![Page 1: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/1.jpg)
Sales Tools To Be More Resultative and Effective
Business-Trainer: Vira Shatska
![Page 2: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/2.jpg)
Немного о себе
• Опыт работы в области бизнес-тренингов и управленческого консалтинга с 2003 года
• Управленческий опыт с 2002 года (Sales Background)
• Ключевые направления– Развитие людей в ИТ индустрии
– Повышение В2В продаж
– Управление изменениями
– Развитие лидеров и менеджеров
![Page 3: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/3.jpg)
Среди успешно реализованных проектов
Ciklum, Luxoft, Dev-Pro, LoopMe, Lohika, SimCorp, AM-SOFT; Vodafone, Life,
КИЕВСТАР, Воля, АЛЛО, ВАТСОН Телеком, Дата Групп, Навигатор, MTI; Nestle, BASF, Philips, Coca Cola, Сан Инбев, Оболонь, Чумак, Kraft Foods, Водный мир, Левада; Synevo; BASF, Cargill, Деснагрейн; Премьер Интернешнл (гостиницы Премьер Палас, Харьков Палас, Аврора); Атлант М, Тойота Сити Плаза, АИС; РА News Outdoor, ITC-Publishing; Synevo, Мир Фарм, Шеринг Плау, Шеринг АГ, Stada, Delta Medical, Sanofi-Aventis; Райффайзен Банк Аваль, Сбербанк России; НАДРА Банк, АКБ «УкрСиббанк», Банк Ренессанс Капитал, Морской транспортный банк, АКБ «Укрсоцбанк», БТА Банк; IPC; СК «ИНГО Украина», СК «НОВА», СК «Альфа Страхование»; AXA Страхование; СК Гарант-Авто; СК QBE Украина; AES (Киевоблэнерго), Киевэнерго, Метинвест; Небесна криниця; Kuehne&Nagel и другие.
2
![Page 4: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/4.jpg)
Давайте познакомимся с Вами
![Page 5: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/5.jpg)
Продажа – помощь клиенту в принятии решения
Клиенты хотят покупать решения
![Page 6: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/6.jpg)
Потребности
Рациональные Эмоциональные
![Page 7: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/7.jpg)
Удовлетворение потребностей
Рациональные Эмоциональные
• Решение бизнес задач• Предложение возможностей
(идей, опций, фич) для достижения целей
• Адаптация решений под индивидуальные запросы
Цель: помочь клиенту достигнуть свое видение и бизнес-цели
• Проявление внимания и заботы
• Комфортное взаимодействие и коммуникация
• Учет индивидуальных характеристик личности
• Деловой этикет и кросс-культурные особенности
Цель: создать комфортную среду для взаимодействия
![Page 8: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/8.jpg)
Принципы продаж и работы с клиентами
• Эра решений и взаимоотношений• Ожидания индивидуальны
• Проактивность и гибкость на всех этапах взаимодействия
• Персонализированный подход
![Page 9: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/9.jpg)
О КЛИЕНТЕ
![Page 10: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/10.jpg)
Удовлетворение потребностей
Интересы компании
Интересы конкретного
человека
![Page 11: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/11.jpg)
Усиление персонализированного взаимодействия
Я общаюсь с Марком, который является СEO в компании …
![Page 12: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/12.jpg)
Особенности современного клиента
• Повышенные требования к профессионализму и экспертизе
• Нехватка времени вследствие многозадачности и перегруженности
• Потребность в оказании влияния на принятие решений
• Неоднозначная структура принятия решения (ЛПР, ЛВР)
![Page 13: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/13.jpg)
ВАЖНО для нас
• Постоянное наращивание собственной экспертизы
• Глубокие познания бизнеса/предметной области клиента
• Наращивание своего жизненного кругозора
• Построение межличностных отношений
Регулярная коммуникация (без общения невозможно создавать отношения)
![Page 14: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/14.jpg)
Как усиливать доверие
• Выдерживать деловой этикет в начале разговора– Цель– План– Время
![Page 15: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/15.jpg)
Как усиливать доверие
• Называть собеседника по имени
• Создавать «среду мы»Давайте вместе подумаем…
• Использовать «small talk»Правильно подобранная тема для разговора сразу же
помогает нам растопить лед и вызвать положительную эмоцию
![Page 16: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/16.jpg)
Чтобы предложить/найти решение важно сначала понять позицию собеседника, собрать
необходимую информацию
![Page 17: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/17.jpg)
Чем больше информации мы знаем о собеседнике, его взглядах и мнениях, его ожиданиях и потребностях, тем больше шансов, что мы сможем завоевать его
доверие и продать ему нужное!
![Page 18: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/18.jpg)
Что важно понимать?
• Прошлый опыт и существующую ситуацию
• Цели, ожидания, видение желаемого результата (часто клиент говорит на своем языке)
• Приоритетные критерии для принятия решения
• Стратегию принятия решения
![Page 19: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/19.jpg)
Важно задавать вопросы О собеседнике, интересоваться его мнением, видением
![Page 20: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/20.jpg)
Важно устанавливать «эмоциональную привязку» в процессе разговора
![Page 21: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/21.jpg)
У каждого свое восприятие окружающего мира
![Page 22: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/22.jpg)
Презентуя свои решения,
• Необходимо говорить на языке клиента/собеседника, использовать его слова, критерии, его потребности!!!
• Чем больше собеседник понимает, что говорят О НЕМ и С НИМ, тем больше возможностей для продолжения диалога!
![Page 23: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/23.jpg)
Предлагайте два-три варианта решения!
![Page 24: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/24.jpg)
Цепочка убедительности
• Тезис (предложение, решение)
• Объяснение тезиса
• Подкрепление аргументами
![Page 25: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/25.jpg)
Язык выгод(иногда язык рисков)
Это позволит намЭто уменьшит Это увеличитЭто обеспечитМы сможем научиться… и это даст нам возможность…
![Page 26: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/26.jpg)
Факты Примеры (кейсы)
![Page 27: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/27.jpg)
Факты подобны мешкам – если они пусты, они не могут стоять.
Чтобы факт стоял на ногах, нужно, прежде всего, напитать его разумом и чувствами,
которые дали ему жизнь.
![Page 28: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/28.jpg)
Метафоры, сравнения
![Page 29: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/29.jpg)
Визуализация будущегоАвторитетные имена
![Page 30: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/30.jpg)
«Если вы удовлетворяете потребности клиентов, а не просто продаете, то
клиенты будут снова и снова возвращаться к вам»
![Page 31: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/31.jpg)
![Page 32: Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052705/589ed2991a28ab47138b719b/html5/thumbnails/32.jpg)
СПАСИБО!
E-mail: [email protected]
Skype: vera.shatskaya
Тел. 067 2097134
2
БУДУ РАДА ПРОДОЛЖИТЬ НАШЕ ЗНАКОМСТВО!