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USA :
Passer de Outsider à Insider
Stefan GALLARD
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Intervenant
Stefan GALLARD
Consultant en Stratégie Marketing
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
Entrepreneur et consultant franco-américain
15 ans d’expérience professionnelle internationale
Spécialiste des problématiques d’internationalisation
Expert en produits et services B2B/B2C
- USA, France, Brésil, Allemagne
- WPP, Coca-Cola, InVivo
- Co-fondateur Loop Dee Science
- Professeur à Audencia
- Diplômé MBA et BBA
Parcours
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USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
Quelle est la ressource la plus
importante de votre entreprise ?
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Ressources physiques/production ?
Ressources financières ?
Ressources humaines ?
…Clients, autres ?
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USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
Importantes,
mais qui dépendent d’une chose…
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VOTRE RÉSEAU
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Pourquoi votre réseau ?
À cause de la Théorie de l’Identité Sociale¹ :
• L’appartenance à une tribu contribue au développement de soi –
de son identité sociale
• Les groupes se forment autour de membres – insiders – et
excluent les non-membres – outsiders
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD (¹Turner, 1979)
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Le réseau : la tribu moderne
Réseau professionnel :
• Des personnes qui se regroupent autour de choses en commun
(valeurs, intérêts, etc.)
• Un moyen de tisser des liens privilégiés avec des gens qui nous
‘ressemblent’ et de tirer les bénéfices de l’appartenance au
groupe
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
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Sur quoi repose un réseau ?
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
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LA CONFIANCE
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Quelle fonction joue la confiance ?
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RÉDUCTION DU RISQUE
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L’enjeu est donc d’établir un lien de
confiance
Et parvenir à devenir insider pour croître son
activité
- incertitude
- complexité
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
Recherche de partenaires à l’étranger
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Les bienfaits d’appartenir au(x) bon(s) réseau(x)
sont importants, entre eux :
• L’innovation¹
• La croissance des ventes²
• L’accès aux financements³
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
(¹Rogers 2004; ²Pirolo & Presutti 2010; ³Petersen & Rajan 1994, Uzzi 1999, Uzzi & Gillespie 2002).
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Paradoxe : pour bien concurrencer
(sur les marché mondiaux) il faut
coopérer (être partenaire de confiance
dans les bons réseaux)
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
(Morgan & Hunt 1994)
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Difficultés de réseauter à l’étranger.
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
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Être étranger
Être outsider
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
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Étranger – pas de problème !
En termes de branding, être une entreprise étrangère peut servir d’atout
Le concept du Pays d’Origine du Produit influence sur la perception et
l’attractivité de ce que vous proposez¹
Pour votre image, la marque France peut être favorable mais soyez
conscients des préjugés français
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD (¹Magnusson, Westjohn & Zdravkovic, 2011)
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Comment devenir insider aux USA ?
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
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Quelques notions
Les États-Unis sont grands (environ 15 fois la France)
C’est un pays fédéral (pas de fonctionnement centralisé)
Première puissance économique mondiale (PIB presque 8 fois celui de
la France)
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
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Comment se déroule le networking
aux USA ?
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Le réseautage à l’américaine
Les américains sont plus directs. Quelques points à retenir :
• Le networking est assumé (plus frontal)
• Ne pas confondre rencontre avec adhésion
• Opportunisme et ouverture
• Passer d’une personne à l’autre
• Réseaux formels et informels
(autour d’une bière)
USA – Passer de outsider à insider – Stefan GALLARD
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Les réseaux formels
Les réseaux formels sont très importants aux États-Unis :
• Associations professionnelles (Marketing-Mentor.com, FDA)
• Instances, lobby
• Salons, conférences
• Chambres de commerce, etc.
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Les réseaux informels
Ces réseaux sont aussi importants, voire plus dans certains cas, que les
réseaux formels :
• Les activités sportives et le sport
• Les ONG et le bénévolat
• Le culte religieux, les clubs privés
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Les réseaux virtuels
Les réseaux sociaux sont des outils incontournables pour développer vos
contacts :
• LinkedIn est le plus utilisé aux USA (utile pour les groupes aussi)
• Groupes moins formels avec Facebook
• Mais vous pouvez déjà communiquer directement avec des
prospects, clients au travers des réseaux sociaux
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Conseils
Développer une stratégie à part entière pour le
networking aux USA
Concevoir un plan complet :
• Étude de la concurrence et des acteurs principaux (que font-ils,
où sont-ils, etc.)
• Cartographier les salons importants et s’y rendre au moins
comme visiteur
• Créer une liste des personnes clés à connaître
• Prendre contact avec relais français locaux
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Les outils marketing
Comment créer son réseau ?
Quelques outils importants à connaître :
• Inbound/Outbound marketing
• CRM
• Blogs, posts sur LinkedIn
• Relations publiques
• Branding
• Veille d’informations (Inoreader)
Impératif que vos communications soient en anglais américain parfait.
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Pour aller plus loin
Vers où se tourner ?
Des ressources et des aides sont à votre disposition pour vous aider dans
vos démarches :
• BCI (notamment Pass Export Comm)
• French-American Chamber of Commerce (notamment NYC et LA)
• American Chamber of Commerce in France
• Alliance française
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Prendre son temps pour bien faire
Favoriser la qualité de la relation que la rapidité
L’internationalisation vers un marché étranger n’est
pas juste une question de mode d’entrée, mais
plutôt un processus de positionnement au sein du
réseau étranger.
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Merci – Thank you !
Stefan GALLARD
Consultant en Stratégie Marketing
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Questions/réponses
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