite n stand sa reKecte
imaginea companiei -cataloage, (ro#uri, gra0ca/F
!menajarea orientata pe o(iectiveF
!spectul #i comportamentul personalului tre(uie sa 0e n concordanta cu
0loso0a corporativa.
a stand, comunicarea #i informarea vizitatorilor tre(uie sa 0e principala
preocupare a expozantului. 5atorita acestui aspect, designul, gama de produse
prezentate, organizarea #i cali0carea personalului joaca un rol foarte important.
n stand proiectat ctre comunicare va favoriza dialogul interactiv n timp ce
un stand proiectat ctre informare va favoriza imaginea companiei.
=.9..A. !specte te*nice #i organizatorice
5intre numeroasele aspecte te*nice #i organizatorice legate de participarea la
un t"rgBo expoziie ies n evidenta urmtoareleD
2electarea produselor ce vor 0 expuse -mostre/F
9:
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
21/31
+ransportulF
!sigurrileF
2electarea personalului necesarF
2electarea unei 0rme pentru construcia #i amenajarea standului.
In cele ce urmeaz aspectele menionate vor 0 detaliate n ordine.
)om ncepe cu selectarea produselor expuse.
2e vor expune numai produsele care corespund ultimelor standarde
te*nologice #i de designF fr articole nvec*iteF
2e vor expune numai articole care vor putea 0 prezente pe piaa n
perioada previzionatF
Prezentarea rezultatelor unor noi cercetri vor scoate n evidenta
competentele te*nologice ale expozantuluiF
Este o(ligatoriu sa existe materiale detaliate pentru toate exponateleF
Exponatele care sunt n mi#care sau n curs de funcionare atrag
vizitatorii.
+ransportul exponatelor necesita o cunoa#tere profunda a tuturor
reglementarilor #i legilor n vigoare. !proape toi organizatorii de t"rguri #i
expoziii su(contracteaz toate operaiunile de transport ctre alte companii
care au ca o(iect principal de activitate aceste operaiuni. 3olosirea acestor
servicii garanteaz respectarea legilor #i reglementarilor #i de asemenea ajuta
la nlturarea unor (ariere legate de lim(a. n expozant tre(uie sa ia n
considerare urmtoarele aspecte legate de transportD
2electarea tipului de transportF
97
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
22/31
!m(alareaF
3olosirea containerelorF
+ermenele limita de expediereF
+axele vamaleF
egislaia cu privire la import #i exportF
ivrrile n locaia de desf#urare a t"rguluiF
5epozitarea cutiilor #i containerelor pe timpul expoziieiF
+ransportul napoi ctre punctul de plecare.
!sigurrile constituie de asemenea un aspect care necesita o atenie
deose(ita, mai ales n cazul participrii la t"rguri internaionale. !sigurrile se
aplica n general n urmtoarele zoneD
2tandF
Exponate #i materiale de informareF
PersonalF
)izitatori
Principalele riscuri suntD
3oc, explozie, inundaieF
5eteriorare pe timpul transportuluiF
3urtF
@(ligaie a unui terF
!ccidenteBim(olnaviri ale personalului.
9A
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
23/31
@(inerea asigurrilor este n totalitate responsa(ilitatea expozantului. 5e
o(icei expozantului i se cere dovada faptului ca are nc*eiate contracte de
asigurare.
Personalul este al treilea factor de succes n participarea la un t"rg. !ngajaiitre(uie selectai pe (aza experienei profesionale #i a a(ilitailor personale
-experiena n participarea la t"rguri, cuno#tine de lim(i strine, minte
desc*isa/.
&nainte de nceperea t"rgului, este a(solut necesara informarea angajailor cu
privire la activitile #i responsa(ilitile care le revin. e sunt prezentateD
designul t"rgului, o(iectivele participrii, grupurile inta, etc. 5in pacate
aceasta etapa este de multe ori su(estimata ca importanta sau c*iar neglijata
n totalitate.
In ceea ce prive#te personalul, expozantul tre(uie sa angajeze n participarea
la expoziie angajai din urmtoarele departamenteD
4anagementF
ComercialF
+e*nic.
In foarte multe situaii expozanii prefera sa angajeze la fa locului personal
extern pentru alte activiti -translator, *ostese, promoteri/. n rol foarte
important l are alegerea coordonatorului activitilor ce poarta denumirea de
$stand supervisor%. !lturi de acesta tre(uie sa existe ntotdeauna un purttor
de cuv"nt sau un o0er de presa -din departamentul PR/.
Intre participanii la t"rguri se aKa numeroase persoane cu funcii executive
sau de top1management iar ace#tia sunt foarte exigeni cu personalul prezentn 0ecare stand. Expozanii tre(uie sa se asigure ca personalul se ridica la
nivelul a#teptrilor 0ecrui participant.
9
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
24/31
In timpul t"rgului, funcia principala a supervizorului de stand este de a
coordona activitile desf#urate. n acela#i timp este #i veriga de legtura
intre expozant #i organizatorul t"rgului.
5..5. 'alculul costurilor de participare
Costurile de participare la un t"rgBexpoziie reprezint principala sursa de
ngrijorare pentru companiile participante, n special c"nd discutam despre
companii mici #i mijlocii. n general 0rmele ce doresc sa participe doresc sa
primeasc din partea organizatorului o estimare n ceea ce prive#te c*eltuielile
necesare. 5e cele mai multe ori este imposi(il insa ca acesta sa poat furniza o
asemenea previziune deoarece aceste costuri depind de mrimea standului,
tipul t"rgului, locaia #i muli ali factori generatori de costuri.
+otu#i, unii experi considera ca o estimare foarte rapida dar n acela#i timp
aproximativa a c*eltuielilor legate de participarea la un t"rg, poate 0 o(inuta
nmulind cu :; preul pltit pentru c*iria #i amenajarea standului -salariile
excluse/.
5e o(icei, costurile legate de participarea la un t"rg includD
Costuri fundamentale -c*iria standului, c*eltuieli cu energia electrica,
taxele de parcare, etc./F
Costurile cu designul standului -propuneri de creaie, plani0care, displa
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
25/31
Costurile cu activiti #i materiale de comunicare -invitaii, cadouri,
materiale pu(licitare, cataloage, printuri, expedieri prin posta, dosare de
presa, traduceri, vouc*ere, telefoane, fax, internet, etc./F
Costurile cu transportul #i manipularea exponatelor -depozitare,asigurare, comisionare vamala, distrugerea de#eurilor, etc./F
Costurile cu transportul, cazare #i recreerea personaluluiF
!lte costuri -consultanta, cercetri de piaa, folloH1up, training, etc./.
Pentru noii venii sau organizaii mici participarea comuna mpreuna cu o alta
companie se poate dovedi a 0 o soluie e0cienta din punct de vedere al
costurilor de participare la un t"rg. n special la t"rgurile externe, standurile
comune pentru doua sau mai multe companii reprezint o (aza solida pentru
intrarea pe o piaa noua. 2e proiecteaz imaginea de diversitate de produse,
?noHledge, etc.
5... Activiti des-#urate 8n ti!pul eveni!entului
Calcularea numrului de vizitatori ai standului unui expozant reprezint o
activitate importanta.
4ai mult dec"t at"t, pentru a o(ine informaii mai detaliate despre vizitatori,
ariile de interes #i cererile acestora, se pot realiza interviuri pe un e#antion
reprezentativ. Interviurile tre(uie realizate n timpul zilei, n timpul programului
de vizitare pe (aza unui c*estionar structurat. Rezultatele pot 0 folosite n
activitile urmtoare ale 0rmei sau pentru a optimiza standul #i a atrage mai
muli participani la urmtoarele evenimente.
n t"rg este de asemenea o ocazie ideala de a studia piaa #i competitorii-compararea produselor, competente la nivel de personal de stand, designul
standurilor concurente, etc./ #i de a aduna materiale de prezentare de la
competiie.
5... Activiti de pro!ovare #i co!unicare
96
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
26/31
=.9.9.:. !ctiviti anterioare t"rguluiBexpoziiei
Principalul o(iectiv de comunicare sta(ilit pentru perioada ce precede t"rgul
este de a anuna prezenta companiei la eveniment. Rezultatul a#teptat este
prezenta, ntr1un numr consistent, a vizitatorilor la stand. !cest o(iectiv este
considerat fundamental, altfel investiia se poate dovedi inutila. n mod
evident, atragerea #i invitarea vizitatorilor la stand este una din cele mai
importante activiti desf#urate naintea t"rgului.
!ctivitile de comunicare desf#urate de expozant suntD
+rimiterea de mesaje direct1mar?eting ctre grupuri inta speci0ce
-grupuri de decizie, o0ciali din administraie, presa, lideri de opinie,
etc./F
Pu(licitate n cataloage de specialitate ale organizatorilor. Pentru toate
t"rgurile se creeaz un astfel de catalog -C5/ n care sunt prezentate
toate companiile participante.
Pu(licitate n reviste specializate n prezentarea t"rgurilor #i expoziiilor.
neori, aceste pu(licaii tipresc ediii speciale dedicate unui anumit
t"rg #i ofer spatii pu(licitare. +re(uie precizat aici ca pu(licitatea nu
nseamn acoperire editoriala -reportaje, #tiri, etc./F
Pu(licitate outdoor. Printurile a0#ate n locuri pu(lice, n apropierea
aeroporturilor, grilor sau altor rute de acces ctre aria expoziional pot
0 foarte e0ciente.
Internet. Expozanii pot folosi internetul pentru a informa vizitatorii #i
pentru a promova participarea la t"rg pe pagina lor proprie sau prin
intermediul unor (annere sau pop1uri pe alte pagini, incluz"nd aici #i
pagina organizatorului.
=.9.9.7. !ctiviti desf#urate n timpul t"rguluiBexpoziiei
99
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
27/31
In afar de designul standului, materialele de informare disponi(ile la stand
joaca un rol major n atingerea o(iectivelor de comunicare #i promovare.
Rspunsuri la ntre(rile $ceO, cumO, c"ndO #i cuiO% tre(uiesc #tiute nc
dinainte de nceperea activitilor. 5e asemenea tre(uie realizata o estimare
cat mai precisa a cantitii materialelor promoionale necesare.
In mod constant, expozanii primesc n standurile lor vizite din partea a patru
categorii de persoaneD
)izitatori te*niciF
)izitatori manageriF
Pu(licF
Presa.
4ateriale informative potrivite tre(uie sa 0e prezente pentru 0ecare dintre cele
patru categorii de vizitatori. Exemple de astfel de materiale ar putea 0D (ro#uri
generale, (ro#uri te*nice, informaii despre produs, cataloage, neHsletter
corporativ, lista de referine, liste de preuri #i comunicate de presa. n timpul
t"rgurilor externe materialele tre(uie traduse corect n lim(a tarii gazda sauintr1o lim(a de circulaie internaionala.
Comunicarea la stand tre(uie de asemenea sa includD
Prezentri multimedia. 2uccesul acestor prezentri nu se justi0ca insa
prin costurile realizrii unei astfel de prezentri.
5emonstraii de produse sau utilaje. !colo unde este posi(il, utilaje la
scara reala tre(uiesc prezentate n stare de funcionare la stand. !r 0
indicat ca aceste utilaje sa #i produc c"teva articole n a#a fel nc"t
vizitatorii sa poat 0 convin#i de utilitatea ma#inii. !ceste produse pot 0
oferite cadou vizitatorilor.
9M
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
28/31
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
29/31
Evaluarea succesului unui t"rg, n conformitate cu o(iectivele de participare
de0nite n avans, este (azata pe doua tipuri de criteriiD
Criterii calitative numr de vizitatori la stand, numr de contacte,
numrul de contracte de v"nzare semnate n timpul t"rgului, cantitateade materiale promoionale distri(uite vizitatorilorF
Criterii calitative sunt mai greu de estimat deoarece includ coninutul
discuiilor cu vizitatorii, calitatea acestor discuii, interesul manifestat de
vizitatori fa de produsele #i serviciile expuse, opiniile acestora despre
stand #i despre informaiile furnizate, informaiile adunate despre
competitori, distri(uitori sau posi(ili noi parteneri de afaceri.
Participarea la t"rguriBexpoziii are un impact at"t economic cat #i non1
economic, iar acestea tre(uie avute n vedere n msurarea succesului unui
t"rg.
4etodele de evaluarea a succesului non1economic sunt (azate peD
!naliza -sondaje de opinie adresate vizitatorilor #i angajailor standului/F
!naliza datelor statistice despre vizitatori, oferite de organizatorF
!naliza rspunsului mediaticF
Evaluarea contactelor.
4etodele de evaluarea a succesului economic sunt (azate peD
Controlul pe (aza (ugetului -c*eltuieli vs. venituri/F
+otalul v"nzrilorF
+otalul vizitatorilorF
!naliza datelor fundamentaleF
M;
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
30/31
Cost pe metru ptrat -Qcost totalBsuprafa standului/F
Cost pe vizitator -Qcost totalBnumr de vizitatori/F
Cost pe contact -Qcost totalBnumr de contacte/F
5urata vizitei la stand -Qtimp total al conversatieiBnumr de conversaii/F
Jumrul critic de contacte -Qcost totalBcost contact per reprezentant
v"nzri/F
Rspunsul la invitaii -Qnumr de invitatiiBnumr de vizitatori cu
invitaie/F
Rezultatele acestor analize sunt folositoare pentru m(untirea participrilor
ulterioare la alte evenimente.
5..:. Participarea la truri #i e"poziii e"terne
+"rgurile #i expoziiile reprezint un mijloc foarte e0cient pentru orice
companie care dore#te sa se extind pe piee externe.
@(iectivele principale legate de participarea la t"rguri externe suntD
2a colecteze informaii despre piaa externa n cauzaF
2a introduc un (rand sau furnizarea unui produsBserviciuF
2a nc*eie contracte de cola(orare cu parteneri externiF
2a identi0ce noi cumprtori.
In timpul participrii la aceste t"rguri #i expoziii, companiile se confrunta cu
di0culti legate de transport, taxe vamale, vise pentru personal, lim(a,
o(iceiuri socio1culturale, clima, cazare, etc. Consider"nd aceste pro(leme
poteniale, expozanii strini tre(uie sa acorde atenie maxima urmtoarelor
aspecteD
M:
-
7/26/2019 Suport Targuri Si Expozitiii_curs5 TP
31/31