doza 03.2016
DESCRIPTION
miesięcznik doradcy zawodowegoTRANSCRIPT
33DDOOZZAA // SSPPII SS TTRREEŚŚCCII
44 WSTĘPNIAK
55 Poradnictwo zawodowe w przestrzeni społecznej
/ Fi l ip Zaręba
99 Inspirujące poradnictwo w szkołach i ośrodkach specjalnych
/ Barbara Górka
11 33 STREFA BIZNES Przychody układ krwionośny Twojego
biznesu / Patrycja Załuska
11 77 WYWIAD I I I Ogólnopolska Konferencja Naukowo
Szkoleniowa Coach, Trener, Doradca zawodami XXI wieku
Przedsiębiorczość z pasją
2211 Bariery kl ienta na drodze do zmiany zawodowej.
Jak je rozpracować? / Anna Rduch
2222 Produkt uboczny / Jacek Stępień
2255 Trener online. Zostań edukatorem przyszłości.
/ Agnieszka Ciereszko
2288 Eli Ginzberg teoria rozwoju kariery
/ Agnieszka TyniecSzram
SSPPII SS TTRREEŚŚCCII
WWSSTTĘĘPPNN IIAAKK
Dzięki wiosennemu wydaniu DOZA mamy szansę na nowozastanowić się czym jest doradztwo zawodowe w naszychoczach i w oczach naszych klientów. Dokąd zmierzamy i jakiewyzwania stoją przed nami, uprawiającymi ten zawód.Zapraszamy gorąco do stałych działów miesięcznika a takżedo dwóch szczególnych artykułów, których autorkami sąAgnieszka Ciereszko i Barbara Górka. Życzymy aby lekturapisma była nie tylko miła ale przede wszystkim motywującanas do refleksj i , szukania nowych możliwości i rozwiązań,testowania ich, abyśmy finalnie podejmowali konkretnedziałania w kierunku zmian w naszych obszarachzawodowych.
44
Jacek StępieńPatrycja Załuska
DDOOZZAA //
PPoorraaddnn ii ccttwwoo zzaawwooddoowwee ww pprrzzeessttrrzzeenn ii ssppoołłeecczznneejj
55
Z doświadczenia wiem, że środowisko pracy doradcy zawodowego czasami
nie pozostawia przestrzeni na rozwój i jego planowanie ze względu na ilość
dokumentacji czy obowiązków wynikających z piastowanego stanowiska. Jednak nie
powinno to usprawiedl iwiać braku działania. Praca z ludźmi wymaga ciągłego
podnoszenia kwalifikacji , osiągania nowych umiejętności.
Już w przeszłości podjąłem temat ogólnie podjętego doradztwa
zawodowego w przestrzeni społecznej. Dalej jestem zdania, że potencjał doradców
zawodowych nie jest w pełni wykorzystywany. W głównej mierze to od nas zależy jak
będzie odbierane to, co robimy. Zadajmy sobie pytanie: „Jak my doradcy postrzegamy
swoją profesję, rozwój, efekt naszej pracy, co klient może otrzymać przychodząc na
spotkanie z doradcą?”.
Sama nazwa zawodu pozwala na domysły związane z charakterem pracy –
podawaniem konkretnego rozwiązania lub doradzania kl ientowi. Nie raz spotkałem się
z prośbą, która niosła za sobą roszczenie: „Proszę doradzić mi co mam robić.
Przecież jest pan doradcą”. W tym stwierdzeniu zawiera się głos znacznej większości
kl ientów którzy korzystają z naszych usług. To w trakcie nawiązania relacj i sami
możemy zadbać o przekazanie informacji na czym polega proces w doradztwie
zawodowym, w jaki sposób pracuje się z kl ientem oraz jakie obszary wchodzą
w zakres działań doradczych. W rzeczywistości działania nasze nie dotyczą tylko
sfery zawodowej. Aktywność zawodowa i jej przebieg pojmowane są jako proces
równoległy z postępującymi po sobie etapami życia. W takim ujęciu doradca
zawodowy staje się doradcą życiowym – osobą mogącą towarzyszyć klientowi
w trudnych sytuacjach nie związanych ściśle z pracą.
W książce Poradnictwo Socjodynamiczne autorstwa R. V. Peavy'ego
natknąłem się na fragment: W dzisiejszych czasach wyłączna dominacja nauk
psychologicznych nad dziedziną poradnictwa nie jest już właściwa. Istotę ludzką
można oczywiście postrzegać na płaszczyźnie psychologicznej, społecznej
i kulturowej, określać ją jako samostanowiącą. Doradcy i inni oferujący pomoc
specjal iści potrzebują wielorakich obiektywów do obserwowania i zrozumienia ludzi:
ich myśli , uczuć i czynów.” (Peavy 201 5, s. 1 4) Badacz zachęca nas do korzystania
FFii ll ii pp ZZaarręębbaa
DDOOZZAA //
z nieograniczonej i lości wiedzy i doświadczeń wypracowanych przez specjal istów,
łączenia ich ze sobą i tworzenia nowej jakości poradnictwa, co z pewnością przełoży
się na odbiór naszej profesj i w społeczeństwie. Pamiętajmy jednak o tym, aby nie
przekroczyć granic etycznych oraz nie zatracić celu, jakim jest udzielenie wsparcia
kl ientowi w szeroko pojętym rozwoju zawodowym. Naszą siłą jest posiadanie
różnorodnej wiedzy z zakresu socjologi i , psychologii , fi lozofi i , pedagogiki oraz
mechanizmów rynkowych czy wiedzy o zawodach. Dzięki temu mamy możliwość
spojrzenia na człowieka nie tylko jako na jednostkę, ale jako część systemu w którym
funkcjonuje.
Cały czas mam poczucie, że jesteśmy gdzieś na bocznym torze
w przestrzeni pomocy innym. Obszar, jakim się zajmujemy, znacznie wpływa na
całokształt życia człowieka. Dynamicznie zmieniająca się rzeczywistość wymaga od
nas elastyczności, podnoszenia kwalifikacji i rozwijania umiejętności, które pozwolą
nam wyciągnąć ze wszystkich doświadczeń konstruktywne wnioski. Również w tym
przypadku z pomocą może przyjść doradca kariery. Myśl tą potwierdza cytat:
„Konieczność korzystania z usług doradczych wynika ze wrastającej złożoności
świata pracy, podlegającego ciągłej ewolucj i w wyniku m. in. postępu
technologicznego. Dzięki pomocy doradcy osoba radząca uzyskuje pomoc
w lepszym zrozumieniu siebie i środowiska pracy. Zwiększa świadomość swoich
mocnych stron i ograniczeń, poznaje swoje zainteresowania, uzdolnienia, oraz
wymagania związane z zatrudnieniem. Poradnictwo zawodowej jest zatem istotnym
elementem kształtowania karier zawodowych przez osoby radzące się” (Sarzyńska
Mazurek 201 3, s. 55). Kl ient trafiający do doradcy zawodowego oczekuje
konkretnego rozwiązania zaistniałej sytuacji , którym często jest podjęcie zatrudnienia.
Nie jest zainteresowany podejmowaniem działań związanych ze świadomym
budowaniem/wytyczaniem swojej ścieżki zawodowej. A przecież naszym głównym
założeniem jest pobudzanie radzącego się do umiejętnego podejmowania własnych
wysiłków w celu zmiany swojego stanu na lepszy (Sarzyńska 2011 , s. 46)
Jednak najbardziej nurtuje mnie odpowiedź na pytanie: „Jak my, doradcy,
postrzegamy swój zawód i jakie możliwości rozwoju widzimy dla siebie?”. Wyniki
badań wskazują, iż sami doradcy pozytywnie odnoszą się do własnego zawodu,
uważają go za wartościowy oraz uczciwy (Sarzyńska 2011 , s. 1 63).
A w jaki sposób patrzymy na kreowanie własnego rozwoju? Zdajemy sobie
sprawę, że nie przebiega on automatycznie według ściśle określonego planu.
W przeszłości Ecorys opracował model kompetencyjny doradcy zawodowego, według
66
DDOOZZAA //
którego kompetencja zarządzania własną karierą „oznacza zdolność wykorzystywania
potencjału własnego do rozwoju, umiejętność planowania kariery własnej, wytyczania
celów, doboru strategii działania i postępowania zgodnie z nimi tak, by zrealizować
zamierzenia i plany” (PakulniewiczBłońska 201 0, s. 26). Cytując dalej „Omawiana
kompetencja wiąże się ze świadomością własnych możliwości i ograniczeń,
wewnętrznym zdyscyplinowaniem oraz gotowością do przeprowadzania regularnej
samooceny i ewaluacji pracy własnej, do dalszego kształcenia, zdobywania nowej
wiedzy i samodoskonalenia”(PakulniewiczBłońska, 201 0, s. 26).
Powyżej przedstawiłem opis wyłącznie jednej kompetencji , zachęcam
jednak do zapoznania się z całą publikacją dotyczącą całego modelu. Zakłada on po
pierwsze, że diagnoza/autoanaliza kompetencji nie jest procesem jednorazowym
a ciągłym procesem, idącym w parze z doświadczeniami zdobywanymi w trakcie
pracy. Po drugie, jedynie zdobycie wszystkich kompetencji pozwoli na świadczenie
usług doradczych na najwyższym poziomie. Po trzecie, publikacja może również
służyć jako inspiracja do podjęcia działań ku samokształceniu czy nadania mu
określonego przez nas kierunku. Korzystajmy z możliwości wyboru, jakimi
specjal istami możemy się stać, jakie umiejętności i kompetencje chcemy rozwijać.
Możemy robić to świadomie, dzięki autoanalizie czy superwizj i , które mam nadzieje
w przyszłości będą dostępne dla każdego z nas. Być może piszę o przyszłości i nie
każdego przekonują moje słowa, ale jestem pewien, w niektórych z was coś zakiełkuje
i podejmiecie wyzwanie trudne, ale przynoszące efekt, wyzwanie idei uczenia się
przez całe życie.
Podsumowując, nikt inny jak doradcy zawodowi nie wiedzą, jak ważnym
elementem w pracy jest rozwój. Dlatego też każda, nawet najmniejsza aktywność
w jego kierunku jest kolejnym zdobytym kamieniem milowym zbliżającym nas do
profesjonalizmu. Nie pozostaje nam nic innego jak działać, wymieniać się
doświadczeniami, podnosić kwalifikacje i zmieniać nastawienie społeczeństwa do
naszej profesj i , aż w pewnym momencie stworzymy środowisko, w którym osoba
doradcy zawodowego zaistnieje. Na koniec chciałbym przytoczyć słowa socjologa,
Tomasza Sobierajskiego: „Doradztwo zawodowe jest bowiem […] cennym
drogowskazem” (Sobierajski 201 3, s. 329). Inaczej ujmując, pomocną wskazówką,
którą osoba radząca się może uzyskać przy współpracy z doradcą zawodowym.
Niestety świadomość społeczna dotycząca korzystania z naszych usług często bywa
na bardzo niskim poziomie, co może wynikać między innymi z braku widoczności. Jak
wspomina cytowany wcześniej badacz: „Teraz tę potrzebę doradztwa trzeba ludziom
77
DDOOZZAA //
uświadomić. Jeżeli nigdy nie zjadłam czekolady, to ja nie wiem, że jej chcę, muszą mi
ją najpierw dać. Więc musi być najpierw armia takich doradców zawodowych, którzy
są kompetentni, fachowi, przyjaźni […] Ale to naprawdę zależy od tego co doradztwo
jako profesja powie o sobie.” (Sobierajski 201 3, s. 329).
Bibl iografia
1 . PakulniewiczBłońska S. (201 0), Model kompetencyjny doradcy zawodowego,
Ecorys, Warszawa.
2. Peavy R. V. (201 5), Poradnictwo Socjodynamiczne. Praktyczne podejście do
nadawania znaczeń, , Bielsko Biała, publikacja współfinansowana przez EFS
w ramach projektu prowadzonego przez Bielskie Stowarzyszenie Artystyczne „Teatr
Grodzki”.
3. Sobierajski T. (201 3), Doradztwo Zawodowe. Uniwesalizm i konceptual izacja,
Warszawa, Wyd. Uniwersytetu Warszawskiego.
4. Sarzyńska E. (2011 ), Doradca zawodowy w środowisku bezrobotnych, Lublin,
Wyd. Uniwersytetu Marii CurieSkłodowskiej.
5. SarzyńskaMazurek E. (201 3), Perspektywa przypadkowych zdarzeń w karierach
doradców zawodowych, Lublin, Wyd. Uniwersytetu Marii CurieSkłodowskiej.
FF ii ll ii pp ZZaarręębbaa
Doradca zawodowy, job coach, trener. Zawodowo zajmuje się pracą z_osobami, które
są zagrożone wykluczeniem społeczno zawodowy, współzałożyciel firmy
CreoProgres zajmującej się szkoleniami dla doradców zawodowych i_superwizjami
oraz prezes Stowarzyszenia Wielkopolskich Doradców Kariery WiDoK.
88
DDOOZZAA //
BBaarrbbaarraa GGóórrkkaa
II nnssppii rruu jj ąąccee ppoorraaddnn ii ccttwwoo ww sszzkkoołłaacchh ii oośśrrooddkkaacchhssppeeccjj aa ll nnyycchh
Poradnictwo edukacyjnozawodowe dla uczniów z niepełnosprawnościami lub
zagrożonych niedostosowaniem społecznym to wciąż niszowy obszar. Z raportu
Instytutu Badań Edukacyjnych wynika, że aż 8% szkół specjalnych nie prowadzi
doradztwa w ogóle, a spośród pozostałych tylko 1 0% zatrudnia doradcę etatowego
(http: //www.ibe.edu.pl/pl/matura201 5/11 media/aktualnosciprasowe/502mlodziez
myslioprzyszloscizawodowejalepotrzebujewiekszegowsparcia). Podczas spotkań
z kadrą szkół specjalnych, Młodzieżowych Ośrodków Socjoterapii czy Młodzieżowych
Ośrodków Wychowawczych słyszę, że ich pracownicy oczekują istotnego wsparcia
w organizacji Wewnątrzszkolnego Systemu Doradztwa (WSD), ze względu na
wyzwania, jakie niesie się ze sobą proces poradnictwa dla młodych ludzi w trudnej
sytuacji życiowej. Istotą tego procesu będzie holistyczne podejście do osób radzących
się, ze względu na ilość dodatkowych czynników, determinujących możliwości rozwoju
ich kariery (m. in. aktualny stan zdrowia i prognoza medyczna, sytuacja prawna
wychowanka, dostęp do dalszego kształcenia). To oznacza konieczność kształtowania
specjal istycznych kompetencji wśród doradców, którzy towarzyszą uczniom
i wychowankom z placówek specjalnych. Poniżej prezentuję l istę obszarów
kompetencyjnych, które składają się na profi l doradcy ww. grup. Oczywiście obraz
wyłaniający się z prezentowanego opisu jest obrazem idealnym, ale dzięki temu
możemy stawiać sobie cele rozwojowe w swojej praktyce poradniczej.
OObbsszzaarryy kkoommppeetteennccyyjj nnee ddoorraaddccyy ww ppll aaccóówwkkaacchh ssppeeccjj aa ll nnyycchh
11 . Bardzo dobre umiejętności komunikowania się, w tym znajomość alternatywnych
i wspomagających systemów komunikacji (Żurek 2001 , str. 43), m. in. MAKATON,
Bliss, Brail le, język migowy, PIC Pictogram Ideogram Communication, PSC Picture
Communication Symbols, Klocki Słowne Premacka, Piktogramy, fonogesty, Rebus,
alfabet Lorma, Metoda ułatwionej komunikacji , Moon, Coghamo, więcej informacji na
temat wyżej wymienionych systemów znaleźć można na stronach internetowych:
99
DDOOZZAA //
Stowarzyszenia na Rzecz Propagowania Wspomagających Sposobów
Porozumiewania się „Mówić bez słów”, www.aac.org.pl
Międzynarodowego Towarzystwa Wspomagającej i Alternatywnej Komunikacji
(ISAAC), https://www.isaaconl ine.org/engl ish/aboutisaac/ (strona w języku
angielskim).
22. Udzielanie wsparcia za pomocą umiejętnie prowadzonego procesu poradniczego
(i świadomy wybór paradygmatu, na którym ww. proces będzie się opierał, np.
podejście socjodynamiczne na gruncie orientacji konstruktywistycznej).
33. Diagnoza oparta głównie na możliwościach i wskazaniach do zatrudnienia, zgodnie
z podejściem poradnictwa pozytywnego tj. skoncentrowanego na dobrym życiu
i podnoszeniu jakości życia, wykorzystujące takie metody i techniki, które pozwolą
jednostce na dostrzeżenie tego, co pozytywne w życiu (DrabikPodgórna 201 0,
str. 95), zawierająca ocenę zdolności do pracy, której rozumienie jest bl iskie definicjom
z obszaru zatrudnienia wspieranego.
Przy ocenie możliwości zawodowych koncentruje się na zachowanych zdolnościach
i umiejętnościach, a nie na samej niepełnosprawności. Ustala głównie, co osoba
niepełnosprawna potrafi zrobić. W trakcie tego procesu stara się również ustal ić
życzenia i preferencje co do zatrudnienia osoby niepełnosprawnej, gdyż to ona ma
przede wszystkim decydować o swojej karierze zawodowej. Jeżeli ma ona małą lub
w ogóle nie ma dostatecznej wiedzy co do jej przyszłej pracy zawodowej, wówczas
należałoby umożliwić jej poznanie kilku możliwości zawodowych dla niej (Majewski
2006, str. 1 8).
44 .. Umiejętności mediacj i ze względu na fakt, że osoby radzące się funkcjonują
w środowiskach, od których w dużym stopniu pozostają zależne (system rodzinny
osób z niepełnosprawnością, które niejednokrotnie pozostają pod częściową lub
całkowitą opieką ze strony opiekunów prawnych; instytucja, w której przebywają
wychowankowie zagrożeni niedostosowaniem społecznym lub już jako
niedostosowani zdiagnozowani), umiejętności te mogą być szczególnie przydatne
podczas próby podejmowania decyzji nt. planu kariery przez osobę radzącą się, który
w sposób istotny wpłynie na układ relacj i w wyżej wymienionych systemach.
55. Sieciowanie, rozumiane jako umiejętność nawiązywania kontaktu oraz korzystania
z wiedzy i umiejętności innych specjal istów i instytucj i , kluczowych w procesie
poradnictwa, również w celu usystematyzowania efektywnych rozwiązań i
wprowadzenia ich do głównego nurtu poradnictwa w Polsce.
66. Samoorganizacja, umiejętność niezależnego organizowania własnej pracy doradcy,
11 00
DDOOZZAA //
korzystania z wtórnych i pierwotnych źródeł wiedzy, istotnych dla poradnictwa. Na
rynku pracy, podlegającym nieustannym, dynamicznym zmianom szczególnie istotna
staje się umiejętność sprawnego wyszukiwania i interpretowania informacji , zdolność
do „twórczego komentowania” otaczającej rzeczywistości, wspólnie z osobą radzącą
się.
77.. Zadania administracyjne, związane z osadzeniem doradcy w strukturze
organizacyjnej konkretnej instytucj i i – co za tym idzie – posługiwanie się
dokumentami i procedurami, określonymi dla wyżej wymienionego środowiska pracy.
88. Prawo, rozumiane jako szeroka wiedza na temat praw i obowiązków osób
radzących się, np. przywilejów osób z niepełnosprawnością na otwartym i chronionym
rynku pracy oraz umiejętności analizy obowiązujących aktów prawnych.
99. Wiedza specjal istyczna nt. niepełnosprawności, niedostosowania społecznego
(m. in. z zakresu pedagogiki specjalnej, resocjal izacj i , socjoterapii , psychologii
kl inicznej, ergonomii, profi laktyki).
11 00. Etyczne podejście do radzącego się, zgodne z Normami Etycznymi
Międzynarodowego Stowarzyszenia Doradztwa Oświatowego i Zawodowego
(IAEVG),http: //iaevg.net/iaevg.org/IAEVG/nave1 ba.html?lang=2&menu=1 &submenu=
2, w których czytamy m.in. o szacunku dla godności każdej osoby, która korzysta
z usług doradztwa oświatowozawodowego (poszanowanie prawa człowieka do
podejmowania niezależnych wyborów, brania odpowiedzialności za podejmowane
decyzje, angażowanie się w samo ukierunkowanie i samodzielne rozwijanie się,
zachowanie dyskrecji , znajomość obowiązujących przepisów chroniących prawa
radzącego się kl ienta).
11 11 . Autorefleksja badawcza, rozumiana m. in. jako udział w superwizj i .
Superwizja doradców zawodowych, tak potrzebna naszemu środowisku, w praktyce
pojawia się tylko incydentalnie i nie stanowi utrwalonego rozwiązania systemowego.
W realizowanych projektach wprowadzałam superwizję dla doradców zawodowych
i innych pracowników merytorycznych zawsze z pozytywnym skutkiem. Dlatego
w sytuacji braku tego rodzaju wsparcia w placówkach, w którym pracujemy warto
pomyśleć o samoorganizacji się doradców w grupach refleksyjnych celem stworzenia
sobie możliwości wzajemnego oparcia. To pierwszy krok na drodze do efektywnej
ewaluacji naszej praktyki poradniczej.
Na koniec pragnę podkreśl ić, że poradnictwo dla młodych ludzi
z niepełnosprawnościami czy wychowanków w trakcie procesu resocjal izacji lub
11 11
DDOOZZAA //
socjoterapii jawi mi się jako szczególnie inspirujące doświadczenie dla doradcy.
Konieczność wyjścia poza obszar aktywności zawodowej osoby radzącej się,
towarzyszenie jej w konstruowaniu (niejednokrotnie) całego życia pozwala doradcy
w pełni zrozumieć lęki i niepokoje, ale również potrzeby i oczekiwania współczesnego
młodego człowieka. Dlatego serdecznie pozdrawiam środowisko doradców
z placówek specjalnych, mając nadzieję, że jeszcze wielokrotnie będziemy brać udział
we wspólnych, interesujących dyskusjach.
Więcej informacji nt. organizacji poradnictwa w placówkach specjalnych znajdziecie
Państwo w książce pt. „Poradnictwo edukacyjnozawodowe dla dzieci i młodzieży
w szkołach i ośrodkach specjalnych.
BBaarrbbaarraa GGóórrkkaa – doradczyni zawodowa i personalna, pedagog, ekspertka
w międzynarodowych projektach dot. nowożytnego poradnictwa zawodowego,
trenerka z zakresu tematyki poradnictwa socjodynamicznego. W życiu zawodowym
jest multi instrumental istką ze względu na bogate doświadczenie: szkolnego doradcy
zawodowego w integracyjnym gimnazjum i l iceum, w Warsztatach Terapii Zajęciowej
oraz Zakładach Aktywności Zawodowej, jako doradca zawodowy – orzecznik
w Powiatowym Zespole ds. orzekania o niepełnosprawności oraz w placówkach
resocjal izacyjnych i socjoterapeutycznych. Autorka i koordynatorka kilkunastu
projektów z zakresu aktywizacji społecznej i zawodowej osób „zagrożonych
wykluczeniem społecznym”. Na gruncie naukowym interesują ją głównie holistyczne
podejście do klienta w odniesieniu do teori i konstruktywistycznych oraz procesy
wsparcia dla osób z różnymi rodzajami niepełnosprawności, jak również tematyka
rozwoju i superwizj i doradców. Autorka poradników: „Osoba niepełnosprawna
wchodzi na otwarty rynek pracy”, „Osoba niepełnosprawna na otwartym rynku pracy”
oraz artykułów dotyczących poradnictwa dla osób z niepełnosprawnościami
i młodzieży. Prowadzi profi l socjodynamiczny na Facebook:
https://www.facebook.com/socjodynamiczni/
Bibl iografia/netografia:
1 . Raport Instytutu Badań Edukacyjnych, dostępny 20 marca 201 6r. <http: //www.ibe.edu.pl/pl/matura201 5/11
media/aktualnosciprasowe/502mlodziezmyslioprzyszloscizawodowejalepotrzebujewiekszegowsparcia>.
2. Żurek T. (2001 ), Stymulowanie komunikacji niewerbalnej osób z niepełnosprawnością intelektualną, w:
Wspomaganie rozwoju: psychostymulacja i psychokorekcja. T. 3, Kaja B. (red), Bydgoszcz, Wydawnictwo
Uczelniane Akademii Bydgoskiej im. Kazimierza Wielkiego.
3. DrabikPodgórna V. (201 0), Poradnictwo dobrego życia w kulturze indywidualizmu – między etyką a estetyką, w:
Poradnictwo w kulturze indywidualizmu, DrabikPodgóna V. , Zierkiewicz E. (red), Wrocław, Oficyna Wydawnicza
ATUT – Wrocławskie Wydawnictwo Oświatowe.
4. Majewski T. (2006), Zatrudnienie wspomagane osób niepełnosprawnych, Warszawa KIGR.
11 22
DDOOZZAA // SSTTRREEFFAA BBII ZZNNEESS
PPaattrryyccjj aa ZZaałłuusskkaa
PPrrzzyycchhooddyy uukkłłaadd kkrrwwiioonnoośśnnyy TTwwoojj eeggoo bbii zznneessuu
(( .. .. .. )) kkll ii eennccii ssttaannoowwiiąą sseerrccee mmooddeell uu bbii zznneessoowweeggoo,, (( .. .. .. )) ssttrruummiieeńń pprrzzyycchhooddóóww nnaall eeżżyy
uuzznnaaćć zzaa jj eeggoo uukkłłaadd kkrrwwiioonnoośśnnyy..
Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
Patrząc na model biznesowy naszej działalności, dobrze byłoby abyśmy wiedziel i
skąd bierzemy pieniądze, co sprzedajemy, komu to sprzedajemy i kiedy uznajemy, że
osiągnęliśmy sukces. To, co pomaga w sposób przejrzysty, zrozumiały i adekwatny do
rzeczywistości ująć w przybliżony sposób pewien aspekt naszej biznesowej
działalności, jest Szablon Osobistego Modelu Biznesowego, na którym pracujemy już
od września 201 5 r. Jednym z dziewięciu elementów składających się na szablon jest
obszar dotyczący przychodów i korzyści (Clark, Osterwalder, Pigneur 201 2, str. 70).
Co dostajemy lub możemy dostać w zamian za wartość jaką oferujemy naszym
klientom? Oczywistym jest, że pierwszym co przychodzi nam na myśl są
wynagrodzenie za usługi, pensje, bonusy, czy każda inna forma gotówki, którą
otrzymujemy (przychody). Niemniej to co jest równie ważne, w osobistym podejściu
do działalności biznesowej to tzw. „miękkie” korzyści jakie czerpiemy np. poziom
satysfakcji , uznanie, prestiż, rozwój, real izacja misj i itd. Zatem pracując na naszych
modelach starajmy się uwzględniać zarówno twardą stronę biznesu jak i tę miękką,
gdyż również w niej leży nasza motywacja i chęć do podejmowania nowych
zawodowych wyzwań.
11 33
DDOOZZAA // SSTTRREEFFAA BBII ZZNNEESS
O ile określenie korzyści nie przynosi nam większych problemów, o tyle przyjrzenie
się przychodom może już takowe rodzić. W poprzednich numerach (DOZA 1 0.201 5
nr 3, DOZA 02.201 6 nr 2 (6)) podkreślal iśmy mocno, iż kl ienci są osią naszego
biznesowego działania. Zatem, jeśl i uznamy, że klienci stanowią serce modelu
biznesowego, wówczas przychody (inaczej strumienie przychodów) należy uznać za
jego układ krwionośny (Osterwalder, Pigneur 201 2, str. 34). Obszar przychodów
pokazuje w jaki sposób model biznesowy, w którym działasz przynosi zyski
generowane przez oferowaną przez Ciebie propozycję wartości (Jagiełka 201 5). Cóż,
jeśl i tak stawiamy sprawę, to koniecznym jest nieustanne zadawanie sobie pytań: Za
co realnie płaci mi mój kl ient/kl ienci? Za co będzie gotowy zapłacić? Za jaką usługę
lub produkt kl ienci płaca najwięcej, najczęściej?
Znalezienie odpowiedzi jest kluczem do tego aby móc określ ić i wygenerować jeden
lub więcej strumieni przychodów dla każdego z segmentów klientów. Określenie
strumieni pozwoli nam na uzyskanie informacji , i le środków finansowych generuje
nam konkretny segment kl ientów, oraz jak duży jest udział każdego ze strumieni
w ogólnych przychodach jakie osiągamy.
11 44
Przychody możemy generować na kilka sposobów, m. in.
poprzez:
• sprzedaż/udzielanie praw własności do fizycznego produktu,
• opłatę za korzystanie usług,
• abonament,
• wypożyczenie,
• udzielanie l icencji , dzięki której kl ient uzyskuje możliwość
korzystania z chronionej prawem własności intelektualnej,
•prowizje za pośrednictwo (np. za skojarzenie kl ienta ze
sprzedawcą), reklamę.
Z każdego segmentu możemy generować inne strumienie przychodów, które możemy
też łączyć w ramach jednego segmentu. Możliwości jest wiele. Ważne aby były one
dopasowane do charakterystyki i potrzeb naszych klientów.
Warto również wspomnieć o mechanizmach cenowych (Osterwalder, Pigneur 201 2,
str. 37), w ramach których odnajdujemy ceny stałe oraz dynamiczne. SSttaałłee mmeennuu
cceennoowwee to z góry określone ceny tj .
• cena katalogowa,
• cena zależna od właściwości oferowanej usługi/produktu,
PPaattrryyccjj aa ZZaałłuusskkaa
Coach, Doradca Zawodowy, Ekonomistka, Założycielka Fundacji Rozwoju Osobistego StartGO! Absolwentka
Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, Szkoły Głównej Handlowej oraz Uniwersytetu SWPS w Warszawie. Posiada
wieloletnie doświadczenie w sprzedaży w pionie bankowości korporacyjnej jednego z największych banków
w Polsce. Aktywnie działa w środowisku osób poszukujących swojego miejsca na rynku pracy. Autorka warsztatów
aktywizujących „Wracasz do gry” oraz „Mama na tropie pracy”. W swojej pracy promuje myślenie o ścieżce kariery
przez pryzmat modeli biznesowych. Jej motto to: „Wstań i działaj! ”
DDOOZZAA // SSTTRREEFFAA BBII ZZNNEESS
• cena zależna o rodzaju i charakterystyki kl ienta,
• cena zależna od ilości nabywanych usług/produktów.
CCeennyy ddyynnaammii cczznnee ttoo mm.. ii nn .. ::
• ceny negocjowane,
• ceny uzależnione od dostępności usługi/produktu w danym momencie,
• ceny ustalane dynamicznie w zależności od aktualnego popytu i podaży,
• aukcje.
Wybór danego mechanizmu cenowego jest pierwszym krokiem. Pamiętajmy również
o zbudowaniu konkretnej strategii cenowej dla naszej działalności (Płaneta 201 5).
OOkkrreeśśll eenn ii ee wwłłaaśścciiwweejj ssttrraatteegg ii ii cceennoowweejj ppoozzwwaall aa mm.. ii nn .. nnaa::
• osiągnięcie założonych celów np. maksymalizacji zysków,
• dotarcie do szerszej grupy klientów (o różnej zasobności portfela a także o różnej
tolerancji cenowej),
• wypozycjonowanie nas na rynku.
Pamiętajmy, że ssttrraatteegg ii aa cceennoowwaa ttoo nn ii ee ttyyll kkoo cceennyy (możliwościami budowania
właściwych strategii cenowych dla Waszych biznesów będziemy się dziel ić
w kolejnych numerach DOZA).
Podsumowując, kl ienci stanowią serce naszego modelu biznesowego, a przychody są
jego układem krwionośnym. Aby funkcjonował on możliwie najlepiej, bez
niepotrzebnych zatorów:
• określ profi l idealnego klienta,
• dokonaj segmentacji kl ientów,
• określ oferowaną wartość,
• wybierz rodzaje strumieni przychodów,
• dopasuj rodzaje strumieni do każdego z obsługiwanych segmentów klientów.
11 55
Bibl iografia
1 . Clark T. , Osterwalder A. , Pigneur Y. (201 2), Model biznesowy TY, Onepress, Gliwice, str. 70.
2. Jagiełka K. (201 5), Wartość, kanał, a użytkownik w Business Model Canvas, , dostępny 29.02.201 6,
<http: //ideas2action.pl/201 5/02/03/wartosckanaluzytkownikbusinessmodelcanvas/>.
3. Osterwalder A. , Pigneur Y. (201 2), Tworzenie modeli biznesowych Podręcznik wizjonera, Onepress, Gliwice, str. 34.
4. Płaneta K. , Jak ustal ić ceny i stworzyć dobrą strategię cenową, dostępny 29.02.201 6
<https://ebizneskrokpokroku.pl/sprzedaz/jakustalaccenyistworzycmadrastrategiecenowa/>.
DDOOZZAA //
Jak już wcześniej informowaliśmy, miesięcznik DOZA objął patronatem Konferencję
Coach Trener Doradca zawodami XXI wieku Przedsiębiorczość z pasją, która
odbędzie się 22 – 23 kwietnia br. w Lublinie. Z tej okazji miel iśmy przyjemność
porozmawiać z organizatorkami wydarzenia tj . z Magdaleną Banks, Karol iną
Żmudzką i Karol iną Dąbrowską, które opowiedziały nam o tym w jaki sposób narodził
się pomysł aby organizować tego typu spotkanie oraz czego możemy się spodziewać
po tegorocznym wydarzeniu. Jedno jest pewne, na pewno warto w nim uczestniczyć,
do czego gorąco zachęcamy.
PPaattrryyccjj aa ZZaałłuusskkaa,, DDOOZZAA:: SSzzaannoowwnnee PPaann ii ee,, sskkąądd ppoommyyssłł nnaa tteeggoo ttyyppuu kkoonnffeerreennccjj ęę??
MMaaggddaall eennaa BBaannkkss,, KKaarrooll ii nnaa ŻŻmmuuddzzkkaa,, KKaarrooll ii nnaa DDąąbbrroowwsskkaa:: W 201 3 roku spotkały się
dwie pasjonatki rozwoju osobistego – Karolina Dąbrowska z Uniwersytetu Łódzkiego
oraz Anna Jastrzębska z UMCS w Lublinie, które swoje zainteresowania rozwijały
naukowo jako doktorantki. Wpadły na pomysł stworzenia konferencji , jakiej jeszcze
nie było ani w Lublinie, ani w Łodzi. Chciały stworzyć wydarzenie, które będzie
integrowało grupy ludzi zainteresowanych rozwojem osobistym. Z energią przystąpiły
do poszukiwań osób, które swoim doświadczeniem wesprą organizację wydarzenia –
zaprosiły do jego organizacji Magdalenę Banks i Karol inę Żmudzką. Tym sposobem,
w 201 4 roku w Lublinie po raz pierwszy zorganizowałyśmy Ogólnopolską Konferencję
Naukowo Szkoleniową Coach Trener Doradca zawodami XXI wieku, która spotkała
się z ogromnym zainteresowaniem środowisk rozwojowych. Jej ideą było połączenie
nauki i praktyki. W 201 5 roku odbyła się I I edycja w Łodzi, tym razem skupiłyśmy się
na temacie budowania marki osobistej. W tym roku po raz kolejny spotykamy się
w Lublinie – myślą przewodnią konferencji jest przedsiębiorczość z pasją.
PPZZ:: JJaakkaa jj eesstt gg łłóówwnnaa ii ddeeaa kkoonnffeerreennccjj ii ??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: Naszą misją jest wspierać w rozwoju poprzez rzetelne przekazywanie
wiedzy oraz dzielenie się doświadczeniami. Co roku staramy się, by nasza
konferencja oscylowała wokół ważnego i aktualnego tematu. Pierwsza edycja
połączyła naukowców i praktyków, druga przybliżyła ideę budowania własnej marki na
rynku. W tej edycji postawiłyśmy na ideę przedsiębiorczości z pasją. Konferencja
wychodzi naprzeciw potrzebom polskich przedsiębiorców, poszukujących
skutecznych metod wspierania innowacyjności i rozwoju własnych firm.
11 77
DDOOZZAA //
To niepowtarzalna okazja do poszerzenia biznesowej wiedzy i umiejętności
o nowatorskie narzędzia, a także forum do wymiany opini i i konfrontacji własnych
doświadczeń z wiedzą ekspertów.
PPZZ:: DDll aacczzeeggoo wwaarrttoo uucczzeessttnn ii cczzyyćć ww wwyyddaarrzzeenn ii uu ww ttyymm rrookkuu??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: Tak jak co roku, stawiamy na najwyższą jakość spotkania i z wielką
starannością dobieramy naszych prelegentów oraz poruszane tematy. Nie chcemy
nakręcać uczestników wydarzenia motywacją „na 5 minut”, ale inspirować ich za
pośrednictwem autorytetów. Skłaniamy do podejmowania często trudnych
i długofalowych działań, które dopiero w konsekwencji zaowocują sukcesem. Na
uczestników czekają dwa dni wykładów, warsztatów i dyskusji . Prelegentami
wydarzenia będą znani i szanowani przedsiębiorcy, naukowcy, doradcy, trenerzy
i coachowie. Warto wymienić takie nazwiska, jak: prof. Andrzej Bl ikle, dr Marcin
Chłodnicki, Jacek Rozenek, Mariusz Cyzio, Joanna Zawada – Kubik, Rafał Kołodziej,
Małgorzata Żukowska, Anna Kerth. Wśród interesujących koncepcji , do których
nawiążą nasi mówcy uwagę zwracają m. in. : design thinking, mentoring, storytel l ing,
theory U, user experience.
PPZZ:: ZZ jj aakkii eeggoo ppoowwoodduu wwyybbrraałłyyśśccii ee PPaann ii ee tteemmaatt „„pprrzzeeddssii ęębbii oorrcczzoośśćć zz ppaassjj ąą””??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: W tym roku wyszliśmy naprzeciw oczekiwaniom odbiorców, realizując
tematykę skierowaną do biznesu. Profesjonalni coachowie, trenerzy i doradcy w wielu
przypadkach kierują swoje usługi do przedsiębiorstw, często zdarza się również, że
sami prowadzą firmy konsultingowe. Tak więc wiedzę i narzędzia, które będziemy
prezentować mogą wykorzystać w różny sposób. Przedsiębiorcy i menadżerowie
spoza szeroko rozumianej branży doradczej mają szansę uzyskać dostęp do
szerokiej gamy rekomendowanych specjal istów oraz, na co liczymy najbardziej,
znaleźć propozycje konkretnych rozwiązań problemów, z którymi borykają się
w swoich firmach. Uczestnicy będą mogli czerpać z doświadczeń przedsiębiorców,
którzy już coś osiągnęli . Będzie to swoistego rodzaju platforma wymiany (nie tylko
doświadczeń), ale i wiedzy oraz kontaktów.
PPZZ:: CCzzyymm dd ll aa PPaańń jj eesstt pprrzzeeddssii ęębbii oorrcczzoośśćć zz ppaassjj ąą??
11 88
DDOOZZAA //
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: To przedsiębiorczość z energią niezbędną do wprowadzania zmian,
zaangażowana w dążenie do ciągłego ulepszania firm, poprawiania procesów
i produktów, a także w umożliwianie rozwoju swoim pracownikom. Przedsiębiorczość
otwarta na nowości, daleka od cynizmu.
PPZZ:: JJaakkii ee ppeerrssppeekkttyywwyy wwgg PPaańńssttwwaa mmaajj ąą zzaawwooddyy ddoorraaddccyy,, ttrreenneerraa ii ccooaacchh ’’ aa?? JJaakk
zzmmiieenn ii aa jj ąą ssii ęę ttee zzaawwooddyy??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: Jak mówi sam tytuł konferencji , wierzymy, że są to zawody XXI wieku,
niezwykle perspektywiczne. Oczywiście rynek weryfikuje wszystkich doradców,
trenerów i coachów, więc pracę będą miel i ci , którzy działają profesjonalnie i są
najlepsi w swoim fachu. Profesjonalni doradcy są doceniani już od wielu lat,
przyzwyczail iśmy się do sięgania i płacenia za wiedzę ekspercką. Pewien kryzys
przeżywało z pewnością trenerstwo i coaching, w wyniku ogromnego wysypu
samozwańczych „specjal istów”, którzy na pewien czas popsuli renomę tym zawodom.
Ten niekorzystny trend jest już za nami, nawet jeżeli wciąż spotykamy się
z przejawami sceptycyzmu czy braku zaufania. Między innymi takie wydarzenia, jak
nasza Konferencja burzą niekorzystne stereotypy i ukazują korzyści ze współpracy
z prawdziwymi profesjonalistami.
PPZZ:: RRookkrroocczznn ii ee ppoowwssttaajj ee wwiiee ll ee oopprraaccoowwaańń zz wwiiąązzaannyycchh zz nnaajj bbaarrddzzii ee jj ppoożżąąddaannyymmii
kkoommppeetteennccjj aammii nnaa rryynnkkuu pprraaccyy.. JJaakkii ee kkoommppeetteennccjj ee bbęęddąą wwyymmaaggaannee oodd nnaass ttjj ..
ddoorraaddccóóww,, ttrreenneerróóww,, ccooaacchh ’’ óóww??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: Każdy z tych zawodów wymaga odrębnego wachlarza kompetencji i na
pewno nie możemy wrzucać ich do jednego worka. Gdybym miała podać jedną
kompetencję, to punktem wyjścia dla wszystkich tych zawodów jest umiejętność
właściwej interpretacji i definiowania potrzeb klienta. Dobra diagnoza problemu
w połączeniu ze znajomością swojego fachu, umożliwi podjęcie skutecznych działań.
PPZZ:: NNaa ccoo sszzcczzeeggóóll nn ii ee ppooddcczzaass kkoonnffeerreennccjj ii ,, wwaarrttoo zzwwrróóccii ćć uuwwaaggęę ww ttyymm rrookkuu??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: To trudne pytanie, dla każdego uczestnika najbardziej interesujące
będzie z pewnością co innego. Nie możemy się doczekać wystąpienia profesora
Andrzeja Blikle, ogromnie nas również cieszy współpraca z osobami prowadzącymi
11 99
DDOOZZAA //
warsztaty. Nie zapominajmy również o panelu dyskusyjnym, który stanowi „wisienkę
na torcie” tego spotkania. Liczymy na pozytywną energię. Ponadto zaproponowaliśmy
naszym uczestnikom poznanie ciekawych formy wsparcia dla biznesu, które są coraz
bardziej pomocne w efektywnym rozwijaniu biznesu: design thinking, user experience,
storytel l ing, theory U.
PPZZ:: JJaakkii eeffeekktt cchhccii aałłyybbyy PPaann ii ee uuzzyysskkaaćć ppoo tteeggoorroocczznneejj kkoonnffeerreennccjj ii ,, zz cczzyymm zzoossttaawwii ćć
uucczzeessttnn ii kkóóww??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: Dla nas najcenniejsze jest kojarzenie partnerów i inspirowanie do
działania. Najbardziej ucieszy nas, jeżel i ktoś na konferencji znajdzie swojego
mentora, podejmie współpracę z jednym z rekomendowanych przez nas specjal istów
lub po prostu dostrzeże możliwość rozwiązania swojego problemu. Będziemy
szczęśliwe, jeżel i podczas konferencji zawiąże się współpraca naukowa, której
skutkiem będzie wypracowanie nowatorskiej koncepcji na użytek biznesu. Marzymy,
żeby właśnie u nas, ktoś wpadł na pomysł na miarę chociażby strategii błękitnego
oceanu.
PPZZ:: KKttóórree wwaarrsszzttaattyy cczzyy pprreell eekkccjj ee ppooddcczzaass kkoonnffeerreennccjj ii ppooll eeccii łłyybbyy PPaann ii ee ddoorraaddccoomm
zzaawwooddoowwyymm ii eedduukkaaccyyjj nnyymm??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: Zachęcamy Państwa do odwiedzenia naszej strony internetowej:
wwwwww.. kkoonnffeerreennccjj aaccttdd .. ppll na której znajdziecie program, opisy wszystkich warsztatów
oraz sylwetki naszych prelegentów. To Państwu zostawiamy ocenę najbardziej
interesujących punktów programu, nie chcąc niczego sugerować.
PPZZ:: AA jj aakkii tteemmaatt bbęęddzzii ee tteemmaatteemm pprrzzeewwooddnn iimm kkooll ee jj nneejj kkoonnffeerreennccjj ii ??
MMBB,, KKŻŻ,, KKDD:: Mamy już pomysł na temat przewodni kolejnej konferencji , ale tego
jeszcze nie chcemy zdradzać.
PPZZ:: DDzzii ęękkuu jj ęę zzaa rroozzmmoowwęę..
Więcej informacji o Konferencji na stronie organizatora: www.konferencjactd.pl
2200
DDOOZZAA // NNaarrzzęęddzzii aa
BBaarrii eerryy kkll ii eenn ttaa nnaa ddrrooddzzee ddoo zzmmiiaannyy zzaawwooddoowweejj ..JJaakk jj ee rroozzpprraaccoowwaaćć??
AAnnnnaa RRdduucchh
Praca z klientem nad zmianą jego sytuacji zawodowej i kształtowaniem
ścieżki kariery nie zawsze idzie szybko i sprawnie. Może to wynikać z wielu przyczyn,
ale w poniższym artykule skupimy się na sytuacji , kiedy klient z pomocą doradcy
określ i ł cel, jednak nie podejmuje działań lub działania te nie przynoszą efektów.
Zdarza się, że droga do celu wydłuża się w nieskończoność, a opór kl ienta
przed dokonaniem zmiany uwidacznia się w jego licznych argumentach,
tłumaczących niepodejmowanie działań. W rozmowach często skupia się on na
barierach i trudnościach lub wysnuwa coraz to nowsze usprawiedl iwienia.
WW cczzyymm ttkkwwii pprroobbll eemm??
Pierwsze, co przychodzi na myśl, to nn ii eewwłłaaśścciiwwii ee sspprreeccyyzzoowwaannyy cceell ..
Dlatego ponownie analizujemy to, co osoba chciałabym osiągnąć, jednak oczekiwania
się nie zmieniają. Wytyczony cel to nie pomysł z księżyca i jego realizacja leży
w zasięgu klienta. Druga możliwość to zzbbyytt nn ii sskkaa mmoottyywwaaccjj aa do osiągnięcia celu i do
działania. Jednak i tym razem okazuje się, że motywy są jasne i klarowne, stopień
motywacji wysoki, a chęć dokonania zmiany duża. Ale skąd, pomimo tych deklaracji ,
widoczny opór kl ienta, mnożące się usprawiedl iwienia i oddalający się cel?
Dokonanie znaczących zmian w sferze zawodowej, zwłaszcza dla osób
z pewnym dorobkiem zawodowym, wysoką pozycją w dotychczasowym miejscu pracy
bądź wypracowanymi mechanizmami, może stanowić duże wyzwanie, a z pewnością
wiązać się będzie z koniecznością wyjścia ze strefy komfortu. Nie dziwi więc opór
przed opuszczeniem znanej, choć czasami uwierającej rzeczywistości. W sytuacji ,
kiedy klient chce dokonać zmiany, deklaruje dużą motywację, a jednocześnie skupia
się na trudnościach i zauważamy, że stoi w miejscu, warto wziąć pod lupę właśnie te
trudności i bariery, o których ciągle wspomina. Zapewne wielu z Was stwierdzi, że
powinno się nakierować uwagę klienta na jego zasoby, pozytywne strony działań oraz
motywować do aktywności… Zgadzam się, powinien być to element pracy doradczej,
jednak nie odwracajmy się od trudności, które napotyka klient. Powinien on zmierzyć
się z nimi, uświadomić sobie sposoby swojego myślenia i wyciągnąć wnioski, jak
teraz i w przyszłości radzić sobie z podobnymi zagadnieniami.
2211
DDOOZZAA // NNaarrzzęęddzzii aa
BBaarrii eerryy,, pprrzzeesszzkkooddyy,, ttrruuddnnoośśccii……
W rozkładaniu barier na czynniki pierwsze pomóc może poniższa ggrraaffii kkaa,,
i lustrująca drogę do celu oraz pojawiające się na niej trudności, którym poświęcimy
najwięcej czasu podczas rozmowy z klientem.
2222
Oto następujący schemat działania:
1 . Poproś, by klient ponownie zapisał swój cceell w kwadracie na końcu drogi do celu.
2. Na osobnej kartce zapisuje wwsszzyyssttkkii ee ttrruuddnnoośśccii ii bbaarrii eerryy, które dostrzega. Zapytaj:
a. Co sprawia, że nie może ruszyć z miejsca?
b. Jakie działania, które podejmuje oddalają go od osiągnięcia celu?
c. Co utrudnia mu osiągnięcie celu?
3. Podzielcie bariery na zzaall eeżżnnee oraz nn ii eezzaall eeżżnnee od klienta.
4. Powrót do przeszłości: Jakie dotychczas bariery kl ient już ppookkoonnaałł?? Można wziąć
pod uwagę zarówno bariery pokonane w zakresie obecnie stawianego celu, jak
i kluczowe trudności, które pojawiały się w sferze zawodowej.
5. Poproś klienta, by zastanowił się: W jaki sposób sobie z nimi ppoorraaddzzii łł?? To może być
podpowiedzią, w jaki sposób będzie mógł radzić sobie z obecnymi przeszkodami.
6. Krzyżykami lub za pomocą innego symbolu, kl ient zaznacza na „drodze do celu”
bariery już pokonane oraz obecnie stojące mu na drodze. Aby odróżnić te pokonane
od obecnych, można oddziel ić je pionową kreską lub zastosować różne kolory. Poza
liniami oznaczającymi drogę zaznacza bariery niezależne od niego, natomiast
wewnątrz l ini i – te trudności, na których pokonanie ma wpływ.
7. Każdy symbol bariery pojawiający się na grafice należy zzaattyyttuu łłoowwaaćć. Często
powtarzającymi się trudnościami są: brak czasu, brak wystarczającej i lości pieniędzy,
brak informacji na dany temat, zbyt skomplikowane procedury, lęk przed zmianą, brak
pewnych umiejętności, brak wsparcia ze strony najbl iższych… No cóż, trudności czy
też wymówek może być wiele, ale klucz w tym, by sobie je uświadomić oraz
precyzyjnie nazwać.
8. Ostatni i najbardziej czasochłonny etap to ddookkłłaaddnnee pprrzzeeaannaall ii zzoowwaann ii ee kkaażżddeejj
zz bbaarrii eerr. Użyteczne będą konkretne ppyyttaann ii aa zaczynające się od: co (np. co konkretnie
Ci nie pasuje), i le (np. i le czasu potrzebujesz, i le czasu marnujesz), kiedy (np. kiedy to
zrobisz); a także: na czym możesz zaoszczędzić, jak możesz zdobyć pieniądze, kto
może Ci pomóc, czego oczekujesz…
KKii ll kkaa mmoożżll iiwwoośśccii ww tteell eeggrraaffii cczznnyymm sskkrróóccii ee::
CCzzaass:: Gdy klient skarży się na ciągły brak czasu, warto dokładnie, co do godziny
przeanalizować ilość czasu poświęcanego na różne czynności w ciągu dnia
i tygodnia. Być może problem tkwi w nieumiejętności gospodarowania swoim czasem.
Czy są jakieś aktywności w rozkładzie dnia i tygodnia, które można wyeliminować?
Czy zauważa jakieś pożeracze czasu? I le na początek godzin/kwadransów w ciągu
dnia lub tygodnia jest w stanie wygospodarować, by móc poświęcić go na realizację
celu?
PPii eenn ii ąąddzzee:: Podobnie kl ient analizuje kwestię finansową. Warto by przyjrzał się
samodzielnie lub z pomocą specjal isty w tej dziedzinie – swoim dochodom,
wydatkom, uciekającym pieniądzom, a także sposobom wygospodarowania gotówki
na nowy cel.
KKoommppeetteennccjj ee:: Brak wiedzy lub kompetencji w pierwszej kolejności należy zdefiniować:
czego klient nie wie, czego musi się dowiedzieć i skąd, jakich kompetencji nie
posiada, na jakim poziomie będą one konieczne, jak te kompetencje nabyć, kto może
mu pomóc w tym zakresie, itd.
DDzzii aałłaann ii aa:: Duża ilość zadań do zrobienia lub zbyt skomplikowane i złożone działania,
mogą przytłoczyć nie jedną osobę. Rozkładamy wówczas to duże zadanie na wiele
mniejszych. Podejmujemy mniejsze kroki, które są mniej obciążające, rozkładamy je
w czasie.
LLęękk:: Obawa przed zmianą jest zbyt ogólnym określeniem, dlatego należy
doprecyzować czego obawia się kl ient, co osiągnięcie celu zmieni w jego życiu, jak to
wpłynie na niego i jego najbl iższe środowisko. Warto posłużyć się prostym sposobem
wypisania plusów i minusów danej sytuacji .
DDOOZZAA // NNaarrzzęęddzzii aa 2233
AAnnnnaa RRdduucchh
Doradca zawodowy, coach, członek Bielskiego Stowarzyszenia Doradców
Zawodowych i Personalnych AKTYWNI. Pasjonuje się tworzeniem kreatywnych
narzędzi dla specjal istów z dziedziny doradztwa i coachingu. Prowadzi stronę
nomio.eu, tworzy gry szkoleniowe.
9. Każda weryfikacja i analiza trudności powinna zakończyć się wwnn ii oosskkaammii
ii mmooddyyffii kkaaccjj ąą ppll aannuu ddzzii aałłaann ii aa kl ienta, który dotychczas nie zdał egzaminu. Warto
uzyskać precyzyjne deklaracje dotyczące tego, czego i kiedy podejmie się kl ient.
KKoonnsseekkwweenn ttnn ii ee –– kkrrookk ppoo kkrrookkuu
W przełamywaniu barier i powolnym ruszaniu z miejsca pomagają zadania
nn ii eewwyymmaaggaajj ąąccee dduużżeeggoo nnaakkłłaadduu ssii łł,, cczzaassuu ,, cczzyy ppii eenn ii ęęddzzyy.. Warto zatem opracować
z klientem taki sposób działania, by były one podejmowane kkoonnsseekkwweenn ttnn ii ee,, mmaałłyymmii
kkrrookkaammii ,, w zależności od zgłaszanych barier.
Każda bariera zgłaszana przez klienta warta jest rozpracowania, pod warunkiem, że
nie zafiksujemy się na jego trudnościach. Powinien on zacząć działać i podejmować
wyzwania, wychodzić ze strefy komfortu. Przyjrzenie się z bliska przeszkodom ułatwia
radzenie sobie z nimi i zbl iżanie się do celu. Jeśl i jednak klient nadal tkwi w tym
samym miejscu, to może jednak nie jest jeszcze gotowy do zmiany?
DDOOZZAA // NNaarrzzęęddzzii aa 2244
wwwwww.. nnoommiioo.. eeuukkoonn ttaakktt@@nnoommiioo.. eeuu
ODPOWIEDZI :
1 . W resorcie edukacji
2. Sektor niepubliczny
3. Szkołom gimnazjalnym i ponadgimnazjalnym
4. Wewnątrzszkolny system doradztwa zawodowego
5. Indywidualną i grupową
JJaacceekk SSttęęppii eeńń
PPrroodduukktt uubboocczznnyy
Od wielu lat real izuję różnorodne projekty unijne z zakresu doradztwa
zawodowego w gimnazjach na terenie całego kraju. Zawsze na początku zajęć
stawiam młodym ludziom pytanie: „Czy korzystałeś(aś) kiedykolwiek z poradnictwa
zawodowego w swojej szkole lub innej instytucj i?”. Tylko odsetek uczniów odpowiada
twierdząco. Pokazuje to małą popularność doradztwa zawodowego, które jawi się
jako nie potrzebne i mało pomocne. Prawdopodobnie warsztaty z tego zakresu
przeprowadzane w tych gimnazjach również nie były ocenianie przez samych
gimnazjal istów jako poradnictwo zawodowe. Podczas rozmowy z uczniami dało się
odczuć, iż oczekują porad indywidualnych z zakresu doradztwa zawodowego.
W zestawieniu z powyższymi odpowiedziami dobrze koresponduje pytanie otwarte
zadane gimnazjal istom: „Jeśl i nigdy nie korzystałeś z poradnictwa zawodowego,
powiedz dlaczego?”. Najczęściej padała odpowiedź o braku wiedzy, że jest taka
możliwość. Wielu młodych ludzi nie wiedziało o tym, że w ich otoczeniu znajduje się
doradca zawodowy. Często padała też odpowiedź o braku powodu do korzystania
z jego pomocy (padało twierdzenie: „Szkołę lub zawód mogę sobie sam wybrać”).
Wynik ten świadczy o braku wiary i wiedzy w zakres kompetencji doradców
zawodowych. Jest to naturalna konsekwencja tego, jak doradztwo zawodowe jest
traktowane w szkolnictwie – często jako „produkt uboczny”.
Obecna kondycja doradztwa zawodowego nie pozwala na zbudowanie
korzystnego postrzegania tej instytucj i w oczach młodzieży gimnazjalnej. Z jednej
strony wydawanych jest wiele publikacji o doradztwie zawodowym w gimnazjach oraz
realizowane są w tym zakresie różnego rodzaju zajęcia z doradztwa zawodowego
w gimnazjach z funduszy europejskich, a z drugiej strony doradztwo zawodowe przez
decydentów oraz grono pedagogiczne jest spychane na boczny tor. Jeśl i grono
pedagogiczne poważnie nie podchodzi do tych zajęć, to co można oczekiwać od
uczniów?. Warto zaznaczyć, że zajęcia w wspominanych gimnazjach odbywały się
dzięki funduszom europejskim i przeprowadzał je doradca zawodowy z poza szkoły.
W szkołach tych nie było samodzielnego etatu doradcy zawodowego. Funkcje
DDOOZZAA // 2255
DDOOZZAA //
doradcy zawodowego przejmowali pedagodzy szkolni jako dodatkowe obowiązki.
Dobrą praktyką – niestety często tylko na papierze – jest WSD, czyli
Wewnątrzszkolny System Doradztwa w gimnazjum. Jest to spisany i koordynowany
przez zatrudnionego w szkole doradcy zawodowego ogół działań podejmowanych
przez szkołę w celu przygotowania uczniów do wyboru zawodu, poziomu i kierunku
kształcenia. System ten określa role i zadania doradcy w ramach rocznego planu
pracy, czas i miejsce realizacji zadań, efekty oraz formy i metody pracy. Celem
funkcjonowania takiego WSD, jest udzielanie pomocy uczniom w samopoznaniu
własnych predyspozycji zawodowych, potrzeb, uzdolnień, zainteresowań, możliwości
w przygotowaniu do wyboru szkoły, zawodu, wejścia na rynek pracy i złagodzeniu
startu zawodowego. Oczywiście nie tylko uczeń, ale i rodzic musi mieć dostęp do
usług doradczych w ramach WSD. System ten obejmuje więc swoim zakresem
współpracę z uczniami, rodzicami i nauczycielami i nie ma charakteru działań
doraźnych czy sporadycznych. Wszystkie wymienione obszary działań WSD muszą
mieć charakter celowy, systematyczny i długotrwały, aby uczeń – przyszły pracownik
– podejmował trafne decyzje i real izował się w swojej pracy zawodowej. W Polsce jest
wysokie bezrobocie wśród młodych osób i jedną z wielu przyczyn jest
niedopasowanie wykształcenia do zapotrzebowania rynku pracy. Wielu młodych ludzi
nie wybiera wykształcenia zgodnego z ich zdolnościami lub nawet zainteresowaniami
ponieważ kieruje się wpływem otoczenia, a w szkole ponadgimnazjalnej dowiaduje
się, jak wygląda praca w poszczególnych zawodach oraz do jakiej przyszłej pracy ma
predyspozycje. Dobrze zorganizowany WSD może sprawiać, że młodzi ludzie
częściej wybieral iby właściwą dla nich dalszą drogę edukacji i kończyliby szkołę
ponadgimnazjalną z pomysłem na swoją przyszłość. Doradztwo zawodowe
realizowane w jego ramach, może pomóc zwalczyć niedopasowanie wykształcenia
absolwentów do potrzeb rynku pracy. Oczywiście nie wchodzi w grę „nawracanie”
humanistów na stawanie się „umysłami ścisłymi”, ale poznawanie przez ucznia
własnych predyspozycji , specyfiki poszczególnych zawodów oraz różnych kierunków
studiów, a także perspektyw na rynku pracy. Większość gimnazjal istów nie potrafi
określ ić, co chce robić w przyszłości i można winić za to sposób traktowania
doradztwa zawodowego w polskim systemie edukacyjnym. Z doradztwa zawodowego
płyną korzyści zarówno edukacyjne, jak i ekonomiczne. Zapewnienie polskim uczniom
dostępu do wysokiej jakości doradztwa zawodowego sprawiłoby, że młodzi ludzie
zaczęliby planować swoją przyszłość edukacyjną w sposób bardziej dopasowany do
możliwości istniejących na rynku pracy.
2266
DDOOZZAA //
TTrreenneerr OOnn ll ii nnee..ZZoossttaańń eedduukkaattoorreemm pprrzzyysszzłłoośśccii ..
AAggnn ii eesszzkkaa CCiieerreesszzkkoo
Czy tego chcemy, czy nie, niebawem będziemy pracować głównie w sieci i za jej
pośrednictwem. Rozejrzyjmy się! Wszelkie prognozy przemian w edukacji i branży
szkoleniowej pokazują od dłuższego czasu, że korzystanie z nowoczesnych
technologii stanie się naturalnym i podstawowym narzędziem pracy.
W chwil i obecnej gro specjal istów już korzysta z wirtualnych chmur, współdzielenia
dokumentów, interaktywnych map myśli czy avatarów podczas przekazywania wiedzy.
Spora część edukatorów, którzy idą z duchem czasu i chcą zaoferować swoim
klientom wygodną formę zdobywania wiedzy, pracuje już w wirtualnych pokojach –
prowadząc webinaria czy szkolenia onl ine.
Dlaczego zatem nie zostać trenerem online? Trenerem, który pracuje w wirtualnych
pokojach, prowadzi webinary dla swoich kl ientów?
Webinarium to internetowe seminarium z wykorzystaniem wirtualnych narzędzi, które
umożliwia obustronną komunikację między osobą prowadzącą spotkanie
a uczestnikami. To prezentacja lub szkolenie onl ine za pośrednictwem komputera,
internetu. Zazwyczaj wystarcza wbudowany w komputerze głośnik, aby w pełni
korzystać z przekazywanych przez osobę prowadzącą informacji . W dobie
postępującej technologizacji w edukacji , szuka się coraz częściej rozwiązań, które
umożliwią bezproblemowe uczestnictwo w szkoleniach osobom z różnych stron kraju,
minimalizując koszty takich spotkań. Fantastyczne rozwiązanie dla działów promocji ,
działów szkoleniowych i dla freelancerów, pracujących z ludźmi (doradców,
konsultantów, psychologów, coachów, trenerów, etc.).
Metodę webinaru można wykorzystać do spotkań synchronicznych (uczestnicy
i prowadzący spotykają się w tym samym czasie) i asynchronicznych (uczestnicy
odsłuchują nagrany wcześniej materiał). W każdym z przypadków, w zależności od
platformy, na której się pracuje, można używać różnych narzędzi, które będą
uatrakcyjniać zajęcia i sprawią, że uczestnicy będą zaktywizowani. A jest to absolutnie
2277
DDOOZZAA //
możliwe! Spotkanie webinaryjne bowiem ma kilka podstawowych opcji , z których
trener może korzystać.
Wśród funkcjonalności pokojów wirtualnych są m. in. : czat dyskusyjny, emisja głosu
i wideo, biała tabl ica (działa na zasadzie fl ipchartu), pokaz slajdów i prezentacji ,
dzielenie pulpitu, udostępnianie pl ików, prowadzenie ankiet i testów czy wchodzenie
na strony WWW.
Korzystanie z platform do prowadzenia webinariów jest proste i najczęściej intuicyjne.
Nieco gorzej z samą metodyką pracy jako trener online – w tym wypadku warto
skorzystać z wiedzy praktyków, którzy zjedl i zęby na tej metodzie. Webinaria mogą
być spotkaniami płatnymi lub bezpłatnymi. Coraz częściej spotyka się instytucje
i firmy, które organizują webinaria, promujące określone produkty lub usługi.
Akademia Webinaru jest doskonałym przykładem na to, że narzędzie to jest
niesamowicie użyteczne dla zdobywania nowych umiejętności i wiedzy. Wśród
naszych klientów, którzy skorzystal i ze szkolenia dla trenerów online, są zarówno
osoby młode i bez doświadczenia zawodowego, jak też osoby doświadczone
i dojrzałe. Metoda pracy webinaryjnej jest przeznaczona dla każdego, kto choć
w podstawowym stopniu obsługuje komputer i internet. Nikogo już nie trzeba dziś
przekonywać, że webinaria z roku na rok będą coraz popularniejsze.
ZZaapprraasszzaammyy!! wwwwww.. aakkaaddeemmiiaawweebbii nnaarruu .. ppll
AAggnn ii eesszzkkaa CCiieerreesszzkkoo
TRENER, COACH I KONSULTANT KARIERY
Specjal ista rozwoju osobistego. Autorka poradników, informatorów, scenariuszy gier
edukacyjnych, kursów elearningowych i programów komputerowych o tematyce
rozwoju zawodowego i osobistego. Pedagog, andragog i szkoleniowiec, wykładowca
akademicki na kilku uczelniach polskich, zapalony żeglarz. Zgłębia wykorzystywanie
nowoczesnych metod i technologii w szkoleniach i edukacji .
2288
EELLII GGIINNZZBBEERRGGTTEEOORRIIAA RROOZZWWOOJJUU KKAARRII EERRYY
IDEA
• Człowiek kieruje się swoimi potrzebami, dążeniami, ulega społecznym naciskom,
choć także racjonalnie poszukuje kompromisu między pragnieniami a możliwościami.
• Wybór zawodu to proces rozwojowy trwający przez dłuższy okres życia.
• Zaczątki wyboru zawodu pojawiają się we wczesnym dzieciństwie, a z czasem
rozwijają się i dojrzewają.
Czynnikami determinującymi wybór zawodu są: presja środowiska, edukacja, emocje
i wartości.
Teoria Ginzberga jest jedną z najbardziej znanych koncepcji opartych na rozwoju
osobistym. Kładzie nacisk na progresywność w drodze do wyboru zawodu. Według tej
teori i rozwój zawodowy to proces wdrażania obrazu samego siebie. Poglądy ludzi na
to, kim są, zostają odzwierciedlone w tym co robią.
Każdy człowiek w rozwoju zawodowym przechodzi pięć etapów, przy czym dla
każdego z nich wyróżnić można zadanie rozwojowe, które musi zostać zrealizowane.
W tym okresie krystal izują się następujące okresy rozwojowe:
1 ) Stadium fantazji – okres dzieciństwa do 11 roku życia.
Jest to czas gier i zabaw. Pod koniec tego okresu zabawa ukierunkowuje się bardziej
na pracę. Są to pierwsze próby identyfikacji zawodowej.
2) Stadium próby – między 11 1 7 rokiem życia (wczesna młodzieńczość).
Są to procesy przejściowe nacechowane zauważaniem wymagań pracy, ale także
pewnej identyfikacji jednostki (własne zainteresowania, zdolności, wartości,
perspektywy pracy). Wyróżniono tutaj trzy podokresy:
a) zainteresowań – kiedy to własne zainteresowania decydują o wyborze zawodu’
b) zdolności – osoba uwzględnia własne uzdolnienia, jej wybory są bardziej dojrzałe,
stabilne i real istyczne;
2299
AAggnn ii eesszzkkaa TTyynn ii eeccSSzzrraamm
DDOOZZAA // TTEEOORRIIAA
AAggnn ii eesszzkkaa TTyynn ii eeccSSzzrraamm
Pedagog, doradca zawodowy, trener i nauczyciel edukacji wczesnoszkolnej.
Autor i wykładowca kursów elearningowych z zakresu doradztwa zawodowego.
Expert w projektach edukacyjnych z zakresu doradztwa zawodowego
współpracujący z KOWEZiU.
DDOOZZAA // TTEEOORRIIAA
c) wartości – młoda osoba coraz bardziej zdaje sobie sprawę ze złożoności sytuacji
wyboru zawodu, zaczyna wartościować poszczególne modele życia zawodowego i
właśnie wartości stanowią podstawę dokonywania wyborów.
3) Stadium realizmu – jest to okres od około 1 7 roku życia do okresu dorosłości.
Następuje wówczas identyfikacja uzdolnień i zainteresowań. To również pora na
rozwój systemu wartości, wybór zawodu, krystal izacja wzorów zawodowych.
Śledząc opis opisu rozwoju zawodowego dokonanego przez Ginzberga, widoczne
jest podstawowe założenie tej teori i – coraz więcej realności w dokonywanych
wyborach, od fantazj i dziecięcej do realizmu wczesnej dorosłości.
DDoorraaddccoo sspprraawwddźź ssii ęę::Uzupełni j zdania
1 . ……………………………za poradnictwo zawodowe odpowiada Ministerstwo
Edukacji Narodowej (poradnictwo zawodowe dla młodzieży uczącej się).
2. ……………………………to agencje poradnictwa zawodowego, organizacje
pozarządowe, stowarzyszenia, instytucje edukacyjne, które w swoich działaniach
prowadzą poradnictwo zawodowe.
3. Obowiązek realizacji zadań przygotowania uczniów do wyboru zawodu i real izacji
kształcenia zgodnie z z art. l pkt. 1 4 ustawy
o systemie oświaty przypisano ……………………………..
4. …………………………………to ogół działań podejmowanych przez szkołę w celu
przygotowania uczniów do wyboru zawodu, poziomu i kierunku kształcenia. System
powinien określać: role i zadania nauczyciel i w ramach rocznego planu działań, czas
i miejsce realizacji zadań, oczekiwane efekty, metody pracy.
5. Metody pracy szkolnego doradcy zawodowego dziel imy na ………………………….
OOddppoowwiieeddzzii sszzuukkaajj nnaa ssttrroonn ii ee 24
3300