Download - White Sales School - Кейс Ячмень
![Page 1: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/1.jpg)
СТРАТЕГИЯ ВХОДАНА СЫРЬЕВОЙ РЫНОК
Дмитрий Леонов
Стратегия входана сырьевой рынок
Дмитрий Леонов
![Page 2: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/2.jpg)
Дмитрий Леонов, К.Т.Н.
Автор Эксперт Спикер
![Page 3: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/3.jpg)
Опыт работы
![Page 4: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/4.jpg)
Приходя в компанию, я частосталкивался с парадигмой
Выводы на базе фактов и логики
Мне удавалось заметить
другие фактыИ на той же логике получить
другие выводы
![Page 5: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/5.jpg)
Основана в 1994
Выручка $1 млрд
15.000 сотрудников
40 заводов и элеваторов
Группа РАЗГУЛЯЙ
Стратегическая цель агролидера –горизонтальный рост через вход на новые рынки
![Page 6: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/6.jpg)
Новым сырьевым рынком был пивовареныйячмень, маржинальность которого
В два раза больше,чем у других культур
![Page 7: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/7.jpg)
Все мы знаем, что пиво это
Солод Вода Хмель Дрожжи
+ + +
![Page 8: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/8.jpg)
А солод делают из
Пивоваренного ячменя
![Page 9: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/9.jpg)
Чей рынок составляет*
600 млн долларов
*на тот момент рынок был дефицитным и растущим
![Page 10: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/10.jpg)
32
Процесс соложения
1
Зерна просушивают, и результат называют
солодом
Зерна содержат крахмал
Зерна проращивают, крахмал переходит
в сахар, дающий экстрактивность суслу
![Page 11: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/11.jpg)
ИнБев Балтика Хейникен остальные
Покупки солода
Свои семенные программы
Покупки на спотовом рынке
Еще до начала проектая стал анализировать рынок …
И разделил его на крупные западные фирмы, инезависимые пивоварни и солодовни
![Page 12: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/12.jpg)
По понятиям Компании и здравому смыслуя не вошел в эти независимые пивоварни и солодовни
Непрозрачные тендеры
Невозврат кредитов
Маленький калибр отгрузок
![Page 13: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/13.jpg)
А к крупным пивоварампопасть было нелегко…
Трудно встретиться с decision maker
Не хватало собственной подготовки
Жесткие спецификации, которые я не понимал
И вот тогда я начал узнавать больше о рынке …
![Page 14: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/14.jpg)
То чего я не знал, придя на рынок
Закупить Поставить
Мало законтрактовать продажу, продукт нужно еще купить
При покупке трудно определить качество
И различные сорта нельзя смешивать …
Законтрактовать
![Page 15: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/15.jpg)
Мощность солодовни зависитот сорта и качества семян
Цикл соложения – это время проращивания зерна
Только полностью пророщенное зерно отферментирует 100% крахмала в сахар
Номинальная мощность солодовни рассчитанана двухнедельный цикл
Но если семена будут прорастать за неделю, мощность солодовни увеличивается вдвое!
![Page 16: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/16.jpg)
И поэтому в сырье 7 + 15 = 5
+7 руб/кг = 5 руб/кг
Зерно с циклом роста 2 недели стоит 7 руб/кг
Зерно с циклом роста 1 неделю стоит15 руб/кг
Если два сорта смешать, цикл будет две недели, но % сахара в смеси окажется меньше, чем в любом из компонентов!
15 руб/кг
![Page 17: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/17.jpg)
Были и другие тонкости
В отличие от зерна для муки или комбикорма, пивоварен-ное зерно должно прорас-тать, т.е. быть «живым»
«Жизнеспособность» зерна можно было потерять на любом этапе от поля до солодовни …
![Page 18: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/18.jpg)
Пивоваренное зерногибнет при сушке …
Зерно на поле имеетвлажность 30%
А хранится зернопри влажности 10%
Зерно для производства муки сушат при температуре 70%
А для пивоваренного зерна нужна щадящая сушка …
![Page 19: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/19.jpg)
Чтобы сохранить «жизнь», пивоваренное зерно нужно бережно хранить …
Зерно на поле загружаютв машину
На приемке в элеваторе зерно высыпают в яму
Cпециальный экскалатор (нория) перемещает зерно в хранилище
При отгрузке с элеватора в солодовню зерно в вагон засыпает тоже нория
Норию нужно настраивать так, чтобы зерна не бились и не раздавливались
![Page 20: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/20.jpg)
Половина успеха – убедить руководство
Переоборудовать элеваторы для раздельного хранения разных сортов
допустить представителей клиентов на элеваторы для их сертификации и изменить по их нормативам техно-логические процессы – сушки, пере-мещения
Изменение технологических процес-сов касалось и полевых работ –«святая святых» агролидера
![Page 21: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/21.jpg)
Мои конкуренты по закупкам былив других «весовых категориях»
Крупнейший землевладелец смог предоставить новый рынок закупки
Сильные связи и кредитование крестьян позволило мне работать с теми, с кем даже сами пивовары не могли
Длинные деньги ведущего трейдерапозволили мне авансировать урожай крестьянам и закупать зерно «на старте»
![Page 22: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/22.jpg)
Продали все, что законтрактовали
Сработали “семенные” программы
Начались продажи на спотовом рынке
Сертифицированы элеваторы
Разгуляй был позиционирован как качественный и лояльный поставщик
Чистая прибыль первого года стартапа была свыше плана
![Page 23: White Sales School - Кейс Ячмень](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042815/557fbdf2d8b42a40118b4d69/html5/thumbnails/23.jpg)
Мои выводы
Создай модель
Убеди босса
КонкурируйУзнай больше